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1、外貿(mào)公司銷售部職位職級及業(yè)績考核辦法編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號: 一、崗位職責(zé)1、 銷售助理崗位名稱：銷售助理 直接上級：市場總監(jiān) 銷售助理主要工作職責(zé)是進(jìn)行客戶開發(fā)，客戶儲備。具體職責(zé)如下：1、 負(fù)責(zé)收集、整理、歸納市場行情、價格，以及競爭對手情況，提出分析報(bào)告，為部門客戶經(jīng)理、領(lǐng)導(dǎo)決策提供參考；2、 進(jìn)行電話營銷，挖掘客戶需求；3、 根據(jù)業(yè)務(wù)部每月銷售任務(wù)，制訂客戶開發(fā)月計(jì)劃；4、 根據(jù)工作情況進(jìn)行每周、月、季度、年度總結(jié)；5、 進(jìn)行每周、每月、季度、年度統(tǒng)計(jì)報(bào)表，交由直接上級，方便上級及時了解部門內(nèi)工作情況2、；6、 完成上級臨時交辦的其他任務(wù)。2、 客戶經(jīng)理工作職責(zé)崗位名稱：客戶經(jīng)理 直接上級：市場總監(jiān)銷售部客戶經(jīng)理的主要職責(zé)是根據(jù)公司總體戰(zhàn)略，進(jìn)行客戶開發(fā)與管理，以完成公司的整體銷售目標(biāo)。具體職責(zé)如下：1、正確傳達(dá)公司提出的銷售工作安排，并貫徹執(zhí)行；2、定期提交市場分析報(bào)告；3、圍繞公司下達(dá)的銷售目標(biāo)、結(jié)合市場情況，進(jìn)行合理分析，擬寫周、月、季度、年度工作計(jì)劃、總結(jié)；4、與公司其他部門合作，執(zhí)行銷售計(jì)劃；5、完成上級臨時交辦的其他任務(wù)；3、 高級客戶經(jīng)理工作職責(zé)崗位名稱：高級客戶經(jīng)理 直接上級：市場總監(jiān)直接下級：客戶經(jīng)理根據(jù)公司總體戰(zhàn)略，與本團(tuán)隊(duì)成員共同進(jìn)行客戶開發(fā)與管理，以完成公司的整體銷售目3、標(biāo)。具體職責(zé)如下：1、正確傳達(dá)總經(jīng)理提出的銷售工作安排，并貫徹執(zhí)行；2、協(xié)助總經(jīng)理制定銷售政策，包括制定銷售模式、銷售戰(zhàn)略、銷售預(yù)算和獎勵計(jì)劃等；3、圍繞公司下達(dá)的銷售目標(biāo)、結(jié)合市場情況，進(jìn)行合理分析，擬寫銷售方針和策略計(jì)劃；4、與公司其他部門合作，執(zhí)行銷售計(jì)劃；5、定期或不定期拜訪重點(diǎn)客戶；6、定期對本團(tuán)隊(duì)銷售人員進(jìn)行工作總結(jié)、培訓(xùn)，提高團(tuán)隊(duì)人員工作技能；7、考核直屬下級并協(xié)助制定績效改善計(jì)劃；8、組織建立、健全客戶檔案。二、職位職級體系與薪酬考核制度1、職位職級體系指標(biāo)表職位工資季業(yè)績考核指標(biāo)薪資基本工資崗位工資資深客戶經(jīng)理5500元3000元2500元50萬元高級客戶經(jīng)理4500元2504、0元2000元30萬元客戶經(jīng)理3500元2000元1500元20萬元銷售助理2500元1500元1000元10萬績效考核指標(biāo)表內(nèi)容考核標(biāo)準(zhǔn)自評10%主管50%總經(jīng)理40%硬性指標(biāo)65%實(shí)際業(yè)績實(shí)際完成業(yè)績/標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績X績效工資X0.5-有效客戶積累每月實(shí)際報(bào)備地產(chǎn)類客戶6個，設(shè)計(jì)院類客戶12個，超過部分不計(jì)（具體見附圖1）（考核結(jié)果X績效工資X0.15）彈性指標(biāo)35%日常信息量電話拜訪和上門拜訪客戶情況（考核結(jié)果X績效工資X0.15）日常工作態(tài)度日常考勤、外出登記、周報(bào)表、月報(bào)表等（考核結(jié)果X績效工資X0.1）團(tuán)隊(duì)配合度部門協(xié)調(diào)、技術(shù)部交接、公司內(nèi)人際關(guān)系（考核結(jié)果X績效工資X0.1）注：銷售助5、理進(jìn)入公司有3個月的信息積累期，在此期間，業(yè)績考核占考核指標(biāo)的30%7、 所有客戶經(jīng)理必須滿足基本工作要求，同時每個月需實(shí)現(xiàn)6個地產(chǎn)類或12個設(shè)計(jì)院類有效需求客戶，并實(shí)現(xiàn)報(bào)備；8、 基本工資以出勤記錄為準(zhǔn)，全勤即可領(lǐng)取全額基本工資； 附圖1 2、業(yè)績考核辦法（1） 業(yè)務(wù)部業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn) 業(yè)績=簽約額-直接銷售成本 (直接銷售成本包括客戶回傭和必須向第三方支付的費(fèi)用等硬成本) 有效需求客戶的評定，必須要由總經(jīng)理來做判斷,以報(bào)備為準(zhǔn)。（2） 考核辦法 實(shí)得薪資=基礎(chǔ)工資+崗位工資*（月實(shí)際完成業(yè)績/月業(yè)績考核指標(biāo)）（3） 補(bǔ)償制度：銷售人員在考核季度內(nèi)有某一月或某兩月未完成考核制度，如果在該考核季度6、內(nèi)總業(yè)績額達(dá)到相應(yīng)的考核額，則補(bǔ)償其相應(yīng)降低的收入。3、銷售人員的傭金獎金及發(fā)放制度（1） 客戶經(jīng)理傭金銷售傭金比例表產(chǎn)品自身開發(fā)的客戶單筆業(yè)績額傭金比例效果圖、多媒體3萬元至8萬元之間（不包含8萬）10%8萬元以上（包含8萬）12%宣傳片10萬元以下（不包含10萬）5%10萬元至15萬元之間（不包含15萬）6%15萬元至20萬元之間（不包含20萬）8%20萬元至30萬元之間（不包含30萬）10%30萬元以上（包含30萬）12%綜合視覺產(chǎn)品50萬元以下（不包含50萬元）2%50萬元至100萬元之間（不包含100萬）3%100萬元至200萬元之間（不包含200萬）4%注：涉及第三方的（公司內(nèi)部員7、工介紹，非因公司服務(wù)關(guān)系導(dǎo)致的上門，除客服部），移交至銷售部進(jìn)行跟蹤，一率按“自身開發(fā)客戶”的傭金提取辦法處理，第三方可按每筆1計(jì)提傭金，相應(yīng)客戶經(jīng)理傭金則相應(yīng)減少1%。（2） 有關(guān)回款指標(biāo)的具體考評標(biāo)準(zhǔn) 正常回款（及時回款）：根據(jù)合同約定的款項(xiàng)回款日期，收回款項(xiàng)并經(jīng)本公司財(cái)務(wù)核準(zhǔn)已到帳的情況下，視為及時回款。業(yè)務(wù)人員將按照公司制度，享受正常傭金。效果圖每筆及時回款獎勵客戶經(jīng)理50元，宣傳動畫每筆及時回款獎勵客戶經(jīng)理100元。 延遲回款：根據(jù)合同約定的款項(xiàng)回款日期，未將款項(xiàng)收回或未經(jīng)本公司財(cái)務(wù)核準(zhǔn)已到帳的情況下，視為延遲回款。A:延遲回款日超過正常回款日3個月以上，未超過6個月的，客戶經(jīng)理享有8、該筆合同傭金的50%。B:延遲回款日超過正常回款日6個月以上，客戶經(jīng)理將不享有該筆合同的傭金。（3） 傭金及獎金結(jié)算 計(jì)算方法：以每月實(shí)際到帳金額進(jìn)行計(jì)算。以每筆合同為單位，參照以下當(dāng)月回款條件，方可按照回款比例結(jié)算當(dāng)月傭金：A：效果圖、多媒體：回款比例100%；B：宣傳動畫：回款比例90%；B：三維視覺體驗(yàn)系統(tǒng)：回款比例80%。 結(jié)算日期：按照公司的月財(cái)務(wù)帳期進(jìn)行結(jié)算，以每月月末的最后一天為結(jié)算日期；同時，結(jié)算后的傭金金額與每月的工資一起發(fā)放。 發(fā)放辦法：業(yè)務(wù)人員每筆合同傭金預(yù)留10%，待年底統(tǒng)一一次性發(fā)放。 所有業(yè)務(wù)傭金均含稅，由公司代扣代繳。4、晉級考核制度崗位核心職責(zé)職級薪資標(biāo)準(zhǔn)能力要9、求晉級條件降級原因考核辦法客戶經(jīng)理季度銷售完成營業(yè)額50萬元。資深客戶經(jīng)理5500對市場發(fā)展趨勢有所了解，獨(dú)立完成策劃工作，有能力帶領(lǐng)小團(tuán)隊(duì)完成公司制訂的任務(wù)并完成業(yè)績要求年度（或半年度）完成本職級銷售任務(wù)，有向綜合管理方向發(fā)展意愿與素質(zhì)，且培養(yǎng)1-3名客戶經(jīng)理，可晉升為資深客戶經(jīng)理。銷售助理連續(xù)3個月未能達(dá)到業(yè)績考核者，公司將予以勸退或辭退處理。各級客戶經(jīng)理的降級指標(biāo)：1）連續(xù)三個月未達(dá)到銷售總業(yè)績60%；2)半年未達(dá)到銷售總業(yè)績80%；月度考核：實(shí)際完成業(yè)績額占銷售任務(wù)比例即為考核得分。超過100%，按100%計(jì)算。季度考核：針對降級指標(biāo)進(jìn)行考核。季度銷售完成營業(yè)額30萬元。高級客戶經(jīng)理410、500對項(xiàng)目流程和人際關(guān)系非常熟悉，有一定的策劃能力，完成業(yè)績要求。連續(xù)3個月完成資深客戶經(jīng)理的月銷售任務(wù)的80%。季度完成營業(yè)額20萬元。客戶經(jīng)理3500精通溝通交流技巧對項(xiàng)目進(jìn)展有一定的預(yù)判能力，完成業(yè)績要求。連續(xù)3個月完成高級客戶經(jīng)理的月銷售任務(wù)的80%。每月開發(fā)有效需求客戶不少于6個。每日電話量不少于20個。銷售助理2500熟悉客戶溝通技巧，獨(dú)立開發(fā)與積累客戶信息，完成業(yè)績要求。連續(xù)3個月內(nèi)，與客戶經(jīng)理共同完成開發(fā)客戶簽約，且簽約額達(dá)到客戶經(jīng)理的月銷售任務(wù)的80%，可晉級客戶經(jīng)理職位。快速通道：由銷售助理獨(dú)立開發(fā)，獨(dú)立完成簽單，經(jīng)總經(jīng)理同意，可直接晉升為客戶經(jīng)理。三、報(bào)備制度1、銷售助11、理開發(fā)的客戶，經(jīng)其對應(yīng)的客戶經(jīng)理確認(rèn)該客戶的需求真實(shí)性后，符合要求的，在第一時間進(jìn)行報(bào)備進(jìn)行報(bào)備工作，填寫新客戶開拓報(bào)備單，若對應(yīng)的客戶經(jīng)理評定該客戶需求為無效，則將此“準(zhǔn)客戶”放入客戶監(jiān)控表，供其他客戶經(jīng)理共同備用。客戶報(bào)備要求：1）、必須拜訪過客戶，了解客戶需求；2）、必須有項(xiàng)目主要負(fù)責(zé)人的名片以及聯(lián)系方式；2、未經(jīng)報(bào)備的客戶，將不受制度保護(hù)，即使簽約也不享受傭金待遇。在報(bào)備過程中，如果他人已經(jīng)報(bào)備，則不允許重復(fù)報(bào)備。3、公司對已報(bào)備客戶進(jìn)行保護(hù)，若該客戶已報(bào)備但仍有其他業(yè)務(wù)員或客戶經(jīng)理進(jìn)行聯(lián)系，如有簽約一切業(yè)績及提成均屬于已報(bào)備客戶的客戶經(jīng)理，公司保留對惡意掙搶客戶的客戶經(jīng)理的辭退權(quán)；因12、業(yè)務(wù)組人員調(diào)整，該組客戶經(jīng)理保留對業(yè)務(wù)員客戶的優(yōu)先報(bào)備權(quán)。4、客戶經(jīng)理必須對自己已報(bào)備客戶進(jìn)行定期追蹤，若已報(bào)備客戶在三周內(nèi)無任何業(yè)務(wù)進(jìn)展，報(bào)備客戶經(jīng)理必須無條件將客戶釋放，由其他客戶經(jīng)理繼續(xù)跟近。5、客戶經(jīng)理申請對客戶池中客戶進(jìn)行報(bào)備時，須事先總經(jīng)理和客戶原釋放者進(jìn)行溝通。原持有者有義務(wù)向新的客戶接收人講解項(xiàng)目的各方面情況。6、每月30/31日16：00前為統(tǒng)計(jì)時間，過期則計(jì)入下月份的報(bào)備考核。7、沖突客戶處理原則： 1）、報(bào)備人員對項(xiàng)目的熟悉程度，不熟悉項(xiàng)目的要讓給熟悉的人； 2）、對項(xiàng)目熟悉程度相同時，按照客戶報(bào)備時候所登記的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的職位高低，分配給報(bào)備客戶職位高的人； 3）、在項(xiàng)目13、負(fù)責(zé)人的職位相同時，報(bào)備人員職位高的讓給職位低的人。四、獎勵制度 設(shè)立最高貢獻(xiàn)獎，在完成本崗位業(yè)績考核指標(biāo)的前提下，季度業(yè)績最高者獎勵1000元，年度業(yè)績最高者獎勵10000元。五、培訓(xùn)制度每位銷售助理入職后，都須進(jìn)行崗前培訓(xùn)，培訓(xùn)時間為兩周。培訓(xùn)結(jié)束，由總經(jīng)理組織進(jìn)行考核，主要對新員工個人能力的綜合判斷，采用紙質(zhì)答卷和RP演練相結(jié)合的形式進(jìn)行，通過綜合得分，判斷新員工的去與留。六、離職員工工資計(jì)算1、截止至員工離職之日，所簽約合同回款不到合同簽約額100%的，視為自動放棄傭金，只能領(lǐng)取離職當(dāng)月基礎(chǔ)工資，及離職當(dāng)月按考核結(jié)果發(fā)放的崗位工資。2、截止至員工離職之日，所簽約合同回款達(dá)到合同簽約額100%的且簽約項(xiàng)目已經(jīng)結(jié)案，按公司發(fā)放提成的時間規(guī)定，按時發(fā)放。 七、銷售部公關(guān)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)及申請制度日常公關(guān)費(fèi)用：1、銷售部在報(bào)銷公關(guān)費(fèi)用時，需要詳細(xì)注明項(xiàng)目名稱、客戶姓名、公關(guān)事項(xiàng)等，憑正規(guī)發(fā)票，按照財(cái)務(wù)部要求填寫單據(jù)進(jìn)行報(bào)銷。2、每一次的公關(guān)費(fèi)用發(fā)生之前，原則上需由業(yè)務(wù)人員向總經(jīng)理口頭請示，總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。客戶回傭：1、 涉及到回傭的客戶，需在合同審批表中注明回傭支付節(jié)點(diǎn)、支付比例及金額。2、 在客戶方支付相應(yīng)節(jié)點(diǎn)的款項(xiàng)到賬后及時依據(jù)財(cái)務(wù)要求，按照財(cái)務(wù)提供的報(bào)銷模版版式進(jìn)行報(bào)銷單的填寫、提交。