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1、 思維繪畫招生話術(shù)五步法家長(zhǎng)來到學(xué)校實(shí)際上是一個(gè)希望愿望達(dá)成的過程。接洽咨詢則是加強(qiáng)愿望、促進(jìn)達(dá)成的必經(jīng)過程。要成為一名成交率較高的咨詢?nèi)藛T，必須掌握專業(yè)的顧問式交流技巧。校區(qū)咨詢?nèi)藛T咨詢流程圖家長(zhǎng)咨詢?nèi)藛T收銀員家長(zhǎng)來訪、訪問家長(zhǎng)決定選擇準(zhǔn)備交費(fèi)開始主動(dòng)接待、主動(dòng)寒暄探尋情況、挖掘需求展示優(yōu)勢(shì)、證信化疑尋找機(jī)會(huì)、建立成交溫馨提示、禮貌道別結(jié)束收銀開單 在這里，我們將它設(shè)計(jì)成五個(gè)步驟進(jìn)行規(guī)范。 一、五步法之第一步：主動(dòng)等待，主動(dòng)寒暄 咨詢?nèi)藛T不恰當(dāng)位置的站立、不高興的臉龐、不夠熱情的態(tài)度、都會(huì)讓他們卻而止步。（一）在校區(qū)吸引家長(zhǎng)的規(guī)范1. 給人良好印象的服裝、儀表2. 明亮、優(yōu)美、創(chuàng)意的校區(qū)環(huán)境2、3. 吸引眼球的學(xué)生作品即實(shí)力作證、物品擺放和陳列4. 得體、專業(yè)、溫和的表情和言語5. 敏捷、快樂的走路樣子和工作姿態(tài)（二）接近家長(zhǎng)的八項(xiàng)時(shí)機(jī)1. 當(dāng)家長(zhǎng)走進(jìn)校區(qū)時(shí)，前臺(tái)接待應(yīng)馬上站起來點(diǎn)頭微笑（面向家長(zhǎng)，停頓一下保持微笑13秒鐘）或?qū)议L(zhǎng)說“您好”“早上好”等問候語，對(duì)帶著孩子來的，也要對(duì)孩子說：“小朋友好呀”。2. 當(dāng)家長(zhǎng)四處張望時(shí)，應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷上前和他進(jìn)行接觸，幾種常見的開場(chǎng)白：“孩子幾歲啦？在哪個(gè)幼兒園（學(xué)校）呢？”并陪同家長(zhǎng)主動(dòng)參觀校區(qū)，并對(duì)校區(qū)陳列進(jìn)行講解。3. 當(dāng)家長(zhǎng)停下腳步時(shí)，是接近他的好機(jī)會(huì)，這時(shí)一定是他對(duì)某個(gè)課程感興趣或某個(gè)信息吸引了他的視線。這時(shí)候應(yīng)對(duì)家長(zhǎng)的感興趣的事情進(jìn)3、行說明性的介紹，并逐步引導(dǎo)到課程上例如：“您看到的圖片是我們的戶外寫生活動(dòng)，（這里簡(jiǎn)單介紹一下活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)然后自然過渡到課程講解）我們的課程體系適合3.5-12歲的孩子，共分為：潛能啟蒙、思維蠟筆、創(chuàng)想蠟彩、創(chuàng)意水粉、線之舞五個(gè)階段課程，您想先了解哪個(gè)呢？”4. 當(dāng)家長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)間凝視某一版塊時(shí)，要詳細(xì)講解此版塊的來龍去脈、前因后果（家長(zhǎng)會(huì)從興趣階段過渡到探究階段、體檢階段、成交階段）。詳細(xì)給家長(zhǎng)講解時(shí)，應(yīng)有人協(xié)助去哄小朋友，將小朋友帶到旁邊體驗(yàn)，這樣一方面可以減少孩子對(duì)家長(zhǎng)的干擾，提高孩子對(duì)校區(qū)的認(rèn)可，正常情況下只要孩子非常喜歡，家長(zhǎng)多數(shù)不會(huì)拒絕；另一方面可以能夠讓家長(zhǎng)更專注的聽老師進(jìn)行講解。從4、而提高報(bào)名率。5. 當(dāng)家長(zhǎng)主動(dòng)提出疑問時(shí)，從客戶能夠理解的角度予以講解，不要進(jìn)行過于專業(yè)的解答，通過描述來觀察家長(zhǎng)的關(guān)注點(diǎn)，并加以詳細(xì)的講解；也可通過提問來挖掘他的真實(shí)需求。6. 當(dāng)家長(zhǎng)對(duì)課程或活動(dòng)產(chǎn)生興趣時(shí)，要詳細(xì)客觀的介紹他的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，影響學(xué)生整個(gè)學(xué)習(xí)階段的權(quán)重，以及達(dá)到此教學(xué)目標(biāo)的輔助手段。此時(shí)正是確立準(zhǔn)客戶的時(shí)機(jī)，也檢驗(yàn)著咨詢?nèi)藛T的專業(yè)知識(shí)、咨詢技巧。切記評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要從客觀的角度來評(píng)述，不要貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)要以第三方的口吻來說,例如:“上次來咨詢的媽媽說：”，“聽學(xué)生家長(zhǎng)說：”。7. 當(dāng)家長(zhǎng)沒做選擇，離開校區(qū)時(shí)，仍要熱情地說“歡迎有機(jī)會(huì)帶著孩子參加我們的公開課和親子活動(dòng)5、”、“有需要我們幫助的請(qǐng)及時(shí)與我們聯(lián)系”。8. 當(dāng)家長(zhǎng)之間輕聲交談時(shí)，接近他們進(jìn)行適當(dāng)說明和建議，也特別容易產(chǎn)生想要的效果。 特別注意：對(duì)于初次接待到校區(qū)的陌生家長(zhǎng)，講解時(shí)正面要保持1.5米的“陌生社交心理防范距離”，必須接近時(shí)盡可能站到客戶的側(cè)后方。（絕對(duì)不要站在客戶的正后方）這樣氣氛會(huì)比較輕松，也比較容易讓家長(zhǎng)接受。 （三）接近家長(zhǎng)的六種方法1. 主動(dòng)招呼法。重復(fù)使用迎賓用語2. 課程介紹法。直接介紹家長(zhǎng)關(guān)心的課程，適時(shí)擴(kuò)展學(xué)校開設(shè)的適合此學(xué)生的其他課程，注意觀察對(duì)方表情。3. 稱贊聊天法。從贊美家長(zhǎng)、與家長(zhǎng)聊天開始，再切入正題。從贊美孩子與孩子聊天開始，而后切入正題。切記：把握尺度不要過6、火。4. 服務(wù)接觸法。友好地咨詢家長(zhǎng)是否需要幫忙和服務(wù)。5. 廣宣品接觸法。打個(gè)招呼，主動(dòng)將學(xué)校宣傳冊(cè)、宣傳單頁遞給對(duì)方。6. 家長(zhǎng)招呼。聽到家長(zhǎng)招呼聲音或咨詢意向（一個(gè)眼神、一個(gè)動(dòng)作），及時(shí)應(yīng)答并前去接近。 例如：方法接近規(guī)范主動(dòng)招呼法“您好！歡迎光臨鴻蒙教育思維繪畫校區(qū)！”稱贊聊天法“您家的這個(gè)孩子好可愛喲，幾歲啦？”；“您家孩子長(zhǎng)得真可愛！”；“這孩子真懂事”。服務(wù)接觸法“我能幫您做些什么嗎？”；“請(qǐng)到這邊來，我詳細(xì)的給您介紹一下課程。”廣宣品接觸法“您好！這是我們鴻蒙教育思維繪畫課程的宣傳簡(jiǎn)章，這是最近要舉行XX活動(dòng)簡(jiǎn)章宣傳頁，了解一下吧?！薄澳?！小朋友你喜歡什么顏色的氣球??？老師送7、給你一個(gè)氣球吧！家長(zhǎng)您好，這是我們鴻蒙教育思維繪畫的宣傳簡(jiǎn)章，了解一下吧?！奔议L(zhǎng)招呼用明朗的聲音應(yīng)答用愉快的表情和氣氛回應(yīng)用恰當(dāng)?shù)牟椒ニ俣冉咏?（四）接近家長(zhǎng)的位置規(guī)范 站在家長(zhǎng)身邊的適當(dāng)位置，站立的位置有5大原則：1. 咨詢室入口一側(cè)2. 家長(zhǎng)的左側(cè)3. 肩和肩“最近距離0.3公尺（30cm）”4. 與家長(zhǎng)距離一雙鞋的前方5. 家長(zhǎng)和咨詢?nèi)藛T呈“45度交處”等。 咨詢臺(tái) 45 90 咨詢?nèi)藛T 家長(zhǎng)原則備注1. 靠近入口處2. 家長(zhǎng)的左側(cè)1與2不一致時(shí)，以1為優(yōu)先1. 距離處0.3公分處2. 距離半雙鞋前3. 與咨詢臺(tái)呈45角家長(zhǎng)的視線位置 二、五步法之第二步：探尋情況，挖掘需求 （一）詢問技8、巧的五個(gè)原則1. 不連續(xù)發(fā)問。比如說“孩子學(xué)習(xí)怎么樣？”“參加過什么培訓(xùn)班嗎？”“孩子喜歡畫畫嗎？”等連續(xù)發(fā)問，會(huì)讓家長(zhǎng)覺得很不舒服很不好的感覺。2. 與家長(zhǎng)的回答相關(guān)。通過溝通了解家長(zhǎng)想解決的問題，“想報(bào)思維蠟筆班，我們課堂中會(huì)用運(yùn)用閃卡和開智畫板”當(dāng)家長(zhǎng)問“開智畫板”時(shí)就說“開智畫板是我們擁有專利權(quán)的畫板，可以在課堂上輔助孩子構(gòu)形，提高孩子想象力”等話語。3. 先咨詢?nèi)菀谆卮鸬膯栴}。如果問“孩子幾歲了？”是簡(jiǎn)單的問題，容易回答，我們也便于找到下一個(gè)問題。如果問“您的孩子聰明嗎？” ；“您的孩子學(xué)習(xí)怎么樣？”；“您的孩子平時(shí)乖不乖？”一定會(huì)產(chǎn)生抗拒感因?yàn)檫@個(gè)問題比較抽象，家長(zhǎng)回答起來有難度：9、我們也不好尋找下一個(gè)問題。因此，先問容易回答的簡(jiǎn)單問題，引導(dǎo)家長(zhǎng)進(jìn)入“接受詢問、回答問題、再聽說明”的心理流程，家長(zhǎng)回答一些有難度的問題時(shí)，才不會(huì)產(chǎn)生不舒服的感覺。4. 促進(jìn)報(bào)班心理的詢問方法。咨詢?nèi)藛T在詢問以前，要先預(yù)測(cè)這樣的詢問是否能夠得到促進(jìn)報(bào)班心理的回答。例如，當(dāng)家長(zhǎng)不斷詢問某一課程時(shí)，就可判定“家長(zhǎng)想報(bào)這個(gè)班”。此時(shí)，我們應(yīng)該問“您覺得孩子適合報(bào)這個(gè)班是嗎？”讓家長(zhǎng)回答“是啊”如此一來，很可能達(dá)到促其報(bào)班的效果。5. 使用詢問達(dá)成讓家長(zhǎng)回答的目的。如果咨詢?nèi)藛T單方獨(dú)自說太多話，是不會(huì)得到好效果的，要想辦法讓家長(zhǎng)回答問題，或者讓家長(zhǎng)更多的說出自己的需求。 三、五步法之第三步：展示優(yōu)勢(shì)、10、取得信任，化解疑義 （一）展示話語1. 標(biāo)準(zhǔn)的展示話語。是以一般家長(zhǎng)為對(duì)象的話語，詳細(xì)地講解課程說明，以一定的邏輯陳述課程的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)。 依據(jù)FABE法則進(jìn)行準(zhǔn)備第一步：把課程的特點(diǎn)詳細(xì)地介紹給家長(zhǎng)；第二步：充分分析課程的優(yōu)點(diǎn)；第三步：讓家長(zhǎng)知道學(xué)完孩子的收獲；第四步：用以往的成功實(shí)例來說服家長(zhǎng)；特別強(qiáng)調(diào)：我們必須讓家長(zhǎng)了解到的是課程完成后的結(jié)果，此時(shí)我們傳遞給家長(zhǎng)的不僅僅是課程，還有我們對(duì)孩子未來的關(guān)心。用真心去感動(dòng)家長(zhǎng)，把課程和我們的感情同時(shí)傳遞給家長(zhǎng)，這時(shí)感情就顯得比課程更重要，感情是能打動(dòng)人心的，而課程則做不到，這就要求我們?cè)谡故緯r(shí)加上情感因素，以此打動(dòng)家長(zhǎng)。 2.應(yīng)用的展示話語。是針11、對(duì)特定家長(zhǎng)展示說明時(shí)采用的，它是將標(biāo)準(zhǔn)的展示話語，根據(jù)家長(zhǎng)特殊的需求增添修正后的展示話語。應(yīng)用的展示話語的準(zhǔn)備步驟第一步：從觀察、交流、判斷中，找出家長(zhǎng)要解決的問題點(diǎn)。第二步：列出課程的特性及優(yōu)勢(shì)。第三步：依照優(yōu)先順序去組合特性、優(yōu)點(diǎn)及利益點(diǎn)。例如“課程很好（正面）但價(jià)格略高（負(fù)面）”的說明與“雖然價(jià)格略高（負(fù)面）課程卻很好（正面）”，聽起來就有較大的差異。前者給人“價(jià)高”的強(qiáng)烈印象，后者卻將“課程良好”留在家長(zhǎng)心里。所以，說話的順序大大的影響著家長(zhǎng)心理，即使是同樣的內(nèi)容，說話的順序也非常重要。第四步：列舉成功實(shí)例。部分家長(zhǎng)確定報(bào)班的過程，實(shí)際是出于感情上的沖動(dòng)，并不是完全出于理性的分析。令他12、們沖動(dòng)的，是心情；令家長(zhǎng)冷靜的是大腦（因?yàn)榇竽X會(huì)分析、會(huì)比較，而且理智）。所以咨詢?nèi)藛T應(yīng)當(dāng)記?。赫故炯仁亲稣n程特性的說明，又是要激起家長(zhǎng)決定報(bào)班的欲望。（二） 化解疑義 提高孩子的綜合能力、開發(fā)孩子的潛能、提高孩子繪畫水平是家長(zhǎng)報(bào)班的最終目的，前來咨詢的情況基本上分三種情況 1、孩子喜歡。這種情況是孩子喜歡畫畫，家長(zhǎng)尊重孩子的意愿來了解。家長(zhǎng)會(huì)關(guān)注課程的理念、教師的水平、孩子的喜歡程度。這個(gè)時(shí)候要向孩子展示學(xué)生的作品、課堂特色，讓孩子喜歡學(xué)校的老師和環(huán)境。告知家長(zhǎng)我們的課程不僅可以提高孩子的繪畫水平，還可以開發(fā)孩子的腦潛能，讓孩子想象力更豐富，創(chuàng)新能力和性格能力都能得到提高，對(duì)孩子以后的發(fā)展有13、幫助。 2、家長(zhǎng)意愿。這種情況是家長(zhǎng)認(rèn)為孩子需要報(bào)一個(gè)培訓(xùn)班，或者家長(zhǎng)希望報(bào)一個(gè)培訓(xùn)班來提高孩子某方面的能力。這類家長(zhǎng)很理智、目標(biāo)性很強(qiáng)，希望孩子可以有所提高、有所收益。此時(shí)要對(duì)家長(zhǎng)講實(shí)在的道理，教學(xué)理念、教學(xué)方法、課程特色，告知家長(zhǎng)我們這里的老師是最好的，孩子學(xué)后的收獲是最多的，讓家長(zhǎng)認(rèn)可我們的理念。同時(shí)告訴家長(zhǎng)我們的教學(xué)方法很新穎、靈活，有游戲、故事、活動(dòng)等，孩子學(xué)習(xí)起來會(huì)很開心，可以很快培養(yǎng)孩子的興趣。 3、他人的建議。這種情況是家長(zhǎng)聽到老師或者朋友建議他給孩子報(bào)一個(gè)班，家長(zhǎng)抱著來看看的態(tài)度進(jìn)行咨詢。對(duì)于這種家長(zhǎng)其實(shí)心里已經(jīng)對(duì)我們的班有了一定的了解和認(rèn)可，現(xiàn)在需要的就是真正的下定決心。這14、時(shí)候要通過溝通發(fā)現(xiàn)家長(zhǎng)想要重點(diǎn)了解哪方面，有針對(duì)性的對(duì)家長(zhǎng)進(jìn)行講解，同時(shí)講到我們學(xué)校與同類學(xué)校對(duì)比，擁有的優(yōu)勢(shì)。心理分析：家長(zhǎng)送孩子去上各種各樣的培訓(xùn)班，最終的目的是“培優(yōu)”，我們要宣導(dǎo)一種理念：“大腦思維力是決定孩子一生的關(guān)鍵要素”。從而使家長(zhǎng)意識(shí)到鴻蒙教育思維繪畫是最佳的“培優(yōu)”途徑，報(bào)班的可能性就會(huì)大幅提高。四、五步法之第四步：尋找機(jī)會(huì)，促使成交我們最關(guān)鍵的一個(gè)動(dòng)作就是促成，這個(gè)時(shí)候需要推家長(zhǎng)一把，因?yàn)槊總€(gè)人掏錢的時(shí)候都會(huì)謹(jǐn)慎猶豫。（一） 促進(jìn)報(bào)名的三個(gè)方法 1、突然成交法。連續(xù)和家長(zhǎng)溝通幾個(gè)她很認(rèn)可的學(xué)校的東西后，在家長(zhǎng)興趣達(dá)到最高點(diǎn)時(shí)，馬上促單。例如：“您是讓孩子先學(xué)半年還是學(xué)一年？15、學(xué)一年的效果會(huì)更好。”家長(zhǎng)因?yàn)檎J(rèn)可和高興，會(huì)直接當(dāng)場(chǎng)報(bào)名交費(fèi)。這種方式對(duì)比較感性的家長(zhǎng)有效 。 2、體驗(yàn)成交法。主要運(yùn)用于公開課，可以讓家長(zhǎng)看到孩子學(xué)習(xí)的過程，看到老師如何與學(xué)生互動(dòng)。孩子體驗(yàn)結(jié)束后，用互動(dòng)的方式詳細(xì)、全面向家長(zhǎng)講解相關(guān)內(nèi)容，消除家長(zhǎng)的報(bào)名疑慮，增加家長(zhǎng)的認(rèn)可度。這種方式對(duì)大部分家長(zhǎng)都有效。 3、優(yōu)惠活動(dòng)成交法。利用校區(qū)的優(yōu)惠活動(dòng)，和平時(shí)的價(jià)格進(jìn)行比較，讓家長(zhǎng)真正覺得這時(shí)候報(bào)名會(huì)比平時(shí)劃算很多；也可以告訴家長(zhǎng)這個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)截止的時(shí)間是什么時(shí)候，如果錯(cuò)過了就沒有了，讓家長(zhǎng)產(chǎn)生緊迫感?！艾F(xiàn)在校區(qū)剛好有交學(xué)費(fèi)打八折的優(yōu)惠活動(dòng)，平時(shí)一年的學(xué)費(fèi)是XXX,現(xiàn)在打過X折后是XXX?！薄拔覀冞@個(gè)16、活動(dòng)的截止時(shí)間是這個(gè)月的XX號(hào)，過了這幾天就結(jié)束了。” 4、饑餓成交法。使課程變的有稀缺性，讓家長(zhǎng)快速做出決定。具體方法是在與家長(zhǎng)溝通的過程中反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們一個(gè)班“只招收XX個(gè)學(xué)生”；“我們只有XX個(gè)名額”；“我們還有X天就開班了”。 特別提醒：校區(qū)的人員一定要在接待人員與家長(zhǎng)溝通的時(shí)候，提前準(zhǔn)備好報(bào)名時(shí)交費(fèi)和開票的準(zhǔn)備工作，爭(zhēng)取讓家長(zhǎng)在下定決心報(bào)名后能夠快速完成報(bào)名交費(fèi)的程序。 （二）促成成交的機(jī)會(huì)成交階段一般分兩種情況，一種是當(dāng)場(chǎng)成交，另一種是存在猶豫，要回去商量或考慮。對(duì)于要回去商量的要問他“和誰商量呀，這樣的事您還不能做主嗎？”。對(duì)于說我回去再考慮一下的要問他“你還考慮什么啊，是有什么疑17、惑的地方嗎？”因?yàn)榉彩钦f商量的或是說考慮的，就是還存在猶豫，要去另外的機(jī)構(gòu)再考察進(jìn)行比較。我們都知道每個(gè)學(xué)校的教學(xué)內(nèi)容都大同小異，只是教材的名字有所不同，真正的區(qū)別在于學(xué)校的理念，服務(wù)，教學(xué)要求不同，此時(shí)用上面的提問再一次創(chuàng)造機(jī)會(huì)，把我們的理念、服務(wù)等不同點(diǎn)講給家長(zhǎng)，促成成交的機(jī)率。 五、五步法之第五步：溫馨提示，禮貌道別1. 對(duì)已成交的家長(zhǎng)，要提醒家長(zhǎng)上課時(shí)間、要帶的繪畫用品、在家要督促孩子按老師要求認(rèn)真完成課后練習(xí)作業(yè)，孩子在校的情況我們會(huì)及時(shí)反饋給您，您有什么需要?dú)g迎隨時(shí)與我們聯(lián)系。三方配合讓孩子學(xué)得開心，達(dá)到提高學(xué)習(xí)興趣、培養(yǎng)綜合能力的愿望。2. 對(duì)沒成交的家長(zhǎng)，要留下電話號(hào)碼，非常禮貌的告訴家長(zhǎng)下次公開課的時(shí)間，歡迎帶孩子一起來聽。不論哪一種情況，都要禮貌的送到門口說“謝謝，再見”。教育運(yùn)營(yíng)總部