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1、目錄 一、 市場分析21. 少兒教育培訓的行業背景22. 少兒編程教育行業趨勢23. 少兒編程教育行業發展方向34. 行業相關政策分析35. 少兒編程教育行業市場容量4二、 目標客戶分析51. 小學生52. 初中生53. 高中生5三、 產品及服務61. 少兒編程教育機器人62. 加盟培訓機構63. 編程學習社區74. 項目實施方案75. 項目亮點83、 將大量的程序員發展成為平臺的教師，形成編程學習生態鏈。8四、 品牌分析91. 編程貓92. 9有一定的參考價值，但我們也會通過研發教具、課程體系，實現差異化的競爭。93. 小碼王9五、 商業模式111. 商業模式說明112. 市場競爭力分析112、六、 市場推廣131. 市場推廣策略131. 讓現有顧客與親戚朋友交流宣傳14七， 調整方案14（一） 網絡營銷14七、 財務分析171. 成本分析172. 盈利能力分析18八、 項目風險分析19一、 市場分析1. 少兒教育培訓的行業背景隨著國內經濟的持續增長，教育市場成為發展迅速的熱門市場，各類教育呈現低齡化，面向少兒的教育產品也層出不窮，家長也更加重視少兒的早期教育，從而推動了少兒教育行業成為最火熱的創投方向之一。根據國家教育部統計的數據顯示，我國的教育市場規模已經達到了千億元人民幣，市場容量大約在4千億元左右，其中少兒教育占據大頭。市場擴大的同時，行業的競爭也更加激烈，現有的培訓機構非常3、多，行業也被逐漸細分，比如藝術類培訓機構、基礎教育類培訓機構、編程教育類培訓機構等等。編程教育類培訓機構在國外已經有較長的歷史，但在國內是近幾年才被逐漸重視，學會控制電腦是生存技能之一，因此，少兒編程教育有很好的前景。2. 少兒編程教育行業趨勢隨著人工智能、機器人等概念的火爆，教育部門也發布了相關的編程教育的規劃，少兒編程成為了創投的“風口”，市場空間不斷擴大。早期的編程教育主要通過學習少兒編程語言，編寫自己的程序，比如美國在上世紀70年代創造的LOGO語言，可以通過繪圖的方式，讓兒童接受編輯的概念。上世紀80年代，我國開始舉辦青少年程序設計競賽，90年代中期，開始舉辦全國青少年信息學奧賽，獲4、獎選手有機會獲得大學面試入學的機會。本世紀以來，編程教具方面取得了更大的進展，有了更多的編程語言、編程工具。2017年，浙江省高考將信息技術納入備選科目，2018年教育部將信息技術納入初高中學業水平考試，大大激發了少兒編程教育培訓市場的繁榮。3. 少兒編程教育行業發展方向少兒編程教育除了學校的培訓之外，還需要多重培訓機制的補充。主要有以下幾種方式：1、 少兒編程教育培訓機構2、 少兒編程教具研發3、 少兒編程網絡學習平臺三種方式中，開辦線下的少兒編程培訓機構門檻最低，這類項目的重點是找生源多的地方，做好宣傳工作，發展客戶。線下培訓通過面對面的交流，有良好的培訓效果。在單個項目取得成功的基礎上，5、再通過開辦連鎖培訓機構的方式，復制商業模式，實現項目的擴張。教具的研發具有一定的準入門檻，如果希望研發出優質的產品，與科研機構合作是一種推薦的方案，研發出來的教具需要進行實測，不斷改進才能獲得最佳的效果。因此教具前期研發成本較高難度較大，后期推廣也需要有一定的渠道資源，整體的難度相對較大。線上的編程教育則具有覆蓋面廣的特點，將平臺打造好之后，主要通過線上流量實現業務擴張，前期的成本較高，一旦用戶上了臺階，邊際成本大大降低。4. 行業相關政策分析時間頒布機構內容影響分析2017年浙江省浙江省高考改革試點，將信息技術科目納入高考，其分值為100分該試點代表了未來教育發展的趨勢，長期看來有很大的可能6、性會推向全國范圍，該政策直接將編程教育變成剛需2017年7月國務院新一代人工智能發展規劃指出在中小學階段設置人工智能課程，推廣編程教育，鼓勵社會力量參與寓教于樂的編程教學軟件、游戲的開發和推廣規劃的出臺，進一步促進了編程教育的發展，為行業提供了廣泛的發展空間2018年4月教育部教育信息化2.0行動計劃提出全面提升學生信息素養的培養，積極推進互聯網+教育的發展。該計劃進一步明確了信息教育的發展路線，對行業有巨大的促進作用5. 少兒編程教育行業市場容量目前我國的少兒英語培訓市場約為1000億元左右，隨著信息學逐步發展成為主要培訓科目，預計編程培訓市場是英語培訓市場的50%-150%，因此至少有507、0億左右的市場空間。并且隨著人工智能技術的進一步發展，信息科技的重要性越來越高，越來越多的發達國家將編程列入了課程大綱，因此還有巨大的市場前景。二、 目標客戶分析1. 小學生該年齡階段的學生主要是以培養學習興趣，接受最基本的編程概念，并能夠通過學到的知識完成一些小的課題，激發和培養學生的編程思維。在學習的過程中，教學中融入游戲，通過實體的編程玩具，學會構建自己的作品，比如學習Scratch編程語言，機器人等課程。2. 初中生初中階段已經可以學習信息學的基礎課程，通過系統性的掌握信息學體系，為后續進一步學習建立堅實的基礎。該階段能夠學習一些基本的高級編程語言，比如可以初步接觸Python編程語言8、，實現一些簡單的編程任務。針對學生的接受程度，可以選擇奧賽課程，有天賦的人也可以嘗試參加比賽。因此奧賽培訓也是這個階段編程培訓的方向之一。3. 高中生高中生已經具備了較強的學習能力，不斷能夠更加深入的學習計算機原理，還能學習高級編程語言的理論，同時也能夠接受更多類型的編程語言的培訓。如面向過程的編程語言、面向對象的編程語言、腳本語言等等，還能接收一些軟件工程方面的相關培訓。總的來說，需要根據不同年齡階段，制定不同的教學方案，才能獲得較好的培訓效果，建立口碑，從而實現業務的快速擴展。三、 產品及服務1. 少兒編程教育機器人由于編程教育的特殊性，一定要借助工具，才能達到學習的目的。教具的銷售是編程9、教育的上游產業，如果能夠研發具有自主知識產權的機器人套件，則有巨大的市場價值。目前機器人教育主要依賴的是樂高機器人等國外的培訓教具，而國內沒有出現具有影響力的產品，因此我們的項目會不斷投入研究教育機器人編程產品，建立編程學習平臺，打造具有自主知識產權的產品。產品研發成功后，將被用于本項目所開設的培訓機構，也會將產品輸出給其他培訓機構，成為該領域上游供應商。2. 加盟培訓機構機構能夠獲得最直接的客戶來源，通過設立培訓機構，創造一個更好的教育實踐環境。通過面對面的培訓，更好的了解學員的情況，從而能夠因材施教，并不斷完善課程內容。這些課程內容在線上能夠獲得更多的用戶認可，形成口碑。項目的起步階段，會10、選擇一個一線城市，建立第一家培訓機構，選址在周邊有一定消費能力的小區，降低招生的難度。第一家機構穩定運營之后，則考慮同時布局多家機構，具體的選址和方案都會經過嚴格的市場考察來確定。3. 編程學習社區編程學習社區是提供給學員的重要交流平臺，通過學員之間的交流，鞏固學習成果。官方也會參與到社區中，解答疑難問題，幫助學員。學員也可以組成不同的興趣板塊，一起編寫一些小項目等。社區運營對于項目的運營非常重要，一方面社區運營效果好，可以獲得更多人的關注，提高品牌的認可度；另一方面，社區的內容越豐富，越能吸引家長，使其參與到我們的項目中來。4. 項目實施方案開設第一家線下培訓機構組建在線平臺產品團隊實現一套11、完備的課程體系推廣運營線上平臺擴大線下業務范圍，增加線下機構項目主要分為5個階段，每個階段重點戰略不同。第一階段：通過建立第一家培訓機構，啟動項目。如果第一步是通過建設線上平臺，則前期成本很大，由于產品的研發周期會比較長，這段時間只能靠燒錢維持項目的發展，會導致項目的風險增大。因此，將打造第一件線下培訓機構作為項目的起步。第二階段：開始組建產品研發平臺，設計和開發在線教育平臺，可以結合線下的經驗，并且通過線下客戶訪談、體驗等，獲得更好的產品設計思路。該階段會同步建設線下培訓機構，盡量使得培訓機構能夠自負盈虧，甚至能夠產生一定的流水，分擔線上團隊的壓力。第三階段：通過打造一套完備的課程體系，為線12、上線下積累豐富的內容。平臺只是基礎設施，真正體現業務價值的是課程內容，好的課程內容才是本項目能長期穩定發展的動因。第四階段：完成產品的研發后，開始線上運營的工作，真實運營的過程中，將在線平臺作為業務發展的主營方向，通過融資等手段，獲得市場份額。第五階段：當線上運營取得一定的成果，能夠獲得良好的發展的情況下，再通過增加線下機構，形成線上線下結合的生態圈。5. 項目亮點1、 項目采用線上線下結合的方式推進，摒棄單純靠線上，或者單純靠線下的方式，取長補短，實現綜合發展。2、 本項目聚焦編程培訓領域，后期將會發展IT職業培訓相關業務，由于前期的培訓主要面向少兒，待取得一定的市場效果后，能夠反哺職業教育13、業務。3、 將大量的程序員發展成為平臺的教師，形成編程學習生態鏈。四、 品牌分析1. 編程貓提供編程工具設計、培訓等多種方式，目前獲得了一定的投資，C端用戶量大約在200萬左右，同時還發展2B的業務，即將自研產品供應給學校，其線上教育采用1對1的模式。該項目的優勢主要是團隊優勢，通過吸引大量的教育領域、計算機領域的相關人才，組成了龐大的人才隊伍，因此在編程教具的研發方面取得了一定的優勢。2.提供線上的小班教學，1對N的教學模式。主要通過游戲化的教學方式，自主研發了游戲化編程技術，具有一定的優勢，同時在師資培養方面制定了一定的規范。有一定的參考價值，但我們也會通過研發教具、課程體系，實現差異化的14、競爭。3. 小碼王小碼王目前也獲得了融資，主要采用線下小班的方式，主打線下模式。目前在線下已經取得了一定的規模優勢，用戶大約在10萬左右。由于該項目前期主要在發力線下業務，因此其用戶量相對較少，但是用戶的忠誠度非常高，客單價也比較高。本項目則通過線上線下結合的方式，能夠避免用戶量發展緩慢的問題，因此我們的項目相對具有更大的競爭優勢。五、 商業模式1. 商業模式說明本項目旨在打造一個專業的少兒編程教育平臺，通過研發編程教具、編程課程，組織編程線上線下教學活動，發展分支機構的方式，建設一站式編程教育的平臺。線上服務包括網絡課程、編程實踐、在線互動、論壇等形式，線下服務則包括線下培訓班、編程教育的售15、賣等。未來還將擴展培訓范圍，圍繞K12教育中的編程、數據、英語等領域，為少兒素質教育提供更多的選擇。2. 市場競爭力分析（一） 市場定位 市場定位前我們首先進行了市場細分。基本上按照目前中國國內的情況來看，首先是從年齡劃分，這是最直接的，也是家長們最關心的。比如說在學齡前的兒童4到6歲，我們把它劃分為幼兒階段的孩子學習。小學階段我們稱為少兒，比如從7歲一直到12歲這個階段的學生。這兩個階段就是我們定位的目標市場。當然除了年齡以外，對于整個市場也可以根據價格來劃分。比如說中低端的，20到40人一個班級；再就是高端，10個或者是10個以下，投入外教的一些教學。我們定位在中低端，30個左右的孩子一個16、班級。 另外，少兒培訓出錢的人不是直接享受服務的人，出錢的人是家長，是給自己孩子買這個產品。因此我們得服務于兩個群體，一個是教學群體，就是孩子；第二個就是出錢的家長。（二） 4PS分析優勢1. 產品策略：對于家長和孩子兩種群體我們會提供不一樣的服務，比如對孩子，除了激發他們的學習興趣，培養他們的學習策略，使他們在學習當中有一定的成就感。對于家長來說，除了讓他的孩子能學習成績得到提高之外，還要教給家長一種正確的育子方法或者是家庭教育觀。在家庭教育這個行業，不管家長是博士還是小學生，對孩子的教育都是從零開始。對現在的家庭來說，一個家庭就一個孩子，家長面對孩子是困惑的，他們需要來自于學校，來自于社會17、來自于教育專家給他們的幫助和建議。2. 定價策略：在進入市場的初期，我們的定價目標是維持生存、實現順利打入市場、盡可能實現市場占有率最大化，同時也要保證教育教學質量，為后期的繼續發展壯大積蓄力量，我們主要采取成本導向定價法，在充分考慮產品成本和競爭者的產品定價的前提下，在價格法、反不正當競爭法允許的范圍內，我們應該努力將價格打到很低。但同時考慮到顧客的消費心理，他們會認為價格太低沒有任何保障，價格太低會影響教育質量，所以考慮到我們的市場定位，我們會把價格調整到中檔水平。 3. 分銷渠道策略：我們主要采取零階渠道，即由培訓中心直接聯系顧客，節省了雇傭中間商費用，也消除了消費者對中介機構不信任導18、致的生源流失。 4. 促銷策略：對再次或多次參與培訓的學生給予一定的折扣。這也是一些品牌機構正在采用的促銷手段。但是與他們相比，由于成本上的優勢，所以我們在促銷上擁有更大的折扣余地。 采用內部人員進行推銷。由于是我們自己創辦的培訓中心，機構內部人員對待工作都應該是相當熱心，所以推銷起來也會盡心盡力。作為大學生，我們的內部人員知識廣博、文明禮貌，口才和心理素質都不錯，推銷起來比專業人員應該是毫不遜色。 六、 市場推廣1. 市場推廣策略本項目中少兒編程教具、編程教育平臺都是面向C端客戶提供服務，相比于B端客戶的推廣工作，拓展C端客戶更為迫切。推廣前期主要以打開市場為目的，通過推廣活動，給早期客戶更19、多的折扣，獲得第一批用戶，并跟蹤用戶的使用情況，不斷完善產品。待產品取得一定的認可度之后，逐漸恢復正常售價，通過提高利潤率，減少供應的方式，獲得盈利。通過線上線下運營相結合的方式，線下主要通過參與各類活動，使產品獲得更多的關注；線上主要通過加強運營、制造話題、收獲粉絲，打造編程教育界的“網紅”。宣傳手段 第一階段： 1. 印發傳單，主要宣傳我們培訓中心的優勢和高質低價，并介紹一下我們的授課講師。發放傳單的區域主要是在校門口、附近的家屬區以及周邊的小學以及幼兒園。2. 還可以采取發放問卷的形式進行宣傳。3.參觀試學，然后再去決定是否報名學習。 第二階段：1. 讓現有顧客與親戚朋友交流宣傳 2. 20、廣告的投入。在茂名主要的報紙媒體和電視廣播頻道投放廣告，增加品牌知名度。多與周邊的幼兒園和小學的負責人聯系，多了解有用信息，并向他們宣傳我們的培訓中心。通過與學校合作，將教具供應給學校，采用薄利多銷的方式，售賣更多的產品。一方面提高銷售額，另一方面也能擴大用戶群體，反哺線上平臺。七， 調整方案（一） 網絡營銷 在互聯網絡高速發展的今天，網站正成為教育機構進行形象展示、信息發布、業務拓展、客戶服務、內部溝通的重要陣地，它不但具有快捷、無距離及隨時隨地均可更新的特性，全方位互動式教學，全面提升教育質量和師生之間的互動。 網絡營銷方案： 1、 網上招生拓寬培訓中心生源。網絡是信息展示最全面、最豐富的21、載體，要想得到學生的青睞，培訓中心必須在網站上展示盡可能詳細、豐富的信息，以增強學生對培訓中心的了解。 2、 網上校園開辟培訓中心與學生家長交流新空間。網絡已成為學生每天所離不開的工具，利用網絡的互動性，與學生、家長展開聯絡，不但可以增強彼此感情，了解學生、家長的想法，也可以展示學生豐富的創造力和想象力，活躍培訓中心氣氛，提升培訓文化。 3、 校友之家累積長遠的品牌。校友的資源積累可以為培訓中心帶來最好的口碑傳播。通過組建網上校友會，不但可以讓校友們認識交流，積累人脈資源，也可以讓校友們成為培訓中心推廣的“活招牌”，吸引學生的加入。（二）一對一私教 考慮到現在的培訓機構很多，市場上的競爭也相當22、激烈，作為毫無背景的新培訓中心，顧客的信心可能還是不足的。所以，我們還想到了一個調整方案一對一私教。這是市場細分后的另一個市場定位，主要是面向高端群體。其特點是能夠保證教育質量，針對每一個孩子的興趣愛好和編程水平，為他們量身打造學習計劃和學習方法，讓孩子能夠隨心所欲的與老師進行交流，可以在最短時間內最大程度上提高孩子的編程水平。七、 財務分析1. 成本分析年度項目成本（萬元）合計（萬元）2018人力成本100400研發成本100生產成本100運營成本50市場推廣成本502019人力成本200600研發成本200生產成本100運營成本50市場推廣成本502020人力成本5001900研發成本1023、00生產成本200運營成本100市場推廣成本1002021人力成本6003300研發成本1500生產成本500運營成本200市場推廣成本5002022人力成本10004200研發成本2000生產成本500運營成本200市場推廣成本5002. 盈利能力分析年度項目利潤（萬元）合計（萬元）2018教具銷售100400線上培訓班100線下培訓班200廣告收入02019教具銷售200710線上培訓班200線下培訓班300廣告收入102020教具銷售8002400線上培訓班800線下培訓班600廣告收入2002021教具銷售20004800線上培訓班1500線下培訓班1000廣告收入3002022教具銷售300010500線上培訓班5000線下培訓班2000廣告收入500八、 項目風險分析輿論風險教育行業的如果產生重大負面事件，會帶來嚴重的輿論危機，導致品牌受損。因此需要重視教育質量的提升，消除負面事件產生的條件，確保項目穩定運行。一旦發生負面事件，則需要第一時間采取應急措施，盡可能減少負面影響。線下運營風險線下培訓班成本高、風險大，在項目運營的過程中需要平衡線上與線下的關系，在項目的不同發展階段有所偏重，不能一味的發展線上，或者一味發展線下，注重兩者取長補短。