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1、汽車配件專賣店經銷商發展管理制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 專賣店發展經銷商辦法1 目的及適用范圍1.1 為規范、指導專賣店發展經銷商，特制定本參考辦法；1.2 本制度適用于中聯所有加盟專賣店；1.3 本制度的解釋、修改及制度執行情況的考評由中聯總部市場部負責；1.4 本制度從2003年 月 日起執行。2 發展經銷商商制度2.1 專賣店負責發展下級經銷商，但必須將經銷商的信息上報中聯總部審批，經總部批準的情況下，正式成為專賣店經銷商；2.2 專賣店主要在中聯所授權的區域內發展經銷商，對于中聯還未設專賣店的鄰近市2、縣，也允許發展臨時經銷商，一旦中聯在該地區設有專賣店，應服從中聯的對經銷商所屬專賣店的調整；2.3 加盟經銷商的基本條件：a) 理解、認同中聯汽配特許經營的理念；b) 具有良好的商業信譽，自愿嚴格遵守加盟通則及該體系運行所依賴的相關制度；c) 現已經營進口汽車，特別是日系汽車的配件業務，同汽車修理廠等汽配終端有廣泛的聯系，具有較強的市場開拓及獲利能力。2.4 專賣店布局加盟經銷商的原則：a) 區域覆蓋面和區域競爭的平衡：加盟經銷商應盡可能覆蓋專賣店所轄的整個區域的維修企業 ，以增強產品的市場穿透力和強在的產品銷售能力；同時在同一區域內經銷商的數量不能過多，以避免加盟經銷商間過度的競爭，最終打起3、價格戰；b) 車系覆蓋面和車系競爭的平衡：加盟店經銷商應盡可能覆蓋中聯產品適用的所有車系；同時同一車系中，加盟經銷商的數量應適中；2.5 專賣店經銷商的基本義務：a) 使用中聯統一的CI系統i. 企業名稱：中聯汽配專賣店特許經銷商；ii. 企業、品牌標志(識別圖形)；iii. 企業商標；iv. 企業品牌標準字(中、英文)；v. 企業標準色；vi. 企業外形、象征圖案；vii. 名片、信紙信封(包裝物)；viii. 證章(會員店正式憑證)；ix. 宣傳口號,企業信條；x. 標準柜臺(裝潢、陳列、設備)；xi. 特約連鎖服務標志；b) 嚴格執行中聯制定的產品零售價；c) 嚴禁以副廠件充中聯產品銷售4、，嚴禁套包銷售；d) 達到中聯制定的服務質量標準；e) 按照要求向專賣店提供產品相關信息報表；2.6 加盟經銷商的基本權利：a) 使用中聯的商標、品牌；b) 銷售和推廣中聯所屬專賣店的產品，享受中聯總部確定的批發價；c) 獲得中聯總部或上級專賣店提供的產品技術方面的支持；d) 獲得中聯總部后上級專賣店提供的銷售、產品、計算機應用等各種培訓；3 發展經銷商的步驟3.1 獲取經銷商信息專賣店經理、銷售代表可以通過以下途徑找到合適的經銷商：a) 專賣店經理、銷售代表等的私人網絡；b) 銷售代表專程在特定區域踩點；c) 主動同專賣店聯系的經銷商；d) 經銷商間互相介紹；e) 專業會議；f) 汽車修理廠5、等汽配用戶介紹；g) 大眾傳媒。3.2 以吸引加盟為目的而拜訪經銷商專賣店經理、銷售代表在了解一批經銷商及其實力后，有了初步的目標經銷商，需要進一步了解經銷商，并向他們介紹中聯及專賣店的情況，這些往往通過拜訪進行。a) 拜訪前準備的基本資料：中聯的背景與實力、經銷商經營的主要車系、適合經銷商的產品、加入中聯分銷體系對經銷商意味著什么、經銷商的其他情況等；b) 拜訪：準時到達；注意禮儀；提供含有中聯的實力及經營模式方面的基本資料，進行標準陳述，回答經銷商的疑問；核實經銷商情況和加盟意愿；預約進一步商談的細節等；c) 陳述要求：中聯特許經營的理念和分銷管理體系、中聯的實力、適合經銷商經營的產品介紹6、加盟給經銷商帶來的利益等；3.3 接待經銷商訪問專賣店部分經銷商和專賣店人員初步接觸后，會有興趣訪問專賣店；a) 訪問的一般前提：經銷商已經初步表達加盟意愿；經初步了解，經銷商具備專賣店設定的加盟條件；b) 目的明確：解決經銷商尚存的疑慮；讓經銷商進一步了解專賣店和中聯；與經銷商建立朋友式的關系；向經銷商滲透合同要點，為最終簽訂分銷協議排除故障；c) 訪問安排：事先計劃好經銷商訪問行程；盡量由經理出面接待；確保經銷商訪問過程中得到熱情的接待；總結訪問中出現的問題，為下一位經銷商的訪問做準備；3.4 專賣店同有意向且合格的經銷商達成初步協議；3.5 專賣店將經銷商的基本材料，填寫成專賣店經銷商7、加盟申請表上報中聯總部，在中聯總部審批并備案的情況下，經銷商正式加盟；3.6 專賣店在發展經銷商的過程中，需要中聯配合支持的（如參觀總部等），可以及時向中聯申請，中聯總部將給予必要的協助；專賣店經銷商的授權儀式，一般應由中聯參加。4 相關表格，見附錄專賣店經銷商加盟申請表*經銷商訪談計劃書注：* 代表必須完成且上報中聯總部的表格，無*為參考表格經銷商訪談計劃書專賣店： 時間： 年 月 日經銷商名稱經銷商地 址被訪談人員姓名重要人員訪問準確時間訪談詳細地點我方參與人員應準備的資料名稱數量基本資料：針對性資料：3、其他資料：約定見面時間出發時間會議內容（要點）1、公司介紹2、產品介紹 3、問題解釋8、4、商務談判5、其他我方主講人是否已準備是 否是否能達到要求是 否此次會談目的：如何達到目的：可能出現的反對意見：如何解決或避免：注意事項： 專賣店經銷商加盟申請表*專賣店： 提出申請的主要理由：經銷商單位名稱： 法人代表： 地址： 經銷商基本情況：是否認同中聯汽配特許經營的理念，自愿嚴格遵守加盟通則及該體系運行所依賴的相關制度、規定； 是 否 現有配件業務的車系：豐田 日產 鈴木 其他: 上年汽配銷售額： 銷售區域： 現有經營面積： m2人員數目： 人其他情況： 日期： 年 月 日經銷商法人代表簽字： 專賣店經理簽字： 蓋章： 蓋章：專賣店經銷商管理制度1 目的與適用范圍1.1 專賣店經銷商9、的管理主要由專賣店根據自己所在地區的具體情況來制定，但為保證中聯分銷體系的整體性，體現專賣店對下屬經銷商進行管理的最基本的原則，特制定本程序；1.2 本文件適用于所有專賣店對其下屬經銷商的管理；1.3 各專賣店根據本制度所制定出的對下屬經銷商的管理細則，需報中聯備案，并獲得中聯總部批準后，方可執行；1.4 中聯總部市場部負責本程序文件的解釋、修改，并對專賣店執行制度的情況進行考評；1.5 本程序文件從2003年 月 日起執行。2 專賣店對下屬經銷商的管理和支持2.1 價格管理：要條款是對經銷商進行管理的第一要義，確保各經銷商嚴格按照不低于中聯規定的最低零售價（即中聯規定的一般零售價下浮5%），10、向汽車修理廠和中小汽配商店等終端銷售產品，絕不允許經銷商之間進行價格競爭；2.2 假貨管理：嚴禁經銷商以假貨冒充中聯產品進行銷售的嚴重有損中聯及加盟專賣店聲譽的行為2.3 套包管理：嚴禁對中聯產品進行套包銷售；2.4 形象管理：確保個經銷商在銷售專區商，執行中聯統一的CI系統；2.5 產品技術支持：專賣店應將從中聯總部處獲取的，或自身擁有的相關產品的技術信息定期提供給經銷商，幫助經銷商開拓市場、服務終端客戶；2.6 培訓支持：專賣店應保證經銷商參加中聯總部定期為經銷商舉辦的產品信息、銷售管理、計算機應用等方面的培訓。3 專賣店對下屬經銷商的考核專賣店對經銷商的具體考評的方案由其自行制定，并提交11、中聯總部備案，至少在年終時對所有經銷商進行一次的考評，并于12月底以前提交中聯市場部，可參考。對于影響中聯分銷體系的零售價格執行情況、假貨及套包情況，必須包含中聯統一規定的考評項，即： 3.1 對于同一經銷商，在一年內兩次以低于中聯規定的最低零售價進行銷售時，撤消其專賣店經銷商資格；3.2 對于同一經銷商，在一年內兩次以假冒產品充當中聯產品進行銷售時，撤消其專賣店經銷商資格；3.3 對于同一經銷商，在一年內兩次對中聯產品進行套包銷售的，撤消其專賣店經銷商的資格；中聯允許專賣店對其經銷商有年度的獎勵方案，對于銷售量大，遵守中聯分銷管理體系，并在信息收集、終端覆蓋推廣配合等方面，表現良好的經銷商以各種方式進行獎勵，但嚴禁直接將獎勵體現在年終的返利上，專賣店的獎勵方案須在中聯備案并得到批準后實施。4 相關表格專賣店經銷商考評年度報表*專賣店經銷商考評年度報表專賣店：年專賣店經銷商名稱價格執行（50分）假貨情況（20分）套包情況（20分）服務質量（10分）總分備注注： 請另行附頁，直至列清所有下屬經銷商專賣店經理：