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1、汽車銷售公司駐外人員考核管理辦法編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 目錄一、考勤管理3二、給假管理31、銷售人員執行公司的節假日制度，下列日期為法定節假日：32、銷售人員請假分下列幾種：43、假期的核準權限：4三、出差管理4四、住宿管理5五、通信管理6（二）電話月定額標準61、配置原則62、手機卡屬地管理規定6六、行為規范管理61、對待客商：72、辦公用品：7七、工作日報表、月工作總結與月工作計劃管理72、區域經理每月工作報告主要內容要求8八、報銷與請款8九、商務政策與合同管理9十、銷售公司人員的管理10（一）考核指標2、：10（二）考核頻次：101、月度考核，每月評分一次。10（三）、考核細則：10（四）區域經理的日常工作考核（100分）：權重70%10（五）銷售員日常工作考核（百分制）：權重70%111、經銷商的管理方面（30分），出現下列情況，每項扣5分112、銷售員管理方面（70分）11（六）、現場服務代表日常考核（百分制）：權重70%13（七）考核權限：141、采取逐級考核原則。14（八）薪酬發放142、月度薪酬=基礎工資計劃完成率考核工資+日常工作考核工資+超計劃獎金14十一、銷售人員激勵與懲罰管理151、激勵辦法152、懲罰辦法15十二、相關文件16十三、相關記錄16十四、附則17客戶拜訪紀實183、1、 競品產品新情況：182、 競品新活動：183、 當地新政策：18年 月銷售公司駐外人員出勤統計表20 銷售公司駐外人員考核管理辦法為規范銷售公司駐外人員的管理及銷售行為，激勵業務人員工作熱情，特制定本辦法。本辦法適用于銷售公司駐外業務人員，銷售計劃部為歸口管理部門，負責銷售業務人員的日常管理及績效考核。一、考勤管理1、考勤是企業管理的基礎工作，是計發工資獎金、勞保福利等待遇的重要依據，各地銷售業務人員和區域經理要嚴格遵守公司考勤管理制度。2、各區域經理負責所轄區域銷售人員的考勤工作，每月26日前（節假日順延）將所轄區域人員的考勤簽到表及所在區域人員的考勤統計表、缺勤人員相關休假憑證報送公4、司銷售計劃部，銷售計劃部每月27日將銷售公司所有人員的考勤結果和缺勤人員情況填寫考勤統計表匯總后（包括相關考勤憑證）報送公司人力資源部。3、區域經理請假須經銷售計劃部部長審核，分管副總審批，報人力資源部備審；4、由于銷售工作的流動性及分散性，銷售的區域經理及業務人員在區域公司工作時按所在駐地的上、下班時間在簽到表上各簽到一次，不得委托他人簽到、代人簽到或提前簽到，否則雙方均以曠工處理。5、區域銷售業務員出外聯系業務必須經區域經理批準并匯報日程，銷售計劃部隨機抽查。發現私自外出做與工作無關的業務，未經請假或假滿未續假而擅自不回者，視為曠工。二、給假管理1、銷售人員執行公司的節假日制度，下列日期為5、法定節假日：（1）元旦（2）春節（3）五一國際勞動節（4）十一國慶節注：由于銷售工作崗位特殊性，銷售人員駐外周六、周日不算加班。2、銷售人員請假分下列幾種：（1）事假：因個人必須處理與工作無關的為事假；（2）病假：銷售人員因病必須治療或休養者應出具縣級以上公立醫院證明申請病假，醫療期按公司有關規定執行；（3）婚假、分娩假、喪假等按公司考勤管理規定執行。3、假期的核準權限：（1）區域經理以下人員，假期1天內由區域經理審批；1天以上3天以內由區域經理審核，銷售計劃部部長審批；3天以上由銷售分管副總審批；由人力資源部備案；（2）區域經理，假期3天內由銷售計劃部部長審核，銷售分管副總審批；3天以上由公6、司總經理審批；由人力資源部備案；（3）銷售人員假期已滿未履行續假審批手續而不到職者，除臨時發生意外等不可抗力因素外，均視為曠工。三、出差管理1、銷售人員根據工作需要進行出差，需申報“出差計劃”，“出差計劃”內容主要包括出差時間、起止地點、途經地點、主要工作任務描述、預計達到效果等，于每月20日前將次月“出差計劃”報給銷售計劃部。2、銷售人員申報的出差計劃批準后填寫“出差申請單”，出差申請單報銷售副總審核。“出差申請單”報人力資源部、財務管理部各一份。3、銷售人員辦理請款手續，填寫“用款申請單”，用款申請單報銷售副總、財務管理部審核，董事長或董事長授權人批準。4、銷售人員出差期間應如實、認真填寫7、“銷售公司員工出差情況備忘錄”，按照出差計劃完成任務。駕車出差應填寫“銷售公司車輛行駛記錄表”，出差途中發生加油費用需填寫“銷售公司車輛油耗登記表”，上述2種表格在出差返回后需經區域經理、銷售副總審核。5、銷售人員出差結束后2個工作日內完成出差總結和效果評價，區域經理、銷售副總經審核后在出差總結和效果評價表上簽署評估意見。6、銷售人員出差結束后及時在規定時間內將手續完整的報銷單據報送所在區域公司財務辦理報銷業務或寄送沈陽銷售財務管理部報銷。7、關于銷售人員差旅費管理規定詳見XX司字（XX）第08號銷售公司差旅費管理規定。四、住宿管理1、銷售人員駐外住宿時必須嚴格要求自己，自覺遵守國家的各項法律8、法規。嚴禁酗酒、嫖娼、傳銷、賭博等一切違法行為，觸犯法律后果自負。2、公司人員同住的，要團結友愛，互相謙讓，相敬如賓，不得有打架、斗毆的事情發生。如發現給予除名處理并個人承擔所有的不良后果。3、銷售公司駐外人員出差住宿保管好公司資料及個人物品，嚴禁留宿公司經銷商處。五、通信管理 （一）銷售人員的通訊工具必須保持暢通。如因通信不暢等因素給公司造成損失的，停發三個月電話補助并視情節嚴肅處理。（二）電話月定額標準1、配置原則（1）手機卡的配置必須是有大量對外業務人員，定額標準以崗位和實際業務工作量為依據。所有報銷手機話費人員必須24小時開機，并保持信息通暢；（2）申請手機話費定額程序：由使用人提出申9、請，部門負責人及分管領導簽字確認，由公司辦公室按崗位核定標準，報董事長審批同意后，方可按定額報銷手機話費。2、手機卡屬地管理規定（1）配置手機卡的員工必須辦理公司（或業務區域）所在地的手機卡，員工工作調動應立即更換屬地手機卡，并以書面形式將手機號碼報公司辦公室備案；（2）考核與報銷固定電話費用納入對部門負責人的考核，部門負責人必須認真核實本部門的話費清單，杜絕非業務電話的發生。如固定電話費超出定額標準的，部門負責人必須說明其具體的原因。所有電話話費報銷必須由公司辦公室登記話費臺帳后方可報銷，電話話費報銷周期為一個月。移動電話超定額部分原則上不予以報銷，確因業務工作需要超出定額標準的必須將該月詳10、細話費單經部門負責人、分管副總核實后報董事長審批方可給予報銷；（3）不許利用辦公電話進行私人通話，電話費核報時發現通話記錄與工作無關的費用自理。六、行為規范管理1、對待客商：（1）在約定的時間內接待客人或拜訪客商，嚴禁遲到或不到；有事不能按時赴約時應提前通知對方。（2）客人來訪而需接待的人不在時，應禮貌地接待對方，能解決的問題應主動為其解決。（3）無論是接待公司內部同事還是接待客戶都應主動、熱情、大方、微笑服務。（4）銷售人員在與客商交往時，不得收受客商的禮品或回扣；不得讓客商支付車票、機票、船票等交通費用。2、辦公用品：（1）按規定申領辦公用品。所有從公司申領的用品均為公司財物，要妥善保管、11、正確使用，不能占為已有，離職時須交還（辦公消耗品除外）。（2）正確使用辦公用品，對于可以重復利用的用品，必須重復利用，如因個人使用不當而造成浪費者，需按規定做出賠償。（3）銷售公司駐外人員與經銷商交往時言行舉止都代表公司形象，以上行為規范，駐外人員必須自覺遵守，因個人行為給公司造成損失或不良影響，責任自負，并視情節給予嚴肅處理。七、工作日報表、月工作總結與月工作計劃管理1、銷售駐外人員遠離總部在全國各地開展公司銷售工作，工作周報、月報（月工作總結、月工作計劃）是駐外人員具體工作內容和安排計劃的體現。為了讓總部對駐外的工作計劃做一定的合理性指導，每一位駐外人員應該高度重視，認真、負責地填寫工作周12、報或月報。并要求銷售業務員每周六前以郵件或傳真的方式將周報上報給區域經理審核，再由銷售計劃部復審。區域經理于每月28日前將月報傳真或發送電子郵件到銷售計劃部。2、區域經理每月工作報告主要內容要求（1）銷售量（2）回款情況（3）對客戶拜訪情況（4）銷售費用（含個人差旅費用報表）（5）廣告和促銷活動效果（6）重點客戶情況（7）新客戶情況（8）異常客戶或信譽不佳客戶（9）待開發客戶及其情況（10）競爭對手動態（11）當地與本公司銷售工作相關的政策變動（如城市環保、道路限行）（12）問題與合理化建議（13）下個月的客戶開發計劃 注：每月向公司銷售計劃部交書面報告一份，報告應在每月30日前發傳真或發郵件13、到公司銷售計劃部。八、報銷與請款1、由于駐外人員工作的特殊性，駐外人員必須在財務規定的次月28日前將上月相關報銷憑證及時寄回。在公司財務規定的時間內受理報銷事宜，如發現有舞弊行為，將在報銷和考核中給予處罰。2、外派人員因業務需要用款的，在用款前上報用款申請單寫明聯系人姓名、地點、事由、用款金額，預計達到的效果等內容，由區域經理審核，區域經理審核同意后上報給銷售計劃部，銷售計劃部審核無誤后轉財務管理部按規定審批放款。外派人員在出差計劃完成后的2個工作日內，將發票、寫明聯系人姓名、用款形式、洽談內容，取得成效等有關內容上報給區域經理，再由區域經理上報到沈陽公司財務管理部。3、銷售公司駐外人員費用標14、準及報銷程序詳見公司銷售公司財務管理制度。九、商務政策與合同管理1、公司制定銷售價格方針和具體定價標準為機密商業情報，未經公司授權任何駐外銷售人員不得向客商通報或泄密。2、公司制定各種促銷優惠政策、折扣標準，客戶報價或還價低于定價標準，超越銷售人員權限需上報公司審核，董事長批準后執行。3、公司商務政策及價格不可對外公開印刷，只是提供銷售人員學習掌握；公司如有重大商務政策調整，公布前任何銷售人員不得提前通報客商。4、銷售人員如發現經銷商不執行公司價格政策、擅自提價或降價的，應予以制止并及時上報公司領導。5、銷售人員在與客商進行商務洽談時，授權范圍內的由銷售人員自行決定；如有疑問和在授權范圍外的，15、須請示區域經理或有關部門。6、商務合同必須履行商務程序，在各級主管或相關部門按權限審核批準、簽章后方可生效。7、銷售駐外人員在洽談商務合同時，要有風險意識，嚴格按合同做好履約、產品發送、驗收及理賠等相關工作。8、銷售公司外派業務人員如遇重大客戶信息、商務價格談判等商務情報，須第一時間內向公司領導報告。十、銷售公司人員的管理（一）考核指標：1、公司對銷售人員的考核指標有：銷售計劃（數量）完成率、銷售額增長率、銷售價格保持率、銷售費用、欠款回收率、訪問成功率、顧客意見發生率、新顧客開發率、老顧客保持率。2、銷售計劃部根據生產、市場等因素負責制定每月銷售人員的銷售計劃任務、網絡開發建設任務等相關任務16、指標。（二）考核頻次： 1、月度考核，每月評分一次。2、年度考核，公司于次年元月核算每一位銷售員年度考核得分，即銷售員年度考核得分=（銷售人員該年度12個月度考核分之和）12。3、每月8日前，銷售公司將銷售崗位人員（含區域經理）的考核表報送人力資源部。（三）、考核細則：月度考核得分=（日常工作考核得分權重70%）（出勤權重30%）出勤（百分制）：權重30%當月滿勤100分，缺勤1天扣4分。（半天按1天計）（四）區域經理的日常工作考核（100分）：權重70%1、月報（60分）：月報的主要內容包括月工作總結、月工作計劃和針對當地市場的情況提出合理化方案。（1）月工作總結要求內容詳細，字跡清楚，語句17、通順；（20分）（2）月工作計劃要求思路清晰，內容詳細，字跡清楚，語句通順；（20分）（3）根據當地的實際情況提出近期可操作性強的銷售方案；（20分）2、區域經理應針對銷售業務員的周報，認真審查，及時發現問題并給予指導。（10分）3、區域經理應定期組織銷售員培訓，每月最少一次，要求培訓內容詳細記錄。（10分）4、區域經理應于每月30日前將月報上報到銷售計劃部，上報不及時。（10分）5、區域經理有管理所在區域的銷售業務員的責任。銷售業務員因考核扣分較多的或違反公司規定情節嚴重的，所在區域經理根據情況相應扣分。（10分）注：如連續不上交材料者，視情節輕重給予加倍扣分。（五）銷售員日常工作考核（百分18、制）：權重70%1、經銷商的管理方面（30分），出現下列情況，每項扣5分（1）經銷商終端日報（須在發生終端銷售當日16：00前上報至各區域計劃員）上報不及時；（2）未完成每月的網絡開發計劃；（3）終端用戶存在問題，經銷商未能及時解決；（4）沒有嚴格執行公司商務政策，對進貨、銷量、存貨情況不了解；（5）經銷商出現特殊問題未及時上報領導；（6）各種返利表（在每月25日前上報銷售計劃部）不及時上報。2、銷售員管理方面（70分）（1）周報（40分）：認真填寫周工作匯報表，未按時交付、字跡潦草、難以辨認等，此項不得分； 上周工作總結（10分）：必須如實填寫，如發現與所填內容不符的該項不得分； 下周工作計19、劃（10分）：必須如實填寫，如發現與所填內容不符的該項不得分； 大客戶走訪情況（10分）：每周須走訪2家以上，并對走訪情況在周報上做詳細記錄，不得漏項。如連續走訪同一家大客戶將客戶拜訪紀實一同上交，如不交者該項不得分；（每項扣3分，2項以上不填者該項不得分）； 客戶拜訪紀實（10分）：拜訪客戶結束后及時將走訪的詳細情況填寫在客戶拜訪紀事中以備日后查詢；（2）市場信息反饋（5分）：必須如實填寫，如發現與所填內容不符的該項不得分；（3）產品質量問題反饋（5分）：認真填寫，要求做到及時有效；（4）廣告計劃表（5分）：每月13日前報給廣告信息部，未按時交付、字跡潦草、難以辨認等，每項扣2分；（5）促銷20、活動計劃報告（5分）：每月15日前提交到廣告信息部，再報告中說明活動的時間、地點、內容、費用計劃及預期效果。未按時交付、字跡潦草、難以辨認等，每項扣2分；（6）促銷效果評價（5分）：積極配合經銷商做好促銷活動，活動結束后5日內提交活動總結報告，上報給廣告信息部。如實際活動與上報計劃不符、不按時提交活動內容的，每項扣2分；（7）周轉車輛管理（5分）：銷售員須嚴格遵守公司周轉車輛管理制度。如發現違反周轉車管理制度中任何一項條款，該考核分數全部扣除。注：如連續不上交材料者，視情節輕重給予加倍扣分。（六）、現場服務代表日常考核（百分制）：權重70%1、現場區域服務代表工作素質（10分）：對本崗位業務技21、術能夠熟練掌握10分，基本勝任的扣2分；沒熟練掌握還需要他人協助完成的扣410分，由現場管理組負責考核。2、駐區現場區域服務代表去向（10分）：售后服務部各職能部門、特約服務中心反映在工作時間一次找不到扣2分，由此誤事造成不良后果扣110（特殊情況除外），由現場管理組、函電組、索賠組、技術組、配件組負責考核。3、用戶投訴（10分）：特約服務中心服務態度不好或服務不及時，造成用戶投訴升級的一次扣25分，引發媒體曝光造成惡劣影響的扣510分，嚴重者直至下崗，由現場管理組、函電組負責考核。4、特約服務中心工作質量（20分）：區域特約服務中心索賠單填寫無誤的得10分，有空項但不影響核查的扣12分，工作22、質量較差影響索賠進度的扣510分，由索賠組負責考核；區域特約服務中心按時提報配件采購計劃的得10分，沒按時提報計劃但對三包服務沒造成不良影響的扣14分，沒按時提報計劃造成急調件頻次多的扣35分。沒按時提報計劃并對三包服務造成不良影響的扣510分，由配件組、函電組負責考核。5、各地經銷商意見（10分）：對售前、售中、售后服務滿意得10分，一般得5分，較差不得分，由函電組負責考核。6、走訪報告，月工作計劃、總結（10分）：按時提報工作計劃、工作總結敘述清楚、全面得10分，有計劃、總結但敘述方面、簡單扣25分，無走訪報告或月工作總結、計劃不得分，由現場管理組負責考核。7、內部培訓（10分）：無缺席，23、成績優秀者得10分，缺席一次扣3分，由技術組負責考核。8、服務活動（10分）：轄區內開展專項服務活動，協助組織保障有力并取得積極效果的得10分，能夠使服務活動較正常開展但效果不夠理想的扣13分，沒能正常開展活動的扣510分，由現場管理組負責考核。9、信息反饋（10分）：特殊批量質量問題及時提報反饋信息的得10分，不能按時提報質量信息的扣15分，由現場管理組、技術組考核。10、特殊考核項目（10分）：每月的考核中，如發現特約服務中心虛填、虛報索賠單，發現一次扣該區域現場代表10分，發現兩次扣該區域現場服務代表30分，發現兩次或兩次以上調離崗位。（七）考核權限：1、采取逐級考核原則。2、銷售員的考24、核由區域經理評分，由銷售計劃部負責考核匯總，銷售副總經理初審，公司人力資源部復審。3、區域經理的考核由公司銷售計劃部負責人評分，銷售副總經理初審，公司人力資源部復審。4、銷售公司部長以上人員的考核由銷售公司董事長（或授權人）考核。（八）薪酬發放1、銷售員的考核得分將作為“每月薪資”、“年終獎金”、“調職”的依據。2、月度薪酬=基礎工資計劃完成率考核工資+日常工作考核工資+超計劃獎金其中：基礎工資工資總額50；計劃完成率考核工資工資總額35%計劃完成率；日常工作考核工資工資總額15%日常考核得分率。銷售人員工資考核方案詳見銷售公司績效考核方案 注：銷售人員其它福利待遇按公司相關規定執行。十一、銷25、售人員激勵與懲罰管理1、激勵辦法（1）提供“銷售新方案”被公司采用，加當月考核3分。如該“銷售方案”一年內使公司獲利50萬元以上者，加考核6分，年終表彰；（2）銷售員主動反映可開發的“新產品”而為公司采用，加當月考核3分。該“新產品”一年內使公司獲利50萬元以上者，加考核6分，年終表揚；（3）提供競爭品牌動態，被公司采用的加當月考核3分；（4）客戶信用調查屬實，事先防范得宜，使公司避免蒙受損失（即呆帳），加當月考核3分；（5）開拓“新地區”、“新產品”或“新客戶”，有成效者，加當月考核3分； （6）完成上半年業績目標者，加當月考核3分；完成全年度業績目標者，加當月考核3分；（7）超過年度業績目26、標20%（含）者，加當月考核3分；（8）凡公司列為“滯銷品”，銷售員于規定期限內出清者，加當月考核3分； （9）其他表現優異者，視貢獻程度予以激勵；（10）凡全年二次以上加3分者，可作為銷售標兵和年終獎勵優先參考依據。2、懲罰辦法（1）挪用公款者，一律解雇，由公司遵循法律途徑解決；（2）與用戶串通勾結者，一經查證屬實，一律解雇；（3）利用公司平臺謀私利者，一經查證屬實，一律解雇；直屬主管若有呈報，免受連帶懲罰，若未呈報，不論是否知情，扣當月考核6分；（4）凡利用公務外出時，無故不執行任務者（含：上班時間不許喝酒），一經查證屬實，按曠工處理同時扣當月考核6分；（5）挑撥公司與員工的感情或泄露商務27、機密者，一經查證屬實扣當月考核6分，情節嚴重者解雇；（6）涉足職業賭場或與用戶賭博者，扣當月考核6分，情節嚴重者解雇；（7）上半年銷售業績未達成銷售目標的70%者，扣當月考核3分；全年度銷售業績未達成銷售目標的80%者，扣當月考核3分；（8）未按規定建立客戶資料，扣當月考核3分；（9）私自使用營業車輛者，扣當月考核3分；(10)凡全年累計三次扣6分者解雇。備注：以上獎懲辦法具體由銷售計劃部執行考核，公司人力資源部復審。 十二、相關文件 XX司字（XX）第10號XX汽車有限公司考勤辦法XX司字（XX）第05號銷售公司績效考核方案XX司字（XX）第08號銷售公司差旅費管理規定XX司字（XX）第0928、號銷售公司招待費用管理規定十三、相關記錄1、客戶拜訪紀實2、周工作匯報表3、用款申請單4、出差申請單 5、銷售人員駐外人員出勤統計表6、銷售員績效考核評定表十四、附則 1、本規定自銷售公司董事長批準下發之日起執行；2、公司人力資源負責本辦法的解釋和修訂。 XX年十一月二十八日客戶名稱客戶類型拜訪目的拜訪時間接洽人聯系方式客戶拜訪記錄問題點及改善對策后續行動客戶拜訪紀實周工作匯報表（ 年 月 日 年 月 日）姓名： 所轄經銷商：市場信息反饋：1、 競品產品新情況：所帶來的效果：2、 競品新活動：所帶來的效果：3、 當地新政策：大客戶走訪情況：序號單位名稱聯系人聯系電話走訪情況備注產品質量問題反饋29、：上周工作總結：1、車輛銷售方面：進貨車輛： 終端銷量： 庫存量：2、網絡開發方面：3、臨時事件處理方面：4、其它：下周工作計劃：1、 車輛銷售計劃：2、 網絡開發計劃3、 客戶走訪方面4、 其他： 區域經理簽字：用 款 申 請 單年 月 日 編號：申請部門支付方式現金 轉賬 其他受款單位用款事由金 額人民幣（大寫）： （小寫）：備 注計劃內 計劃外審批： 審核： 部門： 經辦：出 差 申 請填寫日期： 年 月 日申請人部 門職 能 上級安排 部門或個人申請 對方邀請 集團會議 其他自 月 日起至 月 日止，合計 個工作日， 個日歷天 出發地 目的地 ，途經交通方式：火車 汽車 飛機 帶車，預30、計費用 元人民幣。我出差期間，我的聯系電話為領導審批： 部門負責人：年 月銷售公司駐外人員出勤統計表地區： 日期：在職人數全勤人數缺勤人數員 工 出 勤 情 況序號姓名事假天數病假天數曠工天數出勤天數其他情況1234567891011121314151617主管副總： 銷售計劃部負責人： 區域經理：（ ）月份銷售員績效考核評定表區域： 姓名： 年 月 日領域權重考核項目分數負責人打分最后得分分數日常30%出勤100經銷商管理70%經銷商終端日報準確無誤5網絡開發計劃執行情況5終端用戶存在問題，是否及時解決5執行公司商務政策，出現紕漏5經銷商出現特殊問題及時上5各種返利表及時上報5銷售員管理本周工作總結5下周工作計劃10大客戶走訪情況10客戶拜訪紀10市場信息反饋5產品質量問題反饋5廣告計劃表5促銷活動計劃報告5促銷效果評價5周轉車輛管5總分100公司領導： 人力資源部： 銷售計劃部：