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1、熱水器品牌企業產品訂單及進銷存管理制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: XX年XX訂單及進銷存管理制度XX年XX訂單及進銷存管理制度編 號編制：銷售部日 期：XX.01.01 頁 數文4，附4審核：李新華版 本XX-1.0版批準：高靈軍編訂部門XX中國市場分發部門中國市場各部門1.目的為貫徹落實公司“保增長、調結構、補短板、創效益”的經營思路，有序開展精益生產及充分保障貨源、滿足市場需求，提高計劃訂單準確率及滿足率，合理調控總部庫存結構以及加快經銷商庫存周轉，規范展柜、樣機、贈品、物料申請發放管理，特制定本規定。2.2、適用范圍2.1：適用XX中國市場計劃、訂單、發貨、庫存管理；2.2：適用于經銷商預訂單管理；2.3：適用于定制機、工程機、特供機管理；2.4：適用于展柜、樣機、贈品、物料申請與發放管理；2.5：適用于經銷商進銷存管理。 3.訂單分類及訂單管理3.1：常規訂單：3.1.1：常規訂單：是指經銷商根據市場正常需求產品提交的訂單。常規訂單按照預訂單流程操作。3.1.2：預訂單流程：經銷商每月3日前按要求提交次月預訂單需求，經溝通確認后，駐外省區經理每月5日前匯總預訂單需求表提交給銷售主管和單證組并抄送大區經理，公司按照預訂單組織備料、生產，經銷商確保貨款到位的前提下提交訂單申請表由單證組審單、發貨。33、.1.3：經銷商考核效力：公司有權拒絕接受經銷商無預訂單需求的提貨訂單，有權拒絕不按生產周期要求交貨的無理要求；并對經銷商按照銷售合同目標月度考核效力予以考核。3.1.4：銷售經理考核效力：3.1.4.1：未及時提交考核：未按規定提交月預訂單需求的區域經理處以50元/天的負激勵考核；對于未按規定提交月預訂單需求的省區經理處于負激勵100元/天考核，直至提交為止。并對相關大區經理予以通報批評！3.1.4.2：訂單準確率考核：經銷商訂單準確率低于70%為不合格，訂單準確率大于70%低于90%為合格，訂單準確率90%以上為優秀。月度預訂單準確率低于70%的且未達成月度銷售目標的區域，對于區域經理予以4、200元/月負激勵，省區經理予以200元/月負激勵（無省區經理由大區經理承擔），大區經理予以通報批評并要求整改。月度預訂單準確率高于90%的且達成月度銷售目標的區域，對于區域經理予以200元/月正激勵，省區經理予以200元/月正激勵（無省區經理由大區經理享受），大區經理予以通報表揚。3.2：定制機訂單：3.2.1：定制機訂單：是指經銷商根據市場特殊需求產品提交的定制訂單。3.2.2：定制機流程：經銷商每月3日前提交次月所需的定制機需求，經溝通確認后，駐外省區經理每月5日前匯總定制機申請表提交給銷售主管和單證組并抄送大區經理，在銷售部確認經銷商定制機貨款15%的訂金（退市偏冷產品或極特殊型號需全5、額付定金）到位之日起組織備料生產，定制機生產周期為30-45天，經銷商確保在公司完成定制機生產前全額貨款到位。3.2.3：經銷商考核效力：經銷商在7個工作日內必須100%按定制機需求單提貨完畢，預期未提完將按該定制機貨款總額的5%-10%收取經銷商違約金，且公司在3個月內不再接受經銷商定制機需求。沒有提交定制申請的經銷商不得占用其他經銷商定制產品。3.2.4：銷售經理考核效力：省區經理為區域內定制機訂單的第一責任人，大區經理為第二責任人，對于定制機生產完畢而貨款沒有全額到位的，將對省區經理予以300元/次負激勵，大區經理予以通報批評；對于定制機生產完畢貨款足額但沒有在7天之內提完的， 逾期將根6、據定制機金額大小對省區經理予以500元-1000元/次負激勵，大區經理負有領導管理責任，予以300元/次負激勵，同時大區省區必須在30天內對于剩余未提完定制機在區域內自行消化完畢，否則不再接受該省區經銷商定制需求。3.3：工程機訂單：是指經銷商在經銷區域內用于工程項目配套產品以及企事業單位集采團購的訂單。經銷商提交工程機申請表至銷售主管和單證組并抄送大區經理，工程機訂單必須真實可信，經大區經理核實銷售部審核后組織生產、交貨。對于虛假工程訂單，一經抽查發現，將對省區經理予以200元-500元/單的負激勵。3.4：特供機訂單：是指經銷商根據當地市場競爭需要提交的訂單。經銷商提交特供機申請表至銷售主7、管并抄送大區經理，經銷售部審批后組織生產、交貨。特供機訂單生產交貨流程與常規訂單流程一致。3.5：展柜樣機贈品物料申請單：3.5.1：總體原則：按照“月初規劃、虛擬經營、過程控制、區域調劑、次月總結”原則申請、使用、管理、控制各大區省區經銷商的展柜、樣機、贈品、物料投入。3.5.2：月初規劃：根據大區、省區、區域月度預算額度，每月2日前大區經理將可用額度分解至省區，省區經理將可用額度分解至區域經理和經銷商，由省區經理每月3日前提交省區內經銷商月度展柜樣機贈品物料規劃表報大區經理以及銷售部審批，經審批后隨產品訂單提交展柜樣機贈品物料申請表安排發貨。3.5.3：虛擬經營：展柜樣機贈品物料均設有價格8、，每次申請發放將計價發放，經銷商根據區域月初規劃的可用額度，隨產品訂單提交展柜樣機贈品物料申請表，預算額度內在庫存充足的前提下照單發貨，根據市場實際也可適度調劑，須征得省區經理、大區經理同意，銷售部在確保省區不超支的前提下予以發放，否則超出部分由客戶自行購買。3.5.4：過程控制：遵循“大區總體額度內大區經理過程控制、省區額度內省區經理過程控制、經銷商額度內區域經理過程控制”，額度外超支部分不予發放或由客戶購買。3.5.5：區域調劑：總部銷售部可根據市場淡旺季實際，適度調劑預算內大區季度整體不超支的月度展柜樣機贈品物料投入額度；大區可根據市場實際需求，適度調劑預算內大區整體不超支的省區之間的月9、度展柜樣機贈品物料投入額度；省區可根據經銷商階段需求，適度調劑預算內省區整體不超支的經銷商之間的月度展柜樣機贈品物料投入額度。3.5.6：次月總結：總部綜合部次月3日前對各大區、省區、區域預算執行情況予以總結通報，對于超支嚴重的大區、省區、區域予以預警，銷售部將根據銷售目標達成情況對該區域市場投放予以適度從緊；各大區在大區會議上必須對大區和各省區、區域經銷商的預算執行情況予以總結分析、調整。4.庫存信息通報為便于駐外人員對于總部庫存數據的掌握和了解，公司銷售單證管理人員于每天下午下班離崗前將當日最新信息對內外進行郵件發布（節假日除外）。5.交貨、運輸管理：5.1：交貨：交貨地點在公司廠內；5.10、2：運輸提貨：運輸費用由經銷商承擔。經銷商在所提交訂單中需注明提貨方式：自行派車提貨/委托物流公司提貨。若自行提貨，經銷商需提供：提貨證明函，倉庫核對提貨信息后安排裝車出貨。若委托物流公司提貨，經銷商需提供物流公司承運資質和物流委托書，調度跟據物流委托書上的提貨信息安排物流公司調車上門提貨，物流提貨員提貨時點檢貨物出具托運憑證。散貨類訂單：未滿物流公司上門提貨條件/未達到經銷合同所簽訂單次訂單最低提貨額，需公司送貨的訂單，統一由經銷商支付短途送貨費（公司直接在貨款中扣除）。驗貨及退換貨管理見銷售合同相關規定。6.進銷存管理：6.1：目的意義：用于了解、分析、診斷經銷商倉庫庫存率、周轉水平、庫存11、結構、滯銷情況，督促整改和分銷；6.2：提交要求：進銷存明細表提交數據的真實性和及時性以區域經理為主要責任人，每月3號前，區域經理以經銷商為單位統計匯總后提交至所屬省區經理，省區經理對于進銷存明細表負最終審查、核對責任，由省區經理在每月5號前內統一審查匯總完畢后提交至銷售部，同時抄送至所屬大區經理。6.3:過程管理：6.3.1：總部督導：總部銷售部每周將收集匯總分析經銷商當周分銷情況及倉庫庫存率，并提出通報表揚，針對庫存率大于30%的經銷商提出預警要求并予以跟進效果，針對庫存率大于40%的經銷商提出警告并重點督辦！6.3.2：大區督辦：大區經理根據每周匯總分析的經銷商分銷情況予以跟進，針對庫存12、率大于30%的經銷商提出整改要求并予以跟進效果，針對庫存率大于40%的經銷商予以親自落實整改并限期驗收！每月大區會議針對月度分銷情況和經銷商庫存率、銷售結構現狀，做好具體分析和工作布置，并將超庫存的經銷商整改方案隨大區會議紀于5號下午下班前回報備公司。6.4:考核效力：按照XX年XX分銷目標考核管理制度對經銷商分銷達成和庫存率予以考核激勵。對于未在5日前提交進銷存明細表的區域，對于區域經理逾期按照50元/天的標準予以負激勵，省區經理逾期按照100元/天的標準予以負激勵，直至按要求提交為止。對于進銷存明細表所出現的虛報、瞞報、漏報等現象，一經公司發現，以經銷商為單位對區域經理和省區經理予以200元-1000元/經銷商的負激勵考核，對于情節特別嚴重惡劣者予以辭退處理。7.訂單及進銷存表格：（略）8.附則8.1、本制度由XX中國市場制定，公司根據市場變化保留修訂權。8.2、本規定實行期：XX年01月01日至XX年12月31日，自發文日起執行。8.3、本考核管理制度由銷售部提供數據，綜合部予以排名激勵、通報發文。XXXX電器有限公司國內營銷中心XX一月一日