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1、熱水器生產企業產品分銷考核管理制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: XX年XX分銷考核管理制度XX年XX分銷考核管理制度編 號編制：銷售部日 期：XX.01.01頁 數文3批準日期：XX.01.01版 本XX-1.0版編訂部門XX中國市場分發部門中國市場各部門1、目 的： 為強化全體駐外銷售團隊人員分銷責任制（月度、年度）目標進度達成，增強渠道庫存分銷意識、加快客戶庫存周轉速度，合理控制庫存結構，制訂本考核管理制度。2、適用范圍：本規定適用對象為XX中國市場全體駐外大區經理、獨立省區經理、省區經理，適用于駐外銷售團隊2、分銷責任制（月度、年度）目標考核、對所轄客戶庫存分銷考核。3、考核依據： 本管理辦法以駐外銷售人員所簽訂的XX年XX中國市場銷售人員責任書中分銷目標為目標，實際分銷以代理商簽字蓋章確認提報的上月進銷存明細表為依據，若公司根據要求調整當月分銷指標，則以當月實際所下達指標為準。4、分銷考核說明：4.1：分銷考核指標：考核月度分銷達成率、代理商倉庫庫存率指標；4.2：分銷考核以考核月度分銷達成為主，代理商倉庫庫存率作為預警指標。5、分銷考核細則：5.1：考核維度：大區經理、獨立省區/省區經理、區域經理；5.2：考核周期：每月/次，全年共11次（1-2月合并為1次）；5.3：考核公式：月度分銷得分=月3、度分銷達成得分加減代理商倉庫庫存率得分，其中：主要指標：月度分銷達成率=當月分銷金額/當月責任制分銷目標金額*100%，基準分100分,上不封頂；預警指標：代理商倉庫庫存率=月末代理商倉庫庫存金額/代理商年度合同目標金額*100%，庫存率小于或等于30%則加分10分，大于或等于40%則減分10分，大于30%小于40%不加減分。5.4：分銷責任：銷售部經理為全國分銷第一責任人，大區經理為大區第一責任人，省區經理為省區第一責任人，區域經理為區域第一責任人；5.5：分銷分解：大區經理將月度分銷目標分解至省區經理并以周為單位過程中督促落實，省區經理以將月度分銷目標分解到區域經理并以周為單位過程中督促落4、實，于當月5日前上報至對應銷售主管。對于過程中每天、每周報備可以簡化為以臺數單位；5.6：分銷排險：對于渠道庫存率大于40%的客戶，要求大區經理5日前親自落實客戶分銷政策、分銷計劃，報備銷售部經理督促落實；對于渠道庫存率大于30%的客戶，要求省區經理5日前親自落實分銷政策、分銷計劃，報備大區經理和對應銷售主管督促落實。6:“分銷大比武”考核細則：（月度分銷考核數據：代理商進銷存、銷售部、綜合部）考核個人考核區域月度考核激勵月度考核效力大區經理東北、華北、西北、華中、西南、華東、華南前三名：正激勵；后三名：負激勵前三名：正激勵800元、600元、500元；后三名：負激勵500元、400元、3005、元獨立省區/省區經理成熟市場省區河南、福建、XX、浙江、貴州、湘南、湘北、蘇北、蘇南、江西前五名：正激勵；后五名：負激勵前五名：正激勵800元、600元、600元、500元、500元；后五名：負激勵500元、500元、400元、400元、400元成長市場省區遼寧、吉林、黑龍江、陜西、甘青寧、重慶、廣西、湖北、安徽前四名：正激勵；后四名：負激勵前五名：正激勵600元、500元、500元、400元；后四名：負激勵400元、400元、300元、300元新興市場省區四川、京津、河北、山西、內蒙古、新疆、山東前三名：正激勵；后三名：負激勵前三名：正激勵500元、400元、400元；后三名：負激勵300元6、200元、200元區域經理成熟省區區域經理河南、福建、XX、浙江、貴州、湘南、湘北、蘇北、蘇南、江西前五名：正激勵；后五名：負激勵前五名：正激勵600元、500元、400元、300元、300元；后五名：負激勵300元、200元、200元、100元、100元成長省區區域經理遼寧、吉林、黑龍江、陜西、甘青寧、重慶、廣西、湖北、安徽前四名：正激勵；后四名：負激勵前四名：正激勵500元、400元、300元、200元；后四名：負激勵200元、200元、100元、100元新興省區區域經理四川、京津、河北、山西、內蒙古、新疆、山東前三名：正激勵；后三名：負激勵前三名：正激勵400元、300元、200元；后7、三名：負激勵200元、100元、100元重點月度如有單獨分銷激勵則以重點月度分銷激勵為準，不做重復激勵。6.1:考核標準：正激勵入圍標準：月度達成率90%以上方可享受正激勵，否則只做通報不做正激勵獎勵； 負激勵免除考核：排名倒數但月度達成率80%以上，只做通報不做負激勵處罰。6.2：月度過程通報：分銷日報：區域經理工作日上午報備時按客戶分銷臺數電話報備總部銷售主管；分銷周報：省區經理、區域經理周分銷達成率低于80%的，予以個人通報批評；分銷月報：按分銷金額達成率予以排名通報，結合代理商進銷存及倉庫庫存率予以綜合考核排名。由銷售部于次月5日前提供數據，由綜合部按照考核管理制度計算考核激勵于次月88、日前以郵件形式發文通報。6.3:分銷優秀案例獎勵：6.3.1：分銷優秀案例評比細則（獎勵對象：省區/區域經理）分銷案例參評資格要求提交資料獲獎激勵（元）會議營銷代理商召開地市級分銷會議100萬以上；代理商召開縣級小區域分銷會議30萬以上6張以上現場照片、會議政策、分銷出貨憑證、PPT600分銷政策區域產品及價格組合得當，代理商月度分銷政策效果明顯，渠道網點反響較好，具有較強的復制性和推廣性4張以上照片、策劃方案、PPT800報名方式：1、由區域經理/省區經理報名，大區經理初審推薦；2、總部市場部培訓經理、品牌經理、銷售部主任推薦；3、總部經理級以上人員市場檢查推薦。7.附 則1）、本制度由國內營銷中心制定，公司根據市場變化保留修訂權。2）、本規定實行期：XX年01月01日至XX年12月31日，自發文日起執行。3）、本考核管理制度由銷售部提供數據，綜合部予以排名激勵、通報發文。XXXX電器有限公司 國內營銷中心 XX年一月一日