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1、 公司 員工激勵機制及管理辦法 目的： 為了配合公司發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，大力拓展公司業(yè)務(wù)，提高市場占有率和公司員工工作競爭力，充分調(diào)動公司各崗位員工工作積極性和發(fā)揮市場部員工的銷售能力，為員工提供發(fā)展的平臺和晉升的空間，特制定該激勵機制和管理辦法。 本辦法包括日常管理細則、薪酬績效考核獎勵和客戶管理三部分。 實施時間與獎勵對象： 1. 實施時間： 從該激勵機制及管理辦法宣布之日起執(zhí)行 2. 獎勵對象：XXXXXX公司全體員工第一部分： 日常管理細則一、考勤、會議、培訓(xùn)管理1、公司全體員工必須遵守公司管理制度，如有違反，按照公司管理制度相關(guān)規(guī)定執(zhí)行處罰。2、公司每周五下午2點召開例會。3、員工外出辦理2、公事在下午不能回公司打卡者需在下午16點前向辦公室詳細說明準(zhǔn)確位置和情況； 4、出差必須填寫出差申請單，并在出差申請單上注明出差時間，部門負(fù)責(zé)人簽字后生效；若在區(qū)縣或市外出差的，必須在到達目的地后第一時間以當(dāng)?shù)刈鶛C電話向公司內(nèi)勤報到，如發(fā)現(xiàn)當(dāng)天沒有報到者，補貼不予報銷，連續(xù)3天未報到者，無特殊情況視為自動離職。5、各分管領(lǐng)導(dǎo)每周不定時組織各分管部門員工召開會議，內(nèi)勤以遲到五分鐘以上者扣罰20元/次，缺席者扣50元/次為考勤方式。如有特殊情況，必須提前給分管領(lǐng)導(dǎo)請假。二、 日常管理1、上班時間衣冠不整，在辦公室大聲喧鬧、上網(wǎng)聊QQ、使用不文明語言的，每人每次罰款30元；2、公司員工應(yīng)以和氣的態(tài)度3、與客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔；3、員工應(yīng)保守各項設(shè)計、施工、采購、市場推廣計劃，時時掌握工藝設(shè)計新技術(shù)、設(shè)備市場均價、客戶信息等商業(yè)機密，不得泄漏他人。4、各部門員工應(yīng)熟悉各自工作崗位工作性質(zhì)與業(yè)務(wù)技能，能夠隨時解答業(yè)主、行政主管部門、項目信息客戶關(guān)于環(huán)保工程各方面問題。5、員工對待客戶的抱怨應(yīng)忍讓，耐心解釋，不允許與客戶發(fā)生沖突，發(fā)生一次罰款50元。6、上班期間不得干與工作無關(guān)的私事，違者每次罰款50元，月累計超過三次的，公司有權(quán)單方面解除勞動合同關(guān)系，且不支付任何經(jīng)濟賠償金。做私生意者，一經(jīng)查證屬實，一律解雇并扣發(fā)一切未發(fā)放的薪酬。部門負(fù)責(zé)人知情若有呈報，免受連帶懲罰，若未呈報，記過一4、次，罰款50元。7、 員工離職除依照公司相關(guān)規(guī)定辦理手續(xù)外，必須做好以下資料的移交工作后予以離職（未辦完手續(xù)離職者扣除所有獎金和工資）：1）所負(fù)責(zé)的項目設(shè)計、項目施工、客戶檔案、資料、遺留事宜等；2）應(yīng)收賬款；3）領(lǐng)用的公共物品（含工作筆記薄以及其他）。三、 工程款及其他環(huán)保項目款回款管理工程款及其他環(huán)保項目款的追收由財務(wù)部和市場部執(zhí)行。1、公司項目工程款原則上屬于財務(wù)部直接收取，若公司領(lǐng)導(dǎo)臨時安排員工收款，員工在收到客戶的款后應(yīng)當(dāng)日繳回或打到公司賬戶，若因特殊原因不能繳回或打到公司賬戶上，應(yīng)立即電話通知總經(jīng)理或財務(wù)部長，回款不得超出24小時，超出24小時罰款50元。 2、員工不得以任何理由挪5、用公款，挪用公款者一律解雇，除扣發(fā)應(yīng)發(fā)薪酬外并罰款5000元，情節(jié)嚴(yán)重者移交司法部門。 3、財務(wù)人員或市場部必須在與合同客戶約定的付款時間提前催收結(jié)款，無特殊情況不得延遲。4、若發(fā)生以下情況造成工程款在回收中如出現(xiàn)呆賬壞賬，除在相關(guān)部門提成中扣除壞賬外，責(zé)任人應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)處罰：5萬元以下罰款3000元，5萬元以上罰款5000元。因工程設(shè)計不合理造成處理不能夠達標(biāo)排放。因施工現(xiàn)場監(jiān)管不力，造成質(zhì)量不過關(guān)。因設(shè)備采購不保質(zhì)或采購劣質(zhì)設(shè)備，造成運行不順從或失敗。因調(diào)試不合格，造成監(jiān)測不達標(biāo)。因員工售后服務(wù)不到位，造成期款尾款收不到。四、項目管理制度項目開展由公司指定項目總監(jiān)全面負(fù)責(zé)指導(dǎo)監(jiān)督實施。各崗位6、簽訂責(zé)任書。1、公司實行嚴(yán)格項目管理制度，簽單成功項目由公司直接分配，以項目經(jīng)理為單個項目主要負(fù)責(zé)人；公司實行項目管理跟進制度，分為有效信息收集、報備，銷售進度跟進，項目攻關(guān)，成交四個環(huán)節(jié)。根據(jù)信息進行項目分配，公司指定市場部銷售人員負(fù)責(zé)進行有效跟進。2、公司人員及銷售人員必須在第一時間及時將有效需求信息報備到總經(jīng)理處，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)商議確認(rèn)后，相關(guān)項目人員負(fù)責(zé)跟單，報備資料包含：1）客戶基本信息（公司組織架構(gòu)，決策者、關(guān)鍵人物的聯(lián)系方式、信譽度）2）客戶建設(shè)詳細需求3）競爭對手情況4）客戶預(yù)計建設(shè)時間3、報備資料缺一不可，該報備信息作為以后獎勵的條件之一；每次的項目跟進需不斷完善各項信息資料。47、如某項目有兩位或以上銷售人員有意參與跟單，經(jīng)公司分配和指定相應(yīng)負(fù)責(zé)人跟單并事先確定相應(yīng)合作提成比例；5、報備有效期為三個月，跟單過程中上級主管或領(lǐng)導(dǎo)積極協(xié)助達成銷售目標(biāo)。因報備不及時，有撞單現(xiàn)象或業(yè)績產(chǎn)生有爭議的，申述至上級主管或公司負(fù)責(zé)人協(xié)調(diào)處理。在跟單過程中，無實質(zhì)性進展或跟單不力者，公司有權(quán)調(diào)整跟單人員。五、項目實施進展情況及市場部人員跟進工作報表管理（一）項目實施工作報表管理各部門在對應(yīng)項目實施中，從公司對項目的分配后由項目總監(jiān)全面負(fù)責(zé)管理，實行工作報表匯報制，其包含以下匯報內(nèi)容：在單個項目實施中的分工以及各自職責(zé)范圍和施工計劃。項目實施工期進展情況（含：土建施工、設(shè)備采購及安裝、運8、行調(diào)試、出水監(jiān)測）。項目經(jīng)理現(xiàn)場管理工作情況，施工日志填寫以及業(yè)主反映情況。 （二）市場部人員跟進管理市場部人員應(yīng)定期跟進客戶，收集指定項目跟進情況和市場其他客戶需求信息。市場部人員在有效信息跟進中因不及時跟進造成項目信息丟失一次罰款300元，造成2次罰款700元，造成三次取消提成。跟進主要包括以下內(nèi)容： （1）客戶的具體組織架構(gòu)、聯(lián)系方式、經(jīng)營項目及經(jīng)營效益； （2）客戶目前及未來的需求狀況； （3）有關(guān)行業(yè)動態(tài)信息和競爭對手信息。（4）項目信息的進展情況。（二）市場部人員工作日志管理1、市場部人員必須詳細填寫項目跟進情況登記表，于每周例會匯報，特殊情況單獨給領(lǐng)導(dǎo)匯報；每周列出有效項目信息跟9、進計劃，并在周例會上匯報。2、市場部負(fù)責(zé)人每月制定月度總結(jié)及工作計劃，由分管領(lǐng)導(dǎo)審核并監(jiān)督實施。 3、市場部負(fù)責(zé)人每月與分管領(lǐng)導(dǎo)和總經(jīng)理協(xié)商制定當(dāng)月計劃，包括推廣拓展目標(biāo)、有效客戶積累目標(biāo)、客戶跟進量目標(biāo)和其他工作目標(biāo)，計劃經(jīng)總經(jīng)理審核后執(zhí)行，并作為當(dāng)月考核目標(biāo)。4、市場部負(fù)責(zé)人每周召集本部門人員召開項目拓展跟進會議，分析解決問題，培訓(xùn)銷售人員，公司內(nèi)勤做好會議紀(jì)要備查。5、涉及的工作日志報表有：項目跟進日報表、每周工作計劃、月度總結(jié)及工作計劃表、重點信息報備表 。每周五10點前將報表交于內(nèi)勤處統(tǒng)計，未按時交報表的，該項考核視為零分。（三）工作日志的考核要求1、對于有效項目信息拓展、跟進情況按10、時按要求記錄，若出現(xiàn)虛假記錄項目信息，每次處以罰款200元，經(jīng)多次發(fā)現(xiàn)同類情況，公司將予以解聘并扣除工資和各類獎金補貼；2、市場部任何成員不得以任何借口外出公差時謊報行程，違者發(fā)現(xiàn)一次罰款50元，月累計超過三次者，公司有權(quán)單方面解除勞動合同關(guān)系，且不支付任何經(jīng)濟賠償金和獎金； 第二部分、薪酬管理及績效考核機制一、薪酬管理及績效方案公司員工薪酬實行：基本工資+職務(wù)津貼+績效獎金+午餐補貼 1、員工分五檔底薪和績效獎金：職位工作任務(wù)基本工資 職務(wù)津貼績效獎金總工 1350元/月 副總經(jīng)理 1350元/月 部門主管項目經(jīng)理 1350元/月 設(shè)計師咨詢師銷售人員 1350元/月 后勤人員1350元/月11、備注：未完成各級月度任務(wù)，績效獎金暫發(fā)，待完成后補發(fā)。 2工齡工資按下表執(zhí)行序號本職到崗時間標(biāo)準(zhǔn)（元/月）1試用期至第一年內(nèi) 無2第一年至第二年 503第三年至第五年 1004第六年至第八年 200備注：A、 以上崗位設(shè)定為晉級制，以擔(dān)當(dāng)區(qū)域年銷售總量的月平均值為考核標(biāo)準(zhǔn)，基本工資按每半年為一個考核周期；年度完成高級別標(biāo)準(zhǔn)任務(wù)，公司補發(fā)該級別所得收入；B、 若降至銷售代表工資標(biāo)準(zhǔn)且有銷售業(yè)績者，工資不變；C、 無論任何崗位及行政職務(wù)，每月業(yè)績只要達到哪一檔，基本業(yè)績工資的收入就按那一檔執(zhí)行；而績效工資與基本工資掛鉤考核；D、 新入司從事營銷工作的為見習(xí)營銷員。實習(xí)期為三個月；第一個月的任務(wù)量為12、：新客戶拜訪量60條，有效信息量8條；第二月的任務(wù)量為：月銷售額5萬以上或者拜訪量80條，有效信息10條；第三月任務(wù)量為：月銷售額10萬以上或有效信息15條。達不到以上條件按上述制度考核。見習(xí)營銷員在實習(xí)期內(nèi)或入司5個月內(nèi)成功銷售2臺整機或?qū)崿F(xiàn)銷售收入20萬元后，并經(jīng)公司考核合格升為正式銷售代表。入司5個月仍無業(yè)績者視同自動離職。注：銷售工程師、主管及區(qū)域經(jīng)理的銷售區(qū)域的劃分、各區(qū)域的業(yè)績目標(biāo)由銷售部經(jīng)理根據(jù)公司年初指標(biāo)任務(wù)要求分配、下達并按個人績效考核書執(zhí)行。 4、空壓機銷售提成比例（按純利潤提取）年銷售/臺提成比例%A檔1-520B檔61230C檔132540D檔25臺以上的臺數(shù)50注：113、）、每季度或月以實際銷售業(yè)績凈利的20%計提，以回款90%及以上作為發(fā)放時間，當(dāng)回款90%時，發(fā)放提成的50%；回款95%時，發(fā)放提成部分的80%；收回全款，公司發(fā)放余下提成。每月的25日前發(fā)放上月的計提提成獎勵；2）、每年終將其實際完成的總臺數(shù)所對應(yīng)的獎勵提成比例予以一次性補足；3）、純利潤=進銷差價-傭金-超額部分*20%的增值稅-當(dāng)筆項目費用5、照明燈具及相關(guān)工程的銷售提成比例年銷售額(萬元)無極燈及相關(guān)工程提成比例%其他光源燈具及相關(guān)工程提成比例%A檔5-4975B檔5015986C檔16025097D檔250萬以上部分108備注：1）、以上提成包含完成該項目的業(yè)務(wù)費用和傭金。 2）、14、超過公司指導(dǎo)報價部分（C價），公司按超過部分銷售額的40%獎勵給員工 3）、低于公司底價（A價）進行銷售的單子，原則上沒有提成，公司可根據(jù)實際情況給予事前約定獎勵。4）、燈具系統(tǒng)按公司收取合同全額的90%貨款的發(fā)放提成部分的50%獎金，收取合同全額的95%貨款的暫提80%獎金，只有已經(jīng)執(zhí)行完畢的合同（已收取全額貨款）才能結(jié)算完計提獎金。每年終將其實際完成的總額所對應(yīng)的獎勵提成比例予以一次性補足；6、備件銷售的獎勵累計銷售額非原裝備件原裝備件主機大修及熱能回收后處理耗材10萬以內(nèi)5%1.5%5%5%10-30萬區(qū)間6%2%6%6%30萬以上部分8%3%8%8%7、車輛補貼獎（銷售部成員享受） 115、）、半年內(nèi)的銷售業(yè)績達到200萬元或主機10臺及以上的業(yè)績，公司將為其提供一臺小車作為業(yè)務(wù)開發(fā)使用；與簽訂五年合作合同者，公司將免費贈送給銷售人員； 2）、當(dāng)月簽訂一臺小機或銷售額10萬元的無極燈，獎勵500元車貼，收到預(yù)付款后發(fā)放，以此類推.8、完成任務(wù)年度獎轉(zhuǎn)正后的業(yè)務(wù)人員及主管級的業(yè)務(wù)人員須與公司簽訂個人績效目標(biāo)考核書，公司將按照個人完成100%的業(yè)績給予完成任務(wù)獎。9、備注1、公司規(guī)定的結(jié)算要求是：客戶簽訂合同時支付部份貨款作為訂金，提貨前用戶需支付到60%提貨款，調(diào)試完畢一周內(nèi)或貨到十日內(nèi)付到95%，余款5%作為質(zhì)保金，最多留一年。2、銷售人員所簽合同應(yīng)符合上述要求，特殊訂單合同需經(jīng)16、公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。3、購買方超過合同規(guī)定時間拖欠公司貨款超過一個月的，責(zé)任營銷員要承擔(dān)拖欠貨款每日萬分之二拖欠利息，公司在該筆合同的銷售提成中自動扣減。購買方超過合同規(guī)定時間拖欠公司貨款超過1年并已成壞帳的，責(zé)任營銷員承擔(dān)所欠貨款的10%。 4、成熟銷售工程師有義務(wù)和責(zé)任培養(yǎng)新銷售人員完成業(yè)績.新銷售人員或銷售代表,在入公司試用或半年內(nèi)由銷售工程師指導(dǎo)銷售,在輔導(dǎo)期內(nèi)產(chǎn)生的銷售業(yè)績,實際提成總額的50%歸輔導(dǎo)的工程師,銷售的臺數(shù)及銷售金額計入個人的銷售業(yè)績內(nèi)，試用期或半年輔導(dǎo)期結(jié)束后如公司、銷售部、銷售本人都認(rèn)可為可以獨立從事銷售業(yè)務(wù).則輔導(dǎo)工程師不在計提,否則輔導(dǎo)期繼續(xù),以每季度為一周期17、.5、營銷員提成獎金所應(yīng)繳納的個人所得稅由銷售員自行承擔(dān)并繳納。銷售人員向公司結(jié)算銷售提成時應(yīng)提供不少于提成金額50%的各種發(fā)票。第三部分、客戶管理 1、大客戶（項目）管理辦法：大客戶（項目）是指目標(biāo)項目的金額較大且難度系數(shù)和影響力較大的項目和客戶，界定標(biāo)準(zhǔn)為： 空壓機臺數(shù)在5臺以上或金額在200萬元及以上的單個項目； 配件金額在30萬元以上的單筆項目； 照明產(chǎn)品和節(jié)能產(chǎn)品金額在100萬元以上的單筆項目；備注：大客戶的跟單、做單由公司指定人員操作，其余人員無權(quán)參與。參與人員的獎勵原則上由部門經(jīng)理提出分配獎勵方案上報總經(jīng)理。2、銷售的四個環(huán)節(jié)和分配比例（特殊情況可適當(dāng)調(diào)整）環(huán)節(jié)有效報備跟單階段公18、關(guān)談判簽訂分配比例20%20%30%30%3、為培養(yǎng)和鍛煉銷售人員業(yè)務(wù)能力，公司協(xié)助銷售人員完成的銷售簽單，銷售人員可享受提成部分的50%（視訂單具體情況可按第2條執(zhí)行）。剩余50%的提成金額如遇公司運用外部特殊關(guān)系簽單成功的，劃歸公司處理；如沒有特殊外部人員關(guān)系則劃撥為公司基金，該基金作為年度目標(biāo)計劃完成后的獎勵基金和活動基金。 4、 營銷業(yè)務(wù)員要經(jīng)常進行用戶回訪。用戶購機一年內(nèi)每三個月至少要回訪用戶一次，了解使用情況，征求用戶對服務(wù)的意見，并作好用戶回訪記錄，及時向公司和生產(chǎn)廠家反饋情況。5、銷售人員全權(quán)掌握銷售過程中產(chǎn)生的一切費用的明細開支，公司對此項開支有建議權(quán)和監(jiān)督權(quán)。6、銷售傭金支19、付管理：1) 2000元及以下級別的傭金通過公司審批后直接支付。2) 2000-5000元級別的傭金通過公司審批后由公司副總經(jīng)理陪同支付。3) 5000元級別以上的傭金通過公司審批后由總經(jīng)理直接支付三、銷售費用報銷辦法1、 銷售業(yè)務(wù)員在銷售過程過中產(chǎn)生的車費、汽油費、過路費、汽車保險及年審費、通訊費、招待費、辦公公攤及行政費用實行先報銷后考核的制度。具體報銷考核辦法如下：（結(jié)算周期為壹年）任務(wù)完成%報銷費用%901008080706060405020500注： 、費用報銷為每周報銷一次費用；、不得弄虛作假，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將取消全年費用的報銷資格；已報銷的費用公司將追補；（3）、中途離職或解聘的員工，視情況扣除個人工作期間所產(chǎn)生的所有業(yè)務(wù)費用。 2、業(yè)務(wù)員費用的審批月報銷金額（元）報銷審批權(quán)1000銷售部經(jīng)理10003000副總經(jīng)理3000總經(jīng)理此試行辦法由總經(jīng)理簽署后即施行；公司保留對以上任何條款進行修改和調(diào)整的權(quán)利。機電有限公司總經(jīng)理 附：組織架構(gòu)圖