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1、電器公司特價審批與執行流程管理制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 一、特價審批流程：按逐級審批模式：由辦事處上單辦事處主任審批大區總監審批銷售總部產業經理審批事業部總經理審批公司領導審批商務總部執行。各審批環節都具有否決權?？紤]到特價的審批環節較長，為避免影響一線的銷售效率，在銷售總部產業經理審批環節由事業部對銷售總部進行授權，根據不同產品的毛利和扣率情況，設置一個審批權限，在此權限內，銷售總部審批同意后即可執行，超過權限則必須經事業部總經理或公司級領導審批方可執行，而辦事處主任、大區總監不具有審批執行權，只有否決2、權。二、特價申請相關要求和規范：1、辦事處和業務人員必須充分了解工程信息、競爭情況，確認申請特價的必要性。2、在申請特價時，辦事處要兼顧和平衡公司與經銷商利益，所申請特價幅度要有理有據、合情合理。3、所有申請特價項目必須要事先申請，通過OA特價申請單上報，充分說明工程情況和申請理由，在公司各級領導審批通過后再實施，堅決避免以承諾客戶、價格已報等理由來強行要求公司同意執行特價的情況出現。三、特價執行流程：1、特價審批在審批通過后，由營運中心商務總部負責執行，特價執行原則上均采用現場執行模式。2、現場執行要求與規范：辦事處或經銷商在申請執行特價時原則上應同時提供關于特價工程的合同文本、采購協議、要3、貨清單、收貨清單、發票等規范、真實、有效的資料或相關憑證報商務總部，并在貨款到帳的情況下（特價工程不接受延期付款申請），可申請在進貨時直接按特價扣率執行銷售價格。如無法在要貨同時提供相關特價工程的憑證，必須在供貨后的一個月內（線纜產品為1周內）提供相關的資料和憑證，否則，營運中心將執行負返利操作收回特價。有特殊情況，需書面報告各事業部相關領導批準后報商務總部備案。四、特價核銷、管控流程：1、特價核銷流程：在特價工程供貨執行完畢后，業務人員必須填寫與OA特價申請單相對應的OA特價核銷報備單，按照報備單要求詳細填寫申請特價工程的執行情況，實際執行情況與特價申請單有較大差異的，必須詳細解釋產生差異的4、原因，特價核銷報備單經辦事處主任和銷售總部審核后報商務總部備案。各辦事處在特價工程供貨完畢后，必須及時填寫（一周內）特價核銷報備單，如辦事處不填寫特價核銷報備單，則該特價工程的銷量營運中心將不予承認，不計入辦事處銷量中。2、特價執行的管控：在特價的執行過程中，商務總部將加強過程的管控力度，根據辦事處和經銷商報備的工程資料，嚴格控制特價工程的供貨量和供貨時間，并在辦事處特價核銷報備單上傳后立即登記、清算特價工程量，堅決杜絕經銷商借用特價工程名義多進貨或長時間借用某一特價工程的名義持續進貨的情況出現。對于在特價執行過程中管理不嚴甚至幫助經銷商弄虛作假的辦事處相關人員（直接業務人員和辦事處主任）將進5、行嚴厲處罰，第一次發現將扣罰考核管理分5分，第二次發現全年考核不合格，第三次出現問題則直接予以辭退。對于無法提供符合要求的相關憑證，由事業部領導簽字同意執行的特價工程，發現問題時，除處罰辦事處相關人員外，簽字領導將負管理責任，一次扣罰考核管理分2分。五、業務人員超產獎與特價部分銷量考核規定：1、核算超產獎時，在產業產品標準扣率基礎上，每申請1%扣率特價，銷量減少5%，以此類推。舉例說明：某辦事處主任2010年電工銷售任務為1000萬元，實際完成1200萬元，超產200萬元。但1200萬元銷量中有申請下浮3%特價供貨的銷量200萬元和申請下浮5%特價供貨的銷售量100萬元，則其年終核算超產銷量為6、：1200100020035100552003025145萬元。2、鑒于各產業特點及銷售模式不同，公司決定“成套產業（不包括GEYER產品和標準空開箱）”和“線纜產業（包括五類、六類等弱電線）”的超產獎核算暫不按此規定執行。3、各產業在區域市場實施的競爭性定價和市場部開展的促銷活動，不列入特價考核范圍。4、公司簽訂的集團客戶戰略合作協議中的供貨價格不列入特價考核范圍。5、公司特批的不計業務員特價的項目內容。六、經銷商獎勵與特價部分銷量考核規定：1、在核算經銷商完成的年度總銷售量時，申請的特價的工程，按每一個點扣減3的銷量來進行核算計量。例如某經銷商某個50萬的工程申請了3個點的特價，則該工程的7、銷量以50*（1-3*3）45.5萬計入年度總銷量中。2、在進行經銷商各項返利核算時，特價部分銷量均計量不計獎，包括總體銷量獎、季度獎、新產品獎和重點產品獎，特別增長獎按特價銷量占比進行核算扣減。但特價不影響優秀資信獎、重點客戶獎等其他返利項目。3、舉例說明：案例一：某經銷商年度最高銷售任務500萬，完成500萬整體銷量獎3，500萬以上部分特別增長獎5，其全年實現到款（或發貨）600萬，其中申請3個點特價100萬，申請5個點特價100萬。全年計量銷售額為：600-100*3*3%-100*5*3%=576萬。全年計獎銷售額為：576-100-100376萬。則該經銷商年度返利為：376*318、1.28萬總體銷量獎、季度獎、新產品獎和重點產品獎均按此方法類推。特別增長獎核算：（576-500）*（376/576）*52.48萬案例二：某經銷商年度基本任務300萬，全年實現到款（或發貨）310萬，但其申請5個點特價100萬。其全年計量銷售額為：310-100*5*3295萬。則該經銷商為未完成年度銷售基本任務，不予返利。4、“成套產業”（不包括GEYER產品和標準空開箱）和“線纜產業”（包括五類、六類等弱電線）暫不按此規定執行。5、各產業在區域市場實施的競爭性定價和公司簽訂的集團客戶戰略合作協議中的供貨價格不列入特價考核范圍。6、該經銷商特價考核制度公司將于年開始執行。特價申請表-029、0-001申請日期: 辦事處申請人: 產品類型: 經銷商(辦事處)名稱工程信息工程名稱開發商承建商工程面積預計用量用貨時間年 月 年 月工程成交價主要競品品牌、系列競品報價申請理由產品名稱原扣率申請扣率數量單位金額備注辦事處主任意見大區總監意見商務審核意見銷售總部意見事業部總經理意見公司領導意見承辦人處理意見特價核銷報備表-020-001報備日期: 辦事處報備人: 產品類型: 經銷商(辦事處)名稱特價執行情況工程名稱產品名稱原扣率申請扣率申請數量實際數量申請特價金額實際供貨金額申請供貨時間 年 月 日 年 月 日實際供貨時間年 月 日 年 月 日差異原因說明辦事處主任意見商務審核意見銷售總部意見承辦人處理意見