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1、電器有限公司樣機政策管理規(guī)定編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 總裁審批管理研究室審核撰寫人1目的：為優(yōu)化成本、簡約經(jīng)營，對樣機政策進行規(guī)范。2范圍：2.1適用范圍：XX電器有限公司總部采銷中心、財務中心；分部采購部、市場部和財務部2.2發(fā)布范圍：XX電器總部各中心、各部門；各分部3名詞解釋3.1樣機政策：是指公司與廠商的合同談判中，對樣機的所有權歸屬、更換、折扣及處理等方面內(nèi)容的約定。4職責4.1分部采購部負責樣機合同的談判與簽訂；4.2分部財務部負責樣機合同的審核；4.3門店負責樣機的維護和保養(yǎng)；5作業(yè)內(nèi)容：5.12、樣機政策的操作方式免費提供樣機，樣機的所有權歸公司。要求廠家為我公司免費提供樣機，樣機的所有權歸公司，這是從廠家爭取來的資源。我公司可以對樣機進行處理，作為公司的利潤來源。5.1.2免費提供樣機，所有權歸廠家。要求樣機由廠家提供，所有權歸廠家。我們在門店銷售過程中，對樣機有保管的權利，并不占壓公司的資金，對于經(jīng)銷商品還可以減少殘次商品的出現(xiàn)，降低公司的經(jīng)營風險。但同時要求廠家為公司定期的更換樣機，以保證樣機的展示效果。5.1.3樣機定期免費更換。樣機由公司來出，但是考慮樣機的磨損，折舊等問題，要求廠家為我公司定期更換樣機，避免出現(xiàn)殘次商品。樣機定期更換是為了降低公司在樣機上的投入，因為折舊問題3、，定期更換可以避免公司因樣機折舊造成的損失，保證樣機的更新程度和展示效果。5.1.4提供樣機折扣。樣機折扣是廠家或者供應商處理樣機的通常手段，為了避免樣機因為新舊程度造成滯銷，向廠家爭取樣機折扣，通過折扣銷售因擺放造成磨損的樣機，減少公司的經(jīng)營風險。5.1.5樣機定期處理，打折處理部分由廠家承擔。公司經(jīng)營商品陳列樣機會用定期的處理，按照樣機的原價，根據(jù)樣機的新舊程度和磨損情況打折處理。處理后與原價之間的差額由廠家承擔。定期處理樣機是公司的一項規(guī)章制度，在執(zhí)行過程中會給公司經(jīng)營帶來虧損，要求廠家來承擔虧損也是公司變相贏利的方式。5.2樣機政策的匯總1） 根據(jù)各地采購部門爭取的樣機政策，由各地分品4、類匯總上報，總部按品類匯總對比各地區(qū)樣機政策，通過全國連鎖的優(yōu)勢，再指導各分部爭取更好的樣機政策。2） 為了方便公司對各品類樣機的管理，更加合理的考核分部工作，各分部采購部將樣機政策按品類匯總，分部財務部確認，上報總部采購中心。總部采購中心根據(jù)各分部的樣機政策對分部做出考評。3） 樣機政策經(jīng)過談判，在合同中雙方約定后，由采購部各部門干事負責將樣機政策匯總，匯總的樣機政策要明確列出折扣率、定期處理的時間范圍等。匯總后，交由財務部審核，確認。財務部根據(jù)合同談判結果上報的合同正本審核樣機匯總結果，查實無誤后上報總部采購中心，由總部采購中心各部門備案。5.3樣機政策的執(zhí)行各分部要完全按照協(xié)議中規(guī)定的樣5、機政策執(zhí)行，不能更改，同時也要監(jiān)督市場部及財務部在執(zhí)行樣機政策時的處理方法，嚴格按照合同簽定條款執(zhí)行。5.3.1出樣原則出樣對引導顧客消費有很大影響，賣場內(nèi)應本著“有貨即出樣、無樣有價簽、主推和新品必出樣”的原則，以保證出樣的合理性。1） 原則上公司配送中心有庫存的商品都必須出樣，部分體積較大而陳列面積有限的品類如：空調(diào)、冰箱、洗衣機、彩電等屬同系列的可選取最具代表性、銷售量最大的型號出樣，系列中的其它型號可不出樣，但要保證價簽，宣傳單頁等齊全。2） 公司采購部門新引入的機型（已訂貨）必須保證出樣，且要有明顯的標識，廠家的各種宣傳品須擺放到位。3） 公司包銷和主推的型號必須保證出樣，要求放置在6、展臺最醒目的位置，各種宣傳品、POP須齊備。4） 廠家已通知停產(chǎn)或采購及市場部終止訂貨的機型，在存貨已消化或退貨的情況下，要及時對樣機進行處理，如一周內(nèi)仍處理不掉須通知廠家辦理退貨，以保證場地資源的高效利用。5） 特價機是為了吸引人氣，并非公司主賣的商品，銷售人員要有意識的引導顧客選擇其它高利潤的商品，實現(xiàn)銷售的轉(zhuǎn)化。所以，特價機一定不能放在最好的展示位置，也不要通過POP刻意的突出。6） 因產(chǎn)品有高、中、低檔之分，原則要求主推機型（包銷機、新品、高利潤商品）放置在人眼平視位置（或接近），其中島嶼式展架最上層放主推品，依次往下為高端品、低端品；靠墻高展架主推在平視位置，上層為高端品、下層為低端7、品。5.3.2樣機的日常維護現(xiàn)門店內(nèi)樣機外觀不良、性能不佳的現(xiàn)象仍然存在，其中部分門店甚至出現(xiàn)樣機配件丟失和破損，不僅影響了公司形象和銷售，在一定程度上也影響了與廠家的合作，所以門店應承擔起樣機維護和保養(yǎng)的責任。1） 門店的樣機無論從外觀到性能都應始終處于良好的狀態(tài)，現(xiàn)原則上要求廠家的樣機在陳列一定周期后打折銷售或更新（采購部門要將其列入合同條款），要保證陳列品與未開箱產(chǎn)品從外觀到性能的基本一致。2） 展臺陳列如需做調(diào)整，則挪動樣機時必須做到輕拿輕放，嚴禁野蠻操作，由人為因素造成的磕碰、劃傷、破損，要追究責任，并予以懲罰。3） 如樣機本身出現(xiàn)功能故障，須及時通知廠家維修或更換，不得影響正常的操8、作和演示。4） 營業(yè)員在講解和演示時既要注意自身動作的規(guī)范，也要引導顧客正確的操作，在正常陳列周期內(nèi)因營業(yè)員個人原因造成的樣機損壞，要予以處罰。5） 可將賣場內(nèi)樣機和展架的日常維護落實到個人，責任人須保證樣機和展臺的完整、清潔，擺放的整齊、有序，每天營業(yè)前要將衛(wèi)生和相關整理工作做好，樣機和展臺不得有浮土、水漬、污漬，營業(yè)中要將樣機和宣傳品隨時整理到位。另值班經(jīng)理每日要進行檢查，并對不規(guī)范的現(xiàn)象予以糾正和處罰。6） 為確保樣機和貨物數(shù)量的無誤，每天結束營業(yè)前營業(yè)員要在保安在場的情況下進行清點，交接單由雙方簽字；每日營業(yè)前同樣要清點數(shù)量，如發(fā)現(xiàn)問題要及時反饋。5.4門店手機機模管理辦法：5.4.19、各門店必須保證價格文件上有的型號，柜臺上必須有機模展示。每型號每顏色的機模至少一款，暢銷型號的全色機模必須保證有兩套。5.4.2在柜臺展示中，為烘托展示的各種機座、機托、工藝品、展示品凡競爭對手有的，我方門店必須有。5.4.3柜臺展示的機模如有破損，原則上要立即更換，不允許用膠帶、膠水等粘貼影響展示效果。5.4.4凡諾基亞、西門子等直供機型的配件必須與相應的機模同柜展示，并配有價簽。有條件的分部最好讓廠商給促銷員配自帶實體機演示。5.5樣機政策優(yōu)化辦法5.5.1樣機的優(yōu)化可從兩個方面來進行：由采購爭取最優(yōu)惠的樣機政策和從公司內(nèi)部提高樣機周轉(zhuǎn)率；而第二點可以從公司內(nèi)部的流程管理上得到加強。5.510、.2公司目前的經(jīng)營方式可分為經(jīng)銷和代銷兩種，其中代銷商品的樣機管理相對簡單，因與廠家結算是根據(jù)實際銷售（不會造成資金占壓），與廠家商定一個處理辦法，各門店執(zhí)行；經(jīng)銷商品要復雜一些，其中大多數(shù)廠家可以提供樣機，個別廠家不能提供樣機，甄別不同情況處理：5.5.3經(jīng)銷、代銷的通行方法： 1） 采購部門在簽定年度協(xié)議時須與供應商協(xié)商樣機處理辦法，內(nèi)容包括：供應商同意免費提供樣機、樣機的標準陳列周期、陳列期滿后的處理方法（以一定的折扣出售或更換新樣機，如以折扣價在一定時間內(nèi)仍無法售出，供應商須同意更換新的樣機），上述內(nèi)容須以條款形式寫入經(jīng)銷或代銷合同。采購部門應將廠家樣機政策匯總后轉(zhuǎn)交銷售部，以備各門店11、操作。2） 各門店在出樣前，須填制樣機卡并貼于樣機背后，同時計入“分月應處理樣機統(tǒng)計表”，該統(tǒng)計表應包括樣機入庫日期、標準陳列周期、允許處理或更新的日期、最低折扣率、處理結果等內(nèi)容，以備查詢并執(zhí)行。3） 各門店須對照“分月應處理樣機統(tǒng)計表”匯總處理結果，對未及時處理的樣機要說明原因和下一步的解決辦法，需采購部門協(xié)調(diào)的要及時反饋信息。5.5.2代銷方式樣機的處理代銷是以實際銷售與廠家結算的，所以樣機不會占壓資金，各門店重點是要保證樣機的品相和正常的更新。1） 門店要根據(jù)代銷合同中的樣機處理條款，在約定的陳列周期滿后及時打折處理或通知廠家更換新樣機。2） 樣機只能以不低于合同限定的最低折扣率銷售，12、樣機售出后應先辦理退庫，再按最低則折扣價辦理入庫（按此價與供應商結算），之后按售出價辦理出庫。3） 如樣機在陳列期滿后按折扣價仍不能出售，且廠家不能及時更換新樣機，各門店有權根據(jù)樣機狀況先更換新樣機（代銷商品門店有庫存）并要求廠家退貨（先退貨再進貨的原則）。經(jīng)銷廠家的樣機處理（可提供樣機）按合同部分經(jīng)銷廠家可以免費提供樣機，此種情況樣機的處理方法是：1） 按照公司現(xiàn)行的規(guī)定，凡廠家提供的樣機在未出售前所有權仍歸廠家，但須以“一元”的價格辦理入庫。2） 凡與廠家簽訂的合同中包含樣機處理條款，則可在陳列達到雙方約定的周期時按優(yōu)惠價銷售（門店可明示），但門店須根據(jù)采購部門提供的廠家樣機銷售政策，以不13、低于合同限定的最低折扣率銷售。售出后應先辦理一元樣機退庫手續(xù)，再由采購部門按合同規(guī)定的最低折扣率辦理售出樣機的訂貨手續(xù)，然后按售出的價格辦理出庫。3） 廠家已停止生產(chǎn)且配送中心已無庫存的單品樣機，門店要根據(jù)廠家的樣機政策快速處理，或通知采購部門聯(lián)系廠家辦理退貨。4） 凡廠家無樣機處理政策或以廠家接受的折扣價仍無法售出的樣機（在超過約定的陳列時間后），需及時通知廠家更換樣機或辦理退貨手續(xù)（按1元樣機辦理退貨），必要時由采購協(xié)調(diào)。5.5.4特例的處理方法：現(xiàn)存在個別品牌不提供樣機、但公司又必須經(jīng)營的特例。此類樣機的所有權為公司所有，入庫價就是商品的進價，樣機的處理辦法如下：（1） 因家電更新的速度很快，為實現(xiàn)樣機的保值，須加速此類樣機的周轉(zhuǎn)（降低風險）。此類樣機的陳列周期為不超過15天，原則上要求不低于進價出售，促銷費加倍（鼓勵出售），門店必須設法解決。（2） 此類樣機要有專人負責管理（陳列周期、日常維護、售價、促銷費核算）。（3） 如果不得不低于進價出售，則須報分部審批并辦理嚴格的出庫手續(xù)。6注意事項6.1不管經(jīng)銷、代銷，爭取廠家在樣機更換或打折處理方面給予支持，從根本上解決樣機管理問題采購環(huán)節(jié)是最關鍵的。6.2各分部要嚴格執(zhí)行本規(guī)定，總部采購中心將根據(jù)備案的全國樣機政策，對全國各分部樣機政策的執(zhí)行情況進行考核和檢查。7附件（無）