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1、電器生產企業銷售系統樣機管理制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 目 錄頁次1、目的12、范圍13、名詞解釋14、職責15、作業內容26、注意事項87、附件8總裁審批管理研究室審核撰寫人制度名稱：樣機管理規定文件編號：XX銷賣場0051.目的：賣場樣機的數量、陳列方式、外觀感覺、性能演示效果等對銷售都起著不可忽視的作用，因此以各門店必須保證較高的出樣率、良好的外觀及演示效果，并加速樣機的周轉。為加強樣機的管理，提升門店形象，避免因樣機問題給公司帶來的損失，維護公司利益，特制訂本管理規定。2.范圍：2.1適用范圍：XX2、電器總部銷售中心賣場部；各分部采銷中心2.2發布范圍：XX電器總部各中心、各部門；各分部3.名詞解釋(無)4.職責：4.1采購部門：4.1.2采購部負責與廠家簽訂樣機政策（在年度合同中），同時負責對相同政策廠家的歸類和匯總，匯總表需轉交銷售部門。4.1.3當新品上柜時，采購部門負責協調廠家按時送貨，回收包裝；樣機淘汰時，協調再次提供包裝。4.1.4當機型淘汰或樣機滿陳列周期時，采購部門負責協調樣機返廠或提供新樣機。4.1.5樣機折扣處理前，采購部門負責協調廠家發“確認函”。4.2銷售部門4.2.1分部市場部負責門店出樣機型的確定:市場部須根據單品表、各門店相關品牌陳列面積（可出樣數量）和區域商3、圈的消費特點，確定“出樣通知單”并下達給賣場部。另當機型淘汰、更新或展位調整時，只要涉及出樣機型的變化，市場部均須下達“出樣通知單”（門店沒有出樣的決定權）。市場部負責制作樣機銷售“優惠單”（根據廠家政策）。4.2.2市場部負責與采購部門的直接溝通，反饋和落實其它部門需廠家配合的各項內容。4.3財務部4.3.1財務部門應在現有“一元樣機庫”（或“零元樣機庫”）基礎上，進一步細化管理。生效日期：XX年4月1日頁次：1/8附件數：4制度名稱：樣機管理規定文件編號：XX銷賣場0054.3.2門店財務負責嚴格按規定控制樣機的打折出售，打折出售時必須有廠家“確認函”、分部或門店相關領導簽字。4.3.3門4、店財務負責按月組織樣機盤點（含免費、折扣、無政策樣機），及時發現并反饋問題。4.3.4門店財務負責按月對樣機打折處理情況進行統計，分部財務負責匯總，并對照樣機政策計算相關損益。5.作業內容5.1出樣管理流程5.1.1由門店根據展柜的陳列面積，確定每一個品牌的可出樣數量，并報分部賣場部。分部賣場部匯總各門店的資料，將相關信息分七大品類制成表格分別提供給市場部各科主管。5.1.2市場部各科主管參照每一品牌“單品表”及賣場部提供的資料，制作“出樣通知單”（明確各門店、各品牌哪款機型出實機、哪款出價簽），其中重點主推機型要注明“突出陳列”，該“出樣通知單”轉交賣場部。5.1.3賣場部將“出樣通知單”及5、“單品表”整理后轉各門店，嚴格監督并指導門店執行。5.1.4當門店整改或展位調整涉及樣機數量變化時，市場部各科主管須將新的“出樣通知單”立即轉賣場部，由賣場部指導和監督門店執行。5.1.5如“單品表”出現新增或淘汰機型，市場部相關品類主管須以文件的形式下達門店并轉賣場部監督實施。如需要更換出樣型號，市場部同樣須制作“出樣通知單”，明確新的出樣機型和對應的撤樣機型。5.1.6門店正常銷售的商品在出現暫時缺貨時，門店無權出售樣機。5.1.7賣場部須加強日常的巡店檢查，組織門店建立樣機管理檔案（卡），嚴格監督各項管理規定的執行情況。5.2商品的出樣原則5.2.1原則上公司配送中心有庫存的商品都必須出6、樣，部分體積較大的品類如：冰箱、洗衣機、熱水器、彩電等，在門店陳列面積有限時，須嚴格按照市場部的“出樣通知單”執行；系列產品不能全部出樣的，須保證價簽，宣傳單頁等齊全。生效日期：XX年4月1日頁次：2/8附件數：4制度名稱：樣機管理規定文件編號：XX銷賣場0055.2.2商品需要重復出樣時，如同型號樣機在一個柜臺內陳列，應集中并盡量保證外觀色彩上有所差異，每臺樣機都必須有一張價簽，可以只出一張功能卡；如同一機型須在不同的柜臺陳列，則每一個型號都必須保證有一張價簽和一張功能卡（大件商品重復出樣時，必須確保每一臺樣機都有一張價簽和一張功能卡）。5.2.3各門店接到的新品“出樣通知單”后，原則上要求7、于樣機送達門店的當天上柜，且要有明顯的標識，廠家的各種宣傳品須擺放到位。5.2.4公司包銷和主推的型號須“突出陳列”，要放置在展臺最醒目的位置，各種宣傳品、POP須齊備。5.2.5門店接市場部“淘汰單品”的通知后，要迅速進行處理。廠家可回收樣機的，應立即通知廠家返廠；有樣機優惠處理政策的，應根據授權立即折價處理（不得低于授權的折扣率）。如7天內仍未售出，則應辦理退庫，同時通知市場部爭取廠家更優惠的銷售政策，然后由賣場部安排將其集中在一家門店，統一以折價促銷的形式處理，以保證場地資源的高效利用。5.2.6如無特殊情況，特價機不允許擺在最好的展示位置，也不允許通過POP刻意地突出。特價機的作用是吸8、引人氣，并非公司的主賣商品，銷售人員要有意識地引導顧客選擇其它高利潤的商品，實現銷售的轉化。5.2.7門店陳列商品時，應有主推和常規之別，高、中、低檔之分。原則上主推機型（包銷機、新品、高利潤商品）要放置在最佳陳列位置，具體為：高展架置于人眼平視位置（或接近），島嶼式展架放最上層，地臺置于最靠近通道的位置；常規商品原則上應將高端品置于陳列架上方，低端品置于陳列架下方。5.3樣機的日常管理5.3.1各門店須實行樣機的“三級管理”，由門店經理總負責，七個商品主任負責所屬品類樣機的管理，營業員和促銷員具體負責各品牌樣機的管理。5.3.2高端品（如等離子彩電）樣機和無政策的樣機（所有權歸公司）必須由促9、銷人員和各品類主任共同負責管理（兩個責任人），樣機必須有加封熱塑膜等保護措施，一定要保證樣機在展示期內完好無損。5.3.3各門店必須實行“樣機卡管理”。即門店首先細化管理責任，將樣機按品牌劃分給每一個營業員和促銷員，并制作相應的樣機卡：“隨機樣機卡”：內容應包括品牌、型號、機號（廠家的流水號）、出樣日期和管理責任人。要求粘貼于樣機的背后，且出樣前必須粘貼好。生效日期：XX年4月1日頁次：3/8附件數：4制度名稱：樣機管理規定文件編號：XX銷賣場005“分品牌樣機管理卡”：為便于門店隨時了解樣機的出樣、更新等情況，各門店須匯總制作“分品牌樣機管理卡”，該卡一式三聯，責任人一聯，各商品部主任一聯，10、門店辦公室一聯，以便隨時檢查。5.3.4樣機在展示期間，從外觀到性能都應處于良好的狀態，要保證陳列品與未開箱產品從外觀到性能的基本一致。5.3.5遇布局或陳列調整時，必須做到輕拿輕放，嚴禁野蠻操作。出現人為因素造成的磕碰、劃傷、破損或功能故障，相關損失由直接責任人承擔；找不出直接責任人,損失由管理責任人承擔，另門店經理須承擔連帶和領導責任。5.3.6如樣機本身出現功能故障，門店必須于24小時內通知廠家維修或更換，不得影響正常的操作和演示。5.3.7營業員在講解和演示時，不僅應注意自身操作的規范，同時要引導顧客正確的使用，以免造成人為的損壞。 5.3.8樣機管理責任人應同時負責展臺的維護。營業時11、間內必須保證樣機和展臺的完整和清潔，樣機擺放應整齊、有序。如展臺出現破損、射燈和燈箱不亮等影響銷售的問題時，門店應要求促銷員立即通知廠家維修或更換。每天營業前，管理責任人要將衛生和相關整理工作做好，樣機和展臺上不得有浮土、水漬、污漬，營業中要將宣傳品隨時歸整到位。5.3.9樣機管理責任人要負責營業期間樣機的安全。每天結束營業前，責任人要在保安在場的情況下對樣機進行清點，交接單須由雙方簽字；每天開始營業前，同樣要清點數量，一旦發現問題要及時反饋。如營業期間出現樣機和附件的丟失和損壞，責任人須照價賠償。5.3.10賣場部和門店經理要進行經常性的檢查和監督，堵住管理中的各種漏洞，發現不負責任的違規行12、為，要堅決處罰。5.3.11大件商品樣機（彩電、冰箱、洗衣機、音響和影院等）的附件、說明書明確由廠家促銷員保管（廠家不派促銷員的由營業員負責保管），外包裝在廠家送樣后由廠家拉回（自有樣機外包裝由分部統一保管），最終出售時廠家須另提供外包裝；小件商品的附件、包裝留門店統一保存，由商品主任或門店經理組織集中管理。附件和包裝的去向必須在“分品牌樣機管理卡”中明確記錄。生效日期：XX年4月1日頁次：4/8附件數：4制度名稱：樣機管理規定文件編號：XX銷賣場0055.4樣機的更新：樣機可分為代銷商品樣機和經銷商品樣機兩大類，其中代銷樣機因不占用流動資金，故原則上只采取廠家調換的更新方式（包括機型更新），13、門店不再做打折處理（因此類樣機數量很大）。代銷樣機的標準陳列周期為3個月，如在陳列周期內樣機外觀已較差，門店可要求促銷員通知廠家更換，7日內廠家未予更換，則門店經理有權將樣機退庫（一并退殘），并提新機器出樣；經銷商品樣機對公司而言風險較大，為避免在樣機更新時公司蒙受損失，各門店首先必須充分了解廠家的樣機政策，并嚴格按照公司的管理規定執行。5.4.1經銷廠家的樣機政策5.4.1.1樣機由廠家免費提供，且所有權已歸我公司（如同贈送）；5.4.1.2樣機由廠家免費提供，但所有權仍歸廠家（僅免費提供展示）；5.4.1.3樣機為我公司采購，廠家按折扣價提供（優惠價購入）；5.4.1.4樣機為我公司按正常14、價采購，但樣機處理后，廠家可按合同約定的折扣給予相應的補償（后補折扣）；5.4.1.5廠家無樣機政策，樣機均為公司按正常價購入，打折處理時廠家原則上也不予承擔。5.4.2樣機更新辦法5.4.2.1免費提供展示樣機的更新（第2類）A、 此類樣機更新的唯一標準是展示效果。如樣機展示時間較長（不得短于標準陳列周期），因正常磨損（非人為損壞）與未開箱產品已有明顯的差異，門店則可通知市場部聯系廠家給予優惠銷售政策或予以調換。B、 如廠家給予了優惠銷售政策，則市場部須將廠家“確認函”傳門店，門店經理有權按高于廠家確認的折扣價5%的價格出售。為避免展臺出現空位，相關部門須協調廠家及時將新的免費樣機（同型號或15、更新的型號）送門店。C、 如門店依據廠家“確認函”定價，7日內仍無法售出，則應立即通知市場部，爭取更優惠的銷售政策。D、 廠家主動淘汰舊機型，采購部門應爭取廠家在出新品樣機的同時，將淘汰樣機退回。贈送樣機和有折扣樣機的更新（第1、3、4類）：因廠家提供了特惠政策或打折空間，管理和操作得當會給公司帶來一定的收益，所以，各部門須密切配合，從嚴要求。生效日期：XX年4月1日頁次：5/8附件數：4制度名稱：樣機管理規定文件編號：XX銷賣場0055.4.2.2.1采購部門應爭取將明確的樣機陳列周期和最大折扣率（僅指折扣樣機）一并寫入合同，為最終實現收益創造有利的條件。5.4.2.2.2采購部門在簽訂合同16、時，應爭取折扣樣機與正常商品享受同等的補償待遇，即：當商品降價時，廠家應同意根據降幅給予樣機同比例的降價補償。5.4.2.2.3此幾類樣機在門店的最長陳列周期為20天，門店應采取輪換出樣的方式以確保樣機按正常商品出售（銷售流程見附件），具體辦法為：5.4.2.2.3.1當門店此類樣機陳列周期在10-20天之間、且實現了樣機對應型號商品的銷售時，門店有權通知配送將商品先送至門店。5.4.2.2.3.2門店樣機責任人先將配送送來的商品拆箱出樣，再將原樣機做徹底的清潔處理，后按廠家的封箱標準原樣包裝（配件一定要齊全），經門店及配送確認已還原無異后，由配送送貨。5.4.2.2.3.3如商品有一定的帳面17、毛利，門店能夠以不低于最低限價的零售價直接售出樣機（可適當加大贈品力度），則門店有權讓利銷售（須有門店經理簽字）。5.4.2.2.3.4樣機售出后，相關樣機管理責任人需在“樣機管理卡”上注明已處理，處理的日期和金額。新機器出樣前要粘貼“隨機卡”，并按要求將新樣機的相關信息記錄于“分品牌樣機管理卡”。5.4.2.2.3.5如合同條款中含廠商共同確認的標準陳列周期，則不論樣機流轉的次數，當滿標準陳列周期后，門店應立即通知市場部，由市場部通知采購部聯系廠家按合同提供下一輪贈送樣機、折扣樣機或補收打折款。5.4.2.2.3.6當機型淘汰時，市場部須將廠家“確認函”傳門店，門店經理有權以高于廠家樣機政策18、10%的價格出售（參考樣機的出樣時間，盡量按較高的價格出售）。也可由賣場部將上述樣機集中，安排一家門店統一以折扣促銷的方式處理。5.4.2.2.3.7后補折扣樣機（第4類）處理前，門店須根據廠家“確認函”先辦理折扣價入庫。5.4.2.3無政策樣機的更新（第5類）5.4.2.3.1此類樣機的最長陳列周期為20天，門店必須在20天內按正品售出或輪換出樣。生效日期：XX年4月1日頁次：6/8附件數：4制度名稱：樣機管理規定文件編號：XX銷賣場0055.4.2.3.2如20天內實現同型號銷售，各門店可采取與折扣樣機相同的方式輪換出樣。5.4.2.3.3如20天內未實現銷售，門店須先從配送提一臺新機器出19、樣，并將原樣機重新包裝、返大庫，配送須保證日后實現銷售時，首先將還原樣機出貨。5.4.2.3.4高端商品（等離子、背投、大容積冰箱、大容積滾筒洗衣機）的陳列周期可放寬到50天。5.4.2.3.5此類樣機原則上不得低于供價出售，特殊情況須經銷售總監簽字確認（5%以內的讓利）。5.4.2.3.6低于供貨價格銷售此類樣機后，門店須書面將原因和結果通知市場部，由市場部協調采購部以爭取廠家特例的政策支持。分部賣場管理部每月應根據規定的樣機更新周期，核定每個門店各類樣機的理論應更新數量，統計實際更新數量，計劃完成率。門店應統計每一品牌的樣機更新率。樣機更新關系到公司的直接利益，各分部必須加強管理，通過下達20、任務、加大促銷費和促銷贈品力度（爭取廠家提供），鼓勵此類樣機的銷售。5.5經銷樣機的分類管理5.5.1所有經銷廠家的免費樣機一律不入配送中心庫，由采購部門要求廠家直接送門店樣機庫，包裝由廠家收回。5.5.2折扣樣機和無政策樣機憑市場部的“出樣通知單”由大庫送門店，此類樣機門店須自建臺帳。5.5.3門店處理樣機時，財務應根據樣機性質的不同，進行以下財務處理：5.5.3.1廠家免費贈送的樣機：因所有權已歸我公司，原則上如廠家不能提供新的贈送樣機（含機型更新），不允許折價處理，只能采取輪換出樣。5.5.3.2免費展示的樣機：因樣機所有權歸廠家，門店無權折價銷售，處理樣機時必須有廠家“確認函”（一般指21、機型淘汰時）和門店經理簽字，銷售讓利符合授權。樣機售出后，須先辦理“一元樣機”退庫，再按市場部“優惠單”的折扣價辦理入庫，最后按售出價辦理出庫。5.5.3.3折扣價提供、后補折扣的樣機，只能輪換出樣（庫存不發生變化），門店無權直接銷售樣機。當機型淘汰時，必須有廠家“確認函”和門店經理簽字（定價符合授權），方能銷售。5.5.3.4無政策樣機也只能輪換出樣，打折銷售時必須有采銷總監符合授權的簽字確認。生效日期：XX年4月1日頁次：7/8附件數：4制度名稱：樣機管理規定文件編號：XX銷賣場0055.6獎懲辦法5.6.1凡違反本流程規定，給公司造成損失的，除照價賠償外，給予口頭指導以上的行政處分。5.22、6.2凡樣機管理執行及時，在銷售樣機的過程中能將折扣樣機按較高的零售價出售，公司將獎勵相關銷售人員。提獎方案由各分部總經理上報經總部銷售中心審批后執行。6注意事項(無)7.附件7.1樣機管理流程圖7.2門店分品牌樣機管理卡7.3隨機樣機卡7.4樣機管理月報生效日期：XX年4月1日頁次：8/8附件數：4附件7.1：樣機管理流程圖分部采購部分部門店分部賣場部分部市場部與廠家洽談樣機政策，聯系出樣事宜。提供展臺實際可出樣數對出樣數進行整理，分品類提供給市場部各科主管根據單品表及展臺可出樣數，制作“出樣通知單”門店執行將“出樣通知單”及“單品表”整理后轉至各門店單品表出現淘汰機型否 是提前3天通知賣場23、部，并將“確認函”傳門店門店根據“確認函”出價無法處理時，及時反饋市場部市場部通知采購部與廠家再次協調；與廠家再次協調；催促廠家提供“確認函”門店執行附件7.2:門店分品牌樣機管理卡品類：樣機責任人：機型機號（廠家編號）出樣日期標準展示周期應折價處理日期售出價格售出日期備注制表時間：注：應于出樣日填寫此表，前六項內容必須在出樣之前填齊。附件7.3:隨機樣機卡品牌型號機號出樣日期預計更換日期出樣門店管理負責人附件7.4:200 年 月樣機情況月報品類：品牌種類數量價值樣機性質備注情況匯總：填表人：填表時間：填報說明：1、品類：按經銷樣機品類劃分，分為彩電、冰箱、洗衣機、電腦、數碼等。2、種類：以各品類經營品種劃分，如彩電可分為17寸、21寸、25寸、29寸、34寸、背投、等離子；冰箱可分為冰箱、冰柜、XX；洗衣機分為半自動、全自動、滾筒，以此類推。3、價值：按樣機入庫價計算。4、樣機性質：根據樣機政策分為免費樣機、折扣樣機（折扣率）、全價樣機。5、情況匯總：填寫該品類分種類樣機數量合計數量、該品類分樣機性質數量合計及該品類樣機總價值。6、各品牌做小計，各品類做合計。7、此表每月10日以郵件形式上報總部賣場部。