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1、汽車銷售公司5S店代理商管理制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 目 錄一、與代理商合作的期限二、代理商的界定三、代理商的選擇四、XX公司的責任與義務五、代理商的責任與義務六、代理商管理七、價格政策八、資金與物流九、下級網絡開發與管理十、廣告管理十一、培訓十二、獎勵十三、罰責與退出十四、保密為貫徹XX公司5S店XX年營銷策略，使XX公司產品的渠道體系面對市場的發展趨于合理化，以保證XX公司產品的銷售渠道的更加暢通，因而針對重要的代理商管理工作，特此制定本代理商管理制度。一、 與代理商合作的期限代理合同期限原則為一年。2、期間可根據代理商政策和管理制度相應調整。二、 代理商的界定1、XX年度XX公司客戶劃分為：1) 省級代理商，（僅適用B、C類地區）2) 市級代理商（僅適用于A類地區，每地區2家以上代理商）；XX公司產品的市場分銷策略考慮，在B、C類市場原則上只授權最具優勢的一個代理商為省級代理商，確保代理商擁有足夠的市場空間和豐厚的利潤。對A類地區，由于市場大、輻射力強，則多家市級代理商。ABC類區域具體劃分標準：項 目A類地區（大區）B類地區（大區）C類地區（大區）一級城市二級城市三級城市注：A、一級：大區會城市及中心城市；二級：地級城市；三級：縣級城市。 B、類區域是公司的重點市場；其它為公司的普通市場。3、2、重點市場的ABC分類根據ABC法則將目前區域市場形成分類管理，實施重點市場集中聚焦戰略；市場等級區 域 市 場A類市場廣東、江蘇、浙江、山東、北京、上海、廣州、XXB類市場湖南、湖北、河南、河北、廣西、四川、陜西、山西、福建、遼寧、吉林、黑龍江、天津、重慶C類市場內蒙古、貴州、西藏、甘肅、寧夏、新疆、青海三、代理商選擇1、總則為了穩定代理商隊伍，建立長期互惠營銷關系，特制定本辦法。本辦法適用于長期合作的代理商。2、管理原則和體制公司營銷總部和各市場區域主管代理商，財務、技術、行政和生產等部門予以協助。對選定的代理商，公司定期與之簽訂長期營銷合作協議。在該協議中，具體規定雙方的權利與義務、雙4、方互惠條件。公司可對代理商評定信用等級，根據等級實施合同的管理。公司定期或不定期地對代理商進行評價，不合格的解除長期渠道合作協議。公司對代理商可頒發獨家、特約等經營許可證。3、代理商的篩選與評級A、代理商的選擇：主要考慮代理商的經營規模、分銷網絡、組織管理狀況、資金實力、財務（信用）狀況、銀行信譽等級。公司制定如下具體篩選代理商評級指標：1).現在銷售量和銷售能力； 2).財務實力； 3).管理能力； 4).商業信用和聲譽； 5).潛在的開拓業務能力； 6).現經營商品范圍； 7).現經營覆蓋商圈范圍； 8).對本公司產品認知度； 在具體篩選與評估代理商時，應根據形成的指標體系，給出各指標的權5、重和打分標準。區域代理商可根據本區域市場狀況，參考以上選擇項目，但必須符合以下基本條件：B、 基本資格：須具備有渠道本產品的經營范圍的并已完成工商稅務等有關部門部門年檢的營業執照、稅務登記證、企業法人代碼證等及具備一般納稅人資格；注冊資金：1. A類地區市級代理商不低于50萬；2. B類地區省級代理商不低于30萬；3. C類地區省級代理商不低于10萬；分銷網點：l A類地區市級代理商開發二級經銷商不少于10家：l B類地區省級代理商開發二級經銷商不少于10家；l C類地區省級代理商開發二級經銷商不少于3家；C、違規條例：對以上要求和數量標準，如代理商提供虛假或嚴重失實資料，一經查實將取消省級（6、市級）代理商資格并酌情扣罰保證金。D、評估程序:（市場拓展）l 對于代理商或經銷商的評估，原則上是一年一度開展，由XX公司營銷總部和各市場區域經理，經市場調研后（可委托市場信息中心進行），提出參加評估代理商的名單。公司成立一個銷售、市場、財務等部門組成的代理商評選小組；l 評選小組初審候選商家后，由營銷部實地調查商家，雙方均填調查表；l 經對各候選商家逐條對照打分，并計算出總分排序后決定取舍。l 每年對代理商予以重新評估，不合要求的予以淘汰，從候選隊伍中再行補充合格的代理商。l 公司可對代理商劃定不同信用等級進行管理。評級過程參照如上篩選代理商的辦法。l 對最高信用代理商，公司可提供一系列的折7、扣等優惠待遇。四、XX公司的責任與義務1、提供符合市場需求的產品并統一建立營銷網絡系統，并按規范運作；2、負責向代理商提供產品知識及營銷知識培訓；3、不定期派出業務員或市場監察人員檢查各代理商的銷售管理；4、負責向代理商提供用于經營所需的各類信息資料；5、召集全國性代理商會議，以交流銷售經驗；6、協助代理商打擊各類市場違規形象，維護代理商權益；7、協助指導代理商做好各類促銷、推廣活動；8、充分由XX公司總經理、營銷總部、財務、市場部共同組成聯合監察小組，不定期對各地市場區域、甚至代理商進行綜合檢查；9、企劃部要嚴格認真地檢查各市場區域市場的宣傳推廣活動和宣傳物料的投入情況。五、代理商的責任與義8、務1、代理商只能在合同規定的區域內銷售本公司產品，杜絕跨區域經營；2、完成省級（市級）渠道合同中的協議保底進貨額，維護市場價格統一；3、按XX公司總部要求以書面形式按時上報各類報表及市場信息；4、應主動搜集競爭對手的相關產品的營銷動態信息；5、有義務向XX公司總部和其它代理商提供成功的素材經驗；6、應主動維護XX公司商業利益、形象及商業信譽，維護市場秩序；7、有義務開發、管理下級代理商以擴大市場覆蓋面和提高市場占有率，并有向二級經銷商告知公司及產品信息的義務；8、嚴格遵守XX公司各項代理商管理規定；9、代理商不得隨意退出或取消代理。六、代理商管理（一）適用范圍：XX年銷售年度，經過XX公司確認9、的各種類型的代理商。（二）代理商管理的目標：1、通過市場管理辦法，加強對區域指定代理商的激勵機制，激發代理商經營XX公司產品的信心與決心。2、通過市場管理辦法配合XX年營銷政策，加強市場監控力度，維護品牌形象，優化渠道網絡。 （三）管理措施：1、公司對重要的代理商可派遣專職業務員。2、公司對暢銷產品，可對代理商規定最低銷售量，須代理商分擔有關廣告促銷費用。3、公司對滯銷產品，可給予補助或分擔代理商廣告促銷費用。4、經常對代理商進行考查，主要考察其執行本公司營銷方針、廣告投放、售后服務、產品庫存、競爭銷售等情況。5、公司制定代理商要貨、發貨、運輸、驗收交接、貨款回收的工作規程。6、公司減少對個別10、代理商大戶的過分依賴，分散渠道風險。7、公司重點監督代理商執行公司統一價格政策，以及貨款及時回收情況，防止經濟詐騙。8、代理商應對本公司產品與各競爭產品進行比較，以更好地銷售XX公司的產品。考查指標有：企業、產品和知名度大小，產品品種是否齊全，是否不斷改進產品，產品質量優劣，交貨期長短、是否準時，脫銷或積壓情況，廠商間協調配合程度，消費者對產品認同程度，商品維修或退換情況。公司營銷、售后服務、財務部門向代理商提供如下服務：1).提供市場、商品信息；2).介紹本企業商品性能和特點；3).介紹商品操作與維護保養方法；4).提供商品廣告宣傳資料；5).銷售批量折扣。9、公司每年召開一至二次（全體）代11、理商會議。 主要議題是：l 交流營銷經驗和體會；l 表彰或獎勵優秀代理商；l 強化協作對策；l 擴大共同市場和競爭制勝的建議；l 聯誼與商事旅游。注：公司對重要的、有發展潛力的、符合公司投資方針的代理商，可以投資入股，建立與代理商的產權關系。（四）管理細則1、代理商不允許跨區域銷售；2、代理商不允許代理與本公司相似其他類型產品；3、代理商或經銷商應及時發現和反映其他地區以低價沖擊本地區市場并能提供確鑿依據。4、根據總部銷售管理的需要，及時提供有關銷售情報信息；5、促銷管理符合規范，下級網點檔案真實、及時；6、賣場符合CI要求，樣品處理及時，現場POP招貼、海報、宣傳單應按要求齊全到位；7、積極12、組織促銷活動，但不能對市場統一價格、批發渠道有大沖擊；8、對市場管理提出建設性意見并組織實施。9、代理商在使用XX公司的品牌及產品商標時，在未征得公司同意的前提下不得用于與公司無關的商業行為，須嚴格按照XX公司對于產品商標及專利著作權使用辦法操作。七、價格政策1、XX公司提供統一價格政策：為代理商提供方便的合作方式； 注：XX公司依據相關價格制定原則確定各類產品價格，。2、價格管理：全國基本統一指導零售價。代理商根據市場情況，可適當開展產品折扣讓利促銷活動，但須報請XX公司總部批準。 八、資金與物流1、協議進貨額：在省級渠道（市級渠道）合同中將確定每一代理商的協議首批進貨額和協議季度及目標任務13、表。注：首批進貨款及保證金必須在協議簽訂后2個工作日內到達XX公司指定賬戶（節假日順延）。XX公司收到貨款后7個工作日內將貨物發送給代理商。2、運輸：發貨地點：XX地區貨運公司。到貨地點：代理商指定接收地點。運輸費用：XX公司負責到XX貨運站的短途運輸費用，代理商負責XX到目的地地區的長途運輸費用。注：XX公司將及時配送代理商所申請要貨產品，代理商在收貨當場完成驗收，驗收時如有貨物損壞現象，代理商可拒收，運費由XX公司承擔，驗收后如有產品破損由代理商自負。4、換貨原則：代理商提出換貨申請時，須提前10個工作日且必須是產品質量問題，才予以辦理；代理商提出換貨申請時，該批貨品必須要標明換貨因由，要14、有顧客及代理商簽名，且隨貨物附上發票或收據復印件；代理商必須保證換貨產品外殼無明顯劃痕、配件齊全，不影響二次銷售，方可換貨；5、保證金：為維護公司和代理商整體利益，設立市場管理保證金制度，保障全國代理商利益。目 的：為進一步加強及規范市場管理，保證代理商的權益，杜絕竄貨及降價出貨等違規行為。收取原則及額度：此原則適用于省級（市級）代理商，二級經銷商原則上不收取。保證金的收取時間為：甲乙雙方簽訂合同后2個工作日內支付； 保證金的返還時間為：合同書到期后的一個月內。保證金的利息：按銀行同期的活期利率計算。保證金的補交：代理商在經營過程中因違規所扣除的保證金應在扣除之日起十日內補齊。九、下級網絡開發15、與管理為了維護和擴大XX公司銷售網絡，保障代理商利益，提高市場占用率，擴大市場覆蓋面對代理商作以下要求：開發下級網絡是省級、市級代理商必須完成的工作；A類市級代理商必須開發10個以上二級代理商；B類獨家代理商必須開發10個以上二級代理商；C類獨家代理商必須開發5個以上二級代理商；省、市級代理商區域內下級代理商的進貨額計入該代理商進貨額；一級代理商可向二級代理商收取一定金額的保證金（省級或市級代理商收?。?，具體數額由省、市級代理商決定，無賒貨；二級代理商的合同、資料等必須交總部備案。十、廣告管理全國性廣告由XX公司統一策劃、投放；各地廣告投入原則上由XX公司投入，具體實施由公司營銷總部和代理商共16、同完成，具體如下；省級（市級）代理商提出季度廣告、促銷、公關活動計劃（預算不超過進貨額/季的5%，其中50%由代理商投放，50%由XX公司投放），包括時間、內容、方式、及投入后的計劃銷售量；此計劃由各地代理商交區域經理報公司營銷總部。總部對代理商計劃進行審批，批準后的計劃由區域經理配合代理商實施，區域經理負責對該地區廣告、促銷、公關活動的監督。結合實際情況，完成每月規定銷售量的代理商，XX公司在當月銷售額2%的額度內憑有效發票及相關證明報銷；未完成規定銷售量的代理商，按協議季度進貨額的1%報銷；報銷時間：廣告實際投放后二個月內憑有效發票報銷，累計報銷金額不超過報銷時實際進貨額的5%。十一、培訓17、XX公司將根據市場推廣中的情況不定期的舉辦產品、營銷等方面的培訓；代理商可隨時得到XX公司的業務指導、咨詢解答；按XX公司的整體營銷規劃，代理商可得到全面的促銷、推廣、公關等整合營銷傳播的培訓和指導；十二、獎勵季度獎、年終超額獎（返利）：季度獎：季度實際銷售額（扣除退貨額）達到協議中規定銷售額的代理商給予實際銷售額（扣除退貨額）1%的獎勵；超出部分不計季度獎，累計到年度按年度超額獎發放返利。年終超額獎：年終實際銷售額（扣除退貨額）超出協議規定銷售額的代理商給予超出部分3%的獎勵；以上獎勵均以貨物方式給出。十三、罰則與退出1、如有下列情況扣罰保證金100%：l 跨區域銷售產品（惡意竄貨）；l 盜18、用XX公司品牌渠道其它產品或偽劣產品；l 代理商提供虛假或嚴重失實資料；l 代理商違規被扣除保證金在15日內未補齊者；l 代理商銷售其他與本公司同類型產品的；2、如有下列情況扣罰保證金20%/次：l 產品售價超出公司制定的市場指導零售價格（2%）范圍；l 賣場不符合CI要求，現場POP招貼、海報、宣傳單張不符合規范且拒絕改正；l 季度結束后未完成協議規定銷售量的代理商。 3、有下列情況處以扣罰保證金10%/次：l 不根據總部銷售管理的需要及時提供有關銷售情報信息，又不及時更正；l 下級網點檔案內容不真實、不完整、歸檔不及時；l 促銷活動違反整體規劃要求且屢教不改；l 售后服務跟進不夠，給我公司19、造成不良影響的。4、違規次數超過三次的代理商將被立即取消省級（市級）代理商資格（不返還保證金）；5、年度結束未完成協議規定銷售量70%的代理商將考慮被取消下一年度省級（市級）代理商資格，并沒收保證金6、主動退出：代理商可主動提出取消省級、市級渠道權，在滿足下列全部條件后可返還剩余保證金：l 合同到期后l 提前一個月通知；l 結清貨款；l 在通知后一個月內沒有明顯損害XX公司產品品牌的行為。l 沒有違反公司代理商管理制度7、關于二級代理商：二級代理商嚴重違規行為視同一級代理商違規行為，處罰一級代理商，處罰保證金人民幣 1萬元，并取消二級代理商渠道資格。一級代理商須重新招商達到二級代理商的要求數量。十四、保密XX公司與代理商均有義務為對方保守商業秘密。包括文件中的一切約定及銷售政策、價格體系、產品、產品發展戰略和公司發展方向等均屬于保密范圍；未能盡義務保密一方，需承擔相應損失； 代理商放棄或解除渠道權一年后，雙方仍有義務為對方保守商業秘密。否則，任何一方利益因秘密泄漏而導致的損失，受損方有權要求泄露方予以賠償。