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1、熱水器品牌企業商品銷售終端樣機管理制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: XX年XX終端樣機管理制度XX年XX國內終端樣機管理制度編 號日 期：XX年12月31日頁 數文3，附件2批準日期：XX年01月01日版 本XX-1.0版編訂部門國內營銷中心分發部門國內營銷各部門1.目的1.1明確樣機下單生產計劃流程及申請、申購、審批流程；1.2建立樣機管控體系-信息反饋、分析體系，促進公司產品及服務的改進；1.3確保各區域高效、快速、規范地推進渠道基礎建設，提高終端零售點的樣機上樣率及展示效果，使XX品牌形象和終端銷售質量得到2、進一步提升2.適用范圍適用于終端部對樣機管控流程規范，適用于全國經銷商及終端零售網點。3.職責 3.1市場部負責月度/年度樣機預算、計劃規劃；3.2銷售部單證計劃負責下單確認樣機需求以及跟進樣機生產；3.3銷售部駐外銷售人員負責監督樣機的合理有效使用；3.4銷售部駐外銷售人員負責收集整理樣機使用期間的管理與信息搜集和反饋；3.5銷售部負責各區域樣機需求的提報與申請，及發放；3.6銷售部負責對各區域樣機需求申請的審核，市場部負責對各市場樣機使用情況的跟蹤、監督。4. 定義4.1網點分類定義：（以工廠出貨價為基數）。序號網點分類年銷售規模展柜數量（套）備注1A類10萬元以上4最低不低于3組2B類53、-10萬元33C類3-5萬元24D類3萬元以下0不建議出樣，由零售商進行實機出樣4.2終端上樣標準定義參照終端陳列管理制度5. 細則5.1樣機生產計劃下單流程 序號主題內容日期責任部門責任人1市場需求提報以代理商、省份、大區為單位進行次月需求計劃提報。需注明具體型號、數量需求明細。月5日前銷售部銷售經理2市場需求匯總統計全國各市場次月樣機需求，提交需求生產計劃。月8日前銷售部銷售主管/ 部門經理3統計數據，并進行需求分析，整理提報根據市場提報需求，統計分析，根據預算與網絡開拓指標進行需求提報至經理審批月10日前銷售部銷售主管/ 部門經理4樣機訂單簽審評審提報需求樣機的合理性，無無誤后轉呈計劃月4、10日前國內營銷中心銷售主管/ 部門經理5樣機訂單審核根據需求計劃單,審核費用是否預算內合理支出；合理無誤，報呈簽審1個工作日財務部部門經理7PMC執行PMC部根據市場需求安排生產入庫1520工作日PMC部PMC 8回庫考核跟進樣機生產回庫時間及數量的時效性按需/月銷售部單證計劃/ 部門經理5.2 樣機分配原則、申請、申購流程及審批流程樣機申報數量應根據市場實際需求出發，具體型號、數量由各大區（省區）根據該區域內客戶的終端市場開拓情況協商確定，并制定計劃提報公司銷售主管。樣機分配根據終端分類標準發放，具體如下：序號網點分類年銷售規模展柜數量（套）樣機數量（個）1A類15萬元以上4122B類105、-15萬元393C類5-10萬元264D類5萬元以下00為便于國內營銷中心隨時了解客戶網點信息，銷售部每次提樣機時，需提供網點明細（包含網點地址、負責人聯絡方式）及網點分類狀況，并對該網點年度銷售規模做以預估，終端部對網點信息建立詳細客戶檔案，并根據網點性質給以相應的樣機支持。樣機發放標準原則上按上表所示。特別強調：（1）若樣機需求量超出額定標準，超出部分需按樣機價值進行購買。（2）鼓勵實機出樣，針對于實機出樣客戶及網點，公司不定期推出相關的激勵政策，以資鼓勵。樣機發放流程：序號主題內容日期責任部門責任人1需求申請1.根據上月提報需求計劃，以代理商為單位進行樣機需求申請。2.主要提供下月網點開6、拓計劃（同時需要注明網點類別等級， 以便于資源的分配，如不提供詳細網點類別等級說明，將全部以C類網點進行資源分配與發放）。3.如該區域未能在規定時間內進行資源提報，將不能享受本月給予的相應樣機資源。月3號前銷售部銷售支持2需求匯總銷售部根據全國各區域需求申請按代理商等級分類匯總月5號前銷售部銷售主管3審核根據樣機管理細則審核按需銷售部銷售主管4復核根據樣機管理細則標準復核按需銷售部部門經理5會簽根據樣機管理細則標準會簽按需國內營銷中心部門經理6審核在需求合理內進行發放簽審。主要為在標準范圍內發放。超出標準，需另行呈報總經辦審批。按需國內營銷中心部門經理/營銷總經理7發放銷售部根據財務簽審結果，7、進行出單發貨。按需國內銷售部銷售主管 /部門經理8備注完成網點開拓指標后新增網點部分，另行申請公司性質舉辦展會、展廳；或是區域經銷會議等特殊情況需要樣機支持者，經部門經理同意，可給予特殊支持。5.3終端出樣規范 ：參照終端陳列管理制度 5.4終端樣機監控體制 5.41產品樣機歸總公司所有，由各大區（省區）與經銷商共同使用，大區（省區）人員有權且有義務對樣機的發放和使用情況進行監督、管理。 5.42所有樣機必須保證一年以上的有效使用，如終端售點提前裁撤，經銷商需提前一個月向大區（省區）提報，大區（省區）上報終端部歸檔，并采取合理方式進行清樣處理。5.43樣機上柜后，要安排導購員進行日常清潔和維護8、，大區（省區）業務人員要隨時監控，國內營銷中心也將即時進行抽查，如發現終端售點實際上樣情況與備案內容不符，將對經銷商處以3倍樣機（成本價）總值的處罰，并責令其改正。5.44經銷商必須保證上柜樣機完好無損。年終經銷商應協助各大區（省區）對終端售點樣機進行盤查，并對未上柜樣機、缺損樣機進行結算。代理商與分銷網點必須有書面協議：分銷網點停止經銷XX產品后，分銷網點代為保管最長1個月，1個內月內代理商對樣機回收，二次使用，如果抽查出分銷網點已經停止經銷XX產品1個月以上的時間，代理商沒有回收樣機，公司將以樣機價值的5倍負激勵代理商，同時給予對應業務負責人樣機等值的負激勵。5.5考核辦法5.5.1 從公9、司樣機發貨至代理商，必須在3045個工作日內，樣機必須在零售終端體現，公司按照時間進度，在發該客戶的批次的樣機時，需提供30個工作日前發放樣機的核銷資料，若未能提供，將暫停本次申請發放。5.5.2未在規定時間內提交樣機的核銷資料（網點名稱、展柜尺寸、上樣數量、上樣型號、上樣結構）做支撐，必須有照片進行體現，若未能完成將針對第一責任人處以負激勵200元/家（客戶）。5.5.3經公司通知該客戶樣機已到達客戶倉庫后，若樣機還未在規定時內進行終端體現，以及進行虛假信息的提報，將針對第一責任人處以負激勵200元/家（客戶）。5.5.4在規定時間內進行提前上樣，且上樣結構合理、規范，將對第一責任人處以正激勵300元/家（客戶）。6、附件6.1附表一物料樣機展柜申請表6.2附表二XX熱水器樣機需求預提表7.附則7.1本制度由國內營銷中心制定，公司將對市場樣機的發放、使用進行監控并隨機抽查，公司根據市場變化保留修訂權。7.2本規定試行期：XX年1月1日至XX年12月31日，自發文日起執行。XX中國市場XX年一月一日