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1、電器公司樣機(jī)陳列展示管理規(guī)定制度編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號(hào): ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號(hào): 1. 目的：要求各門店及時(shí)執(zhí)行樣機(jī)政策、加快樣機(jī)的周轉(zhuǎn)率、較高的出樣率、保證良好的樣機(jī)外觀及演示效果，有效地提高門店經(jīng)營質(zhì)量。同時(shí)減少公司資金的占?jí)海?guī)避公司在經(jīng)營過程中的風(fēng)險(xiǎn)。2. 范圍：2.1適用范圍：電器總部及各分部門店管理中心、采銷中心、各門店；2.2發(fā)布范圍：電器門店管理中心、采銷中心、戰(zhàn)略合作中心、定價(jià)管理中心、行政中心、財(cái)務(wù)中心、配送中心；各大區(qū)、各分部。3. 名詞解釋：3.1樣機(jī)管理：對(duì)賣場(chǎng)內(nèi)樣機(jī)的出樣率、樣機(jī)的周轉(zhuǎn)、樣機(jī)政策的執(zhí)行情況2、進(jìn)行監(jiān)督與指導(dǎo)，加快樣機(jī)的周轉(zhuǎn)，提高樣機(jī)出樣率，減少公司的樣機(jī)庫存，降低資金占比，提高資金流動(dòng)率。3.2“開倉日”是指將已過更換周期的樣機(jī)在每月固定時(shí)間、固定門店集中打折銷售、清理的行為。“開倉日”活動(dòng)即可以及時(shí)清理已過更換周期的樣機(jī)，又可以給分部、門店銷售帶來新的銷售和利潤增長點(diǎn)，進(jìn)一步將樣機(jī)周轉(zhuǎn)良性化、制度化。4. 職責(zé)：樣機(jī)管理涉及的相關(guān)部門包括戰(zhàn)略合作中心、采銷中心、門店管理中心、財(cái)務(wù)中心，彼此的分工和具體負(fù)責(zé)工作如下：4.1戰(zhàn)略合作中心：戰(zhàn)略合作中心負(fù)責(zé)與廠家簽訂樣機(jī)政策（在年度合同中體現(xiàn)），同時(shí)負(fù)責(zé)匯總各品牌合同約定的樣機(jī)政策，并及時(shí)提供給門店管理中心。總部戰(zhàn)略合作中心與供應(yīng)商簽訂3、年度協(xié)議時(shí)須明確樣機(jī)的各項(xiàng)具體操作內(nèi)容包括：供應(yīng)商是否同意免費(fèi)提供樣機(jī)、樣機(jī)的陳列周期、陳列期滿后的樣機(jī)的具體處理方法（以折扣出售或更換新樣機(jī)），如門店按折扣價(jià)在一定時(shí)間內(nèi)仍無法售出樣機(jī)，供應(yīng)商必須同意無條件更換新的樣機(jī)。4.2采銷中心:當(dāng)新品上柜時(shí)，采銷中心負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)廠家按時(shí)送貨，回收包裝；樣機(jī)淘汰時(shí)，協(xié)調(diào)再次提供包裝，更換新的樣機(jī)。當(dāng)機(jī)型淘汰或樣機(jī)滿陳列周期時(shí)，采銷中心負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)樣機(jī)返廠或提供新一輪樣機(jī)。樣機(jī)折扣處理前，采銷中心負(fù)責(zé)與廠家進(jìn)行再次談判，爭(zhēng)取最優(yōu)惠樣機(jī)銷售價(jià)格,以“確認(rèn)函”的形式體現(xiàn)，并及時(shí)通知分部門店管理中心進(jìn)行處理，樣機(jī)銷售時(shí)分部采銷中心負(fù)責(zé)制作樣機(jī)銷售“優(yōu)惠單”（根據(jù)廠家政4、策）。分部采銷中心須根據(jù)各門店相關(guān)品牌陳列面積（可出樣數(shù)量）和區(qū)域商圈的消費(fèi)特點(diǎn)，確定樣品型號(hào)并通知門店出樣。另當(dāng)機(jī)型淘汰、更新或展位調(diào)整時(shí)，只要涉及出樣機(jī)型的變化，采銷中心均須通知門店（門店沒有出樣的決定權(quán)）進(jìn)行調(diào)整。總部采銷中心負(fù)責(zé)確定“免費(fèi)樣機(jī)所有權(quán)歸”類樣機(jī)各分部分配免費(fèi)樣機(jī)額度及具體執(zhí)行的型號(hào)，確定此類樣機(jī)的最終樣機(jī)銷售價(jià)格。4.3門店管理中心：分部門店管理中心每月應(yīng)根據(jù)門店對(duì)超期樣機(jī)的處理、各品類樣機(jī)更新及樣機(jī)的出樣情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、匯總，以分部發(fā)文形式下發(fā)通報(bào)，督促門店按公司規(guī)定嚴(yán)格進(jìn)行樣機(jī)管理，并在規(guī)定的時(shí)間上傳總部。 分部樣機(jī)管理人員需每周對(duì)各門店樣機(jī)位數(shù)據(jù)庫進(jìn)行更新，對(duì)于有調(diào)整5、的樣機(jī)位必須及時(shí)上報(bào)總部，以便于總部更準(zhǔn)確的掌握各門店樣機(jī)位變化的情況。分部門店管理中心對(duì)已到必須更新期的樣機(jī)做出提示，并督促分部采銷中心相關(guān)業(yè)務(wù)人員和門店加速對(duì)樣機(jī)的處理，并將處理結(jié)果定期上報(bào)分部總經(jīng)理及總部門店管理中心。分部門店管理中心負(fù)責(zé)監(jiān)督、落實(shí)各門店樣機(jī)政策是否按照合同約定執(zhí)行。分部門店管理中心樣機(jī)管理人員嚴(yán)格執(zhí)行“樣機(jī)管理卡”制度，做好樣機(jī)的建檔、歸類工作，加強(qiáng)對(duì)門店樣機(jī)周轉(zhuǎn)管理。總部門店管理中心應(yīng)不斷完善樣機(jī)管理制度，及時(shí)解決在樣機(jī)管理過程中出現(xiàn)的問題，定期抽查各分部樣機(jī)管理工作的情況。總部門店管理中心負(fù)責(zé)下發(fā)“全國合同品牌”的樣機(jī)政策，并以文件形式要求各分部在規(guī)定時(shí)間內(nèi)全部執(zhí)行6、到位。4.4財(cái)務(wù)中心：門店財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)審核樣機(jī)庫暫存樣機(jī)“0元樣機(jī)”入庫單并打印暫存商品入庫單 。門店財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)嚴(yán)格按規(guī)定審核樣機(jī)的打折出售，打折出售時(shí)如低于庫存價(jià)格必須有廠家“確認(rèn)函”、分部采銷中心總監(jiān)、門店管理中心總監(jiān)簽字方可執(zhí)行。門店財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)按照公司規(guī)定審核免費(fèi)樣機(jī)、折扣樣機(jī)入庫、退庫單據(jù)，并開據(jù)相關(guān)票據(jù)。門店財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)按月組織樣機(jī)盤點(diǎn)（含免費(fèi)、折扣、無政策樣機(jī)），發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)向分部財(cái)務(wù)中心、總經(jīng)理反饋。門店財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)按月對(duì)樣機(jī)打折處理情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，分部財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)匯總，并對(duì)照樣機(jī)政策計(jì)算相關(guān)損益。分部財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)審核廠家“確認(rèn)函”的真實(shí)性，并對(duì)樣機(jī)處理情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，依據(jù)雙方簽訂的“確認(rèn)函”、“備忘錄” 7、及時(shí)掛廠家欠收款項(xiàng)。4.5配送中心：分部配送中心負(fù)責(zé)每周二對(duì)配送中心樣機(jī)庫的樣機(jī)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，由物流中心經(jīng)理簽字確認(rèn)后，并將統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)提供給分部采銷中心、門店管理中心。分部采銷中心將配送中心樣機(jī)庫多余的樣機(jī)合理分配到門店。廠家集中提供折扣樣機(jī)時(shí)，分部配送中心負(fù)責(zé)依據(jù)采銷人員樣機(jī)訂單價(jià)格及時(shí)將樣機(jī)計(jì)入配送中心樣機(jī)庫，并依據(jù)采銷確定的樣機(jī)分配方案將樣機(jī)及時(shí)送往門店。如遇樣機(jī)集中退廠時(shí)，分部配送中心負(fù)責(zé)派車從各門店將樣機(jī)拉回配送中心樣機(jī)庫，辦理退庫手續(xù)，通知廠家退貨。5.管理制度：5.1樣機(jī)政策：歸納公司與廠家簽署的銷售合同，廠家提供的樣機(jī)政策可分為以下幾類：5.1.1樣機(jī)由廠家免費(fèi)提供，且所有權(quán)已歸我公8、司（如同贈(zèng)送）：此類樣機(jī)是公司從廠家爭(zhēng)取來的資源，我公司可以對(duì)此類樣機(jī)進(jìn)行處理，銷售金額直接作為公司的利潤來源。5.1.2樣機(jī)由廠家免費(fèi)提供，所有權(quán)歸廠家（僅免費(fèi)提供展示）：此類樣機(jī)并不占?jí)汗镜馁Y金，可降低公司的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。5.1.3折扣樣機(jī)：通常廠家按折扣后價(jià)格入庫（先按折扣價(jià)入庫）或樣機(jī)處理時(shí)，廠家按合同約定的折扣給予相應(yīng)的補(bǔ)償（后補(bǔ)折扣）；樣機(jī)折扣銷售是廠家或者供應(yīng)商處理樣機(jī)通常采取的手段。銷售因擺放造成磨損或廠家停產(chǎn)的樣機(jī)時(shí)，通過向廠家爭(zhēng)取更大的折扣，可大大減少公司經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。 5.1.4廠家無樣機(jī)政策：樣機(jī)均按正常價(jià)購入，打折處理時(shí)廠家原則上也不予承擔(dān)。此類樣機(jī)應(yīng)列為樣機(jī)管理工作中重點(diǎn)9、，應(yīng)避免樣機(jī)出現(xiàn)殘次，包裝、附件丟失現(xiàn)象。樣機(jī)必須按照本規(guī)定周期期定期更換，避免公司因此類樣機(jī)折舊銷售造成的損失。5.2樣機(jī)的出、入庫管理：為確保公司利益不受損失，杜絕操作中的隨意性，特制定樣機(jī)的出、入庫管理辦法如下：所有免費(fèi)樣機(jī)一律不入配送中心樣機(jī)庫，由采銷中心要求廠家直接將樣機(jī)送至門店樣機(jī)暫存庫按0元入庫，包裝由廠家收回妥善保管。帶價(jià)樣機(jī)（折扣樣機(jī)和無政策樣機(jī)）由采銷中心相關(guān)業(yè)務(wù)將各門店出樣清單、廠家“折扣樣機(jī)確認(rèn)函”發(fā)給配送中心或門店，由配送中心或門店相關(guān)人員辦理相關(guān)樣機(jī)入庫手續(xù)；從配送中心統(tǒng)一調(diào)撥時(shí)：配送中心從商品庫調(diào)相應(yīng)型號(hào)商品至門店，門店按采銷中心出樣清單的樣機(jī)價(jià)格，轉(zhuǎn)倉至門店樣機(jī)10、庫。廠家免費(fèi)贈(zèng)送的樣機(jī)：因所有權(quán)已歸我公司，原則按全價(jià)入門店樣機(jī)庫，如總部采銷中心確定銷售此類樣機(jī)的價(jià)格，門店將全價(jià)樣機(jī)退庫再需根據(jù)文件價(jià)格入回樣機(jī)庫銷售。門店不得將樣機(jī)以外的正常商品調(diào)入樣機(jī)庫銷售，重復(fù)出樣的樣機(jī)必須按樣機(jī)政策執(zhí)行，禁止各門店出現(xiàn)折扣樣機(jī)、免費(fèi)樣機(jī)全價(jià)入庫現(xiàn)象。廠家已經(jīng)停止生產(chǎn)且配送中心已無庫存的單品樣機(jī)，門店要根據(jù)廠家的樣機(jī)政策快速處理或通知分部采銷中心聯(lián)系廠家辦理退庫手續(xù)。5.3樣機(jī)出樣標(biāo)準(zhǔn)：遵循“有貨即出樣、無樣有價(jià)簽（只允許同系列產(chǎn)品）、主推新品必出樣、配件小件重復(fù)出樣”的原則，特制定以下標(biāo)準(zhǔn)：5.3.1門店所有商品出樣必須無條件執(zhí)行公司的樣機(jī)管理規(guī)定，凡是樣機(jī)不按樣11、機(jī)管理規(guī)定執(zhí)行的，將對(duì)責(zé)任人（分部門店管理中心總監(jiān)、樣機(jī)專員、店長、門店庫管）予以嚴(yán)厲處罰。5.3.2包銷、定制商品、上市新品、主推商品出樣率必須100%。 5.3.3手機(jī)、隨意性購買商品、小件電器、配件等高利潤商品出樣率必須125%。5.3.4帶貨安裝商品出樣率必須100%。5.3.5 總部依據(jù)分部各門店銷售業(yè)績(jī)的不同，門店面積的不同，將出樣率的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)細(xì)化為五個(gè)類別，各分部根據(jù)所轄門店的類別分別執(zhí)行對(duì)應(yīng)的出樣標(biāo)準(zhǔn)。5.3.5.1各門店分類定級(jí)的計(jì)算方法：A、銷售業(yè)績(jī)得分：年銷售額1.5億元以上1億元1.5億元8000萬1億元5000萬8000萬5000萬以下銷售業(yè)績(jī)得分90100分809012、分（不含90分）7080分（不含80分）6070分（不含70分）60分以下（不含60分）B、門店面積得分：門店面積營業(yè)面積6000以上營業(yè)面積4000-6000（不含6000）營業(yè)面積3000-4000（不含4000）營業(yè)面積2000-3000（不含3000）營業(yè)面積2000以下（不含2000）面積得分90100分8090分（不含90分）7080分（不含80分）6070分（不含70分）60分以下（不含60分）門店分類考核得分（100%）銷售業(yè)績(jī)占比（50%）門店面積占比（50%）銷售得分占比與面積得分占比之和銷售得分50%面積得分50%C、門店分類得分的計(jì)算：即：門店分類得分（100%）=銷售13、業(yè)績(jī)占比50% + 門店面積占比50%D、門店分類對(duì)應(yīng)級(jí)別：門店分類標(biāo)準(zhǔn)90100分8090分8070分7060分60分以下門店類別A類門店B類門店C類門店D類門店E類門店E、舉例說明：北京分部安貞店，年銷售額2億元以上，銷售業(yè)績(jī)得分100分；門店?duì)I業(yè)面積6000以上，門店面積得分 100分； 門店分類得分（100）= 銷售得分（100）50%+門店?duì)I業(yè)面積得分（100）50%，因此，北京分部安貞店類別為A類門店。F、分部各類門店出樣率的考核標(biāo)準(zhǔn)（詳見附件8.1）5.3.6出樣率計(jì)算方式：5.3.6.1物流統(tǒng)一配送的商品：出樣率=門店實(shí)際出樣型號(hào)數(shù)量/大庫該商品庫存型號(hào)數(shù)量100%。同系列產(chǎn)品14、只出價(jià)簽的不出樣時(shí)按：出樣率=（門店實(shí)際出樣型號(hào)數(shù)量+未出樣有價(jià)簽型號(hào)數(shù)量）/大庫該商品庫存型號(hào)數(shù)量100%計(jì)算。5.3.6.2門店自提商品：出樣率=門店實(shí)際出樣型號(hào)數(shù)量/門店該商品庫存型號(hào)數(shù)量100%。5.3.6.3帶貨安裝商品：出樣率=門店實(shí)際出樣型號(hào)數(shù)量/該商品價(jià)格文件型號(hào)數(shù)量100%。5.4樣機(jī)陳列標(biāo)準(zhǔn)：5.4.1日常樣機(jī)陳列標(biāo)準(zhǔn)：5.4.1.1彩電類：樣品陳列必須豐滿、整齊，要求CRT、液晶、等離子、背投分類擺放。CRT彩電擺放在展臺(tái)左側(cè)或廳房左側(cè)展臺(tái)上，每臺(tái)橫向間距為20cm，要求展柜為兩層陳列，從小到大按尺寸依次擺放；超薄CRT產(chǎn)品擺放在展臺(tái)底層或展臺(tái)最外側(cè)，讓顧客一眼看到超薄電15、視“薄”的特點(diǎn)。等離子、液晶彩電擺放、懸掛在展臺(tái)中央部分或廳房正面展臺(tái)上，從小到大按尺寸依次擺放，壁掛展示也可分為兩層擺放，上層懸掛樣機(jī)下距地面1.2-1.4米為宜，下層展示樣機(jī)在機(jī)柜上擺放，樣機(jī)間距橫向、縱向?yàn)?0cm.。背投單獨(dú)按大小尺寸順序擺放，排列間距為30cm。5.4.1.2冰箱類：冰箱不允許在賣場(chǎng)中央展示，必須靠墻或靠柱擺放。高端雙開門冰箱要求單獨(dú)陳列，電腦版類和普通類冰箱區(qū)別排放，按高度依次排列或按系列排列，等距離擺放，樣機(jī)間距5-10cm（不影響開關(guān)門）為宜。5.4.1.3洗衣機(jī)類：洗衣機(jī)要求在賣場(chǎng)中間島地臺(tái)上擺放，樣機(jī)不得直接接觸地面，滾筒和波輪分置（按系列擺放），樣機(jī)等距離16、擺放，間距5-10cm為宜。 5.4.1.4空調(diào)類：空調(diào)柜機(jī)、掛機(jī)必須分別擺放（要求等距離擺放），柜機(jī)樣機(jī)間距10-15cm；掛機(jī)樣機(jī)安裝在展板上，要求第二層與人目視平齊（距地面1.3-1.5米），每列距離不超過30cm，層距15-20cm（保證樣機(jī)上擺放價(jià)簽、功能卡的空間）。室外機(jī)依次放置于地臺(tái)上。5.4.1.5手機(jī)類：必須重復(fù)出樣，樣機(jī)在柜臺(tái)內(nèi)藝術(shù)化擺放，柜臺(tái)內(nèi)襯金色絨布或廠家針對(duì)展示機(jī)型設(shè)計(jì)的襯板，樣機(jī)數(shù)量要與裝飾物比例大于 1：1，單節(jié)1.2m柜臺(tái)樣機(jī)數(shù)量不低于6部。要求必須有手機(jī)托架，手機(jī)托架要求整齊排列，不得隨意擺放。5.4.1.6小家電、微波爐類：此類商品展臺(tái)柜臺(tái)上必須出樣豐滿，17、必要時(shí)重復(fù)出樣；根據(jù)實(shí)際情況要求樣機(jī)按品牌陳列，同品類商品盡可能集中陳列，樣品排列要求整齊一致。5.4.1.7數(shù)碼類商品：樣機(jī)出樣必須豐富，每品牌不低于5個(gè)型號(hào)作為樣品，貨源充足的型號(hào)、主推型號(hào)、將下市型號(hào)擺放在突出位置，裝飾品突出高科技特性，配件（出樣率150%）與樣品在一起陳列。攝像機(jī)要有樣機(jī)實(shí)時(shí)演示，與電視相連，顯示顧客即時(shí)動(dòng)作。注意樣機(jī)的塑封保護(hù)，每樣機(jī)只留顯示屏、攝像頭、電源口，其余塑封保護(hù)，顯示屏貼保護(hù)膜。5.4.1.8電腦類商品：臺(tái)式電腦樣機(jī)須保證主機(jī)、顯示屏、鼠標(biāo)、鍵盤、音箱等齊備（重復(fù)出樣的商品可只出主機(jī)、顯示屏），不允許單獨(dú)出樣。包柱展臺(tái)出樣要求每柱面一臺(tái)樣機(jī)，廳房要求不低18、于3臺(tái)樣機(jī)，等距離擺放，兩臺(tái)樣機(jī)間應(yīng)保留放置產(chǎn)品資料架的空間。筆記本電腦要求等距離擺放展示，必須加防盜鎖，下班后鎖妥善保管。5.4.1.9煙、灶、熱、消類商品：煙、灶、熱類商品展臺(tái)應(yīng)靠墻制作、樣機(jī)上架陳列展示，保證展臺(tái)豐富豐滿。要求歐式抽煙機(jī)安裝在煙機(jī)展臺(tái)最上層，臺(tái)面放置鑲嵌式灶具，其余灶具以抽屜形式逐層展示。煙機(jī)、熱水器要求掛于展板上整齊擺放。消毒柜按嵌入式、壁掛式、普通款式分區(qū)域集中擺放。5.4.1.0電腦配件類：配件使用單獨(dú)配件展架，在電腦區(qū)陳列，配件展架首層放鼠標(biāo)、鼠標(biāo)墊、墨盒等小件配件，中層擺放打印紙、游戲手柄、鍵盤等中型配件，下層擺放工具等大型配件，展架要求擺放豐富整齊、重復(fù)出樣，19、突出多樣化。5.4.1.1其他配件類：此類商品展示方式多種多樣（展柜、展架、花車、靠墻展臺(tái)等），要求出樣必須豐富，同一個(gè)系列的產(chǎn)品在同一行上碼放、懸掛整齊，便于顧客選購。5.4.2主推型號(hào)樣機(jī)展示標(biāo)準(zhǔn)：主推型號(hào)應(yīng)擺放在展區(qū)明顯位置，與同品牌性價(jià)比較低的型號(hào)共同擺放，突出主推型號(hào)性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。每個(gè)主推型號(hào)商品懸掛POP數(shù)量不得少于3張，一張功能介紹，一張價(jià)格、贈(zèng)品等宣傳，另外一張張貼于商品銷售排行榜或店長推薦等固定展板上，主推型號(hào)樣機(jī)必須利用廠家的宣傳貼、簽、卡進(jìn)行重點(diǎn)布置，非主推型號(hào)樣機(jī)適當(dāng)控制，突出主推型號(hào)樣機(jī)美化效果，必須保證營業(yè)時(shí)間內(nèi)主推型號(hào)樣機(jī)全部開機(jī)演示，突出效果，吸引顧客眼球。5.520、樣機(jī)的日常管理工作：5.5.1門店樣機(jī)出樣定期更換陳列組：必須及時(shí)掌握每個(gè)商品合同政策中所涉及的樣機(jī)政策；保證主推、包銷、暢銷機(jī)型執(zhí)行樣機(jī)管理政策；保證新品及主力產(chǎn)品的及時(shí)出樣，并對(duì)樣機(jī)處理情況、樣機(jī)出樣率、更新率、樣機(jī)位情況進(jìn)行監(jiān)督、統(tǒng)計(jì)、匯總、于每周二上報(bào)分部門店管理中心。由分部門店管理中心樣機(jī)管理人員匯總后轉(zhuǎn)分部采銷中心采銷總監(jiān)，分部采銷中心對(duì)超出標(biāo)準(zhǔn)部分及時(shí)做出處理意見。5.5.2門店樣機(jī)出樣定期更換陳列組每日應(yīng)檢查各個(gè)品牌樣機(jī)功能是否正常，如樣機(jī)出現(xiàn)故障，門店店長或業(yè)務(wù)副店長必須立即通知采銷部門相關(guān)業(yè)務(wù)，要求24小時(shí)內(nèi)廠家必須更換到位，不得影響樣機(jī)正常的操作和演示。5.5.3門店店長21、業(yè)務(wù)副店長、門店樣機(jī)出樣定期更換陳列組如發(fā)現(xiàn)樣機(jī)未及時(shí)出樣或未執(zhí)行樣機(jī)政策的現(xiàn)象，對(duì)樓層主管處以重點(diǎn)處罰。 5.5.4門店必須實(shí)行“樣機(jī)卡管理”。“樣機(jī)管理卡”作為基礎(chǔ)數(shù)據(jù)構(gòu)成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，可從根本上改善樣機(jī)管理的不力局面。門店首先細(xì)化管理責(zé)任，門店樣機(jī)出樣定期更換陳列組將樣機(jī)按品牌劃分給促銷員，通知門店美化專員制作相應(yīng)的樣機(jī)卡，由門店店長、業(yè)務(wù)副店長、門店樣機(jī)出樣定期更換陳列組和各樓層主管進(jìn)行“樣機(jī)管理卡”日常監(jiān)管工作。5.5.5“樣機(jī)管理卡”：由總部統(tǒng)一設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)版式、統(tǒng)一配發(fā)。要求門店數(shù)據(jù)填寫真實(shí)、完整，特別是機(jī)身編號(hào)，必須與機(jī)器本身對(duì)應(yīng)，必須填寫更新期天數(shù)（不得以月為計(jì)量單位填寫），如果22、門店出現(xiàn)樣機(jī)到周轉(zhuǎn)期不換樣機(jī)只換卡等弄虛作假行為，一旦查出，對(duì)責(zé)任人處以書面指導(dǎo)以上處罰、對(duì)責(zé)任人上級(jí)處以口頭指導(dǎo)以上處罰。樣機(jī)管理卡嚴(yán)格按照合同相關(guān)條款進(jìn)行填寫。樣機(jī)管理卡應(yīng)整齊貼于樣機(jī)后背板，小件商品貼于底部，煙機(jī)等固定在展板上的商品粘貼于樣機(jī)內(nèi)側(cè)合理位置，一律用窄透明膠帶粘貼，保證銷售時(shí)可以完整取下樣機(jī)卡，而不對(duì)機(jī)器外觀造成任何損傷。（線材、電池、手機(jī)配件等無法使用樣機(jī)管理卡或空殼樣機(jī)的商品不參與樣機(jī)卡管理）。5.5.6 分部樣機(jī)管理人員需建立各門店樣機(jī)位信息數(shù)據(jù)庫，并每月對(duì)數(shù)據(jù)庫進(jìn)行更新，對(duì)于有調(diào)整的樣機(jī)位必須及時(shí)上報(bào)總部，以便于總部更準(zhǔn)確的掌握各門店樣機(jī)位變化的情況。5.5.7分部樣23、機(jī)管理人員必須充分了解合同中規(guī)定的樣機(jī)政策并無條件執(zhí)行，并定期對(duì)樣機(jī)情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分析，及時(shí)與分部門店管理中心、采銷中心、大區(qū)戰(zhàn)略合作部溝通，反饋門店樣機(jī)管理工作中遇到的問題，促使其爭(zhēng)取到廠家更加優(yōu)惠的樣機(jī)處理政策，把處理樣機(jī)造成的損失降到最低。5.5.8由于分部樣機(jī)管理人員工作不力、管理混亂導(dǎo)致樣機(jī)占?jí)汗举Y金、樣機(jī)政策執(zhí)行不達(dá)標(biāo)、滯銷樣機(jī)占比過高、出樣率未達(dá)公司標(biāo)準(zhǔn)等情況，公司將對(duì)分部門店管理中心總監(jiān)、樣機(jī)管理人員予以嚴(yán)厲處罰。5.5.9高端品樣機(jī)和無政策的樣機(jī)必須由銷售人員和樓層主管共同負(fù)責(zé)管理（兩個(gè)責(zé)任人），樣機(jī)必須有保護(hù)措施，一定要保證樣機(jī)在展示期內(nèi)完好無損。5.5.10樣機(jī)在展示期24、間，從外觀到性能都應(yīng)處于良好的狀態(tài)，要保證陳列品與未開箱產(chǎn)品從外觀到性能的基本一致。5.5.11遇門店布局或陳列調(diào)整時(shí)，必須做到樣機(jī)輕拿輕放，嚴(yán)禁野蠻搬卸。出現(xiàn)人為因素造成樣機(jī)磕碰、劃傷、破損或功能故障、配件丟失、包裝丟失等現(xiàn)象，相關(guān)損失由直接責(zé)任人承擔(dān)；找不出直接責(zé)任人，損失由門店管理人員承擔(dān)。 5.5.12促銷員在講解和演示樣機(jī)時(shí)，不僅應(yīng)注意自身操作的規(guī)范，同時(shí)要引導(dǎo)顧客正確的使用，以樣機(jī)免造成人為的損壞。 5.5.13營業(yè)時(shí)間內(nèi)必須保證樣機(jī)和展臺(tái)的完整和清潔，樣機(jī)擺放應(yīng)整齊、有序。每天營業(yè)前，樣機(jī)管理責(zé)任人（本品牌促銷員）要將衛(wèi)生和相關(guān)整理工作做好，樣機(jī)和展臺(tái)上不得有浮土、水漬、污漬。525、.5.14樣機(jī)管理責(zé)任人（本品牌促銷員）要負(fù)責(zé)營業(yè)期間樣機(jī)的安全，按公司規(guī)定的樣機(jī)開關(guān)機(jī)時(shí)間進(jìn)行操作。每天結(jié)束營業(yè)前，責(zé)任人要在保安在場(chǎng)的情況下對(duì)樣機(jī)進(jìn)行清點(diǎn)，交接單須由雙方簽字；每天開始營業(yè)前，同樣要清點(diǎn)數(shù)量，一旦發(fā)現(xiàn)問題要及時(shí)反饋。如營業(yè)期間出現(xiàn)樣機(jī)和附件的丟失和損壞，責(zé)任人（本品牌促銷員）須照價(jià)賠償。5.5.15大件商品樣機(jī)（彩電、冰箱、洗衣機(jī)、音響和影院等）的附件、說明書明確由廠家促銷員保管（廠家不派促銷員的由樓層主管指定的人員負(fù)責(zé)保管），外包裝在廠家送樣后由廠家拉回（自有樣機(jī)外包裝由分部統(tǒng)一保管），樣機(jī)出售時(shí)廠家須提供商品外包裝；小件商品的附件、包裝留門店由該品牌促銷員統(tǒng)一保存。所有26、樣機(jī)附件和包裝的去向必須在“樣機(jī)管理卡”中明確記錄。5.6樣機(jī)的更新管理： 樣機(jī)可分為免費(fèi)樣機(jī)和帶價(jià)樣機(jī)（折扣樣機(jī)和無政策樣機(jī)）兩大類，其中免費(fèi)樣機(jī)因不占用流動(dòng)資金，故原則上首先采取廠家調(diào)換的更新方式（包括機(jī)型更新），門店不做打折處理。門店需根據(jù)合同中的樣機(jī)處理?xiàng)l款，在約定的陳列周期滿后通知廠家更換新樣機(jī)；帶價(jià)樣機(jī)對(duì)公司而言風(fēng)險(xiǎn)較大，為避免在樣機(jī)更新時(shí)公司蒙受損失，各門店首先必須充分了解廠家的樣機(jī)政策，在合同中規(guī)定的周轉(zhuǎn)期、折扣率范圍內(nèi)及時(shí)處理。5.6.1免費(fèi)樣機(jī)的更新：此類樣機(jī)更新的唯一標(biāo)準(zhǔn)是展示效果及合同約定的周轉(zhuǎn)天數(shù)。如樣機(jī)展示時(shí)間較長或因正常磨損（非人為損壞）與未開箱產(chǎn)品已有明顯的差異27、，門店則可通知分部門店管理中心、采銷中心相關(guān)人員，聯(lián)系廠家給予優(yōu)惠銷售政策銷售或予以調(diào)換，保證樣機(jī)的更新程度和展示效果。如廠家給予了優(yōu)惠銷售政策，則采銷中心須將廠家“確認(rèn)函”傳至門店，銷售價(jià)格由采銷總監(jiān)、門店管理中心總監(jiān)依據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)價(jià)格及樣機(jī)狀態(tài)共同確定（原則上高于實(shí)際供價(jià)的5%以上），門店不得低于此價(jià)格銷售。如門店30日內(nèi)仍無法售出，則應(yīng)立即告知采銷中心，通知廠家退貨。為避免展臺(tái)出現(xiàn)空位，采銷中心須協(xié)調(diào)廠家及時(shí)將新的免費(fèi)樣機(jī)（同型號(hào)或更新的型號(hào)）送門店。遇廠家主動(dòng)淘汰舊機(jī)型，采銷中心應(yīng)爭(zhēng)取廠家在出新品樣機(jī)的同時(shí)，將淘汰樣機(jī)退回。 5.6.2帶價(jià)樣機(jī)（折扣樣機(jī)和無政策樣機(jī)）的更新：折扣樣機(jī)需嚴(yán)28、格按照合同約定的周轉(zhuǎn)天數(shù)定期處理，打折處理部分由廠家承擔(dān)。全價(jià)樣機(jī)嚴(yán)格按照本制度中規(guī)定的周轉(zhuǎn)天數(shù)按照樣機(jī)的原價(jià)定期的處理，如需打折處理，采銷中心必須先與廠家確定差額由廠家承擔(dān)，門店取得確認(rèn)函后方可折價(jià)銷售。5.6.3贈(zèng)送樣機(jī)的更新：此類樣機(jī)是公司從廠家爭(zhēng)取來的資源。我公司可以對(duì)樣機(jī)進(jìn)行處理，樣機(jī)銷售金額可直接作為公司的利潤來源。具體樣機(jī)銷售價(jià)格總部采銷中心統(tǒng)一制定，各分部嚴(yán)格按照制定價(jià)格銷售。 5.6.4樣機(jī)更新周轉(zhuǎn)期：5.6.4.1樣機(jī)的更新周轉(zhuǎn)分為兩個(gè)時(shí)間段，即更新周轉(zhuǎn)期、必須更新期。5.6.4.2樣機(jī)出樣時(shí)間到更新周轉(zhuǎn)期時(shí)，表示樣機(jī)已進(jìn)入更新周轉(zhuǎn)期內(nèi)，在此期間應(yīng)及時(shí)處理樣機(jī)，門店管理中心29、樣機(jī)管理責(zé)任人應(yīng)每月向分部采銷中心做出相應(yīng)提示，并通知門店加速樣機(jī)處理。5.6.4.3樣機(jī)出樣時(shí)間接近必須更新期時(shí)，表示樣機(jī)已進(jìn)入更新周轉(zhuǎn)必須處理期，在此期間應(yīng)必須處理掉樣機(jī)，如到必須更新期時(shí)樣機(jī)還未能處理，應(yīng)將情況及時(shí)、準(zhǔn)確上報(bào)分部總經(jīng)理、總部門店管理中心，由總部門店管理中心與總部采銷中心共同解決。5.6.4.4分品類樣機(jī)更新各階段標(biāo)準(zhǔn)（詳見附件8.2）5.6.5樣機(jī)的處理：5.6.5.1門店樣機(jī)責(zé)任人先將配送送來的商品拆箱出樣，再將原樣機(jī)做徹底的清潔處理，后按廠家的封箱標(biāo)準(zhǔn)原樣包裝（配件一定要齊全），經(jīng)促銷人員確認(rèn)后送貨。5.6.5.2如商品有一定的帳面毛利，門店能夠以不低于最低限價(jià)的零售30、價(jià)直接售出樣機(jī)（可適當(dāng)加大贈(zèng)品力度），則門店有權(quán)讓利銷售（須有門店店長簽字）。5.6.5.3樣機(jī)售出后，相關(guān)樣機(jī)管理責(zé)任人需在“樣機(jī)管理卡”上注明已處理，處理的日期和金額。新機(jī)器出樣前要粘貼“樣機(jī)管理卡”。 5.6.5.4如合同條款中含廠商共同確認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)陳列周期，則不論樣機(jī)流轉(zhuǎn)的次數(shù)，當(dāng)滿標(biāo)準(zhǔn)陳列周期后，門店應(yīng)立即通知分部門店管理中心，由分部門店管理中心通知采銷中心聯(lián)系廠家按合同提供下一輪贈(zèng)送樣機(jī)、折扣樣機(jī)。5.6.5.5當(dāng)機(jī)型淘汰時(shí)，采銷中心須將廠家“確認(rèn)函”傳門店，由采銷總監(jiān)、門店管理中心總監(jiān)根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格、樣機(jī)狀況共同確定零售價(jià)格，數(shù)量較大時(shí)安排2-3家門店統(tǒng)一以折扣促銷的方式處理。5.631、.5.6后補(bǔ)折扣樣機(jī)處理前，門店須根據(jù)廠家“確認(rèn)函”將全價(jià)樣機(jī)退庫再辦理折扣價(jià)入庫手續(xù)（不產(chǎn)生負(fù)毛利、優(yōu)惠單）。如為免費(fèi)樣機(jī)，門店須先將該樣機(jī)從免費(fèi)樣機(jī)寄存庫中退庫，再辦理折扣價(jià)入樣機(jī)庫手續(xù)。5.6.5.7按合同規(guī)定樣機(jī)的折扣價(jià)仍無法售出的樣機(jī)，須及時(shí)通知廠家更換樣機(jī)或由廠家追加投入資源銷售，仍無法銷售樣機(jī)時(shí)由采銷中心相關(guān)責(zé)任人協(xié)調(diào)。5.7樣機(jī)促銷的處理方案：無樣機(jī)政策樣機(jī)處理：.1門店在銷售樣機(jī)時(shí)必須保證此類樣機(jī)優(yōu)先銷售。門店在30天內(nèi)未實(shí)現(xiàn)此類樣機(jī)銷售，由門店填寫退庫單，經(jīng)樓層主管、門店店長簽字確認(rèn)后，上報(bào)分部采銷中心簽字確認(rèn)，辦理相關(guān)退庫手續(xù)，要求樣機(jī)無劃傷、無故障，包裝及附件齊全，將原32、樣機(jī)重新包裝、返大庫，并入正品庫。.2此類樣機(jī)原則上不得低于供價(jià)出售，特殊情況須經(jīng)分部總經(jīng)理簽字確認(rèn)后銷售。分部總經(jīng)理需安排采銷中心爭(zhēng)取廠家特例的政策支持收回虧損部分（公司不承擔(dān)虧損）。此類樣機(jī)更新關(guān)系到公司的直接利益，分部必須加強(qiáng)管理，通過下達(dá)任務(wù)、加大促銷費(fèi)和促銷贈(zèng)品力度，鼓勵(lì)此類樣機(jī)的銷售。有樣機(jī)政策樣機(jī)處理（折扣樣機(jī)）：.1門店樣機(jī)出樣定期更換陳列組每周統(tǒng)計(jì)超期樣機(jī)型號(hào)、數(shù)量，上報(bào)分部門店管理中心、采銷中心。.2采銷中心根據(jù)門店上報(bào)情況核查樣機(jī)政策，如上報(bào)機(jī)在樣機(jī)周轉(zhuǎn)期內(nèi)，可通知門店按照合同中規(guī)定樣機(jī)政策折扣率進(jìn)行打折銷售，如樣機(jī)為超期樣機(jī)，則采銷中心須同廠家談判爭(zhēng)取廠家資源，降低樣機(jī)33、折扣率及時(shí)進(jìn)行清理。.3門店所銷售樣機(jī)在展示周期內(nèi)，依據(jù)合同內(nèi)樣機(jī)政策及實(shí)際樣機(jī)庫的價(jià)格進(jìn)行銷售；如為超期樣機(jī)銷售，則依據(jù)廠家“確認(rèn)函”將樣機(jī)作為促銷活動(dòng)對(duì)樣機(jī)進(jìn)行銷售，并給予消費(fèi)者明示。.免費(fèi)樣機(jī)處理（所有權(quán)歸公司）：.1按照合同約定到達(dá)周轉(zhuǎn)期后，由門店樣機(jī)出樣定期更換陳列組進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、匯總，上報(bào)分部采銷中心、門店管理中心。由分部總經(jīng)理確認(rèn)后報(bào)總部采銷中心。.2總部采銷中心根據(jù)實(shí)際樣機(jī)情況及當(dāng)時(shí)市場(chǎng)價(jià)格確定最終銷售價(jià)格，經(jīng)總部采銷中心總經(jīng)理確認(rèn)后以文件形式下發(fā)全國。.3門店依據(jù)總部下發(fā)文件進(jìn)行銷售，不得低于文件規(guī)定價(jià)格銷售，確保公司利潤。 開倉日：.1每月“開倉日”前2周各門店定期更換陳列組負(fù)34、責(zé)該門店所有品類將截止到“開倉日”時(shí)已過更換周期的樣機(jī)進(jìn)行登記，上報(bào)分部門店管理中心； .2分部門店管理中心匯總后送分部采銷中心，由分部采銷中心各品類科與廠家進(jìn)行談判，并根據(jù)優(yōu)惠幅度讓廠家出具確認(rèn)函，由分部采銷中心總監(jiān)簽字確認(rèn)，由分部門店管理中心總監(jiān)依據(jù)分部采銷中心提供的優(yōu)惠幅度進(jìn)行定價(jià)（原則上加價(jià)5%以上）；.3每月“開倉日”前1周分部門店管理中心負(fù)責(zé)將登記的已過更換周期的樣機(jī)進(jìn)行美化，必須保證包裝箱完整（由廠家提供）、外觀已經(jīng)打掃干凈、配件齊全。并填寫樣機(jī)現(xiàn)狀說明貼于包裝箱正面中間處，并將樣機(jī)從各門店調(diào)至指定門店，負(fù)責(zé)布置到位（包括出樣展示、出價(jià)簽等）；.4打折樣機(jī)需明示顧客無質(zhì)量問題不退不換，并在展示區(qū)和銷售小票上進(jìn)行明示；.5如已過更換周期的樣機(jī)未能在“開倉日”銷售出去，則建議采銷中心重新與廠家協(xié)商優(yōu)惠幅度，但必須高于原優(yōu)惠幅度10%以上或讓廠家回購； 6. 工作流程：無