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1、電子科技公司銷售部職能及工資考核管理制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 第一章：銷售部門職能主要職能1、 根據公司年度營銷計劃和方案，制定月度、季度、年度銷售計劃，進行目標分解，并執行實施；2、 根據部門銷售分目標，銷售人員每周、每月、季度銷售任務制定與監督；3、 不斷優化和完善部門管理和業務流程制度體系，確保流程與制度體系有利于公司與部門運作。設立、管理、監督、督促銷售部正常工作運轉，正常業務運作；4、 建立各級顧客資料檔案，保持與顧客之間的雙向溝通；5、 合理進行銷售部的預算控制，并負責本部門費用的管理與控制；2、6、 研究掌握銷售員的需求，充分調動工作積極性；7、 配合公司市場部做好項目各類策劃、推廣方案的制定及調整、修改，提報；8、 做好銷售服務工作，促進、維系公司與客戶間的關系；9、 把握公司產品的市場銷售行情，對公司產品的修改與調整提出建議；第二章、銷售部管理架構 銷售總監（總經理）銷售經理（業務方面） （管理方面）銷售員(倉儲管理系統事業部)銷售員(人員定位事業部)銷售秘書銷售員(*事業部) 第三章、銷售部職務說明書一、銷售經理職位職責1、 負責日常部門管理及部門工作計劃、目標的制定、檢查、跟進以及部門員工的考評工作；2、 對銷售機構設置、人員結構合理性負責；3、 擬定年度銷售計劃，分解目標，3、報批并督導實施；4、 負責跟蹤掌握市場行情，及時提出合理和有效的銷售策略；同時按照公司批準的整體銷 售目標計劃和方案，認真組織和努力完成部門目標的銷售工作；5、 匯總銷售團隊的市場反饋情況，提報營銷總監，并進行分析，提出合理建議和改進措施；6、 把握重點顧客，參加重大銷售談判和簽定合約；7、 關注所管轄人員心態變化，及時溝通處理；8、 負責健全部門組織架構，對其業績進行書面評估，合理調配，以保證部門各項工作業務有效的完成，強化組織功能，樹立專業團隊意識；9、 制定實施銷售費用計劃及預算，嚴格控制銷售成本，降低銷售費用；10、審批銷售人員出差計劃書、報銷憑證、客戶宴請審批手續等。11、組織建立完4、整的顧客檔案，確保銷售人員離職后顧客不丟失；12、定期向直接上級述職；13、制定部門工作規范和規章制度，報批通過后實行；14、制定直接下級的職務說明（崗位描述），并界定直屬下級的工作范圍；15、組織并參加公司例會和有關銷售業務會議；主要權利1、 有銷售部的代表權；2、 有對部門所屬員工及各項工作的管理權；3、 有向營銷總監報告權；4、 有對直屬下級崗位調配的建議權和任用的提名權；5、 有對所屬下級工作的監督檢查權；6、 有對所屬下級的工作爭議的裁決權；7、 對所屬下級的管理、業務、業績的考核權利；8、 人員的辭退、招募、錄用、業績考核審核權；9、對銷售費用開支的審批權；二、銷售秘書（兼職“助理5、型”銷售員）職位職責1、 負責銷售部文件的管理，包括銷售部規章制度、會議紀要、出差申請等有關文件，處理來往函；2、 負責部門會議經紀要的編寫與督促落實；3、 負責部門各種文件資料的打印工作，監管和改善銷售辦公區的環境衛生、物品擺放，發現問題及時與相關部門銜接，并負責解決；4、 參與銷售業務及周、月的電腦統計分析； 5、 銷售人員入職后的行政事務包括：工位的安排，OA、騰訊通、郵箱的使用介紹，部門制度、報銷流程、出差管理等制度的培訓，OA日志的書寫規范，周報、月報的匯總提交；6、與財務部的協調和配合。部門經理安排的其他工作；7、負責簽約客戶資料的確認，與簽約客戶資料不全的跟蹤；主要權限1、對本職6、工作范圍內合理性安排建議權；2、銷售人員工作業績評審異議權；3、銷售經理工作相關事件提醒權。三、銷售員 （“開拓型”銷售員） 職位職責1、 根據市場發展和公司戰略發展規劃，制定個人銷售計劃及量化目標。2、 分解銷售任務指標，制定目標完成費用預算。3、 協作銷售團隊完成銷售目標，處理各類市場問題。4、 負責本區域市場一些信息的搜集、分析與反饋，并根據分析的結果提出本區域月度或季度內的銷售預測。5、 接受上級主管的業務督導及業務培訓。6、 配合部門經理及人事部完成個人業績目標考核。主要權限1、對本職工作范圍內合理性建議權；2、根據業務開展進度及必要性，可以申請宴請或禮品派送；3、根據客戶性質及特殊7、情況，可以提請技術部門協助或高層領導公關出面的權利。第四章：銷售部工作流程一、關于部門工作會議及報表的規定1、周例會。 時間：每周一上午10：00，會議時間視實際情況進行調整，除特殊情況外，所有銷售人員必須參加。主持人：部門經理，根據情況邀請營銷總監參加。內 容：1.回顧上周工作內容，匯報出差客戶拜訪情況。2.安排本周工作計劃及出差拜訪計劃。3.分析工作進展優劣勢。4.銷售員提出公司或部門支持意見，需求。2、目標評審會議。 根據銷售部目標管理規范，銷售部員工以月度為單位提出目標工作計劃，月度根據目標進行評審，根據評審結果予以考核，同時與績效得分、獎金相掛鉤。 時間：月度為單位，定在每月5號之前8、。 內容：1.上月目標完成評定 2.下月目標計劃的設定。3、周報/月報表完成 銷售部員工需于每周五18：00之前完成本周周報表及下周工作計劃，并以郵件的形式發送部門經理及營銷總監。 月報表完成時間為下個月初5號之前，內容包括本月工作總結及下月目標計劃。（即目標計劃作為目標考核規范的考核標準。）二、工作流程圖析行為環節銷售員銷售經理營銷總監人力資源部財務部報表管理行為日志查閱若出差，則以出差反饋報告代替查閱周報查閱每周五晚提交查閱月結考核參考目標考核規范考核備案出差管理 行為 1出差申請出差報銷出差反饋 2直接指派 告知審查 溝通 文檔審查 客戶跟進票據審查 （注：主要審查行程、時間、金額）任務9、指派批準確認溝通 復核 考勤備 案通知領取報銷現金 復核通過票據審查 （注：主要審查票據的真偽）票據審查 第五章：銷售人員行為準則和服務標準一、銷售人員儀表標準男：拜訪客戶時，建議穿正裝，大方得體，嚴禁邋遢不拘小節著裝。1、 禁止除黑色外所有顏色之染發。2、 禁光頭、結辮3、 禁粘結或頭屑嚴重女：1、 建議化淡妝、禁化濃妝上班2、 拜訪客戶時建議穿著大方簡潔服飾，不易穿短褲、背心等過于暴露的衣服。3、 禁頭發蓬松、光頭4、 黏結或頭屑嚴重5、 嚴禁涂有顏色指甲油及任何圖案，無色指甲油除外6、 嚴禁著拖鞋及涼鞋上班二、銷售人員行為標準1、 禁止銷售人員在公司辦公室內吸煙，拜訪客戶時經客戶同意除外10、2、 禁止當顧客面邊進食邊說話，包括接聽聽來電時候。3、 不得在辦公室或者客戶面前抵毀公司言論。4、 對待客戶彬彬有禮，與客戶、相遇請客戶先行，主動為客戶開關門，打斷客戶與他人的談話前先致歉。5、 工作人員應站姿挺立，坐姿端正，走姿輕盈，舉手投足要用甚至是挑剔的標準來要求自己，隨時想到客戶正用放大鏡觀察我們。6、 在工作場合的交談聲音（包括電話）不宜過大，應保持在雙方能聽見的音量為宜。第六章：銷售部保密制度一、對公司規定的保密事項保密1. 公司承接的計算機系統集成項目、各類自主研發的軟性銷售項目均為涉密項目；銷售人員在接觸過程中，涉及核心內容均承擔保密義務。2. 營銷過程中的涉密信息，包括但不11、限于：計算機軟件開發、系統集成、信息咨詢等服務結束前或對外公開前的原始資料、可行性分析報告、調研報告、需求分析報告、系統設計說明書、項目實施方案、圖文資料、商用密碼產品和技術資料等； 3. 涉密銷售人員不得利用公開發行的報刊、雜志、書籍、廣播、電視、電影、錄相、展覽、網絡等宣傳工具，宣傳報道上述保密技術；4涉密銷售人員在公開舉辦的展覽、技術演示、會議交流、網站展示等活動中，不得涉及保密技術；5銷售人員因工作需要，攜帶存儲有涉密技術文件資料的電子設備外出時，必須需經直接上級領導及中心總監批準，并在行政中心秘書處登記備案。二、對銷售項目的以下資料保密1、 產品銷售過程中或者投標中，給客戶的商務報價12、。2、 產品總成本價。3、 產品標書或者方案設計中涉及的技術資料。第七章、銷售員的薪酬規定與目標考核規定一、薪酬規定1.薪資組成：類別性質描述組成結構及標準“助理型”銷售員以維護公司現有客戶；跟蹤高層領導分派的客戶；或者協助銷售經理完成的業績。等級基本工資目標考核工資銷售獎金 初級1000*70%基本工資*30%(01.5倍)范圍內進行月考核銷售額*2%中級1500*70%高級1800*70%“開拓型”銷售員獨立開拓自身客戶；以陌生拜訪形式逐步建立的客戶銷售業績。等級基本工資目標考核工資業績提成 初級1500*70%基本工資*30%(01.5倍)范圍內進行月考核30萬以下10%中級1800*713、0%30-50萬8%高級2200*70%50萬以上6%注釋：1.薪酬等級的確定，可根據員工入職時的資歷條件，由銷售部經理和總經理進行溝通，給予確定。2.目標考核工資，由每個月末根據目標管理規范的考核標準，針對員工目標完成情況予以確定。3.獎金/提成方面根據個人完成業績情況，待銷售回款后按比例支付。2.薪資發放時間：付薪日期為每月的28日，按每月30天計算薪金，每月支付之薪金為上月30天工作日薪金。3.銷售獎金與業績提成規定1）銷售員獎金/提成比例，按如上薪資組成表的規定執行。分為“助理型”銷售員和“開拓型”銷售員兩種。2）原則上，一個客戶只由公司的一個銷售人員負責。如果由于客觀原因，由兩個或兩14、個以上的銷售人員負責。銷售提成分配由銷售人員協商，協商無效，由銷售經理和銷售總監決定。3）銷售管理人員提成，銷售管理人員的提成由兩個因素決定，即所管理團隊銷售額和年銷售計劃的完成情況：a.銷售管理人員提成=銷售團隊提成*%；b.銷售管理人員業績獎勵：4） 銷售提成原則上是在收到客戶的款項后，計算銷售人員應該得到的銷售提成，在下次發放薪酬時與薪酬一起發放。為了促進對客戶的售后服務，銷售人員的提成在收到客戶的預付款和進度款時，只發放30%。剩下的70%等到項目服務期滿后發放。二、關于目標考核工資的規定 公司以結果為導向注重目標結果，并追蹤目標完成過程的深度，以時間為中軸，每個月、季、年分別進行目標15、考核，并和工資、獎金、提成相結合得以運用。（具體規定詳見銷售部目標管理規范）三、關于銷售費用花銷的處罰規定。1.根據目標管理規范的要求，銷售員目標完成考核分數，如下分數段給予相應處罰：分數段處罰規定60分以下罰款金額=本月所有費用花銷*30%凡80分以下得分員工：另“客戶宴請費開支”*40%由個人承擔。（及公司：個人=6：4，如果沒有此項費用開支，則不予扣除）61分-70分罰款金額=本月所有費用花銷*10%71分-80分罰款金額=本月所有費用花銷*5%附 件1、本制度實施范圍為營銷中心銷售部門所有員工，制定內容與公司員工手冊沖突條款，依據員工手冊。本制度經總經理簽發，自發布之日起生效。2、銷售16、部擁有對其進行修正、更改之權力，在每次對銷售管理制度匯編修正及更改之后，將呈報總經理審批3、附件表格： 1）出差申請表 2）出差報告反饋表 出差申請單出差人部門差期年月日至年月日共計 天 出差行程地點時間拜訪單位聯系人預達成目的行程1行程2行程3行程4部門負責人意見： 簽字： 年 月 日中心總監意見： 簽字： 年 月 日附表一： 附表二：出差報告反饋表 部門： 姓名： 年 月 日差旅周期出發 年 月 日 時回來 年 月 日 時合計： 個工作日第一部分：差旅周期內工作進展詳細描述（按出差時間依次記載）時 間地點單位聯系人及電話溝通內容及結果第一天（ 月 日）上午下午第二天（ 月 日）上午下午第三天（ 月 日）上午下午第四天（ 月 日）上午下午第五天（ 月 日）上午下午 第二部分：本次出差重點客戶總結（銷售員對本次溝通有進展意向客戶進行分項總結）單位名稱推進產品本次拜訪后進展性總結客戶一客戶二客戶三 第三部分：本次出差收獲感悟描述；有無向公司或其他部門提請協助支持意見等。 部門負責人意見： 簽字： 年 月 日中心總監意見： 簽字： 年 月 日