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1、電器公司包銷定制商品管理規定制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 1、目的：為了提升公司商品的競爭力，規范公司包銷定制商品的管理，特制定本規定。2、范圍：2.1適用范圍：電器有限公司總部采購中心；分部采購部2.2發布范圍：電器總部各中心、各部門；各分部3名詞解釋3.1包銷機：指公司在廠家的現有產品系列型號和將要推出的產品系列型號中優先排選的，性能、外觀與其它型號有明顯區別的，性能、價格比有明顯優勢的，由公司獨家銷售的產品；3.2現有產品系列包銷：指從廠家或供應商現有產品線及現有產品型號中（已上市銷售）我司選擇出的包銷2、機型；3.3即將推出新產品系列包銷：指我司在廠家或供應商還未上市銷售或仍在產品定型階段的產品中選擇出的包銷型號；3.4尾貨包銷：指我司在廠家已經或即將停產的產品型號中選擇的包銷型號；3.5定制機：指公司根據市場、消費者需求，為提高商品競爭力，向廠家提出產品的功能、外觀設計需求，由廠家專門為公司生產，并由公司獨家銷售的產品；3.6整機定制：指對廠家生產出的產品提出整機上外觀、功能上的定制需求，由我司獨家銷售的產品。3.7組合貼牌定制：既按公司對原器件的要求進行組合貼牌。3.8新產品首銷：廠家采用新技術、新外觀研制開發新功能及外觀上具有革新性變化和改進的產品為新產品，公司對廠家的新產品優先選擇在一3、定時間段或一定生產量內在一定區域限制內首家排他性地銷售新產品，稱為新產品首銷。3.9虛假包銷：指在我公司包銷該產品期間，廠家將功能、外觀組合相近，僅僅是在型號上加以區分的產品，交由其它經銷商經營或其后期推出的主力機型的功能價格比明顯優于我公司的包銷機型。3.10專供機定義：專供機是指在某一特定時間段內，全國或地區性專供我公司的機型。該機型點位、政策（即綜合利潤率）高于現行品牌政策的10%以上；同時性能、價格比與該品牌（或其它同類可比性品牌）相比具有優勢；且功能、外觀可與競爭對手產品相類似，為市場主流暢銷機型。4職責4.1總部采購中心負責制定包銷定制的標準、洽談全國性包銷定制協議，指導分部進行包4、銷定制商品的工作；4.2分部采購部根據總部標準進行包銷定制商品的選品和洽談工作；5作業內容5.1包銷機的整體操作要求：1） 總部要求各分部發揮公司的優勢，進行當地包銷、買斷的談判工作，對包銷機進行主推并加大促銷力度。總部及各分部在與廠家的談判中，要求遵循“3：5：2”原則：即包銷機占30%；常規機占50%；特價機占20%。尤其是包銷機不得低于30%（含總部所談的包銷機）。2） 因包銷機型有明顯的排它性，廠家不得在公司包銷期間向其它經銷商提供類似外觀功能組合的、性能價格比相近或優于公司的產品。杜絕虛假包銷。3） 對于目前包銷、買斷，總部及分部占比暫可定為1：1。也就是同一部門、同一品類包銷、買斷5、機型，總部必須不得低于15%，分部不得低于15%，合計不得低于30%。5.2包銷機三類包銷機的具體操作方法：1） 現有產品系列包銷：此類包銷機型需特別注意保證產品性能價格比具有明顯優勢，避免廠家及供應商將滯銷、積壓產品當作包銷機型供給我司。同時此類包銷機型還應尤其注意包銷期間的排他性操作及競爭對手類似型號的市場操作情況，避免虛假包銷；2） 即將推出新產品系列包銷；應在談判階段就根據市場情況對包銷型號的功能外觀等提出有針對性的意見和方法，從而提高包銷型號的性能價格比以及上市后的市場競爭優勢。因此類包銷型號具有的先天優勢，各分部及總部在操作包銷機型時應以此類包銷機型作為談判及操作的重點；3） 尾貨6、包銷：操作此類包銷型號前需特別注意做好市場調查工作，確定此類包銷型號的賣點，并同市場部做好溝通，在銷售及推廣包銷型號時突出該產品的賣點及優勢。同時也應加強同廠家及供應商的溝通以保證尾貨包銷型號相關零配件的供應以及相關的售后服務。5.3定制機型的分類操作方法：1） 整機定制：此類機型應特別注意產品的整體競爭優勢，同時采購業務人員應根據整體市場競爭環境的變化隨時對包銷型號的操作進行調整以保證該產品性能價格比的優勢。2） 組合貼牌定制：既按公司對原器件的要求進行組合貼牌。5.4首銷品的要求：1） 由廠家承諾對新產品供價進行價保，力爭全程價保或首銷期價保。2） 新產品的廣告、宣傳、推廣費用的爭取，并進7、行共同的促銷推廣宣傳的活動。3） 新產品應利用首銷權獲取較好的利潤。4） 通過對新產品地首銷有效提升賣場地形象和檔次，促進賣場新品、精品、高端品銷售氛圍地形成。5） 新產品首銷如成功，可轉化為包銷產品。5.5專供機與包銷機的區別專供機在操作時應與包銷機有所區別，專供機應更側重于銷量地考評，同時應更有針對性，對競爭對手地主銷機型起到有效地打擊作用。6注意事項6.1包銷機型注意要點：1）包銷機的功能外觀要明顯區別于其它型號，不能單從型號上區別，即一定要保證包銷機型具備突出的賣點；2）包銷機的供價及商業折扣政策，促銷支持一定是優于非包銷機的，包銷機應比非包銷機給企業創造更高的利潤；即一定要保證公司的8、高利潤，明確包銷機型的利潤要求；3）包銷機的零售價格應鎖定一些參照機型的價位，隨市場變化而隨時下調，即一定要保證包銷機型零售價格上的市場競爭優勢；4）包銷機應最少三個月進行一次重新選型和定價的談判即要保證報銷機型的性能價格比優勢；5）包銷機型為公司創造了高額利潤，采購及銷售系統應從提高公司經營質量的高度認識包銷機型的重要性并在實際銷售中對包銷機進行主推并加大促銷力度；6）包銷機型有明顯的排它性，按合同規定：廠家不得在公司包銷期間向其它經銷商提供類似外觀功能組合的、性能價格比相近或優于公司的產品，以維護公司包銷權益；7）包銷協議有效期限應不低于3個月（手機、電腦類產品另行上報）。；6.2虛假包銷9、注意事項：1） 虛假包銷往往是廠家為達到平衡市場關系的目的或從商家銷售過程中獲取高額利潤的行為，對我公司的利益有較大傷害，對此我司采購業務人員應保持高度警惕，堅決杜絕虛假包銷的發生。2） 針對上述行為，采購部在簽署包銷協議前，與市場部認真分析、調研，在簽署包銷產品合同中明確對此種行為的處罰力度，同時對明知為虛假包銷仍進行操作的我司相關業務人員公司將進行最為嚴厲的處罰。3） 為確保提高公司經營質量，最大限度獲取利潤，在現有經營品牌中，應不間斷向廠家爭取包銷、定制資源。6.3定制機型注意事項：1） 定制機型的提出一定要有充分的依據，市場調研分析、同類產品的比較、消費者的需求及市場預測，采購業務人員應對產品及市場由異常深入的了解。同時總部在進行定制前應盡量對定制品的生產廠家進行實地考察，從而對廠家和產品有更為直觀和深入的認識，為定制品的成功打下良好的基礎（有條件的分部在進行本地生產廠家產品的定制前也應進行實地考察）2） 定制產品可對制造成本進行分析，并確定定制產品的市場銷售價格、銷售周期及定制量；3） 定制產品的知識產權為應予明確（限定廠家不得再生產類似的功能外觀組合產品）；4） 定制產品的供價，商業折扣及促銷支持一定要優于其它產品（包括“包銷機”）；5） 定制產品在市場銷售中應追求利潤最大化；6） 定制機型協議有效期應不低于6個月。