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1、酒業(yè)有限公司經(jīng)銷商選擇和評級、區(qū)域管理制度編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號: 經(jīng)銷商管理制度總則第一條 為了規(guī)范經(jīng)銷商的選擇與管理，特制訂本制度。第二條 本制度中所涉及的經(jīng)銷商，指與上海xx酒業(yè)有限公司（以下簡稱xx酒業(yè)）簽訂了正式經(jīng)銷協(xié)議的經(jīng)銷商。第三條 經(jīng)銷商的權(quán)利：經(jīng)銷商是xx酒業(yè)產(chǎn)品銷售的主要代表者，保證經(jīng)銷商的利益是xx酒業(yè)獲利的基本條件。xx酒業(yè)將盡力保證經(jīng)銷商的利益，為經(jīng)銷商提供具有多種獲益方式和多重激勵(lì)措施的商務(wù)政策，確保經(jīng)銷商的生存和發(fā)展空間。經(jīng)銷商有權(quán)利享受xx酒業(yè)提供產(chǎn)品銷售和服務(wù)方面的支持。第四2、條 經(jīng)銷商的義務(wù)：經(jīng)銷商負(fù)責(zé)指定區(qū)域內(nèi)xx酒業(yè)產(chǎn)品的推廣與銷售，包括發(fā)現(xiàn)潛在客戶、積極推薦xx酒業(yè)的產(chǎn)品、為客戶提供銷售服務(wù)、定期走訪客戶、按時(shí)反饋信息、執(zhí)行下達(dá)的銷售計(jì)劃等，同時(shí)經(jīng)銷商必須嚴(yán)格遵守xx酒業(yè)的相關(guān)管理制度。在違犯相關(guān)管理制度時(shí)，接受相應(yīng)的處罰。第一章 經(jīng)銷商管理模式第五條 xx酒業(yè)對經(jīng)銷商實(shí)行動態(tài)分級管理模式。第六條 經(jīng)銷商的選擇：在每個(gè)銷售區(qū)域中，依據(jù)經(jīng)銷商的自身?xiàng)l件、資金實(shí)力、銷售經(jīng)驗(yàn)等指標(biāo)，選擇適合的經(jīng)銷商作為xx酒業(yè)的甲級經(jīng)銷商和乙級經(jīng)銷商。愿意承擔(dān)一定銷售任務(wù)的有實(shí)力經(jīng)銷商為甲級經(jīng)銷商，其他愿意經(jīng)銷xx系列白酒，并符合基本條件的經(jīng)銷商為乙級經(jīng)銷商。第七條 經(jīng)銷商動態(tài)評3、價(jià)：xx酒業(yè)每年對現(xiàn)有經(jīng)銷商進(jìn)行評估，經(jīng)銷商根據(jù)評估結(jié)果，享有不同的商務(wù)政策。第八條 經(jīng)銷商的數(shù)量設(shè)置：依據(jù)不同銷售區(qū)域的實(shí)際情況，每個(gè)銷售區(qū)域可以選擇15家甲級經(jīng)銷商。第二章 經(jīng)銷商選擇和評級制度第九條 由銷售部進(jìn)行待開發(fā)經(jīng)銷商的選擇，由市場部進(jìn)行相應(yīng)的評級，以上兩項(xiàng)工作分別由部門經(jīng)理審核后提交給銷售副總審核及總經(jīng)理審批。第十條 新經(jīng)銷商的選擇評級標(biāo)準(zhǔn)1. 甲級經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)1) 經(jīng)銷商必須是獨(dú)立的企業(yè)法人單位或持有法人委托書的二級法人單位，有主管部門正式批準(zhǔn)的酒類商品批發(fā)許可證，具有獨(dú)立的賬號，能獨(dú)立行使對外經(jīng)營業(yè)務(wù)。2) 經(jīng)銷商必須具備2年以上的酒類銷售經(jīng)驗(yàn)，在當(dāng)?shù)赝袠I(yè)中具有一定的知名度4、及影響力。3) 經(jīng)銷商必須具有法人資格，具備較強(qiáng)的資金實(shí)力，良好的財(cái)務(wù)狀況，注冊資金100萬元以上。4) 經(jīng)銷商必須具有良好的商業(yè)信用，不能有不良記錄或者商業(yè)欺詐行為。5) 經(jīng)銷商必須具有一定面積的銷售場地和營業(yè)場所。6) 經(jīng)銷商必須擁有5名以上的銷售人員，銷售人員應(yīng)具備較強(qiáng)的現(xiàn)有客戶維護(hù)能力及新客戶開發(fā)能力。7) 愿意承擔(dān)一定的銷售任務(wù)。8) 經(jīng)銷商必須具有積極的合作態(tài)度。9) 經(jīng)銷商必須遵守雙方在商業(yè)和技術(shù)上的保密規(guī)定。10) 經(jīng)銷商愿意接受并遵守xx酒業(yè)的制度。2. 乙級經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)1) 經(jīng)銷商必須是獨(dú)立的企業(yè)法人單位或持有法人委托書的二級法人單位，有主管部門正式批準(zhǔn)的酒類商品批發(fā)許可證5、，具有獨(dú)立的賬號，能獨(dú)立行使對外經(jīng)營業(yè)務(wù)。2) 經(jīng)銷商必須具備1年以上的酒類銷售經(jīng)驗(yàn)，在當(dāng)?shù)赝袠I(yè)中具有一定的知名度及影響力。3) 經(jīng)銷商必須具備較強(qiáng)的資金實(shí)力，良好的財(cái)務(wù)狀況，注冊資金50萬元以上。4) 經(jīng)銷商必須具有良好的商業(yè)信用，不能有不良記錄或者商業(yè)欺詐行為。5) 經(jīng)銷商必須具有一定面積的銷售場地和營業(yè)場所。6) 經(jīng)銷商必須擁有3名以上的銷售人員，銷售人員應(yīng)具備一定的現(xiàn)有客戶維護(hù)能力及新客戶開發(fā)能力。7) 經(jīng)銷商必須具有積極的合作態(tài)度。8) 經(jīng)銷商必須遵守雙方在商業(yè)和技術(shù)上的保密規(guī)定。9) 經(jīng)銷商愿意接受并遵守xx酒業(yè)的制度。第十一條 經(jīng)銷商的選擇程序1. 搜集經(jīng)銷商資料銷售部的渠道業(yè)6、務(wù)員負(fù)責(zé)了解和考察各區(qū)域內(nèi)酒類經(jīng)銷企業(yè)的情況，對于有一定實(shí)力和經(jīng)銷xx酒業(yè)產(chǎn)品意愿的經(jīng)銷商，渠道業(yè)務(wù)員應(yīng)建立“潛在客戶檔案經(jīng)銷商” （見附錄），并將檔案遞交到銷售部內(nèi)勤統(tǒng)一管理。潛在經(jīng)銷商的資料搜集工作要隨時(shí)進(jìn)行，為新經(jīng)銷商的選擇提供基礎(chǔ)資料。2. 確定待選經(jīng)銷商銷售部根據(jù)各區(qū)域產(chǎn)品的市場容量、產(chǎn)品的銷量、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的實(shí)際情況以及公司經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展規(guī)劃，按照“潛在客戶檔案經(jīng)銷商”所記載的經(jīng)銷商狀況和xx酒業(yè)經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)，對潛在經(jīng)銷商進(jìn)行篩選評價(jià)，確定有可能作為xx酒業(yè)經(jīng)銷商的經(jīng)銷商作為待選對象。待選對象應(yīng)多于xx酒業(yè)準(zhǔn)備發(fā)展的經(jīng)銷商數(shù)量，并安排進(jìn)一步的調(diào)查。3. 對待選經(jīng)銷商進(jìn)行實(shí)地調(diào)查銷售部7、渠道維護(hù)主管和當(dāng)?shù)厍罉I(yè)務(wù)員對目標(biāo)經(jīng)銷商進(jìn)行實(shí)地調(diào)查。與目標(biāo)經(jīng)銷商交談，了解并核實(shí)該經(jīng)銷商的資金實(shí)力、人員狀況、銷售經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)營情況、商業(yè)信用狀況和經(jīng)銷xx產(chǎn)品的意愿，初步洽談雙方合作事宜。4. 提出新經(jīng)銷商申請?jiān)谡{(diào)查結(jié)束后，根據(jù)談判情況確定該潛在經(jīng)銷商是否可作為xx酒業(yè)的待選經(jīng)銷商，提出新經(jīng)銷商評定意見，并填寫“新經(jīng)銷商申請表” （見附錄）。銷售部經(jīng)理將填寫的“新經(jīng)銷商申請表”，提交給總經(jīng)理審批。5. 與目標(biāo)經(jīng)銷商談判并簽訂經(jīng)銷協(xié)議總經(jīng)理同意后，由銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)與目標(biāo)經(jīng)銷商的談判，核實(shí)經(jīng)銷商的實(shí)際狀況，并代表xx酒業(yè)與其簽訂“經(jīng)銷協(xié)議”，代表經(jīng)銷商方簽訂“經(jīng)銷協(xié)議”的人必須是新經(jīng)銷單位的法人代8、表。將新經(jīng)銷商的基本資料移交市場開發(fā)部的相關(guān)部門，進(jìn)行檔案代碼設(shè)定、資料登記、存檔。第十二條 對已有經(jīng)銷商的年度評估制度1. 公司對所有的經(jīng)銷商每年要進(jìn)行一次評估， 通過評估全面地總結(jié)該經(jīng)銷商的全年經(jīng)營情況、合作情況，發(fā)現(xiàn)存在的問題并提出下一年度的總體合作對策，評估項(xiàng)目見“經(jīng)銷商年度評估表”2. 渠道業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)對所管理區(qū)域內(nèi)的各個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行年度評估3. 評估進(jìn)行時(shí)間原則上為當(dāng)年的最后一個(gè)工作周和次年的第一個(gè)工作周， 具體時(shí)間由銷售部安排。渠道業(yè)務(wù)員必須在要求時(shí)間完成評估，將“經(jīng)銷商年度評估表”交銷售部經(jīng)理審閱并交市場部存檔4. 銷售部經(jīng)理綜合各區(qū)的經(jīng)銷商的年度評估填寫“經(jīng)銷商調(diào)整報(bào)告”，提交銷9、售副總審核和總經(jīng)理審批同意后，將對經(jīng)銷商進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。第三章 對經(jīng)銷商的支持制度第十三條 對經(jīng)銷商的廣告、促銷宣傳支持1. 市場部根據(jù)公司營銷規(guī)劃統(tǒng)一組織實(shí)施廣告宣傳、巡展和促銷活動。2. 經(jīng)銷商有義務(wù)進(jìn)行xx產(chǎn)品的促銷活動。xx酒業(yè)鼓勵(lì)經(jīng)銷商在所轄區(qū)域進(jìn)行xx產(chǎn)品的促銷宣傳活動，但經(jīng)銷商針對xx產(chǎn)品的廣告、促銷宣傳活動需要提前通知xx酒業(yè)市場部，內(nèi)容包括宣傳媒介、時(shí)間、費(fèi)用及活動內(nèi)容等。第十四條 對經(jīng)銷商的培訓(xùn)支持1. xx酒業(yè)免費(fèi)對經(jīng)銷商提供統(tǒng)一培訓(xùn)和日常培訓(xùn)的支持。培訓(xùn)的目的，一是對企業(yè)形象和產(chǎn)品的推介，二是提高經(jīng)銷商的管理素質(zhì)。2. 統(tǒng)一培訓(xùn)定期由市場部組織實(shí)施。3. 日常培訓(xùn)由渠道業(yè)10、務(wù)員不定期進(jìn)行實(shí)施。4. 培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括：銷售技巧，管理能力的提升，xx酒業(yè)形象和品牌的推廣介紹，xx酒業(yè)產(chǎn)品特性介紹，xx酒業(yè)的銷售政策、商務(wù)政策宣傳，介紹xx酒業(yè)的營銷策略和方法，市場環(huán)境與本區(qū)域目標(biāo)市場分析方法等。第四章 經(jīng)銷商的區(qū)域管理制度第十五條 所有經(jīng)銷商都必須嚴(yán)格按照銷售經(jīng)銷協(xié)議所簽訂的區(qū)域進(jìn)行銷售，不得跨區(qū)域銷售。第十六條 跨區(qū)域銷售行為系指發(fā)票抬頭所在地超出經(jīng)銷商規(guī)定銷售區(qū)域的銷售行為。如發(fā)票抬頭所在地為xx酒業(yè)的未確定區(qū)域，則上述不一致銷售行為不視作跨區(qū)域銷售行為。對于全國性的連鎖終端的統(tǒng)一采購，全國鋪貨的情況則不受此條款的限制。第十七條 在市場區(qū)域管理中，簽訂經(jīng)銷協(xié)議11、的經(jīng)銷商自行發(fā)展的未與xx酒業(yè)簽訂經(jīng)銷協(xié)議的批發(fā)商，在經(jīng)銷過程中出現(xiàn)的跨區(qū)域銷售等違規(guī)行為一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，xx酒業(yè)將通知該經(jīng)銷商暫停對違規(guī)批發(fā)商的供貨。否則合約經(jīng)銷商將承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。第十八條 跨區(qū)域銷售的判定辦法：通過經(jīng)銷商相互舉報(bào)、市場部調(diào)查取證核實(shí)的方式來認(rèn)定跨區(qū)域銷售行為。 第十九條 對于違反規(guī)定跨區(qū)銷售對xx酒業(yè)的銷售造成嚴(yán)重影響的經(jīng)銷商，將視情節(jié)輕重予以警告、暫停供貨、取消年度返利直至取消經(jīng)銷資格的處罰。被侵犯權(quán)益的經(jīng)銷商在竄貨等取證確認(rèn)后將從違規(guī)經(jīng)銷商處獲得一定程度的補(bǔ)償。第二十條 經(jīng)銷商有責(zé)任和義務(wù)協(xié)助xx酒業(yè)搞好所轄區(qū)域的市場規(guī)范工作。第二十一條 xx酒業(yè)的渠道業(yè)務(wù)員執(zhí)行對所負(fù)責(zé)區(qū)域12、的經(jīng)銷商的每周拜訪和每月庫存報(bào)表制度，經(jīng)銷商有責(zé)任和義務(wù)提供相關(guān)的信息。具體信息參見“經(jīng)銷商每周拜訪表”和“經(jīng)銷商每月庫存報(bào)表“所列。第五章 經(jīng)銷商付款、提貨制度第二十二條 xx酒業(yè)原則上對經(jīng)銷商實(shí)行現(xiàn)款結(jié)算，全額支付制度，經(jīng)銷商將全額貨款轉(zhuǎn)入xx酒業(yè)賬戶，xx酒業(yè)在收到經(jīng)銷商貨款后，由xx酒業(yè)物流部組織發(fā)貨。第二十三條 經(jīng)銷商提貨方式分上門提貨和由xx酒業(yè)送貨兩種，具體過程可參見銷售發(fā)貨流程及相應(yīng)的程序文件。其中由xx酒業(yè)送貨過程中發(fā)生的運(yùn)輸費(fèi)用等原則上由xx酒業(yè)承擔(dān)。第六章 定價(jià)返利政策第二十四條 xx酒業(yè)對甲、乙級經(jīng)銷商實(shí)行完全統(tǒng)一的出貨價(jià)格。第二十五條 對于未嚴(yán)重違反xx酒業(yè)相關(guān)制度政13、策的各經(jīng)銷商按每年度完成的銷量結(jié)果，享受不同等級的年終返利政策，返利政策的制定原則是完成任務(wù)的甲級經(jīng)銷商和乙級經(jīng)銷商享受的返利點(diǎn)數(shù)或額度應(yīng)有實(shí)質(zhì)性差異，以保證激勵(lì)的效果。第二十六條 在同一級別的經(jīng)銷商之間也應(yīng)體現(xiàn)差別，完成情況較好的經(jīng)銷商應(yīng)獲得更多的返利，而完成情況較差的經(jīng)銷商則相應(yīng)降低返利點(diǎn)數(shù)或額度。與此同時(shí)，對于甲乙級經(jīng)銷商實(shí)行年度動態(tài)升降級制度，乙級經(jīng)銷商銷量排名前三位的原則上下一年度可直接升入甲級，甲級經(jīng)銷商銷量排名末三位的下一年度原則上降為乙級。第七章 經(jīng)銷協(xié)議的終止與續(xù)簽第二十七條 xx酒業(yè)與經(jīng)銷商所簽訂的經(jīng)銷協(xié)議有效期一般為一年。第二十八條 經(jīng)銷協(xié)議期滿，如經(jīng)銷商不愿續(xù)簽時(shí)，由x14、x酒業(yè)結(jié)算該經(jīng)銷商所得返利，終止協(xié)議；如經(jīng)銷商希望繼續(xù)簽訂經(jīng)銷協(xié)議，需要于合同期滿一個(gè)月前提出書面申請，由xx酒業(yè)根據(jù)協(xié)議有效期期間經(jīng)銷商的表現(xiàn)確定是否繼續(xù)簽訂協(xié)議。第二十九條 經(jīng)銷協(xié)議期滿，如xx酒業(yè)不愿續(xù)簽時(shí)，需要于經(jīng)銷協(xié)議期滿一個(gè)月前書面通知經(jīng)銷商。第八章 附則第三十條 本制度由銷售部制訂并負(fù)責(zé)解釋。第三十一條 本制度未作規(guī)定或規(guī)定不明確事項(xiàng)，須報(bào)經(jīng)銷售副總審核和總經(jīng)理審批、銷售部執(zhí)行辦理；其它未盡事宜另文規(guī)定。 第三十二條 本制度自頒布之日起實(shí)施。第十章 附 表附表一、潛在客戶檔案經(jīng)銷商填報(bào)人： 檔案號：客戶概況客戶名稱接洽人職位地址電話傳真企業(yè)性質(zhì)成立時(shí)間信用情況業(yè)務(wù)概況業(yè)務(wù)范圍業(yè)務(wù)15、現(xiàn)狀經(jīng)營酒類品種業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)域主要客戶渠道在當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)的地位與競爭廠家的關(guān)系拜訪情況已拜訪次數(shù)最近一次拜訪日期對xx的了解及態(tài)度合作意向合作要求建議采取的對策和行動備注附表二、經(jīng)銷商年度評估表填報(bào)人： 評估日期： 年 月 日經(jīng)銷商級別所屬區(qū)域負(fù)責(zé)人開始合作時(shí)間本年度累計(jì)回款（元）評估項(xiàng)目銷售指標(biāo)完成情況平均存貨情況價(jià)格管理情況財(cái)務(wù)、信用情況促銷合作程度搜集、提供市場信息的合作程度業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r發(fā)展?jié)摿Ψ治龃嬖诘膯栴}下年度對策銷售部經(jīng)理審核簽字： 年 月 日銷售副總審核簽字： 年 月 日總經(jīng)理審批簽字： 年 月 日注：本表每年底由大客戶業(yè)務(wù)員填寫一次， 銷售部經(jīng)理審核，并交由市場部存檔附表三、新經(jīng)銷商16、申請表 填報(bào)人： 申請日期： 年 月 日經(jīng)銷商概況經(jīng)銷商名稱電話地址傳真企業(yè)性質(zhì)成立時(shí)間信用情況業(yè)務(wù)概況業(yè)務(wù)范圍經(jīng)營白酒品牌數(shù)業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)域主要客戶渠道在當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)的地位與競爭廠家的關(guān)系流動資金上年利潤上年白酒銷量（其中極品酒銷量）業(yè)務(wù)現(xiàn)狀合作前景對xx酒業(yè)的了解及態(tài)度合作意向合作要求銷售部經(jīng)理審核 簽字： 年 月 日銷售副總審核簽字： 年 月 日總經(jīng)理審批 簽字： 年 月 日附表四、現(xiàn)有經(jīng)銷商調(diào)整報(bào)表填報(bào)人： 報(bào)告日期： 年 月 日經(jīng)銷商名稱等級所屬區(qū)域負(fù)責(zé)人/職位地址電話開始合作日期年平均業(yè)績說明調(diào)整原因擬采取的行動步驟銷售部經(jīng)理審核簽字： 年 月 日銷售副總審核簽字： 年 月 日總經(jīng)理審批簽17、字： 年 月 日附表五、潛在客戶名錄經(jīng)銷商填報(bào)人： 最近填報(bào)日期： 年 月 日區(qū)域客戶名稱詳細(xì)地址負(fù)責(zé)人電話業(yè)務(wù)類別規(guī)模有否拜訪備注注：本表每季度更新一次并交由銷售部內(nèi)勤存檔，對于當(dāng)?shù)氐闹攸c(diǎn)潛在客戶， 必須進(jìn)行至少一次拜訪并建立檔案，以便為新客戶開發(fā)提供背景資料附表六、經(jīng)銷商每周拜訪表經(jīng)銷商： 級別： 填報(bào)人： 日期： 年 月 日 品種規(guī)格本周銷量（箱）本周銷售價(jià)格（元/箱）本周進(jìn)貨（箱）累計(jì)進(jìn)貨（箱）本年計(jì)劃（箱）完成百分比（%）xx產(chǎn)品競爭產(chǎn)品拜訪總結(jié)特別事項(xiàng)（客戶情報(bào)，競爭對手動向，客戶意見，質(zhì)量問題等）應(yīng)采取的對策與行動累計(jì)回款注：1，本表必須由渠道維護(hù)專員如實(shí)填寫，每周五結(jié)束工作前上報(bào)至渠道維護(hù)主管由銷售部內(nèi)勤存檔， 相關(guān)上級主管負(fù)責(zé)不定期地對此工作進(jìn)行抽查附表七、經(jīng)銷商月庫存報(bào)表經(jīng)銷商： 級別： 填報(bào)人： 填報(bào)時(shí)間： 年 月 日品種規(guī)格上月庫存（箱）本月進(jìn)貨（箱）現(xiàn)庫存（箱）本月銷量（箱）在途（箱）下月計(jì)劃（箱）注：本表必須如實(shí)填報(bào)，渠道業(yè)務(wù)員和渠道維護(hù)主管共同簽名確認(rèn)，每月25日下班前上報(bào)至銷售部經(jīng)理， 如遇節(jié)、假日順延至次一工作日， 特殊情況按銷售部經(jīng)理通知執(zhí)行。本表在市場部存檔，市場部負(fù)責(zé)安排對填報(bào)內(nèi)容的真實(shí)性進(jìn)行抽查。 渠道業(yè)務(wù)員簽名： 日期： 年 月 日渠道維護(hù)主管簽名： 日期： 年 月 日