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1、管業公司五日工作法考核管理制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 一、五日工作法的定義:以五日為一個考核階段，把每個銷售周期的目標分解到每個考核階段，通過具體的量化指標的實施與考核，來實現銷售目標的一種管理方法。二、五日工作法的意義與目的：為加大對業務人員銷售過程的管理和基礎工作的監督，特實施“五日工作法”以改變只重結果不重過程的銷售管理模式，同時“五日工作法”有利于總部、分公司經理和部門經理更有效地對業務員銷售過程進行指導、監督及管理，培養分公司業務員及部門經理養成良好的銷售及管理習慣，能更好地促進開發維護市場，讓其2、進入良性循環的軌道。三、五日工作法制定的要求：1、分公司在每銷售周期開始時設定本銷售周期的業績目標，并分成市區零售、縣域、家裝、工程和大客戶等部分。為了實現這個目標，我們要通過具體的動作來引導出應有的結果；2、將業績、客戶拜訪量、意向戶數量、新開網點數、回工業園參觀人數、渠道資源等指標量化并合理地分配到每個“五天工作日”中。通過這樣的模式，使銷售由以前單純強調結果，轉變為對能夠實現結果而必須通過的具體過程的控制上；3、部門經理將部門業績目標落實到每個業務員身上，業務員根據自己的業績目標制定出相應的本周期工作計劃，如零售本部部門就可以計劃業績中老戶翻單多少業績，哪個老戶翻單，翻單多少，新開網點完3、成多少業績，哪個意向客戶能開出來，什么時間開出來，要使用哪些手段和資源；縣域部門就可以計劃哪個縣域/鎮域特約經銷商意向客戶能開出來，什么時間開出來開發，為縣域/鎮域特約經銷商開幾個分銷點，要使用哪些手段和資源；家裝部門可以計劃業績中合作客戶翻單多少業績，哪個合作客戶翻單，翻單多少，新簽家裝公司合同幾個，新開家裝公司完成多少業績，哪個意向客戶能開出來，什么時間開出來，要使用哪些手段和資源，哪個已簽合同的家裝公司可以進行實質合作開始供貨，什么時候可以收款等；工程部門可以計劃某個工地可以出多少貨，哪個關鍵人可以搞定，哪個工程可以進入實質操作階段，哪個關鍵人需要跟進；大客戶部可以計劃準備收集多少個大戶4、信息，哪個大戶可以搞定，哪個大戶需要跟進，需要采取哪些方法等。部門經理根據每個業務員的周期工作計劃，與之商討分析制定出每個五天工作日計劃 。如零售方面包括新開幾個零售網點，哪幾個意向戶作為攻關重點，針對每個意向戶要實現什么樣的目標，同時需要多少拜訪量、收集多少個意向客戶、確定幾個回園參觀數量、做哪些服務工作（如掛店招、做促銷次數、彩頁發放數量、嫁接數量等）以保證新開網點數；每人每個五天工作日針對老客戶需要多少拜訪量、采取什么樣的維護和服務手段、做哪些基礎工作等來促使老客戶翻單，翻單多少，同時收集和促成多少水工頭、小區、自建房、家裝、小工程等來保證有充足的渠道資源等等。工程與大客戶方面包括跟進多5、少個客戶，收集多少個意向客戶資源，哪幾個意向戶作為攻關重點，針對每個意向戶要實現什么樣的目標，同時需要多少拜訪量、確定幾個回園參觀數量、做哪些工作來打消他們的顧慮等，通過以上種種的具體工作過程來保證每個“五天工作日”目標的實現；4、對前一天或者前一個“五天工作日”工作任務沒有完成或完成質量較差的業務員，除了按照獎懲方案進行懲罰，還必須要在第二天或者下一個“五天工作日”工作中保質保量的補齊，否則將給予更為嚴厲的懲罰。5、將每個“五天工作日”的具體過程聯系起來，不是單純的將每個五天隔離開來，而是相互聯系、層層遞進的，以保證整個銷售周期目標的實現。 四、五日工作法具體實施內容：（一）市區零售部1、零6、售部業務員必須每天拜訪（ ）家以上的客戶（經銷商、水工頭或者終端），并且要求必須有新客戶；少拜訪一個罰款至少（ ）元；2、零售部業務員每天必須發放（ ）份以上的宣傳彩頁，主要針對新建小區、舊小區改造、自建房；完不成者罰款（ ）元；3、零售部業務員必須在五天之內帶（ ）個客戶（經銷商或水工頭、自建房主等）回分公司見部門經理或分公司經理；完不成者罰款（ ）元，完成者獎勵（ ）元；4、零售部業務員五天之內最少確定（ ）個意向客戶回工業園參觀，完不成者罰款（ ）元，完成者獎勵（ ）元；5、零售部業務員每五天至少嫁接一個水工頭或終端業主給經銷商，完不成者罰款（ ）元；6、零售部業務員每五天至少增加一個水7、工頭，并至少與一個已合作水工頭進行感情溝通；完不成者罰款（ ）元；7、五日結束后對完成全部六項者，獎勵（ ）元；8、前兩項是業務員每天工作必須做的，對不完成者部門經理在當日開晚例會時當場處以罰款并現金繳納，對不執行者扣發當月工資；其余獎罰在開五日工作總結會上當場兌現。分公司可根據實際情況確定空格部分的數據。以下同。（二）縣域零售部未開發出縣域特約經銷商前：1、縣域零售部業務員必須每天有效拜訪（ ）家以上的客戶（經銷商、水工頭、自建房或者終端），少拜訪一個罰款（ ）元；2、縣域零售部業務員每天必須發放（ ）份以上的宣傳彩頁，主要針對新建小區、舊小區改造、自建房；完不成者罰款（ ）元；3、縣域零售8、部業務員必須在五天之內帶（ ）個客戶（經銷商）回分公司見部門經理或分公司經理，完不成者罰款（ ）元；4、縣域零售部業務員五天之內最少確定（ ）個意向客戶（經銷商）回工業園參觀，完不成者罰款（ ）元；5、縣域零售部業務員五天之內最少收集（ ）個水工頭，并進行一定的感情溝通，少一個罰款（ ）元。 對縣域零售部業務員的五天工作計劃，如果全部完成獎勵（ ）元。開發縣域特約經銷商后：1、縣域零售部業務員每天必須發放（ ）份以上的宣傳彩頁，主要針對新建小區、舊小區改造、自建房，完不成者罰款（ ）元；2、縣域零售部業務員必須在五天之內找到（ ）家終端嫁接給縣域特約經銷商，完不成罰（ ）元；3、縣域零售部業務9、員必須在五天之內找到（ ）家意向分銷商，完不成罰（ ）元；4、縣域零售部業務員五天之內最少收集（ ）個水工頭，并進行一定的感情溝通，少一個罰（ ）元。 對縣域零售部業務員的五天工作計劃，如果全部完成獎勵（ ）元。（三）家裝部及家裝專員1、家裝人員每日必須有效拜訪（ ）個以上家裝公司（必須見到老板或是關鍵人，少一個罰（ ）元）。2、家裝部人員每五天必須掌握（ ）個以上新建住宅小區裝修信息，少一個罰（ ）元。3、家裝部人員每五日必須帶（ ）個或以上家裝公司老板或關鍵人回公司參觀少一個罰（ ）元。4、家裝部人員每五日確定（ ）個或以上家裝公司老板或關鍵人回工業園參觀少一個罰（ ）元。以上四項全部完成10、者獎勵（ ）元。針對市區零售、縣域、家裝部門經理的獎懲制度，部門經理作為團隊的帶頭人，必須承擔團隊內部成員的失職的責任，所以對于部門經理的獎罰是基于對業務員獎罰基礎，可按每個業務員獎罰金額的一半制定，所罰款項沖入分公司獎罰基金，獎罰都必須在分公司全體會議上，進行現場的獎罰。各分公司可根據自身特點，對獎罰金額及方式進行適當調整。對于表現優秀的部門經理，分公司可根據實際情況給予精神、物質等多種形式的獎勵。總部零售拓展中心將通過與分公司人員全面的溝通了解，檢查各部門的各項基礎工作，重點結合CRM系統，進行對“五天工作計劃”執行落實情況的了解與檢查。針對市區零售、縣域、家裝部的總部獎懲制度：（1）對分11、公司部門獎罰：對于不能積極嚴格落實“五日工作法”或落實不堅決、敷衍的分公司零售部，總部將減免各種支持（其中包括振興零售部基金的撥付），取消 “完成任務零售/家裝部” 的評選資格，取消“開點風暴” 中“完成開點任務”的獎勵，并以金管總文件形式每五天下發一次通報批評；對于“五日工作法”執行堅決，并在實際銷售工作中真正起到作用的分公司零售部，在各項政策上給予大力支持，同時“完成任務零售部” 的評選中給予較大的傾斜，并以金管總文件形式每五天下發一次通報表揚并給予精神、物質等多種形式的獎勵。（2）對部門經理及業務員的獎罰：對于不執行、不落實或者執行、落實不堅決的零售部經理以及業務員給以全國性通報批評，三12、次以上通報批評者回工業園重新培訓，情節嚴重者直接開除。同時可采取降低工資等級、取消提成、工資及其他待遇等措施；對于表現優秀者，總部將給予精神、物質等多種形式的獎勵。市區零售、縣域、家裝部的五日工作法必須根據各分公司實際情況自行制定，每個階段后，實施獎懲的實際名單必須報總部零售拓展中心備案。五日工作法不是一成不變的，它是隨時間、市場的變化而變化的，分公司應及時對五日工作法方案進行修正補充和完善。（四）工程部：以每五天為一個工作段進行階段考核：1、工程信息的收集新增工程信息必須在三個以上。附表一，填寫此表一定真實有效，且不許漏項。通過對工程信息（包括地下排水等隱性工程）的采集，做到對所轄區域的工程13、項目心中有數。2、拜訪甲方老板針對現有工程信息拜訪甲方老板三個必須索取名片，讓甲方老板了解JD甲方老板的公關是我們做工程的重點，必須放在首要的位置上來，只有甲方的工作做充分了，關鍵人的工作才會水到渠成。3、拜訪關鍵人拜訪相關關鍵人兩個以上約請同部門經理或分公司經理洽談附表二，填寫此表一定真實有效，且不許漏項。在拜訪關鍵人之前，為了有效提高我們的拜訪質量，對于他的個人信息收集一定要細致而且全面。以便與我們能夠準確的確定工程中真正的關鍵人。4、確定關鍵人確定關鍵人一個以上邀請參觀分公司或工業園 簽約酒店吃飯增進感情附表三，填寫此表一定真實有效，且不許漏項。 5、促成合作 采取金元政策 雙方達成利益14、分配約定。6、簽約在每個“五天”結束后，分公司應及時依據制度對業務員進行獎懲：獎懲細則：第一項任務失敗，罰款50 第二項任務失敗，罰款30 第三項任務失敗，罰款20 第四項任務成功，獎勵100 第六項任務成功，獎勵300針對工程部經理的獎懲制度，部門經理作為團隊的帶頭人，必須承擔團隊內部成員的失職的責任，所以對于部門經理的獎罰是基于對業務員獎罰基礎，可按每個業務員獎罰金額的一半制定。所罰款項沖入分公司獎罰基金，獎罰都必須在分公司全體會議上，進行現場的獎罰。各分公司可根據自身特點，對獎罰金額及方式進行適當調整。對于表現優秀的部門經理，分公司可根據實際情況給予精神、物質等多種形式的獎勵。總部工程拓15、展中心將通過與分公司人員全面的溝通了解，檢查各部門的各項基礎工作，重點結合CRM系統，進行對“五天工作計劃”執行落實情況的了解與檢查。針對工程部的總部獎懲制度：（1）對分公司工程部獎罰：對于不能積極嚴格落實“五日工作法”或落實不堅決、敷衍的分公司工程部，總部將減免各種支持，不參與 “優秀工程部”評選，取消 “完成任務工程部” 的評選資格，并以金管總文件形式每五天下發一次通報批評；對于“五日工作法”執行堅決，并在實際銷售工作中真正起到作用的分公司工程部，在各項政策上給予大力支持，同時“優秀工程部”、“完成任務工程部” 的評選中給予較大的傾斜，并以金管總文件形式每五天下發一次通報表揚。（2）對工程16、部經理及業務員的獎罰：對于不執行、不落實或者執行、落實不堅決的工程部經理以及業務員給以全國性通報批評，三次以上通報批評者回工業園重新培訓，情節嚴重者直接開除。同時可采取降低評定等級、取消各項待遇等措施；對于表現優秀者，總部除予以全國通報表揚外，還可給予適當的現金獎勵及各項評優傾斜。（五）大客戶部：以每三天為一個工作段進行階段考核，分公司每周期必須開發出全額打款的特約工程商，大客戶部經理每天必須與總部大客戶管理中心的相關助理電話溝通，及時反饋工作中的問題和工作的進展情況：1、考核指標及獎懲手段大客戶管理部人員每天要有效拜訪（ ）家以上的客戶，必須有新客戶；每3天必須找到一個意向客戶，一周期不得少17、于5個意向客戶，每少一個扣（ ）元；每周期必須有回園參觀的意向客戶，不帶則扣（ ） 元；每3天必須有回分公司洽談的意向客戶，一周期不得少于5個（每少一個扣（ ）元）；每天必須手寫300字以上工作總結傳大客戶管理中心，每天發短信到各自的區域助理（如沒有按時完成每項每次各扣100元）；每周期開不出大戶，扣500元；一周期內被通報批評3次，將按開除處理；對于開發出特約工程商的大客戶經理，總部獎勵5000元現金；連續兩個周期開發出特約工程商并打全款的大客戶經理，基本工資漲到4000元；對于表現優秀的部門經理，分公司和總部根據實際情況給予精神、物質等多種形式的獎勵。2、管控手段分公司分公司經理每天要仔細18、的審查大客戶經理的手寫300字工作總結，并簽字，分公司經理不在分公司，由會計代簽；對帶回分公司的意向客戶做一定了解，及時填好確認表，此表與工資申請表在每周期結束后一同回傳。總部每天片區助理都會電話溝通實際工作的落實情況，并對短信和工作總結的落實情況做細致的考核五、五日工作法的實施分公司經理1、每五日結束后分公司必須召開五日工作總結會，現場監督五日工作法獎懲制度的執行，總結本次五日工作的好的方面和不足，明確下個五日工作的重點，對作的好的業務員進行勉勵，不好的業務員進行警告；（大客戶部適用三天）2、每五日之中必須抽查至少一次五日工作法的執行情況；對抽查不合格者可按規定進行即時獎懲；（大客戶部適用三19、天）3、監督考核部門經理和業務員是否按照五日工作法規定執行；部門經理1、把部門目標分解落實到每個業務員；并協助業務員制定出“五日工作計劃”； （大客戶部適用三天）2、通過每天的早晚例會和在市場上走動，督促、檢查業務員的“五日工作計劃”執行落實情況；（大客戶部適用三天）3、執行五日工作法的獎懲制度，建立部門獎懲基金，本著公開公正的原則對業務員進行獎懲；（大客戶部適用三天）4、負責五日工作法制度的制定修改完善；（大客戶部適用三天）業務員1、在部門經理的指導下，制定出合理有效的五日工作計劃；2、嚴格按照五日工作計劃去執行；3、遵守分公司的五日工作法獎懲制度的執行；六、補充要求：各分公司必須根據分公司實際情況，針對市區零售、縣域、家裝、工程和大客戶制定出合理的可操作的實施方案，不斷修改補充完善并在日后的工作中嚴格執行落實。