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1、集團公司銷售人員考核制度附銷售人員考核制度表編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 一、考核制定的原則1、公平的原則本制度以公司銷售人員的日常工作為考核項目，以制度化和考核指標的數(shù)據(jù)化為考核方式，盡量減少人為干擾及主觀性，對考核及獎勵均注重公平性原則。2、過程與結(jié)果激勵相結(jié)合原則本制度以月度作為一個考核周期，以過程激勵為主、結(jié)果激勵為輔。二、考核項目與權(quán)重說明1、考核項目、考核內(nèi)容及權(quán)重考核項目考評內(nèi)容權(quán)重銷售業(yè)績完成公司制定的銷售額、銷售量和回款目標情況50市場開發(fā)老客戶流失情況、新客戶開發(fā)情況35日常工作15%2、考核2、項目細分2.1銷售業(yè)績考核項目及基準分考核分項考評內(nèi)容比例及分值銷售業(yè)績按照公司制定的月度銷售量指標（季度目標分攤到每月），以完成率為依據(jù)進行考核。滿分為100分目標銷售額 萬元占40%目標銷售量 個占20%目標回款額 萬元占30%銷售費用支出控制情況占10%實際銷售額：每季累計完成 萬元，每月完成 萬元實際回款額：按照符合月度回款周期、回款金額完成 萬元銷售費用支出控制情況：常規(guī)怎么考核？計算方式：各單項實際完成額/各單項目標額對應(yīng)比例100分 各單項相加之和后為各考核分項分值2.2市場開發(fā)考核項目及基準分考核分項考評內(nèi)容比例及分值市場開發(fā)按照公司制定的月度銷售量指標（季度目標分攤到每月），3、以數(shù)量為考評依據(jù)。滿分為100分老客戶流失率為0占50%目標新客戶拜訪數(shù)量 個占50%老客戶：總數(shù) 個（上月老客戶剩余數(shù)+上月新客戶數(shù)之和），流失數(shù)量 個，剩余 個新客戶：實際新客戶拜訪數(shù)量 個計算方式： 老客戶剩余數(shù)量/總數(shù)對應(yīng)比例100分+新客戶實際數(shù)/目標數(shù)對應(yīng)比例100分2.3日常工作考核項目及基準分考核分項考評內(nèi)容比例及分值日常工作滿分為100分日常報表填寫占40%工作態(tài)度考評占20%業(yè)務(wù)能力考評占30%服務(wù)態(tài)度和儀表形象考評占10%日常報表：客戶拜訪登記表銷售人員周計劃表月營銷工作目標及預(yù)測表月工作總結(jié)報表季度營銷工作目標及預(yù)測表季度工作總結(jié)報表會議需求及跟進情況表出差申請表：視會4、議情況而定 工作態(tài)度：1、遵守制度準時上下班，不遲到、早退，無中途外出現(xiàn)象。2、上班前做好情緒調(diào)整，精神飽滿地投入工作。3、著裝得體、頭發(fā)整齊干凈、精神好。4、嚴于職守，堅守崗位，上班時不串崗，不聊天。5、服從上司安排調(diào)配，依時保質(zhì)完成工作任務(wù)。6、工作積極主動、踏實肯干、認真負責。7、以公司整體利益為重，不因個人目的損害公司的利益。8、為人誠實、正直，對待客戶友好、熱情。9、工作勤奮，有始有終，能積極主動求改進，能提出一些合理建議。10、平時注意節(jié)約，成本意識強，能想方設(shè)法降低成本，避免浪費。業(yè)務(wù)能力：1、 任何時候都能使用禮貌用語，能夠快速、準確地回答客戶提出的業(yè)務(wù)問題，并能主動為客人著想5、和服務(wù)。2、接打電話簡單、明了、準確；態(tài)度親切、適度，接聽電話或者面談時能夠通過恰到好處地推介，與適當?shù)囊龑?dǎo)、吸引客戶，穩(wěn)定潛在客戶。3、對酒店行業(yè)市場情況了解。4、銷售流程熟練掌握，且能經(jīng)常學(xué)習(xí)其他相關(guān)知識。5、 上下級溝通順暢，能協(xié)助他人完成任務(wù)。計算方式：日常報表：每少填寫一份報表扣10分，剩余分值對應(yīng)比例100分工作態(tài)度：違反一項扣10分，剩余分值對應(yīng)比例100分業(yè)務(wù)能力：依據(jù)實際情況評分，分值對應(yīng)比例100分三、月度綜合考評分數(shù)計算以最終確定的銷售業(yè)績、市場開發(fā)、日常工作三項考核項目考評分乘各考核項目的權(quán)重之和為本月度的綜合考評分數(shù)。月度綜合考評分數(shù)月度銷售業(yè)績考評分50月度市場開發(fā)6、考評分35月度日常工作考評分15四、年度考核獎?wù)f明1、若辦事處年銷售任務(wù)完成率85%，則該辦事處所有人員的銷售任務(wù)考核獎項得分為零，取消參評年終獎金資格；完成率85%時，則按實際比率計算。2、年度終端提升達標率：指年初制定的終端提升指標，年末實際達標情況。達標率低于90，該項考核分數(shù)為零。3、年度新店建設(shè)達標率：指年初制定的新建終端指標，年末實際達標情況。達標率低于90，該項考核分數(shù)為零。4、年度市場推廣達標率：指年初制定的市場推廣指標，年末實際達標情況。達標率低于90，該項考核分數(shù)為零。5、年終獎金必須是工作滿整年才有資格評選，中途辭職或被公司辭退/開除的無年終獎金。七、年度超額獎考核若辦事處實際銷售超額完成任務(wù)目標，超額獎金計提方法見下表：超額銷量（萬元）超額獎金計提點數(shù)超額獎金計算方法0-2002%辦事處超額獎=超額銷量*超額計提點數(shù)（公司公針對辦事處考核，該辦事處所有人員獎金分配方案由負責人提報經(jīng)總部批準后實施）200-4003%400以上4%