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1、藥業公司區域銷售、合同及發貨管理制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 目錄一、區域銷售管理制度二、合同管理制度三、發貨管理制度四、發票管理制度五、應收帳款管理制度銷售管理制度六、業務人員建帳、對帳管理制度七、換、退貨管理制度八、客戶檔案管理制度九、客戶服務制度十、價格體系政策十一、開發及促銷維護政策十二、宣傳品、禮品、贈品使用制度十三、報告制度十四、報酬管理制度十五、業務交接管理制度十六、市場終端包裝制度一、區域銷售管理制度1、嚴格執行公司關于在規定區域內開展銷售的規定，嚴禁與非經銷區域的經銷單位發生任何形式的業務往2、來。2、嚴格按公司規定的銷售價格供貨，不得以任何方式變相壓價銷售。3、加強對客戶的監控，原則上要求其不得跨區域銷售。惡意串貨和低價串貨者將終止協議的執行。4、做好市場防范工作，發現惡意沖貨或低價沖貨問題，摸清事實，獲取證據，及時舉報。二、合同管理制度為保障公司產品銷售業務的正常運行，銷售部門按公司有關產品價格、結算政策、交易方式等規定與經銷商洽談，促使經銷商承諾并簽定經銷合同，并促進合同的執行過程符合規范要求。1、在與客戶開展銷售業務活動中，每筆業務都必須按規定詳細填寫公司統一印制的經銷合同，以此作為公司銷售計劃、發貨、回款、折讓的依據。協議單位除簽訂全年經銷協議外，每筆業務同樣要簽訂訂貨合同3、。2、與客戶簽訂合同必須嚴格按照公司制定的價格政策、交貨方式、結算政策執行。3、與客戶簽訂合同時，須詳細填寫產品品名、單位價格、交貨時間、購貨方全稱及開戶行、帳號、稅號、交貨地點、收貨人、結算方式和期限等，內容完整無漏項，字跡工整、清晰。4、銷售部門主管嚴把合同審批關，對所簽合同要認真審核，經確認符合條件后方可批準執行。5、根據合同上注明的交貨日期安排發貨，無合同不得發貨。6、銷售部門建立合同臺帳，詳細記錄收貨單位、簽訂日期、品名、批號、發貨數量、合同金額、執行情況等，以備查詢。7、訂貨合同銷售部門應每月整理、裝訂成冊，存檔備案。三、發貨管理制度根據經銷合同約定，及時、準確、安全、經濟的將公司4、產品運送到目的地。1、實行公司總部直接向經銷商（或代理商）發貨，禁止給業務員發貨。2、發貨的依據是訂貨合同、上期貨款已確認到達公司指定銀行賬戶。無合同或貨款未到達公司指定銀行賬戶的均不得向其發貨。3、發貨審批權限：發貨由銷售部門經理審核、總經理審批，審核、審批時必須履行簽字手續。4、發貨必須堅持先批號先出庫的原則。5、根據客戶類別和企業具體情況，確定每一個客戶的資信限額，以此作為最高發貨限額。6、進貨應提前7天向公司提出申請，否則公司不能保證按時發貨。四、發票管理制度1、客戶需要銷售發票時，須報經銷售部門經理審核。2、銷售發票由專人負責依據有關銷售合同、發貨通知單及發票管理法規的規定要求到財務5、部門開具并建立銷售發票領用登記臺帳。3、銷售發票由公司銷售部門直接寄到客戶指定部門，銷售部及時與客戶收票部門溝通，并辦好簽收手續，4、已開出的銷售發票應妥善保管，并及時、安全地送達相關單位，不得擅自長期攜帶或個人保存。5、對違反規定或因管理不善造成的發票丟失等問題，一旦發生，責任人須及時報告，并承擔由此給公司造成的經濟損失；故意延誤報告或隱瞞不報者，一經發現，將加倍給予處罰。6、開具稅票資料必須認真填寫，傳至公司，如稅票資料錯誤導致稅票不能使用，業務員應承擔相應責任。7、本公司的供貨價含稅，開稅票和不開稅票都是一個價。當年的發票總額必須當年開完，過期無效。五、應收帳款管理制度1、銷售部門要將正6、常應收款項控制在公司規定的限額內，及時跟進和催收應收帳款。堅持每月與經銷單位核對帳目，以確保帳、款、貨相符，發現問題及時處理。2、在業務活動中要堅持“少量多批、加速周轉”的原則，提高資金使用效率。對沒按合同付款的客戶，應盡快組織催收；超出2個賬期的應收款，應向總經理上報原因，同時制定清收措施，限定清收時限。3、對有銷售卻3個月不付款的，公司視為呆帳，根據清收的難易程度及與對方協商的具體情況，提出清收報告，報請公司批準后執行。4、對擬停止業務關系及發生轉制、兼并、股東法人變更等意外變故經銷單位的欠款，按正常業務方式無法付款的，須立即上報原因及清收計劃，經總經理批準后進行清收。在請收期間，除現款現7、貨或經批準外，原則上不再與該經銷單位建立業務關系。5、所發生呆帳，將根據具體原因對當事人進行相應處理。6、業務中遇有被騙、被搶、被盜等特殊情況時，要在事發24小時內上報，公司根據事發原因進行處理。對隱瞞不報的，視情節輕重對當事人從行政及經濟兩方面進行處罰。六、業務人員建帳、對帳管理制度1、每位業務人員均應隨時關注、了解和掌握自己所分管業務的往來賬目情況，并須始終保持往來賬目清楚、數額相符。2、每月5日前將各業務單位的銷售品種、銷售數量、發票號、票面金額、應收款額、已收款額等，以書面形式告知有關銷售主管，銷售主管負責落實核對，及時與業務單位進行對帳。3、一旦發現公司與業務單位賬目不符的情況，要及8、時匯報盡快核對清楚。4、凡在本人所管業務范圍內，無論屬何種原因造成的往來賬目不符，業務人員均須承擔一定的責任。公司將視具體情況，對責任者作出批評教育，限期查清帳目，給予經濟處罰，直至辭退等處理決定。對構成犯罪者，將依法予以追究。七、換、退貨管理制度1、以預防為主，防止退貨事件發生，對經銷商（或代理商）堅持了解庫存和批號，根據客戶的實際銷售量和資信限額等少量多次、有計劃地發貨。2、退貨對象必須是與公司有業務往來的經銷商或代理商。退貨范圍包括產品質量發生問題，破損,清理客戶，終止合同和呆死帳,銷售政策變化等。非上述原因的退換貨要求，不予處理。3、退貨必須填寫退貨申請表履行審批手續，由銷售部門經理上9、報，總經理審批。經批準的退貨須填寫產品退貨記錄，詳細記錄退貨品種、數量、批號、退貨原因等。4、在退貨過程中須嚴格按照裝箱規定進行，認真清點，歸類，裝箱，詳細填寫退貨裝箱清單，最終，退貨申請明細表與產品退貨記錄、退貨裝箱清單須完全一致。八、客戶、用戶檔案管理制度1、客戶檔案由與客戶直接聯系的人一周內負責建立，交直接上級審核，專人負責保管。2、與公司有長期合作關系的主要經銷商、醫院、藥店、零售商等每季度由直接責任人負責對客戶檔案進行填充、修改和完善，填充、修改和完善的內容按時交檔案管理人。3、按合同要求，用戶檔案由銷售單位收集，業務人員督促管轄區域內的各個經銷網點每月統一上報給公司營銷部。4、客戶10、用戶檔案管理人按照公司有關規定妥善保管，分類整理。5、檔案的保管應嚴格執行檔案借閱制度，不得將檔案材料拿給無關人員閱讀或憑私人關系隨意借閱?？蛻?、用戶檔案是公司的重要財產，任何人不得據為己有。九、用戶戶服務制度1、以對公司內外客戶高度負責的精神，提供售后服務、疑問解答、來電來函處理及相關咨詢等方面的專業服務。2、做好產品售后服務工作，耐心解答客戶疑問；3、及時處理來電、來函，確保客戶滿意；4、建立用戶檔案，及時跟蹤用戶，按時為用戶提供服務；5、對公司vip用戶在主要節假日要郵寄賀卡或禮物。十、價格體系政策12、每次活動期間，產品的活動定價需向甲方提交書面申請，在通過申請后方可執行。3、在每次11、活動期間的產品優惠價格，在全國統一零售價的基礎上，上下浮動不得超過10%。4、如違反公司的價格規定，一經發現，公司有權停止供貨和終止合同，并罰金10萬元。十一、開發及促銷維護政策1、銷售渠道：有胰島素銷售的藥店、醫院、衛生室就是銷售的市場。藥店、醫院選擇要求是信譽好，人氣旺、銷售大、認可公司產品。一個地級市區可以選擇3至10家終端，縣城區、鄉鎮可選擇1-2家終端，多了容易引起經銷商的惡性競爭，造成價格混亂。相鄰的二家終端，只能選擇一家。2、終端鋪貨：每家單體藥店鋪貨為2-3臺，根據客戶的信譽度和藥店規模而定。連鎖藥店視情況報公司批準而定。3、送貨補貨：藥店拜訪頻次為2次/周，了解走貨速度、庫存12、情況，什么時候需要進貨、補貨，業務員應該有數，不能讓藥店斷貨。4、終端陳列：產品一定要陳列在與藥店存放胰島素相近的位置，位置要顯眼。如存放胰島素的冰柜頂部。5、終端促銷：交給負責胰島素銷售的藥店營業員負責終端促銷，消費者來藥店購買胰島素隨時推薦，并發放產品宣傳三折頁。每臺給終端促銷員一定的提成，費用由業務員自行承擔。6、終端宣傳：在藥店張貼pop（海報）宣傳、產品宣傳三折頁、適當舉辦一些促銷活動。7、市場保護：在每個區域只招一名業務員，在本區域享有獨家業務權。業務員不得串貨，不得跨越渠道、區域進出貨。8、結算方式：實行按動態月結算制，前一月產生的銷售要在下月5日內對完帳，乙方并在15日前將貨款13、匯至甲方指定賬戶，若雙方合同期滿或合作中止時，藥店應于合同期滿前15日內結清所有貨款。十二、xx、禮品、贈品使用制度1、宣傳品、禮品、贈品須用于對外開展業務的推廣活動及領導認為需要的其他使用范圍。2、公司每年初制定宣傳品、禮品全年費用預算，按公司ci設計要求統一制作、采購和保管。3、各銷售部門因工作需要領取宣傳品、禮品、贈品時，須填寫“宣傳品、禮品、贈品領用申請表”，銷售部經理復核，報請總經理審批后領取。臨時急需或單筆數量大的則預先提出，經總經理審批后方可辦理。4、營銷部每季度統計各辦事處累計宣傳品、禮品、贈品費用金額，并反饋予各銷售部門（全年限額=全年回款額*1%，）。如特殊情況部門需要超過14、限額使用，應書面請示營銷部，報總經理批準。十三、工作報告制度營銷部經理及各位業務員須按規定時間填報下列報表，與直接領導保持經常性的電話溝通和聯系，有重大事情還必須隨時書面報告。1、周報告制度：業務員每周要向上級主管匯報工作。2、重要事項報告制度：營銷部經理如遇不能決定的重要事項應及時向上匯報。十四、報酬管理制度1、業務人員在貨款回籠至公司指定賬戶后，公司40天內將提成款支付給業務員。具體差價如下：篇二：醫藥公司藥品銷售管理規定醫藥公司藥品銷售管理規定1目的：為加強藥品銷售質量管理，規范銷售工作，確保將合格藥品銷售給具有合法資質的購貨單位，特制定本管理規定。2范圍：適用于本企業藥品銷售的全過程管15、理。3定義：3.1購貨單位：本制度所稱購貨單位是指從本企業購進藥品的中國境內的醫療機構、藥品經營企業以及藥品生產企業即：銷售客戶。4內容：4.1購貨單位合法資質審核4.1.1藥品銷售必須對購貨單位的合法資質進行審核確認，銷售部門不得將藥品銷售給未經審核確認的購貨單位。4.1.2銷售部門負責向購貨單位索取下列資質證明材料并進行初審，建立銷售客戶檔案。(1)藥品經營許可證、醫療機構執業許可證復印件；(2)企業營業執照(副本)復印件；(3) gsp認證證書復印件：(4)購貨單位的開戶戶名、開戶銀行及賬號等開票信息。(5)其他國家法律法規規定的需要索取的資料文件。4.1.3由購貨單位提供的上述材料均需16、加蓋企業原印章，所有材料應完整、清晰、有效。不符合以上要求的應重新索取。4.1.4購貨單位為醫療機構的，須索取醫療機構執業許可證復印件，復印件上需加蓋該醫療機構原印章。4.1.5購貨單位為其他性質醫療單位的，須索取其合法資質證明文件復印件，復印件上需加蓋該單位原印章。4.1.6質量管理部門對銷售部門提交的購貨單位資質證明材料進行質量審核。(1)審核購貨單位提供材料的完整性、真實性和有效性：(2)審核是否超出有效證照所規定的生產(經營)范圍和經營方式：4.1.7購貨單位合法資質審核程序，按公司有關程序執行。對未通過審核確認的購貨單位，公司任何人不得與其建立業務關系。4.1.8對已有正常業務關系的17、銷售客戶，應注意審核確認其資質文件的有效性、是否有項目變更，如超過有效期限或有項目變更，質量管理部門應通知銷售部門及時索取相關資質證明材料進行審核確認，并更新銷售客戶檔案。4.1.10質量管理部門負責計算機管理信息系統中銷售客戶基礎信息的維護和控制，并按期審核、更新相關內容。4.1.11對于未在資質證明材料失效前提供有效資質證明材料的銷售客戶，從資質證明材料失效之日起，質量管理部門可直接在計算機管理信息系統中實施控制措施，停止向該客戶銷售藥品。4.1.12購貨單位資信的審核管理，按公司銷售客戶管理規定中客戶資信審核管理規定執行。42銷售人員管理4.2.1藥品銷售人員應依照國家職業技能準入規定，18、取得藥品購銷員資格證書，持證上崗。4.2.2藥品銷售人員必須在公司授權的范圍內依法銷售藥品，依法規范其銷售行為。4.2.3公司對派出的銷售人員出具授權書。授權書原件應當載明授權銷售的品種、地域、期限，注明銷售人員的身份證號碼，并加蓋本企業原印章和企業法定代表人印章(或者簽名)。4.2.4銷售人員授權書有效期限應在一年以內(含一年)，到期重新授權。銷售人員授權書應留有與原件項目一致的存檔文件備查。43藥品銷售質量管理4.3.1向購貨單位首次銷售藥品時，應提供下列材料供購貨單位核實。(1)加蓋本企業原印章的藥品經營許可證和營業執照復印件：(2)加蓋本企業原印章的藥品經營質量管理規范認證證書復印件；19、(3)提供本企業質量保證協議書。4.3.2銷售藥品時，必須開具合法票據，做到票、賬、貨相符。4.3.3銷售人員應依據藥品的使用說明，向銷售客戶正確介紹藥品的適用范圍、用法用量、藥理作用、禁忌及注意事項等，不得虛假夸大和誤導客戶，在藥品質量上對客戶負責。4.3.4藥品營銷宣傳應嚴格執行國家有關廣告管理的法律、法規，宣傳內容以國家藥品監督管理部門批準的使用說明書為準。4.4銷售制單管理4.4.1藥品銷售應依據客戶訂單的信息進行銷售制單，客戶服務部門負責客戶訂單的接收和銷售制單工作。4.4.2制單員應按照計算機管理信息系統操作手冊的要求，將客戶訂單的信息正確錄入到計算機管理信息系統，選擇正確的銷售價20、格，正確的開具銷售(內部)流轉單。4.4.3開具發票的人員必須依據已經開出的銷售(內部)流轉單的內容，正確開具銷售發票并加蓋公司發票專用章。4.5銷售記錄及憑證的管理4.5.1藥品銷售必須按規定做好銷售記錄。(1)銷售記錄必須注明：藥品的通用名稱、劑型、規格、批號、有效期、生產日期、生產廠商、購貨單位、銷售數量、銷售價格、銷售日期等項內容。(2)銷售記錄要做到真實、完整、可靠、準確?？蛻舴詹块T負責對計算機管理信息系統自動生成的銷售日志進行分類備份并做好藥品銷售的記錄和存檔管理。(3)藥品銷售記錄應保存至超過藥品有效期一年，但不得少于三年。4.5.2銷售票據應按規定妥善保存備查。(1)銷售發票21、留存聯次由財務部門負責存檔備查：(2)銷售(內部)流轉票據客戶服務部門負責管理，按規定保存備查。4.5.3除上述管理規定外，銷售的記錄與憑證管理按公司質量記錄、憑證的管理規定執行。4.6藥品售后服務4.6.1銷售部門應積極做好藥品售后服務工作，追蹤本公司銷售的藥品在客戶端到貨及在終端客戶的使用情況。4.6.2銷售部門應定期進行客戶訪問，及時反饋客戶的意見，具體要求按公司用戶訪問管理制度5相關記錄：51銷售內部流轉單53藥品銷售記錄6相關文件：61計算機管理規定62質量記錄、憑證的管理規定63用戶訪問管理制度篇三：特殊藥品銷售管理制度特殊管理藥品分級銷售管理制度目的規范特殊管理藥品銷售，加強特殊22、藥品管理。范圍適用于公司所有實行特殊管理的藥品銷售工作。職責質管部、銷售部對此制度實行負責。規程1、根據藥品管理法、麻醉精神藥品管理條例、人口與計劃生育法、含特殊復方制劑藥品管理規定等法律法規，制定本制度。2、分級銷售管理：1銷售人員銷售已授權本職位可銷售公司實行特殊管理的藥品；2對公司所實行特殊管理的藥品按風險級別實行分級管理；3對公司所實行特殊管理的藥品授權銷售的數量分級管理。3、產品分級：根據公司經營產品結合產品風險級別分為a、b兩級，a、b級產品目錄根據經營產品變化隨時調整。 a級產品目錄：1二類精神藥品：鹽酸曲馬多緩釋片、鹽酸曲馬多片、地西泮片、勞拉西泮片、鹽酸曲馬多注射液、苯巴比妥23、鈉注射液、xx注射液；2終止妊娠藥品：乳酸依沙吖啶注射液、縮宮素注射液、xx前列醇片、米非司酮片；3含特殊復方制劑藥品：復方甘草品。b級產品目錄：含特殊復方制劑藥品：氨酚偽麻美芬片（白加黑）、酚麻美敏片（泰諾）、日夜百服嚀片、氨酚偽麻那敏片、復方福爾可定口服溶液、復方氨酚甲麻口服液、苑葉止咳糖漿、散痰寧糖漿、復方桔梗麻黃堿糖漿、鼻炎滴劑/德眾、偽麻美芬滴劑。4、銷售權限分級：1公司授權銷售組長可銷售a、b級藥品；2公司授權銷售員只允許銷售b級藥品。5、銷售數量分級：6、銷售操作細則：1銷售人員按公司特殊管理藥品規定操作，根據本崗位公司所授權銷售的產品級別、數量操作；不按規定操作記外差。2銷售人員開單前，要先確認客戶有無經營或使用特殊管理藥品許可，公司無客戶經營或使用特殊管理藥品許可證不得開單銷售；不按規定操作記外差，若給公司造成損失責任人負責賠償，公司保留追究進一步責任權利。3寄貨客戶（無業務員區域）公司未收到上一個月的特藥回執單，次月停售特殊管理藥品；不按規定操作記外差。7、監督管理：1質管部對昨天銷售記錄進行檢查，對不按規定操作查詢確認結果報人事部；2銷售部加強管理，提高風險意識。