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1、證券公司客戶經(jīng)理管理制度及團隊考核辦法編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: xx證券客戶經(jīng)理管理制度第一章 總則1 本制度之客戶經(jīng)理是指為營業(yè)部聘用的，并在本營業(yè)部有效管理下，為營業(yè)部開發(fā)證券交易客戶或銷售基金、理財?shù)冉鹑诋a(chǎn)品，獲取手續(xù)費收入提成的證券客戶經(jīng)理。具體包括以營業(yè)部為依托開發(fā)客戶的直營客戶經(jīng)理和利用營業(yè)部提供的營銷渠道開發(fā)客戶的營銷團隊人員。 2 為發(fā)展經(jīng)紀業(yè)務(wù)，規(guī)范客戶經(jīng)理的管理，特制定本制度。客戶經(jīng)理必須嚴格遵守國家法律、法規(guī)和公司相關(guān)規(guī)定。 第二章 客戶經(jīng)理的聘用及其職責 1 營業(yè)部為拓展業(yè)務(wù)，對外聘用2、專門人員作為客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理原則上應(yīng)具備以下條件和資格：l 具備良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神，無不良紀錄；l 具有全日制本科以上學(xué)歷、身體健康，有客戶基礎(chǔ)或較強銷售能力的可適當放寬條件；l 具備一定的金融證券專業(yè)知識；l 除見習(xí)客戶經(jīng)理以外，要求通過至少兩門證券從業(yè)資格考試科目。l 達到公司或營業(yè)部規(guī)定的其它條件。 營業(yè)部應(yīng)優(yōu)先錄用通過證券從業(yè)資格考試或有金融從業(yè)經(jīng)歷人員。 證券法等國家法規(guī)、政策規(guī)定不得從事證券、金融業(yè)務(wù)的人員，一律不得錄用為客戶經(jīng)理。 2 應(yīng)聘人員須提供履歷書、身份證明及復(fù)印件、學(xué)歷證明及復(fù)印件、近期免冠照片等必要材料。應(yīng)聘人員非當?shù)貞艨诘模氂蓱艨谒诘嘏沙鏊鼍邞艏C明或3、由畢業(yè)院校出具推薦函等。3 客戶經(jīng)理分為見習(xí)客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理、高級客戶經(jīng)理、資深客戶經(jīng)理等四級。4 見習(xí)客戶經(jīng)理由營業(yè)部與其簽訂非全日制用工合同；達到公司規(guī)定的客戶經(jīng)理考核標準，且通過兩門以上證券從業(yè)人員資格考試后，轉(zhuǎn)為客戶經(jīng)理，由營業(yè)部指定的勞務(wù)代理公司與其簽訂勞務(wù)派遣合同；達到高級客戶經(jīng)理以上級別的，報經(jīng)經(jīng)紀業(yè)管理部和人力資源部批準后由公司與其簽訂正式勞動合同。5 客戶經(jīng)理的主要職責是：l 按照公司和營業(yè)部要求，努力學(xué)習(xí)并掌握證券相關(guān)業(yè)務(wù)知識；l 遵守公司和營業(yè)部相關(guān)規(guī)章制度，服從營業(yè)部管理，積極進行客戶開發(fā)、產(chǎn)品銷售等業(yè)務(wù)宣傳和拓展活動；l 積極開發(fā)證券客戶，并為客戶做好服務(wù)工作。l 4、在明示各項證券產(chǎn)品真實情況（或有風(fēng)險與預(yù)期收益）的前提下，向客戶銷售產(chǎn)品；l 建立完善的客戶檔案，根據(jù)不同客戶的資產(chǎn)情況、風(fēng)險偏好、投資需求，為客戶制定適合的理財計劃；l 營業(yè)部安排的其他工作。第三章 業(yè)務(wù)拓展費及收入提成管理1 外聘客戶經(jīng)理的收入由業(yè)務(wù)拓展費、手續(xù)費凈收入提成和管理津貼三部分構(gòu)成，其中管理津貼為團隊長享受，最高不超過500元/月。各級崗位的業(yè)務(wù)拓展費標準及各項考核指標參數(shù)如下:崗位標準（元/月）客戶累計資產(chǎn)量6個月新增戶數(shù)6個月基金銷售額6個月傭金貢獻（萬）提成比例資深客戶經(jīng)理300010000萬105005025%高級客戶經(jīng)理20003000萬603003025%客戶經(jīng)理15、5001500萬100200620%1200500萬100200620%見習(xí)經(jīng)理100020%2 手續(xù)費凈收入提成按月結(jié)算。供提成的手續(xù)費凈收入來源為客戶經(jīng)理開發(fā)的客戶的股票、國債和封閉式基金交易等產(chǎn)生的手續(xù)費凈收入或銷售開放式基金等金融產(chǎn)品所產(chǎn)生的認購費、申購費等手續(xù)費凈收入。3 證券交易手續(xù)費提成比例按客戶經(jīng)理的不同級別從低到高設(shè)置，見習(xí)客戶經(jīng)理及客戶經(jīng)理20%，高級客戶經(jīng)理、資深客戶經(jīng)理25%。4 基金、理財?shù)冉鹑诋a(chǎn)品銷售產(chǎn)生的申購費、認購費，客戶經(jīng)理可以提取45%的提成，經(jīng)紀業(yè)務(wù)管理部另有要求的，按要求執(zhí)行。客戶贖回基金所得的贖回費不提成。同時從基金、理財?shù)冉鹑诋a(chǎn)品銷售產(chǎn)生的申購費、認6、購費中提取5用作團隊營銷活動費用和對營銷主管的獎勵費用。5 客戶證券交易手續(xù)費（凈手續(xù)費）的設(shè)置不得低于0.1%，低于0.1的設(shè)置，不得再對此手續(xù)費收入提成，高于0.1，客戶經(jīng)理只能提取0.1以上部分的手續(xù)費收入，即理財經(jīng)理提取提成后，營業(yè)部手續(xù)費收入不得低于0.1。6 客戶的確認要求客戶經(jīng)理開發(fā)的客戶必須至少提前一天預(yù)約，開戶時預(yù)約客戶必須本人親臨營業(yè)部辦理相關(guān)手續(xù)，有關(guān)客戶確認的詳細規(guī)則以營業(yè)部目前執(zhí)行的客戶確認辦法為準。第四章 考核，晉級與獎懲1 應(yīng)聘人員被錄用，經(jīng)培訓(xùn)后上崗，即成為見習(xí)客戶經(jīng)理。第一個月開發(fā)客戶資產(chǎn)不足50萬元或手續(xù)費收入不足2000元者，即解除聘用，且不予提成；前三個7、月開發(fā)客戶資產(chǎn)不足100萬元或手續(xù)費收入不足1萬元者，即解除聘用；前六個月累計開發(fā)客戶資產(chǎn)不足300萬元或手續(xù)費不足3萬元者，即解除聘用；任職見習(xí)客戶經(jīng)理滿一年仍未達到客戶經(jīng)理標準者，即解除聘用。2 第二十四條 對營業(yè)部客戶經(jīng)理以上級別的考核，主要包括五項：考核期新增客戶數(shù)、金融產(chǎn)品銷售額、手續(xù)費凈收入、累計客戶資產(chǎn)量、日常綜合表現(xiàn)。其中金融產(chǎn)品銷售額的權(quán)重為40，手續(xù)費凈收入為20，累計客戶資產(chǎn)量為20，新增客戶數(shù)為10，日常綜合表現(xiàn)為10。維持級別所應(yīng)達到的分數(shù)為70分，晉級應(yīng)達到的分數(shù)為80分以上（含80分）。客戶經(jīng)理的達標指導(dǎo)標準：連續(xù)6個月內(nèi)，累計新增有效客戶數(shù)不少于100戶，金融產(chǎn)8、品銷售額不少于200萬元，手續(xù)費凈收入不少于6萬元，客戶資產(chǎn)量不少于500萬元；高級客戶經(jīng)理的達標指導(dǎo)標準：連續(xù)6個月，累計新增有效客戶數(shù)不少于60戶，金融產(chǎn)品銷售額不少于300萬元，手續(xù)費凈收入不少于30萬元，客戶資產(chǎn)量不少于3000萬元；資深客戶經(jīng)理的達標指導(dǎo)標準：連續(xù)6個月，累計新增有效客戶數(shù)不少于10戶，金融產(chǎn)品銷售額不少于500萬元，手續(xù)費凈收入不少于50萬元，客戶資產(chǎn)量不少于1億元。 第二十五條 營業(yè)部對各項考核指標的參數(shù)和權(quán)重按年度進行設(shè)置，也可以每半年調(diào)整一次。營業(yè)部根據(jù)考核結(jié)果，對客戶經(jīng)理級別進行調(diào)整，客戶經(jīng)理按考核達到的級別享受相應(yīng)的業(yè)務(wù)拓展費和手續(xù)費提成比例。第二十六條 9、經(jīng)營業(yè)部考核未達到相應(yīng)級別考核標準的客戶經(jīng)理，應(yīng)給予降級。同公司簽訂正式勞動合同的高級客戶經(jīng)理，在考核期內(nèi)未達到標準，經(jīng)培訓(xùn)在下一考核期仍無法達到高級客戶經(jīng)理考核標準的，解除勞動合同，執(zhí)行普通級別客戶經(jīng)理標準。 第五章 直營客戶經(jīng)理管理、考核辦法1 直營客戶經(jīng)理指營業(yè)部聘用的客戶經(jīng)理不依賴銀行網(wǎng)點而獨立開展業(yè)務(wù)，允許直營客戶經(jīng)理建立團隊，發(fā)展客戶經(jīng)理和居間人。2 團隊長和團員的拓展費收入和提成以及考核、晉級、獎懲以本辦法第二、三、四章的規(guī)定為準。另外從團隊凈手續(xù)費收入中提取5獎勵團隊長，該團隊中的居間人不享受拓展費收入。第六章 銷售團隊管理、考核辦法1 銷售團隊是指以銀行網(wǎng)點為單位建立的營銷隊10、伍，接受營業(yè)部的指導(dǎo)來從事市場營銷和銷售工作。2 營業(yè)部挑選優(yōu)秀客戶經(jīng)理作為團隊主管來管理銀行網(wǎng)點的銷售工作，原則上每個銀行網(wǎng)點只配備一個客戶經(jīng)理，團隊主管帶領(lǐng)客戶經(jīng)理在銀行網(wǎng)點開發(fā)客戶，并在銀行網(wǎng)點之外的市場開拓銷售渠道，銷售基金等金融產(chǎn)品以及開發(fā)股票客戶。團隊主管同時負責網(wǎng)點客戶經(jīng)理的管理、培訓(xùn)等工作。3 營業(yè)部營銷主管與團隊主管簽訂每個銀行網(wǎng)點的全年銷售目標責任書。4 團隊主管與銀行網(wǎng)點銷售人員所開發(fā)的客戶不再單獨統(tǒng)計，而是統(tǒng)一按照以銀行網(wǎng)點為單位設(shè)立的團隊來登記，在每月計算銀行網(wǎng)點團隊成員的銷售成績時，以團隊每月總成績按照團隊總?cè)藬?shù)（含團隊主管）取平均數(shù)作為團隊每個成員的業(yè)績。銀行網(wǎng)點11、收入則為團隊主管和銀行網(wǎng)點銷售人員共同創(chuàng)造的凈手續(xù)費收入，銀行網(wǎng)點收入中股票交易產(chǎn)生的凈手續(xù)費收入按25的比例提取分成，基金和理財產(chǎn)品銷售產(chǎn)生的凈收入按45的比例提成，提成由團隊長和銀行銷售人員平均分配。5 團隊主管每月可獲得300元管理津貼，團隊主管可管理多個銀行網(wǎng)點銷售團隊，每多管理一個團隊則津貼可增加100元，但管理津貼上限不超過500元。6 為有利于團隊主管完成與營銷主管簽訂的銷售任務(wù)，團隊主管可以發(fā)展隸屬于該銀行網(wǎng)點團隊的居間人。居間人的銷售成績中只有基金銷售業(yè)績能計入銀行網(wǎng)點銷售總成績中，作為團隊的整體考核依據(jù)。7 居間人不享受業(yè)務(wù)拓展費。8 營業(yè)部根據(jù)目標責任的實際完成情況，每月12、提取銀行網(wǎng)點收入和居間人創(chuàng)造的凈手續(xù)費收入的5%，用于獎勵團隊主管。9 營業(yè)部任命團隊主管和銷售經(jīng)理時按照其目前所處的客戶經(jīng)理級別來確定業(yè)務(wù)拓展費標準。11 以第二、三、四章的規(guī)定為準對銀行網(wǎng)點的銷售經(jīng)理進行考核，銀行網(wǎng)點客戶經(jīng)理按考核達到的級別享受相應(yīng)的業(yè)務(wù)拓展費，考核不合格則按第四章的規(guī)定處理。13 對于只管理一個銀行網(wǎng)點的團隊主管考核：（1）其考核指標中，對資產(chǎn)保有量、月增戶數(shù)、月貢獻傭金和綜合表現(xiàn)指標的要求與本制度第二、三、四章的相關(guān)規(guī)定相同。基金銷售指標則以團隊主管與營銷主管簽訂的全年基金銷售目標平均分解到每個月的數(shù)據(jù)為準，若團隊整體（含居間人銷售的基金金額）未完成該基金銷售指標，則13、團隊主管的基金銷售考核不合格。團隊主管按上一次考核達到的級別享受相應(yīng)的業(yè)務(wù)拓展費用。考核不合格則按第四章的規(guī)定處理。（2）年終未能完成網(wǎng)點全年基金銷售目標的團隊主管，營業(yè)部取消其團隊主管資格。 若團隊主管考核期內(nèi)未能完成基金銷售指標且未能達到考核期內(nèi)基金銷售指標的50%者，營業(yè)部可取消其團隊主管資格。14 對于管理多個銀行網(wǎng)點的團隊主管：（1）其考核指標中，資金保有量、月增戶數(shù)、月貢獻傭金三項指標選取該團隊主管業(yè)績最佳網(wǎng)點的數(shù)據(jù)為準，要求與本制定第二、三、四章的規(guī)定相同。基金銷售指標的合格標準則是：考核期內(nèi)各網(wǎng)點基金銷售額之和達到各網(wǎng)點考核期內(nèi)任務(wù)總和的80%。團隊主管按上一次考核達到的級別享14、受相應(yīng)的業(yè)務(wù)拓展費用。考核不合格則按第四章的規(guī)定處理。若考核期內(nèi)基金銷售任務(wù)完成度不足總?cè)蝿?wù)的50，營業(yè)部可調(diào)整團隊長的銀行網(wǎng)點管理資格。（2）年終考核時，要求各網(wǎng)點全年基金銷售之和達到各網(wǎng)點全年基金銷售任務(wù)總和的80%，不合格時，未完成全年基金銷售任務(wù)的銀行網(wǎng)點不再由該團隊主管管理。第七章 客戶經(jīng)理的管理1 各營業(yè)部須根據(jù)各自實際情況建立專業(yè)銷售團隊，并設(shè)立“營銷主管”，專門負責營業(yè)部營銷渠道客戶經(jīng)理的管理及產(chǎn)品銷售。營銷主管可根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要下設(shè)若干團隊長（區(qū)域經(jīng)理），具體負責各區(qū)域客戶經(jīng)理的培訓(xùn)、管理工作。營銷主管的職責包括：l 客戶經(jīng)理的招聘、登記、解約；l 客戶經(jīng)理個人檔案、業(yè)務(wù)檔案15、的建立、管理；l 公司客戶經(jīng)理制度、規(guī)定等的組織執(zhí)行、監(jiān)督；l 客戶經(jīng)理的考勤、考核管理；l 對客戶經(jīng)理開發(fā)的客戶進行回訪，并提示風(fēng)險；l 客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)統(tǒng)計分析、匯總報送；l 客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)拓展費、提成收入發(fā)放的審核、管理；l 客戶經(jīng)理培訓(xùn)的計劃、組織和落實；l 市場營銷計劃、策略的制定和實施；l 產(chǎn)品銷售的策劃、組織和實施；l 對其下屬區(qū)域經(jīng)理的培育和管理；l 對客戶經(jīng)理的法律法規(guī)教育，是風(fēng)險防范的具體責任人；l 其它日常管理職責。 2 營銷主管的考核：營銷主管須根據(jù)經(jīng)紀業(yè)務(wù)管理部和營業(yè)部的要求，制定當年營銷工作計劃。總經(jīng)理須與營銷主管簽訂目標責任書，包括業(yè)績目標，管理目標，團隊發(fā)展目標等（見附件），并報經(jīng)紀業(yè)務(wù)管理部批準。3 營銷主管的激勵：營業(yè)部每月另提取不超過團隊基金、理財產(chǎn)品銷售產(chǎn)生的認購、申購費的5%用于獎勵營銷主管和營銷團隊的費用。5 財務(wù)人員對客戶經(jīng)理管理的主要職責是：l 客戶經(jīng)理個人收入帳戶和個人獎勵基金帳戶的管理、監(jiān)督；l 辦理客戶服務(wù)關(guān)系的確認和解除；l 負責客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)拓展費、提成收入的計算、發(fā)放；l 負責客戶經(jīng)理相關(guān)財務(wù)和稅務(wù)處理；l 負責客戶經(jīng)理成本、費用和收入的核算。 6 電腦人員對客戶經(jīng)理管理的主要職責是：l 客戶經(jīng)理電腦操作權(quán)限設(shè)置；l 新增客戶歷史情況的核查。