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1、食品公司經銷商考核管理制度 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 經銷商考核管理制度 （一）、目的及原則1.為了規(guī)范所有簽約經銷商的銷售、合作行為，加強對經銷訂單的過程及結果管理，特制定本規(guī)定；2.本規(guī)定的績效考核結果將作為公司對各經銷商進行獎懲、返利核算的重要依據(jù)；3.本規(guī)定的績效考核過程堅持定時、定量和相對公平的原則。（二）、管理考核項目1. 任務完成率考核管理制度； 2. 訂單折讓率考核制度； 3. 市場月報制度； 4. 經銷合同管理制度；5. 應收賬款考核管理制度；6. 延期提車考核管理制度(三)、簽約經銷商績效2、考核1、考核對象、考核機構及考核周期1) 本制度考核的對象是截止年4月1日已簽約經銷商，對于新簽約經銷商，將從正式簽約的次月首日開始考核；2) 考核機構：國內銷售部是負責對簽約經銷商進行績效考核的主要管理部門，績效考核指標將由國內銷售部牽頭，會同銷售業(yè)務部、客戶管理部、營銷管理和銷售財務課等相關課室共同完成；3) 考核周期：對簽約經銷商的績效考核將分三個周期進行，月度考核、季度考核和年終考核。月度考核的時間為次月10日；每季度將進行一次季度考核，考核時間在次季度首月的15日前（節(jié)假日順延）；在每年的年底將進行一次年終考核，考核時間將在下一年度首月的20日前進行。2、簽約經銷商考核內容和指標分解3、1) 月度考核指標及標準：考核周期考核項目考核指標權重考核部門關聯(lián)項目月度考核業(yè)績考核（60%）1.任務完成率50%國內銷售課業(yè)績保證金2.訂單折讓率50%國內銷售課管理考核（40%）3. 市場月報考核20%國內銷售課管理保證金4. 經銷合同管理考核30%風控部法務5. 應收賬款考核40%國內銷售課6. 延期提車考核10%客戶接待課2) 月度考核指標內容及計算方式：A. 任務完成率指標是對簽約經銷商銷售任務完成進度的考核。任務完成率一月至當月累計銷售完成額/一月至當月銷售任務額100%（最高不得超過100%）。對于年終累計完成任務的簽約經銷商，納入年終返利核算名單，反之未完成年度銷售任務的，篩4、除；B. 訂單折讓率是對簽約經銷商訂單質量的考核。訂單折讓率以財務提供的臺賬數(shù)據(jù)為準。折讓為正數(shù)，等分100，折讓為0，得分90，折讓為負，每降低1%，扣10分，以此類推；C. 市場月報考核是經銷商對所轄區(qū)域當月市場競爭動態(tài)情況的匯總，按照EKP模板填寫并提交，公司根據(jù)全國經銷商的市場競爭態(tài)勢，適時調整經銷政策及價格體系，給予經銷商隊伍更多的資源支持，提高其市場競爭力，渠道管理員根據(jù)其填報及時性、完整性、準確性等綜合評分；D. 經銷合同管理考核參見經銷合同管理規(guī)定，渠道管理員根據(jù)該制度綜合評分；E. 應收賬款考核是對簽約經銷商責任應收賬款的管理與考核指標，有應收賬款的簽約經銷商，參照直銷訂單應5、收賬款管理規(guī)定，渠道管理員參照以下條款評分與考核：a. 取消擔保發(fā)車資格；b. 不允許再有新增應收賬款訂單；c. 參照直銷標準計息，從責任經銷單位管理保證金扣除（標準待定）；d. 考慮給經銷單位主要業(yè)務負責人增加定位管理，督促回收款項。F. 延期提車率是對經銷商在公司成品庫有新增過期未提庫存車數(shù)量的考核，延期提車率=（經銷商當月新增庫存車數(shù)量-新增過期未提庫存車數(shù)量）/經銷商當月新增庫存車數(shù)量）100%（最高不得超過100%）。3) 評分方式：考核項目考核指標評分標準優(yōu)良中差評分原則業(yè)績考核任務完成率評分同計算結果。訂單折讓率管理考核月報考核1008570601.按時提交且較為詳實的反應市場真6、實情況得100分；2.按時提交，內容一般得85分；3.按時提交，但內容較為粗糙且有敷衍情況，得60分;4. 未按時提交得0分。合同管理考核1008570601.綜合評分結果85，得分100；2.70綜合評分結果85，得分85；360綜合評分結果70，得分70；4.綜合評分結果60，得分60。應收賬款考核100856001.綜合評分結果85，得分85；2.70綜合評分結果85，得分70；3.60綜合評分結果70，得分60；4.綜合評分結果60，得分0。延期提車考核10085600月度業(yè)績考核最終得分=任務完成率*50%+特價訂單比率*50%月度管理考核最終得分=市場月報考核*20%+合同管理考核7、*30%+應收賬款考核*40%+延遲提車考核*10%4) 季度及年終考核指標除上述月度考核指標外，還將針對各經銷單位實行季度及年終考核。公司將以每個經銷單位為單位通報考核結果。銷售任務完成進度要求序號季度各季度完成全年任務比例目標1第一季度（13月）20%2第二季度（46月）45%3第三季度（79月）70%4第四季度（1012月）100%季度及年終考核結果的應用序號等級考核結果1星級1.有一個季度考核低于60分，取消年度晉級資格；2.有兩個季度考核低于60分，取消年終超額返利；3.有三個季度考核低于60分，取消年終返利；4.有四個季度考核低于60分，降為特約經銷商；2特約1.有兩個季度考核低于8、60分，取消年度晉級資格；2.有三個季度考核低于60分，取消年終返利；3.有四個季度考核低于60分，降為授權經銷商；2授權1.有兩個季度考核低于60分，取消年度晉級資格；2.有三個季度考核低于60分，取消續(xù)約資格；3.有四個季度考核低于60分，終止合約并罰沒管理保證金；5) 年經銷協(xié)議的簽訂年經銷協(xié)議是在和經銷商雙方自愿的基礎上，本著平等互利、共同發(fā)展的原則，達成的一致協(xié)議；年經銷協(xié)議內容包括授權經銷產品、授權銷售區(qū)域、價格政策、銷售任務、保證金、貨款支付、雙方權利和義務、協(xié)議生效、違約責任與協(xié)議終止、其他約定、糾紛處理等信息；簽署年經銷協(xié)議后，若有上述第條相關內容調整，雙方應第一時間書面通知9、對方，告知更新后的情況。15日（含）前通知，則函述之變更當月生效，若15日后通知，則函述之變更次月生效。國內銷售課將以生效后的情況組織業(yè)績考核。3、考核實施程序1) 各考核責任單位在次月的5日前，向國內銷售課提交各經銷單位的指標統(tǒng)計匯總表。2) 國內銷售課根據(jù)各考核部門的考核項目統(tǒng)計表完成月度考核表的統(tǒng)一匯總表，經由分管領導批準后向財務部備案。3) 國內銷售課在每月11日前公布月度考核結果匯總表，有異議的經銷單位可以及時反饋，質詢相關的考核結果，國內銷售課按照查核的實際情況在次月調整考核結果。4、績效考核文件的保存與使用1) 績效考核文件由國內銷售課統(tǒng)一保存。2) 所有績效考核文件設定查閱權限。任何人查閱考核文件都需要國內銷售課課長批準，查閱時必須登記簽字。3) 對績效考核結果，考核人員及對考核指標進行統(tǒng)計的相關人員要嚴格對外保密。(四)、附則1.本制度由年4月1日公布之日起實施；2.本制度由國內銷售部負責解釋。