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1、集團銷售部門職責描述及提成、業績指標管理制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 銷售管理制度第一章：崗位職責一、銷售副總經理崗位職責 1.1 崗位職權：1、行使營銷中心的市場和銷售任務的計劃分配權；2、行使營銷中心人員的定崗分區，調動權；3、經人事部審核后，行使營銷中心內經理級別以下人員的招聘權；4、經人事部審核后，行使營銷中心人員的考核和解聘、建議調離權；5、行使營銷中心的各項費用計劃、開支、監督使用權；6、經人事部審核并經總經理批準后，行使營銷中心人員的考核權；7、行使促銷方案、廣告計劃的審核權及執行權；8、行使售2、前、售后服務的處理和建議處理權；9、行使營銷中心財產的管理、控制保護權；10、行使營銷中心按公司規定的所需貨源的計劃調度權。管理責任：全面負責營銷中心工作，對完成公司經營戰略目標，對公司產品的銷售、地位、產品的配置、銷售額、貨款回收以及利潤負領導責任。1.2崗位具體工作職責 1、在總經理的直接領導下，組織制訂公司營銷計劃和具體的戰略目標、戰術措施，并在總經理審批后負責實施，對各期營銷計劃及利潤目標的完成負直接責任；2、負責按公司的銷售任務，向下屬各部門進行任務的分解，并經常進行進度監控和調整，為下屬解決工作中的困難，確保銷售各項計劃的完成；3、 及時掌握目標市場的信息，定期進行市場動向、特點和3、發展趨勢的分析及目標需求預測，組織擬訂各種營銷策劃和策略方案，在總經理審批后負責組織實施，使產品銷售渠道的暢通；4、 負責組織目標客戶的分析，擬訂服務計劃，5、制訂銷售評審標準，保證銷售行為的健康；a) 組織做好客戶服務工作和銷售資金回收工作，協調好下屬員工和客戶的關系，使公司在客戶心目中保持良好的形象和獲得理想的經濟效益；b) 負責對下屬員工的業績考證，具體到工作態度和業績實效、提出調動和任免的建議；c) 負責按公司的職權范圍對部門及員工的出差和各種費用的開支進行審核，確保資金使用的合理性；d) 負責招標計劃（包括工作計劃和費用計劃），組織、指揮和協調工作，確保招標任務的順利完成；e) 負責4、擬訂下屬各部門的業績考評方案和處罰方案，在總經理審批后執行；f) 負責對下屬的培訓和業務指導，收集提交下屬的思想和業務素質，強調職業道德和團隊合作精神，發揮快速戰斗能力，增強銷售競爭力；g) 負責組織經營有關信息的收集、分析、整理和報告，使各級管理者及時準確地掌握公司內外的經營狀況和客戶的經營狀況，使各部門的管理者和員工更好地理解和配合公司的經營運作策略和措施，提高營銷力；h) 負責每月定期向總經理提交銷售工作的書面分析報告和提出措施。日常工作中出現非正常問題，必須及時向總經理請示和匯報，做好向上向下縱向和部門間橫向的協調溝通，并隨時指導下屬部門的工作。i) 與產品研發、財務、生產、倉庫等部門5、密切配合，確保銷售工作的順利展開；j) 配合集團公司處理好客戶的關系維護；k) 及時合理處理好客戶的投訴、退貨以及需方的關系；l) 協助財務、信息部、發運處做好產品的發運與接收工作。m) 負責建立健全營銷檔案管理體系。1.3職責考核標準1、銷售戰略規劃的戰略性與指導性100%2、客戶信息收集、整理、歸檔、分析、報告時效性100%3、銷售目標的管理是否到位100%4、公司年度銷售目標實現率100%5、年度貨款回收率不低于90%6、銷售合同效益率不小于公司銷售最低額度，低于公司銷售最低額度15%按照重大事故處理。7、新產品推廣率（年度）達到80%9、新客戶開發率（年度增長率）10%10、客戶的控制6、與維護達到80%11、銷售員工素質年度培訓不低于60%。二、銷售部門職責描述1.營銷部門工作職責一覽表市場營銷部工作職責職責細分備注1銷售部門組織結構建設（1）市場組織的建設、培訓與考核（2）銷售隊伍的建設、培訓、考核（3）銷售渠道的建立和維護2管理制度建設（1）制訂營銷戰略計劃、銷售計劃及其管理制度（2）制定銷售管理制度（3）制定訂產品管理、定價管理、品牌管理、促銷管理、新產品推廣措施管理、客戶管理制度3調研和預測（1）市場調研管理（2）市場預測與決策管理（3）營銷信息系統的建立與管理4產品管理（1）產品組合管理（2）產品定位管理（3）新產品開發管理（4）定價管理、品牌管理、包裝管理5銷售管7、理（1）銷售目標、銷售計劃的制訂（2）銷售費用預算與控制（3）銷售執行過程的控制（4）訂貨發貨管理（5）回款的管理（6）銷售提成管理（7）銷售合同的簽訂、履行、歸檔管理（8）應收賬款的催收財務部配合做好銷售備用金、回款及應收賬款的管理工作6客戶管理（1）客戶信用管理（2）客戶關系管理（3）售前、售中及售后服務三、銷售部經理崗位工作職責工作職責職責細分1銷售計劃管理（1）根據企業年度經營目標，編制年度、季度、月度銷售計劃與費用預算，將銷售計劃與預算分解并下達至不同產品、銷售區域和責任人（2）指導、督促不同區域（不同產品）的銷售管理人員對銷售計劃與費用控制的執行情況，對執行的偏差提出相應的對策并組8、織實施（3）制訂并指導執行銷售策略、客戶維護與管理、銷售通道的物流管理2銷售過程管理（1）督促、指導銷售渠道與銷售網絡的建設工作，并對現有客戶進行維護（2）組織下屬人員做好銷售合同的簽訂、履行與管理工作（3）編制與銷售直接相關的廣告宣傳計劃，并組織實施（4）跟進銷售回款，監督銷售人員做好應收賬款的催收工作3銷售費用控制（1）根據銷售規劃及市場狀況，確定年度銷售費用預算（2）將預算分解到具體的單位產品、部門或區域，嚴格對預算進行控制（3）控制銷售過程中各項費用的支出，盡量控制銷售成本4銷售人員管理（1）負責本企業銷售系統相關人員的聘用、調配與協調工作（2）負責定期或不定期對部門員工進行銷售技能及9、產品知識培訓，提高員工工作效率（3）協助人力資源部做好銷售人員的績效考核、薪酬與激勵等各項工作5市場調查與信息管理（1）組織開展本企業產品、競爭對手產品在市場上的銷售情況調查，綜合客戶的反饋意見，撰寫市場調查報告（2）組織建立銷售情況統計臺賬，定期報送財務部門（3）組織做好銷售資料、市場信息的收集、整理、統計應用和歸檔管理工作四、銷售客服經理崗位工作職責工作職責職責細分1客戶服務制度建設（1）根據本行業客戶特點及企業的實際情況，組織建立并完善客戶服務管理制度（2）客戶服務管理制度經營銷總監審批后，組織相關人員貫徹實施（3）根據企業的發展與客服工作的實際情況，對客戶服務管理制度進行修訂、完善2客10、戶信息管理（1）負責安排接待客戶日常來訪、來電、來函等咨詢信息的登記、整理工作（2）錄入本企業現有客戶詳細資料，為客戶售后服務工作提供支持（3）組織編制客戶信息報告，為開發客戶等工作提供支持（4）對新客戶進行信息審查，并進行信用級別評定3客戶投訴處理（1）組織受理客戶的投訴，會同相關部門分析、研究發生投訴的原因（2）解決客戶投訴的問題，并及時向客戶反饋相關信息及處理的結果4客戶回訪管理（1）組織客服人員通過適當的方式對客戶進行回訪（2）督促客服人員對客戶提出的問題及時進行解決5客服人員管理（1）負責下屬員工的錄用、合理調配與協調工作（2）定期或不定期地對下屬員工開展相關業務培訓工作，對員工工作11、進行考核（3）協助人力資源部對下屬員工的工作態度、業績、能力進行考核五。、銷售管理暫行辦法一、 目的為加強銷售管理，促進銷售隊伍建設，理順銷售程序，提升銷售理念。二、 適用范圍本辦法適應河南xx集團所有單位及個人。三、 銷售信息管理3.1銷售信息收；銷售信息是集團銷售行為的基礎性工作，公司所有銷售人員不許按照集團銷售管理辦法執行。3.2、銷售信息資料采集內容；3.2.1客戶信息資料檔案的建立責任有銷售部負責組織實施，各銷售人員必須積極配合收集和提交個人負責的客戶信息資料。3.2.2銷售信息收集要求3.2.2.1客戶基本信息：客戶企業性質、區域經濟地位、生產規模、企業經濟效益、企業人事結構、主管12、人員及配合部門主管基本情況、電話、住址、個人愛好、家庭成員基本情況、中間協作人基本資料、企業來往誠信情況、相互合作情況。3.2.2.2客戶技術信息資料：客戶需用耐火材料的設備情況及設備建設生產時間及運行情況，客戶與設計院合作關系情況、設備所需的耐火材料品種、規格情況，設備耐材技術基本要求、設備耐材使用周期、設備運轉情況。3.2.2.3客戶現有供應商情況，主要供應商與客戶的關系程度及聯系人情況。3.銷售人員不許對集團產品銷售后的實用情況定期進行跟蹤，并向公司客服中心提交跟蹤情況報告。3.2.2.5客服部應及時審核并整理客戶信息，報銷售副總審閱，按照客戶的使用情況由客服部與技術人員組成技術咨詢組與13、客戶進行技術交流服務。3.3、銷售信息歸檔與查閱客戶信息按照甲、乙、丙、丁四個類型登記編號保存。客戶信息每年12月份復核一次，根據新的新資料完善和調整信息資料。3.3.3客戶信息查詢，客戶信息歸檔后除客服部人員外不得任何人查閱，銷售人員個人需要查閱本客戶資料者，需填寫資料查詢申請單，經銷售副總經理審批后到檔案管理員處查詢，查詢時信息資料不得帶出檔案室。四、銷售合同管理4.1銷售合同管理有銷售客服部負責管理。4.2銷售合同在簽訂之前必須經集團銷售合同評審辦公室評審后方可加蓋集團銷售合同章。4.3合同評審人員應本著負責的態度對合同的各項要件、價格、技術指標參數等進行認真審核，確定無誤后簽字并加蓋合14、同公章。4.4銷售合同在評審過程中發現有不合適的要件應通知客服部向客戶發函件征詢改變意見，同時及時通知銷售人員積極配合。4.5銷售合同如遇特殊情況來不及報送的，應及時采用傳真形式將合同原本傳送給集團客服部，客服部應在接到合同的2個小時之內作出意見回復，銷售人員方可加蓋合同公章。4.6銷售合同經評審蓋章后，原本合同及合同的附件、圖紙、變更函件、評審簽字記錄等均應及時歸檔，同時復印件提交生產總調辦公室處理和發放有關部門執行。4.7各部門對銷售合同的管理漁村當管理一致，不得將銷售合同丟失、損壞，使用結束后應在各部門專人收集清點歸檔保管，并建立管理臺賬以便后期查詢。五、銷售標書管理5.1銷售標書應嚴格15、按照集團標書規范制作，制作完成后應提交部門主管審核簽字。做到誰制作誰簽字誰負責的責任制管理。5.2標書發出前應由銷售副總經理審定簽字。5.3所有標書封面應設置河南xx集團實業有限公司的固定圖標版式。六、投標管理6.1投標管理應體現集團組織行為，客服部按照招投標時間提前安排號參加招投標的人員，招投標人員由銷售人員、技術人員組成，招標人員應以工作為主，不得私自攜帶家眷和朋友參加。6.2招標和簽訂銷售合同應按照規定由相關領導參見簽訂，A、高爐在1000噸以下的銷售合同有部門經理參加簽訂，1000噸以上的高爐由集團副總經理參加簽訂。銷售合同在300萬元以下的由客服部派人參加簽訂，300500萬元的有部16、門經理參加簽訂，500萬元以上的由集團副總經理參加簽訂。6.3參加合同銷售的集團派遣人員的個人消費由集團承擔，派遣人員必須嚴格遵守公司管理制度，以維護集團利益為主題，積極與客戶進行相關的接觸與交流，聽取客戶的意見和做好技術及相關的服務工作。七、銷售技術交流管理7.1銷售技術交流的目的是完成技術滲透和建立企業技術信用度，推廣企業產品，實現客戶對產品的信任度和使用信心。7.2銷售技術服務與交流要真是的體現技術服務銷售的功能，為客戶解決技術上的認識和達成合作上的共識。因此，銷售人員應幾十位技術部提交客戶的各項技術信息指標。7.3對設計院的技術交流應有總工程師或技術副總經理參見交流，一般技術服務咨詢應17、由技術部部長或技術員參加交流。7.4銷售部門每年要組織對大客戶的技術交流尋訪活動，客服部應積極向銷售人員收集客戶技術信息、產品實用信息資料，并及時向技術部提交客戶當年的設備及產品使用情況資料信息。7.5技術服務交流應做好記錄，返回后應及時整理提交有關部門參閱，并及時歸檔保存。八、銷售員管理和獎懲條例8.1、銷售員必須具有良好的政治思想素質和業務能力，自覺遵守廠規廠紀，隨時與企業保持聯系，主動向銷售主管匯報自己的業務開展計劃、開展進度、出差地點，接受主管的管理和指導。8.2、銷售人員不許接受銷售主管非配的年度銷售計劃目標，并積極的完成年度指標任務。8.3新、老銷售員都應積極開發新用戶和代培新銷售18、人員，新銷售員不得去搶老業務員的老用戶；對同一個用戶，誰先開發就由誰去爭取，后來者不能去爭搶；更不能在本廠銷售員之間開展明爭暗奪、內部競爭活動，違者予以辭退。8.4、銷售員訂回的銷售合同，需要外協的由生產處聯系辦理；嚴禁銷售員將以本廠名義訂回的合同私自轉到外廠生產，違者扣發本人業務提成，直至予以辭退。8.5、銷售員回廠后，必須及時向銷售主管匯報出差情況，清理有關手續，參加企業業務培訓，服從領導安排，違者按企業勞動紀律和職工獎懲制度懲處。8.6、銷售員必須專心從事本職工作，未經部門主管同意，嚴禁同時兼搞其它一切與本廠無關的活動和一切違法活動，違者后果自負，并辭退出廠。8.7、銷售員應及時了解市場19、動向和與本廠產品競爭力的競爭對手情況，為企業提供有價值的市場信息和客戶反饋意見，協助企業搞好新品開發和市場開發。8.8、銷售員外出聯系業務，所需費用自理。如需預借或報銷的，由銷售部門主管審核、副總經理簽字，總經理批準，方能到財務處辦理。8.9、銷售員年度銷售產值和銷售回款均在2000萬元以上的，由企業給予重獎。8.10、銷售貨款經銷售員努力爭取、企業研究后認為回收無望的，簽訂此合同的銷售員應賠償此款總額的80%以上。8.11、銷售員的業務提成和費用報銷制度，由企業另行制定。九、銷售回款管理9.1按照誰銷售誰負責銷售回款的原則，銷售人員必須按照合同匯款規定及時完成銷售回款的責任。9.2銷售回款嚴20、格與銷售提成掛鉤、與銷售借款掛鉤，銷售借款不得超出銷售提成額度的40%，并按照銷售回款的比例結算提成，銷售款如不能回收按照8.10條款處理。9.3如銷售人員借款3個月內不能簽訂相對應的銷售合同，銷售人員應及時向財務部歸還個人所借的銷售借款。預期不能歸還者企業根據情節作出處理，嚴重者予以辭退并以法律追回借款。9.4銷售提成每半年結算一次，按照合同簽訂后的回款情況實際結算，本著收回多少匯款結算多少提成的原則進行。9.5因個人不能及時收回銷售貨款，企業派人實施催討匯款行動的，一切所發生的費用有銷售人員個人承擔。9.6企業派人催討銷售貨款所發生的費用超過銷售人員個人提成費用的從銷售人員的其他銷售提成中21、扣除。十、銷售提成管理10.1銷售提成管理原則上本著多貢獻多提成的原則進行提成計算。10.2銷售提成按照企業產品銷售規定的基本價格執行提成計算。即：規定價格實際噸數-包裝費-運輸費-退貨數-應交稅0.5%=提成10.3產品銷售規定價格上浮10%之內為基本提成基數，超出20%以上的超出部分提成比例按照實際總金額-包裝費-運輸費-退貨數-應交稅10%=提成.10.3.2超出30%以上的超出部分提成比例按照實際總金額-包裝費-運輸費-退貨數-應交稅20%=提成.10.3.3超出50%以上的超出部分提成比例按照實際總金額-包裝費-運輸費-退貨數-應交稅30%=提成.10.3.4超出80%以上的超出部分22、提成比例按照實際總金額-包裝費-運輸費-退貨數-應交稅50%=提成.11、企業行為銷售管理10.1企業銷售行為是銷售活動的另一種形式，由企業行為建立的客戶應歸屬于企業銷售，任何個人不得一個人名義進行銷售活動或進行銷售提成，違者予以辭退并予以罰款，罰款數額按照實際發生比例予以處罰。10.2企業銷售因工作需要派遣的工作人員所發生的一切費用均按照企業出差管理辦法執行由企業承擔。10.3企業銷售活動所發生的銷售費用均由企業承擔，有銷售副總經理負責實施。十二、銷售接待服務管理12.1銷售接待服務是銷售管理的一個組成部分，有銷售客服部負責管理。12.2銷售接待原則上本著誰的客戶有誰接待，克服不負責接待的總23、體安排，所有客戶的接待工作必須向客服部提交接待申請表，有部門主管簽字，報銷售副總經理簽批方可執行。11.3銷售接待要體現企業的禮儀制度，所有參加接待的人員必須著裝整潔，禮貌大方，并安置到達接待地點迎候客人。12.4接待客戶按照同級的原則接到，客戶方科以上人員來訪或工作，應由副總經理參加作陪。客戶方科以下人員來訪或工作，應由銷售部門主管參加作陪。12.5作陪工作原則上是來時接風宴，走時送行宴，其他時間一律采用工作餐接待。12.6客戶如果在鞏義同時進行其他廠家的合同檢驗或監督驗收時，公司承擔50%的接待費用，另一半應由客戶的其他供應商承擔。12.7客戶在公益工作期間，如提出旅游要求，旅游費用由銷售24、人員個人承擔。公司邀請的旅游，旅游費用有公司承擔。十三、客戶的接送管理13.1客戶的接送由客服部負責管理，負責安排和接送來訪客戶。13.2接送客戶由客服部按照接送信息向集團公司辦公室填寫車輛使用單，由辦公室負責安排接送的車輛。13.3接送原則上是到機場、火車站、汽車站、到生產廠參觀公司安排的旅游項目、產品檢驗等項目的接送工作。13.4客戶如果到其他廠家辦理耐材業務，應由其他供應商承擔接送或支付公司車輛接送的費用，費用標準另行規定。十四、銷售人員考核辦法：14.1銷售副總經理績效考核責任書14.1.1、目的為明確工作目標、工作責任，公司與銷售副總經理簽訂此目標責任書，以確保工作目標的按期完成。125、4.1.2、責任期限2011年2月1日2011年12月31日。14.1.3、職權 對公司銷售人員的使用建議權及考核權。 對市場營運有決策建議權。 有權組織制定市場管理方面的規章制度和市場營銷機制的建立與修改。 對銷售營運費用規劃及建議權。14.1.4、工作目標與考核（一）銷售副總經理業績指標及考核標準1、指標 考核標準銷售額： 績效目標值為100%，每低于1%，減1分，完成率60%，此項得分為0銷售增長率： 績效目標值為15%，每低于1%，減1分，完成率60%，此項得分為0銷售計劃完成率： 績效目標值為100%，每低于1%，減1分，完成率60%，此項得分為0銷售回款率： 績效目標值為90%，每26、低于1%，減1分，完成率70%，此項得分為0市場占有率（煉鐵行業） 績效目標值為70%，每低于1%，減1分，完成率60%，此項得分為02、管理績效指標 企業形象建設與維護，通過領導滿意度評價分數進行評定，領導滿意度評價達90分，每低1分，減1分。 客戶有效投訴次數每1 例，減2分。 核心員工保有率達到95%，每低于1%，減1分。 下屬行為管理。下屬是否有重大違反公司規章制度的行為，每1 例，減1分。 部門培訓計劃完成率達100%，每低于1%，減1分。 銷售報表提交的及時性。沒按時提交的情況每出現一次，減1分。五、附則 本公司在生產經營環境發生重大變化或發生其他情況時，有權修改本責任書。 本責任27、書的簽訂之日為生效的日期，責任書一式兩份，公司與被考核者雙方各執一份14.2銷售人員業績指標及考核標14.2.1、指標 考核標準銷售額： 績效目標值為100%，每低于1%，減1分，完成率60%，此項得分為0銷售增長率： 績效目標值為15%，每低于1%，減1分，完成率60%，此項得分為0銷售計劃完成率： 績效目標值為100%，每低于1%，減1分，完成率60%，此項得分為0，銷售目標值超出10%部分按正常提成，超出10%之后超出10%提成（在元提成基數上）增加0.5%，超出25%提成增加1.5%，超出40提成增加3%，超出60%，提成增加4%銷售回款率： 績效目標值為90%，每低于1%，減1分，完28、成率70%，此項得分為014.2.2權利1對客戶的意見和市場變化的情況有建議和反映權。2對生產質量不達標的有反映權。3對公司有合理化建議權和對違規現象的制止權14.2.3、個人行為績效指標 企業形象建設與維護，通過領導滿意度評價分數進行評定，領導滿意度評價達90分，每低1分，減1分。 客戶有效投訴次數每1 例，減2分。 銷售業務保有率達到100%，每低于1%，減1分。 個人行為有重大違反公司規章制度的行為，每1 例，減1分。 參加部門培訓完成率達100%，每低于1%，減1分。 銷售信息提交的及時性。沒按時提交的情況每出現一次，減3分（每分100元）。14.2.4、附則 本公司在生產經營環境發生29、重大變化或發生其他情況時，有權修改本責任書。 本責任書的簽訂之日為生效的日期，責任書一式兩份，公司與被考核者雙方各執一份十五、聯合銷售模式管理15.1與設計單位聯合15.1.1與設計單位建立聯合銷售體，本著互惠互利的原則，相互支持。15.1.2依托集團產品優勢主動與設計部門聯手的銷售模式，建立設計、生產、施工為一體的銷售。15.1.3按照產品規格積極與區域設計院多頭建立聯合銷售體系。15.1.4聯合銷售的原則是提成合作式聯合，按照產品使用的品種和數量總額提成。15.1.5提成比例（減去包裝、運輸、退貨）按照合同金額 %給設計院提成。15.1.6合作原則是雙方互利和相互支持的原則。15.1.7業30、務的管理有公司統一管理，中間溝通由集團指派人員辦理，被指派人為工資制人員即客服人員。15.1.8指派人員的出差食宿、交通費用按照集團出差管理辦法執行。14.1.9指派人員職責；按照集團合作協議與協作單位傳遞資料信息和技術交流。15.1.10合作結算辦法；按照雙反協議規定執行。15. 2銷售客戶終端企業聯合體系。15.2.1在銷售客戶終端企業建立內部銷售共同體，提成方法按照公司的提成辦法執行。15.2.2公司對接人員由客服部承擔負責好對接有關事宜的工作。15.2.3對家人員按照公司出差管理辦法執行。十六.技術跟蹤和技術服務管理16.1銷售人員應在銷售活動的前期，對銷售客戶的設備資料，設計單位，企業誠信等級、使用的產品，產品供應單位、設備使用情況等進行了解和登記報集團客服部評估歸檔。16.2銷售人員應在銷售后，對銷售產品及客戶使用操作情況，設備規定使用時間、使用過程中的運行情況等進行跟蹤，必要時每年由集團技術部門派出專業組對客戶進行技術交流和咨詢服務。16.3銷售部應按照客戶的檔案信息，每年的各個節日和客戶的主管領導發出問好信息，對重要客戶（A級客戶）每年要有一次的邀請技術交流或慰問活動。集團每年可進行一次集體的技術交流會議，聽取客戶的意見和進行技術交流。一次完成客戶的后期維護和開發。