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1、通信公司實體社會渠道分層分級酬金管理辦法編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 目 錄引言3一、實體社會渠道定級3（一）、實體社會渠道框架3（二）、定級原則5（三）、定級比例5二、分層分級細則6（一）、分級評定時限6（二）、分級評定分值標準7（三）、定級分值闡述8三、渠道分級酬金及補貼標準9（一）、參與系數(shù)調(diào)整酬金科目及計算方式9（二）、具體執(zhí)行系數(shù)9（三）、門頭及激勵酬金補貼標準9四、分層分級系統(tǒng)支撐10引言為了規(guī)范社會渠道的管理和運營，推進渠道的轉(zhuǎn)型工作，提升公司實體社會渠道運營能力及核心競爭力，促進渠道規(guī)范化管理，發(fā)2、揮酬金分級激勵方式，公司根據(jù)實體社會渠道業(yè)務承載類型及廳店運營貢獻度進行評估分級，特制定本辦法。一、實體社會渠道定級（一）、實體社會渠道框架1、渠道類型框架單位類型渠道類別渠道類型基礎資質(zhì)實體渠道加盟店委托加盟店1、 加盟合作方必須在當?shù)毓ど坦芾聿块T注冊，并能夠提供當年有效營業(yè)執(zhí)照；2網(wǎng)點須位于該區(qū)域通信零售業(yè)商圈或核心零售商圈，網(wǎng)點鋪位臨街或處于人流量旺的地區(qū)或者為我公司產(chǎn)權營業(yè)廳；3嚴格控制委托加盟店的發(fā)展數(shù)量，委托加盟店的規(guī)劃建設要納入到各市分公司整體渠道規(guī)劃布局中，與直營店的規(guī)劃布局要相輔相成。4應配備充足的營業(yè)人員，具備上網(wǎng)條件和電腦或終端設備。5專營移動業(yè)務。核心加盟店1加盟合作方3、必須在當?shù)毓ど坦芾聿块T注冊，并能夠提供當年有效營業(yè)執(zhí)照；2網(wǎng)點必須位于該區(qū)域通信零售業(yè)商圈或核心零售商圈，網(wǎng)點鋪位臨街或處于人流量旺的地區(qū)；3核心加盟店的規(guī)劃建設要納入到各市公司整體渠道規(guī)劃布局中，與直營店的規(guī)劃布局要相輔相成。4原則上，市區(qū)、縣城城區(qū)加盟店營業(yè)面積不低于50平米，確保店內(nèi)營業(yè)面積的80%為終端銷售面積。5應配備一定數(shù)量的營業(yè)人員，具備上網(wǎng)條件和電腦或終端設備。6專營移動業(yè)務。手機大賣場全國連鎖賣場1全國連鎖賣場要符合工商管理部門注冊及相關資質(zhì)要求。2.原則上渠道門店布局跨三個省以上，300個以上門店，終端銷量排名前列。3.各網(wǎng)點原則上應配備1名以上專職移動終端銷售人員，具備上4、網(wǎng)條件和電腦或終端設備； 本地連鎖賣場1.網(wǎng)點必須在當?shù)毓ど坦芾聿块T注冊，并能夠提供當年有效營業(yè)執(zhí)照及年審記錄；2.區(qū)內(nèi)網(wǎng)點布局跨2個以上地市，一般應擁有5個獨立門店；3.總體門店個數(shù)在區(qū)域內(nèi)排名TOP30以內(nèi)，終端銷量TOP30；4.網(wǎng)點必須為合作商統(tǒng)一品牌形象，并可出具相關文件證明與合作商從屬關系；5.網(wǎng)點原則上應配備1名以上專職移動終端銷售人員，具備上網(wǎng)條件和電腦或終端設備； 單店大賣場1網(wǎng)點必須在當?shù)毓ど坦芾聿块T注冊，并能夠提供當年有效營業(yè)執(zhí)照及年審記錄；2本地商圈中影響力較大、銷量較高的單店手機賣場，原則上省會城市營業(yè)面積不低于150平米，其他地市營業(yè)面積不小于100平米，并具有業(yè)務5、專區(qū)。授權店手機專賣店1 網(wǎng)點必須在當?shù)毓ど坦芾聿块T注冊，并能夠提供當年有效營業(yè)執(zhí)照及年審記錄；2 要求移動業(yè)務專營，營業(yè)面積不少于20平米（各地市分公司可根據(jù)實際情況進行調(diào)整，但要求以公文形式上報區(qū)公司審核）；2具備終端銷售能力，終端月銷量不少于15臺，有專職人員；授權代理點1有經(jīng)營移動業(yè)務和產(chǎn)品的區(qū)域，面積不少于10平米；2工作人員具備一定的移動業(yè)務知識；2、渠道級別分布渠道大類渠道類型參評級別補貼標準加盟店委托加盟店不參與無核心加盟店1星6星達量獎勵+門頭補貼手機大賣場全國連鎖賣場1星6星達量獎勵+門頭補貼本地連鎖賣場1星6星達量獎勵+門頭補貼單店大賣場1星6星達量獎勵+門頭補貼手機專賣6、店1星4星達量獎勵授權代理店1星4星門頭補貼便民店3星門頭補貼（二）、定級原則根據(jù)實體社會渠道廳店年度數(shù)據(jù)進行廳店運營能力評估，將實體社會渠道分為1-6星，加盟店及手機大賣場星級為1-6星（委托加盟店不參與定級），授權店星級為1-4星；便民店為公司區(qū)域戰(zhàn)略支撐網(wǎng)點，便民店星級定為3星級，便民店由分公司根據(jù)區(qū)域網(wǎng)點布局情況確定，便民店數(shù)量不得超過地市實體社會渠道總數(shù)的5%。 【與集團對標結(jié)果：社會渠道網(wǎng)點統(tǒng)一實行分層分級管理，社會渠道網(wǎng)點共分為16個級別，對應1-6星，其中1星店級別最低、6星店級別最高。渠道星級與渠道分類對應關系如下，具體分級標準和評選流程由各公司加以明確：渠道星級對應渠道類型7、5-6星手機賣場、手機專賣店1-4星手機專賣店、授權代理店 穿行測試或訪談結(jié)果：目前尚未實施星級管理制度，根據(jù)2015年穿行測試結(jié)果，渠道級別閥值0-8，業(yè)支正在根據(jù)新的制度開發(fā)渠道管理集中平臺。通過對杜霄鵬的訪談了解到將加盟店及手機大賣場星級定為1-6級是為了加強評級的合理性，因為5-6星的評級寬度不夠。在穿行測試中沒有發(fā)現(xiàn)渠道類型為便民店的渠道，測試發(fā)現(xiàn)全區(qū)代理點占渠道比例達到39%，測試石嘴山市分公司發(fā)現(xiàn)代理點占渠道比例達到57%,渠道類型里并沒有規(guī)定便民店的定義，需要補充便民店的定義】安永建議：便民店同一社區(qū)不能超過一家，提供724小時便民服務，服務人員可以兼職，但須具備一定移動業(yè)務知8、識。優(yōu)化原因；補充遺漏的關于便民店的定義。具體評分內(nèi)容包括：硬件指標（20分）、經(jīng)營指標（80分）。（三）、定級比例根據(jù)公司整體成本及廳店數(shù)據(jù)，年度星級評定原則上參照以下比例進行調(diào)整，特殊情況上下浮動不超過2%。廳店級別參與評定渠道類型廳店數(shù)量占比備注6星核心加盟店、手機賣場15%計算比例統(tǒng)計廳店總量為核心加盟店及手機大賣場廳店數(shù)量。5星核心加盟店、手機賣場15%4星核心加盟店、手機賣場20%3星核心加盟店、手機賣場25%2星核心加盟店、手機賣場20%1星核心加盟店、手機賣場5%4星手機專賣店、授權代理店20%計算比例統(tǒng)計廳店總量不包含核心加盟店及手機大賣場廳店數(shù)量。3星手機專賣店、授權代理店9、25%2星手機專賣店、授權代理店30%1星手機專賣店、授權代理店20%考評退出廳店5%1、授權店最高星級為4星，不再拓展升級；2、核心加盟店及手機賣場星級分為1-6星；連續(xù)兩年1星的核心加盟店及手機賣場，第三年自動降為手機專賣店1星，納入手機專賣店管理。3、手機專賣店及授權代理店中排名后5%的廳店根據(jù)對比年度各項業(yè)務數(shù)據(jù)增幅情況決定是否退出，如店面業(yè)績增幅在10%以上則可以保留廳店授權，如增幅低于10%則取消授權合作；3、實體渠道定級數(shù)據(jù)生成后，各分公司可以對部分渠道級別進行調(diào)整，調(diào)整渠道數(shù)量不得超過實體社會渠道總數(shù)量的5%，不得跨渠道類型進行星級申請，便民店的確定在5%的調(diào)整范圍內(nèi)，要求分公10、司提供公文申請，批復后由業(yè)務支撐系統(tǒng)部進行系統(tǒng)調(diào)整；4、運營不足六個月的廳店不參與級別評定，渠道星級默認為1星。5、委托加盟店（包括整體外包廳及引商入柜廳）不參與實體社會渠道分層分級管理。二、分層分級細則（一）評級管理流程1.根據(jù)參與評定渠道廳店前一年度1月1日12月31日相關銷售數(shù)據(jù)進行評估，統(tǒng)計數(shù)據(jù)參照渠道分層分級報表。2.在進行重評級之前，對于已評定的星級，根據(jù)網(wǎng)點業(yè)務、資質(zhì)、表現(xiàn)進行動態(tài)升降級管理。3重評級管理流程（1）周期：每年評定一次，評定時間為每年的1月；（2）區(qū)公司市場部在評定時間點下發(fā)評定文件及要求；（3）地市分公司根據(jù)區(qū)公司市場部要求開展評定工作并將評定結(jié)果報備區(qū)公司市場部11、；（4）地市分公司市場部向代理商公布評定結(jié)果；（5）地市分公司市場部根據(jù)公布結(jié)果對需重新簽訂合同的網(wǎng)點走合同審批流程；（6）網(wǎng)點星級高于前一次評定星級時，須在10個工作日內(nèi)按照新的星級保證金標準補交合作保證金，否則按照原星級待遇執(zhí)行，網(wǎng)點星級低于前一次評定星級時，不退還高出部分保證金。（保證金在代理商離網(wǎng)3個月以后，代理商未經(jīng)營競爭對手產(chǎn)品方可退還；未經(jīng)營競爭對手產(chǎn)品定義：指原代理商法人、網(wǎng)點均未經(jīng)營競爭對手產(chǎn)品，若其中一項不滿足則視為代理商違規(guī)，不退還保證金）。（二）、分級評定分值標準 一級指標二級指標三級指標渠道分級評定標準直觀評定店面面積5位置5合作商合作年長5客觀評定銷售健康度用戶發(fā)展12、在網(wǎng)率10終端銷售在網(wǎng)率10銷售業(yè)績新增用戶154G終端銷量154G客戶轉(zhuǎn)化15數(shù)據(jù)業(yè)務10基礎服務10（三）、定級分值闡述三級指標渠道分級評定標準評定規(guī)則面積5根據(jù)營業(yè)有效面積得分：大于100平方5分，80-99平米4分，60-79平米3分，40-59平米2分，15-39平米得1分，不足15平米為0分。位置5 核心商圈、交通樞紐、通信產(chǎn)品銷售集中區(qū)得5分、 居民住宅區(qū)、商務辦公區(qū)、學校區(qū)域、工礦廠區(qū)得4分 鄉(xiāng)鎮(zhèn)得3分 農(nóng)村得2分 其他一般區(qū)域的1分合作年長5合作經(jīng)營不超過1年得1分，超過1年按合作年限得分，5年及5年以上得5分用戶發(fā)展在網(wǎng)率10=分值*（合作商全年發(fā)展的用戶年末在網(wǎng)數(shù)量（次年13、1月取上年數(shù)據(jù)）/全年放號數(shù)量）終端在網(wǎng)率10=分值*（合作商全年銷售的終端年末在網(wǎng)數(shù)量（次年1月取上年數(shù)據(jù)）/全年終端銷售量），以CRM系統(tǒng)錄入量為準放號量15=分值*（合作商當年有效放號量/地市各星級放號量基準值-1），放號量低于40戶且放號產(chǎn)生收入低于500元得0分，基準值取上年數(shù)據(jù)4G終端銷量15=分值*（合作商當年終端銷量/地市各星級終端銷量基準值-1），剔除終端竄貨銷量4G客戶轉(zhuǎn)化量15=分值*（合作商當年有效轉(zhuǎn)化4G客戶數(shù)/地市各星級4G客戶轉(zhuǎn)化量基準值-1），基準值取上年數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)業(yè)務辦理量10=分值*（合作商當年數(shù)據(jù)業(yè)務辦理量/地市各星級數(shù)據(jù)業(yè)務辦理量基準值-1），基準值取上年14、數(shù)據(jù)基礎業(yè)務辦理量10=分值*（合作商當年基礎業(yè)務辦理量/地市各星級基礎業(yè)務辦理量基準值-1），基準值取上年數(shù)據(jù)三、渠道分級酬金及補貼標準（一）、參與系數(shù)調(diào)整酬金科目及計算方式套餐酬金、在網(wǎng)酬金、終端銷售酬金渠道酬金=（套餐標準酬金+在網(wǎng)標準酬金+終端銷售標準酬金）*酬金系數(shù)+其他酬金【穿行測試或訪談確認結(jié)果：通過審閱通信集團有限公司社會渠道酬金管理辦法(三)目錄與基本結(jié)構關系中規(guī)定酬金分類基礎酬金、激勵酬金、考核扣減酬金。安永建議：渠道酬金=（套餐基礎酬金+在網(wǎng)基礎酬金+終端銷售基礎酬金）*酬金系數(shù)+其他酬金優(yōu)化原因：與酬金管理制度統(tǒng)一稱呼標準】（二）、具體執(zhí)行系數(shù)廳店星級6星5星4星3星215、星1星酬金系數(shù)1.31.21.050.950.80.7（三）、門頭及激勵酬金補貼標準1、激勵酬金只針對4星以上渠道，其他類型渠道不享受任何形式激勵酬金補貼（品牌專賣店可享受達量獎勵）；2、策反競爭對手或核心商圈新增200平米以上賣場店面，在運營半年以后可以根據(jù)公司現(xiàn)行補貼標準低檔次補貼，業(yè)務量達到現(xiàn)有同級別廳店標準的要求至少降低一個檔次進行補貼，該類型廳店補貼要求一事一申請，批復后方可簽訂協(xié)議。3、門頭、背景墻補貼標準渠道級別門頭及背景墻材質(zhì)標準補貼年限費用補貼上限6星級鋁塑板+發(fā)光字或3M3年15萬5星級鋁塑板+發(fā)光字或3M3年10萬4星級鋁塑板+發(fā)光字或3M3年4萬3星級鋁塑板+亞克力字316、年2萬2星級鋁塑板+亞克力字或噴繪布2年0.5萬1星級噴繪布1年0.2萬備注各地市分公司可根據(jù)成本情況進行調(diào)整，但不得出現(xiàn)低級別廳店享受高級別廳店材質(zhì)，門頭制作要求嚴格控制上限，超出部分由合作社自行承擔。如遇各地市政府管控需要調(diào)整材質(zhì)的需上報區(qū)公司市場部。四、降級和退出管理（一）、降級管理1、當網(wǎng)點出現(xiàn)以下情況時，進行降級處理：（1）基本資質(zhì)不符合相關要求時，降至其資質(zhì)相匹配的星級；（2）出現(xiàn)重大違規(guī)行為，有損移動公司形象，根據(jù)違規(guī)情節(jié)進行1-2星的降級處理，情節(jié)嚴重者，取消代理資格。（3）經(jīng)營競爭對手產(chǎn)品，進行降級處理并整改，15天內(nèi)未按要求整改，取消代理資格。（4）降級的網(wǎng)點在下一次重評級17、前不得進入相同級別或以上。2、網(wǎng)點降級審核按以下要求進行：（1）降級前為4-6星的網(wǎng)點由（區(qū)縣渠道人員審核+區(qū)縣經(jīng)理審核+分公司市場部）審批；地區(qū)市場部將結(jié)果報備區(qū)公司市場部端渠道室。（2）降級前為1-3星的網(wǎng)點由（區(qū)縣渠道人員審核+區(qū)縣經(jīng)理審核+分公司市場部）審批。3、降級相關（1）當網(wǎng)點降級以后，地市分公司應三個工作日內(nèi)在系統(tǒng)中更改網(wǎng)點層級；（2）網(wǎng)點降級當月，當月酬金按照降級以后的星級進行核發(fā)。（三）、網(wǎng)點退出 1、申請退出以下情況將視作網(wǎng)點申請退出（1）網(wǎng)點依照雙方簽訂的合作協(xié)議，在協(xié)議有效期內(nèi)提出終止協(xié)議申請；（2）在雙方合作協(xié)議期滿后，網(wǎng)點表示不再續(xù)簽協(xié)議或在一個月內(nèi)不辦理續(xù)簽協(xié)議18、手續(xù)；（3）在雙方合作期間網(wǎng)點出現(xiàn)經(jīng)營虧損或因重大債務無法正常經(jīng)營，被有關部門責令停業(yè)整頓、吊銷營業(yè)執(zhí)照或經(jīng)營所需的其它證照。2、考核退出公司根據(jù)相關管理制度對星級網(wǎng)點違規(guī)行為或在對星級網(wǎng)點考核的基礎上有權做出終止協(xié)議的決定，視為星級網(wǎng)點考核退出（1）網(wǎng)點出現(xiàn)重大違規(guī)行為，有損公司形象，情節(jié)極其嚴重者；（2）網(wǎng)點連續(xù)3個月無法達到移動公司業(yè)務、服務考核標準；3、退出流程：（1）申請退出：網(wǎng)點需向區(qū)縣公司提出退出申請，并由區(qū)縣分公司負責向地市分公司市場部提出申請及相關材料，由地市分公司市場部負責辦理相關手續(xù)；（2）考核退出：地市分公司市場部發(fā)布考核退出公告。4、退出后續(xù)工作（1）在網(wǎng)點退出后3019、個工作日內(nèi)完成酬金清算工作，業(yè)務保證金在網(wǎng)點退出6個月以后退還，若網(wǎng)點在6個月內(nèi)經(jīng)營其他電信運營商業(yè)務，則不退還保證金。【與集團對標結(jié)果：（2）在網(wǎng)點退出后30個工作日完成資產(chǎn)清理工作，收回移動公司所屬資產(chǎn)。穿行測試及訪談結(jié)果：在杜霄鵬的幫助下我們電話訪談了銀川市分公司渠道經(jīng)理張挺，張挺表示，目前一般退還保證在3個月左右，時間過長會引起退出渠道商與移動公司之間的矛盾糾紛。安永建議：（1）在網(wǎng)點退出后30個工作日內(nèi)完成酬金清算工作，收回移動所屬資產(chǎn)，業(yè)務保證金在網(wǎng)點退出3個月以后退還，若網(wǎng)點在3個月內(nèi)經(jīng)營其他電信運營商業(yè)務，則不退還保證金。優(yōu)化原因：根據(jù)訪談實際結(jié)果優(yōu)化改進制度，收回移動公司所屬資是集團制度中規(guī)定原文，與社會渠道管理辦法的渠道退出清算制度也相符，應該加上。】五、分層分級系統(tǒng)支撐1、渠道分層分級要求在渠道報表中展現(xiàn)年度數(shù)據(jù)及級別固定報表；2、月度酬金嚴格執(zhí)行渠道級別系數(shù)，如遇酬金科目或系數(shù)調(diào)整的以公司市場部經(jīng)營部正式公文為準；本辦法自年1月開始執(zhí)行，其他未盡事宜以公司相關文件為準。