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1、酒業公司經銷商選擇和評級支持、區域管理制度附表編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 經銷商管理制度總則第一條 為了規范經銷商的選擇與管理，特制訂本制度。第二條 本制度中所涉及的經銷商，指與上海香溢酒業有限公司（以下簡稱香溢酒業）簽訂了正式經銷協議的經銷商。第三條 經銷商的權利：經銷商是香溢酒業產品銷售的主要代表者，保證經銷商的利益是香溢酒業獲利的基本條件。香溢酒業將盡力保證經銷商的利益，為經銷商提供具有多種獲益方式和多重激勵措施的商務政策，確保經銷商的生存和發展空間。經銷商有權利享受香溢酒業提供產品銷售和服務方面的支持。2、第四條 經銷商的義務：經銷商負責指定區域內香溢酒業產品的推廣與銷售，包括發現潛在客戶、積極推薦香溢酒業的產品、為客戶提供銷售服務、定期走訪客戶、按時反饋信息、執行下達的銷售計劃等，同時經銷商必須嚴格遵守香溢酒業的相關管理制度。在違犯相關管理制度時，接受相應的處罰。第一章 經銷商管理模式第五條 香溢酒業對經銷商實行動態分級管理模式。第六條 經銷商的選擇：在每個銷售區域中，依據經銷商的自身條件、資金實力、銷售經驗等指標，選擇適合的經銷商作為香溢酒業的甲級經銷商和乙級經銷商。愿意承擔一定銷售任務的有實力經銷商為甲級經銷商，其他愿意經銷香溢系列白酒，并符合基本條件的經銷商為乙級經銷商。第七條 經銷商動3、態評價：香溢酒業每年對現有經銷商進行評估，經銷商根據評估結果，享有不同的商務政策。第八條 經銷商的數量設置：依據不同銷售區域的實際情況，每個銷售區域可以選擇15家甲級經銷商。第二章 經銷商選擇和評級制度第九條 由銷售部進行待開發經銷商的選擇，由市場部進行相應的評級，以上兩項工作分別由部門經理審核后提交給銷售副總審核及總經理審批。第十條 新經銷商的選擇評級標準1. 甲級經銷商的標準1) 經銷商必須是獨立的企業法人單位或持有法人委托書的二級法人單位，有主管部門正式批準的酒類商品批發許可證，具有獨立的賬號，能獨立行使對外經營業務。2) 經銷商必須具備2年以上的酒類銷售經驗，在當地同行業中具有一定的知4、名度及影響力。3) 經銷商必須具有法人資格，具備較強的資金實力，良好的財務狀況，注冊資金100萬元以上。4) 經銷商必須具有良好的商業信用，不能有不良記錄或者商業欺詐行為。5) 經銷商必須具有一定面積的銷售場地和營業場所。6) 經銷商必須擁有5名以上的銷售人員，銷售人員應具備較強的現有客戶維護能力及新客戶開發能力。7) 愿意承擔一定的銷售任務。8) 經銷商必須具有積極的合作態度。9) 經銷商必須遵守雙方在商業和技術上的保密規定。10) 經銷商愿意接受并遵守香溢酒業的制度。2. 乙級經銷商的標準1) 經銷商必須是獨立的企業法人單位或持有法人委托書的二級法人單位，有主管部門正式批準的酒類商品批發許5、可證，具有獨立的賬號，能獨立行使對外經營業務。2) 經銷商必須具備1年以上的酒類銷售經驗，在當地同行業中具有一定的知名度及影響力。3) 經銷商必須具備較強的資金實力，良好的財務狀況，注冊資金50萬元以上。4) 經銷商必須具有良好的商業信用，不能有不良記錄或者商業欺詐行為。5) 經銷商必須具有一定面積的銷售場地和營業場所。6) 經銷商必須擁有3名以上的銷售人員，銷售人員應具備一定的現有客戶維護能力及新客戶開發能力。7) 經銷商必須具有積極的合作態度。8) 經銷商必須遵守雙方在商業和技術上的保密規定。9) 經銷商愿意接受并遵守香溢酒業的制度。第十一條 經銷商的選擇程序1. 搜集經銷商資料銷售部的渠6、道業務員負責了解和考察各區域內酒類經銷企業的情況，對于有一定實力和經銷香溢酒業產品意愿的經銷商，渠道業務員應建立“潛在客戶檔案經銷商” （見附錄），并將檔案遞交到銷售部內勤統一管理。潛在經銷商的資料搜集工作要隨時進行，為新經銷商的選擇提供基礎資料。2. 確定待選經銷商銷售部根據各區域產品的市場容量、產品的銷量、經銷網絡的實際情況以及公司經銷網絡的發展規劃，按照“潛在客戶檔案經銷商”所記載的經銷商狀況和香溢酒業經銷商選擇標準，對潛在經銷商進行篩選評價，確定有可能作為香溢酒業經銷商的經銷商作為待選對象。待選對象應多于香溢酒業準備發展的經銷商數量，并安排進一步的調查。3. 對待選經銷商進行實地調查銷7、售部渠道維護主管和當地渠道業務員對目標經銷商進行實地調查。與目標經銷商交談，了解并核實該經銷商的資金實力、人員狀況、銷售經驗、經營情況、商業信用狀況和經銷香溢產品的意愿，初步洽談雙方合作事宜。4. 提出新經銷商申請在調查結束后，根據談判情況確定該潛在經銷商是否可作為香溢酒業的待選經銷商，提出新經銷商評定意見，并填寫“新經銷商申請表” （見附錄）。銷售部經理將填寫的“新經銷商申請表”，提交給總經理審批。5. 與目標經銷商談判并簽訂經銷協議總經理同意后，由銷售部經理負責與目標經銷商的談判，核實經銷商的實際狀況，并代表香溢酒業與其簽訂“經銷協議”，代表經銷商方簽訂“經銷協議”的人必須是新經銷單位的法8、人代表。將新經銷商的基本資料移交市場開發部的相關部門，進行檔案代碼設定、資料登記、存檔。第十二條 對已有經銷商的年度評估制度1. 公司對所有的經銷商每年要進行一次評估， 通過評估全面地總結該經銷商的全年經營情況、合作情況，發現存在的問題并提出下一年度的總體合作對策，評估項目見“經銷商年度評估表”2. 渠道業務員負責對所管理區域內的各個經銷商進行年度評估3. 評估進行時間原則上為當年的最后一個工作周和次年的第一個工作周， 具體時間由銷售部安排。渠道業務員必須在要求時間完成評估，將“經銷商年度評估表”交銷售部經理審閱并交市場部存檔4. 銷售部經理綜合各區的經銷商的年度評估填寫“經銷商調整報告”，提9、交銷售副總審核和總經理審批同意后，將對經銷商進行相應調整。第三章 對經銷商的支持制度第十三條 對經銷商的廣告、促銷宣傳支持1. 市場部根據公司營銷規劃統一組織實施廣告宣傳、巡展和促銷活動。2. 經銷商有義務進行香溢產品的促銷活動。香溢酒業鼓勵經銷商在所轄區域進行香溢產品的促銷宣傳活動，但經銷商針對香溢產品的廣告、促銷宣傳活動需要提前通知香溢酒業市場部，內容包括宣傳媒介、時間、費用及活動內容等。第十四條 對經銷商的培訓支持1. 香溢酒業免費對經銷商提供統一培訓和日常培訓的支持。培訓的目的，一是對企業形象和產品的推介，二是提高經銷商的管理素質。2. 統一培訓定期由市場部組織實施。3. 日常培訓由渠10、道業務員不定期進行實施。4. 培訓的主要內容包括：銷售技巧，管理能力的提升，香溢酒業形象和品牌的推廣介紹，香溢酒業產品特性介紹，香溢酒業的銷售政策、商務政策宣傳，介紹香溢酒業的營銷策略和方法，市場環境與本區域目標市場分析方法等。第四章 經銷商的區域管理制度第十五條 所有經銷商都必須嚴格按照銷售經銷協議所簽訂的區域進行銷售，不得跨區域銷售。第十六條 跨區域銷售行為系指發票抬頭所在地超出經銷商規定銷售區域的銷售行為。如發票抬頭所在地為香溢酒業的未確定區域，則上述不一致銷售行為不視作跨區域銷售行為。對于全國性的連鎖終端的統一采購，全國鋪貨的情況則不受此條款的限制。第十七條 在市場區域管理中，簽訂經銷11、協議的經銷商自行發展的未與香溢酒業簽訂經銷協議的批發商，在經銷過程中出現的跨區域銷售等違規行為一經發現，香溢酒業將通知該經銷商暫停對違規批發商的供貨。否則合約經銷商將承擔相應責任。第十八條 跨區域銷售的判定辦法：通過經銷商相互舉報、市場部調查取證核實的方式來認定跨區域銷售行為。 第十九條 對于違反規定跨區銷售對香溢酒業的銷售造成嚴重影響的經銷商，將視情節輕重予以警告、暫停供貨、取消年度返利直至取消經銷資格的處罰。被侵犯權益的經銷商在竄貨等取證確認后將從違規經銷商處獲得一定程度的補償。第二十條 經銷商有責任和義務協助香溢酒業搞好所轄區域的市場規范工作。第二十一條 香溢酒業的渠道業務員執行對所負責12、區域的經銷商的每周拜訪和每月庫存報表制度，經銷商有責任和義務提供相關的信息。具體信息參見“經銷商每周拜訪表”和“經銷商每月庫存報表“所列。第五章 經銷商付款、提貨制度第二十二條 香溢酒業原則上對經銷商實行現款結算，全額支付制度，經銷商將全額貨款轉入香溢酒業賬戶，香溢酒業在收到經銷商貨款后，由香溢酒業物流部組織發貨。第二十三條 經銷商提貨方式分上門提貨和由香溢酒業送貨兩種，具體過程可參見銷售發貨流程及相應的程序文件。其中由香溢酒業送貨過程中發生的運輸費用等原則上由香溢酒業承擔。第六章 定價返利政策第二十四條 香溢酒業對甲、乙級經銷商實行完全統一的出貨價格。第二十五條 對于未嚴重違反香溢酒業相關制13、度政策的各經銷商按每年度完成的銷量結果，享受不同等級的年終返利政策，返利政策的制定原則是完成任務的甲級經銷商和乙級經銷商享受的返利點數或額度應有實質性差異，以保證激勵的效果。第二十六條 在同一級別的經銷商之間也應體現差別，完成情況較好的經銷商應獲得更多的返利，而完成情況較差的經銷商則相應降低返利點數或額度。與此同時，對于甲乙級經銷商實行年度動態升降級制度，乙級經銷商銷量排名前三位的原則上下一年度可直接升入甲級，甲級經銷商銷量排名末三位的下一年度原則上降為乙級。第七章 經銷協議的終止與續簽第二十七條 香溢酒業與經銷商所簽訂的經銷協議有效期一般為一年。第二十八條 經銷協議期滿，如經銷商不愿續簽時，14、由香溢酒業結算該經銷商所得返利，終止協議；如經銷商希望繼續簽訂經銷協議，需要于合同期滿一個月前提出書面申請，由香溢酒業根據協議有效期期間經銷商的表現確定是否繼續簽訂協議。第二十九條 經銷協議期滿，如香溢酒業不愿續簽時，需要于經銷協議期滿一個月前書面通知經銷商。第八章 附則第三十條 本制度由銷售部制訂并負責解釋。第三十一條 本制度未作規定或規定不明確事項，須報經銷售副總審核和總經理審批、銷售部執行辦理；其它未盡事宜另文規定。 第三十二條 本制度自頒布之日起實施。第十章 附 表附表一、潛在客戶檔案經銷商填報人： 檔案號：客戶概況客戶名稱接洽人職位地址電話傳真企業性質成立時間信用情況業務概況業務范圍15、業務現狀經營酒類品種業務覆蓋區域主要客戶渠道在當地同業的地位與競爭廠家的關系拜訪情況已拜訪次數最近一次拜訪日期對香溢的了解及態度合作意向合作要求建議采取的對策和行動備注附表二、經銷商年度評估表填報人： 評估日期： 年 月 日經銷商級別所屬區域負責人開始合作時間本年度累計回款（元）評估項目銷售指標完成情況平均存貨情況價格管理情況財務、信用情況促銷合作程度搜集、提供市場信息的合作程度業務發展狀況發展潛力分析存在的問題下年度對策銷售部經理審核簽字： 年 月 日銷售副總審核簽字： 年 月 日總經理審批簽字： 年 月 日注：本表每年底由大客戶業務員填寫一次， 銷售部經理審核，并交由市場部存檔附表三、新經16、銷商申請表 填報人： 申請日期： 年 月 日經銷商概況經銷商名稱電話地址傳真企業性質成立時間信用情況業務概況業務范圍經營白酒品牌數業務覆蓋區域主要客戶渠道在當地同業的地位與競爭廠家的關系流動資金上年利潤上年白酒銷量（其中極品酒銷量）業務現狀合作前景對香溢酒業的了解及態度合作意向合作要求銷售部經理審核 簽字： 年 月 日銷售副總審核簽字： 年 月 日總經理審批 簽字： 年 月 日附表四、現有經銷商調整報告報表填報人： 報告日期： 年 月 日經銷商名稱等級所屬區域負責人/職位地址電話開始合作日期年平均業績說明調整原因擬采取的行動步驟銷售部經理審核簽字： 年 月 日銷售副總審核簽字： 年 月 日總經17、理審批簽字： 年 月 日附表五、潛在客戶名錄經銷商填報人： 最近填報日期： 年 月 日區域客戶名稱詳細地址負責人電話業務類別規模有否拜訪備注注：本表每季度更新一次并交由銷售部內勤存檔，對于當地的重點潛在客戶， 必須進行至少一次拜訪并建立檔案，以便為新客戶開發提供背景資料附表六、經銷商每周拜訪表經銷商： 級別： 填報人： 日期： 年 月 日 品種規格本周銷量（箱）本周銷售價格（元/箱）本周進貨（箱）累計進貨（箱）本年計劃（箱）完成百分比（%）香溢產品競爭產品拜訪總結特別事項（客戶情報，競爭對手動向，客戶意見，質量問題等）應采取的對策與行動累計回款注：1，本表必須由渠道維護專員如實填寫，每周五結束工作前上報至渠道維護主管由銷售部內勤存檔， 相關上級主管負責不定期地對此工作進行抽查附表七、經銷商月庫存報表經銷商： 級別： 填報人： 填報時間： 年 月 日品種規格上月庫存（箱）本月進貨（箱）現庫存（箱）本月銷量（箱）在途（箱）下月計劃（箱）注：本表必須如實填報，渠道業務員和渠道維護主管共同簽名確認，每月25日下班前上報至銷售部經理， 如遇節、假日順延至次一工作日， 特殊情況按銷售部經理通知執行。本表在市場部存檔，市場部負責安排對填報內容的真實性進行抽查。 渠道業務員簽名： 日期： 年 月 日渠道維護主管簽名： 日期： 年 月 日