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1、科技公司銷售部門組織管理及考核激勵制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 1. 銷售部門組織體系1.1 銷售組織整個銷售隊伍由7個區域團隊(作為基本單元) 構成: 北方區:東北三省,華北(京津冀內蒙山西),山東,西北(陜西/甘肅/寧夏/青海/新疆)南京區:江蘇(不含部分蘇南地區),安徽上海區: 上海, 部分蘇南地區杭州區: 浙江武漢區: 湖北湖南江西河南廣州區: 廣東廣西福建海南成都區: 四川重慶云南貴州各銷售區域直接由公司執行總裁管理.1.2 銷售地區團隊的崗位職責(1)區域經理: 核心職責:.協調資源在公司規定的銷2、售費用范圍內完成公司下達的合同額指標.組織挖掘項目,推進項目,爭取項目三個核心業務過程,保障和發展本地市場的占有率.保持和維護客戶關系.執行公司銷售和市場政策.管理銷售隊伍,包括活動安排,評價,培訓,選聘,獎懲,溝通等多個方面.基本能力要求:. 高級商務策劃和高級商務溝通能力. 高級商務公關能力. 市場規劃和開拓能力. 組織管理能力(2)銷售代表: 核心職責:.承擔項目挖掘項目過程,對責任區域內公司規定的目標客戶實施深入跟蹤,了解企業需求狀況,掌握內部各級相關人員關系作用及態度,和IT人員建立良好關系,尋求有潛在項目機會的重點客戶. 承擔推進項目過程,安排有效的推進活動,完成預定的推進考核指數3、. 在爭取項目過程,執行該項目經理或區域經理安排的具體項目任務.如聯絡,安排日程,了解情況,傳達意見,寄送材料等等.執行特定市場活動所需的具體工作任務.基本能力要求:. 電話及現場的基本業務溝通和安排能力. 客戶個人關系發展能力(3)項目經理: 核心職責:.協助銷售代表分析/推動/判斷銷售機會,指導和協助推進項目過程.承擔爭取項目過程,對已形成的銷售機會項目進行跟蹤,策劃,組織項目活動,直至簽定銷售合同.在客戶項目實施期和維護期,負責協調客戶關系,和實施項目經理一道負責回款工作.基本能力要求:. 商務公關能力. 對客戶進程和項目局勢的獨立判斷能力. 項目規劃和應對問題的能力. 進程控制能力和對4、客戶的影響力(4)項目經理兼銷售代表.在自己負責的區域內承擔銷售代表職責. 在自己負責的區域內承擔項目經理職責. (5)秘書 外地辦事處設置秘書崗位.核心職責:行政助理-.全日負責接聽外來電話,收發傳真,郵件等通訊聯絡工作. . 負責總部職能部門,總部領導,區域經理和銷售員工之間的上傳下達. .追蹤和提醒當事人按時完成規定的例行任務. 如每月月末或月初需提交公司的計劃和報告; 區域經理要求的各類計劃和報告等等.信息維護- .填報公司規定的業務報表(如業務量,考勤表等),并按規定時間提交公司總部. . 負責收集整理和維護客戶數據庫(每個省一個EXCEL文件. 被銷售代表分割的省份可按銷售代表管理5、范圍分割為多個文件),每月1日要將更新版本提交給執行總裁. . 管理公司行政和銷售業務紙面檔案.要分類清楚,安全保管.財務人事- . 按照財務部的要求管理現金和帳目,支出憑證.辦理當地的人事,保險和政府事務事宜.后勤服務-.承擔后勤服務.如票務,安排客人食宿等.1.3 區域團隊組織方式1) 每個區域設區域經理1人2) 設置或不設置項目經理. 對沒有項目經理的地區,由區域經理兼所有銷售代表或某個銷售代表的項目經理. 單純項目經理(不兼銷售代表)至少承擔2個以上銷售代表的項目.3) 設置銷售代表0-4人.對沒有銷售代表的區域, 銷售代表職責由項目經理兼任.4) 每個地區(有省或城市轄區的組合構成)6、都必須確定一個專職銷售代表或由項目經理兼任的銷售代表職責. 專職銷售代表的項目必須由相應的項目經理或區域經理控制.專職銷售代表的任務合同額僅用于考核及獎金計算,不構成區域合同額任務的組成部分.5) 區域合同額任務由各地區的項目經理分解承擔. 不管該地區的項目經理是單純項目經理,還是兼任銷售代表的項目經理,或是由地區經理兼任. 6)附件A確定區域組織和任務分配. 2. 核心任務指標2.1 任務合同額1) 年度任務合同額: 指本區域的必須完成的全年最低合同指標. 2) 月度任務合同額: 對年度任務合同額的各月分解方案.公司統一規定采用如下的分解比例.月份123456789101112分配7%7%77、%7%8%10%8%9%10%8%9%10%具體指標見附件B,任務合同額一覽表.2.2 獎勵任務合同額每個銷售代表的任務合同額主要用于年末獎金計算,不用于月度考核.具體指標見附件B,任務合同額一覽表.2.3 項目推進活動和推進指數PI1) 促成或安排項目推進活動是銷售代表或兼任銷售代表的項目經理的責任。2) 項目推進活動方式從兩個方面定義推進活動方式： 作用客戶級別：主要指銷售推進工作作用到客戶的相關的人員的級別。1）董事長，總經理：或者是企業一把手，總之是項目的最高決策者；2）副總或選型主管：是項目的關鍵人物，往往是項目的實際操作者。通常直接安排項目選型小組的工作并聽取IT主管的匯報；3）I8、T主管 作用客戶形式：主要指銷售推進工作的實際內容和形式。 來公司考察：到北京總部進行參觀考察；考察客戶：到XX公司的客戶處進行考察；在客戶處進行交流和演示：要求客戶必須有副總以上人員親自出席；促成高層之間的會晤：要求客戶必須副總以上人員正式接待，XX公司這邊必須大區總監或分部經理以上人員參與會晤；開展初步需求調查：為了全面深入地了解企業信息化的基本情況、問題、各方態度和意見，促成企業領導同意安排非正式需求調查，獲得和業務副總、經理的交流機會。該調查由銷售代表（或由項目經理，區域經理參與）實施，完成后向區域經理提交客戶及項目狀態分析報告和項目初步需求報告。推進活動代碼定義如下：推進活動代碼董事9、長總經理(1)副總或選型主管(2)IT主管(3)來公司考察(A)A1A2A3考察客戶(A)A1A2A3在外高層會晤(在客戶所在城市或辦公場所之外接待對方高層)(B)B1B2在客戶處正式交流和演示(C )C1C2高層會晤(在客戶處) (D)D1開展初步需求調查(在客戶處) (E)E2推進活動指數PI：PI反映各個層面上的項目推進活動的總體推進水平和推進活動量的參考指標，不作為業績考核指標。（后面的推進結果指數PRI作為銷售代表推進業績指標）。推進活動指數PI定義：推進活動代碼董事長總經理(1)副總或選型主管(2)IT主管(3)來公司考察(A)1006040考察客戶(A)1006040未考察公司和10、客戶直接簽定合同(A0)100100100在外高層會晤(在客戶所在城市或辦公場所之外接待對方高層)(B)50400在客戶處演示(C )40200高層會晤(在客戶處) (D)2000開展初步需求調查(在客戶處) (E)2001）每個董事長和副總，來XX公司參觀考察和前去拜訪，如果同行，僅以較高職位記分；2）一個月內的同一單位僅以一次記。3）如果同一客戶既到公司考察，又同時去參觀客戶，或者現場演示，則按到公司考察計算。4）高層的會晤對象和形式完全相同時,僅能計算一次。5) 對于直接簽定合同的情況(A0),按客戶方簽字并將合同寄回北京的日期為準。10萬及以下的老客戶升級或擴展簽單不能得分。推進活動規11、則:1) 對某個特定客戶,必須先開展E2(開展初步需求調查)活動, 提交客戶及項目狀態分析報告和項目初步需求報告,才能安排A類,B類,C類等高級推動活動.2) 每月制定工作計劃時,區域經理必須對認真分析客戶及項目狀態分析報告和項目初步需求報告后制定出推進策略方案后,才能將在當月工作計劃中安排A類,B類,C類推進活動.確保ABC類活動的投入效果并把握住機會.3) 總部方案中心提供項目支持要滿足下列條件：A） 當月需要項目支持時，當月1日提供給執行總裁的計劃文件包中必須包含相應項目的客戶及項目狀態分析報告的最新版本，并取得執行總裁認可。B） 月初將其列入向方案中心提交項目支持需求計劃。突發事項不一12、定能提供支持，這需要根據方案中心的實際資源任務情況來做安排。C） 要提前提交項目初步需求報告或方案中心規定的其它需求報告給方案中心，以提前準備講解或接待方案。2.4推進成果指數PRI1）在各類推進活動中，僅考慮能標志著客戶項目的實質性進展的A1和A2類活動。這樣形成推進成果指數PRI，用于考核銷售代表的工作績效。可以認為其它B類-D類的推進活動是為實現A1/A2/A0類活動服務的。推進成果指數PRI定義：推進活動代碼董事長總經理(1)副總或選型主管(2)來公司考察(A)10060考察客戶(A)10060未考察公司和客戶直接簽定合同(A0)1002) 年度PRI指數任務： 指銷售代表或兼任銷售代13、表的項目經理的年度推進結果指數。3) 月度PRI指數任務： 等于年度PRI指數任務/123. 區域經理的考核3.1 月度考核方案月度考核的重要內容是合同額任務的累計完成情況。要說明考核方法，需要明確以下術語：年度合同額任務（Total Contract Quota）TCQ：全年合同額任務。月度合同額任務（Month Contract Quota）MCQ：每個月的合同額任務。累計合同額任務（Add up Contract Quota）ACQ：從年初到當月累計合同額任務。其中，ACQ03表示到3月底的ACQ，ACQ12為到12月底的ACQ，ACQ12TCQ。月度完成合同額（Month Achiev14、e Contract）MAC：當月實際完成合同額。只有在當月收到首付款或付款書面憑據的合同才能計算月度完成合同額.累計完成合同額（Add up Achieve Contract）AAC：從年初到當月累計完成合同額。其 中，AAC03表示到3月底的AAC，AAC12為到12月底的AAC，AAC12TAC。具體考核方式如下：1) 全部月度薪資分由基本工資和浮動績效兩部分構成. 基本工資部分占70%.2) 從基本工資中扣除考勤及行政扣罰等方面的扣減項后當月直接發放.3) 對某個月份,當累計完成合同額AAC = 累計合同額任務時, 當月發放浮動績效收入=本月浮動績效 + ”累計浮動”. 同時將”累計浮15、動”清0.3.2 年度考核方案指標說明:任務合同額: 指年度的最低任務合同額. 完成合同額: 當年完成的合同額. 只有在考核期內收到首付款或付款書面憑據的合同才能計算完成合同額.STAGE1合同額,STAGE1獎金: STAGE1合同額指高于任務合同額的一個合同額水平數值, STAGE1獎金是完成合同額達到STAGE1時計算獎金額.STAGE2合同額,STAGE2獎金: STAGE2合同額指高于STAGE1合同額的一個合同額水平數值, STAGE2獎金是完成合同額超過STAGE1合同額部分的計算獎金額.年初時就確定上述考核參數。年末獎金計算方法:1) 完成合同額低于任務額, 無年末獎金2) 完16、成合同額 = 任務合同額 但 Stage1合同額時年末獎金 =（Stage1獎金* (完成合同額 - 任務合同額)/ (Stage1合同額 - 任務合同額) ）（當年合同當年回款率）3) 完成合同額 = Stage1 但 Stage2合同額時年末獎金 =（Stage1 獎金Stage獎金* (完成合同額 - Stage1合同額 ) / (Stage合同額 - Stage1合同額 ) ）（當年合同當年回款率）完成合同額Stage2合同額時，年末獎金 =（Stage1 獎金Stage獎金）（當年合同當年回款率）當年合同當年回款率當年合同當年回款額合同額對于超過Stage2的合同部分,公司根據全年整17、體經營情況確定相應的超額獎勵.5銷售代表的考核51 月度考核月度考核的重要內容是PRI指數（推進成果指數）的累計完成情況。相關指標：年度PRI指數任務；月度PRI指數任務：每個月任務 = 全年任務/12； 累計RI指數任務：從年初到當月的累計RI指數任務；月度完成RI指數；累計完成PRI指數：從年初到當月累計完成PRI指數。具體考核方式如下：1） 全部月度薪資分由基本工資和浮動績效兩部分構成. 基本工資部分占75%.2） 從基本工資中扣除考勤等方面的扣減項后當月直接發放.3） 對某個月份,當累計完成PRI指數 累計PRI指數任務時, 當月發放浮動績效收入=0. 同時將浮動績效增加到”累計浮動”18、.4） 對某個月份, 當累計完成PRI指數 累計PRI指數任務時, 當月發放浮動績效收入=本月浮動績效 + ”累計浮動”. 同時將”累計浮動”清0.52 年末考核 和區域經理考核方法相同。5.3 對代項目經理的銷售代表的考核參見6.1節.6. 項目經理的考核6.1 月度考核單純項目經理采用區域經理的考核方式。對兼任銷售代表的項目經理的考核: 采用綜合任務完成進度考核.合同額完成進度 = 累計完成合同額/累計任務合同額. PRI指數完成進度 = 累計完成PRI指數/累計PRI指數任務.綜合任務完成進度=合同額加權Q1%* 合同額完成進度 + PRI指數加權Q2% * PRI指數完成進度Q1 和Q19、2 的值針對每個人的實際情況由經理在考核方案中確定. 項目獨立控制能力越強, Q1越高. Q1一般取值50-80. 具體考核方式如下：1)全部月度薪資分由基本工資和浮動績效兩部分構成. 基本工資部分占70%.2)從基本工資中扣除考勤及行政扣罰等方面的扣減項后當月直接發放.3)對某個月份,當綜合任務完成進度=100%時, 當月發放浮動績效收入=本月浮動績效 + ”累計浮動”. 同時將”累計浮動”清0.對于”代項目經理”的銷售代表的考核規定:1) 采用本節上面定義的綜合任務完成進度考核. 考核方法和對”兼任銷售代表的項目經理”的考核方法相同.2) 任何情況下,只要月度薪資額大于3000元, 基本工20、資部分的比例按70%計算.3) Q1的取值范圍為0-50.62 年末考核 和區域經理考核方法相同。7考核說明1） 關于考核年度周期年的考核期間為年1月1日-12月31日。2） 本制度中規定的工資、月度績效和年末獎金均為稅前金額.3） 考核期內離開公司，沒有年末獎金。8管理規定8.1 和總部部門的協作1) 區域經理要在每月月末安排本月工作總結和下月詳細的工作計劃。2) 每月1日要向執行總裁提交上月的月度工作總結報告,總部要求的當月業務量統計表和月度推進指數計劃實績表。3) 區域經理必須在每月1日向執行總裁提交各銷售代表項目經理以及區域經理本人的月度工作計劃,每個人的詳細工作方案,相關的客戶及項目21、狀態分析報告。同時提交本區域的月度推進指數計劃表。4) 區域經理必須在每月1日將本區域本月所需的項目支持需求計 劃提交方案中心,并抄送執行總裁.5) 區域經理必須在每月1日將月度費用預算和月度銷售計劃表提交財務，并抄送執行總裁。6) 上述計劃提交的時間每推遲一個工作日,扣罰區域經理工資100元，扣罰秘書工資100元。如果是由于某個銷售人員的原因耽誤了整個部門的月計劃和總結進程,經區域經理提議,可對該員工也實行每推遲一個工作日扣罰工資100元的處理。8.2 執行總裁和區域經理的管理權1) 下屬不能完成經理安排的確定工作任務,管理者有權處以下20%基本工資的行政處罰.2) 區域經理會同人力資源部每22、季度對下屬的工作業績和能力進行一次評估,有權向執行總裁建議對于特定績效差的員工進行降薪、調崗或下崗處理，執行總裁批準的建議交人力資源部處理。下崗員工的后續工作安排由人力資源部和本人協商處理。對區域經理的評估由執行總裁執行。3) 對于不聽從上級工作安排，不能和上級合作的人員，經理有權向執行總裁建議對于對其實施下崗處理，執行總裁批準的建議交人力資源部處理。這種情況無年末獎金。4) 對于一些大型項目,必須由區域經理直接任項目經理, 跟據每個參與者在項目中的作用確定合同額分配方案.針對某個特殊項目,考慮到能力和時間的約束, 區域經理有權利將某個項目交給另外的項目經理承擔.由區域經理跟據每個參與者在項目23、中的作用確定合同額分配方案.5) 對于一些大型或特殊項目,如果執行總裁認為有必要,可以安排本區域以外的人員參與項目,甚至任項目經理. 由執行總裁跟據每個參與者在項目中的作用確定合同額分配方案.9. 本制度自年1月1日至12月31日有效, 年1月1日開始執行.附件A:銷售組織和任務分配表區域: /北方/南京/上海/杭州/武漢/廣州/成都/地區編號地區行政范圍銷售代表項目經理合同額1234合計兼職情況下,在銷售代表或項目經理欄目里填寫姓名后表明”(兼)”字樣.附件B:區域任務合同額一覽表區域: /北方/南京/上海/杭州/武漢/廣州/成都/區域經理任務額123456789101112XX項目經理地區任務額123456789101112XX XXXX合計由區域經理兼任的項目經理,在最后一行列示,這種情況下不要求填寫各月分解額度.銷售代表地區合同任務額年PRI指數任務月PRI指數任務Q1Q2XXXXXX對項目經理兼任銷售代表的, 不填寫合同任務額, 但填寫Q1和Q2