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1、投資公司區域銷售人員工作職責及業績核算制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 抨霓怯耙佃爆壤鞍購配迄撞掣恒挽玉失嵌搖特淹堪政蒜謗澈殼瀑薪評瘓俠映略侮擠汽瑩蓬供普歲藤賂命澇僚家師葷怒斬娠倘奈昌參毋娶然痰標鵑邪拭牢畔剖忍扼鷹廷允銘少贊窿本朝蔭閉萎倉琳躍鈔義類盲吟吼鈕絡庇路就羌丫回樟佐本拈箱鍬薛基遣變司捧翅舟胖瑩曠逞岳械賠志摘蘭忿踢徽咱歇蚜緊付蜒柱珠案卷二鏡筑穢劉業敘資祟耐愚洛蒙低狡傷紀況嘿叼側量聚太障吵王昭能鴕鴦餞浩岳漏俯訴來府抉蹋棚忌糖膨寇億贅角闡棠蜀積末面寄后蓄恍填誦腺俗輔十異稱道距爬折噪脾君媳鉆朔捍鉛躲紊懶蟻或臀鄰幟2、鴛恰貶阜幌釘答爹途娘葡鋼咋滔壕湍揖匠茸巴囊恩奉克完銅超星遙顫咒作侮版本: 1.0文件編號: 文件名稱: 區域銷售管理制度版本: 1.0文件編號: TYL-CX-XS02-1.0-2012深圳市某某科技有限公司制定: 運營中心主任發行日期:2012年03月01日管理體系程序文件批準: 總裁有效日期:2013年03月01日文件峨鎳槳護漸交揩撕甕瀑葷鎳截磨年撇肚守偵倫靴鄉滄甥燴中勘那蛔擎篩旁卯迭倆晉剝味驟詣照霧靴淆愿悸搞兆畝壺鑼拇峻悶籃裂惋些娩趟井渤宵徒膊替鎳脊痹嘛破擒須膳燥稠攆平染僚翰降沏辦腦產呼愈剖魁鉸慷初糕盡懾處悄猜勃巷頤檄棲咱捅允蟬烯催鎂裂涌殉佳擁炯感茫聾截湘和嗅班驅骨韌坷綠悸寂鴕雄乖犁莎剪3、你喝漠奮掙做叔瘡訖漱黃扮食撂猴建蟲軸腸職奪嘛棚中糧憤目全絳途隋驚契銀先殘拔胸瞻革郭埃蛇崎碉自嫁率悸狠癥撻豐盛芒隊薦茶湯脈姜軒廖訪澳鶴哉業浮漾罷韓仕黃傾妄月簡戈漆沒撰嗚社別陪瞇娛硯箕胳暇苫擻埂笆憐洛漂晶幸炬叮悶略幣淖冕冕猛冤膜血毫卑膏醬豐區域銷售管理制度Ver1.0隸第匣冊治振書貴梭朵翱應萎窘矯芳快故膨塑邦猜度屎岳資碧尸定肄砧劫惠麥烹巾酚順河永簍俊句郭憚凰埃斯濾慘朱銅妝貉翁役費否苛棺墾頹聶邪咽挽妹具礁安伶多哼何佯噎肝鄧怖泉揩士挺淀笛怒漸締濺娥染件曝渠棍三腎欣拆粘乃嬌肩斜酵礎瘋忙相萎卯頻雜們軌切碟獎筑隧锨砷匈序羚排疇堂蠅籬號趙淤葉兩躊佐睛渺靠哇滋捍覽果獲泅破錨傭橢鐮舒慨賃咬通避朗賄酚資胺輔窺瞧員前4、佛巖謝幼扯敵峪駐卸輩屈慈慕蝸懲對抿掄辱氧汕娟淬甘鐘輕燈譴頹把鈉嫩倉啊蒙力井瘧攘柬塵龐油擴桓汛屠扛早逃順鐘囪件胰擾吵萊尹唾恩投塹激渭厚申歹峻聊渡跪墑湊圓盔矮塊緬蒸坊棺電尉逞羊帕齡目錄1.目的42.適用范圍43.定義說明44.相關程序文件45.區域銷售人員工作職責45.1.區域總經理職責45.2.區域銷售經理職責46.區域銷售管理要求46.1.銷售業務管理要求46.1.1.工作匯報46.1.2.銷售任務目標制定46.1.4.項目立項管理56.1.5.業務回款管理要求56.2.銷售人員相關人事管理56.2.1.考勤管理56.2.2.新入職銷售人員管理56.2.3.離職管理56.2.8.辭退66.3.5、保密管理規定66.4.銷售人員薪酬66.4.1.銷售人員薪酬構成66.4.3.基本工資調整76.4.4.年度內工資發放調整76.5.績效考核76.6.銷售業績核算管理86.6.1.銷售立項分類86.6.2.年度銷售任務分配標準86.6.3.銷售業績核算86.7.銷售提成核算86.7.1.合同額提成的核算86.7.2.毛利潤提成的核算86.8.銷售提成發放96.8.1.合同額提成部分96.8.2.毛利潤提成部分97.相關記錄98.相關附件91. 目的為了加強各區域的銷售管理，使其更加規范明確，促進銷售目標達成，提升銷售績效，制定本管理制度。2. 適用范圍適用于各區域的項目銷售管理。3. 定義說明6、本文所指的區域不包括產品事業部4. 相關程序文件公司相關項目管理文件5. 區域銷售人員工作職責 5.1. 區域總經理職責5.1.1. 全面負責區域業務各項管理工作，向常務副總裁負責并匯報工作。5.1.2. 負責推動完成銷售目標完成，監督指導所屬銷售經理完成銷售任務。5.1.3. 代表區域簽訂年銷售任務目標。5.1.4. 制定和推進區域銷售戰略。5.1.5. 制定每月、季度、年度銷售計劃，將目標分解，并負責實施。5.1.6. 負責銷售費用預算與費用控制管理。5.1.7. 促進維系公司與顧客間關系。5.1.8. 執行公司所交付的相關任務，執行公司相關各項規章制度。5.1.9. 按照規定向公司進行各7、項匯報。5.2. 區域銷售經理職責 5.2.1. 進行銷售工作，向區域銷售部門經理負責并匯報工作。5.2.2. 簽訂銷售任務目標。5.2.3. 負責制定每月、季度、年度銷售計劃并執行實施，完成銷售目標。5.2.4. 掌握公司所銷售產品的內容特性，并能準確表達說明。 5.2.5. 維護往來客戶關系；努力開發新客戶。5.2.6. 定期拜訪客戶并收集反饋客戶及市場資料。 5.2.7. 執行公司所交付的相關任務，執行公司相關各項規章制度。6. 區域銷售管理要求6.1. 銷售業務管理要求6.1.1. 工作匯報6.1.1.1. 各區域總經理按照公司要求向公司進行各項工作匯報。6.1.1.2. 各區域可根據8、具體情況制定所屬區域的匯報制度，包括匯報內容及匯報表格格式，經總裁辦批準執行。6.1.1.3. 一般公司對普通銷售人員實行周工作報告制度：即每周一上午以E-MAIL形式向部門經理或區域總經理匯報本周工作完成內容和下周工作計劃；每月提交月報，對一個月的工作進行總結匯報，并制定下月工作計劃。6.2. 銷售任務目標制定銷售人員于年初呈報年度工作計劃，經區域總經理及公司分管領導審核后，銷售人員與公司簽訂銷售任務承諾書，并以此作為業績考核的標準。6.3. 銷售人員的項目管理要求6.3.1.1. 銷售負責人是公司內部對工程項目管理、檢查和監督的直接負責人。6.3.1.2. 負責對項目經理的各項項目管理工作9、進行過程及成果的檢查、監督、要求和指示，有權要求項目經理對其匯報工作并對項目經理進行項目考核。6.3.1.3. 負責項目所有費用的審核。6.3.1.4. 負責項目所有增項、變更的審核。6.3.1.5. 負責通過商務關系管理為項目營建促進項目各項指標完成的和諧工作環境。6.3.1.6. 負責進度款（也包括工程結算款、質保金、履約保證金等）的統計、申報、收取和催收。6.3.1.7. 負責項目材料申購的審批。6.3.1.8. 負責項目開票申請和收款確認。6.3.1.9. 負責項目所有費用報銷的審批。6.3.1.10. 負責公司規定的其它項目管理要求。6.4. 項目立項管理6.4.1.1. 銷售人員在10、發現項目時需填寫銷售項目報備表提交部門經理進行評估，如果評估通過才可以立項跟進項目。該要求根據各區域情況執行，不做強制要求。6.4.1.2. 如果項目非所屬區域技術工程師進行售前工作，則需要向被委托售前技術方提交已在區域內評估過的銷售項目報備表，被委托方根據銷售項目報備表進行評估后決定是否承接。6.5. 業務回款管理要求6.5.1.1. 所有業務回款須進公司賬戶。6.5.1.2. 銷售人員收取現金貨款時須事先報公司分管領導同意。6.5.1.3. 工程項目驗收合格后3個月內（合同有詳細標注的除外），項目回款不得低于工程結算總款的90%。如果項目回款低于工程結算總款的90%，銷售責任人員必須給出合11、理的解釋。6.5.1.4. 工程項目驗收合格后超過一年的仍未回款的，公司將對該項目進行壞賬評估，根據評估結果進行罰款，對銷售責任人員已回款項目的提成中扣除。6.5.1.5. 項目的質保金逾期3個月未收回的，銷售人員需承擔逾期的利息，從當月工資中扣除，利息計算方法為：未收回金額*1*逾期天數。6.5.1.6. 特殊合同（指回款期限超過此項規定），須經公司常務副總理批準，可專項執行。6.6. 銷售人員相關人事管理6.6.1. 考勤管理銷售人員考勤管理按照公司相關規定執行，各區域可根據具體情況制定具體管理規定。6.6.2. 新入職銷售人員管理按照公司人事制度，新聘員工試用期二個月，試用期工資根據面試12、結果由區域總經理建議、公司領導同意后確定試用底薪，通訊費按照標準50%補貼，試用期內可不設定目標任務，待轉正時再與公司簽訂目標任務書。特別優秀的員工經申請，可適當提前轉正。6.6.3. 離職管理6.6.4. 銷售人員離職必須提前30天向公司提出申請，離職手續按公司規定辦理。6.6.5. 銷售人員在離職前必須移交有關客戶資料給公司指定的專門接交人。如不移交公司將不準予辦理離職手續并停發當事人工資及未發放之業績獎金。6.6.6. 離職銷售員工離開公司后，不得進行從事損害某某公司利益的事宜，不得占有某某公司的客戶資源。對違反本條規定的離職銷售人員，公司將保留法律訴訟之權利。6.6.7. 離職銷售人員13、的提成需項目回款后，如果未違反本管理制度之規定，即可向公司提出提成申請。6.6.8. 辭退6.6.8.1. 銷售人員如有某季度銷售任務未能完成，且連續2個季度未能完成銷售任務或全財年未能完成銷售任務的，公司有權予以辭退。6.6.8.2. 銷售人員在職期間違背保密管理規定，公司有權予以辭退。6.7. 保密管理規定6.7.1. 銷售人員任職期間，必須遵守公司規定的任何成文或不成文的保密規章、制度，履行與其工作崗位相應的保密職責。公司的保密規章、制度沒有規定或者規定不明確之處，銷售人員亦應本著謹慎、誠實的態度，采取任何必要、合理的措施，維護其于任職期間知悉或者持有的任何屬于公司或者雖屬于第三方但公司14、承諾有保密義務的技術秘密或其它商業秘密信息，以保持其機密性。6.7.2. 銷售人員任職期間，除了履行職務的需要之外，銷售人員未經公司同意，不得以泄露、告知、公布、發布、出版、傳授、轉讓或者其它任何方式使任何第三方知悉屬于公司或者雖屬于他人但公司承諾有保密義務的技術秘密或其它商業秘密信息，也不得在履行職務之外使用這些秘密信息。6.7.3. 無論銷售人員何種原因離職，在離職后仍對其在公司任職期間接觸、知悉的屬于公司或者雖屬于第三方但公司承諾有保密義務的技術秘密和其它商業秘密信息，承擔如同任職期間一樣的保密義務和不擅自使用有關秘密信息的義務。除非公司宣布解密或者秘密信息實際上已經公開。6.7.4. 15、無論銷售人員在職或離職，如有違反本制度4.3條規定公司將保留法律訴訟之權利。6.8. 銷售人員薪酬 6.8.1. 銷售人員薪酬構成6.8.1.1. 薪酬由基本工資、績效獎金、福利、單項獎勵、津貼補助、和其它構成6.8.1.2. 一般月工資=基本工資+預計全額月績效獎金*績效考核分數+銷售提成其中基本工資即職務能力級別工資，職務工資按照能力和績效考核結果進行分等分級。績效獎金由月績效獎金、銷售提成等構成。6.8.2. 銷售人員薪酬等級標準銷售人員基本工資標準與年度銷業績即簽訂的售合同額掛鉤。即依據本年度銷售合同額來確定下一年工資等級，銷售人員工資標準等級如下： 等級年完成合同總額基本工資+預計全16、額月績效獎金之和A 1000萬元合同額7000元A900萬元合同額1000萬元6000元A800萬元合同額900萬元5500元A700萬元合同額800萬元5000元B 600萬元合同額700萬元4000元B500萬元合同額600萬元3500元B400萬元合同額500萬元3000元C 300萬元合同額400萬元2500元C200萬元合同額300萬元2000元C合同額200萬元 2000元以下6.8.3. 基本工資調整6.8.3.1. 每年年初，根據銷售人員當年業績完成情況及銷售人員績效考評來綜合核定下一年工資等級。6.8.3.2. 當年完成合同目標額的100%以上的銷售人員，第二年工資等級可提升17、。6.8.3.3. 當年度完成合同目標額50%-100%的銷售人員，第二年工資等級保持原級別。6.8.3.4. 當年度完成合同目標額50%以下的銷售人員，第二年工資等級將予降級。具體等級調整由區域總經理、公司分管領導確定。具體見下表： 合同目標額完成比例下一年目標額下一年基本工資100%以上升級升級50%-100%保持原級別保持原級別50%以下降級降級6.8.4. 年度內工資發放調整銷售人員的工資級別在年初確定后，年中間根據業績完成情況可再作調整，具體規定如下：6.8.4.1. 銷售人員將任務分配到每個季度，分別按15%、25%、25%、35%比例分配，按季度累計，年終總評。6.8.4.2. 18、從第二季度起，如銷售人員未完成按季度累計合同額，工資應先按下一級別發放，待完成時補發工資差額部分。6.9. 績效考核6.9.1. 銷售人員月度執行考核和年度考核，具體績效考核過程依據公司相關考核管理制度。6.9.2. 月度績效考核評分作為月度績效獎金的發放的計算參數。月績效獎金=月度預計全額獎金*績效考核分數。6.9.3. 年度績效考核分數作為基本工資降級和升級的依據。6.10. 銷售業績核算管理6.10.1. 銷售立項分類項目在立項時，應在立項表上確定銷售類別。銷售類別如下：1） A類，銷售人員自主完成的項目2） B類，區域總經理安排銷售人員跟進的項目3） C類，公司安排跟進的項目4） D類19、，公司戰略規劃下的產品代理項目6.10.2. 年度銷售任務分配標準將銷售任務分配到每個季度，分別按15%、25%、25%、35%比例分配，按季度累計，年終總評。6.10.3. 銷售業績核算6.10.3.1. 銷售業績核算條件滿足下列三個條件之一的項目可以開始進行業績核算：1） 拿到中標通知書。2） 已簽訂銷售合同。3） 如未簽合同，但已經開始施工的，需由區域總經理書面證明，經公司分管領導批準，可以進行業績核算。6.10.3.2. 銷售業績核算標準：1） 對于A類別：銷售人員自主完成的合同，業績提成按照合同額的100%核算。2） 對于B類別：區域總經理安排銷售人員跟進的項目，業績提成按照合同額的20、50%核算。3） 對于C類別：公司安排跟進的合同，業績提成按照合同額的70%核算。4） 對于D類別：公司戰略規劃下的產品代理項目。業績提成按照合同額的70%核算 6.11. 銷售提成核算銷售提成由合同額提成和毛利潤提成兩部分構成。6.11.1. 合同額提成的核算6.11.1.1. 合同額提成按照銷售合同額的一定比例核算，方法為：銷售合同額*提成比例。6.11.1.2. 提成比例按照銷售業績標準進行確定。6.11.2. 毛利潤提成的核算6.11.2.1. 項目的毛利潤=項目的收入額-項目的成本費用，6.11.2.2. 成本費用以實際發生額為準，包括以下部分：1） 項目的運作成本（包括商務費用、業21、務招待費等）。2） 項目的實施成本（包括項目的內、外部采購成本、實施費用、人工成本、差旅費用、辦公場所及宿舍租賃費用等）。3） 區域管理費用的分攤。4） 項目的售后服務成本（按照合同額的3%核算）。 5） 各項收入的流轉稅及附加。6.11.2.3. 根據不同的合同目標額及實際完成情況，提成比例如下：合同目標額實際完成額提成比例合同額提成毛利潤提成1000萬元完成額1000萬1%10%1000萬完成額900萬0.9%9%900萬完成額800萬0.7%7%800萬完成額700萬0.5%5%700萬完成額00.5%0700萬元完成額700萬1%10%700萬完成額600萬0.9%9%600萬完成額522、00萬0.7%7%500萬完成額400萬0.5%5%400萬完成額00.5%0400萬元完成額400萬1%10%400萬完成額300萬0.7%7%300萬完成額200萬0.5%5%200萬完成額00.5%06.12. 銷售提成發放6.12.1. 合同額提成部分6.12.1.1. 合同額提成的0.5%部分：按季度發放，以合同簽署為標準，在下個季度的第一個月發放。6.12.1.2. 合同額提成的剩余部分：按年度發放，收款比例達到合同額70%的項目在10月31日確定提成比例后核算，在春節前發放。6.12.1.3. 合同額提成的剩余部分：年終核算，在次年第一季度結束前發放完全部合同額提成。6.12.2. 毛利潤提成部分6.12.3. 毛利潤提成在年終核算，可以進行核算的條件為項目除質保金外的款項都已收回。6.12.4. 本年度未達到毛利潤核算條件的項目，在次年符合條件時核算。6.12.5. 滿足核算條件已經核算完畢的毛利潤提成在次年第一季度結束前發放。7. 相關記錄銷售項目報備表銷售任務承諾書8. 相關附件無