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1、零售公司銷售管理制度（計劃、定價、協(xié)議簽訂等）編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 第一章總則第一條為健全有限公司（以下稱“公司”或“本公司”）各項銷售業(yè)務管理，明確銷售管控措施，確保銷售目標的實現(xiàn)，特制定本制度。第二條銷售業(yè)務的相關(guān)流程，主要包括銷售計劃管理、客戶開發(fā)與信用管理、銷售定價及折扣管理、訂立銷售協(xié)議、銷售發(fā)貨及退貨、收款、客戶服務等環(huán)節(jié)。第三條本制度適用于各銷售公司。第二章銷售計劃管理第四條根據(jù)股份公司發(fā)展戰(zhàn)略和市場預測情況，結(jié)合公司實際情況，制定本年度銷售計劃，在此基礎(chǔ)上，結(jié)合市場情況、庫存及客戶訂單情況2、，制定月度銷售計劃。第五條銷售計劃根據(jù)產(chǎn)品系列確定銷售計劃并排產(chǎn)。第六條送貨單、合同評審及銷售訂貨單全部通過銷售公司發(fā)至股份公司生產(chǎn)計劃部等相關(guān)部門，特殊訂單需經(jīng)過各相關(guān)部門審批通過后排產(chǎn)。第七條公司每月對銷售計劃與實際完成情況進行分析和匯總，根據(jù)分析結(jié)果，結(jié)合公司實際和市場狀況，及時采取應對措施，確保銷售計劃在期末的完成，在影響銷售的相關(guān)因素發(fā)生重大變化時，及時進行適當調(diào)整。第八條銷售計劃必須嚴格按規(guī)定權(quán)限和程序?qū)徟笙逻_執(zhí)行。第三章客戶開發(fā)與信用管理第九條銷售業(yè)務員、銷售經(jīng)理及咨詢公司深入了解當?shù)亟?jīng)銷商的綜合實力，結(jié)合當?shù)匕拙剖袌鲣N售狀況，提出發(fā)展經(jīng)銷商的建議，并上報銷售公司，主管經(jīng)理批準3、后方可予以發(fā)展。公司應根據(jù)區(qū)域特征和公司市場規(guī)劃設立不同級別、數(shù)量不等的經(jīng)銷網(wǎng)點。第十條對擬發(fā)展經(jīng)銷商的營業(yè)執(zhí)照、稅務登記、一般納稅人資格證、組織機構(gòu)代碼證等原件進行審查并將復印件加蓋公章后傳真到銷售公司備案。第十一條公司對經(jīng)銷商及客戶實行分級信用管理辦法，對不同的經(jīng)銷商及客戶按照其實力和信用進行審核和評級，并根據(jù)跟蹤的結(jié)果不斷調(diào)整信用評級，信用評級由各銷售公司提出建議并編制客戶信用明細表，銷售公司會同財務部復核，報銷售公司主管領(lǐng)導、財務部、總經(jīng)理批準后執(zhí)行。第十二條公司定期對經(jīng)銷商的信用進行評價，根據(jù)實際情況不斷調(diào)整客戶信用等級、范圍，客戶信用等級、范圍的調(diào)整按本制度第十一條執(zhí)行。公司應根據(jù)4、客戶信用明細表嚴格控制發(fā)貨，及時進行銷售合作判斷。第四章銷售定價管理第十三條銷售定價是指商品價格確定、調(diào)整及相應審批。第十四條銷售部在產(chǎn)品投放市場前，需向財務部提供產(chǎn)品標準成品信息。第十五條公司從市場定位、競爭對手、技術(shù)指標、市場認知等幾個方面對新產(chǎn)品進行分析，填寫新產(chǎn)品價格審批表，提出銷售的建議價格。第十六條技術(shù)中心從新產(chǎn)品的設計定位、適應客戶、競爭層次等幾個方面闡述意見，并由技術(shù)中心負責人簽字確認。第十七條財務部根據(jù)有關(guān)價格政策、綜合考慮公司財務目標、營銷目標、產(chǎn)品成本等多方面因素，填寫產(chǎn)品價格審批表中的成本狀況，并由其部門負責人簽字確認。第十八條新產(chǎn)品價格審批表經(jīng)主管銷售副總及財務總監(jiān)審5、核后，經(jīng)總經(jīng)理批準后確定最終的產(chǎn)品銷售價格及銷售政策，并通知相關(guān)部門執(zhí)行。第十九條公司銷售部門應及時收集市場信息，對于不適應市場要求的產(chǎn)品價格，由銷售公司填寫產(chǎn)品價格調(diào)整表，由技術(shù)中心、財務部門提出建議，按本制度第十八條程序批準后方可對產(chǎn)品銷售價格進行調(diào)整。第二十條為了促進銷售目標的實現(xiàn)，不斷提高市場占有率，會靈活運用一些銷售折扣、銷售折讓等營銷方式，此時需由需求部門提出明確的折扣規(guī)則，并提交促銷活動方案（要求填寫活動范圍、活動方式、優(yōu)惠幅度、活動時間、活動費用等內(nèi)容）經(jīng)銷售主管副總審批后，報經(jīng)財務部審核，總經(jīng)理批準后方可予以執(zhí)行。第二十一條銷售折扣、銷售折讓授予的實際金額、數(shù)量、原因及對象應6、予以記錄，并報財務部歸檔備查。第五章經(jīng)銷協(xié)議簽訂第二十二條公司原則上不開展代銷業(yè)務，所有產(chǎn)品均由公司直銷、團購或公司經(jīng)銷商進行銷售，公司與經(jīng)銷商簽訂經(jīng)銷協(xié)議，明確雙方權(quán)利和義務，以此作為開展銷售活動的基本依據(jù)。第二十三條簽訂經(jīng)銷協(xié)議前，公司指定銷售公司業(yè)務經(jīng)理與客戶進行業(yè)務洽談、磋商或談判，關(guān)注客戶信用狀況，明確銷售標的、銷售目標、信用政策、發(fā)貨及收款方式、權(quán)利與義務條款等相關(guān)內(nèi)容。重大的銷售業(yè)務談判由銷售部門牽頭實施，財務部門及法律顧問共同參與談判和合同條款的擬定。第二十四條根據(jù)雙方洽談的內(nèi)容，由公司主管領(lǐng)導與經(jīng)銷商簽定授權(quán)代理銷售皇臺牌產(chǎn)品的協(xié)議，加蓋雙方公司公章或合同專用章后生效。具體的7、年度銷售要求，雙方另行簽訂。銷售合同或協(xié)議原則上采用經(jīng)公司法律顧問審核過的制式合同，如采用非制式合同，合同文本應經(jīng)過法律顧問的審核。第二十五條公司對簽訂的產(chǎn)品經(jīng)銷協(xié)議連續(xù)編號歸檔并交財務部備案。第六章銷售發(fā)貨與退貨第二十六條發(fā)貨需依據(jù)銷售協(xié)議的約定向客戶提供商品。都二十七條業(yè)務員根據(jù)銷售公司審核簽章后的銷售送貨單報經(jīng)財務部，財務部根據(jù)價目表及合同進行審核并簽章確認（對于現(xiàn)銷財務部收款確認直接簽章；對于賒銷財務部根據(jù)經(jīng)銷售公司總經(jīng)理審批簽字后的賒銷申請單進行簽章確認）。第二十八條倉儲物流部成品庫根據(jù)嚴格復核后的銷售送貨單上所列項目組織產(chǎn)品備貨及出庫，核對無誤后方可發(fā)貨。第二十九條倉儲物流部成品庫8、應做好發(fā)貨各環(huán)節(jié)的記錄，設置銷售臺賬，實現(xiàn)全過程的銷售登記制度。第三十條公司銷售應嚴格按客戶信用管理辦法執(zhí)行，嚴禁未經(jīng)審批給超過信用額度的客戶發(fā)貨。第三十一條公司應加強銷售退回調(diào)換管理，對于退回產(chǎn)品具體參照銷售退回管理辦法具體細則執(zhí)行；對于符合兌換條件的產(chǎn)品按照甘肅皇臺酒業(yè)股份公司售后服務管理辦法具體細則執(zhí)行。第三十二條財務部門依據(jù)規(guī)定開具銷售發(fā)票、嚴禁開具虛假發(fā)票，并確認收入。第七章收款第三十三條客戶回款均通過公司指定賬戶進行結(jié)算，收到的客戶回款應及時入賬。第三十四條嚴禁業(yè)務人員收取現(xiàn)金或?qū)⒐镜匿N售款打入個人銀行卡，銷售款由客戶匯款至公司指定銀行賬戶后，將匯款憑證（注明核銷對象）傳真至銷售9、公司，銷售公司相關(guān)業(yè)務員對匯款憑證進行登記后轉(zhuǎn)交至財務部。第三十五條公司收到承兌匯票確認無誤并登記后轉(zhuǎn)交財務部，如有發(fā)現(xiàn)背書不清、過期等問題應立即退回，公司嚴禁原則上收取商業(yè)承兌匯票。第三十六條財務部應每年向客戶發(fā)詢證函對賬。銷售部門負責人對本部門銷售回款負責，并將責任落實到具體的責任人。第三十七條財務部應建立應收款賬齡分析制度和應收款催收制度，對催收無效的逾期應收賬款，征求法律顧問的意見，必要時通過法律程序予以解決。第八章客戶服務第三十八條公司結(jié)合競爭對手客戶服務水平，建立和完善客戶服務制度，包括客戶服務內(nèi)容、標準、方式等。第三十九條公司根據(jù)銷售市場需要，應在負責區(qū)域市場內(nèi)設置銷售服務辦事處進行客戶服務和跟蹤，確保售前、售中和售后技術(shù)服務水平。第四十條銷售部負責建立產(chǎn)品質(zhì)量信息反饋流程，并與生產(chǎn)、研發(fā)、質(zhì)量檢驗等相關(guān)部門建立良好的溝通協(xié)作關(guān)系。第四十一條銷售部負責建立真實、準確、完整的最終客戶檔案，建立順暢、充分的客戶渠道，并對客戶進行回訪，定期或不定期開展客戶滿意度調(diào)查。第九章附則第四十二條本制度自總經(jīng)理辦公會審議批準之日起執(zhí)行。第四十三條本制度由董事會授權(quán)銷售公司負責解釋和修訂。