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1、企業(yè)客戶拜訪管理制度（調(diào)研、計(jì)劃等）編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號(hào): ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號(hào): 客戶拜訪與調(diào)研管理制度一、 目的：為規(guī)范公司日?？蛻舭菰L工作，完善業(yè)務(wù)流程，取得最佳銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，特制定本制度二、 拜訪與調(diào)研分類(lèi)：1市場(chǎng)調(diào)查，研究市場(chǎng)2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手摸底3已有客戶回訪，聯(lián)絡(luò)感情4新客戶開(kāi)發(fā)三、客戶拜訪對(duì)象：1行業(yè)協(xié)會(huì)2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手園區(qū)3目標(biāo)及意向客戶4已成交客戶四、拜訪及調(diào)研計(jì)劃的制定拜訪及調(diào)研人員每月在當(dāng)月工作總結(jié)計(jì)劃中總結(jié)拜訪及調(diào)研情況并制定下月計(jì)劃，于每周工作計(jì)劃中注明拜訪客戶清單、大致時(shí)間安排、預(yù)期目的、所需資源，上報(bào)各直接負(fù)責(zé)人。五2、 拜訪調(diào)研工作相關(guān)準(zhǔn)備1.由公司統(tǒng)一提供客戶檔案表和調(diào)研記錄表；2.需要時(shí)可按公司相關(guān)規(guī)定及程序至少提前一天申請(qǐng)車(chē)輛配置；3.上門(mén)前做好對(duì)拜訪與調(diào)研對(duì)象的背景，情況，環(huán)境等綜合了解和分析；4.上門(mén)前做好充分準(zhǔn)備，包括但不限于公司項(xiàng)目資料，宣傳冊(cè), 名片等；5.如需要其他部門(mén)支持時(shí)，拜訪人員可以要求相關(guān)人員一同對(duì)客戶進(jìn)行拜訪。六、客戶拜訪的要求1.拜訪人員在當(dāng)日拜訪前,須認(rèn)真做好拜訪準(zhǔn)備工作，做到有計(jì)劃、有目的的進(jìn)行；2.在拜訪中拜訪人員須著裝整潔、語(yǔ)言文明、行為端莊、態(tài)度和藹；3. 拜訪過(guò)程可以視需要贈(zèng)送物品及進(jìn)行一些應(yīng)酬活動(dòng)（需提前申請(qǐng)）；4.拜訪人員在拜訪中認(rèn)真按照自己事先準(zhǔn)備的話題及客3、戶檔案表、調(diào)研記錄表所涉及的內(nèi)容與客戶進(jìn)行溝通和交流；5.拜訪人員在拜訪結(jié)束后，須按照客戶檔案表或調(diào)研記錄表的格式要求,將與客戶溝通的主要內(nèi)容和客戶提出的問(wèn)題認(rèn)真填寫(xiě)。 1個(gè)工作日內(nèi)完善相應(yīng)表格等，向直接負(fù)責(zé)人匯報(bào)并由負(fù)責(zé)人審閱簽字后入檔備查。6.每月月底前整理匯總客戶拜訪記錄，填寫(xiě)客戶拜訪統(tǒng)計(jì)表并上交綜合服務(wù)部備案。七、問(wèn)題及信息反饋1調(diào)研或拜訪活動(dòng)結(jié)束后，外出負(fù)責(zé)人要將信息及時(shí)口頭或書(shū)面匯報(bào)給直接負(fù)責(zé)人；2信息反饋后，外出責(zé)任人對(duì)于拜訪中客戶的問(wèn)題及需要公司協(xié)調(diào)的后續(xù)事宜應(yīng)跟蹤處理。八、獎(jiǎng)懲1.客戶拜訪工作將作為關(guān)鍵指標(biāo)列入每一名招商人員的考評(píng)范圍；考評(píng)的依據(jù)是客戶拜訪計(jì)劃及客戶檔案表；24、.對(duì)客戶拜訪工作成績(jī)突出、有重要信息反饋并為公司政策調(diào)整提供依據(jù)的人員，將給予專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)，在績(jī)效考核中予以適當(dāng)加分。九、解釋權(quán)本規(guī)范的解釋說(shuō)明權(quán)歸陜西xxxx有限公司。十、修改、廢除權(quán)本規(guī)范的最終決定、修改和廢除權(quán)屬陜西xxxx公司。十一、實(shí)施時(shí)間本規(guī)范自2014年7月1日起執(zhí)行。十二、附件1.客戶檔案表2. 客戶拜訪統(tǒng)計(jì)表3. 市場(chǎng)調(diào)研記錄表附件1 客戶檔案表 編號(hào) 1、基本信息 企業(yè)名稱所屬行業(yè)企業(yè)地址主要產(chǎn)品產(chǎn)品銷(xiāo)向生產(chǎn)性質(zhì)加工 貼牌 自主品牌企業(yè)品牌企業(yè)網(wǎng)站職工人數(shù)固定資產(chǎn)年?duì)I業(yè)額年納稅額電子郵箱傳真負(fù)責(zé)人姓名職位QQ聯(lián)系電話受訪人姓名職位QQ聯(lián)系電話跟蹤記錄序號(hào)日期電話溝通情況現(xiàn)場(chǎng)洽談5、情況結(jié)果12345678客戶存在的主要困難【客戶的痛苦】1、2、3、你如何利用客戶的痛苦：【請(qǐng)與銷(xiāo)售經(jīng)理共同確定】六問(wèn)自查到現(xiàn)場(chǎng)以前到現(xiàn)場(chǎng)以后1、我是誰(shuí)？2、我要跟客戶講什么？3、我說(shuō)的東西對(duì)客戶有什么好處？4、如何證明我說(shuō)的是真的？5、客戶為什么要買(mǎi)我們的產(chǎn)品？6、客戶為什么要現(xiàn)在就買(mǎi)？客戶個(gè)人資料【決策者：老板檔案】姓名性別： 年齡（生日）： 身高： 胖瘦： 電話： 1、穿著風(fēng)格：休閑 正統(tǒng) 干凈整潔 邋遢 是否名牌：是 否 戴表：品牌： 不戴 挎包：品牌 一般2、車(chē)品牌： 價(jià)值： 萬(wàn)元 是否按揭： 是 否3、房住址： 房屋套數(shù)： 商鋪套數(shù)： 價(jià)值： 萬(wàn)4、秘書(shū)有 無(wú) 漂亮年輕 沉著穩(wěn)重 6、嬌慣蠻橫 秘書(shū)態(tài)度：尊重【開(kāi)車(chē)門(mén)、提包、作為尊重、倒茶、點(diǎn)煙】 不尊重5、家庭愛(ài)人：提及次數(shù) 次，對(duì)其決策的影響作用 大 小 小孩： 個(gè) 歲 情況：6、文化教育程度： 健談 沉默感興趣方面：7、歷史創(chuàng)業(yè)發(fā)展的歷史故事：總結(jié)我對(duì)客戶的判定：2、基本現(xiàn)狀總體面積 （ 畝）廠房面積： ， 價(jià)格： 購(gòu)園區(qū)廠房 、 租園區(qū)廠房、購(gòu)地自建、租地自建、其他 倉(cāng)庫(kù)面積： ，車(chē)間倉(cāng)庫(kù)一體、獨(dú)立倉(cāng)庫(kù) （購(gòu)園區(qū)倉(cāng)庫(kù)、租園區(qū)倉(cāng)庫(kù)、其他 ；價(jià)格 。）辦公面積： ，車(chē)間辦公一體、獨(dú)立辦公（購(gòu)園區(qū)辦公樓、租園區(qū)辦公樓、購(gòu)地自建、租地自建、其他： ；價(jià)格 。）宿舍面積：，住宿人數(shù)： 人，車(chē)間住宿一體、獨(dú)立宿舍（租園區(qū)集體宿舍7、租村民房、購(gòu)地自建、租地自建、其他 ；價(jià)格 ）食堂：車(chē)間食堂一體（面積： ）、園區(qū)配套食堂、其他 對(duì)什么滿意對(duì)什么不滿意已獲得服務(wù)3、需求情況A、對(duì)廠房有何要求？廠房面積廠房結(jié)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)廠房、鋼結(jié)構(gòu)廠房、 期望樓層能否上樓能、（能接受最高的層數(shù)： ）、否。柱間距離廠房高度1樓： 米、2樓及以上： 米基建長(zhǎng)度基建寬度最低承重用電要求電梯載重消防噴淋車(chē)輛大小行吊要求垂直運(yùn)輸即設(shè)備、原材料、成品等的重量和體積：選址原因特殊需求B、對(duì)以下園區(qū)內(nèi)基本配套的要求：a:必不可少 b:不需要 辦公場(chǎng)所（車(chē)間辦公一體、獨(dú)立辦公) 倉(cāng)庫(kù)（車(chē)間倉(cāng)庫(kù)一體、獨(dú)立倉(cāng)庫(kù)） 員工宿舍（車(chē)間宿舍一體、獨(dú)立宿舍） 食堂（車(chē)間食堂一8、體、獨(dú)立食堂） 研發(fā)樓（車(chē)間研發(fā)一體、獨(dú)立研發(fā)） 展廳（車(chē)間展廳一體、獨(dú)立展廳） 獨(dú)立院落C、對(duì)一下園區(qū)內(nèi)其他配套的要求：a:必不可少 b:不需要 基本商業(yè)配套（商業(yè)街、大中型超市、日用百貨、士多店等） 基本娛樂(lè)配套（籃球場(chǎng)、羽毛球場(chǎng)、乒乓球臺(tái)、就把、KTV、運(yùn)動(dòng)器材及其他） 高檔餐廳 高檔酒店 公交車(chē) 銀行 稅務(wù)其他： D、對(duì)以下園區(qū)內(nèi)配套服務(wù)的要求：a:必不可少 b:不需要 物流服務(wù)、 訂單服務(wù)、 采購(gòu)服務(wù)、 人才配送、 員工培訓(xùn)、 融資服務(wù)其他： E、關(guān)注政府為企業(yè)提供哪些方面支持？稅收政策優(yōu)惠 高新企業(yè)扶持 區(qū)域特色產(chǎn)業(yè)宣傳服務(wù) 配套的產(chǎn)業(yè)政策F、理想中的產(chǎn)業(yè)園是什么樣的？生產(chǎn)生活配套9、完善 管理規(guī)范有序 人文氣息濃厚 有長(zhǎng)期的運(yùn)營(yíng)體系G、印象中覺(jué)得很好地工業(yè)園有哪些，好在哪里？原因： H、目前是否有意向落戶的園區(qū)或者有選址的需求而沒(méi)找到合適的物業(yè)及相關(guān)配套？原因： I、意向落戶的區(qū)域在： ，原因： 。本園區(qū)所在區(qū)域是否可以接受：可以接受 不可以接受原因： 。J、可接受的價(jià)格是多少？租金： 元/月/；售價(jià)： 元/或 元/畝附件2招商部 客戶拜訪統(tǒng)計(jì)表序號(hào)日期單位名稱單位地址聯(lián)系人（職位）電話第一次接觸時(shí)間上一次拜訪時(shí)間客戶檔案完整（是/否）用車(chē)需求（是/否）返回公司（是/否）招商顧問(wèn)顧問(wèn)負(fù)責(zé)人監(jiān)督人備注1234567891011附件3：市場(chǎng)調(diào)研記錄表市場(chǎng)調(diào)研記錄表申請(qǐng)（配合）部門(mén)：組長(zhǎng)： 成員： 時(shí)間：部長(zhǎng)簽字：地點(diǎn)（路線）： 調(diào)研項(xiàng)目考察任務(wù)調(diào)研總結(jié)改善意見(jiàn)