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1、公司客戶資信管理制度附調(diào)查表與信用評級編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號: 1 目 的規(guī)范客戶資信管理的流程，預(yù)測客戶信用風(fēng)險(xiǎn)，保護(hù)公司的客戶資源，改善客戶質(zhì)量。2 主題內(nèi)容和適用范圍本制度用于客戶資信制度的管理，包括客戶信息收集制度、客戶資信檔案管理制度、客戶資信調(diào)查制度、客戶信用分級管理制度、客戶群的監(jiān)督與核查制度。本制度適用于公司信用管理部門對現(xiàn)有客戶和潛在客戶的資信進(jìn)行動態(tài)管理，為評審客戶，確定授信限額監(jiān)控貨款，執(zhí)行賬款追收提供支持。3 內(nèi)容3.1客戶信息收集3.1.1信息收集原則信息收集遵循真實(shí)性、準(zhǔn)確性、完整2、性、時(shí)效性、標(biāo)準(zhǔn)化、制度化的原則。3.1.2信息收集的目標(biāo)全面收集客戶信息；建立各部門間的合作和協(xié)調(diào)；節(jié)省信息管理成本；為建立客戶數(shù)據(jù)庫奠定基礎(chǔ)。3.1.3信息收集流程3.1.3.1新發(fā)生業(yè)務(wù)的客戶信息收集流程在合同洽談階段，營銷代表要隨時(shí)收集客戶的資信方面的有關(guān)信息，計(jì)財(cái)部提供客戶財(cái)務(wù)信息和老客戶資信變化跟蹤流程。每半年定期報(bào)告一次報(bào)告時(shí)間為每年元月份和七月份；或者客戶的信用狀況發(fā)生重大變化，如重大購并行為、破產(chǎn)清算、發(fā)生重大法律訴訟等。填報(bào)流程見（附流程圖一）3.1.4客戶資信填報(bào)管理。3.1.4.1新發(fā)生業(yè)務(wù)的客戶資信調(diào)查表必須在合同評審時(shí)與合同意向書同時(shí)傳回營銷本部評審，經(jīng)評審?fù)ㄟ^后才3、能簽訂合同，遇特殊情況，如競爭激烈暫時(shí)無法獲得足夠的資信情況要簽合同，必須征得事業(yè)部營銷公司總經(jīng)理的批準(zhǔn)才能簽訂合同，并且在最遲三天內(nèi)或發(fā)貨前將資信調(diào)查表傳回法制科評審，否則法制科只能出具否定意見。3.1.4.2未按要求評審資信即簽定正式合同，法制管理科將提請事業(yè)部營銷公司總經(jīng)理對責(zé)任人和區(qū)域負(fù)責(zé)人處以500元1000元的罰款。3.1.4.3如客戶資信填寫不全或不合要求，法制科有權(quán)責(zé)成營銷代表或分公司經(jīng)理補(bǔ)充調(diào)查內(nèi)容，在沒有收到補(bǔ)充調(diào)查的書面報(bào)告前，視同沒有通過法制科評審。3.1.4.4因條件限制，有關(guān)詳細(xì)的客戶資信情況需信用人員調(diào)查，法制科將提請上級領(lǐng)導(dǎo)安排法制催款員配合提供有關(guān)資信情況的報(bào)4、告，法制催款員應(yīng)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)提供書面報(bào)告，拖延或不報(bào)者將處以200元500元的罰款。催款員因調(diào)查客戶資信發(fā)生的相關(guān)的費(fèi)用計(jì)入該發(fā)生業(yè)務(wù)所在事業(yè)部。3.1.5客戶資信調(diào)查表，見（附表一）3.2客戶資信檔案管理3.2.1資信檔案管理原則按國際通用標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范資信檔案的管理，準(zhǔn)確性，檢索性，及時(shí)性，完整性。3.2.2資信檔案管理的目的加強(qiáng)客戶資源的管理，防止個(gè)人壟斷客戶信息，防止客戶信息的流失，防止串謀行為，便于客戶資信的分級管理與保密完善保密制度。3.2.3資信檔案錄入,見（附流程圖三）3.2.4檔案錄入更新管理3.2.4.1客戶資信數(shù)據(jù)資料來源于營銷代表、信用管理人員、銷售會計(jì)，以上人員必須對數(shù)據(jù)5、的真實(shí)性負(fù)責(zé)。3.2.4.2法制科審核資信調(diào)查表，對不符合要求的調(diào)查表必須責(zé)成責(zé)任人重新調(diào)查填寫。3.2.4.3合格的資信調(diào)查表由檔案管理員輸入計(jì)算機(jī)電子檔案數(shù)據(jù)庫，并將調(diào)查表原件或復(fù)印件保存到文件夾檔案中備查。其他人不得更改資信檔案的記錄。3.2.4.4資信檔案每六個(gè)月更新一次，原則上由收款責(zé)任人填寫，已清賬的客戶由負(fù)責(zé)聯(lián)系的營銷代表填寫或由分公司經(jīng)理安排。3.2.4.5客戶資信檔案屬公司機(jī)密資料，未經(jīng)營銷公司總經(jīng)理批準(zhǔn)，任何人不得調(diào)用、打印、復(fù)印。3.2.5客戶資信檔案的分類和查閱方法3.2.5.1客戶檔案的編碼采用BNNA系統(tǒng)以省份為類別的統(tǒng)一編碼。3.2.5.2客戶資信檔案的檢索字段有6、客戶編碼、客戶名稱、省份、營銷代表、發(fā)貨日期。3.3客戶資信調(diào)查管理3.3.1客戶資信調(diào)查的原則在合理的費(fèi)用范圍內(nèi)，調(diào)查人從相關(guān)的機(jī)構(gòu)和文獻(xiàn)獲取客戶的資信方面的信息，以表格或報(bào)告形式對被調(diào)查客戶的資信情況進(jìn)行分析。3.3.2客戶資信調(diào)查的目的為客戶檔案提供及時(shí)更新的客戶資信數(shù)據(jù)資料；為合同評審工作提供準(zhǔn)確的客戶資信情況，確定授信額度；為催收貨款提供支持。3.3.3資信調(diào)查的流程見(附流程圖二）3.3.3.1營銷代表在合同洽談中了解客戶的資信情況；3.3.3.2在洽談過程中發(fā)現(xiàn)客戶的資信有疑問，可以由營銷代表或信用人員從其他途徑調(diào)查客戶的資信，如工商行政部門、銀行、稅務(wù)部門、與客戶有業(yè)務(wù)來往的單7、位等。3.3.3.3確認(rèn)客戶的資信情況不佳，達(dá)不到授信條件，如因市場原因，需要與該客戶簽訂合同，則可要求客戶出具營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、身份證，也可以要求其提供抵押或擔(dān)保。3.3.3.4大額合同定單或代理協(xié)議，可以委托征信公司等中介機(jī)構(gòu)對客戶進(jìn)行資信調(diào)查，資信管理科負(fù)責(zé)核實(shí)調(diào)查內(nèi)容的準(zhǔn)確性和時(shí)效性。3.3.4資信調(diào)查的標(biāo)準(zhǔn)管理3.3.4.1營銷代表和信用人員填寫資信調(diào)查表要實(shí)事求是，沒有經(jīng)過調(diào)查的項(xiàng)目不能虛報(bào)。3.3.4.2法制科對調(diào)查表的內(nèi)容的真實(shí)性和準(zhǔn)確性核實(shí)，如有虛報(bào)情況，客戶的資信評級降低一等。3.4客戶的信用分級管理3.4.1信用分級管理的原則對客戶的資信狀況做出綜合性評估，并以量化的8、方式對客戶的信用等級做出評定。3.4.2信用分級管理的目的篩選不同信用程度的客戶，決定交易結(jié)算方式；維護(hù)良好的客戶關(guān)系；決定信用控制方式和投入；優(yōu)化公司的客戶資源。3.4.3分析方法定義本管理制度中采用特征分析模型分級法。此模型從客戶的眾多特征中選擇出對信用分析意義最大、直接與客戶信用狀況相聯(lián)系的18項(xiàng)因素，把它們編為三組，分別對這些因素評分并綜合分析，最后得到一個(gè)較為全面的分析結(jié)果。三組指標(biāo)分別為：客戶自身特征，客戶優(yōu)先特征，信用及財(cái)務(wù)特征。3.4.4特征分析模型的計(jì)算過程3.4.4.1根據(jù)預(yù)先制訂的評分標(biāo)準(zhǔn)，在110范圍內(nèi)，對上述各項(xiàng)指標(biāo)評分。客戶公司的某項(xiàng)指標(biāo)情況越好，分?jǐn)?shù)就應(yīng)打得越高。9、在沒有資料的情況下，則給0分。3.4.4.2根據(jù)預(yù)先給每個(gè)設(shè)定的權(quán)數(shù)，用權(quán)數(shù)乘以10，計(jì)算出的每一項(xiàng)指標(biāo)的最大評分值，再將這些最大評分值相加，得到全部的最大可能值。3.4.4.3用每一項(xiàng)指標(biāo)的評分乘以該項(xiàng)指標(biāo)的權(quán)數(shù)，得出每一項(xiàng)的加權(quán)評分值，然后將這些加權(quán)評分值相加，得到全部加權(quán)評分值。3.4.4.4將全部加權(quán)評分值與全部最大可能值相比，得出百分比。該數(shù)字即表示對該客戶的綜合分析結(jié)果。百分比越高表示該客戶的資信程度越高，越具有交易價(jià)值。3.4.4.5特征分析模型評估總表 見（附表二）3.4.5對客戶的信用評級，見（附表三）3.4.6客戶信用等級調(diào)整客戶的資信等級半年定期調(diào)整一次，遇到客戶發(fā)生異常10、變化，客戶擬簽訂合同時(shí)提出授信申請時(shí)都應(yīng)進(jìn)行再次評估和調(diào)整。4 相關(guān)表格和流程4.1信息填報(bào)流程圖 ，見（附流程圖一）4.2老客戶資信變化跟蹤流程，見（附流程圖二）4.3資信檔案錄入流程，見（附流程圖三）4.4客戶資信調(diào)查表，見(附表一)4.5特征分析模型評估總表，見(附表二)4.6 客戶的信用評級，見（附表三）5 附則本制度由營銷公司法制部制定和解釋。附流程圖一信息填報(bào)流程圖開始是否結(jié)束簽定合同營銷代表審批營銷公司主管否補(bǔ)充調(diào)查出示詳細(xì)調(diào)查報(bào)告信用管理人員（催款員）評審法制科審核簽字信用經(jīng)理提供財(cái)務(wù)信息計(jì)財(cái)部調(diào)查填表營銷代表 是附流程圖二老客戶資信變化跟蹤流程開始 調(diào)查填表營銷代表審核信用經(jīng)11、理否是評審法制科是否錄入計(jì)算機(jī)存檔檔案管理員結(jié)束附流程圖三資信檔案錄入流程開始提供客戶的欠款情況財(cái)務(wù)部門填寫客戶資信調(diào)查表營銷代表重新補(bǔ)充資料營銷代表或者財(cái)務(wù)部門審 核法制科表格是否合格否是詳細(xì)調(diào)查，出具客戶資信調(diào)查報(bào)告信用管理人員錄入計(jì)算機(jī)，資信表復(fù)印件存檔檔案管理員結(jié)束附表一客戶資信調(diào)查表（營銷代表填寫）1、概要客戶名稱地 址郵政編碼聯(lián)系電話傳 真Email行業(yè)類別（A）建筑；（B）鐵路；（C）砼公司；（D）經(jīng)銷商；（E）房地產(chǎn)；（F）水電；（G）公路；（H）租賃；（I）部隊(duì)；（J）其他行業(yè)；（K）個(gè)人所有制形式（A）國有控股；（B）外商控股；（C）法人控股；（D）政府；（E）私營工程名稱12、甲方單位總資產(chǎn)（年）（A）大于5000萬元； （B）30005000萬元； （C）20003000萬元 ； （D）10002000萬元； （E）5001000萬元； （F）500萬元以下。固定資產(chǎn)（A）1000萬元以上； （B）500萬元以上； （C）300萬元以上；（D）100萬元以上； （E）100萬元以下。目前經(jīng)營狀況（A）好（毛利50%以上）； （B） 較好（毛利3050%）；（C）一般（毛利1030%）；（D）差（毛利低于10%）； （E）很差（虧損嚴(yán)重）每月預(yù)計(jì)最多可支付的現(xiàn)金（A）100萬元以上； （B）50萬元以上 （C）25萬元以上；（D）10萬元以上； （E）5萬元以上； 13、（F）5萬元以下。付款記錄（A）無拖欠記錄； （B）有拖欠1個(gè)月內(nèi)記錄； （C）有拖欠3個(gè)月內(nèi)記錄； （D）有拖欠6個(gè)月內(nèi)的記錄； （E）有拖欠6個(gè)月以上的記錄。拖泵年需求（A）11臺以上； （B）610臺； （C）15臺； （D）無需求。泵車年需求（A）6臺以上； （B）35臺； （C）12臺； （D）無需求。工程機(jī)械年需求（A）11臺以上； （B）610臺； （C）15臺； （D）無需求。注：填寫表格中選項(xiàng)時(shí)，在相應(yīng)的項(xiàng)目前的字母上劃勾，或在表格中填寫實(shí)際數(shù)據(jù)。2、注冊資料注冊機(jī)關(guān)注冊資本營業(yè)執(zhí)照號碼法人代表稅務(wù)登記號財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人營業(yè)期限最新注冊日3、銀行及銀行信用開戶銀行帳 號銀行地址銀行14、的信用評級填報(bào)人： 分公司經(jīng)理審批： 年 月 日4、客戶詳細(xì)調(diào)查客戶詳細(xì)調(diào)查（信用人員填寫）全稱中文英文地址中文英文郵政編碼電話號碼注冊日期傳真號碼企業(yè)性質(zhì)注冊號碼注冊資本經(jīng)營期限上級主管部門注冊機(jī)關(guān)法人代表雇員人數(shù)行業(yè)類型企業(yè)規(guī)模營業(yè)收入凈資產(chǎn)是否上市公司是 否上市地點(diǎn)證券代碼有無進(jìn)出口權(quán)有 無進(jìn)出口額進(jìn)出口許可證號經(jīng)營范圍信用人員： 填表日期： 資料來源：5、客戶的發(fā)展歷史調(diào)查客戶的發(fā)展歷史調(diào)查表客戶名稱： 編碼：項(xiàng)目時(shí)間發(fā)展變遷內(nèi)容和過程公司更名過程注冊資本更改所有制更改法人代表的變更主營業(yè)務(wù)變更重大涉外活動主要榮譽(yù)重大法律訴訟信用人員： 填表日期： 資料來源：6、客戶組織管理現(xiàn)狀調(diào)查客15、戶組織管理現(xiàn)狀調(diào)查表客戶名稱： 編碼：外方用英文，如寫不下請加附頁股東構(gòu)成股東名稱股份（%）實(shí)收資本1.法人代表姓名中文英文職務(wù)專業(yè)工作簡歷月 日 原職 轉(zhuǎn)任該公司負(fù)責(zé)人2.其他主要負(fù)責(zé)人情況姓名中文英文職務(wù)專業(yè)工作簡歷月 日 原職 轉(zhuǎn)任該公司負(fù)責(zé)人企業(yè)內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)圖母公司情況子公司情況公司名稱地址電話傳真客戶資信特征評分組織管理信用人員： 填表日期： 資料來源：7、客戶經(jīng)營狀況調(diào)查客戶經(jīng)營狀況調(diào)查表客戶名稱： 編碼：1.主營業(yè)務(wù)2.主要設(shè)備采購地及習(xí)慣采用的支付方式上級主管部門（ ），設(shè)備采購部門（ ）%，項(xiàng)目部（ ）%，集中招標(biāo)（ ）；分期付款（ ），全額支付（ ），承兌匯票（ ），實(shí)物抵16、帳（ ），其他（ ）。3.主要設(shè)備供應(yīng)商名稱及設(shè)備型號名稱設(shè)備名稱型號4.主要承建的工程工程名稱投資額進(jìn)展情況5.工程款的結(jié)算情況6.開戶銀行人民幣帳戶帳號外幣帳戶帳號銀行對企業(yè)評級無（ ），有（AAA，AA，BBB，BB，CCC，CC，其他）；有無評級證書：有（ ）無（ ），原因（ ）。經(jīng)營場所共有（ ）平方米，其中辦公面積（ ）平方米，廠房（ ）平方米；自有（ ）平方米，租用（ ）平方米，租金（ ）元/平方米。人員情況現(xiàn)有（ ）人，其中管理人員（ ）人，技術(shù)人員（ ）人，工人（ ）人，其他（ ）人。客戶資信特征評分產(chǎn)品與市場經(jīng)營狀況對產(chǎn)品的需求信用人員： 填表日期： 資料來源：8、客戶財(cái)務(wù)17、狀況調(diào)查客戶財(cái)務(wù)狀況調(diào)查表表一 資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)（萬元）負(fù)債與所有者權(quán)益（萬元）流動資產(chǎn)合計(jì)流動負(fù)債合計(jì)貨幣資金應(yīng)付帳款應(yīng)收帳款短期借款存貨其他流動負(fù)債其他流動資產(chǎn)長期負(fù)債合計(jì)長期投資長期借款固定資產(chǎn)合計(jì)長期應(yīng)付款固定資產(chǎn)凈值負(fù)債總額無形資產(chǎn)及遞延資產(chǎn)合計(jì)所有者權(quán)益資產(chǎn)總額負(fù)債與所有者權(quán)益總額客戶資信特征評分資產(chǎn)負(fù)債表評估資本總額表二 損益狀況營業(yè)業(yè)績年度年度年度銷售額稅前利潤稅后利潤最近三個(gè)月平均月營業(yè)業(yè)績與上年同期相比：增加（ ）%，減少（ ）%，持平（ ）%流動比率速動比率營運(yùn)資本對負(fù)債比率負(fù)債比率客戶資信特征評分交易利潤率獲利能力表三 重要財(cái)務(wù)比率項(xiàng)目比值凈資產(chǎn)比率負(fù)債凈資產(chǎn)比率銀行家比18、率存貨周轉(zhuǎn)率應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、資本金利用率可用資本收益率銷售利稅率客戶資信特征評分償債能力信用人員： 填表日期： 資料來源：9、客戶信用記錄調(diào)查客戶信用記錄調(diào)查表客戶名稱： 編碼：開戶銀行狀況訴訟記錄付款記錄擔(dān)保記錄同行評價(jià)對本企業(yè)拖欠情況資信調(diào)查報(bào)告客戶資信特征評分付款記錄銀行信用擔(dān)保條件信用人員： 填表日期： 資料來源：10、實(shí)地調(diào)查記錄實(shí)地調(diào)查記錄表客戶名稱： 編碼：調(diào)查對象訪談日期電話職務(wù)1.地理位置A.商業(yè)區(qū) B.工業(yè)區(qū) C.住宅區(qū) D.商住混合區(qū)2.辦公用房外觀A.好 B.一般 C.新建 D.陳舊但保管好 E.很差3.辦公整潔程度A.干凈整潔，擺放整齊B.一19、般C.破爛堆積4.設(shè)備或辦公條件A.先進(jìn)B.一般C.陳舊但保管好D.很差5.倉庫是否積壓產(chǎn)品A.是B.否6.工作或生產(chǎn)是否活躍A.是B.否7.領(lǐng)導(dǎo)人使用的車輛A.高級車輛B.車輛一般C.車輛陳舊D.沒有固定車輛8.員工知識水平A.有高學(xué)歷，豐富經(jīng)驗(yàn)B.學(xué)歷一般，但有豐富經(jīng)驗(yàn)C.學(xué)歷較低，缺乏相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)9.員工的市場意識A.較強(qiáng)B.一般C.較弱10.員工士氣A.很高B.一般C.低落11.領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)格A.保守型B.開拓型C.民主型D.專制型12.員工對領(lǐng)導(dǎo)階層的態(tài)度A.贊賞B.一般C.否定態(tài)度13.客戶的主要“客戶”情況A.大公司B.零散客戶C.中小型客戶14.客戶所處的競爭環(huán)境A.競爭對手多且20、較強(qiáng)B.競爭對手不多，但較強(qiáng)C.無強(qiáng)競爭對手15.客戶對新產(chǎn)品的開發(fā)計(jì)劃A.有較詳細(xì)的計(jì)劃B.考慮之中，沒有具體計(jì)劃C.沒有相關(guān)考慮16.廠區(qū)的規(guī)劃布置A.合理布局，有效利用現(xiàn)有資源B.簡單但有一定規(guī)劃C.布局混亂，有大量浪費(fèi)17.生產(chǎn)的秩序效率A.秩序好，生產(chǎn)效率高B.有一定秩序，生產(chǎn)效率一般C.沒有秩序，效率低下18.被訪問者對該公司的評價(jià)客戶資信特征評分表面現(xiàn)象市場競爭性信用人員： 填表日期： 資料來源：11、客戶所屬行業(yè)及發(fā)展前景分析客戶所屬行業(yè)及發(fā)展前景分析表客戶名稱： 編碼：行業(yè)類型A.建筑業(yè)B.鐵道系統(tǒng)C.砼公司D.代理商E.房地產(chǎn)公司F.水電系統(tǒng)G.公路系統(tǒng)H.租賃業(yè)I.部隊(duì)J21、.其他行業(yè)K.私人行業(yè)產(chǎn)品狀況行業(yè)產(chǎn)品需求行業(yè)競爭環(huán)境行業(yè)付款習(xí)慣行業(yè)銷售額與利潤增長情況行業(yè)的流動償債能力客戶所處行業(yè)總體發(fā)展趨勢客戶在行業(yè)中的地位、排名客戶的發(fā)展前景客戶資信特征評分發(fā)展前景對市場吸引力的影響對市場競爭力的影響可替代性信用人員： 填表日期： 資料來源：附表二特征分析模型評估總表評估因素評分權(quán)數(shù)最大可能值最終評估值百分比客戶自身特征表面印象組織管理產(chǎn)品與行業(yè)市場競爭性經(jīng)營狀況發(fā)展前景綜合評價(jià)優(yōu)先性特征交易盈利率交易條件對市場競爭力影響對市場吸引力影響付款擔(dān)保可替代性綜合評價(jià)財(cái)務(wù)信用特征付款記錄銀行信用獲利能力資產(chǎn)負(fù)債表評估償債能力資本總額綜合評價(jià)模型分析結(jié)果附表三客戶的信用評級評估值等級信用評定授信建議信用限額86100AAA極佳：可以給予優(yōu)惠的結(jié)算方式大額6070%6185AA優(yōu)良：可以迅速地給予信用核準(zhǔn)較大4050%4660A一般：可以正常地進(jìn)行核定適中2040%3145BBB稍差：需要進(jìn)行信用監(jiān)控小量需定期核定1020%1630BB較差：需要適當(dāng)?shù)貙で髶?dān)保盡量不提供信用額度需抵押或擔(dān)保015B極差：不應(yīng)與其交易根本不應(yīng)提供信用額度不予授信缺少足夠數(shù)據(jù)NR未能作出評定數(shù)據(jù)不充分對信用額度不作評價(jià)不予評審