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1、ThisreportissolelyfortheuseofClientpersonnel.Nopartofitmaybecirculated,quoted,orreproducedfordistributionoutsidetheClientorganizationwithoutpriorwrittenapprovalfromIBM.Optional:ThismaterialwasusedbyIBMduringanoralpresentation;itisnotacompleterecordofthediscussion.物流資源電子交易平臺商業(yè)計(jì)劃書（運(yùn)力平臺部分討論稿）運(yùn)力平臺籌建小組目錄2、目錄市市場分析分析細(xì)分市場行業(yè)價值鏈分析參與方特征分析客戶選擇競爭對手分析業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)平臺定位需求分析價值主張產(chǎn)品設(shè)計(jì)核心業(yè)務(wù)模型競爭爭優(yōu)勢風(fēng)險發(fā)展路徑展路徑項(xiàng)目工作目工作計(jì)劃劃目錄目錄市市場分析分析細(xì)分市場行業(yè)價值鏈分析參與方特征分析客戶選擇競爭對手分析中國公路貨運(yùn)市場細(xì)分中，整車占比最大，但高度碎片化中國公路貨運(yùn)市場細(xì)分中，整車占比最大，但高度碎片化中國運(yùn)力基中國運(yùn)力基礎(chǔ)是個體是個體中國95%的卡車為私人購買市場基本特點(diǎn)：高度碎片化“四分五裂，競爭殘酷”-紐約時報記者長期跟蹤中國卡車運(yùn)輸市場的基本結(jié)論數(shù)據(jù)來源：運(yùn)聯(lián)傳媒、網(wǎng)絡(luò)按照里程和貨量預(yù)見性（穩(wěn)定性），整車運(yùn)輸又可劃分為按照里程和貨量預(yù)見性3、（穩(wěn)定性），整車運(yùn)輸又可劃分為5 5種不同的種不同的細(xì)分市場。細(xì)分市場。5運(yùn)輸模式運(yùn)輸模式里程里程（公里公里）1、專屬或自有車隊(duì)專屬或自有車隊(duì)2、長途合約運(yùn)輸卡車公司長途合約運(yùn)輸卡車公司3、長途合約運(yùn)輸個體車主長途合約運(yùn)輸個體車主4、整車運(yùn)輸中介整車運(yùn)輸中介5、多式聯(lián)運(yùn)、多式聯(lián)運(yùn)40080012001600高高預(yù)見性預(yù)見性(大型貨主或大第三物流）大型貨主或大第三物流）高變動高變動性性（中小貨主和中小第三方物流）（中小貨主和中小第三方物流）重重資產(chǎn)資產(chǎn)輕資產(chǎn)輕資產(chǎn)目錄目錄市市場分析分析細(xì)分市場行業(yè)價值鏈分析參與方特征分析客戶選擇競爭對手分析從貨主和整個價值鏈角度看，目前整車貨運(yùn)市場主要存在三種模4、式：從貨主和整個價值鏈角度看，目前整車貨運(yùn)市場主要存在三種模式：第三方物流外包、信息部、貨主直采模式，其中通過信息部尋找車源第三方物流外包、信息部、貨主直采模式，其中通過信息部尋找車源占了市場的占了市場的82%的比例。中間層級的存在導(dǎo)致貨主和車源高成本低運(yùn)的比例。中間層級的存在導(dǎo)致貨主和車源高成本低運(yùn)價，物流信息溝通速度慢，層層過濾失真。價，物流信息溝通速度慢，層層過濾失真。大型貨主大型貨主企業(yè)企業(yè)（55%）第三方物流外包第三方物流外包模式模式信息中介信息中介信息部模式信息部模式 +15%+15%模式特點(diǎn)貨主主要是大型企業(yè)，物流需求復(fù)雜要求較高，往往外包3PL物流公司但此模式導(dǎo)致成本高、信息不5、透明、管理難度大車主利潤微薄模式特點(diǎn)貨主主要是中小型企業(yè)，通過信息部/運(yùn)輸公司/小型3PL公司尋找車源信息部的存在導(dǎo)致成本相對較高，運(yùn)力無法保證，開票成本高貨物安全性和服務(wù)質(zhì)量較差車主貨源無法得到保障，利潤較低貨主直采模式貨主直采模式 小型貨主小型貨主企業(yè)企業(yè)（10%）車主車主模式特點(diǎn)小型企業(yè)通過長期合作車主運(yùn)輸貨物；特殊情況尋找自營車隊(duì)物流公司貨物安全性和服務(wù)質(zhì)量差直接對接車主可能無發(fā)票Source：經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)小型小型3PL信息中介信息中介信息中介信息中介信息中介信息中介運(yùn)輸公司運(yùn)輸公司車主車主小型小型3PL信息中介信息中介信息中介信息中介信息中介信息中介運(yùn)輸運(yùn)輸公司公司3PL+15%中小型貨6、主中小型貨主企業(yè)企業(yè)（35%）車主車主（47%）（8%3PL直采）直采）貨主貨主3PL信息中介信息中介車主車主運(yùn)輸公司運(yùn)輸公司目錄目錄市市場分析分析細(xì)分市場行業(yè)價值鏈分析參與方特征分析客戶選擇競爭對手分析影響貨主選擇運(yùn)營模式的主要因素有發(fā)貨保障、靈活性、成本、貨物影響貨主選擇運(yùn)營模式的主要因素有發(fā)貨保障、靈活性、成本、貨物安全等方面。由于中間環(huán)節(jié)多，導(dǎo)致到貨不及時、對異常處理不到位安全等方面。由于中間環(huán)節(jié)多，導(dǎo)致到貨不及時、對異常處理不到位和在途可視化差等貨主最不滿意的地方和在途可視化差等貨主最不滿意的地方貨主貨主3PL信息中介信息中介車主車主運(yùn)輸公司運(yùn)輸公司趨勢貨主最先受到電子商務(wù)和移動互聯(lián)7、的沖擊，這些沖擊必將傳導(dǎo)到物流方面產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，供應(yīng)鏈更長，對穩(wěn)定性和可視化要求更高每英里運(yùn)輸成本美國1.75美元，中國2.5-3美元，高出至少43%。3PL通過不同模式獲得干線運(yùn)輸能力，隨著成本壓力的增大，采購模通過不同模式獲得干線運(yùn)輸能力，隨著成本壓力的增大，采購模式和供應(yīng)商管理能力已經(jīng)成為式和供應(yīng)商管理能力已經(jīng)成為3PL的核心能力之一的核心能力之一3PL3PL的特點(diǎn)和痛點(diǎn)的特點(diǎn)和痛點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)化運(yùn)營和專業(yè)化能力是3PL的核心隨著成本壓力的增大，采購模式和供應(yīng)商管理能力已經(jīng)成為3PL的核心能力之一貨主貨主3PL信息中介信息中介車主車主運(yùn)輸公司運(yùn)輸公司干干線能力能力獲得模式得模式代表代表優(yōu)勢劣劣勢合同8、+自有專線恒路時效好、破損低投入大、成本高合同+部分專線新杰性價比高非自營干線質(zhì)量難以掌握合同+外包供應(yīng)商+直采車主寶供對不易破損、時效性不高貨物尤其合適質(zhì)量不好控制合同+全外包中外運(yùn)、招商靈活性好成本高、質(zhì)量不好控制運(yùn)輸公司本質(zhì)上具有合約物流的屬性，由于貨主和運(yùn)輸公司本質(zhì)上具有合約物流的屬性，由于貨主和3PL的招標(biāo)機(jī)制，的招標(biāo)機(jī)制，而且管理司機(jī)是個麻煩的事情，運(yùn)輸公司的投入、成長和規(guī)模受到很而且管理司機(jī)是個麻煩的事情，運(yùn)輸公司的投入、成長和規(guī)模受到很大的限制大的限制運(yùn)輸公司痛點(diǎn)運(yùn)輸公司痛點(diǎn)招標(biāo)機(jī)制，和貨源的路線、時間波動，導(dǎo)致投入、成長和規(guī)模受限人工、油費(fèi)成本增大壓力、資金墊付壓力、服務(wù)質(zhì)量9、壓力貨主貨主3PL信息中介信息中介車主車主運(yùn)輸公司運(yùn)輸公司運(yùn)輸公司運(yùn)力來源和特點(diǎn)l保持最低限度的車輛數(shù)量，如幾輛車l超過需求部分通過信息中介和個體車主來完成l承擔(dān)資金墊付、服務(wù)質(zhì)量維護(hù)、運(yùn)輸單據(jù)和現(xiàn)場操作的任務(wù)信息信息中介中介是物流整個環(huán)節(jié)較為單薄的一個環(huán)節(jié)，主要依靠個人關(guān)系獲是物流整個環(huán)節(jié)較為單薄的一個環(huán)節(jié)，主要依靠個人關(guān)系獲取貨物信息，鏈接高度分散的車主和零散貨主，促進(jìn)達(dá)成交易，并從取貨物信息，鏈接高度分散的車主和零散貨主，促進(jìn)達(dá)成交易，并從中收取信息費(fèi)、差價等中收取信息費(fèi)、差價等主要運(yùn)作模式主要運(yùn)作模式信息部通過社會關(guān)系，甚至在工廠設(shè)置代表獲得貨物信息信息部參與貨物運(yùn)送競價，廠商選擇出價10、最低的信息中介，得到貨物運(yùn)送權(quán)的信息中介根據(jù)貨物運(yùn)輸要求、價格等選擇運(yùn)輸司機(jī)，達(dá)成協(xié)議后，向其收取100-200的中介費(fèi)用信息部需要向廠家付一部分押金（通常是幾十萬元）以保證貨物運(yùn)送的安全性與準(zhǔn)時性，信息中介依靠貨物運(yùn)輸差價以及中介費(fèi)用獲利貨主貨主3PL信息中介信息中介車主車主運(yùn)輸公司運(yùn)輸公司信息中介的主要痛點(diǎn)信息中介的主要痛點(diǎn)客戶開發(fā)難度大（主要依賴人脈），隱形成本高客戶流失率高抗風(fēng)險能力低個體車主在整個交易環(huán)節(jié)處于最低層，與頂層貨主的支出不對等；信個體車主在整個交易環(huán)節(jié)處于最低層，與頂層貨主的支出不對等；信息中介是主要的貨物來源。息中介是主要的貨物來源。75后個體車主后個體車主/司機(jī)比例約11、占司機(jī)比例約占50%，智能手，智能手機(jī)使用比例在機(jī)使用比例在50%-70%之間，為貨主和車主直接的鏈接提供了可能之間，為貨主和車主直接的鏈接提供了可能個體車主的特點(diǎn)和趨勢個體車主的特點(diǎn)和趨勢個體車主的運(yùn)費(fèi)收入和頂層貨主的支出嚴(yán)重不對等絕大部分個體車主的貨量不固定，由于資質(zhì)差，不具備與貨主直接對接的能力。主要信息中介提供有償貨源信息75后司機(jī)比例約為50%，智能手機(jī)應(yīng)用比例在50%-70%之間個體車主/司機(jī)的誠信程度在提高。林安有180萬司機(jī)誠信數(shù)據(jù)、傳化有80萬司機(jī)誠信數(shù)據(jù)個體車主的痛點(diǎn)個體車主的痛點(diǎn)個體車主運(yùn)費(fèi)收入與貨主支出不對等，利潤被層層壓榨個體車主在運(yùn)輸過程中出現(xiàn)的貨損貨差、異常事故等12、難以自行解決高度分散的貨源和高度分散的車主，貨源不穩(wěn)定，造成車輛等待找貨時間過長貨主貨主3PL信息中介信息中介車主車主運(yùn)輸公司運(yùn)輸公司1400多萬營運(yùn)貨車其中重卡500萬輛目錄目錄市市場分析分析細(xì)分市場行業(yè)價值鏈分析參與方特征分析目標(biāo)市場與客戶選擇競爭對手分析行業(yè)趨勢變化及目標(biāo)行業(yè)趨勢變化及目標(biāo)市場和客戶選擇：立足整車運(yùn)輸中介市場和市場和客戶選擇：立足整車運(yùn)輸中介市場和中小中小貨主和中小第三方物流貨主和中小第三方物流15運(yùn)輸模式運(yùn)輸模式里程里程（公里公里）1、專屬或自有車隊(duì)專屬或自有車隊(duì)2、長途合約運(yùn)輸卡車公司長途合約運(yùn)輸卡車公司3、長途合約運(yùn)輸個體車主長途合約運(yùn)輸個體車主4、整車運(yùn)輸整車運(yùn)輸13、中介中介5、多式聯(lián)運(yùn)、多式聯(lián)運(yùn)40080012001600高高預(yù)見性預(yù)見性(大型貨主或大第三物流）大型貨主或大第三物流）高變動高變動性性（中小貨主和中小第三方物流（中小貨主和中小第三方物流）重資產(chǎn)重資產(chǎn)輕資產(chǎn)輕資產(chǎn)l智能手機(jī)普及，司機(jī)誠信程度提高使得基于移動互聯(lián)技術(shù)直接鏈接利益相關(guān)但高度分散的車貨雙方，取代中介環(huán)節(jié)提供了可能l電商迅猛發(fā)展的影響，貨主及公路貨運(yùn)價值鏈深受影響l整車運(yùn)輸中介是市場的薄弱環(huán)節(jié)l整車運(yùn)輸中介區(qū)域需要投入低目目標(biāo)市市場：長距離、高變動性訂單的整車運(yùn)輸中介成為目標(biāo)市場客客戶選擇：中小貨主、中小第三方物流、運(yùn)輸公司是貨主伙伴，個體車主是車源伙伴目錄目錄市市場分析分析細(xì)分市場14、行業(yè)價值鏈分析參與方特征分析客戶選擇競爭對手分析目標(biāo)市場的競爭對手分析：匯通天下和路歌目標(biāo)市場的競爭對手分析：匯通天下和路歌貨運(yùn)市運(yùn)市場小黑板小黑板PC:貨運(yùn)互運(yùn)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)1.0手機(jī)：手機(jī)：貨運(yùn)互運(yùn)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)1.5實(shí)時車貨匹匹配：配：貨運(yùn)互運(yùn)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)2.0匯通天下配貨網(wǎng)路歌LBS手機(jī)定位匯通天下G7注重信息傳遞效率提高，沒有涉及交易、質(zhì)量、誠信、風(fēng)險，價值鏈沒有改變承擔(dān)車貨交易質(zhì)量、風(fēng)險、責(zé)任，改變了價值鏈匯通天下和路歌通天下和路歌這10年年時間為什么沒有做到什么沒有做到互互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)2.0：環(huán)境：移動互聯(lián)、電子商務(wù)當(dāng)時沒有發(fā)展起來，司機(jī)誠信度低，智能手機(jī)沒有普及公司背景原因：匯通和路歌屬于IT公司，15、優(yōu)勢在技術(shù)，但行業(yè)資源和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)不足與路歌客戶經(jīng)理溝通問：“發(fā)現(xiàn)你們產(chǎn)品最主要的只是在給司機(jī)與貨主建立關(guān)系，平臺身沒有在中間過多干涉。”答：“是的，路歌平臺目前都是輕干涉，不會過多干涉其中。以前有過嘗試，但是死的很慘?！眴枺骸笆鞘裁丛蚰?？”答：“很難一句話說清楚，簡單的舉例，比如司機(jī)，都是老江湖，在社會上摸爬滾打很多年，也上過很多當(dāng)，警惕性都很高。而且大部分最關(guān)注眼前當(dāng)下的利益，不關(guān)注長期利益。很難獲得他的信任?！甭犯杩偨Y(jié)：貨運(yùn)信息只是浮云，背后關(guān)鍵的是信任機(jī)制市場分析小結(jié)：建設(shè)物流電子資源交易平臺已到時機(jī)市場分析小結(jié)：建設(shè)物流電子資源交易平臺已到時機(jī)政府政策政府政策營改增引爆整車物流變局：16、個體承運(yùn)與無法開票的矛盾業(yè)務(wù)產(chǎn)生、車輛選定、價格確認(rèn)、車輛追蹤和運(yùn)費(fèi)支付的閉環(huán)監(jiān)控，解決虛開發(fā)票經(jīng)濟(jì)環(huán)境境變化化電子商務(wù)影響整車運(yùn)輸?shù)倪M(jìn)化社會社會環(huán)境境司機(jī)誠信程度提高、智能手機(jī)在司機(jī)中的逐步普及技技術(shù)發(fā)展展移動智能：分散的供需雙方整合提供了可能目錄目錄業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)平臺定位需求分析價值主張產(chǎn)品設(shè)計(jì)核心業(yè)務(wù)模型物流資源電子交易整合平臺定位物流資源電子交易整合平臺定位運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)及移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，整合社會多種物流運(yùn)作資源，為供需雙方提供方便、透明、可靠、高效、共贏以及其他附加值的電子商務(wù)交易平臺3個重點(diǎn)關(guān)注方面1、準(zhǔn)確把握貨主、車主需求2、解決方案有針對性3、技術(shù)領(lǐng)先5個重點(diǎn)規(guī)劃思路1、交易平臺2、物流17、運(yùn)作資源整合3、總體規(guī)劃，分布實(shí)施（起步運(yùn)力平臺）4、第一步的重點(diǎn)清晰5、物流攜程總體定位運(yùn)力平臺服務(wù)對象運(yùn)力平臺服務(wù)對象車主合作伙伴車主合作伙伴l個體車主中小制造流通企業(yè)運(yùn)輸公司寶供等3PL貨主合作伙伴貨主合作伙伴其他合作伙伴其他合作伙伴（保險、油品、輪胎、司機(jī)之家等）零擔(dān)公司（專線）1243l零擔(dān)供應(yīng)商（專線）以整車為主，零擔(dān)為輔；以整車為主，零擔(dān)為輔；貨主從物流公司為主逐步過貨主從物流公司為主逐步過渡到中小制造流通業(yè)為主；渡到中小制造流通業(yè)為主；平臺經(jīng)紀(jì)人平臺經(jīng)紀(jì)人大型制造流通企業(yè)5目錄目錄業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)平臺定位需求分析價值主張產(chǎn)品設(shè)計(jì)核心業(yè)務(wù)模型貨主需求和痛點(diǎn)：保障是貨主最關(guān)心和最擔(dān)心的地方18、，包括發(fā)貨保障、貨主需求和痛點(diǎn)：保障是貨主最關(guān)心和最擔(dān)心的地方，包括發(fā)貨保障、貨損貨差保障、異常處理保障貨損貨差保障、異常處理保障車主需求和痛點(diǎn)：保障也是司機(jī)最關(guān)心和最擔(dān)心的地方，包括車主需求和痛點(diǎn)：保障也是司機(jī)最關(guān)心和最擔(dān)心的地方，包括不合理貨損貨差賠付、拖欠款、放空跑單、信息不符不合理貨損貨差賠付、拖欠款、放空跑單、信息不符.貨主需求主需求車貨雙方需求分析車貨雙方需求分析貨損貨差異常處理困難異常異常協(xié)助助處理理信譽(yù)沒保障服務(wù)態(tài)度差車源可靠源可靠到貨不及時提貨不及時時效效車輛在途跟蹤異常處理跟蹤回單跟蹤可可視化化預(yù)算控制資金周轉(zhuǎn)成本控制成本控制車主需求主需求付款不及時壓車過夜跑單倉庫放假時效19、效貨損貨差回單麻煩異常異常協(xié)助助處理理放空重量體積不符貨源信息源信息真真實(shí)性性目錄目錄業(yè)務(wù)涉及涉及需求分析價值主張產(chǎn)品設(shè)計(jì)核心業(yè)務(wù)模式價值主張和產(chǎn)品設(shè)計(jì)價值主張和產(chǎn)品設(shè)計(jì)客客戶需求需求價價值主主張產(chǎn)品品時 效異常協(xié)助處理車源可靠可視化成本控制貨源信息真實(shí)性保 障平 價透 明高 效違約保障貨損貨差保障預(yù)算保障交易交付定位發(fā)運(yùn)保障交易模式價值主張和產(chǎn)品價值主張和產(chǎn)品設(shè)計(jì)：貨主客戶的分類和不同的產(chǎn)品設(shè)計(jì)：貨主客戶的分類和不同的產(chǎn)品貨主等主等級.貨主等主等級全年全年預(yù)算算發(fā)運(yùn)保障運(yùn)保障貨損貨差差資金金墊付付開票開票大中型制造流通企大中型制造流通企業(yè)A,B中小型制造流通企中小型制造流通企業(yè)A,B,C3P20、LA,B,C,D運(yùn)運(yùn)輸公司公司B,C,D墊資性黃牛性黃牛DA資產(chǎn)在1000萬以上年銷售額1億以上在平臺交易超500萬注冊審核條件符合B資產(chǎn)200萬以上年銷售額1000萬以上平臺交易額100萬注冊審核條件符合D相對穩(wěn)定的業(yè)務(wù)合同.C有相對穩(wěn)定的業(yè)務(wù)（合同證明）公司注冊資本在10萬以上.目錄目錄業(yè)務(wù)涉及涉及需求分析價值主張產(chǎn)品設(shè)計(jì)核心業(yè)務(wù)模式核心業(yè)務(wù)模式核心業(yè)務(wù)模式標(biāo)準(zhǔn)化準(zhǔn)化 規(guī)則誠信信體體系系保保障障體體系系大數(shù)據(jù)分析大數(shù)據(jù)分析大數(shù)據(jù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)-標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)化線路標(biāo)準(zhǔn)車型標(biāo)準(zhǔn)到車、到貨時效標(biāo)準(zhǔn)結(jié)算方式標(biāo)準(zhǔn)回單標(biāo)準(zhǔn)裝卸貨時效標(biāo)準(zhǔn)參考價格標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)費(fèi)構(gòu)成標(biāo)準(zhǔn)保險模式標(biāo)準(zhǔn)貨物類型標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)：規(guī)21、則產(chǎn)品設(shè)計(jì)：規(guī)則貨主規(guī)則貨主規(guī)則注冊真實(shí)性規(guī)則（細(xì)則訂單真實(shí)性規(guī)則（細(xì)則交易規(guī)則（細(xì)則）裝卸貨時間規(guī)則車主主規(guī)則注冊真實(shí)性規(guī)則交易規(guī)則運(yùn)輸規(guī)則回單規(guī)則產(chǎn)品設(shè)計(jì)：保障體系產(chǎn)品設(shè)計(jì)：保障體系貨主保障貨主保障貨主貨主保障保障整車丟失整車丟失保障保障貨損貨差貨損貨差保障保障全年協(xié)議（發(fā)運(yùn)和對賭），未成交部分1.1倍參考價次日起承運(yùn)。在平臺投保：平臺提供賠償保障無全年協(xié)議，未成交部分1.2倍參考保障次日起承運(yùn)。平臺統(tǒng)一購買保險，負(fù)責(zé)賠付平臺保護(hù)雙方平臺交易權(quán)益，車主違約，平臺協(xié)助貨主追責(zé)及追償發(fā)運(yùn)發(fā)運(yùn)保障保障運(yùn)輸異常運(yùn)輸異常保障保障未準(zhǔn)時到車裝貨自動預(yù)警及監(jiān)控未準(zhǔn)時到貨自動預(yù)警及監(jiān)控 每天監(jiān)控三次交易交22、易保障保障貨主自行投保：平臺協(xié)助保險材料收集產(chǎn)品設(shè)計(jì)：保障體系產(chǎn)品設(shè)計(jì)：保障體系車主保障車主保障車車主主保障保障交易保障交易保障運(yùn)費(fèi)保障運(yùn)費(fèi)保障平臺墊付運(yùn)費(fèi)，按時付款貨主違約保障：放空、延誤裝車貨運(yùn)貨差保障貨運(yùn)貨差保障返貨保障返貨保障按照市場價格承運(yùn)訂單真實(shí)性保障：基于貨主需要遵守規(guī)則保險范圍內(nèi)和保險范圍外運(yùn)，保障產(chǎn)品產(chǎn)品設(shè)計(jì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)-誠信誠信體系體系累計(jì)KPI誠信體系誠信體系積分積分/等級等級VIP單票KPI評價誠信規(guī)則按交易金額 V1-V5建立從建立從業(yè)務(wù)產(chǎn)生、生、車輛選定、價格確定、價格確認(rèn)、車輛跟蹤、回跟蹤、回單、結(jié)算、運(yùn)算、運(yùn)費(fèi)支付支付閉環(huán)監(jiān)控的控的誠信體系信體系產(chǎn)品設(shè)計(jì)：運(yùn)力平臺交23、易模式設(shè)計(jì)（產(chǎn)品設(shè)計(jì)：運(yùn)力平臺交易模式設(shè)計(jì)（A車主競價模式）車主競價模式）l貨主線上下單，可填寫意向價格l平臺線上精準(zhǔn)匹配合適候選車輛l候選車輛線上報價（最先報價10輛，價格可報增加或減少金額）l車主報價在參考價格的80%-120%之間l貨主線上確車成交l篩選條件：線路車型范圍貨物類型熟車成交率誠信產(chǎn)品設(shè)計(jì)：運(yùn)力平臺交易模式設(shè)計(jì)（產(chǎn)品設(shè)計(jì)：運(yùn)力平臺交易模式設(shè)計(jì)（B 貨主拍賣模式）貨主拍賣模式）l貨主線上下單并出價，價格不低于參考價90%報價l平臺線上精準(zhǔn)匹配合適后選車輛l推送車輛搶單交易達(dá)成l篩選條件：線路車型范圍15%貨物類型熟車成交率誠信l貨主線上下單l車主根據(jù)自己的篩選條件查找合適貨源l24、有意向雙方線下溝通價格l由車主發(fā)起價格讓貨主確認(rèn)形成訂單l篩選條件：線路多選貨物類型體積重量區(qū)間發(fā)運(yùn)時間產(chǎn)品設(shè)計(jì)：運(yùn)力平臺交易模式設(shè)計(jì)（產(chǎn)品設(shè)計(jì)：運(yùn)力平臺交易模式設(shè)計(jì)（C車選貨）車選貨）產(chǎn)品設(shè)計(jì)：運(yùn)力平臺交易模式設(shè)計(jì)（產(chǎn)品設(shè)計(jì)：運(yùn)力平臺交易模式設(shè)計(jì)（D貨選車）貨選車）l貨主線上下單l平臺線上模糊匹配合適需求l貨主線上搜索尋找l有意向雙方線下溝通價格l由貨主發(fā)起價格讓車主確認(rèn)形成訂單l篩選條件車型線路體積重量區(qū)間產(chǎn)品設(shè)計(jì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)：服務(wù)產(chǎn)品和：服務(wù)產(chǎn)品和4種交易模式的關(guān)系種交易模式的關(guān)系競價價拍拍賣車選貨貨選車全年全年預(yù)算擔(dān)保算擔(dān)保發(fā)運(yùn)保障運(yùn)保障貨損貨差保障差保障資金金墊付付調(diào)車開票開票運(yùn)力平臺的25、業(yè)務(wù)流程運(yùn)力平臺的業(yè)務(wù)流程評價評價付款到貨確認(rèn)發(fā)貨收款簽單返還運(yùn)輸上門取貨達(dá)成協(xié)議需求確認(rèn)需求確認(rèn)貨源需求用車需求貨主貨主貨主注冊車主注冊車主車主資資質(zhì)質(zhì)認(rèn)認(rèn)證證平臺可選參與的環(huán)節(jié)平臺可選參與的環(huán)節(jié)需需求求發(fā)發(fā)布布車車貨貨匹匹配配交交易易確確認(rèn)認(rèn)運(yùn)運(yùn)單單跟跟蹤蹤開開票票結(jié)結(jié)算算交交易易記記錄錄在在途途跟跟蹤蹤平臺必須參與的環(huán)節(jié)平臺必須參與的環(huán)節(jié)運(yùn)營支撐運(yùn)營支撐車源管理訂單管理呼叫中心貨源管理核心業(yè)務(wù)核心業(yè)務(wù)物流服務(wù)物流服務(wù)延伸業(yè)務(wù)延伸業(yè)務(wù)車主相關(guān)產(chǎn)品銷售代理車主相關(guān)產(chǎn)品銷售代理(如輪胎等）如輪胎等）咨詢服務(wù)咨詢服務(wù)酒店餐飲酒店餐飲團(tuán)購服務(wù)團(tuán)購服務(wù)保險代理保險代理廣告推廣廣告推廣IT支撐支撐車輛26、定位及GIS運(yùn)輸管理與優(yōu)化引擎支付平臺移動APP司機(jī)關(guān)懷司機(jī)關(guān)懷運(yùn)力平臺流程分析及關(guān)鍵系統(tǒng)功能需求運(yùn)力平臺流程分析及關(guān)鍵系統(tǒng)功能需求（二級部分流程請參考附件）（二級部分流程請參考附件）業(yè)務(wù)流程1會員注冊2訂單處理 3車、貨匹配 4交易撮合5協(xié)議達(dá)成6貨物承運(yùn) 7在途跟蹤 8到貨返單 9結(jié)算開票10記錄評價行業(yè)現(xiàn)狀注冊簡單資質(zhì)不全信息不全無信息過濾真假信息混雜人工尋找范圍有限效率低線下電話交易口頭或簡單協(xié)議司機(jī)無保障收取司機(jī)信息費(fèi)電話電話跟蹤人工查詢返單時間長無時間保障回單丟失上游40天下游周期1星期左右開票無評價司機(jī)黑名單第E平臺注冊方式簡單多樣化（系統(tǒng)+人工輔助）六證審核結(jié)構(gòu)化標(biāo)準(zhǔn)化信息訂單27、整合分拆系統(tǒng)智能搜索或匹配調(diào)度中心輔助匹配小秘書提醒平臺參考價格網(wǎng)上競價搶單線下協(xié)助補(bǔ)充電子送貨單電子協(xié)議平臺交易保障保險服務(wù)（貨損貨差）線路優(yōu)化到車及時率保障小秘書系統(tǒng)主動推送在途信息從交易確認(rèn)到完成的全程可視化衛(wèi)星定位回單上傳電子回單線下回單管理憑單付款電子支付平臺運(yùn)費(fèi)保障開票在線互評誠信記錄運(yùn)力平臺的系統(tǒng)構(gòu)成與建設(shè)思路運(yùn)力平臺的系統(tǒng)構(gòu)成與建設(shè)思路交易系統(tǒng)交易系統(tǒng)運(yùn)輸管理系統(tǒng)運(yùn)輸管理系統(tǒng)終端延伸終端延伸+11月演示版；不斷完善；APP；微信；短信；北斗；平臺盈利服務(wù)功能平臺盈利服務(wù)功能評價評價付款到貨確認(rèn)發(fā)貨收款簽單返還運(yùn)輸上門取貨達(dá)成協(xié)議核對數(shù)據(jù)需求確認(rèn)貨源需求用車需求貨主貨主注冊車主注28、冊車主平臺可選參與的環(huán)節(jié)銷售代理物流服務(wù)保險代理廣告營銷酒店團(tuán)購咨詢服務(wù)盈利點(diǎn)盈利點(diǎn)1 1：提供發(fā)票并收取服務(wù)費(fèi)用開開票票結(jié)結(jié)算算盈利點(diǎn)盈利點(diǎn)2 2：為承運(yùn)商提供預(yù)付（如油費(fèi)）服務(wù)，獲取支付服務(wù)收益，若支付不通過平臺完成，則此項(xiàng)無車貨盈利點(diǎn)盈利點(diǎn)7 7：咨詢費(fèi)用：對客戶的運(yùn)輸行為進(jìn)行分析優(yōu)化（運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)、運(yùn)輸模式優(yōu)化等）盈利點(diǎn)盈利點(diǎn)3 3：銷售代理返點(diǎn)費(fèi)用車車貨盈利點(diǎn)盈利點(diǎn)4 4：向貨主銷售貨運(yùn)保險盈利點(diǎn)盈利點(diǎn)5 5：銷售平臺廣告信息盈利點(diǎn)盈利點(diǎn)6 6：向司機(jī)提供在途個性化生活及旅途服務(wù)貨車貨運(yùn)力平臺的盈利模式運(yùn)力平臺的盈利模式目錄目錄市市場分析分析業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)競爭爭優(yōu)勢風(fēng)險發(fā)展路徑展路徑項(xiàng)目工29、作目工作計(jì)劃劃運(yùn)力平臺主要競爭運(yùn)力平臺主要競爭優(yōu)勢優(yōu)勢l確保信息真實(shí)，較高交易成功率；（專業(yè)能力）l服務(wù)保障+異常問題處理；（專業(yè)能力）；l批量處理小問題，解決單個司機(jī)難以解決的問題；（網(wǎng)絡(luò)服務(wù)能力）l低成本開票；（知名物流公司）l容易取得貨主信任；（知名物流公司、戰(zhàn)略投資者）l通過經(jīng)紀(jì)人快速發(fā)展車主，取得車主信任；（知名物流公司）l與金融結(jié)構(gòu)合作，解決支付不平衡問題；（知名物流公司）l技術(shù)先進(jìn)性；（較好的信息技術(shù)基礎(chǔ)和需求分析能力）運(yùn)力平臺主要競爭運(yùn)力平臺主要競爭優(yōu)勢：起步階段有基礎(chǔ)貨源吸引和發(fā)展車源，完善優(yōu)勢：起步階段有基礎(chǔ)貨源吸引和發(fā)展車源，完善平臺功能平臺功能目錄目錄市市場分析分析業(yè)務(wù)30、設(shè)計(jì)競爭爭優(yōu)勢風(fēng)險發(fā)展展路徑路徑項(xiàng)目工作目工作計(jì)劃劃運(yùn)力平臺的風(fēng)險與應(yīng)對運(yùn)力平臺的風(fēng)險與應(yīng)對l傳統(tǒng)模式難以撼動，交易習(xí)慣改變緩慢，形不成線上交易市場-經(jīng)紀(jì)人、銷售代理解決線下習(xí)慣、積蓄能量、降低消耗、等待機(jī)會l缺乏線上交易和互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)與市場需求不符合；-深入調(diào)研，深入調(diào)研，發(fā)展車主、貨主參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)、測試、應(yīng)用-小步快走-互聯(lián)網(wǎng)培訓(xùn)、人才l車貨保障風(fēng)險；-通過客戶分類和保險產(chǎn)品設(shè)計(jì)規(guī)避和轉(zhuǎn)移l互聯(lián)網(wǎng)巨頭窺視，搶奪，以收購方式進(jìn)入；-以專業(yè)的服務(wù)能力、地面的經(jīng)紀(jì)人、大數(shù)據(jù)積累，建立競爭壁壘；目錄目錄市市場分析分析業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)競爭爭優(yōu)勢風(fēng)險發(fā)展路徑展路徑項(xiàng)目工作目工作計(jì)劃劃通過車源發(fā)展、資質(zhì)31、認(rèn)證和會員管理，確保建立有規(guī)模、有保障的運(yùn)通過車源發(fā)展、資質(zhì)認(rèn)證和會員管理，確保建立有規(guī)模、有保障的運(yùn)力資源力資源 支付支付 保險保險單票運(yùn)輸與客戶簽約單票運(yùn)輸與客戶簽約 現(xiàn)場車檢現(xiàn)場車檢 資質(zhì)認(rèn)證（六證一照）資質(zhì)認(rèn)證（六證一照）車主車主司機(jī)司機(jī)駕駛證、行駛證、營運(yùn)證、購置附加稅、保險、身份證、人車合影六證、車況（外表狀況）、防雨設(shè)施（雨布層數(shù)）、核實(shí)大梁號（車架號）、核實(shí)發(fā)動機(jī)號、核對人車合影運(yùn)輸協(xié)議購買貨物險回單到后7個工作日內(nèi)付款l現(xiàn)有業(yè)務(wù)車源注入l區(qū)域團(tuán)隊(duì)發(fā)展車源l經(jīng)紀(jì)人協(xié)助發(fā)展車源寶供自有發(fā)展l其他平臺車源引入車輛入口導(dǎo)流車輛入口導(dǎo)流車輛管理車輛管理l寶供基地、辦事處l區(qū)域團(tuán)隊(duì)發(fā)展車32、源l經(jīng)紀(jì)人協(xié)助發(fā)展車源l物流園、微信、加油站、高速公路、地圖l車主口碑：發(fā)展最初100位夢想車主l會員制管理（注冊、使用、評估、升級或淘汰）l經(jīng)紀(jì)人協(xié)助地勤管理l調(diào)度中心管理目標(biāo)發(fā)展車輛數(shù)、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)維護(hù) 異常處理異常處理 促進(jìn)交易促進(jìn)交易地勤服務(wù)地勤服務(wù) 車輛管理車輛管理 車輛發(fā)展車輛發(fā)展 經(jīng)紀(jì)人經(jīng)紀(jì)人角色和作用角色和作用市場價格調(diào)研市場價格調(diào)研車輛KPI管理、路線優(yōu)化、政策宣導(dǎo)、證件更新人文關(guān)懷、體驗(yàn)店、輪胎、酒店、飯店、油卡、維修等無匹配成功訂單、超時未確定交易，經(jīng)紀(jì)人/平臺干涉助平臺與司機(jī)溝通處理（交通事故，貨損，貨差.)及時反饋市場行情經(jīng)紀(jì)人在運(yùn)力平臺角色經(jīng)紀(jì)人在運(yùn)力平臺角色職責(zé)定位職33、責(zé)定位l寶供現(xiàn)有供應(yīng)商中發(fā)展l寶供現(xiàn)有交易的信息中介l外部信息部l外部車隊(duì)長（不開車）l競標(biāo)經(jīng)紀(jì)人角色定位（外包）經(jīng)紀(jì)人進(jìn)入條件經(jīng)紀(jì)人的盈利模式經(jīng)紀(jì)人的保障經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃經(jīng)紀(jì)人的管理l在當(dāng)?shù)剀噲鲇泄潭ń?jīng)營場所l運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)（35年）l人際關(guān)系網(wǎng)l車源（目標(biāo)數(shù)量待定）l具有一定資產(chǎn)l路線唯一保障l協(xié)助發(fā)展車源保障l戰(zhàn)略合作（分股激勵）l單筆交易服務(wù)費(fèi)l激勵政策l增值提成l金融服務(wù)l階段性車輛發(fā)展數(shù)量l線路服務(wù)質(zhì)量l與司機(jī)KPI掛鉤l投訴率（客戶、司機(jī)反饋）l根據(jù)路線規(guī)劃和客戶需求決定發(fā)展路徑發(fā)展路徑-車源發(fā)展車源發(fā)展l充分發(fā)揮經(jīng)紀(jì)人在發(fā)展車輛的作用；車源發(fā)展計(jì)劃與路徑車源發(fā)展計(jì)劃與路徑時期2014年34、12月2015年6月2015年12月2016年6月2016年12月經(jīng)紀(jì)人數(shù)量5020050012002000注冊車輛數(shù)量500030000100000300000500000當(dāng)月車均交易額0.20.50.711.2經(jīng)紀(jì)人熟車占比100%90%80%70%70%線上發(fā)展車輛占比10%20%30%30%通過線上和線下的推廣，不同的入口導(dǎo)流發(fā)展貨主通過線上和線下的推廣，不同的入口導(dǎo)流發(fā)展貨主 支付支付 保險保障保險保障前前三三單客服全程跟蹤單客服全程跟蹤 地面推廣地面推廣 資質(zhì)資質(zhì)認(rèn)證認(rèn)證 貨主貨主營業(yè)執(zhí)照、組織結(jié)構(gòu)代碼、稅務(wù)登記、客戶級別評估區(qū)域推廣團(tuán)隊(duì)客服中心設(shè)計(jì)保障產(chǎn)品和保險產(chǎn)品結(jié)算模式l現(xiàn)有35、業(yè)務(wù)車源注入l區(qū)域團(tuán)隊(duì)發(fā)展車源l經(jīng)紀(jì)人協(xié)助發(fā)展車源寶供自有發(fā)展l其他平臺車源引入貨主入口導(dǎo)流貨主入口導(dǎo)流貨主管理貨主管理l會議、論壇、微博、微信、新媒體、工業(yè)園區(qū)l銷售代理發(fā)展貨源（銷售政策）l地推團(tuán)隊(duì)l寶供事業(yè)部銷售協(xié)助推廣平臺l品牌拉動l會員制管理（注冊、使用、評估、升級或淘汰）l經(jīng)紀(jì)人協(xié)助地勤管理l客服中心管理發(fā)展路徑發(fā)展路徑-貨源發(fā)展貨源發(fā)展以首家保證機(jī)制平臺、首家過億、首家過10億、高成交率等提高貨主信任度；貨源發(fā)展計(jì)劃與路徑貨源發(fā)展計(jì)劃與路徑貨主分類比例2014年2015年4月 2015年9月 2015年12月2016年4月 2016年12月人員推廣經(jīng)紀(jì)人推廣主動上線寶供自身90%36、70%40%25%20%10%運(yùn)輸公司（含寶供供應(yīng)商）10%20%20%20%20%15%初期為主 為輔后期為主物流公司10%20%30%30%25%為主為輔為輔中小制造流通企業(yè)20%25%30%40%為主為輔為輔大型制造流通企業(yè)10%為主為輔交易額（億）11-12月月0.1累計(jì)累計(jì)1億億 累計(jì)累計(jì)10億億 全年全年30億億 累計(jì)累計(jì)100億億 全年全年300億億 發(fā)展路徑發(fā)展路徑-路線發(fā)展路線發(fā)展時間20*20干線20*20支線50*50干線50*50支線100*100干線100*100支線200*200干線200*200支線任意干線400*400支線2014年12月2015年6月2015年37、9月2015年12月2016年3月先干線（先干線（500公里以上），后支線；公里以上），后支線；逐步擴(kuò)大覆蓋范圍；逐步擴(kuò)大覆蓋范圍；發(fā)展路徑發(fā)展路徑-路線路線發(fā)展（起步階段寶供的貨源網(wǎng)絡(luò)）發(fā)展（起步階段寶供的貨源網(wǎng)絡(luò)）平臺盈利點(diǎn)計(jì)算（初步預(yù)算）平臺盈利點(diǎn)計(jì)算（初步預(yù)算）項(xiàng)目目比例比例收入（收入（億）收收費(fèi)說明明經(jīng)紀(jì)人分配金人分配金額銷售代理售代理平臺交易額：1000收費(fèi)費(fèi)目1.交易費(fèi)1%10442.保險費(fèi)用20%1.8貨值=1000億*30=3萬億，按萬分之三收費(fèi)，平臺占收費(fèi)20%03.開票20%6開票5%成本1.5%3.5%收益0.64.墊錢30%32%月息1%收益05.油卡50%4.53%38、收益1000*30%(油費(fèi))*50%(平臺支付)*3%0.236.眾籌（違約金）=00%0暫不計(jì)算收入07.輪胎代購3200億*30%*5%=3億（100萬輛車，年輪胎費(fèi)用2萬）1.58.司機(jī)之家60億*30%*10%=1.8億1.860億*30%*10%=1.8億0.99.廣告、收回單等增值服務(wù)1億10.3收費(fèi)小計(jì)31.1分配小計(jì)7.534平臺支出平臺支出費(fèi)目目金金額（億）經(jīng)紀(jì)人7.5銷售代理4.0品牌營銷費(fèi)用0.3管理費(fèi)用（按照收入8%）2.5信息系統(tǒng)建設(shè)費(fèi)用0.1平臺支出小計(jì)14.4平臺利平臺利潤16.7目錄目錄市市場分析分析業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)流程流程盈利盈利模式模式競爭爭優(yōu)勢風(fēng)險發(fā)展路徑展路39、徑項(xiàng)目工作目工作計(jì)劃劃運(yùn)力運(yùn)力平臺項(xiàng)目工作計(jì)劃平臺項(xiàng)目工作計(jì)劃序號 工作項(xiàng)目8月上 8月中8月下 9月上9月中9月下10月11月12月1貨主需求突破點(diǎn)調(diào)研分析 2商業(yè)計(jì)劃書討論完善3系統(tǒng)需求分析與設(shè)計(jì)4演示版系統(tǒng)選型、開發(fā)5系統(tǒng)設(shè)計(jì)優(yōu)化完善6系統(tǒng)1.1版開發(fā)7人員招聘補(bǔ)充8路線規(guī)劃運(yùn)力平臺項(xiàng)目工作計(jì)劃運(yùn)力平臺項(xiàng)目工作計(jì)劃序號工作項(xiàng)目8月上 8月中8月下9月上 9月中9月下10月11月12月9經(jīng)紀(jì)人選擇、洽談10政策制度流程編寫11首輪宣傳推廣方案與實(shí)施 12演示版和內(nèi)部客戶上線試運(yùn)行13注冊車主發(fā)展14注冊貨主發(fā)展15外部客戶運(yùn)營ThankYouMerciGrazieGraciasObrigadoDankeJapaneseEnglishFrenchRussianGermanItalianSpanishBrazilianPortugueseArabicTraditionalChineseSimplifiedChineseHindiTamilThaiKorean