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1、發(fā)展投資計(jì)劃發(fā)展投資計(jì)劃目錄公司簡(jiǎn)介團(tuán)隊(duì)介紹市場(chǎng)商業(yè)模式財(cái)務(wù)分析 公司概況 廣州市XX貨運(yùn)代理有限公司是一家從事電子商務(wù)配送及全國(guó)貨物項(xiàng)目客戶快遞的專業(yè)化公司，為客戶提供個(gè)性化服務(wù)，公司目前在廣州市區(qū)有6個(gè)配送網(wǎng)點(diǎn)（天河站、荔灣站、海珠站、大學(xué)城站、中心站、神山站），在深圳（4個(gè)大站，10個(gè)小站）、珠海城市（2個(gè)大站，4個(gè)小站）設(shè)有直建辦事處，廣東省擁有126個(gè)各作網(wǎng)點(diǎn)。擁有專業(yè)的配送隊(duì)伍，自有配送人員達(dá)180多名，全國(guó)各省城市擁有合作網(wǎng)點(diǎn)，開辟了暢通的客戶服務(wù)專線，采用全電腦化信息管理，確保及時(shí)、準(zhǔn)確地解決和處理客戶反映的每個(gè)問題，對(duì)有特殊要求的客戶，我們將采取相應(yīng)的服務(wù)措施，提供個(gè)性化的物2、流配送服務(wù)。公司成立于2008年1月21日，投入資金不到100萬元，一年多的時(shí)間快速完成團(tuán)隊(duì)建設(shè)及業(yè)務(wù)增漲，并于2009年3月開始盈利，業(yè)務(wù)增漲速度為5倍，公司價(jià)值翻3倍。合作客戶合作客戶己經(jīng)開始合作客戶己經(jīng)開始合作客戶1、卓越網(wǎng)：日平均單量、卓越網(wǎng)：日平均單量1578單，平均單單，平均單價(jià)價(jià)7.3元元/單單,月營(yíng)業(yè)收入月營(yíng)業(yè)收入:345582元元(3月月份數(shù)據(jù)份數(shù)據(jù))2、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)移動(dòng):日平均單量日平均單量:620單單,平均單價(jià)平均單價(jià)6.89元元/單單,月營(yíng)業(yè)收入月營(yíng)業(yè)收入128154元（元（3月月份數(shù)據(jù)）份數(shù)據(jù)）3、成都新華在線、成都新華在線:日平均單量日平均單量:110單單,平均平3、均單價(jià)單價(jià):6.5元元/單，單，19800元。元。合計(jì)：合計(jì)：493536元元己經(jīng)簽下合同己經(jīng)簽下合同,將要合作的客戶將要合作的客戶1、當(dāng)當(dāng)網(wǎng):日平均單量1500單,平均單價(jià)5元/單,月營(yíng)業(yè)收入:225000元(合同己到)2、寶潔：日平均單量4200單，平均單價(jià)4.4元/單，月營(yíng)業(yè)收入：554400元（合同未到，7月運(yùn)作）3、天天電視購物:日平均單量360單,平均單價(jià):8元/單,月營(yíng)業(yè)收入:34560元(合同己經(jīng)遞交,最晚5月1日開始操作)4、卓越網(wǎng)返廠業(yè)務(wù)：月營(yíng)業(yè)收入160000元。合計(jì)合計(jì):973960元元.11月底每月營(yíng)業(yè)額預(yù)計(jì)：月底每月營(yíng)業(yè)額預(yù)計(jì)：146萬元。萬元。前期經(jīng)營(yíng)情況前期經(jīng)營(yíng)4、情況公司成立于2008年1月份,2008年2月正式開始對(duì)外接業(yè)務(wù),只有卓越網(wǎng)一個(gè)客戶開始，2008年?duì)I業(yè)收入11個(gè)月,營(yíng)業(yè)收入110萬元,2008年11月份止投入性虧損147600元；總共投資70萬元。2009年公司調(diào)整業(yè)務(wù)方面，調(diào)整運(yùn)營(yíng)模式，擴(kuò)寬業(yè)務(wù)方面，增加了綜合物流項(xiàng)目，加大對(duì)于市場(chǎng)及管理人才的投入；后續(xù)增加資金30萬元用于綜合物流的建設(shè)；1月份投入性虧損21000元；2月份投入性虧損24500元；3月份開始實(shí)現(xiàn)盈利35000元；公司保本經(jīng)營(yíng)點(diǎn)：日平均單量1200單/天，營(yíng)業(yè)收入220000元左右市場(chǎng)預(yù)期增漲速度同比去年同期為10倍增漲，行業(yè)利潤(rùn)率為18%-25%；公司價(jià)值增漲為3倍（有5、三家公司愿意出資并購）。目前經(jīng)營(yíng)主要成本目前經(jīng)營(yíng)主要成本一、變動(dòng)成本：一、變動(dòng)成本：配送人力成本：每單成本2.5元（隨量的增加，而成本越低）二、固定成本二、固定成本辦公室及分揀中心成本：8000元/月（后續(xù)擴(kuò)張成本也會(huì)增高）租車成本：4臺(tái)，24000元/月管理中心人員成本：70000元/月管理成本：12000元/月稅收成本：8000元/月月固定成本合計(jì)122000元。服務(wù)產(chǎn)品定位服務(wù)產(chǎn)品定位中國(guó)移動(dòng)、商業(yè)銀行、聯(lián)中國(guó)移動(dòng)、商業(yè)銀行、聯(lián)通禮品配送通禮品配送條件1、包裹重量單件重量不超過30KG；2、體積超過60CM*30CM*30CM；3、BTOC網(wǎng)站COD配送；4、電視購物配送電子商務(wù)網(wǎng)上配送6、電子商務(wù)網(wǎng)上配送條件1、包裹重量單件重量不超過30KG；2、體積超過60CM*30CM*30CM；3、BTOC網(wǎng)站COD配送；4、電視購物配送電視購物直銷企業(yè)的配送電視購物直銷企業(yè)的配送條件1、包裹重量單件重量不超過30KG；2、體積超過60CM*30CM*30CM；。國(guó)內(nèi)包裹限時(shí)服務(wù)國(guó)內(nèi)包裹限時(shí)服務(wù)條件1、貨物價(jià)值超過3000元人民幣的產(chǎn)品；2、月收入高于6000元的項(xiàng)目客戶；3、不考慮倉儲(chǔ)業(yè)務(wù)4、承諾次日達(dá)及隔日達(dá)服務(wù)，不承諾次晨達(dá)服務(wù)主營(yíng)業(yè)務(wù)主營(yíng)業(yè)務(wù) XX是國(guó)內(nèi)首家以電子商務(wù)市場(chǎng)為目標(biāo)服務(wù)對(duì)象的包裹投遞公司。我們?yōu)閲?guó)內(nèi)各類電子商務(wù)平臺(tái)提供物流配送服務(wù)。我們所稱的電子商務(wù)，是指包括發(fā)生在互7、聯(lián)網(wǎng)中企業(yè)和消費(fèi)者之間（Business to Consumer，簡(jiǎn)稱B2C）、個(gè)人之間（Consumer to Consumer，簡(jiǎn)稱C2C）通過網(wǎng)絡(luò)通信手段締結(jié)的商品和服務(wù)交易。根據(jù)2007年的數(shù)據(jù)，電子商務(wù)市場(chǎng)每年包裹量大于10.8億，并且將以大于77.67%的速度不斷增長(zhǎng)中。主營(yíng)業(yè)務(wù)所占比例主營(yíng)業(yè)務(wù)所占比例業(yè)務(wù)分類電子商務(wù)配送業(yè)務(wù)（A）；70%全國(guó)門到門項(xiàng)目客戶；（B）；20%DM單廣告直投（C）；10%10%20%70%電子商務(wù)配送比例電子商務(wù)配送比例全國(guó)門到門項(xiàng)目比例全國(guó)門到門項(xiàng)目比例DM單投遞比例單投遞比例KPI周報(bào)管理指標(biāo)投遞商投遞商KPIKPI考核內(nèi)容考核內(nèi)容目標(biāo)目標(biāo)（）站）8、站（）站）站周排名周排名投遞能力：投遞能力：實(shí)際包裹數(shù)量實(shí)際包裹數(shù)量/周周 -當(dāng)周領(lǐng)入包裹數(shù)量 -當(dāng)周實(shí)際妥投包裹數(shù)量(成功+退回)-站點(diǎn)人員數(shù)量 -每天每人滯留比例投遞業(yè)績(jī)投遞業(yè)績(jī)2424小時(shí)包裹妥投率小時(shí)包裹妥投率4848小時(shí)包裹妥投率小時(shí)包裹妥投率財(cái)務(wù)方面財(cái)務(wù)方面:存款延誤次數(shù)存款延誤次數(shù)顧客服務(wù)方面顧客服務(wù)方面:投訴率投訴率投遞業(yè)績(jī)匯總投遞業(yè)績(jī)匯總:1、投遞能力考評(píng)投遞能力考評(píng)投遞能力考評(píng)考評(píng)考評(píng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于預(yù)期（遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于預(yù)期（1 1分）分）低于預(yù)期（低于預(yù)期（2 2分）分）符合預(yù)期（符合預(yù)期（3 3分）分）高出預(yù)期（高出預(yù)期（4 4分）分）A3單以下B3-5單C5-8單D8單以上2 2、9、2424小時(shí)妥投率小時(shí)妥投率2424小時(shí)妥投率（適用于市區(qū)）小時(shí)妥投率（適用于市區(qū)）考評(píng)考評(píng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于預(yù)期（遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于預(yù)期（1 1分）分）低于預(yù)期（低于預(yù)期（2 2分）分）符合預(yù)期（符合預(yù)期（3 3分）分）高出預(yù)期（高出預(yù)期（4 4分）分）A71%以上B62%70%C55%62%D55%以下3、48小時(shí)妥投率4848小時(shí)妥投率（適用于郊區(qū)及其它城市）小時(shí)妥投率（適用于郊區(qū)及其它城市）考評(píng)考評(píng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于預(yù)期（遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于預(yù)期（1 1分）分）低于預(yù)期（低于預(yù)期（2 2分）分）符合預(yù)期（符合預(yù)期（3 3分）分）高出預(yù)期（高出預(yù)期（4 4分）分）A81%以上B71%80%C60%70%D60%以下4、周扣款失敗10、次數(shù)周扣款失敗次數(shù)周扣款失敗次數(shù)考評(píng)考評(píng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于預(yù)期（遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于預(yù)期（1 1分）分）低于預(yù)期（低于預(yù)期（2 2分）分）符合預(yù)期（符合預(yù)期（3 3分）分）高出預(yù)期（高出預(yù)期（4 4分）分）A0次B1次C2次D3次以上5、投訴率服務(wù)質(zhì)量投訴服務(wù)質(zhì)量投訴考評(píng)考評(píng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于預(yù)期（遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于預(yù)期（1 1分）分）低于預(yù)期（低于預(yù)期（2 2分）分）符合預(yù)期（符合預(yù)期（3 3分）分）高出預(yù)期（高出預(yù)期（4 4分）分）A0單B1單C2單D3單以上月匯報(bào)制度月匯報(bào)制度月報(bào)需要在每月5日前召集所有辦公室成員討論。次月10前定期向客戶發(fā)送月管理報(bào)表。以郵件形式向客戶匯報(bào)上月的配送及服務(wù)情況。需要做簡(jiǎn)單詳盡的分析。月報(bào)模板量11、及成功投遞率月報(bào)模板量及成功投遞率月報(bào)模板周成功率及客戶投訴率月報(bào)模板周成功率及客戶投訴率代收貨款結(jié)算代收貨款結(jié)算按照接貨的代收貨款全額（甲方訂單上注明的應(yīng)收總額）進(jìn)行收取；周一核對(duì)上周周一至周三的貨款，周二全額付款，周四核對(duì)上周四至周日的款項(xiàng)，周五全額返款，收到相應(yīng)匯款單傳真件（或相應(yīng)網(wǎng)銀交易明細(xì)E-mail）后將代收貨款的資金往來收據(jù)交與乙方，兩者接連進(jìn)行。如果拖延支付，每拖延1日（不足1日按1日算），按照應(yīng)付款項(xiàng)的3向甲方支付滯納金。（遇五一、十一、春節(jié)等長(zhǎng)假日將提前對(duì)帳付款）。返款周期短服務(wù)質(zhì)量好 品牌形象好良好的信用保障服務(wù)范圍較廣 每周返款每周返款2次次退貨貨款結(jié)算退貨貨款結(jié)算與代12、收貨款結(jié)算相同，在應(yīng)結(jié)代收貨款中扣減相應(yīng)退貨款。扣減標(biāo)準(zhǔn)，需要確認(rèn)己經(jīng)收到退貨。服務(wù)費(fèi)結(jié)算服務(wù)費(fèi)結(jié)算 按照妥投單量進(jìn)行收取，包括代理普通訂單、代理退貨、代理換貨的訂單。按照經(jīng)雙方確認(rèn)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及收費(fèi)內(nèi)容進(jìn)行收費(fèi)，以自然月為結(jié)算周期，乙方每月5日前與上一個(gè)月業(yè)務(wù)結(jié)算，收到所提供的結(jié)算賬單明細(xì)后10日內(nèi)進(jìn)行核對(duì)和確認(rèn)，10日內(nèi)不反饋信息，視同確認(rèn)。確認(rèn)無誤并收到服務(wù)費(fèi)發(fā)票后的10日內(nèi)以現(xiàn)金、支票或匯票方式支付。但如代收貨款未及時(shí)結(jié)清，服務(wù)費(fèi)結(jié)算順延到下一結(jié)算周期；因沒有及時(shí)提供結(jié)算賬單明細(xì)造成的延遲付款，客戶不承擔(dān)延遲付款責(zé)任。服務(wù)質(zhì)量服務(wù)質(zhì)量 投遞時(shí)限，24小時(shí)投遞成功率：周日至周四24小時(shí)成功13、投遞率應(yīng)保持的訂單保持在76%以上，周五至周日的訂單保持在50%以上。48小時(shí)投遞率：周日至周四48小時(shí)成功投遞率應(yīng)保持的訂單保持在90%以上，周五至周日的訂單保持在75%以上。乙方的投訴率應(yīng)保持在0.3%以下。客戶簽收聯(lián)運(yùn)單（訂單）原件至少半年時(shí)間，以確保隨時(shí)為終端客戶提供相關(guān)查詢服務(wù)。目錄公司簡(jiǎn)介團(tuán)隊(duì)介紹市場(chǎng)商業(yè)模式財(cái)務(wù)分析市場(chǎng)市場(chǎng) 市場(chǎng)機(jī)會(huì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)市場(chǎng)調(diào)查顯示了一個(gè)潛在的市場(chǎng),增長(zhǎng)率為46%,價(jià)值5.72億歐元的4.7億包裹量.當(dāng)前市場(chǎng)上沒有可以滿足客戶需要的供應(yīng)商當(dāng)前供應(yīng)商的低的分揀中心密度給了一個(gè)很大的量的整合空間.進(jìn)入策略進(jìn)入策略通過擁用自己的貯藏和分揀設(shè)施鞏固各城市；與其他同行比14、有成本上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì):更快和更靈活的數(shù)據(jù)和郵件路由；因?yàn)榉€(wěn)定的量和確保可調(diào)整的成本構(gòu)成,最后一公里派送的承包商將更緊密；成長(zhǎng)策略成長(zhǎng)策略從提供具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格給量大的客戶開始；通過增加網(wǎng)絡(luò)覆蓋來自現(xiàn)有客戶的量的增長(zhǎng)和增加新客戶的結(jié)合實(shí)現(xiàn)量的增長(zhǎng)；通過獲得中型客戶和提供例如取件的附加價(jià)值服務(wù)來增加利潤(rùn)；早期覆蓋率的擴(kuò)大通過量的分派連接各城市:TTP網(wǎng)絡(luò)概念來實(shí)現(xiàn).稍后:組建自己的運(yùn)營(yíng),也就是,分揀中心和站點(diǎn),如果量被證實(shí)是合適的；市場(chǎng)市場(chǎng)客戶細(xì)分和客戶需求客戶細(xì)分和客戶需求因?yàn)殡娮由虅?wù)商場(chǎng)的快速發(fā)展，推動(dòng)著B2C市場(chǎng)成為了國(guó)包裹市場(chǎng)的重要部分，正快速增長(zhǎng)快遞型包裹快遞型包裹經(jīng)濟(jì)型包裹經(jīng)濟(jì)型包裹快遞15、包裹快遞包裹/文件文件 經(jīng)濟(jì)包裹經(jīng)濟(jì)包裹快遞文件快遞文件2,0522,052821821516516413413B2B parcels715715快遞快遞快遞快遞103103經(jīng)濟(jì)型經(jīng)濟(jì)型經(jīng)濟(jì)型經(jīng)濟(jì)型B2BB2BB2CB2C143143572572B2BB2BB2CB2CEUR millionB2C parcelsB2C遞送的在線下訂物品年增長(zhǎng)率為46%在2005年服務(wù)于B2C遞送的本地運(yùn)營(yíng)商數(shù)量增多了20%估計(jì)B2C包裹的總量為4.71億目標(biāo)市場(chǎng)包裹預(yù)估量為目標(biāo)市場(chǎng)包裹預(yù)估量為4.71億個(gè)億個(gè)市場(chǎng)市場(chǎng)客戶細(xì)分和客戶需求客戶細(xì)分和客戶需求以下瓶頸在根本上阻礙著電子商務(wù)和郵購業(yè)務(wù)在中國(guó)的發(fā)展低的網(wǎng)16、絡(luò)應(yīng)用缺少可靠的付款方式 缺少可靠和完整的B2C的覆蓋多城市的運(yùn)輸和遞送供應(yīng)商電子商務(wù)和郵購的發(fā)展市場(chǎng)，客戶細(xì)分和客戶需求市場(chǎng)，客戶細(xì)分和客戶需求網(wǎng)絡(luò)滲透到了日常生活,在一級(jí)和二級(jí)城市中達(dá)到很高水平,在三級(jí)和四級(jí)城市也在快速發(fā)展沈陽16%北京31%天津 23%大連 20%青島 22%南京 17%無錫28%蘇州 31%上海i 28%杭州 25%寧波 23%重慶 6%成都 20%武漢 18%長(zhǎng)沙 15%深圳 58%廣州 41%網(wǎng)絡(luò)用戶增長(zhǎng)網(wǎng)絡(luò)用戶增長(zhǎng)(百萬人)CAGR 33%Data history:Y2005市場(chǎng)機(jī)遇市場(chǎng)機(jī)遇 各站點(diǎn)內(nèi)的量較小給城市內(nèi)的整合提供了機(jī)會(huì),然而客戶需要多樣化的城市配送17、解決方案量的合并量的合并 o城市內(nèi)包裹遞送的低進(jìn)入門檻造成了大量碎片市場(chǎng):因低的站點(diǎn)內(nèi)的量較低,2007年遞送公司數(shù)量增多了400%o客戶平均地將同一個(gè)城市的量分配給多個(gè)分銷商,這進(jìn)一步降低了站點(diǎn)內(nèi)包裹的量.多城市配送多城市配送oB2C包裹在城市間的運(yùn)輸總量從30%增長(zhǎng)至60%(2002-2006)o只有少數(shù)包裹遞送公司可提供如電子商務(wù)和郵購公司所需求的多城市配送*.=XX的 機(jī)會(huì):可控的整合模式和多層級(jí)建立起來的覆蓋率o存在著提供低價(jià)給客戶和進(jìn)入市場(chǎng)的空間o量大的客戶將是網(wǎng)絡(luò)覆蓋拓展的基礎(chǔ)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和法律背景競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和法律背景 中國(guó)郵政的包裹不會(huì)成為最大的威脅中國(guó)郵政的包裹不提供門到門的服務(wù)(18、郵局到郵局)中國(guó)郵政把EMS定位為門到門包裹遞送服務(wù).任何其它附加的門到門包裹服務(wù)會(huì)將EMS 的服務(wù)分散化,這是EMS IPO計(jì)劃里需要考慮到的風(fēng)險(xiǎn)(2003-2006)EMS的國(guó)內(nèi)總量15%CAGR指數(shù)反映了中國(guó)郵政EMS的核心,表明中國(guó)郵政國(guó)內(nèi)包裹每年減少其總量的7%中國(guó)郵政的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)雖然齊全，但不能做到相關(guān)的專業(yè)服務(wù)和返款期過長(zhǎng)，客戶不能接受。0501001502002503002003 2004 2005 2006(est.)CP 國(guó)內(nèi)包裹EMS(不包括香港澳門臺(tái)灣)中國(guó)郵政國(guó)內(nèi)包裹和中國(guó)郵政國(guó)內(nèi)包裹和EMS的包裹總量發(fā)展的包裹總量發(fā)展 百萬包裹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和法律背景競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和法律背景 B19、2C 包裹市場(chǎng)是一個(gè)開放的市場(chǎng) 對(duì)所有開對(duì)所有開放放(不在郵政不在郵政法規(guī)的管法規(guī)的管制內(nèi)制內(nèi))重量重量 50kg/件件貨運(yùn)貨運(yùn)對(duì)所有開放對(duì)所有開放*對(duì)所有開放對(duì)所有開放包裹包裹0 kg/件件 150 g/件件重量重量150 g/件件注釋注釋:*受郵政法規(guī)下的執(zhí)照管制受郵政法規(guī)下的執(zhí)照管制,現(xiàn)存的運(yùn)作者如現(xiàn)存的運(yùn)作者如TNT只需根據(jù)郵政法規(guī)更換當(dāng)前的營(yíng)業(yè)執(zhí)照只需根據(jù)郵政法規(guī)更換當(dāng)前的營(yíng)業(yè)執(zhí)照*只針對(duì)重量只針對(duì)重量 10 kg/件件,郵政有普遍的服務(wù)義務(wù)郵政有普遍的服務(wù)義務(wù),而不是而不是壟斷壟斷可能的商業(yè)機(jī)會(huì):國(guó)內(nèi)包裹分揀,包裹倉貯,包裹遞送服務(wù)和相關(guān)的管理和咨詢服務(wù);國(guó)內(nèi)遞送服務(wù)(不包含郵政授20、權(quán)內(nèi)所保留的一些服務(wù))進(jìn)入和發(fā)展策略進(jìn)入和發(fā)展策略XX進(jìn)入策略:4 大支撐 1、快速的資源整合渠道，極少的資金投入于網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)模式；2、良好的市場(chǎng)客戶關(guān)系（卓越與當(dāng)當(dāng)），優(yōu)質(zhì)客戶量的支撐（直銷企業(yè)物流鏈需求），運(yùn)營(yíng)足以鋪建廣東省網(wǎng)絡(luò)；3、融資整合資本，快速將模式和管理復(fù)制全國(guó)；4、優(yōu)秀專業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事；這種模式與當(dāng)前的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)相比可以產(chǎn)生一種雙贏的局面,在這種模式里,客戶與成倍的承包商合作,同時(shí),承包商有著相對(duì)低的分揀和遞送生產(chǎn)量,低覆蓋和穩(wěn)定的服務(wù)質(zhì)量給最后一公里的外部資源 承包商承包商1.低的和可變的成本基礎(chǔ)2.通過提供貨量來維系分包商建立自己的 分揀中心21、分揀中心 整合和形成有效的分揀 1.控制給承包商的量建立自己的IT和數(shù)據(jù)庫和數(shù)據(jù)庫1.控制所有的運(yùn)營(yíng)2.名址數(shù)據(jù)為自動(dòng)地址識(shí)別提供基礎(chǔ)3.承包商的郵件路由和管理拓展通過網(wǎng)絡(luò)鏈接中國(guó)網(wǎng)絡(luò)鏈接中國(guó)1.與中間商簽訂只遞送包裹的協(xié)議2.用網(wǎng)絡(luò)鏈接形式概念去關(guān)聯(lián)3.稍后建立自己的運(yùn)營(yíng)整合和覆蓋整合和覆蓋進(jìn)入和發(fā)展策略進(jìn)入和發(fā)展策略XX 成長(zhǎng)策略:產(chǎn)生是量的產(chǎn)生來源,然后是利潤(rùn)的形成來源 從為量大的客戶提供具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格開始，建立網(wǎng)絡(luò)；通過增加網(wǎng)絡(luò)覆蓋,現(xiàn)有客戶量的增長(zhǎng)和獲得新的客戶的結(jié)合,實(shí)現(xiàn)量的增多；增加網(wǎng)絡(luò)覆蓋,在量大的城市建立自己的承包商,量小的城市通過網(wǎng)絡(luò)連接,在量證實(shí)為合理時(shí)再轉(zhuǎn)換為自己的分22、揀中心和承包商模式；通過獲得中型客戶和提供附加價(jià)值服務(wù)及收件服務(wù)來實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)。拓展至更多城市拓展至更多城市獲得并保留量獲得并保留量大的客戶大的客戶 獲得更高的利潤(rùn)和獲得更高的利潤(rùn)和城市內(nèi)的客源城市內(nèi)的客源建立城市內(nèi)穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)建立城市內(nèi)穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò) 獲得更高利潤(rùn)和獲得更高利潤(rùn)和城市間的客源城市間的客源將網(wǎng)絡(luò)連接將網(wǎng)絡(luò)連接轉(zhuǎn)換為自己轉(zhuǎn)換為自己的運(yùn)營(yíng)的運(yùn)營(yíng)按比例增加按比例增加,升級(jí)的升級(jí)的IT 建立智能的分揀中心建立智能的分揀中心 吸引和保留分兇商吸引和保留分兇商 通過網(wǎng)絡(luò)鏈接的通過網(wǎng)絡(luò)鏈接的方式拓展至其他方式拓展至其他城市城市形成城市間形成城市間穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò) (干線運(yùn)輸干線運(yùn)輸)進(jìn)入和發(fā)展23、策略進(jìn)入和發(fā)展策略獲得領(lǐng)先地位的策略當(dāng)?shù)匕綯NT包裹策略與類似于XX公司競(jìng)爭(zhēng)或合作以獲得足以支撐的運(yùn)營(yíng)借用現(xiàn)有資源去加速營(yíng)銷和降低風(fēng)險(xiǎn)人所有者和主要團(tuán)隊(duì)成員將有較小的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和更好的職業(yè)發(fā)展為管理和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)建立更好的候選資源客戶Joyo,DangDang,VACAL,TaoBao,etc.日均量 1000 在廣東地區(qū)/當(dāng)?shù)毓就ㄟ^初始量增加銷售信心給客戶較少的選擇機(jī)會(huì)IT 系統(tǒng)建立簡(jiǎn)單有效的IT系統(tǒng)以支持運(yùn)營(yíng)通過吸引可用的資源和自有的IT員工/自己管理的第三方專業(yè)團(tuán)隊(duì)以實(shí)現(xiàn)快速起運(yùn)站點(diǎn)整個(gè)城市有許多在不影響每個(gè)承包商總量的情況下,將與相同或更多的量一起遷至設(shè)計(jì)的區(qū)域成為承包商候選人在廣東24、設(shè)置唯一的區(qū)域分揀中心有自己的分揀中心，但由于流程設(shè)計(jì)和量的因素而低效沒有自己的分揀中心，只分揀至站點(diǎn)成為可能的分揀中心地址工作提供工作提供雙贏職位提供職位提供w/一次性補(bǔ)償w/激勵(lì)方案1.給合適的有資源和潛能的候選人2.展示的平臺(tái)3.滿足生活的足夠的收入4.發(fā)展空間1.只適用于轉(zhuǎn)讓了客戶的量,引進(jìn)運(yùn)營(yíng)資產(chǎn)或/和停止現(xiàn)有的買賣(在一些區(qū)域)成為承包商2.分散的交易,連接全面的工作機(jī)會(huì)但不是部分的雇傭合同1.只適用于在XX 的核心管理角色2.為了激勵(lì)和建立忠誠(chéng)3.績(jī)效導(dǎo)向(個(gè)人績(jī)效占50%,公司績(jī)效占50%4.激勵(lì)機(jī)制基于固定的五年預(yù)算將延遲支付價(jià)格建議價(jià)格建議 因?yàn)榇罂蛻舻馁徺I力和他們對(duì)市場(chǎng)的25、熟悉，進(jìn)入價(jià)格必須有競(jìng)爭(zhēng)力為進(jìn)入市場(chǎng)，XX己與亞馬遜與當(dāng)當(dāng)網(wǎng)合作，提供一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格及穩(wěn)定的量用于鋪建網(wǎng)絡(luò)；共它客戶的報(bào)價(jià)是回報(bào)率保證在40%的利潤(rùn)率的報(bào)價(jià)；收到1%的代收貨款手續(xù)費(fèi)用。=注意:價(jià)目名細(xì)將基于重量層級(jí)9.787.085.641000k大客戶1210830K1000k中型客戶151210 50%)o因產(chǎn)品質(zhì)量的低信譽(yù)度,多數(shù)中國(guó)消費(fèi)者仍傾向于驗(yàn)貨后付款對(duì)于對(duì)于B2C的現(xiàn)金收取沒有法律障礙的現(xiàn)金收取沒有法律障礙XX XX 的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)o在消費(fèi)者或XX客戶進(jìn)行商業(yè)價(jià)值交易前,沒有相關(guān)包裹的支付交易o(hù)每個(gè)包裹的COD價(jià)值將包含在PA文件中,上傳至IT系統(tǒng)o平均每個(gè)包裹的價(jià)值26、是 RMB 220;每個(gè)包裹最大的 COD價(jià)值是 RMB 10,000,這部份量很少,只點(diǎn)所有包裹量的(0.03%)o每日將現(xiàn)金存入銀行o對(duì)于價(jià)值/代收款金額高的包裹將定義一個(gè)特殊的流程以降低風(fēng)險(xiǎn):-在遞送員間平衡高價(jià)值包裹遞送工作的分配-信譽(yù)好的遞送員將分派高價(jià)值的包裹進(jìn)行遞送將銷售力量專注于前6個(gè)潛在客戶以確保最初的重要的量獲得前6個(gè)潛在客戶30%的包裹量通過預(yù)期的引領(lǐng),以縮短銷售周期賣點(diǎn):低成本,高可靠度,代收款,快速增長(zhǎng)的多個(gè)城市覆蓋及有效的跟蹤公司名稱公司名稱網(wǎng)頁網(wǎng)頁預(yù)估的包裹量預(yù)估的包裹量(million)D7.5 0.93 0.58 263 0.49 Dayang book 0.27、32 Fashion 0.31 S0.27 Pekin Xidan e-0.24 Shopping 0.24 Yongle appliance 0.17 5291 mobile0.17 18900 0.15 Da Z0.08 D0.08 Total 11.5 2009年潛在客戶清單年潛在客戶清單實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn) 2009/20102009/2010年目標(biāo)的詳細(xì)方法年目標(biāo)的詳細(xì)方法與量大客戶的會(huì)談給我們能獲取領(lǐng)先地位的信心與量大客戶的會(huì)談給我們能獲取領(lǐng)先地位的信心客戶客戶廣東省廣東省平均每天量平均每天量 覆蓋率覆蓋率(城市數(shù)量城市數(shù)量)物品類別物品類別平均價(jià)格平均價(jià)格(RMB)會(huì)談情況會(huì)談情況概率概率卓28、越網(wǎng)卓越網(wǎng)/當(dāng)當(dāng)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)網(wǎng)2000300書&百貨6己經(jīng)簽定合同,目前合作有廣州,珠海,深圳郊區(qū),相繼開通珠三角城市+中國(guó)移動(dòng)中國(guó)移動(dòng)/商商業(yè)銀行禮品業(yè)銀行禮品600180書&CD7己經(jīng)開始與廣州中國(guó)移動(dòng)的二級(jí)分包商埃瑞普合作中國(guó)移動(dòng)產(chǎn)品配送+電視購物電視購物300200暢銷日用品15與廣州天天電視購物商談,合同簽定中+保單市場(chǎng)保單市場(chǎng)20025財(cái)保保單/人保保單20CA signed;waiting for further discussion about solutions.+o多個(gè)與客戶的會(huì)談表明他們?cè)敢鈱oXXo他們中的多數(shù)正在用多個(gè)分銷商法則;他們將不會(huì)給予單個(gè)分銷商超過50%的量o29、報(bào)價(jià)是低價(jià),按慣例也許可以拿到稍高的價(jià)格,但估計(jì)這也是一個(gè)事實(shí)o這些客戶的覆蓋率很廣,將幫助XX的擴(kuò)張通過精簡(jiǎn)銷售流程和較好地組織銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)銷售導(dǎo)向通過精簡(jiǎn)銷售流程和較好地組織銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)銷售導(dǎo)向XX銷售秘決不需要初次的冷不防的電話訪問，我們因有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和品牌知名度而對(duì)大中型客戶產(chǎn)生銷售引入的效果。將XX的價(jià)目計(jì)算和T&T模式嵌入中型客戶的下訂單系統(tǒng)中，建立一個(gè)自助銷售工具包以轉(zhuǎn)變與第一次合作客戶的銷售導(dǎo)向建立一個(gè)專注于服務(wù)客戶而不是做傾銷的銷售團(tuán)隊(duì),通過集中提高現(xiàn)有客戶的忠誠(chéng)來確保組織和地理上的成長(zhǎng).潛在客戶/客戶觀察46%CAGR 確保足以引入市場(chǎng)客戶不需要關(guān)于包裹服務(wù)的知識(shí)和多個(gè)分30、銷商一起“通過失誤來考驗(yàn)”,保留較好的是他們?cè)诳深A(yù)見的將來的獲取策略銷售團(tuán)隊(duì)組建計(jì)劃銷售團(tuán)隊(duì)組建計(jì)劃銷售團(tuán)隊(duì)成員銷售團(tuán)隊(duì)成員20082008200920092010201020112011201220122013201320142014201520152016201620172017銷售總監(jiān)0011111111市場(chǎng)推廣經(jīng)理0011111111產(chǎn)品銷售經(jīng)理0124555555客戶執(zhí)行經(jīng)理0015555555銷售員02510101010101010合計(jì)03102122222222222220092009年客戶和城市拓展年客戶和城市拓展Q1 2009Q2 2009Q3 2009Q4 2009準(zhǔn)備準(zhǔn)備31、啟動(dòng)和試運(yùn)營(yíng)啟動(dòng)和試運(yùn)營(yíng)獲得新客戶和城市獲得新客戶和城市JanAprJulOctFebMarMayJunAugSepNovDec客戶獲取計(jì)劃客戶獲取計(jì)劃:1月月:取得卓越網(wǎng)深圳郊區(qū)取得卓越網(wǎng)深圳郊區(qū)12000/月的量月的量4月月:取得當(dāng)當(dāng)網(wǎng)珠海取得當(dāng)當(dāng)網(wǎng)珠海6000單單/月的量月的量,廣州市區(qū)廣州市區(qū)9000單單/月的量月的量6月月:取得卓越網(wǎng)深圳市區(qū)取得卓越網(wǎng)深圳市區(qū)12000單單/月的量月的量7月月:取得卓越網(wǎng)中山市區(qū)取得卓越網(wǎng)中山市區(qū)6000單單/月的量月的量,當(dāng)當(dāng)網(wǎng)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)5000單單/月量月量深圳郊區(qū)深圳郊區(qū) 佛山市佛山市 惠州市惠州市 深圳市區(qū)深圳市區(qū)中山市中山市 東莞市東莞市 8月32、月:取得卓越網(wǎng)佛山市取得卓越網(wǎng)佛山市9000單單/月的量月的量,當(dāng)當(dāng)網(wǎng)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)8000單單/月的量月的量 10月月:取得卓越網(wǎng)惠州市取得卓越網(wǎng)惠州市5000單單/月的量月的量,當(dāng)當(dāng)網(wǎng)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)3000單單/月的量月的量;12月月:取得卓越網(wǎng)東莞市取得卓越網(wǎng)東莞市12000/月的單月的單.目錄公司簡(jiǎn)介團(tuán)隊(duì)介紹市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式財(cái)務(wù)分析建立基于建立基于XXXX控制分揀和利用外部站點(diǎn)資源進(jìn)行控制分揀和利用外部站點(diǎn)資源進(jìn)行最后一公里遞送的運(yùn)營(yíng)模式最后一公里遞送的運(yùn)營(yíng)模式 運(yùn)作模式基于直接控制最后一公里配送的外部資源（前期站點(diǎn)建設(shè)成本為零）加在力度于IT，為了通過T&T信息和報(bào)告與客戶聯(lián)接起來當(dāng)量達(dá)到一定程度，引進(jìn)33、風(fēng)險(xiǎn)投資有大量資本市場(chǎng)時(shí)以低價(jià)收購網(wǎng)絡(luò)；取件取件分揀分揀運(yùn)輸運(yùn)輸 遞送遞送IT:控制整條鏈控制整條鏈外部資源外部資源:全國(guó)運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)全國(guó)運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)XX分揀中心XX站點(diǎn)分包商站點(diǎn)代理商站點(diǎn)標(biāo)識(shí)干線運(yùn)輸l本地分撥線SHBJGZSuZSZHZFZXMNJWLMQCDTJ因?yàn)檎系牧浚邪虒⒁缘唾M(fèi)用為因?yàn)檎系牧浚邪虒⒁缘唾M(fèi)用為XXXX工作工作分包商低價(jià) 2008volCity Pack CityPack+COD120k3,604,20120K 240k3,243,78o隨著量的進(jìn)一步增長(zhǎng)及站點(diǎn)內(nèi)量的增多承包商的價(jià)目表將會(huì)降低，但不會(huì)超過15%o在開始時(shí)，承包商費(fèi)用需確保承包商通用給予遞送員合理的費(fèi)34、用o與承包商的會(huì)談表明他們非常期待與XX合作;o承包商費(fèi)用不包括從XX分揀中心或站點(diǎn)取件；這將與每個(gè)分包商進(jìn)行談判o承包商先從內(nèi)部員工中產(chǎn)生分揀和站點(diǎn)內(nèi)流程需很好地平衡，分揀和站點(diǎn)內(nèi)流程需很好地平衡，需要保證包裹的質(zhì)量和安全的有效流程需要保證包裹的質(zhì)量和安全的有效流程 總的指導(dǎo)方針:分揀中心總與站點(diǎn)功能相結(jié)合只有證實(shí)一定量下成本是合理的才開設(shè)站點(diǎn)承包商從站點(diǎn)取件自動(dòng)分配遞送路由：借助DMS數(shù)據(jù)庫支持不能自動(dòng)分揀的，通過手動(dòng)分揀至分包商站點(diǎn)注意：分揀流程需要時(shí)間去完善其有效性；建立成本需要納入考慮，分揀的基本成本需符合實(shí)際收件和核對(duì)預(yù)報(bào)收件和核對(duì)預(yù)報(bào)數(shù)據(jù)導(dǎo)入數(shù)據(jù)導(dǎo)入,稱稱重重&接收接收干線運(yùn)輸干35、線運(yùn)輸完成投遞完成投遞送貨承貨商站點(diǎn)送貨承貨商站點(diǎn)取件和預(yù)報(bào)取件和預(yù)報(bào)智能和有效的地址獲取和承包商站點(diǎn)級(jí)的路由智能和有效的地址獲取和承包商站點(diǎn)級(jí)的路由是是XXXX有競(jìng)爭(zhēng)力的成本優(yōu)勢(shì)有競(jìng)爭(zhēng)力的成本優(yōu)勢(shì)城市:上海區(qū):浦東郵編:200215地址:BiYun Rd.#199,(White Color Garden),Building15 Apt.1701智能文字識(shí)別Geo Ref 表區(qū)街道(編號(hào))配合郵編Mgmt Ref Table路線站點(diǎn)承包商 承包商:A 站點(diǎn):3 路徑:17街:BiYun Rd街道號(hào):199混合的:White Color Garden精確度 95%與人工操作一起 從PA文件的輸入36、運(yùn)作輸出Depot 3ABCDSubCon A1234Route 17&18City Shanghai分揀中心輸出分揀中心輸出包裹分揀至其他分揀中心包裹分揀至合作伙伴地網(wǎng)絡(luò)包裹分揀到當(dāng)?shù)胤职陶军c(diǎn)包裹分揀至當(dāng)?shù)豑NT站點(diǎn)本地的包裹收取在偏遠(yuǎn)城市收取包裹分揀區(qū)貼標(biāo)簽區(qū)御載區(qū)城市內(nèi)的量來自其他分揀中心城市內(nèi)的量通過分包商分揀中心分揀當(dāng)?shù)厥占牧砍鞘虚g的量在城市內(nèi)分揀城市內(nèi)的量數(shù)據(jù)進(jìn)入概要數(shù)據(jù)進(jìn)入概要有或沒有條形碼的包裹數(shù)據(jù)進(jìn)入不同流程有條碼的包裹 掃描，稱重，貼標(biāo)簽,400 個(gè)/小時(shí)沒有條碼的包裹-手動(dòng)輸入包裹ID,稱重，貼標(biāo)簽,120個(gè)/小時(shí)根據(jù)任務(wù)的先后調(diào)整數(shù)據(jù)進(jìn)入流程若分揀能力中夠，連接輸出37、數(shù)據(jù)直接進(jìn)入分揀線若分揀能力不足，暫時(shí)貯藏包裹有條碼的包裹沒有條碼的包裹數(shù)據(jù)輸入?yún)^(qū)分揀區(qū)臨時(shí)存貨區(qū)包裹協(xié)同包裹協(xié)同DMSDMS進(jìn)行名址數(shù)據(jù)庫管理進(jìn)行名址數(shù)據(jù)庫管理DMSParcel聯(lián)系清單客戶信息地理信息地理信息名址識(shí)別購買行為名址識(shí)別o因?yàn)閷懛ɑ驅(qū)Ｓ玫刂返亩鄻有院痛_定地址的郵編不夠細(xì)，使得名址識(shí)別在中國(guó)是一個(gè)大的問題oDMS 有大量的上海的地址數(shù)據(jù)庫和住宅信息oDMS 有在客戶數(shù)據(jù)庫中標(biāo)準(zhǔn)化名址和為便于配送補(bǔ)充一些記錄的專利技術(shù) oDMS 正在將這項(xiàng)服務(wù)與在中國(guó)建立直復(fù)營(yíng)銷網(wǎng)的計(jì)劃結(jié)合，拓展至中國(guó)其他城市oParcels 可以借助DMS名址獲取的流程不斷完善的數(shù)據(jù)庫，與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)據(jù)和分38、揀流程相比的優(yōu)勢(shì) IT IT系統(tǒng)需求系統(tǒng)需求 日常功能日常功能 IT 包裹 系統(tǒng)日常功能輸入 輸出參考數(shù)據(jù)庫運(yùn)作的數(shù)據(jù)庫PA fileOCR or manual數(shù)據(jù)獲取遞送 賬單和支付 代收貨款管理接收包裹重新貼標(biāo)簽穩(wěn)重排序#按包裹XX標(biāo)簽(有條碼和路由)包裹條碼地址/路由修正發(fā)票和賬單需求分包商POAPOD現(xiàn)金回收名址或路由反饋其他模塊 包裹日常作業(yè)日常管理初始化參考 數(shù)據(jù)庫根據(jù)遞送反饋?zhàn)√幐聟⒖紨?shù)據(jù)備查表路由表POI用標(biāo)準(zhǔn)的地址繪制非標(biāo)準(zhǔn)的地址繪制有路由的標(biāo)準(zhǔn)地址目測(cè)不能識(shí)別的地址同步進(jìn)行同步進(jìn)行 IT IT 執(zhí)行計(jì)劃執(zhí)行計(jì)劃Step 1:直接進(jìn)入時(shí)直接進(jìn)入時(shí)招聘行業(yè)內(nèi)的操作IT經(jīng)理建立39、5個(gè)軟件開發(fā)者的團(tuán)隊(duì)借助行業(yè)內(nèi)的包裹服務(wù)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)建立自己的IT基本系統(tǒng)進(jìn)入市場(chǎng)：要滿足的至少需要:數(shù)據(jù)登陸和標(biāo)簽應(yīng)用分揀系統(tǒng)COD 系統(tǒng) 跟蹤國(guó)內(nèi)流程控制為客戶進(jìn)行基本的包裹跟蹤對(duì)賬系統(tǒng)Step 2:通過一年的學(xué)習(xí)周期通過一年的學(xué)習(xí)周期發(fā)展系統(tǒng)可以支持成長(zhǎng) 目錄公司簡(jiǎn)介團(tuán)隊(duì)介紹市場(chǎng)商業(yè)模式財(cái)務(wù)分析主要團(tuán)隊(duì)成員介紹主要團(tuán)隊(duì)成員介紹XXXX組織架構(gòu)組織架構(gòu)目錄公司簡(jiǎn)介團(tuán)隊(duì)介紹市場(chǎng)商業(yè)模式簡(jiǎn)單財(cái)務(wù)分析財(cái)務(wù)預(yù)算財(cái)務(wù)預(yù)算1、收入從2008年的108萬發(fā)展至2017年的8640萬2、2010年實(shí)現(xiàn)盈虧平衡點(diǎn)，銷售收益率年增長(zhǎng)為383、運(yùn)營(yíng)虧損，2008年：18.4萬元;2009年:13.6萬元4、公司投40、資回報(bào)率每年為5倍增漲.年份年份20082008200920092010201020112011201220122013201320142014201520152016201620172017包裹量(萬)1872180 360 540 720 900 1080 1260 1440 收入(萬元)10843210802160324043205400648075608640固定投資(萬元)40100120808080100150150200變動(dòng)成本(萬元)64.8259.26481296194425923240388845365184固定成本（萬元）21.686.42164326488641080141、29615121728收益（萬元）-18.4-13.696352568784980114613621528備注：投資回報(bào)率為1：5倍增漲，收益增漲為38%；綜合凈利潤(rùn)率為18%融資需求及步驟融資需求及步驟2009年7月份前，融入民間資本（天使投資）200萬元，用于公司快速發(fā)展珠三角城市的擴(kuò)張計(jì)劃，主要用于業(yè)務(wù)增加后的流動(dòng)資金方面，不需要固定建設(shè)站點(diǎn)固定投資；可以讓出原始股份51%。2010年5月份前，整合風(fēng)險(xiǎn)投資資金500-1000萬元；用于廣東省城市擴(kuò)張計(jì)劃以及全國(guó)城市的擴(kuò)張計(jì)劃，主要用于業(yè)務(wù)及單量增加后的流動(dòng)資金，比如與客戶的風(fēng)險(xiǎn)抵押金和回購站點(diǎn)所需要資金。可以稀釋股權(quán)，同比按公司市場(chǎng)價(jià)值來做。2012年12月前，選擇上市。每個(gè)項(xiàng)目平均價(jià)格每個(gè)項(xiàng)目平均價(jià)格 和量的發(fā)展和量的發(fā)展*1 euro=10,1 rmbCOD操作實(shí)拍1.站內(nèi)分揀完畢2.裝車前3.根據(jù)路線裝車4.派送前電話預(yù)約COD操作實(shí)拍5.收件人在客戶簽收單上簽字6.收件人在POD單上簽字7.收款驗(yàn)鈔8.客戶點(diǎn)貨COD操作實(shí)拍9.回站與站長(zhǎng)交接10.核對(duì)交接單和錢款11.簽字確認(rèn)12.錢款及交接單置于保險(xiǎn)箱中