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1、電器有限公司投資連鎖發展中心市場開發制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 市 場 開 發 管 理 規 定歸屬體系：xx投資（xx電器）有限公司經營管理手冊連鎖系統分冊文件編號：xx連鎖001撰寫單位：xx投資連鎖發展中心版 本：第一版生效日期：20xx年4月1日機密等級： 機密 一般合計頁數： 15頁 正文頁數：10頁附件個數： 4個制度正文目錄：目 錄頁次1、目的12、范圍13、名詞解釋14、職責15、作業內容16、注意事項107、附件10總裁審批管理研究室審核撰寫人xx 投 資 （xx電器）有 限 公 司制度名稱2、市場開發管理規定文件編號xx連鎖0011. 目的：為了進一步規范新區的開發工作，對新區開發人員給予有效指導，特制訂本規定。2. 范圍： 2.1適用范圍：本規定適用于xx投資連鎖發展中心電器開發部。 2.2發布范圍：xx投資各中心、各部門、各級子公司。3. 名詞解釋：3.1目標市場：暫未開發的，符合xx開發要求的市場。4. 職責：4.1公司總裁/副總裁負責市場開發任務的下達和審批。4.2連鎖發展中心電器開發部負責市場開發、審核和督導。5. 作業內容： 5.1市場調研工作指導：市場調研的目的：A、詳細了解當地商業市場及行業市場的真實狀況，為開發計劃的制定和實施提供準確依據。B、根據調研結果，對比、3、分析xx進入該地市場的優勢和劣勢，確保制定出正確的開發計劃和規劃。C、根據分析結果，制訂開發方案要準確地體現揚長避短、克敵制勝的具體措施。市場調研的期限：根據各地市場狀況的不同，一般以10-15天為宜，并在調研結束后最遲5天內提交調研報告。市場調研的工作流程：A、根據公司確定的開發任務，連鎖發展中心向調研人員下達市調工作任務書。B、接到任務書后，調研人員（一般2人一組）立即向連鎖發展中心電器開發部領取市調表格（見附件7.2、7.3、7.4）一套，并做好相關準備工作，三日內到達任務地開始調研工作。C、到達任務地后，調研人員應在1個工作日內對市調工作任務書進行分解、細生效日期20xx年4月1日頁次4、1/10附件數4 個制度名稱市場開發管理規定文件編號xx連鎖001化，寫出市調工作時間表，上報連鎖發展中心電器開發部，經批準后開始實施，逐項落實。D、每日調研結束后，調研人員都應將市調結果填制表格，于次日上午10：00前上報連鎖發展中心電器開發部。E、每日的市調表格統一由秘書整理、匯總，并分類保管。F、調研工作結束后，5日內調研人員結合調研結果，向連鎖發展中心電器開發部提交調研報告。G、接到調研報告后，連鎖發展中心電器開發部立即對調研報告進行討論、審核，簽署意見后上報公司審批。H、調研報告經批準后，通知調研人員開始按照開發流程進入開發工作。5.1.4市場調研內容：市調工作的總體要求是：全面、細5、致、準確、真實，應涵蓋下列內容：5.1.4.1城市基本狀況：A、城市名稱及市區人口數量。B、城市行政區劃及行政區人口數量。C、各級政府名稱、功能及權限。D、城市主要道路狀況。E、城市主要商業區狀況及特色。F、人均可支配收入水平。G、城市高消費區的分布狀態。H、城市居民購物習慣、購物心理、購物趨向及家電產品（尤其是數碼產品和其他高端產品）飽和狀態調查。I、城市的年家電消費總額。J、同行業工資水平調研。K、地方消防規定。L、地方消費者保護條例。5.1.4.2競爭對手情況：5.1.4.2.1選擇規模較大的不超過10家經營家電的零售企業進行初步調研，內容為：名稱、位置、業態、性質、網點數量、樓層、面積6、品類、年營業額、隸屬關系、負責人及員工數量、員工著裝款式及顏色、成立時間等。5.4.1.2.2在初步調研基礎上，按百貨商場、大型超市、家電連鎖專賣店和家電市生效日期20xx年4月1日頁次2/10附件數4個制度名稱市場開發管理規定文件編號xx連鎖001場四種業態，各選擇2家最大的對手進行深入調研，并增加下列內容：A、各品類已含的品牌、型號、零售標價。B、各品牌零售加價率。C、各品牌商品陳列布局圖。D、營業人員來源及工資待遇、獎勵辦法、作息時間。E、服務承諾。F、送貨方式。G、購物流程。H、票據格式。I、價簽樣式。J、POP樣式。K、服務用語。L、安裝方式。M、廣告方式、形式、時間、主要內容。N7、促銷活動方式及主要內容。O、營業時間。P、店堂裝修、裝飾狀況。Q、外立面之企業標識和廣告位形式。R、店內照明方式。5.1.4.2.3媒體狀況調研：A、地主要媒體名稱（按報紙、電視、電臺、或其它劃分）。B、媒體隸屬關系及主要負責人、廣告部負責人。C、報紙發行量、范圍。D、各媒體主要內容及特點。E、各媒體的主要受眾群體。F、各報紙零售價格及發行方式。生效日期20xx年4月1日頁次3/10附件數4 個制度名稱市場開發管理規定文件編號xx連鎖001G、各報紙廣告刊例及折扣率。H、其它包括：車身、路牌、車內語言、車內字幕、出租車標貼、報紙袋等形式、價格及審批和管理。5.1.4.2.4企業登記規定調研：8、A、名稱預核準，有無重名。B、企業登記流程調研，包括發照機關名稱地址，代辦機構狀況及代辦程序，收費標準，必須提供的材料文件，注冊資金數額及各股東所占比例，正常工作日、申報程序及標準期限。5.1.4.2.5稅費及其他優惠政策：A、了解當地稅費的種類及留成比例。B、其他優惠政策，如：開發區、下崗、殘疾人等。5.1.4.2.6房地產狀況：A、當地房地產發育程度和特點。B、消費者對房地產消費的認識和消費能力。C、城市房地產發展現狀和規劃。D、新興商業區和住宅區的現狀和發展趨勢。E、商業用房和住宅用房的平衡關系。F、商業中心商業用房租金標準。G、離商業中心每外延1公里的租金標準。H、庫房租金標準。I、企9、業登記注冊用房（辦公）租金標準。J、以上位置物業費收取標準。K、水、電費收費標準。5.2選擇目標市場的標準：xx電器作為一家正在向全國迅速擴張的家電零售連鎖企業，能否降低投資風險，實現良性擴張，準確選擇目標市場將是十分重要的關鍵因素。因此，開發工作中應嚴格按標準選擇目標市場，同時兼顧地區和城市的不同特點，采取靈活機動的方針。生效日期20xx年4月1日頁次4/10附件數4 個制度名稱市場開發管理規定文件編號xx連鎖0015.2.1選擇目標市場的基本原則：A、足夠的市場容量原則。B、良好的盈利空間原則。C、無同業態競爭者優先的原則。D、對已納入開發計劃、符合上述基本原則且有備選店址的城市優先的原則10、。 選擇目標市場的基本標準：城市常駐人口數量：常駐人口數量的多少，是決定家電零售行業市場容量的基本因素，一般應選擇市區人口100萬人以上的省會城市、計劃單列城市、重點地級城市考慮開發。5.2.2.2購買力強弱。應認真分析掌握該城市人均年可支配收入指標，這是一個城市購買力基本保證指標。該指標應在5000元以上。否則將難以保證消費的連續性和持久性，必將延緩投資回收速度，增大經營風險。5.2.2.3盈利空間大?。簯J真研究、分析當地零售物價水平和家電零售加價率因素，這是關系到企業進入該市場后能否獲得盈利空間和經營靈活度的重要指標。加價率越高的市場，說明市場發育越不成熟，就越便于xx迅速切入，站穩腳跟11、，同時還能確保較高的盈利能力。5.2.2.4當地經營現狀和發展趨勢：應分析近三年當地市場的相關經濟指標，了解當地競爭者的經營狀況、業態以及規模等，掌握其發展趨勢，應選擇市場處于上升階段、各項經濟指標良好、競爭者處于相對劣勢、城市經濟模式相對滯后的城市發展，以降低成本和風險。5.2.2.5能否體現低成本擴張的經營原則：應關注當地物價水平，特別要分析房租水平和人工費用水平，使各項費用支出預算同盈利能力進行對比，測算綜合費用支出能否控制在綜合毛利的80%以內，如能達標，則可考慮開發。5.2.2.6能否實現人才本地化戰略：應認真分析當地人力資源狀況、人才結構、綜合素質，能否支撐xx在當地的發展，是連鎖12、企業對資源共享的基本要求。5.2.2.7基礎設施條件：對于家電零售連鎖企業來說，當地商業用房、公共交通、電力供應等資源是否生效日期20xx年4月1日頁次5/10附件數4 個制度名稱市場開發管理規定文件編號xx連鎖001充分，是開發市場的基礎條件，因此應選擇房地產業、公共交通、水電資源等有保障的城市進行開發。5.2.2.8能否實現資源共享：A、當地政府是否是個開放、開明的政府，對外來投資是否持歡迎態度，是否能提供優惠的政策支持則關系到企業能否在一個優良的投資軟環境中發展的重要因素，必須認真考慮。B、能否與當地供應商建立良好的互惠合作關系，實現商品結構合理配置和優化組合，是實現商品資源共享的重要保13、證。C、xx的企業實力、經營特點在當地市場有無優勢，有無提升空間亦十分重要。5.2.2.9應搜集、分析的數據資料：A、市場規模及容量。B、人口狀況及受教育程度。C、市場成熟度。D、業態構成及各自發展狀況。E、購物習慣、購物心理及人文差異。F、交通條件，包括對外交通和城市公共交通的發達度、便利度。G、市場規范度及相關規定。H、政府開放度及各項優惠政策。I、供應商態度、區域目標，營銷網絡及主要通路。J、消費心理成熟度。K、經營成本及投資回報率預測。L、機會成本。M、媒體狀況及影響力。N、xx內部資源配置狀況及控制能力。5.2.2.10數據的來源：A、國家或當地政府發布的經濟指標統計數據。B、相關行14、業協會或主管部門發布的統計數據。C、相關企業對外公布的經營數據。D、專業調查公司公布的相關數據資料。生效日期20xx年4月1日頁次6/10附件數4個制度名稱市場開發管理規定文件編號xx連鎖001E、xx企業自行安排的實地考察數據。F、其他可供參考的數據。5.3選擇目標市場的程序：5.3.1目標市場的初選：A、列出未開發的大中城市名稱，含：省會城市、直轄市、對外開放城市、計劃單列城市、主要地級市。B、按“選擇目標市場的標準”的各項要求，搜集相關數據資料。C、對收集的數據資料進行匯總、整理，對可量化的指標進行評審，對無法量化的指標進行分析。D、經過分析，對各個目標市場進行綜合評定，并提交推薦報告。15、以上工作由連鎖發展中心電器開發部負責完成，每個開發計劃周期進行一次。5.3.2目標市場的評估：A、 召集相關人員，對連鎖發展中心電器開發部提交的推薦報告進行評估、論證。B、 連鎖發展中心電器開發部市場調研人員對相關城市進行實地考察，對推薦報告的相關數據進行考證和補充。C、 由公司再次召開論證會，對推薦報告進行綜合評估和排序。D、 根據論證結果，由公司確定和批準目標市場開發方案。5.3.3目標市場的確定：A、 公司對“目標市場開發方案”進行審定和批準。B、 審定批準的開發方案，由連鎖發展中心電器開發部具體實施。C、 在實施過程中，公司決策者將對開發工作實施監控。5.3.4目標市場的開發進度和節奏16、：A、從批準開發到第一個店的開業周期應在46個月內完成。B、從第一個店的開業到按標準完成整個城市的結構布局應在68個月內完成。5.4同期進行的工作內容及要求：5.4.1媒體與招聘：A、開發人員到達目的地后，要立即與當地媒體進行聯系，詳細了解各媒體的優劣勢，如：發行量、讀者群體及社會層面、價格及折扣等，為下一步招聘工作做準備。要和當地媒體保持良好的關系，為今后的經營打下一個良好的合作基礎。 生效日期20xx年4月1日頁次7/10附件數4 個制度名稱市場開發管理規定文件編號xx連鎖001B、開發人員到達目的地后一周內，將媒體情況和對于招聘廣告的建議匯總后上報連鎖發展中心電器開發部，由連鎖發展中心與17、行政中心匯簽意見后，由當地開發人員付諸實施。招聘廣告的內容及招聘的崗位由行政中心審定。C、分部人員的招聘工作以行政中心為主，開發人員協助總部行政中心安排面試時間、場地，參與面試的輔助性工作。5.4.2工商及注冊：A、開發人員到達目的地后一周內，須在工商局查詢有無重名注冊，并將在工商局領取的名稱預核準申請文件寄回連鎖發展中心電器開發部，由連鎖發展中心電器開發部辦理。在注冊資金固定的前提下，爭取在高一級的工商局辦理申請，如：省名頭和市名頭的注冊資金相同，就申請注冊省名頭。B、注冊工作一般要等到與地方政府談妥政策優惠條款后進行。但遇特殊情況時，也可先行辦理注冊手續，待分部相關人員到位后，再行補辦。C18、在與工商行政管理部門進行接觸的整個過程中，應注意保持良好的關系，為后續工作打好基礎。5.4.3稅收與財政：A、稅務部門是國家（地方政府）征收稅金的行政機關，在轄區范圍內的應稅單位， 無一例外地都要到指定的稅務局（所）按應稅比率納稅。B、稅務局（所）是國家（地方政府）計劃、撥付所需資金的行政機關。對政府同意、認可、承諾的各項扶持優惠政策，均由此對外支付、劃撥或返還。C、開發人員應利用相應的機會，與稅務和財政部門的人員進行溝通，了解必要的情況，以利后期的政策談判。5.4.4政府：A、與當地各級政府接觸的目的，是向各級政府較為詳盡地介紹xx電器的情況，傳達xx電器即將入駐該市的信息。同時應該闡明x19、x電器的進駐至少將會為該市帶來三大好處：對政府來說，增加了當地的稅收，活躍了市場，刺激了消費，增加了物流，帶來了新的經營理念，解決了部分失業問題等等；對業主來說，由于生效日期20xx年4月1日頁次8/10附件數4 個制度名稱市場開發管理規定文件編號xx連鎖001xx的經營效果，使物業得到了升值，提高了物業的知名度，增加了效益；對消費者來說，在同質的前提下，買到了更便宜的商品，得到了實惠，變相提高了購買能力?？傊?，要使當地政府高度重視xx的進駐，能夠認真地把對xx的具體政策事宜擺到議事日程上來。B、xx所要求的政策待遇是：稅收的返還（增值稅按納稅總額的8%返還、企業所得稅在兩免三減半后按納稅總額20、的15%-25%返還、營業稅按納稅總額的30%-40%返還和其它稅收的返還）、集中納稅、取得一般納稅人資格、對當地各個政府職能部門進行協調等。C、與政府所議定的事項均應逐條落實文字（合作協議書），報連鎖發展中心，經財務中心審核批準后，方可簽署。5.4.5銀行：當地各金融機構對現金流量大的企業非常重視，尤其像xx電器這樣的商業連鎖企業，他們往往會主動前來聯系業務，這時，開發人員應以禮相待，對對方的積極合作態度表示歡迎，并請對方以文字形式向我方提交銀企合作的方式和內容，報連鎖發展中心，由連鎖發展中心轉財務中心備檔。5.5開發周期內的財務管理：5.5.1前期開發費用包括的內容：前期開發費用是指除開發21、人員個人工資和差旅費，以及總部招聘人員前往開發地招聘發生的差旅費外的，自總部開發人員進駐開發地區到開發人員與新開分部正式交接前所發生的所有費用。開發人員個人工資和差旅費不記入分部前期開辦費用，由總部承擔。超額支出、無規定或規定不明的，按總經理或副總經理的特別批示辦理。5.5.2前期開發費用的列支辦法：A、連鎖發展中心相關人員根據總部領導的指示前往開發地前，需到總部財務部辦理相關借款手續，財務部暫時作為其它應收款 連鎖發展中心某某人員入帳。B、開發人員從借款中支付除個人差旅費以外的其他費用時，必須遵循一事一議的原生效日期20xx年4月1日頁次9/10附件數4個制度名稱市場開發管理規定文件編號xx22、連鎖001則，以書面形式上報連鎖發展中心，經連鎖發展中心總監審核，總部副總裁審批后方可對外付款，申請報告同時交總部財務中心備案留存。C、開發人員應對發生的各種支出建立臨時帳本進行登記，對各種票證按順序裝訂，妥善保管，不得丟失。D、新開分部人員招聘到崗后，分部正式帳戶啟用前所發生的費用，由分部相關人員按對口管理原則上報總部相關中心，經總部歸口中心總經理及財務中心總經理審批后，由連鎖發展中心總監指定連鎖發展中心電器開發部在京人員持已批復的申請報告單按借款審批程序辦理借款手續，總部財務部出納見審批手續齊全的申請報告及借款單，將新開分部所需款項匯入開發人員個人帳戶內。開發人員同樣按上述審批手續支出。E23、新開分部人員招聘到崗后，分部正式帳戶啟用后所發生的費用，由分部相關人員按對口管理原則上報總部相關中心，經總部歸口中心總經理及財務中心總經理審批后，由連鎖發展中心總監指定連鎖發展中心電器開發部在京人員持已批復的申請報告單到總部資金管理部辦理資金調撥手續，總部財務部出納見審批手續齊全的申請報告及資金調撥單，將新開分部所需款項匯入新開分部正式帳戶。開發人員同樣按上述審批手續支出。5.5.3注冊資金：需驗資時，開發人員向連鎖發展中心提交驗資申請報告，應注明驗資款總額各股東名稱、各股東比例及金額、驗資銀行、驗資帳號等詳細內容。申請報告由財務中心審批后，將資金打如指定的銀行帳號。驗資款應在驗資結束后的七24、個工作日內（當地有規定的按規定辦理），按財務中心指定的帳號和金額匯回總部。6.注意事項：（無）7.附件：7.1開發市場調研工作流程7.2開發市調表格A-城市基本狀況7.3開發市調表格B-競爭對手狀況7.4開發市調表格C-重點競爭對手情況生效日期20xx年4月1日頁次10/10附件數4個附件7.1 開發市場調研工作流程連鎖發展中心下達市調工作專項任務書 執行人到秘書處領取市調表格并做好其它借款、購車票等準備工作開發人員三個工作日內趕到任務地開始市調，一個工作日內細化、分解任務書，回傳連鎖發展中心審批后正式執行開發人員按任務書分解內容每日進行實地調研開發人員每日將調研結果填入市調表格，次日早10：25、00前回傳連鎖發展中心連鎖發展中心進行整理后分類保管開發人員市調結束后5日內上報調研報告連鎖發展中心簽署意見，上報總裁/常務副總裁 附件7.2 開發市調表格A-城市基本狀況項目內容城市名稱人口數量政府主管部門注：本項附表格逐項說明，內容包括：政府名稱、所在地址、聯系電話、主要負責人城市主要道路城市主要商業區城市人均收入城市居民購物習慣同行各崗位工資城市消防規定注：以法規文本為依據詳細說明城市消費者權益保護細則注：以地方人大批準發布的正式規定為準上年度商品零售額上半度家電零售額審核人： 填報人： 填報時間： 附件7.3開發市調表格B競爭對手狀況項目內容商場名稱地址業態性質網點數量樓層營業面積隸屬26、關系成立時間經營品類上半年營業額負責人姓名員工數量員工著裝款式、顏色審批人： 填報人： 填報時間： 附件7.4開發市調表格C-重點競爭對手情況商場名稱： 調研時間： 年 月 日項目內容經營品牌注：附表格詳細說明型號及零售價注：附表格詳細說明各品牌加價率注：附表格詳細說明商品陳列布局圖注：單獨繪制草圖附后營業人員來源各崗位工資待遇員工獎罰辦法注：單獨逐項列表說明作息時間服務承諾注：全部記錄商場店堂公告送貨方式購物流程注：根據實際繪制流程圖票據樣式注：取得實物附后價簽樣式POP樣式服務用語安裝方式廣告注：包括廣告版式、刊登時間、主要內容促銷活動注：包括活動方式和內容營業時間店堂裝修、裝飾狀況外立面廣告注：包括企業標識、廣告形式、拍照附后店內照明注：包括照明方式、效果、各展區差異審批人： 填報人： 填報時間：