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1、公司外設(shè)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)市場(chǎng)調(diào)查、合同、考核制度編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號(hào): ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號(hào): 外設(shè)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)管理制度一、目的為加強(qiáng)公司外設(shè)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售管理工作，提高銷(xiāo)售管理水平和產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，全面完成銷(xiāo)售公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，結(jié)合工作實(shí)際，特制定本制度。二、范圍本制度涵蓋產(chǎn)品為銷(xiāo)售公司負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的鋼鐵產(chǎn)品，主要包括熱軋帶肋鋼筋及盤(pán)條、碳素結(jié)構(gòu)鋼熱軋圓鋼及盤(pán)條等。三、職責(zé)（一）銷(xiāo)售公司1、銷(xiāo)售公司是外設(shè)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)的歸口管理部門(mén)。2、負(fù)責(zé)外設(shè)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售任務(wù)的下達(dá)和日常管理工作。（二） 質(zhì)量中心負(fù)責(zé)產(chǎn)品質(zhì)量的協(xié)調(diào)處理，負(fù)責(zé)外設(shè)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)出庫(kù)監(jiān)督、2、指導(dǎo)工作，出具質(zhì)保書(shū)服務(wù)工作。（三）安保部負(fù)責(zé)廠內(nèi)提貨車(chē)輛的秩序管理工作，負(fù)責(zé)外設(shè)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)貨物保管的監(jiān)督、指導(dǎo)工作。（四）生產(chǎn)中心負(fù)責(zé)外設(shè)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)實(shí)物報(bào)表管理。（五）企劃處負(fù)責(zé)外設(shè)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)實(shí)物盤(pán)點(diǎn)報(bào)表管理。（六）法律部負(fù)責(zé)對(duì)外設(shè)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)定期或不定期稽核。（七）外設(shè)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)1、 負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)嘏c周邊市場(chǎng)的開(kāi)拓，客戶(hù)資源的開(kāi)發(fā)與管理。承擔(dān)銷(xiāo)售公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)。2、負(fù)責(zé)收集、整理、反饋市場(chǎng)信息及行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)，按時(shí)提報(bào)外設(shè)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)需求計(jì)劃。3、負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)貍}(cāng)庫(kù)貨物的管理臺(tái)賬，實(shí)物保管，盤(pán)點(diǎn)等工作。做到每日?qǐng)?bào)表和每周盤(pán)點(diǎn)表。4、 負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)貍}(cāng)庫(kù)短途運(yùn)輸物流工作，協(xié)助銷(xiāo)售公司物流部做好直發(fā)貨物的物流控制。5、嚴(yán)格執(zhí)3、行管理制度，如實(shí)填寫(xiě)各項(xiàng)報(bào)表，嚴(yán)禁弄虛作假，嚴(yán)禁做有損公司利益的事情。6、 積極與上級(jí)溝通、匯報(bào)，提出有利于開(kāi)拓市場(chǎng)、提升品牌的建議與意見(jiàn)。7、 負(fù)責(zé)外設(shè)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)市場(chǎng)商業(yè)信息的管理與保護(hù)，嚴(yán)禁泄露任何商業(yè)機(jī)密。8、 外設(shè)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)要與銷(xiāo)售公司各部門(mén)密切配合，確保工作的順利開(kāi)展。四、管理要求（一）管理原則 1、經(jīng)濟(jì)效益原則。 2、以市場(chǎng)、用戶(hù)為導(dǎo)向原則。 3、產(chǎn)銷(xiāo)平衡原則。4、市場(chǎng)需求原則。 5、對(duì)用戶(hù)公平、公正原則。6、渠道穩(wěn)定原則。（二）市場(chǎng)調(diào)查1、做好公司產(chǎn)品銷(xiāo)售的市場(chǎng)調(diào)查，為公司經(jīng)營(yíng)決策提供依據(jù)。2、了解同行業(yè)、同類(lèi)產(chǎn)品，在市場(chǎng)的占有情況，分析飽和程度。3、了解用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的反映及技術(shù)要4、求，滿(mǎn)足用戶(hù)要求。4、以抽樣、走訪、通訊、網(wǎng)絡(luò)、會(huì)議等方式進(jìn)行調(diào)查，分析市場(chǎng)需求，銷(xiāo)售區(qū)域的分析，形成市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，提出市場(chǎng)開(kāi)發(fā)或新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建議，指導(dǎo)銷(xiāo)售渠道布局。5、建立客戶(hù)檔案，掌握重點(diǎn)客戶(hù)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況，所需產(chǎn)品品種、規(guī)格、技術(shù)需求等。（三）銷(xiāo)售計(jì)劃及公司對(duì)外設(shè)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)發(fā)貨1、每年12月份，按照銷(xiāo)售公司要求，外設(shè)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研、需求預(yù)測(cè)、公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，年度生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，生產(chǎn)工藝變化情況及產(chǎn)品開(kāi)發(fā)規(guī)劃，制定年度銷(xiāo)售計(jì)劃，報(bào)請(qǐng)銷(xiāo)售公司審核。2、每月25-28日，外設(shè)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)根據(jù)客戶(hù)訂單和市場(chǎng)需求，根據(jù)年度計(jì)劃、銷(xiāo)售公司月度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、市場(chǎng)預(yù)測(cè)及同行競(jìng)爭(zhēng)情況，制定月度銷(xiāo)售計(jì)劃，報(bào)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)部5、匯總。3、每周五，外設(shè)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)根據(jù)銷(xiāo)售公司月度銷(xiāo)售計(jì)劃、即時(shí)市場(chǎng)供求形勢(shì)、品種效益和經(jīng)濟(jì)批量、工藝變化及檢修計(jì)劃、經(jīng)營(yíng)例會(huì)要求，制定下周的周銷(xiāo)售計(jì)劃，報(bào)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)部匯總。4、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)部將外設(shè)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)提報(bào)的周銷(xiāo)售計(jì)劃報(bào)銷(xiāo)售公司長(zhǎng)簽字后轉(zhuǎn)給信息部，由信息部負(fù)責(zé)發(fā)貨至駐外銷(xiāo)售中心。5、銷(xiāo)售計(jì)劃變更，外設(shè)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)以書(shū)面形式報(bào)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)部。計(jì)劃變更要遵循市場(chǎng)導(dǎo)向與保持生產(chǎn)穩(wěn)定相結(jié)合的原則，在滿(mǎn)足客戶(hù)需求的同時(shí)保持生產(chǎn)的穩(wěn)定性。（四）銷(xiāo)售定價(jià)：銷(xiāo)售定價(jià)流程見(jiàn)附件11、外設(shè)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)各地市場(chǎng)有關(guān)產(chǎn)品行情和其他鋼廠價(jià)格信息的搜集、整理、反饋工作。根據(jù)掌握的市場(chǎng)、同行、客戶(hù)、公司產(chǎn)能信息，綜合分析后，在許可范圍內(nèi)6、適時(shí)、適度地向銷(xiāo)售公司價(jià)格小組提報(bào)調(diào)整價(jià)格的建議，作為價(jià)格信息備案。2、銷(xiāo)售公司價(jià)格小組接外設(shè)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)價(jià)格備案后，共同研究、分析、討論，匯總形成銷(xiāo)售公司產(chǎn)品價(jià)格方案。3、銷(xiāo)售公司價(jià)格小組價(jià)格將價(jià)格預(yù)案報(bào)公司分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后，形成外設(shè)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)價(jià)格方案。4、銷(xiāo)售公司客服中心根據(jù)公司價(jià)格方案，制定外設(shè)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)產(chǎn)品價(jià)格表，并發(fā)放各外設(shè)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)執(zhí)行，外設(shè)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)通知客戶(hù)。客服中心負(fù)責(zé)價(jià)格文件的發(fā)放、登記、存檔、保密等工作。5、結(jié)算中心根據(jù)價(jià)格表和相應(yīng)的結(jié)算政策確定結(jié)算價(jià)格。6、客服中心對(duì)結(jié)算價(jià)格執(zhí)行進(jìn)行監(jiān)督。7、遇價(jià)格調(diào)整及特殊結(jié)算政策同以上程序報(bào)批執(zhí)行。8、銷(xiāo)售公司價(jià)格小組成員：銷(xiāo)售公司部長(zhǎng)、書(shū)記、副部7、長(zhǎng)、各部部長(zhǎng)。（五）合同簽訂：銷(xiāo)售合同流程見(jiàn)附件2 。1、根據(jù)公司合同管理規(guī)定和公司價(jià)格政策，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)部根據(jù)業(yè)務(wù)意向，由授權(quán)的人員與客戶(hù)簽訂銷(xiāo)售合同，不得越權(quán)簽訂。重大銷(xiāo)售合同簽訂要報(bào)公司分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后簽訂，特殊合同要經(jīng)相關(guān)部門(mén)評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)后簽訂。業(yè)務(wù)部、結(jié)算中心執(zhí)行合同。2、正式合同必須經(jīng)公司企劃處審核，銷(xiāo)售公司按照“合同管理員部長(zhǎng)企劃處分管廠長(zhǎng)合同管理員（結(jié)算中心）。”模式OA程序?qū)徟瑢徟绦蛲戤吅蠛贤芾韱T存檔電子版，合同生效，并打印紙質(zhì)合同。3、客服中心、客戶(hù)、業(yè)務(wù)部、信息部、結(jié)算中心各存一份合同，客服中心按照序號(hào)存檔，結(jié)算中心執(zhí)行后按照合同序號(hào)保存。（六）合同執(zhí)行1、開(kāi)提貨單結(jié)算中心根8、據(jù)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)部提報(bào)的規(guī)格計(jì)劃報(bào)部長(zhǎng)簽字后開(kāi)具“發(fā)貨通知單”，由信息部安排物流運(yùn)輸至外設(shè)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)倉(cāng)庫(kù)。外設(shè)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)原始單據(jù)收集。2、現(xiàn)場(chǎng)發(fā)貨外設(shè)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)將客戶(hù)需求計(jì)劃提報(bào)提貨業(yè)務(wù)部，提貨業(yè)務(wù)部開(kāi)具每車(chē)的“發(fā)貨單”（含品種、規(guī)格、數(shù)量、車(chē)號(hào)等）傳真至外設(shè)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)倉(cāng)庫(kù)，外設(shè)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)倉(cāng)庫(kù)憑“發(fā)貨單”從倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨。提貨業(yè)務(wù)部每天將發(fā)貨情況及庫(kù)存情況OA上報(bào)，如遇品種庫(kù)存不足、規(guī)格不全，由業(yè)務(wù)部協(xié)調(diào)客戶(hù)。發(fā)貨完畢，提貨業(yè)務(wù)部結(jié)賬后將稱(chēng)單傳遞到結(jié)算中心結(jié)算。提貨業(yè)務(wù)部匯總銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)形成銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)，報(bào)有關(guān)部門(mén)。3、業(yè)務(wù)結(jié)算結(jié)算中心結(jié)算員核算價(jià)格后，經(jīng)業(yè)務(wù)部長(zhǎng)、銷(xiāo)售公司領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)，交發(fā)票管理員開(kāi)發(fā)票（并做好移交臺(tái)9、賬），結(jié)算中心結(jié)算員將財(cái)務(wù)記賬的發(fā)票聯(lián)，移交財(cái)務(wù)處，并在移交臺(tái)賬上財(cái)務(wù)簽收確認(rèn)。（七）合同監(jiān)管1、客服中心監(jiān)管合同執(zhí)行全過(guò)程（簽訂、開(kāi)單、價(jià)格、結(jié)算、發(fā)票、入賬等），由部領(lǐng)導(dǎo)指定抽查監(jiān)管單位，從合同制訂、執(zhí)行、結(jié)算、發(fā)票、記賬全過(guò)程就合同執(zhí)行情況抽查審核。2、客服中心每月出具審核檢查報(bào)告，報(bào)銷(xiāo)售公司領(lǐng)導(dǎo)。（八）資金管理：銷(xiāo)售公司資金程序見(jiàn)附件3.1、資金收取，主要指客戶(hù)繳納的貨款，結(jié)算中心按照合同規(guī)定，收取貨款，登記臺(tái)賬后移交財(cái)務(wù)處，簽發(fā)收款收據(jù)，財(cái)務(wù)處對(duì)匯票的真實(shí)性負(fù)責(zé)，每月匯總資金收入情況報(bào)部領(lǐng)導(dǎo)和公司相關(guān)部門(mén)。必須保證貨款回收率100%。2、費(fèi)用支付，主要指公司支付的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、運(yùn)費(fèi)等，費(fèi)用10、結(jié)算單后附著倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸合同、稱(chēng)單、發(fā)票等有效單據(jù)，由銷(xiāo)售公司領(lǐng)導(dǎo)在費(fèi)用結(jié)算單上簽字確認(rèn)。結(jié)算中心按照公司資金支付程序，制定支付計(jì)劃付款。（九）數(shù)據(jù)管理1、數(shù)據(jù)管理要求及時(shí)、有效、全面、完整。2、報(bào)表發(fā)布方式：張鋼公司OA辦公系統(tǒng)。3、報(bào)表管理程序見(jiàn)附件4五、考核（一）上述各項(xiàng)管理制度，各部室執(zhí)行不到位、不全面，嚴(yán)格按照銷(xiāo)售公司內(nèi)部考核制度考核。（二）各部室業(yè)績(jī)考核按照銷(xiāo)售公司業(yè)績(jī)考核辦法執(zhí)行。附件一：銷(xiāo)售定價(jià)流程附件二：銷(xiāo)售合同流程附件三：銷(xiāo)售資金流程附件四：報(bào)表管理程序還需要：質(zhì)保書(shū)開(kāi)具流程，物流流程，日?qǐng)?bào)、盤(pán)點(diǎn)表附件一：銷(xiāo)售定價(jià)流程 編號(hào)：附件二：銷(xiāo)售合同流程 編號(hào)：附件三：銷(xiāo)售資金流程 11、編號(hào)：: 附件四：報(bào)表管理程序 編號(hào)：序號(hào)報(bào)表名稱(chēng)填報(bào)人員上報(bào)時(shí)間上報(bào)對(duì)象審批程序銷(xiāo)售公司 客服中心銷(xiāo)售公司 部長(zhǎng)生產(chǎn)中心1山鋼銷(xiāo)售周報(bào)客服中心每周四山鋼銷(xiāo)售公司匯總、發(fā)送審核2山鋼銷(xiāo)售月報(bào)客服中心次月3個(gè)工作日山鋼銷(xiāo)售公司匯總、發(fā)送審核3月銷(xiāo)售計(jì)劃銷(xiāo)售部每月25日生產(chǎn)中心匯總審核終審發(fā)布4周銷(xiāo)售計(jì)劃銷(xiāo)售部每周一上午生產(chǎn)中心匯總審核終審發(fā)布5鋼材產(chǎn)、銷(xiāo)、存日?qǐng)?bào)提貨業(yè)務(wù)部每日8:30分銷(xiāo)售公司各部室6鋼材庫(kù)實(shí)物庫(kù)存表提貨業(yè)務(wù)部每日8:30分銷(xiāo)售公司各部室7鋼材庫(kù)客戶(hù)日提貨明細(xì)提貨業(yè)務(wù)部每日8:30分銷(xiāo)售公司各部室8鋼材產(chǎn)、銷(xiāo)、存月報(bào)提貨業(yè)務(wù)部次月3個(gè)工作日銷(xiāo)售公司各部室9鋼材客戶(hù)月提貨匯總提貨業(yè)務(wù)部次月3個(gè)工作日銷(xiāo)售公司各部室10鋼材提貨單完成情況匯總提貨業(yè)務(wù)部次月3個(gè)工作日銷(xiāo)售公司各部室11鋼材提貨單提貨規(guī)格明細(xì)提貨業(yè)務(wù)部次月3個(gè)工作日銷(xiāo)售公司各部室12鋼材外儲(chǔ)庫(kù)存明細(xì)提貨業(yè)務(wù)部次月3個(gè)工作日銷(xiāo)售公司各部室13資金收入表結(jié)算中心次月3個(gè)工作日銷(xiāo)售公司部長(zhǎng)14銷(xiāo)售產(chǎn)品平均單價(jià)表結(jié)算中心次月3個(gè)工作日財(cái)務(wù)處、企劃處、部技處15客戶(hù)結(jié)算明細(xì)表結(jié)算中心次月3個(gè)工作日銷(xiāo)售公司部長(zhǎng)