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1、0 0汽車(chē)新零售服務(wù)商 xx1 1項(xiàng)目概況1ProjectOverview避開(kāi)傳統(tǒng)汽車(chē)消費(fèi)的紅海市場(chǎng)，將目光轉(zhuǎn)向了汽車(chē)消費(fèi)的新藍(lán)海三四線(xiàn)、四五線(xiàn)城市，從那些沒(méi)被傳統(tǒng)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)體系覆蓋的目標(biāo)群體切入，通過(guò)布局線(xiàn)下的自建商超展廳、城市合伙人體系等渠道，利用線(xiàn)上互聯(lián)網(wǎng)自媒體內(nèi)容分發(fā)、小程序裂變賦能，以及汽車(chē)金融助力，打造線(xiàn)上線(xiàn)下一體化的汽車(chē)新零售平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈的生態(tài)閉環(huán)。2 2發(fā)現(xiàn)需求2Found Demand三線(xiàn)以下城市的家庭，結(jié)婚硬性指標(biāo)房、車(chē)、天價(jià)彩禮等高額支出，使得資金捉襟見(jiàn)肘結(jié)婚必備按照基層的消費(fèi)社會(huì)邏輯，人們消費(fèi)的從來(lái)不止是消費(fèi)品本身，而是消費(fèi)品所附加的象征符號(hào)，有車(chē)能提升地位、更加自2、信彰顯身份小縣城以及農(nóng)村基層的強(qiáng)社交關(guān)系屬性，滋生的攀比心和虛榮心，有車(chē)能更有面子心理作祟消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)，可支配收入的增加，二胎開(kāi)放等，有車(chē)能提高家庭生活的品質(zhì)，激發(fā)強(qiáng)大的購(gòu)買(mǎi)源動(dòng)力品質(zhì)生活用更少的錢(qián)獲得更高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品消費(fèi)體驗(yàn)，及時(shí)行樂(lè)享樂(lè)理念C端需求3 3汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀4Marketing Situation1消費(fèi)者、媒介、市場(chǎng)變化亟待重塑營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境2用戶(hù)消費(fèi)市場(chǎng)持續(xù)分裂碎化：消費(fèi)人群需求變遷，潛在消費(fèi)者年輕化、女性化、降級(jí)化3媒體數(shù)量核爆增長(zhǎng)：用戶(hù)購(gòu)車(chē)第一觸點(diǎn)已不再是中心化垂直媒體，頭條、抖音、百家號(hào)等信息流媒體崛起4歷史性的技術(shù)革命和產(chǎn)業(yè)變革：新能源、區(qū)塊鏈、AI智能、物聯(lián)網(wǎng)、無(wú)人駕駛等技術(shù)3、驅(qū)動(dòng)多層浪潮疊加，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)在策略、內(nèi)容、投放、轉(zhuǎn)化方面種種痛點(diǎn)逐漸浮現(xiàn)，與新環(huán)境難以適配12344 4解決方案3Solution洞悉細(xì)分用戶(hù)需求，汽車(chē)金融助力汽車(chē)銷(xiāo)售10%30%低首付手續(xù)簡(jiǎn)單秒申請(qǐng)高額度首付月供3年只還45%的低月供無(wú)壓力置換續(xù)用新車(chē)一次性結(jié)清尾款解押過(guò)戶(hù)剩余45%尾款公戶(hù)10%30%低首付手續(xù)簡(jiǎn)單秒申請(qǐng)高額度首付月供3年等額本息一次性結(jié)清尾款解押個(gè)人戶(hù)融購(gòu)置稅保險(xiǎn)+車(chē)架的8%（發(fā)票價(jià)30W以?xún)?nèi)車(chē)型）5 5解決方案5Marketing Plan以用戶(hù)為中心，通過(guò)線(xiàn)上布局媒體矩陣，線(xiàn)下深入購(gòu)物、生活、學(xué)車(chē)等多個(gè)場(chǎng)景，整合合伙人資源，實(shí)現(xiàn)從品牌曝光到獲客的一站式營(yíng)銷(xiāo)方案流程內(nèi)容品4、牌曝光商超展廳墻體廣告自媒體矩陣小程序分享裂變品牌活動(dòng)集客留資商超展廳、合伙人、車(chē)展活動(dòng)、線(xiàn)上導(dǎo)入收集用戶(hù)資料信息客服電話(huà)回訪(fǎng)確認(rèn)意向和購(gòu)車(chē)需求線(xiàn)下轉(zhuǎn)化成交金融產(chǎn)品支持低首付、低月供、秒申請(qǐng)、高額度等靈活快捷成交方式正向激勵(lì)最大化促進(jìn)猶豫用戶(hù)購(gòu)車(chē)意向6 6解決方案5Marketing Plan商超展廳在每個(gè)縣城的大型商超內(nèi)，鋪設(shè)汽車(chē)展廳。深入到購(gòu)物場(chǎng)景，建立線(xiàn)下門(mén)店服務(wù)體系，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)理念，從過(guò)去的以產(chǎn)品為中心、轉(zhuǎn)變?yōu)橐杂脩?hù)為中心，滿(mǎn)足用戶(hù)資金、車(chē)型、個(gè)性等多元化需求，提供全新的消費(fèi)體驗(yàn)合伙人團(tuán)隊(duì)建設(shè)吸納當(dāng)?shù)仄?chē)美容店、駕校等具有行業(yè)資源的意見(jiàn)領(lǐng)袖為合伙人，創(chuàng)新互動(dòng)模式，圈層滲透，淡化買(mǎi)方、賣(mài)方5、角色，發(fā)揮“熟人經(jīng)濟(jì)”優(yōu)勢(shì)，重塑品牌與消費(fèi)者之間的關(guān)系墻體廣告多地域墻體廣告密集覆蓋，盡可能降低目標(biāo)人群的觸達(dá)成本，提升品牌曝光度和轉(zhuǎn)化率品牌活動(dòng)策劃公益活動(dòng)和每月組織車(chē)展會(huì)，探求與消費(fèi)者的溝通相處之道，提升品牌形象自媒體矩陣布局抖音、頭條、公眾號(hào)、百家號(hào)等自媒體，植入內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)，全網(wǎng)域多場(chǎng)景分發(fā)，社交裂變充分觸達(dá)用戶(hù)線(xiàn)下成交雖然網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物發(fā)展迅速，但面對(duì)汽車(chē)這種價(jià)值高昂且性能、駕駛體驗(yàn)等異常重要的商品，中國(guó)人還是信任能夠親身體驗(yàn)的線(xiàn)下購(gòu)買(mǎi)渠道，尤其在三線(xiàn)以下城市更為明顯7 7市場(chǎng)機(jī)遇6Market Opportunity居民可支配收入穩(wěn)步提升，在用戶(hù)的消費(fèi)支出構(gòu)成中，交通通信成為僅次于食品煙酒和6、居住兩項(xiàng)必需支出之外的最大支出項(xiàng)目，汽車(chē)消費(fèi)成為大眾消費(fèi)類(lèi)型2012-2017年中國(guó)居民人均可支配收入2012201320142015201620171.71.82.02.22.42.6人均可支配收入（萬(wàn)元）2017年中國(guó)居民人均消費(fèi)支出構(gòu)成交通通信13.6%教育文化娛樂(lè)11.4%醫(yī)療保健7.9%衣著6.8%生活用品及服務(wù)6.1%居住22.4%食品煙酒29.3%其他用品和服務(wù)2.4%8 8市場(chǎng)機(jī)遇6Market Opportunity目新車(chē)市場(chǎng)仍有很大的發(fā)展空間，高漲的駕考熱情提供充足的市場(chǎng)動(dòng)力2009-2017年中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)汽車(chē)總銷(xiāo)量（萬(wàn)輛）20091364.520102011201227、01320142015201620171806.21850.51930.62198.42349.22459.82802.82887.92009201020112012201320142015201620171.381.521.742.002.172.462.803.103.122009-2017年中國(guó)汽車(chē)駕駛員數(shù)量汽車(chē)駕駛員數(shù)量（億人）9 9市場(chǎng)機(jī)遇6Market Opportunity我國(guó)千人汽車(chē)保有量較低，與世界差距較大，三四線(xiàn)以下城市具有巨大的增量市場(chǎng)，新車(chē)銷(xiāo)售挖掘增量時(shí)代來(lái)臨 目前我國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商體系存在兩大問(wèn)題在一二線(xiàn)城市布局密集，但一二線(xiàn)城市市場(chǎng)已經(jīng)趨于飽和且店面成本不斷升高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激8、烈三四線(xiàn)及縣鎮(zhèn)級(jí)地區(qū)相對(duì)缺失，在汽車(chē)銷(xiāo)售和服務(wù)方面沒(méi)有形成標(biāo)準(zhǔn)化，還有很大的增量市場(chǎng)可以挖掘因此，三四五六線(xiàn)城市人口基數(shù)大且汽車(chē)保有量低，經(jīng)濟(jì)水平逐年提高，新車(chē)購(gòu)買(mǎi)需求旺盛，市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮?017年我國(guó)乘用車(chē)千人保有量（輛）305一線(xiàn)城市二線(xiàn)城市三線(xiàn)城市四線(xiàn)及以下城市240128512017年世界各國(guó)千人汽車(chē)保有量（輛）中國(guó)美國(guó)日本德國(guó)丹麥韓國(guó)1408406156005233781010市場(chǎng)機(jī)遇6Market Opportunity消費(fèi)觀念逐漸改變，未來(lái)汽車(chē)金融消費(fèi)潛力巨大汽車(chē)金融滲透率在近年迅速提升，低市場(chǎng)滲透率蘊(yùn)含著巨大的增長(zhǎng)潛力 消費(fèi)者觀念的升級(jí)轉(zhuǎn)變、線(xiàn)上賦能線(xiàn)下的多種新技術(shù)、新模式的9、不斷涌現(xiàn)，汽車(chē)金融滲透率依然在快速提升，目前中國(guó)汽車(chē)融資租賃滲透率為3%，遠(yuǎn)低于北美成熟市場(chǎng)50%以上的滲透率，低市場(chǎng)滲透率蘊(yùn)含著巨大的增長(zhǎng)潛力。預(yù)計(jì) 20152020 年汽車(chē)融資租賃年均復(fù)合增長(zhǎng)率仍將保持高速增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)至2020年，有望實(shí)現(xiàn)6%的滲透率，到2026年汽車(chē)融資租賃滲透率將升至約20%。2016-2026年的汽車(chē)融資租賃滲透率新增融資租賃規(guī)模（萬(wàn)輛）滲透率（%）年均復(fù)合增長(zhǎng)率：106%202620252024202320222021202020192018201720160%20%中國(guó)汽車(chē)融資租賃市場(chǎng)規(guī)模2013201420152016201720183563814535216410、08151111市場(chǎng)機(jī)遇6Market Opportunity消費(fèi)新勢(shì)力崛起，80、90后將會(huì)持續(xù)釋放巨大的汽車(chē)消費(fèi)力2029歲2017年汽車(chē)關(guān)注人群年齡分布情況44.4%3039歲39.1%4049歲6.2%50歲0.9%19歲9.4%1212市場(chǎng)機(jī)遇6Market Opportunity汽車(chē)消費(fèi)人群以青年人群為主 汽車(chē)關(guān)注群體更加年輕，主要集中在2039歲之間，2017年占比高達(dá)83.5%。這一階段的人群具備一定的消費(fèi)能力，又有超前消費(fèi)觀念和透支消費(fèi)的欲求，但社會(huì)資本尚處在累計(jì)階段，因此購(gòu)車(chē)預(yù)算成為第一先決條件，因此更關(guān)注價(jià)格及付款方式。2017年我國(guó)乘用車(chē)千人保有量（輛）女性51.0%男11、性49.0%性別分布汽車(chē)消費(fèi)人群以26-35歲人群為主19歲以下19-25歲26-35歲36-45歲46歲以下2.4%23.0%49.3%20.6%4.7%1313收入來(lái)源8Source Income汽車(chē)銷(xiāo)售收入城市合伙人經(jīng)銷(xiāo)商收入二手車(chē)處置收入1414發(fā)展現(xiàn)狀和規(guī)劃10Status Planning 兩家店月均銷(xiāo)售5臺(tái)車(chē) 毛利1.8W/臺(tái)發(fā)展現(xiàn)狀發(fā)展規(guī)劃2019年4月2019年6月2019年12月 占領(lǐng)市場(chǎng)河南地級(jí)市40家自營(yíng)門(mén)店，實(shí)現(xiàn)全覆蓋、培訓(xùn)工作人員上崗 擴(kuò)大市場(chǎng)布局河南優(yōu)質(zhì)縣市40名城市合伙人、40名經(jīng)銷(xiāo)商 深挖市場(chǎng)完善團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理、維護(hù)市場(chǎng)需求、渠道下沉，走進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)（農(nóng)合社、郵政網(wǎng)點(diǎn)12、）1515財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)11財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)利潤(rùn)表序號(hào)1營(yíng)業(yè)收入合計(jì)項(xiàng)目2019（萬(wàn)）111111111111展廳汽車(chē)銷(xiāo)售收入保險(xiǎn)收入經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售汽車(chē)收入城市合伙人銷(xiāo)售汽車(chē)收入總成本商超場(chǎng)地租金商超員工工資裝修費(fèi)用合伙人傭金推廣費(fèi)用利潤(rùn)總額減：所得稅凈利潤(rùn)（萬(wàn)元）840028801440120028802276336720609602006124612.45511.6注：數(shù)據(jù)以每臺(tái)售價(jià)10W新車(chē)，毛利1.2萬(wàn)，保險(xiǎn)0.6萬(wàn)，40名合伙人，40名經(jīng)銷(xiāo)商，每月分別賣(mài)5臺(tái)車(chē)為基礎(chǔ)1616融資計(jì)劃12Financing Plan 700萬(wàn)出讓10%股份鋪設(shè)商超展廳宣傳推廣員工工資其他1717退出方式13Exit Way并 購(gòu)轉(zhuǎn) 讓