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1、互聯網電子商務運營方案-農村電商對于大多數中國一二線的城市居民來說，想吃到天然的、原汁原味的產地農產品并不容易，因為種植上游的分散性以及流通鏈條的多層和復雜，這些農產品往往沒有辦法向上流通，抵達一二線城市居民可以觸達的渠道。而“一地一味”的出現，就是想解決這個問題，改變“農產品上行的狀態”。2.1 網站商業目標與前景 對于我國目前水果銷售方式：水果店、水果超市、綜合超市里的水果零售區，這些形式的零售水果雖然管理相對粗放，服務較單一，還不能真正滿足日益增長的顧客多樣化、個性化的需求，但因其方便、價廉等優點，同時又遍布大中小城市的大街小巷，所以每天有可觀的銷量和保持有固定的客戶源和流動的客戶源。但2、其也具有不可避免的劣勢。傳統銷售固定地點、固定時段銷售; 且都是建立在資金基礎之上開展的，需要店面租金、裝修費用、人員、硬件設施、倉庫等各種資金來供應; 傳統電子商務開展中，銷售可能需要經過代理商、經銷商等多種環節，不能夠快速直接的面對客戶; 傳統商務管理較為繁瑣，財務、數據、庫存等信息不完善，經常出錯，且費時費力;用戶對于產品的意見和看法一般都只能反饋給零售商。相對于傳統銷售，水果電子商務將更適用與我國現代消費需求。其優勢：1、 地域、時空優勢電子商務以網店為根本進行在線銷售，突破了時間、空間的局限，隨時可下單。沒有地域障礙，在更大程度上滿足了各類消費者的需求;同時也真正實現了購物無國界，你3、的業務可以做到世界的任何角落，沒有地區限制。比如從前只能經營北京的一個社區，而現在任何區域都可能有你的份額。2、節約成本電子商務的開展相對于傳統水果消費方式不需要店面裝修費用、人員、硬件設施、倉庫等各種資金大量的支持，成本降低的同時可將更多的利潤空間轉讓給用戶，同時也形成了與線下相比的價格優勢3、減少中間環節電子商務可使廠商可以直接面對消費者，減少很多中間環節（具體說明），同時也減少了中間的交易費用，提升了利潤空間。4、擴大銷售渠道電子商務的銷售渠道大大增加。可進駐天貓、京東等平臺，可通過第三方服務商的商城系統開設獨立網店，可以開展網絡分銷、代銷渠道模式多樣化，銷售更加可觀。這點可參考網絡營銷4、的幾大渠道體系。5、管理方便就電子商務來說，現在是信息化時代，不管是自身的網店業務還是旗下的代理商、分銷商，各類數據都可通過網絡清晰呈現，管理、結算、查閱都非常方便、快速、清晰。6、密切溝通網絡加速了我們和用戶的密切溝通，用戶可以直接將第一線感知告知廠商，廠商也可深入了解用戶心聲，進行改善;并且通過電商還可進行用戶調研，知己知彼，才能最終掌握用戶需求，獲得用戶青睞和市場。7、增強企業競爭力電子商務模式更具多樣性。互聯網時代是信息時代，年輕人的消費習慣已和以往不同，淘寶、京東的崛起說明了時代的變遷，進軍電子商務增強了企業的時代競爭力。正因如此，我們將目光投向了水果銷售電子商務化。為此我們制定了目5、標及愿景：在網站平臺搭建完成，并在初期推廣3個月后，回報預估，將成交首期在線訂單，作為前期推廣，我們將以貴州本地在線銷售為主。6個月后，輔助配以門戶網站頻道合作，線下推廣，網絡優化等方式的營銷之后，將逐步實現收支平衡，這一周期，將輔助配以水果拼盤、商務果盤、水果禮品等水果主題銷售店面。后期附加功能的開發，增加會員的粘稠度上線會員返點系統，點評系統，積分系統，廣告聯盟系統，不斷完善自身平臺的功能優勢，預計在平臺搭建完成后一年左右，實現盈利。前期我們的重點推廣區域將定位于貴州本地。采用網絡與傳統商務及快遞行業相結合的方式為本地客戶服務及銷售線路。客服中心的游客回訪機制，把做好用戶體驗最為核心目的的6、方式做貴州本地市場的營銷。1-2年左右，按照一天成交訂單100張。實現年產業額達：50萬-100萬。當貴州市場成熟運作以后，通同步開展成都，云南等西部城市的市場占有率的擴張，在未來3-5年內，實現整合國內水果在線銷售的目標，將我們的網站打造成為國內水果在線銷售的大賣場。給顧客形成一個自助選擇水果類產品選擇的綜合類網站。實現搜索、瀏覽、詢問、銷售、回訪的整體功能。在覆蓋西部3-5個城市的規模后，我們將實現年銷售額200500萬。我們的最終目標及長遠愿景將定位于：做中國最大的水果以水果產品在線銷售賣場！ 涵蓋全國各地的水果銷售，本地自給為一體的綜合銷售網站！達到年營業額超過千萬元，實現上市的目標！7、2.2 網站自身資源現狀招聘在網站美工設計、DIV+CSS前臺界面html代碼制作、NET程序開發、SEO優化、網站推廣、網絡編輯等方面的人力資源，之后一起以及在貴州圈子的交流與積累，市政府信息產業局對軟件企業、信息化試點項目的大力扶持政策，網絡門戶、媒體資源等建立了一定的互聯網資源基礎，為我們的水果網絡化提供了較大的發展空間。2.3 網站生態圈現狀（三農問題的政策文件） 我國電子商務發展呈現典型的塊狀經濟特征，東南沿海屬于較為發達地區，北部和中部屬于快速發展地區，西部則相對落后。自2005年以來，我國電子商務市場交易額穩定增長，2007年我國電子商務市場規模突破17000億元。未來3年，仍是8、我國電子商務投資規模持續增長和爆發的時期，我國電子商務投資市場將迎來新一輪的發展高潮。一方面，2007年國家“十一五”電子商務發展規劃的頒布標志著政府推動電子商務的總體布局已經形成；另一方面，電子商務在企業的應用成效以及對經濟、社會發展的推動作用日益明顯。2007年我國B2B電子商務交易額約為12500億元，比2006年增長25.5%。目前B2B市場的集中度較高，在綜合類網站中，阿里巴巴已占近乎7成份額。2007年我國B2C網站總收入約為52.2億元，同比增長33.5%。B2C是傳統企業開展電子商務的主要形式，隨著網絡購物環境的好轉以及企業（特別是大中型企業）電子商務化程度的提升，在總體規模上9、B2C將會有一個長足的發展，并成為未來網購的主流。2007年我國C2C交易額約為410.4億元，同比增長90%；C2C是目前我國網購的主要形式，但普及率還較低，不到網民總數的3成。我國電子商務發展存在的問題：（1）區域發展不平衡東南沿海地區發展遠優于中西部地區。以2006年全國電子商務交易額區域結構為例，以深圳為代表的華南地區和以北京、天津為代表的華北地區實現了全國50%的交易額。而西部地區占比不到10%。（2）中小企業電子商務發展仍顯滯后中小企業受到自身管理水平、資金和人才等因素的制約，電子商務發展水平相較于大企業，明顯滯后。據統計，只有9%左右的中小企業實施了電子商務。而在大型企業中，通過10、電子商務進行采購、銷售的比例就已分別達到30%和27%。（3）信用體系建設不完善電子商務的發展急需出臺電子商務合同規范，加強對電子商務合同的監管，以減少或消除在線交易雙方的風險，促進信用體系建設。（4）虛擬市場監管不力這方面主要出現的問題包括在線產品信息管理、交易服務的監管及消費者權益保護等。（5）電子商務稅收缺乏相應的解決方法由于網絡交易量統計和網絡征稅技術的困難，使得電子商務征稅很難實施，至今仍沒有很好的應對措施。（6）物流配套體系仍需完善我國尚未建立強大的物流配送體系，物流管理水平低，現代物流業發達程度欠缺，全國范圍或更廣范圍的物流配送能力尚顯不足。（7）電子商務人才缺乏由于受到我國電子11、商務教育體系仍處于摸索過程中，且電子商務本身發展迅速等因素共同影響，使得我國電子商務人才缺口加大。2.4 同類型網站競爭對手分析1.很多行業和企業水果網站大都以信息發布和網絡通信為主，企業沒有真正把電子商務和網絡營銷作為一個有效的營銷渠道和方式來應用，例如:中國水果網。2.水果網做零售較少，傳統水果零售商直接應用網絡營銷的極少，而水果生產和貿易企業大都是以批發為主，零售為輔，比如北京平谷綠色水果網，零售只是作為輔助項目或者為網站增色項目存在。3.“水果幫”這樣的網站以愛果一族形成社區，以水果文化和知識為主要信息和滑梯聚集人氣，是較有符合互聯網營銷趨勢的創新網站，但該網站并不是銷售水果的網站。412、.“鮮果派”網站的定位是網上水果超市，其網站設計和內容是典型的網上商店形式，但從社區人氣看，該網站經營狀況不夠好。2.5 網站定位我們的商業定位為兩個，一、普通銷售定位。二、高端商務銷售定位一、普通銷售定位：因為由于現代人越來越關注飲食健康、營養均衡、疾病防范、美容減肥等話題，水果在人們的都市生活中成了必需品。隨著人們對健康、綠色、有機、環保等理念的加深，預計人們未來對水果的需求量應該是有增無減，于是水果是一種價格彈性較低的商品。為此，我們可以實現城市水果、水果禮品快送。水果主題商務店提供休閑、娛樂吃喝為主的消費服務。二、高端商務銷售定位：收入決定消費行為，不同的收入階層的人群對水果價格的敏感13、度是不同的。高收入的人群對水果的價格彈性變動大，低收入人群對水果的價格彈性變動小。高檔水果除了可以滿足消費者自身的飲食需求外，還可以作為饋贈佳品，送給親朋好友。因此網站致力于宣傳“送水果=送健康”的理念，又將自身定位為“禮品水果網站”。并且提供精美的禮品包裝和市區內送貨上門的服務，增加了對特定客戶的吸引力。（進口水果）三、頻道及欄目劃分特別說明：由于只是初步規劃，頻道為具體到詳細欄目，及具體內容。3.0 欄目劃分說明：（客服互動）水果電子商務網站網絡整體結構網絡欄目結構網站鏈接網站美工建設網站信息公司信息產品信息 用戶服務信息網站商務功能在線訂購在線支付客戶服務四平臺搭建周期安排4.1 前期工14、作準備 開發周期：3個月一，首先我們電子商務模式的定位為B2C，理好需要的版塊，確定網站的用途，公司logo。招聘在網站美工設計、DIV+CSS前臺界面html代碼制作、NET程序開發、SEO優化、網站推廣、網絡編輯等方面的人力資源。為建立網站做好初步工作。二，尋找水果經銷商并與之簽訂協議。協議具體內容如下：1，雙方就簽訂長期的供貨協議，即每當網站接收了客戶的水果訂單，便可直接從他們的水果庫房中調貨，并按月結清貨款，并支付一定比例的固定費用。4.2一期工程開發 開發周期：3個月一，完成前期準備工作以后，將開始網站的一期工程開發。根據程序的開發難度，和市場需求的綜合調配。爭取從初期網站一般實用性15、向方便顧客選擇性轉型。二，網站推廣。根據CNNIC中國互聯網絡發展狀況統計報告（2007/1）統計:中國網民總人數13700萬人，其年齡分布如下表:其中35歲以下的占總網民人數82.5%。根據該報告，網民經常使用的網站服務功調查中，網絡人數購物比例僅占23.6%，而用于各種休閑、娛樂等活動的比例如下:論壇/BBS/討論組等36.9%在線影視收看及下載（在線電視）36.3%即時通訊34.5%在線音樂收聽及下載（在線廣播）34.4%文件上傳下載（不包含音樂、影視下載）32.9%網絡游戲26.6%網上校友錄25.6%博客（Blog，網絡日志）25.3%由此可見，網民的行為特征以娛樂休閑為主。為此，我16、們可以在網絡進行推廣及宣傳。而且因為中國多數網民在35歲以下，我們可以將娛樂場所，學校、健身中心等場所作為傳單發放宣傳點。三，力求保住第一批優質客戶。比如和一些企業達成協議，直接供貨給企業用于職工福利的發放、會議水果等。努力進行客戶關系管理（CRM），在積極拓展新客戶的同時，還力爭保住一批忠實的老客戶。比如公司設有專門的大客戶專員，為大客戶提供個性化的服務。由于經濟學上的馬特萊法則（又稱80：20法則）中提到企業的經營管理應該重點抓關鍵的20%，于是在運用到CRM上，重點維護20%的大客戶，因為這部分客戶能夠給公司帶來80%的收益。而事實也的確如此，到目前為止公司的大客戶絕大部分都是二次消費的17、，保證了穩定的訂單量和產品銷售收入。4.3二期工程開發 開發周期：3個月一，實行回饋顧客活動。抓住顧客眼球，因網絡更新速度很快。要使顧客不能忘記我們的網站。需要回饋顧客活動以及優異的服務來吸引客戶。二，實體店開展。多渠道整合營銷策略:多渠道讓你“玩”，玩累了就想“吃”了。網站有實體店和物流中心做支持。實體店也是“玩水果的好去處”。實體店設計為水果店與水果吧結合，可以購物、提貨，可以在這里休閑玩耍。有水果吃、果汁喝，還有現場“水果DIY”，可以在這里展示你自己的雞尾果汁杯、水果拼盤設計，也可以展示你攝水果、畫水果、寫水果的才能，還定期有營養專家教你吃水果。 4.4三期工程開發 開發周期：1-2年18、一，實體店連鎖店開展。以實體店為圓心，兩公里為半徑。盡可能覆蓋全城的連鎖店開展工作，使顧客能更加方便快捷提取商品、或購物。完成銷售服務點、快送就近服務店。二 校園學生代理工作。大學生是中國不可忽視的人群，他們即使先進知識分子，也即是網購顧客中的中流砥柱。他們接受網絡產業能力強。能相比于其他行業更了解到網購的實效性，快捷性以及方便性。能抓住大學生這個點，校園水果銷售工作也即開展成功。校園學生代理主要工作有：1，發放傳單以及宣傳工作。 2，定期在校園活動周邊開展校園促銷活動。 3，果快送服務。4.5四期工程開發 開發周期：2-4年一省內工作。力爭完成省內主要城市水果自給及鄰近城市水果支援工作系統，19、也即果快送服務在其本省水果快送完成本省水果需求自給。而本地水果無法自給情況下，開展周邊鄰近城市水果支援工作。二，省外工作。完成周邊主要省會城市果快送自給及水果主題店服務。4.6五期工程開發 開發周期：2-5年完成全國范圍內，大中城市水果就近支援系統。偏遠城市力爭完成城市自給工作安排。4.7后期工程開發 不斷開發完善在使用過程中遇到的一些細節問題，進行修復和完善，同時根據需求，開發新的功能。營銷策略(1) 產品組合策略:針對細分客戶的細分產品組合方式獨到細致，網站提供的水果商品分類目錄具有以下特色:按水果分類:按鮮果干果,營養,顏色可組合搭配，也可單獨一種水果;按月（季節）提供鮮果，按品質提供例20、如:精品水果等。按包裝分類:水果籃、水果塔、水果盒。按禮品用途分類:比如最近要到的節日“母親節的禮物”，其它水果食物禮品，水果乳酪蛋糕、美食家水果巧克力等。按客戶分類:比如商業客戶、會員、一般客戶。(2) 價格策略組合策略:配合產品組合策略和客戶方便而制定的價格策略。網站價格分按包裝不同而制定的價格、按產品品質制定的價格等。這里最有特點的是按客戶搜索商品的方便而特別提供，按價格展示區，提供了一目了然的價格分類搜索區，按低于*價的各種禮品組合系列排列成列，配有明確的圖片文字價格說明，極大的方面了有各種價格需求的人群購買。(3) 渠道策略:客戶方便導向的多渠道策略給公司帶來效率和效益。從客戶服務方21、式可以看出該網站采取的多渠道策略。比如訂單跟蹤方式有:在線訂單、Email訂單，FAX訂單、水果店(實體）訂單，還有果園銷售(實體)等。 另外在物流配送方式也可以看出來，公司的銷售遍及美國全國和世界各國，物流配送方式包括實體店取貨、公司自營物流配送、第三方物流和公共物流多渠道物流方式。 支付方式也包括在線支付和貨到付款多渠道支付。促銷策略 留駐客戶的主導思想使促銷更具有親和力。從以上各種組合策略中已經體現了公司銷售策略的基本思想就是盡可能的滿足客戶的個性化需求。比如產品的細分與組合策略中的各種禮品搭配;客戶服務的多渠道服務等。除此而外，公司在促銷方面的一些小技巧也很值得借鑒。例如藝術水果卡:作22、為公司禮物贈送給每一個客戶的禮物，即可以作為藝術品收藏又是公司的宣傳資料。值得一提的是這種藝術卡非常有藝術品味和精美，完全突破了一般公司的商品，并介紹卡的設計方式。這是一種親和客戶的設計，給了客戶拿到就舍不得扔掉的禮物。4C組合營銷策略（1)客戶策略:客戶滿意度是客戶策略的根本。客戶需求導向的營銷:從上述該網站的4P策略可以看出該網站的營銷戰略充分體現了以客戶為主導的現代營銷思想客戶策略里最具有優勢的是企業產品的“顧客定制”原則，即產品菜單的設計完全是根據客戶的需求而設計的，盡可能的滿足了各種客戶的個性化的需求。“我們的100%滿意保證”：給了與客戶相關購物安全保證承諾。使客戶能夠放心購買。(23、2)方便策略:方便才能留住客戶，留住客戶就是積累資源。該網站的多渠道服務和訂單跟蹤方式將服務延伸到網下甚至果園里，考慮到了各種位置的客戶方便。網站的設計和針對客戶細分的產品與服務細分都體現了對客戶方便的體貼。(3)成本策略:高質量的服務和低成本運作是成功的重要因素。企業通過網絡營銷方式將水果賣到全球本身就極大地節約了市場拓展成本。有效的營銷戰略組合以極低的銷售成本將產品盡可能銷售到了極具市場潛力的長尾客戶。(4)溝通策略:有效的溝通給企業帶來正確的導向。從客戶服務方式可以看到網站為方便客戶溝通提供了盡量多的溝通渠道，例如:在線、Email，FAX、水果店(實體)還有果園、客服電話、咨詢郵箱等，目的在于方便各種不同層次的客戶與企業的溝通，使企業能夠有效的得到需求信息以提供更接近顧客的服務。