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1、全新模式 快速普及 規模壟斷-XX家用凈水器普及項目融資計劃-上海XX環境科技有限公司Page 2概述概述公司基本情況主要管理者情況行業與市場XX模式項目進展和規劃財務預測與融資說明風險控制Page 3公司介紹公司介紹關于我們和公司定位上海XX環境科技有限公司是有一些相同中歐工商管理學院背景的海歸和具資深本土經驗的管理者共同創辦的高科技企業我們的定位：XX是主要從事家庭的環保、節能和智能化產品的研發和銷售的企業我們的宗旨和策略我們的宗旨：XX以改善家庭生活質量為目標，努力使我們的產品能被每個家庭所使用。我們的主要策略 高利潤高端產品大眾普及化（商業模式的優化及創新）我們的價值RICERelia2、bilityIntegrityCreativityEfficiencyPage 4公司介紹公司介紹創業團隊XX中歐99EMBA01-03 PerKin Elmer Life Science 中國區經理99 上海新波生物原始創辦人（09年市值4.3億人民幣）其他98 美生醫療器械原始創辦人97 美國EG&G上海辦事處 首代94 美國Becton Dickinson 華東地區市場經理04 移民加拿大09 回國創辦上海XX環境科技有限公司中歐MBA2000屆畢業生2001-2003年任馬士基物流大中華區業務發展經理2004-2008年協助先生發展壯大昆山信威自動化科技有限公司成為行業中的中型公司203、09年加入上海XX環境科技有限公司Page 5行業與市場行業與市場凈水器行業特點剛剛進入高增長期，年增長率30%以上行業利潤率高尚無同時具備知名度和美譽度的品牌出現Page 6行業與市場行業與市場水質市場的剛性需求目前我國目前我國90%以上城鎮水域受到以上城鎮水域受到污染污染*70%以上的區域性疾病與水質有以上的區域性疾病與水質有關關*越來越多的水質問題曝光提高了越來越多的水質問題曝光提高了民眾對水污染的認知度和擔憂度民眾對水污染的認知度和擔憂度凈水器 PK 桶裝水飲水機凈水器市場的發展凈水器市場的發展*兒童期：兒童期：2000年年-05年，年均市年，年均市場年增長率場年增長率 5%左右左右井4、噴前期：井噴前期：06年年-09年，年平均年，年平均市場增長率市場增長率22%，2009年市場年市場容量容量120億億飲水機市場發展趨勢飲水機市場發展趨勢*井噴期：井噴期：04-07年，年平均市場年，年平均市場增長率增長率 84%成熟期：成熟期：07開始，年平均市場開始，年平均市場增長率增長率 18%*資料來源2008中國政協新聞網全國工商聯發言稿*資料數據來源；家電信息“08年凈水器市場調查分析”Page 7行業與市場行業與市場飲水機市場分析04年以前市場能量積累期飲水機價格太貴（1000元以上）水知識公眾教育積累期桶裝水新概念，物流受阻04-07年飲水機市場的井噴分析民眾對水質污染認知度提5、高飲水機價格大跳水（從1000元左右到100元左右）小區送水站的出現打破了桶裝水物流瓶頸未來趨勢市場增幅08開始明顯下降。原因如下城市居民家庭普及率08年已達20-30%，市場趨于飽和桶裝水二次污染及各種弊端已越來越被人關注，凈水器取代趨勢已成不可逆轉眾多新加入者玩家，飲水機行業利潤已從暴利迅速回歸正常接下去趨勢就要進入桶裝水價格割喉戰階段飲水機的三大家電化（薄利導致不得不以生產規模求生存）和桶裝水生產區域性化（價格割喉導致質量下降）結果使得民眾對飲水機的信任進一步下降行業玩家開始轉行凈水器（如安吉爾等）Page 8行業與市場行業與市場凈水器市場分析04年前市場冬眠期凈水器概念前衛，桶裝水市場6、孕育成熟成為市場焦點許多看不明前途的企業過早地離開了行業05年開始市場慢慢進入起跑隨著飲水機的快速普及，帶動凈水器市場的增長大眾開始慢慢接受凈水器感念08年開始預備進入快速增長期桶裝水的普及帶來的弊端越來越被大眾認識家庭飲水更新換代的需求凈水器取代桶裝水的趨勢已成不可逆轉，上海地區家庭普及率接近5%房地產業的蓬勃帶動了新裝修市場預裝凈水器的需求09年下半年美的的大規模推廣凈水器普及化之路的障礙高企的凈水器價格（仍然暴利）是全部更換濾芯成本的2倍濾芯的物流瓶頸 需要電話訂購，不符合規模經濟學進口濾芯的高成本導致2年更換濾芯的神話-二次污染導致公眾信任度降低濾芯更換的不便利導致成本上升申花水管家的7、上門收費模式所有現有商業模式，（包括高價格，錯誤的渠道，錯誤的定位和推廣策略）導致了凈水器還停留在貴族化階段，不適合大規模普及Page 9行業與市場行業與市場09年中國凈水器銷售1600萬臺，產值120億元，比08年增長30%。華東地區（六省一市）占總銷量的16%（慧聰網行業調查）。上海估算占總銷量的3%，約48萬臺，根據行業數據推算，3年累計市場擁有114萬臺凈水器。上海常住人口2000萬，折760萬戶（09年人口統計）即15%的家庭擁有凈水器。10年13年行業年增長保守預計按25%計算，上海地區未來三年市場容量為60萬臺、75萬臺和93萬臺。三年后超過40%的家庭將擁有家庭凈水器。XX目標8、：6萬臺、20萬臺、40萬臺。Page 10行業對手與現有商業模式行業對手與現有商業模式國產主要品牌：沁園、美的、立升其他國產對手：海狼星、安吉爾、浪木等上海地區主要品牌：申花水管家（電視直銷+專賣店）進口百諾肯愛惠浦和賓特爾/水麗/3M等傳統現有商業模式價格：普遍高于1000元，平均2000.產品：第一代和第二代并存渠道：凈水器：地區代理商家電賣場+裝修賣場濾芯：電話訂購為主，申花水管家社區專賣店推廣：主打新裝市場售后：第一代濾芯大都需要上門更換傳統商業模式的發展瓶頸凈水器：價格高企、渠道和宣傳推廣局限濾芯：價格高企、渠道局限、更換安裝不便Page 11XX-打破暴利行業秩序的革命者打破暴利9、行業秩序的革命者新贏利模式-打印機模式 Vs 傳統貴族化門票式價格模式打印機賣墨水盒價錢-200多元，墨水盒100多元。凈水器低價格免費贈送試用凈水器，突破進入家庭阻礙贏利模式5大成功因素-量大/重復購買（濾芯）/質量/售后服務/品牌建設新銷售模式-與高端品牌捆綁贈送/銷售 Vs 傳統零售。與高端品牌捆綁贈送/銷售快速建立品牌。安裝及配件費260元，基本cover生產成本利潤來源-濾芯更換（銷售：一年更換；贈送：試用濾芯3個月有效期，試用后購買更換一年有效期）新渠道模式-新裝/舊裝市場的捆綁銷售Vs 傳統家電大賣場新裝市場：以歐琳品牌（行業第一排名）為主的獨立品牌捆綁促銷銷售，逐步發展為嵌入式10、捆綁package銷售其他品牌的合作：墨林水槽（行業第五排名）/老板電器/蘇泊爾電器/帕布洛水槽舊裝市場：證券公司/銀行/電信等的優質客戶大贈送傳統家電行業促銷贈送直銷渠道：七星網絡及電視購物保險公司銷售團隊新推廣模式-品牌包裝、直營門店的非贏利性產品及價格展示，以利于主渠道捆綁銷售北美品牌的包裝品牌形象、品牌故事、包裝設計等等。直營門店的分布及產品形象、價格展示形象展示，以利于和其他著名品牌的捆綁互動產品進化及更新SMF-2A/2T 從UF+KDF到UF+PCF 未來發展之路：納濾膜+PCF試用濾芯與芯片識別Page 12XX 打破暴利行業秩序的革命者打破暴利行業秩序的革命者為什么是XX為什11、么現有對手不可能模仿XX模式現有對手的兩難選擇現已建立的渠道和銷售穩定收入要推倒重建-沉沒成本太高，風險太大。現有的高價格體系支撐著諸多渠道環節，一但降價則無以養活現有渠道環節，導致現有銷售劇降-風險太大另建系統模仿XX模式，則對現有自家品牌產生威脅顛覆行業規則，立馬危及既得利益為什么新出對手很難模仿XX模式效率是制勝法寶XX模式貴在神速，一夜之間占領市場，等對手醒悟之中道理時，一開始進入就要面臨靠生產規模取勝的價格戰之中。資本是快速普及的保障XX模式成功的一個關鍵支持點就是大資本的 介入。只有有了大資本的支持，一夜之間大規模普及才有可能。新加入者還需面臨資本困境學習曲線任何一個成功，都會需要12、經歷一段學習曲線，有個試錯的過程，而一但XX模式開始全面快速推開的時候，也就是模式完善的時候，對于對手來說，任何一個試錯的時間都將付出巨大的市場成本。Page 13項目進展和規劃項目進展和規劃一期準備（3個月）產品準備模式制定尋找戰略合作伙伴二期起跑（4個月）試點新裝市場知名品牌的捆綁促銷（歐琳、墨林、帕布洛、老板和蘇泊爾）紅星美凱龍等商場設代銷專柜，展示產品形象及價格試點七星網絡及電視購物試點引入保險銷售團隊的經銷三期加油（3個月）新裝市場深入合作（歐琳捆綁發展至40家門店。墨林20家）目標：1000臺/月舊裝市場探路新產品研發（3個月試用濾芯及內置芯片）第一次融資，目的：打開舊裝市場，先試13、點后推廣市場及售后隊伍的完善期沖刺（12個月）大規模全市鋪展開舊裝市場的贈送，目標：10,000臺/月規模立體媒體廣告投放（電視，雜志，地鐵，出租車，網絡。）地鐵站贊助免費公共飲水機力爭2年內取得上海家庭20%的市場占有，行業內第一為全國推廣作第二次上市融資五期飛翔（24個月）在一線城市全面鋪開根據融資大小選擇部分二線城市鋪開Page 14財務預測與融資計劃財務預測與融資計劃融資金額及主要資金使用第一次融資2000萬產品研發：200萬舊裝市場免費贈送7萬臺：1400萬市場廣告宣傳及地鐵免費飲水機：400萬二年二步融資計劃第一步融資1200萬用至11年5月，主要用途：上海從8家推廣到200家，建14、立生產基地第二步融資7000萬從明年6月起推向全國一線城市市場。上海從200家店推廣至500家店預計兩年銷售額及利潤第一年 營業額3000萬，Op 1000萬（基于上海從8家店-30家店-100家-200家）第二年 營業額 4億，Op 1.2億（基于上海500家店，北京，廣州，深圳，天津，重慶全面鋪開）為什么要融資產品生產成本可下降60%以上，直接OP空間增加20%市場促銷廣告支持全市全面市場鋪開快速以高端產品、低價格、寬渠道、配合全面促銷以最快速度排擠其他主要對手，形成市場壟斷科研開發新產品以同樣策略占領競爭渠道，徹底排擠對手市場份額在原來產品平臺基礎上開發新產品以升級換代提價來增加壟斷利潤15、Page 15風險與控制風險與控制市場風險提前進入井噴期漲潮時候沖在浪尖，模式效率比別人高，雖不能做到全面壟斷，但收獲相對比別人較高。對手模仿XX模式風險見前面第14頁XX對策：提高效率，快速搶占市場產品質量和品牌不足產品質量可以通過售后服務與免費更換來彌補，雖然這種情況在二代產品中出現情況很罕見。品牌不足主要先期靠消費者對聯營著名品牌的信任度來彌補自我品牌的不足。融資以后，靠專業品牌營銷隊伍以家庭主題在大規模廣告促銷中打響自己品牌管理風險人才的招募和留住及期權計劃招募：實施年崗位合同制，人才發展計劃：按照個人對自己未來的計劃，結合公司發展規劃，以全方位個人能力及性格綜合測評為參考，制定個人發16、展計劃，由員工自己和上司及HR共同定期回顧，測評。以公正透明的方式在企業內部給人才預留發展空間。期權留住人才：股東大會制定下年要求的投資回報率、期權價格和期權結構。第二年由董事會執行期權方案。跳槽的禁業合同條款對專業人士及管理人員來說，必須簽訂2年至3年的禁業條款以防止因跳槽而產生的企業風險。財務風險融資不到位或到位前在融資資金到位前嚴格控制企業發展速度及債務融資完全性，確保現金流為正。短期債務融資暫時空缺預留增資空間或者由股東拆借資本以應付營運資金鏈銜接嚴格控制現金流政策風險涉水認證的改變認真做好產品認證，隨時按照國家要求改變國家行業標準的規范一開始就以行業世界標準來要求自己的產品，比如，NSF/ANSI.ISO9001等