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1、一體化展覽解決方案商業計劃書 前 言 xx展覽有限公司(xx,以下簡稱“xx”)，計劃通過整合展會大數據，進行深入數據分析，與企業深度合作，從而成為區別于傳統展會公司模式的“專業的企業一體化展覽解決方案供應商的領導者”。其具體經營模式為Interactive Service Total Solution plan on Exhibition,簡稱ISTSE.ISTSE選擇利用展會行業數據，進行資源整合，利用差異化經營向企業提供整體服務。該市場目前沒有實踐者，也沒有相關理念被正式提及，屬于未開發的處女地。整體解決方案也符合目前企業發展潮流和需要，利于企業提升資源利用率和整體效率，便于管理，可以實2、現企業、公司雙贏。公司使命陳述目 錄PART 1 投資價值PART 2 行業前景PART 3 商業模式PART 4 策略PART 5 發展規劃PART 6 公司現狀PART 7 競爭分析PART 8 財務預測分析PART 9 融資計劃PART 10 風險因素與對策PART 11 潛在發展機會一體化展覽解決方案商業計劃書PART 1 投資價值PART 1 投資價值 近幾年來，會展行業以年均20%的速度發展，市場總體需求持續增大。但行業發展仍局限于傳統的主場管理服務，客戶特裝服務等中游業務。市場缺乏標準、企業服務魚龍混雜，缺乏高效的數據、資源整合管理服務。ISTSE選擇利用展會行業數據（信息管理、3、互聯網），進行資源整合，利用差異化經營（電子平臺、交互式服務）向企業提供整體服務。該市場目前沒有實踐者，也沒有相關理念被正式提及，屬于未開發的處女地。整體解決方案也符合目前企業發展潮流和需要，利于企業提升資源利用率和整體效率，便于管理，可以實現企業、公司雙贏。PART 2 行業前景一、會展行業發展現狀二、政府政策支持情況三、全國展會開展情況PART 2 行業前景一、會展行業發展現狀會展行業發展迅速PART 2 行業前景 xx公司所從事的會展特指展覽會、博覽會、交易會、展銷會、展示會。2012年，中國會展業保持了持續健康發展的良好勢頭，會展業規模不斷擴大，經濟效益繼續攀升，場館及配套設施建設日趨4、完善，會展業已從規模化發展逐步轉向專業化、品牌化、國際化，并顯示出強大的關聯效應和經濟帶動作用，為促進國民經濟發展發揮了積極作用。中國會展業“起步晚，發展快”。我國1997年的展覽項目數首次突破1000個，到2001年突破2000個，2002年就超過3000個，2005年估計約為3800個，2012年全國共舉辦展出面積5000平方米以上的展覽會7189場，較2011年增長5.3%；展出總面積8990萬平方米，較2011年增長10.7%。2012年，我國會展業直接產值約3500億人民幣，較2011年增長16.1%，占全國國內生產總值的0.68%，占全國第三產業產值的1.53%。二、政府政策支持情5、況政府政策支持明顯PART 2 行業前景 2013年，中央和地方政府繼續對展覽業保持較高的關注度。在黨的十八大報告中，現代服務業已成為中國經濟戰略結構調整的重要組成部分。特別是許多中小城市，政府開始認識到展覽會良好的經濟和社會效應，出臺了支持會展業發展的政策。我國場館建設過熱的呼聲一直未歇，但隨著城鎮化進程的加速，大型展覽場館仍不斷開工和落成，并呈現出規模大、參與主體多、城市范圍廣的特點。目前，中國會展業在區域分布上，基本上形成了以北京、上海、廣州、大連、成都、西安、昆明等會展中心城市的環渤海會展經濟帶、長三角會展經濟帶、珠三角會展經濟帶、東北會展經濟帶及中西部會展城市經濟帶等五大會展經濟產業6、帶框架。中國會展業具有光明的發展前景。目前，會展經濟的發展已經越來越多地引起政府和相關部門的高度重視，相關政策和措施陸續出臺。國家“十二五”規劃中又提到會展業，再次對我國會展業的發展做出戰略性的規劃。二、政府政策支持情況PART 2 行業前景時間時間政策政策內容與意義內容與意義主要影響主要影響2009年4月2日中國農業會展分類認定辦法（試行）和中國農業會展分類標準（試行）中國貿促會農業行業分會召開專家組會議，對首批20個農業展覽認定項目進行初審。規范農業展會的市場，促進農業會展經濟的發展。2011年商務部辦公廳關于重新下達2011年第一批國內貿易行業標準項目計劃的通知由全國會展工作委員會建議制7、定的會議中心運營服務規范、展覽場館運營服務規范等兩項標準獲得正式批準立項。并確定由全國會展工作委員會和國家會議中心負責牽頭兩項標準起草工作。商務部正式批準會展場館運營服務兩項規范立項。對規范會展場館經營十分有利。2011年12月20日商務部關于“十二五”期間促進會展業發展的指導意見主要發展方向：1）加強產業規劃；2）加快市場化和專業化進程；3）著力扶持品牌展會發展；4）引導各類會展主體協調發展；5）推動構建會展業服務體系；6）夯實行業發展基礎；7）穩步推進行業信用體系建設；8）加強對外交流合作，開拓國際市場。對2013年以及未來幾年大型國際會展有一定影響。2012年10月關于申報2013年在華8、舉辦國際科技會展計劃的通知為規范在華舉辦國際科技會展的審批工作，管理和統籌安排2013年度在華舉辦的國際科技會展，已啟動2013年在華舉辦國際科技會展計劃申報工作。2013年2月2013年農業部展覽計劃為推動各地開拓農產品市場，農業部對遼寧特色農產品、云南高原特色農產品、甘肅農產品暨高原夏菜、青海農畜產品、新疆名優特產品、全國名優果品、安化黑茶、涼山馬鈴薯、眉縣獼猴桃、北大荒農機展、江蘇農機展、中國綠博會、中國漁博會、中國種博會、中國花博會及農民攝影展等16場展銷或推介活動予以支持。2013年3月關于印發2013年商務部主辦內貿展會計劃的函為全面貫徹落實黨的十八大精神和中央經濟工作會議部署，發9、揮會展業在拉動內需、擴大消費、促進經濟發展等方面的積極作用，帶動廣大企業特別是中小商貿企業開拓市場、搞活流通，2013年商務部將繼續舉辦中國食品博覽會、中國綠色食品博覽會、跨國零售集團采購會和中國西部國際采購商大會等展會。PART 3 商業模式一、傳統會展行業商業模式分析二、ISTSE業務模式分析PART 3 商業模式一、傳統會展行業商業模式分析傳統會展公司其主業范圍主要集中在行業中游，即物流、場館租賃、工程和設計。據了解，目前市場上95%以上的會展公司其主要業務集中在工程和設計領域；個別資源較為豐富的公司，與主辦單位協同合作，作為承辦單位進入會展行業上游，這類公司占5%左右；部分資源整合能力10、較強的行業領導者，如筆克會展等，在進入上游領域之后，也開始拓展下游服務，形成了具有上游、中游、下游一體化服務能力的綜合性服務企業，這類公司占2%左右。傳統會展行業架構圖PART 3 商業模式上游、中游、下游一體化服務能力的綜合性服務企業其服務著眼點是會展市場，即企業決定參展后，會展公司協助企業進行展示及后續服務。其流程如左圖所示。PART 3 商業模式一、傳統會展行業商業模式分析上針對客戶進行一對一服務；借助公司行業背景優勢及數據資源（自有、購買）協助客戶公司，針對其客戶產品進行會展營銷專業分析，以確定整年的會展計劃；協助客戶進行具體會展執行工作，包括項目管理、設計、施工、現場服務、潛在客戶追11、蹤、配套服務等。PART 3 商業模式二、ISTSE業務模式分析xx公司相信，通過協助客戶公司針對市場進行專業分析，基于大數據收集、分析結果進行高效的資源分布，提升客戶公司資金利用效率，可以實現xx公司和客戶公司穩定的長久合作關系，從而進一步形成與客戶公司的雙贏。PART 4 策略PART 4 社區商業的開發模式一、整體策略二、實施步驟PART 4 策略xx的短期目標是改變目前會展行業格局，實現從市場追隨者到市場領先者的突破。長期目標是成為提供專業化會展行業整體服務供應商。公司的整體策略主要是：利用會展行業大數據優勢，針對客戶實際情況進行專業化分析，從而提供會展營銷策略、年度會展方案選擇、營銷12、資源分配、具體展會目標客戶分析及展品選擇、展會設計和實施、客情跟進、配套服務等基于電子商務平臺的交互式的一體化解決方案。一、整體策略PART 4 策略二、實施步驟（一）、利用既有的長期合作客戶啟動該業務模式初期，采取與公司長期合作伙伴聯動的模式，通過與其市場營銷部門進行溝通，以利潤換取市場的方式，推動新業務模式。（二）、聚焦細分專業市場，利用客戶口碑推動品牌營銷中期，利用企業在細分專業市場的局部優勢，通過展示與合作企業新模式的實際營銷效果，樹立細分市場行業口碑，贏得該行業主要客戶群體。（三）、選擇性拓展細分專業市場，進入上游領域。后期，在積累了客戶資源，樹立了細分市場行業口碑后，利用既有資源推13、進與行業協會、主辦單位的緊密互動，從而提升參與傳統會展領域上游的程度。（四）、利用專業細分市場領先優勢，樹立行業風向標。最后，利用在專業細分市場具備的領先優勢，利用掌握的數據和對行業的深入理解，通過創辦行業專業期刊、雜志、網站等方式，將自身品牌延伸成為該細分行業風向標，從而完成自身演變，成為具備幾個細分專業市場的主辦單位及一體化服務供應商。PART 5 發展規劃PART 5 發展規劃本公司完成融資200萬人民幣。選定公司優勢專業細分市場作為新模式推廣市場；按照細分市場需求確定優秀人才計劃（資源整合、數據分析、客戶拓展）。審核、修正公司的業務發展戰略；制定詳盡的運營方案。拓展與既有長期合作客戶的14、合作關系，啟動“低價換市場”，推動新的合作模式。力爭使新模式業務成交額達到50萬元。第一季度2015業務拓展計劃PART 5 發展規劃根據第一季度運營情況，微調經營模式，規避系統風險。與3家企業達成合作意向并簽訂合同；有針對性的與細分行業的Top 10的領導者接觸，0利潤模式促成合作；在細分行業市場風向標媒體投入廣告；力爭使新模式業務成交額達到150萬元。第二季度2015業務拓展計劃進一步拓展與細分市場行業領導者的新模式合作；與5家企業達成合作意向并簽訂合同；加大細分行業市場廣告投入；力爭使新模式業務成交額達到250萬元。第三季度PART 5 發展規劃與10家企業達成合作意向并簽訂合同；采取與15、國外會展公司合作的方式（利潤共享，資源共享），建立國內外專業細分市場跨國展覽合作模式；進一步加大細分行業廣告市場投入，引入外資合作示例；力爭使新模式業務成交額達到500萬元。第四季度2015業務拓展計劃2016-2020規劃目標項目20162017201820192020細分市場類別11223行業 簽約企業數量20305080120行業 領導者簽約數量246812新模式業務 交易金額（萬）10001500250040006000PART 6 公司現狀PART 6 公司現狀公司成立于2012年，目前年營業額在1200萬。在燈光照明、旅游的會展行業具備一定資源，擁有一定數量的長期合作伙伴。公司概況16、u主要集中在主場服務（11場，業務總量的5%），特裝搭建（業務總量的95%）；u平均毛利潤率30%u平均凈利潤率12%業務狀況缺乏強大的資源整合能力沒有專業數據收集、整理能力；沒有細分市場分析能力；缺乏能夠和企業進行營銷方案策劃的專業人員設計團隊較為年輕，團隊基本能夠滿足具體實施設計需要；公司項目執行團隊經驗豐富，現場執行能力強人員狀況PART 7 競爭分析PART 7 競爭分析主要競爭對手-市場領導者，品牌已經樹立，展商找他們。-以中字頭的主場服務為主。-無主場服務，搭建為主。-模仿者，位于北京，多地布點。-通過網絡推廣發展的后起之秀，主營搭建業務。u 目前市場領導者領先優勢明顯，正面競爭無17、法進行有效突破；u 所有競爭者主要集中在傳統會展行業的上、中、下游，其中以中游居多；u 目前市場上沒有從事為客戶提供從數據分析、方案策劃、資源優化配置服務的供 應商；u 可以利用差異化經營理念實現突破；競爭分析PART 7 競爭分析PART 8 財務預測分析PART 8 財務預測分析一、財務預測的說明二、財務計劃報表測算期取2015-2020年。業務收入來源于傳統業務模式（主場、特裝），新業務模式（數據服務、一體化解決方案）。假定新業務模式對傳統業務模式影響是每年增加5%假定公司辦公場所租金每年增加5%。假定每年上調10%員工工資。假定招募符合公司新模式需求的員工人數為7人，新增人員起始薪資總18、額是140萬元，公司總計薪資總額是200萬元。公司整體價值估算采用的是評估傳統產業的評估方法，為謹慎起見，折現率取值為15%。折現率=安全利率+風險利率，取安全利率為7年期國債利率3.5%，風險利率取11.5%。財務預測說明PART 8 財務預測分析財務計劃附表PART 8 財務預測分析序號收入項目20152016 2017 2018 201920201傳統業務模式1200 1260 1323 1390 1459 1531 2新業務模式500 10001500250040006000新業務模式合作企業1020305080120合計1700 2260 2823 3890 5459 7531收入預19、測表單位：萬元財務計劃附表PART 8 財務預測分析成本表單位：萬元序號費用分類2015201620172018201920201客戶開發255 348 443 615 864 1190 2市場推廣170 232 295 410 576 793 3房租100 105 110 116 122 128 4工資及福利200 220 242 266 293 322 5項目費用850 1160 1476 2049 2878 3966 合計1575 2065 2566 3455 4732 6399 財務計劃附表PART 8 財務預測分析損益表單位：萬元序號項目2015201620172018201920220、01收入1700 2320 2952 4097 5757 7933 2毛利潤125 255 386 642 1025 1533 3所得稅41 84 127 212 338 506 4凈利潤84 171 258 430 687 1027 5公積金、盈余公益金8 17 26 43 69 103 6可分配利潤75 154 233 387 618 925 PART 9 融資計劃PART 9 融資計劃u 公司欲通過第三方投資籌資200萬人民幣。融資概述u市場和公關 40萬u人才招聘 30萬u單一細分市場數據庫構建 80萬u行業調研 40萬u營運費用（主要依托原有資源）10萬u總計 200 萬資金使用PA21、RT 9 融資計劃投資退出策略 1）IPO。公司計劃在兩年左右的時間里達到在中國境內外上市的基本要求，視公司的業務發展情況、資本市場狀況選擇在國外資本市場公開發行上市。投資人通過二級市場出售其所持有的股份，從而實現投資收益。2）兼并收購。公司在可以體現全體投資人利益的前提下，不排除考慮接受第三方兼并收購的方案作為投資退出的途徑。3）股權回購/管理層回購。作為備選方案，不排除考慮接受管理層回購股權或公司進行股權回購作為投資退出的途徑。PART 10 風險因素及對策PART 10 風險因素及對策目前市場上還沒有此類型資源整合服務的公司，市場對新模式的認可度有待考驗。對策：通過與長期合作客戶合作，從而較順暢的導入新模式。（一）新模式市場認可度原有公司人員主要集中在項目實際操作，對于數據分析及資源整合能力不足。對策：利用具有市場競爭力的價格引入專業人才。（二）現有團隊對數據、資源整合能力不足基于數據分析，提供整體解決方案的模式較可能被其他公司模仿。對策：數據購買時引入獨家所有權、排他性合同約定。（三）新模式被其他公司進行模仿Q&AThanks!