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1、XX養生O2O項目商業計劃書 目錄一、我們是誰？1、公司介紹2、核心團隊介紹二、我們在做什么？1、市場需求分析2、我們的產品和和服務是什么？3、我們的用戶是誰？4、我們如何盈利？三、我們的市場有多大？1、足療按摩市場分析2、市場份額分析四、我們有哪些競爭者？1、競爭分析2、競爭策略五、我們如何推廣？1、線上推廣2、線下推廣六、對未來我們如何規劃？1、拓展階段2、深度運營七、財務分析1、財務假設2、財務預測3、投資分析八、關于融資1、資金需求2、資金使用計劃與進度3、投資形式4、投資者管理介入說明5、投資回報與退出九、我們有哪些風險？1、市場風險2、競爭風險3、財務風險4、人力資源風險十、我們的2、為什么能成功？產品優勢團隊優勢模式優勢市場優勢足療按摩商家：u高峰時段外，部分技師和房間閑置u技師人才短缺，大多店處于缺人狀態u技師平均工資不斷提升，而單個技師產出并沒有提高u受影響，中高端客流減少，收入下降，u大多采用傳統推廣方式即口碑營銷，被動等待客戶上門（一）市場需求分析（痛點分析）二、我們在做什么 客人（用戶）：u到店后，對現場安排的技師，大多不滿意u直接到店后，技師全部上鐘，需要等u離店后，對于喜歡的技師互留聯系方式后，如手機、微信等，卻不方便交流u商務接待時，不了解服務項目或價格不透明，往往礙于面子接受高價，結果超預算（一）市場需求分析（痛點分析）技師：u技師平均接單數約為3-4單3、日，平均收入偏低，迫切希望提高收入u大多技師無底薪，收入全部來自于提成或小費，等待客戶上門點鐘u一半以上技師排鐘不滿，空閑時大多以玩手機打發時間u受反腐影響，中高端的足療養生商家生意明顯受挫，客流減少u技師通過短信、電話、微信等工具維護老客戶，經常給客人帶來尷尬（二）我們提供的產品和服務是什么？幫商戶和技師解決的問題：u技師主動利用空閑時間給自己拉單，由打工者變“老板”u技師的點鐘數量增多，提高收入u技師可以與自己的客人自由交流，形成穩定客戶u商戶帶來大量客流和新訂單，增加門店營業額幫用戶解決的問題：u提前挑選自己喜歡的技師u一鍵預約技師u隨時與喜歡的技師在線聊天，隱私且安全u詳細了解服務項目4、內容和價格客人端APP：u挑選：按相貌、技術手法、溝通、距離、接單量、價格、性別、時間、項目等條件篩選u預約：預約技師的服務時間u支付：對選擇的服務項目，通過微信或支付寶完成在線支付u交流：與技師可以像微信一樣溝通交流，互為關注或好友u評價：客人消費后，可以對技師、店面等進行圖文點評產品核心功能 公司后臺系統：u內容審核：技師的空間內容審核與管理、聊天內容審核與管理u支付管理：支付認證、財務結算u商家管理：注冊、變更、審核、技師賬號管理u用戶管理：注冊、變更、審核u數據管理：數據存儲、數據分析，數據挖掘產品核心功能 技師端APP：u空間秀：隨時編輯自己的空間，如個人照片、個人介紹、服務項目介紹5、日志或說說等u交流：與客人可以像微信一樣溝通交流，可以對自己的客人主動發起聊天u分享：主動與客人分享優惠、健康提醒、養生知識等商家PC端：u管理：技師賬號發放與管理、技師空間內容審核u預約：技師的后臺預約管理u支付：支付認證與管理、結算技師：讓技師站起來了，由打工者升級“老板”（建立自己的空間，提高自己的人氣，擁有自己粉絲，擁有自己的定價權，提高收入）客人：快速找到適合自己的技師（滿足了客人挑選美女、俊男的需求）商戶：把空閑資源充分利用起來，提高營業收入產品核心價值 主打商務、休閑按摩市場，包括足療、按摩、水療、SPA重點用戶：商務人士、城市白領等（三）我們的用戶是誰？（一）線上交易傭金收入6、客人線上預約并完成支付，我們按照交易額的一定比例抽取傭金。（二）廣告收入APP預留廣告位，為有拓展本地市場的需求的商戶提供廣告服務，根據位置不同收取不同的費用，如“明星技師”、“每周新星”“發現”等。（三）預約競價分成人氣高的技師在點鐘高峰時段會很忙，客人想獲得服務，則要通過競價方式預約，出價高的客戶可以獲得服務，平臺對競價溢價部分收取一定的分成。（四）虛擬物品銷售收入平臺具有一定的社交屬性，客人和技師熟悉后，可以在平臺上購買虛擬禮品送給技師，比如玫瑰、蛋糕、項鏈、差評的板磚等。（五）按摩耗材銷售分成客人可以在線購買技師推薦的耗材，精油、按摩膏、足浴藥水等，價格比到店購買便宜，到店使用，銷售成7、功后，我們收取一定比例的提成。（六）沉淀資金客人線上支付后，平臺給門店有一定的結算周期，這些臨時的沉淀資金可以免息為我們所用，在一定的時期內，可以支配資金使用并獲利。（四）我們如何盈利？三、我們的市場有多大？（一）、足療按摩市場 u根據衛生部、科技部、統計局發布的“中國居民營養與健康狀況（調查報告）”中的說明，受競爭壓力的增大、生活水平提高、生活方式改變等因素影響，我國亞健康人數已達6億，即身體狀況處于健康和患病之間，他們不同程度的存在易疲倦、心情差、睡眠欠佳、心慌氣短、食欲不振、情緒不穩或血壓不穩等狀況。隨著健康觀念的改善，現在越來越多的人選擇保健按摩的方式改善身體亞健康狀況，提升生活品質。8、u中共中央黨校與中國保健協會編輯出版的中國保健服務產業發展藍皮書提供的數據顯示：目前全國休閑保健服務業已擁有各種類型和規模的保健服務企業約140萬家，從業人員2000多萬，年服務對象達70多億人次，創造產值約6000億元人民幣，約占GDP的2.3%。預計到2020年，我國保健服務業年平均增長率有望保持在20%以上。（二）、市場份額分析 根據前述的數據，全國足療行業從業員2000萬人，我們假設按摩技師有1000萬人，按1:10即1名技師對應10位客人的比例計算，那么足療按摩消費者約有1億人。我們主打商務休閑按摩市場，定位精準，深度切入用戶需求，較早進入市場，預計未來本項目至少可以占據20%的市場9、，用戶規模超過2000萬人。3個月6個月9個月12個月18個月24個月36個月05001000150020002500Series1用戶發展趨勢預測 （單位：萬人）四、我們有哪些競爭者？目前市面上的主打保健按摩市場的移動應用主要有兩類，一類是大眾點評、美團的綜合團購App，一類是以上門服務為主的App，和本項目對比，詳細如下：優勢劣勢綜合團購App（大眾點評、美團等）u進入市場較早，品牌號召力較強u資金較為雄厚u綜合類團購，不專注保健市場u和團購模式類似，缺乏特點上門按摩服務App（功夫熊、點到等）u較早進入市場，已獲得風投支持u只做上門服務，限于中醫推拿服務項目，市場空間有限u有B2C屬性，10、自己管理且全職技師，模式較重XX養生（本項目）u產品特點顯著，模式創新性強u突出技師的作用，技師主動推廣u有社交屬性，用戶粘性高u盈利模式多樣，市場空間大u團隊優秀，線下經驗和資源較豐富u初期啟動資金較大，需外部支持u缺乏品牌知名度，需要時間積累（一）、競爭分析 1、突出差異化優勢 相對于中醫推拿型按摩的功夫熊和點到等應用，本項目的模式更加輕，同時創新元素也更多，更能吸引年輕用戶。我們在今后的運營中將會突出社交元素和娛樂性特點，利用按摩技師多女性的特點，將輕曖昧的氛圍融入到平臺之中，通過在線溝通、評價、贈送虛擬物品、競價等多種方式讓客人能夠直接與技師發生社交關系，增加用戶的粘性，快速擴大用戶量11、基礎，和競爭對手形成差異化競爭。2、針對性推廣 我們的目標用戶定位于年輕用戶，并以按摩技師為核心，前期主要是開展到店地推，用賺錢調動技師和門店的推廣積極性。其次是通過本地社區網上推廣，再在熟人中發展種子用戶，降低前期的推廣成本。同時，讓公司運營人員與用戶面對面接觸，及時獲得反饋，快速優化及迭代產品。在用戶規模達到一定水平時，我們將通過包裝明星按摩技師、社交活動等接地氣的方式開展推廣，打造一種針對年輕用戶群體的個性化推廣方式。（二）、競爭策略 用戶端：u打造種子用戶，意見領袖，通過微信、微博、QQ群、論壇等熟人圈子傳播u通過UGC做內容推廣u應用渠道分發推廣u目標用戶精準推廣，如商務性網站、商務12、社交紅人、商務寫字樓電梯廣告、高鐵廣告等商家和技師端：u樹立技師榜樣，包裝明星按摩師，以如何快速“賺錢”等話題，通過新媒體口碑傳播u樹立商家榜樣，包裝明星按摩店，以如何快速“創富”“輕管理”等話題，通過新媒體炒作u通過榜樣的拉動，引導商家在線申請合作，通過網絡和電話完成注冊、操作培訓等五、我們如何推廣？（一）、線上推廣 用戶端：u免費提供“店內自助選技師”系統，客人在店內連接“XXWiFi”，會自動彈出“自助選技師”廣告界面，引導客人下載安裝注冊u發動技師主動推廣，為獲得更多的評價、收藏和關注來提高自己的平臺排名，在服務過程中，技師會主動“引誘”客人“掃一掃”自己衣服或桌子上的二維碼，下載安裝13、u發動店老板主動推廣，如在店外或入口設置主題“美女技師自己挑”的X展架、海報等廣告，“引誘”下載安裝；商家和技師端：u前期市場教育期，地推人員上門拜訪、簽約和培訓u通過各地保健行業協會資源，進行區域性會議營銷（二）、線下推廣 天下武功，唯快不破?。ㄈ?、推廣計劃表 階段階段城市城市商家簽約商家簽約數量數量技師上線技師上線數量數量線下帶線下帶來用戶來用戶線上帶線上帶來用戶來用戶地推人員地推人員2015Q2建立樣板市場深圳10002萬20萬4萬75人（50人拓展，240家年人，25人維護）Q3拓展一線市場北京、上海、廣州，1000家城500010萬100萬25萬Q4拓展二線市場杭州、南京、濟南、重14、慶、青島、大連、寧波、廈門、成都、武漢，共10個，600家城1100022萬330萬82.5萬Q12016拓展三線市場沈陽、哈爾濱、西安、長沙、福州、長春、鄭州、石家莊、蘇州、佛山、東莞、無錫、煙臺、太原、合肥、南昌、南寧、昆明、溫州淄博、唐山等85個，300家城3650073萬1095萬274萬150人（100人拓展維護，50維護）2017重運營維護一二三線城市維護新增、少量四線城市50000100萬1500萬500萬100人維護同時拓展注：1、線下和線上推廣帶來用戶比例為8:2,線下每店帶來用戶200-300人 2、平均每家店有20個技師注冊上線目標：產品上市，在深圳建立樣板市場 （50015、家簽約商家，10000名上線技師，10萬注冊用戶）1、目前產品原型設計已完成，計劃4月1日Bate版日上線，4月15日正式版上線2、目前核心團隊已組建完畢，計劃4月1日前把團隊成員補充完畢3、開展公司內部資源整合，包括梳理管理體系、工作流程規范、團隊培訓等六、對未來我們如何規劃？（一）、市場啟動階段（目前2015年Q2）先建立樣板市場，再通過大規模推廣獲取用戶，在獲取市場后通過不斷的優化產品、改善服務提高用戶的粘性，保持競爭優勢，最終向垂直電商方向發展。分為三個階段：（二）、市場拓展階段（2015Q32016年Q4）目標：面向全國市場進行推廣，快速獲取用戶 （3.5萬簽約商家，70萬名注冊技師16、，1300萬活躍用戶）1、2015年通過自建地推團隊主攻一線市場，2016年通過發展代理主攻二三線市場2、通過地推方式，讓80%商家和技師完成簽約和注冊，80%用戶在店內完成下載安裝注冊；剩余部分技師和用戶注冊通過線上推廣完成。3、2015年，給商家3-6個月免傭優惠，2016年Q1開始向商家收取交易傭金4、2016年Q1推出“首頁活動”“明細技師”“發現新星”等廣告位，開始運營“競價預約”5、到2016年底，確立品牌優勢，保持市場占有率第一（三）、垂直電商階段（2017年以后）目標：深度運營，培養用戶高頻使用習慣，建立自營體系和產業生態（5萬簽約商家，100萬名注冊技師，2000萬月活躍用戶17、，1000家包銷店面，2萬名自營技師）1、通過深度運營，增加客人、技師、店面對平臺的依賴，增加粘性，培養用戶在線預訂、評價、聊天的高頻使用習慣。2、與部分店面開展深度戰略合作，通過“包銷”方式建立自己的“明星技師”團隊，建立自運營體系，增加收入。3、通過技師和店面管理系統獲得運營數據，對技師、店面、客人的數據挖掘和數據分析，分析技師、店面和客人的消費習慣和消費模式，全面覆蓋店面的電子商務，包括足浴按摩用品、小費等，對產業鏈進行拓展，建立自己的生態圈。本項目的收入渠道較多，根據同類項目以往經驗和本項目發展規劃進行預測，計算時間以實際運營年為周期，詳見表3：七、財務分析（一）、財務假設 1、收入收18、入渠道收入渠道年收入額年收入額（萬元）（萬元）計算說明計算說明假設條件假設條件第二年第二年 增長率增長率第三年第三年 增長率增長率傭金收入5472000*150*5%*365=547.5萬假設第一年日均2000單，每單均價150元，按照5%收取傭金400%200%廣告收入0(3*1500+50*300)*240=468萬（第二年）假設首頁3個滾動廣告，1500天；技師頁面明星個廣告位50個（基于LBS按城市劃分），200元個天，一年按200天算200%沉淀資金收入010000*150*5*0.06=45萬（第二年）假設第二年日均1萬單，每單均價150元，日交易額為150萬，平均提前2天預定，T19、+3結算，沉淀資金為5天累計交易額，按年收益率6%算200%自運營包銷收入05000*5*20*240=12000萬（第三年）假設一年有500店面的5000名技師與我們包銷合作，每個技師每日5單，每單均價200元，每單分成20元，一年按300天算預約競價收入03000*12*30=108萬（第二年）假設每月有3000人次技師被預約競價，平均分成30元100%虛擬禮品收入050000*20=100萬（第三年）假設一年銷售5萬件人購買虛擬禮品，平均利潤為20元件100%耗材銷售分成收入0100*30*0.2*365=21.9萬假設每日銷售耗材100件，每件均價30元，分成20%200%總計總計5420、7注：增長率以前一年數據為基數表表3：收入預測假設說明：收入預測假設說明本項目的主要開支包括成本和費用，成本主要是服務器運維成本，費用開支來自于管理費用、人員工資和營銷費用，詳見表4：（一）、財務假設 2、成本費用假設項目需營業稅及附加稅和所得稅，其中營業稅及附加稅的綜合稅率為5.6%；企業所得稅按照分季度預繳、年終匯算清繳的規定進行繳納；如當年度發生虧損，用下一納稅年度所得彌補，企業的所得稅率為25%。3、稅費支出注：增長率以前一年數據為基數支出項目支出項目額度額度 （萬元）萬元）計算說明計算說明第二年增長第二年增長率率第三年增長第三年增長率率成本服務器運維成本50按歷史經驗計算100%1021、0%小計小計5050管理費用房租及水電費156房租物業費每月11萬元，水電費每月2萬元10%30%辦公費12按每人每月100元計算30%30%小計小計168168人員工資管理人員工資120CEO、COO、CTO、產品負責人20%20%產品人員工資97.2產品經理2人，1.5萬人；UE2人，1.2萬人；UI3人，9000人 30%20%技術人員工資998.452人，安卓工程師6人，1.7萬/人；ios工程師5人，1.8萬/人；測試工程師8人，1.5萬/人；C#工程師10人，1.7萬/人；Web前端工程師5人，1.5萬/人；UI工程師5人，1.5萬/人；路由器固件工程師3人，1.7萬/人；Linu22、x應用工程師3人，1.6萬/人；電子工程師3人，1.5萬/人；數據庫工程師2人：1.6萬/人運維工程師2人：1.2萬/人 30%20%運營推廣64.8運營推廣6人，9000元人50%50%地推人員648地推人員75人，6000元人，客服20人，4500元人50%-50%小計小計1928.41928.4營銷費用線上推廣費用100新媒體和應用市場，三年占比20%、30%、40%線下推廣費用400店內推廣和物料制作，三年占比80%、70%、60%按銷售額40%按銷售額30%小計小計500500合計合計2646.42646.4表表4：費用假設說明：費用假設說明根據上述假設，對本項目未來三年的財務情況作23、出預測，詳見下列圖表：（二）、財務預測項目項目第一年第一年第二年第二年第三年第三年收入傭金收入 547 2,735 8205廣告收入 0 468 1404沉淀資金收入 0 45 135自運營包銷收入 0 0 12000預約競價收入 0 108 216虛擬禮品收入0 100 200耗材銷售分成收入 0 22 65.7合計合計547 547 3,478 3,478 2222622226成本服務器運維成本50100 200 合計合計50100 100 200 200 管理費用房租及水電費156172 223 辦公費1216 20 合計合計168187 187 243 243 人員工資管理人員工資1224、0144 173 產品人員工資97.2126 152 技術人員工資998.41,298 1,558 運營推廣人員工資64.897 146 地推人員工資648972.00 486.00 合計合計1928.42,637 2,637 2,514 2,514 營銷費用線上推廣費用100417 2,217 線下推廣費用400974 3,326 合計合計5005001,391 1,391 5,543 5,543 營業稅31 195 1,245 利潤利潤-2,130-2,130-1,033-1,033 12,482 12,482 所得稅0 0 3,911 凈利潤凈利潤-2,130-2,130-1,033-125、,033 8,570 8,570 表表5：XX養生養生O2O平臺三年財務預測表平臺三年財務預測表 單位：萬元單位：萬元5473,47822,226264643168100-2,099-83814,126收入（萬元）成本費用（萬元）利潤（萬元）第一年第二年第三年05,00010,00015,00020,00025,000-5,000圖圖3：經營預測：經營預測名稱名稱第一年第一年第二年第二年第三年第三年資金來源資金來源外部投資2500 外部投資1000 外部投資0 上年余額0 上年余額370 上年余額338 收入547 收入3478 收入22226 合計合計3047 3047 合計合計4848 426、848 合計合計22564 22564 資金支出資金支出成本50 成本100 成本200 管理費用168 管理費用187 管理費用243 人員工資1928人員工資2637.00 人員工資2514 營銷費用500 營銷費用1391 營銷費用5543 稅金31 稅金195 稅金5472 合計合計2677 2677 合計合計4510 4510 合計合計13972 13972 結余結余剩余剩余370 370 剩余剩余338 338 剩余剩余8592 8592 表表6：XX養生養生O2O平臺三年現金流預測表平臺三年現金流預測表 單位：萬元單位：萬元圖圖4：現金流預測：現金流預測050001000015027、002000025000第一年第二年第三年304748482256426774510139723703388592資金結余資金支出資金來源序號序號項目項目第一年第一年第二年第二年第三年第三年1利潤率-383.80%-24.09%63.56%2凈利潤率-389.40%-29.69%38.56%3支出利潤率-79.33%-19.41%174.40%4支出凈利潤率-80.49%-23.93%105.81%5收入增長率0.00%535.83%539.05%第一年第二年第三年0.00%100.00%200.00%300.00%400.00%500.00%600.00%-100.00%-200.00%-300.00%-400.00%-500.00%圖圖4：財務指標預測：財務指標預測利潤率凈利潤率支出利潤率支出凈利潤率收入增長率表表7：XX養生養生O2O平臺三年財務指標預測表平臺三年財務指標預測表 單位：萬元單位：萬元（三）、投資分析 1、投資利潤率假設投資者的股份比例為20%投資利潤率=年平均利潤/投資總額100%=（2130-1033+8570）*20%/3/3500=10.29%2、投資回收期3、回報分析