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1、“樓蘭蜜語”杯電子商務應用技能大賽2013年11月5日良品鋪子經(jīng)營方案策劃書目錄一、 團隊建設管理3二、 1.1團隊建設11.2團隊組織結(jié)構(gòu)31.3管理目標41.4管理方法4二、市場分析及產(chǎn)品定位52.1市場分析52.2目標市場確定52.3產(chǎn)品SWOTF分析62.4產(chǎn)品定位6三、店鋪策劃與實施83.1店鋪管理82.2店鋪裝修103.3店鋪運營17四、營銷推廣策略及實施204.1營銷策略204.3店鋪初期策劃方案274.4節(jié)假日促銷活動28五、經(jīng)營業(yè)績分析295.1網(wǎng)店業(yè)績295.2推廣成果展示29六、總結(jié)與下一步方案326.1總結(jié)326.2未來網(wǎng)店活動策劃32一、 團隊建設管理二、 1.1團隊2、建設（1）核心領導的建設。我們團隊隊長首先樹立核心形象與威信，發(fā)揮自己的領導能力和核心能力，盡合理的分配好成員之間的工作和任務，帶頭做好工作示范，同時也為我們團隊創(chuàng)造一個良好的溝通環(huán)境，團隊之間能夠更方便的相互交流信息和傳遞信息。（2）良好的工作制度的建設。無規(guī)矩不成方圓，在工作期間，我們利用課余時間采取分工合作，周末全班待崗，我們團隊定期召集隊員進行交流，將這周或者這月的情況匯報和總結(jié)，將做的不好的地方加以改進，好的地方繼續(xù)保持。隊友之間都相互激勵和鼓舞。（3）積極團結(jié)的精神的建設。在工作期間，我們每人會給自己的桌上貼上一句名言警句來時刻提醒我們自己，而且我們團隊成員在工作中始終保持一種積極3、樂觀的心態(tài)，用發(fā)展的眼光來對待這次比賽，在工作中隊友之間有困難時相互幫助，疲勞時相互激勵，形成一種團結(jié)互助的精神。（4）個人與團隊共同進步的建設。一個積極進步的團隊，離不開每個團員的幫助，在團隊進步的同時，隊員個人在工作能力和交流方面也得到了一定的提高，一個團隊的組建到團隊的發(fā)展到成功，都是靠團隊成員每天腳踏實地的工作與付出。隊長企劃組運營組客服組技術組1.2團隊組織結(jié)構(gòu)隊長：總體負責團隊的運轉(zhuǎn)和協(xié)調(diào)，進行一些具體戰(zhàn)略和策略的制定,并對整個比賽過程中團隊活動整體進行計劃、組織、領導和控制。通過相溝通配合，促使團隊中每個成員發(fā)揮個人優(yōu)勢，結(jié)合比賽企業(yè)的相關活動，提升整體團隊的協(xié)作和整體實力，并對4、各隊員之間的任務進行綜合，給予意見。企劃組：前期團隊的整體宣傳，策劃比賽期間的各種活動，參與設計和發(fā)放宣傳單、海報、宣傳手冊，管理團隊的博客、微博等，記錄和整理每次開會的內(nèi)容以及每次活動的方案。通過對團隊自身和比賽的宣傳，增加對良品鋪子這個品牌的認知，為企業(yè)樹立良好的形象和廣大的口碑。運營組：負責店鋪寶貝的編輯以及上架，協(xié)助店鋪的活動順利有效的開展。客服組：負責售前售后，處理好客戶購物中的疑問技術組：負責店鋪裝修以及活動圖片的設計處理。1.3管理目標1）提高團隊的凝聚力和向心力，使全體成員認識到團結(jié)在一個團隊中的重要作用。2）根據(jù)隊員自身所具備的優(yōu)點，對各個職能進行細分，明確各隊員的具體任務，5、保證整個團隊的高效率，力爭在比賽中使企業(yè)利潤最大化。3）調(diào)動隊員的積極性、主動性、創(chuàng)造性，激勵隊員，讓整個團隊隨時充滿激情和斗志。4）促進隊員之間的更深一步的了解和意見交流，協(xié)調(diào)人際關系。5）讓每個人都得到真正的鍛煉和提高，深層挖掘每個人的潛力，能以最小的成本，換取最大的利潤。6）明確任務目標，積極完成任務，最終達到既發(fā)揮自身價值又達到我們?yōu)槠髽I(yè)提高品牌知名度帶來效益的最終目標。1.4管理方法1、賽前準備（1）各隊員必須熟悉參賽公告，對于比賽的具體流程、比賽個時間段的要求，比賽的規(guī)則了如指掌。（2）熟悉良品鋪子的相關資料，熟悉良品鋪子的主營產(chǎn)品和目標客戶人群（3）做好充分的心理準備，提高自身的6、心理素質(zhì)和抗壓能力。以便能適應比賽期間遇到的各種困難，克服心理障礙。2、制度化管理（1）考勤制度：每次會議的遲到早退情況和到會率，值班情況，線下銷售活動的參與情況都將納入考核之中。（2）總結(jié)制度：每天小結(jié)會議時，公布當天的訂單數(shù)和成交額，讓隊員了解當天的情況并提醒總目標的完成進度；成員每周要發(fā)表一篇博文，作為工作日志。（3）分工合作制度：每次分配給每個人的任務，都必須服從安排并保質(zhì)保量的完成。需要隊員合作完成時，各隊員應該積極配合。（4）能力量化制度：競賽中一切準備工作中個人的團隊協(xié)調(diào)能力占60%，方案建議被采納占40%，以作為賽后隊員推優(yōu)的依據(jù)。（5）獎懲制度：獎罰分明，積極參與團隊工作以及7、店鋪活動我們予以表揚和獎勵；在比賽期間態(tài)度消極，多次無故不參加團隊會議，予以開除的懲罰。3、人本管理制度（1）隊員的身體更重要，所以不允許任何隊員因為工作而熬夜、輟食等，同時保證正常的作息時間。（2）學習更重要，在安排隊員的排班時，不允許占用隊員的上課時間而導致隊員逃課和成績下滑。（3）在決策和會議討論中讓隊員充分參與其中，對于更好的建議將會采納并計入個人能力之中。（4）尊重個人看法和觀點，鼓勵隊員說出自己的想法，讓隊員有堅定的歸屬感，能在一個完全開放的環(huán)境下工作和發(fā)表意見。（5）在一個時間段內(nèi)組織諸如聚會、聊天之類的活動，增加隊員和團隊的交流，調(diào)整自己的狀態(tài)。二、市場分析及產(chǎn)品定位2.1市場8、分析（1）市場背景分析現(xiàn)在我們正處于網(wǎng)絡時期，上網(wǎng)購置商品正成為人們?nèi)粘ＯM的重要方式之一，據(jù)威望數(shù)據(jù)測算，2002年至2006年，淘寶網(wǎng)購物占全國商品零售總額的比例已從0.04上升至0.85。調(diào)查顯示，在未來一年有淘寶網(wǎng)購物意向的人群中，具有高中及以上文化程度的中高學歷者盤踞盡對上風，高中（中專、技校）、大專和本科學歷者分辨占到此類人群的36.6、33.3和19.6。 淘寶是亞太最大的網(wǎng)絡零售商圈，淘寶網(wǎng)現(xiàn)在業(yè)務跨越C2C（個人對個人）、B2C（商家對個人）兩大部分。截止2008年12月31日，淘寶網(wǎng)注冊會員超9800萬人，覆蓋了中國絕大部分網(wǎng)購人群；2008年交易額為999.6億元，占中國9、網(wǎng)購市場80%的份額。2007年，淘寶的交易額實現(xiàn)了433億元，比2006年增長156%。2008年上半年，淘寶成交額就已達到413億元。調(diào)查還顯示“80后”的年青人對于淘寶網(wǎng)購物的興趣最高，約占淘寶網(wǎng)購物人群的34.6。（2）項目分析根據(jù)上面的市場背景分析得知，網(wǎng)上購物的年輕人人占多數(shù)，我們小組抓住年輕人的市場主要經(jīng)營的項目是零食、堅果、特產(chǎn)，零食、堅果、特產(chǎn)也是淘寶上的熱門項目。雖然在淘寶上有很多經(jīng)營零食、堅果、特產(chǎn)，競爭者很多。我們小組決定以特色的服務取勝。抓住消費者的消費心理給以消費者需要的滿意的服務。我們的校園電子商務平臺給以了我們一個很好的商務平臺，我們小組可以利用這個商務平臺抓住10、校園市場。我們小組經(jīng)營的零食、堅果、特產(chǎn)是針對廣大青年人群，價格定的比較合理，也適合學生的消費。2.2目標市場確定1、淘寶店的目標市場 淘寶上的目標市場，主要是追求時尚潮流，喜歡網(wǎng)上購物的年輕網(wǎng)民。淘寶上競爭大，主要以特色的商品和價格以及良好的服務取勝比如：經(jīng)營的商品要緊跟潮流符合年輕消費者的要求，價格針對不同的消費者定不同的價格給以不同的優(yōu)惠。針對不同的消費者給予不同的服務。如：對學生可以實行限時打折，對別的多疑的提供詳細的解說以及相關的質(zhì)量證明保證等。2、校園的目標市場制定合理的價格，提供特殊服務，以及設展臺展示商品，讓消費者了解商品。也可以送貨上門，有質(zhì)量服務的問題可以及時給以解決。2.11、3產(chǎn)品SWOTF分析外部能力外部因素 內(nèi)部能力優(yōu)勢Strength劣勢Weakness1、我們有過一次參賽的經(jīng)驗2、對淘寶有一定的經(jīng)營經(jīng)驗3、在眾多參賽的隊伍中，我們擁有兩鉆信譽1、啟動資金不足2、店鋪銷量為零3、裝修，運營不夠?qū)I(yè)機會OpportunitySO戰(zhàn)略WO戰(zhàn)略1、淘寶零食類目，占有率逐年增長2、淘寶對中小賣家的扶持，如小而美3、身處校園，對大學生消費群體比較接近1、利用兩鉆優(yōu)勢參加別的隊伍無法參加的活動2、充分利用專業(yè)知識，和兩年的網(wǎng)店經(jīng)營1、迅速發(fā)展和挖掘周邊市場2、利用校園，做好線下推廣3、裝修店鋪打造“小而美”風險ThreatST戰(zhàn)略WT戰(zhàn)略1、良品鋪子旗艦店占據(jù)大部分市場12、2、良品鋪子分銷商已有三百多家3、分銷容易受商家限制1、積極展示廠家的優(yōu)惠政策2、充分利用淘寶官方活動3、以低價格進入市場1、做好售前、售后服務，能夠給顧客帶來實際效益2、做好宣傳推廣，讓我們的店鋪更能深入人心2.4產(chǎn)品定位1、選擇產(chǎn)品：良品鋪子2、選擇原因 湖北良品鋪子食品有限公司是一家致力于休閑食品研發(fā)、加工分裝、零售服務的專業(yè)品牌連鎖運營公司。2006年8月28日在湖北省武漢市武漢廣場對面開立第一家門店。至今擁有門店數(shù)900余家，涉及湖北、湖南、江西、成都四省。員工人數(shù)達到3000余人，作為促進社會和諧發(fā)展的企業(yè)，在行業(yè)內(nèi)享有良好的商譽，得到了廣大消費者的認同。良品鋪子秉承著品質(zhì)快樂家的13、企業(yè)文化本源，以提供高品質(zhì)食品，傳遞快樂，為提高全球華人健康幸福生活而努力奮斗為企業(yè)使命。堅持研發(fā)高品質(zhì)產(chǎn)品，不斷引進先進的經(jīng)營管理思想，立志成為全球休閑食品零售服務業(yè)的領導品牌。 良品鋪子的理念是我們團隊很欣賞的。快樂是生活的必須品，快樂的源泉是帶領我們成功的動力 ；家是避風的港灣，家的溫馨，是一股凝聚力，指引我們前行； 品質(zhì)是幸福生活的保障，讓我們勇往直前無所畏懼。良品鋪子給人的是一種健康的飲食方式，時尚快樂的生活方式，家的溫馨感，這都是我們生活所必須的，不可缺少的，而是當下正在流失的，所以我們希望將這種家的溫馨，高品質(zhì)的快樂生活傳承下去。3、產(chǎn)品定位通過以上數(shù)據(jù)分析我們進行了消費群體定位14、，將客戶劃分為中低收入和高收入再附加了我們身邊最容易接觸到的人群如白領、學生。（1）白領首先是白領，白領是一個特別特殊的人群，他們以女性居多，據(jù)調(diào)查90%的消費品都是為女性準備的，這么一個可觀的消費群體是一個不可多得的。所以根據(jù)白領的消費習慣和時間，我們會在后期的工作安排中多將食品上架時間調(diào)整在中午十二點及下午五點，使她們在繁忙的生活中可以更方便的找到我們，并購買我們的產(chǎn)品。（2）學生對于學生這一塊而言，很多人會覺得學生的錢一定不好賺，因為絕大部分學生沒有掙錢的能力，但是對于商家而言，學生雖沒賺錢的能力，但是絕對有花錢的能力，所以學生這一塊的市場是值得開拓的。再就是作為學生的我們，為我?guī)Я撕艽?5、的有事，所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆，了解我們的客戶的需要是我們進行銷售與策劃的第一部，我們可以親生體會到客戶的需求，量身為客戶訂制適合的消費方案，這使顧客得到了更大的利益的同時，也為我們創(chuàng)造了極大的效應，獲得了真正的雙贏，并且在同學之間交易，風險低，更符合我們大學生創(chuàng)業(yè)的規(guī)則。所以最后我們決定突破學生這一塊，拓寬學生市場，為我們的盈利帶來更大的收益。三、店鋪策劃與實施3.1店鋪管理1、店鋪定位 淘寶上的網(wǎng)店我們是面向廣大消費者，特別針對時尚年輕女性消費者，也面向在校大學生，我們是以價格為出擊點進行定位，靠價格來打動、吸引顧客。第一：價格策略：（1）平價政策 以低價帶動高價，銷量好的都是價格比較低的商16、品（2）價格結(jié)構(gòu) 低價格配合高價格進行搭配組合第二：質(zhì)量 以商品的質(zhì)量作為出擊點進行定位，激起顧客的購買興趣。策略：商品質(zhì)量，服務展現(xiàn)給買家第三：附加值 通過提供商品以外的服務來打動顧客的定位。2.2店鋪裝修（1）店鋪首頁預覽店招店鋪導航欄店鋪活動海報展示熱賣專區(qū)分類導航按品種分類客服中心按口味分類寶貝分類熱賣排行收藏鏈接量子統(tǒng)計買家購物流程尾版（2）網(wǎng)店風格設計 旺鋪我們選用的是專業(yè)版的設計風格：店鋪總色調(diào)采用橘黃色，因為給人的感覺是醒目、能增強客戶的食欲更能激發(fā)客戶的購買欲望。（如圖）店鋪LOGOLOGO是直接采用良品鋪子的LOGO，這樣更能說明我們銷售的品牌，讓客戶更加信任我們。店招我們17、主要用紅色字體和白色字體兩種色調(diào)搭配，配以良品鋪子logo，而紅色的字體體現(xiàn)我們店鋪的食品的質(zhì)量好，同時也突出我們主營品牌。店招上標有我們的包郵條件和QQ群，這樣能夠更進一步拉近和客戶之間的關系，能更好的維護回頭客。 商品分類：將產(chǎn)品根據(jù)品種、上架時間、口味、價格進行分類。目的是讓顧客對我們網(wǎng)店所銷售的產(chǎn)品種類一目了然，也方便了購物目的明確的顧客搜尋他們需要的。（如下圖）首頁底部：展示發(fā)貨時間和默認快遞，是客戶能更夠清楚明了（3）店鋪寶貝詳情頁裝修店招店鋪導航欄產(chǎn)品陳列商家信息客服中心寶貝屬性寶貝分類關聯(lián)模塊寶貝排行產(chǎn)品展示區(qū)掌柜說溫馨提示掌柜推薦品牌文化介紹尾 版 （返回首頁）a產(chǎn)品陳列產(chǎn)品18、陳列主要展示產(chǎn)品主圖，產(chǎn)品價格、等信息，例如下圖：b寶貝屬性主要介紹產(chǎn)品的詳細屬性信息，包裝方式、重量、生產(chǎn)日期等，還添加了滿就送、滿就減等活動。例如下圖：c關聯(lián)模塊關聯(lián)模塊可放置店內(nèi)的主活動圖、關聯(lián)營銷產(chǎn)品等，主要目的在于提高客單價，通過關聯(lián)營銷增加銷售量。例如下圖：c產(chǎn)品展示區(qū)產(chǎn)品展示區(qū)通過展示產(chǎn)品圖片，主要目的在于通過圖文結(jié)合的展現(xiàn)形式突出產(chǎn)品良好的品質(zhì)、展示產(chǎn)品的細節(jié)特寫，刺激顧客購買，促成交易。產(chǎn)品展示圖片陳列形式具體可參考產(chǎn)品展示：d溫馨提示溫馨提示的主要內(nèi)容包括產(chǎn)品質(zhì)量、關于物流、關于退換貨流程等信息，設置好溫馨提示可以向顧客解釋各類注意事項，能夠避免一些售后問題出現(xiàn)，減少售后客19、服的工作量。其中在物流模塊展示產(chǎn)品包裝圖，好的物流包裝能給顧客留下好的印象，也能起到品牌推廣的作用，例如下圖： e品牌文化介紹介紹品牌文化，加入良品鋪子公司的照片，從而樹立品牌形象，起到品牌文化滲透的作用。3.3店鋪運營1、產(chǎn)品下架時間安排1）產(chǎn)品準備我們總共出售130多個產(chǎn)品，由于前期沒有銷售數(shù)據(jù)，我們就只能根據(jù)良品鋪子官方旗艦店產(chǎn)品的銷售情況進行分析，挑選出了一些賣得比較好的和具有一定優(yōu)勢的產(chǎn)品作為主推產(chǎn)品。也將作為在黃金時段下架的產(chǎn)品。2）產(chǎn)品下架時間規(guī)劃根據(jù)我們對淘寶規(guī)則的理解和研究分析，發(fā)現(xiàn)所有寶貝排名的寶貝在每隔15至20分鐘會刷新一次，這個是至關重要的，當然我們了解相關信息以后得20、出的結(jié)論也是如此。取每周流量比較集中的天數(shù)，和每天流量比較集中的時段作為產(chǎn)品下架時段。因此，我們購買了一款自動上下架軟件。搜索關鍵詞“良品鋪子”，排名在第1頁第6名。經(jīng)常搜索很多關鍵字我們的產(chǎn)品也都在首頁出現(xiàn)。由于權(quán)重關系，展現(xiàn)還是有些不盡人意的。當然寶貝排名最終的權(quán)重關系不僅僅靠下架時間和櫥窗推薦，和店鋪基礎權(quán)重以及動態(tài)評分DSR等密不可分。2、標題優(yōu)化1）選擇恰當?shù)年P鍵詞由于是良品鋪子官方旗艦店授權(quán)店鋪，我們就充分利用了起官網(wǎng)產(chǎn)品數(shù)據(jù)以及標題和屬性設置等資源。我們根據(jù)產(chǎn)品屬性參考官網(wǎng)同類產(chǎn)品的標題，當然是和其區(qū)別開來的。參考全網(wǎng)賣得較好的同類產(chǎn)品標題，標題很簡單，品牌詞+主關鍵詞+關聯(lián)詞+21、營銷意向關鍵詞2）淘寶搜索框，你是不是想找淘寶搜索框搜索產(chǎn)品主關鍵詞，或衍生詞。通過你是不是想找或?qū)傩栽~找到產(chǎn)品衍生的關鍵詞。3） 直通車淘詞關鍵詞布局：整店關鍵詞布局；根據(jù)所有產(chǎn)品的特性選取產(chǎn)品相關的關鍵詞進行布局。單個產(chǎn)品關鍵詞布局：具體到每個產(chǎn)品關鍵詞的布局會涉及到產(chǎn)品不同時期不同關鍵字的設置（起步期：剛開始的產(chǎn)品各種權(quán)重都不會很高，沒有銷量沒有基礎數(shù)據(jù)權(quán)重，我們就通過數(shù)據(jù)魔方淘詞功能找出競爭不是很大轉(zhuǎn)化比較好的關鍵詞進行標題的組合；有一定的銷量以后：產(chǎn)品在這個階段具有相對應的權(quán)重以后，我們就會挑選具有一定的搜索量和點擊次數(shù)以及轉(zhuǎn)化和競爭不是很大的精準詞進行標題優(yōu)化；爆款期：爆款期的產(chǎn)品22、主要是引流，其轉(zhuǎn)化率和權(quán)重各方面都很有優(yōu)勢，我們就盡量設置一些熱門詞為其引流）關鍵詞組合原則：第一主關鍵詞+第二主關鍵詞+第三關鍵詞；標題盡量不要留空格，需要留空格的也必須留空格；盡量參考數(shù)據(jù)魔方淘詞里的搜索詞，參考消費者搜索習慣。組合后的標題舉例：良品鋪子 金絲 肉松餅 皮薄肉厚 福建特產(chǎn) 38g 30個包郵3、櫥窗推薦 一方面我們會選擇一些店里圖片好的，價格較低的，人氣較高產(chǎn)品加入櫥窗推薦，讓客人容易發(fā)現(xiàn)，吸引眼球。另一方面我們盡量對快下架的寶貝進行櫥窗推薦，使寶貝展示排名靠前。為此我們使用了自動上下架軟件。如圖四、營銷推廣策略及實施4.1營銷策略1. 、情感營銷法 利用各種關系，盡可能地23、拉動同學、老師、熟人、家人、親戚朋友等人的購買，從而帶動店鋪的銷售。2、成本定價法 定價前必須先了解所有上架寶貝的采購價，剛開始銷售時由于沒有銷量，以寶貝的成本價出售，來突破零銷量。必要的時候可虧本，以低價打入市場，積累人氣和銷量。3、 搭配套餐 利用口味相關或者各有特色的25個寶貝，綁定起來，進行搭配銷售，給顧客以最優(yōu)惠的價格，同時我們店鋪也增加了銷售額。（如下圖）4、 滿就包郵 設置滿88包郵，不同地區(qū)給予不同的包郵政策。4.2店鋪推廣策略免費推廣QQ群消息群發(fā)，人群集中，目標客戶多，但針對性不強。效果一般旺旺消息群發(fā)人群部分集中，針對性較強，有一定的效果論壇發(fā)帖潛在客戶集中，針對性較強，24、運用得當效果會很明顯微博推廣博客廣告利用博客來推廣顧客對產(chǎn)品的信賴，也可以消除顧客的一些顧慮，從而增加銷量。付費推廣（1）直通車單品數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析直通車效果很好，能給寶貝帶來曝光率，同時精準的搜索也給寶貝帶來了精準的賣家，淘寶直通車推廣讓買家一個點擊就進入店鋪，帶來一次甚至多次店鋪內(nèi)跳轉(zhuǎn)流量，這種以點帶面的關聯(lián)營銷效應可以降低整體推廣成本和提高整店關聯(lián)營銷效果，直通車帶來了點擊量五百多，帶來流量1千多，只是花費太大，導致沒能一直使用。（2） 淘寶客淘寶客優(yōu)勢： 海量與精準的完美結(jié)合，40萬活躍推廣者深入到互聯(lián)網(wǎng)各個領域無與倫比的投資回報比ROI（即投入和產(chǎn)出比），淘寶客投資回報比高達1:1625、將成本降到最小，讓每一分錢花在刀刃上，展示點擊推廣等全部免費，只有成交后支付傭金，不成交不花錢。傭金設置 主推商品我們設置5%-10% 類目傭金設置在1.5%-3%推廣效果分析根據(jù)量子統(tǒng)計數(shù)據(jù)我們可以看出，淘寶客帶來的瀏覽量達到了3425，所占總流量的22.56%。由此可見淘寶客的作用還是很大的。打造店鋪爆款前期準備爆款的意義：單品爆款可以保證整店流量，單品銷量搞起來了整店流量也就有了保證。往往大部分店鋪一半以上流量是來自于幾個商品的流量。如上圖所示是寶貝訪客排行前十，一個成功的爆款其流量往往超過大部分店鋪整店流量的。行業(yè)爆款特征分析 了解同行的爆款都具備什么特征（如時間、款式、數(shù)量、利潤等）26、可以方便我們確立哪一個單品適合用來打造爆款，產(chǎn)品定位是否準確直接關系著爆款打造是否能成功。單品選擇 我們選擇，價格實惠，庫存充足的肉松餅作為爆款來打造。提前信息告知（信息預熱） 利用店內(nèi)信息告知窗口，預熱活動單品，讓更多的認知道推爆活動，爭取剛開始的時候單品就有一定的關注度。優(yōu)惠活動的執(zhí)行 提高轉(zhuǎn)化率最直接的方法就是舉行優(yōu)惠活動，如首個1分錢，滿30個包郵基礎銷量評價的打造 運用老顧客營銷發(fā)；客服推薦法；整店頁面引導法。流量引入 a、引入外部自然流量（如搜索流量），微博、論壇、博客等推廣。 b、直通車，淘寶客的傾向引導。C、參加各種淘寶活動效果評估及整改 好吃，食品不錯是買家對我們的肯定。一個27、月6000件的銷量體現(xiàn)我們打造爆款的成功！在成功之余，我們認識到在某些方面我們存在的不足。在前期打造這款食品之前，我們店鋪是比較分散的銷售，這導致銷量不高，花費的資金都沒有用在實處！ 此次活動，總體看是成功的打造了爆款，達到了預期的效果，銷量由零突破到了6000件，這次活動使我們認識到了，一個店鋪爆款商品的重要性。我們準備繼續(xù)復制這次的成功，繼續(xù)打造第二個、第三個爆款。這次活動，淘寶客花費的比較多，我們計劃后期將減少淘寶客的投入。后期，將會向提高客單價、關聯(lián)營銷方面跟進。4.3店鋪初期策劃方案初期活動策劃方案活動主題新店開張活動目的新店宣傳，吸引流量，擴大店鋪知名度活動內(nèi)容一、開張前1個月內(nèi)，28、來店消費的顧客，都能免費成為本店會員二、本店單品滿100元包郵，單筆訂單滿158包郵，除偏遠地區(qū)意外（如新疆、西藏、港澳地區(qū)），并有禮物贈送。三、單筆訂單滿158包郵送5元優(yōu)惠券，單筆訂單滿298包郵用10元優(yōu)惠券（優(yōu)惠券使用需滿足158元以上的訂單）。四、新店開張，為期一個月內(nèi)，每天推出一款特價搶購的寶貝參加活動人員全組成員4.4節(jié)假日促銷活動節(jié)假日的時候，買家都希望買到特價商品，我們的店鋪計劃在節(jié)假日的時做促銷活動.具體策劃如下：（1）活動的時間在節(jié)假日的前三天到節(jié)假日的后三天做促銷活動，比如：端五節(jié)的前三天和后三天，國慶節(jié)的前三天和后三天等。（2）贈送物品促銷 促銷活動期間購買我們商品的29、我們可以贈送相應的小禮品。具體如下： 在促銷活動期間滿100贈送小年糕一份。 在促銷活動期間購滿158即贈蟹黃豆瓣一份以及5元優(yōu)惠券一張，憑優(yōu)惠券下次購物滿88可抵用5元現(xiàn)金。（3）折扣促銷 在促銷活動期間購買食品購滿88的免郵，滿128以上的我們會給以顧客9.5折的折扣以及免郵。 在促銷活動期間對部分商品打八折或九折銷售，以讓利的方式給予顧客優(yōu)惠（4）會員專享五、經(jīng)營業(yè)績分析5.1網(wǎng)店業(yè)績經(jīng)過五個月多月的團隊成員的共同努力下，對良品鋪子的代銷創(chuàng)下總銷售額26950元，成交單數(shù)為600多單的成績。這個成績雖然不是最好的，但是付出了團隊成員所有人的努力。現(xiàn)在銷售成績出來了，我們店鋪的所有寶貝的消30、費情況也有了一個詳細的數(shù)據(jù)。5.2推廣成果展示（1）銷量展示（2） 寶貝收藏展示（3）店鋪信譽和客戶評論展示經(jīng)過本次比賽，我們網(wǎng)店的信譽由剛開始的2鉆升到了3鉆。我們的成績主要來自淘寶，通過對網(wǎng)店裝修，網(wǎng)店推廣，網(wǎng)店客服的總體研究，實現(xiàn)店鋪主題鮮明化，由于比賽期間主要集中在雙節(jié)期間。所以圍繞中秋節(jié)的話題進行了一系列的策劃。一方面我們在店鋪管理中合理安排了上下架寶貝以及櫥窗推薦寶貝來提高我們的自然寶貝搜索流量；另一方面我們充分應用我們的外網(wǎng)資源，從論壇以及博客微博引進流量，提高了店鋪的的瀏覽量，也取得了一定的成交額。xx=在店鋪經(jīng)營管理中，客單價全店成交轉(zhuǎn)化率訪客數(shù)銷售額因為銷售額的組成，是訪客31、數(shù)，全店成交轉(zhuǎn)化率和客單價三方面，才可以創(chuàng)造高銷售額。在淘寶工具量子恒道店鋪經(jīng)數(shù)據(jù)分析，下圖是我們九月份的消費數(shù)據(jù)：從中我們可以得出的結(jié)果（1）寶貝頁成交轉(zhuǎn)化率為5.98%，對于訪客數(shù)1979來說，確實比較少，就是說明顧客在進入店鋪的時候沒有購買，而沒有購買的原因，在接下來的比賽中，我們會將重點放在這個上面，爭取提高轉(zhuǎn)化率，店鋪的信用等級，客戶服務，買家評價分別達到較高水平。 （2）我們店鋪的訪客主要來源是我們在內(nèi)網(wǎng)和外網(wǎng)所做的推廣活動，也就是我們所使用的營銷手段以及用店鋪優(yōu)化和寶貝關鍵字的撰寫情況，以此將用戶引到我們的店鋪上來，借此提高訪客數(shù)。（3）數(shù)據(jù)分析客單價，要增加客單價，需要從促銷的32、手段入手，價格較高的寶貝投入更多的經(jīng)歷，以此增加客單價。如上圖所示，我們在所有的推廣方式中論壇取得效果是比較好的，這可能是跟我們本身的情況有關系首先，我們店鋪跟官方旗艦店或者做了很長時間的分銷商相比是沒有很大的價格優(yōu)勢以及很多的推廣費用，那我們就只能從免費流量做好我們本身的功課。其次，我們團隊很多成員在武漢的生活論壇得意生活網(wǎng)友很多忠實的意粉，我們就好好利用了這一部分的資源，在店鋪的買一送一活動還有八折或進行更新，店鋪大部分的流量來源于免費流量。六、總結(jié)與下一步方案6.1總結(jié)1、網(wǎng)店運營經(jīng)驗總結(jié) 此次湖北省電子商務應用技能大賽，充分考驗了我們團隊對網(wǎng)店的綜合運營能力。從店鋪裝修、店鋪管理、店鋪33、有效推廣都是我們專業(yè)技能的廣泛應用，經(jīng)過這次比賽，我們意識到要深入地學習專業(yè)技能，這樣才能更好地應用到比賽中去，通過管理店鋪，我們深刻意識到參加和策劃主題活動引流量是一種極為重要的推廣方式，一個好的策劃活動能夠帶來巨大的店鋪流量。我們也要考慮積極解決網(wǎng)店運營過程中的一切問題，我們會吸取教訓，整理經(jīng)驗，力爭做得更好。2、參賽收獲總結(jié)轉(zhuǎn)眼五個月的比賽就此結(jié)束了。在這次比賽過程中，我們學到了很多從課本上學不到的知識。從比賽一開始，我們團隊的成員就進行了明確的分工。可放假后，由于條件有限，而且沒有一個系統(tǒng)完整的策劃，可以說我們暑假兩個月幾乎是沒有什么成果的。在營銷過程中，面對許多的方法和技巧，如果沒有34、一個系統(tǒng)完整有效的策劃，這場比賽是很難持續(xù)下去的，擁有好的方法做指導是必要的，但一個好的過程管理和執(zhí)行也是必須的。在我們的比賽過程中，出現(xiàn)過一些問題，我們實施我們的方案一點效果也沒有，就產(chǎn)生了放棄的念頭。在收假來校后，我們團隊重新進行了一系列的營銷策劃方案，例如：開展問卷調(diào)查，了解市場行情，鎖定目標市場，進行線上線下各種推廣等等。在實施過程中，對效果進行了精準的評估數(shù)據(jù)，一步一步的計劃好并付諸實踐，很快就有了效果。 通過此次比賽，我們深深地感到團隊的力量是無窮的,對各項項目進行明確的分工，我們每一個人都盡心盡力。我們會以我們最大的努力為這次大賽再增添一份光彩！在比賽的過程中，雖然我們遇到了好多35、意想不到的困難，但是，通過我們共同的努力最終都解決了，這讓我們意識到團結(jié)合作的重要性！同時，朝夕相處也讓我們的感情得到升華，彼此內(nèi)心在友情的沐浴下都暖意融融的。比賽的順利進行也讓我們清晰的感覺到自己的能力有了更進一步的提高。6.2未來網(wǎng)店活動策劃a.淘寶雙十一活動策劃書方案根據(jù)目前對光棍節(jié)所掌握的資料和可以利用的推廣資源提出方案 b.活動主題及其概念光棍啦，時尚購物全場無理由3折。傳播概念，以時尚光棍(推廣所用文案，圖片，包括頁面制作都圍繞這個概念)為傳播切入點，利用各渠道對活動頁面進行傳播。 c. 策劃案執(zhí)行流程概括1，10月11號-16號 進行推廣所需的資料收集準備（包括微博帳號，旺旺號，36、推廣所需的文案及圖片素材等）活動期間店鋪客服推薦活動的話術2，10月17號-31號 所有推廣渠道開始推廣微博，并且微博同步開始運營。3, 11月1號-5號 微博開始新的有獎轉(zhuǎn)發(fā)，參加活動的店鋪開始上活動預告圖，將流量跳轉(zhuǎn)到微博。 上預告頁面，進行分享有禮活動，分享本頁面可獲5元優(yōu)惠卷4,11月6號-11號 經(jīng)過17天的論壇推廣反饋數(shù)據(jù)，挑選出優(yōu)質(zhì)論壇進行軟文直接推廣頁面。 各渠道推廣宣傳首頁d.光棍節(jié)活動產(chǎn)品規(guī)則 產(chǎn)品5折 11.1號開始懸掛活動宣傳圖片 活動寶貝頁關聯(lián)其他店鋪產(chǎn)品頁面規(guī)劃 分享頁面收藏頁面 光棍啦！淘寶時尚購物，全場5折啦！活動期間天天秒殺專區(qū) 店鋪首頁連接輪播廣告區(qū)（如單品37、宣傳，店鋪活動宣傳）產(chǎn)品廣告區(qū) 產(chǎn)品廣告區(qū) 123 產(chǎn)品產(chǎn)品 產(chǎn)品 店鋪首頁 LOGO 頁尾 推廣執(zhí)行細則時間工作備注 10月10號-15號視覺部分頁面制作活動預告頁面 活動頁面 圖片素材收集制作用于論壇推廣10張 用于微博推廣20張 用于QQ推廣10張 軟文部分論壇軟文用于推廣頁面5篇 用于推廣微博5篇 微博小段子用于微博日常運營100條 QQ推廣軟文用于群發(fā)推廣20條 資料收集微博帳號收集收集有一定粉絲數(shù)量的微博10個 QQ群的收集QQ加群100個群 論壇收集可做推廣用的論壇入口收集20個 旺旺帳號收集收集買家旺旺號用于站內(nèi)信群發(fā) 10月16號微博運營每天3條微博信息活動前日常運營 同學之間參與轉(zhuǎn)發(fā) 有獎轉(zhuǎn)發(fā) 常規(guī)運營互粉 10月17號-31號論壇推廣微博發(fā)布軟文有序頂帖20個論壇入口 QQ群發(fā)推廣微博互動交流50個200人以上QQ群 11月1號-5號頁面上線活動頁面分享有禮通過微博分享活動進行時候可獲5元優(yōu)惠 微博有獎轉(zhuǎn)發(fā)公司同學參與轉(zhuǎn)發(fā) 論壇推頁面緩慢有序頂帖讓帖子持續(xù)保持在首頁 店鋪懸掛活動預告首頁和詳情頁 11月6號-11號頁面更新推出每日秒殺區(qū)提高分享和收藏量 論壇推廣推廣頁面前面已經(jīng)有預熱，活動啟動大量頂帖 旺旺站內(nèi)信推廣頁面