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銷售案場培訓資料（78頁）.doc

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培訓課件

上傳人：房** 編號：113951 2021-05-01 78頁 349KB

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1、房地產銷售，現場接待是主戰場，如何將產品盡可能快地，盡可能全面地為客戶所接受，銷售人員的基本動作是關鍵。下面，我們按照整個銷售流程，將幾個最基本的銷售動作及其注意事項作一詳細介紹。第一節第一節接觸并介紹接觸并介紹一、接聽電話一、接聽電話 1、基本動作、基本動作 1）接聽電話必須態度和藹，語音親切。一般先主動問候“恩馬山莊，你好” ，而后開始交談。 2）通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應揚長避短，在回答中將產品的賣點巧妙地溶入。 3）在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊：第一要件，客戶的姓名、地址、聯系電話等個人背景情況的2、資訊。第二要件，客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產品具體要求的資訊。其中，與客戶聯系方式的確定最為重要。 4）最好的做法是，直接約請客戶來現場看房。 5）馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。 2、注意事項、注意事項 1）銷售人員正式上崗前，應進行系統訓練，統一說詞。 2）廣告發布前，應事先了解廣告內容，仔細研究和認真應對客戶可能會涉及的問題。 3）廣告當天，來電量特別多，時間列更顯珍貴，因此接聽電話應以 23 分鐘為限，不宜過長。 4）電話接聽時，盡量由被動回答轉為主動介紹、主動詢問。 5）約請客戶應明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。 6）應將客戶來電信及時整理歸納，與現場3、經理、廣告制作人員充分溝通交流。二、迎接客戶二、迎接客戶 1、基本動作、基本動作 1）客戶進門，每一個看見的銷售人員都應主動招呼“歡迎光臨” ，提醒其他銷售人員注意。 2）銷售人員立即上前，熱情接待。 3）幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等。 4）通過隨口招呼，區別客戶真偽，了解所來的區域和接受的媒體。 2、注意事項、注意事項 1）銷售人員應儀表端正，在態度親切。 2）接待客戶或一人，或一主一付，以二人為限，絕對不要超過三人。 3）若不是真正客戶，也應照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待。 4）未有客戶時，也應注意現場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好印象。三、介紹產品三、介紹產品 1、基本動作、基本動作 1）交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況。 2）按照銷售現場已經規劃好的銷售動線，配合燈箱、模型、看樣板等銷售道具，自然而又有重點地介紹產品（著重于地段、環境、交通

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