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招商技巧培訓課件（15頁）.ppt

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培訓課件

上傳人：新****庫編號：114126 2021-05-02 15頁 341KB

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1、招商技巧培訓招商技巧培訓第一章：知己第一章：知己第二章：知彼第二章：知彼類型特征對策客戶的類型客戶的類型理智穩健型感情沖動型沉默寡言型優柔寡斷型喋喋不休型盛氣凌人型求神問卜型畏首畏尾型神經過敏型斤斤計較型借故推脫推三拖四一、理智穩健型：特征：深思熟慮，冷靜穩健，不容易被我們言辭所說動，對于疑點必須詳細詢問對策：加強項目的了解，對項目的性質、特點優點的說明，所有的說明講究合理有據，已獲得客戶的理性支持。二、感情沖動型：特征：天性激動，易受外界慫恿與刺激2、。很快就能做出決定。對策：著重強調項目的特色和優惠政策，促其快速決定。當客戶不欲購買時，須應付得體，以免影響其他客戶。三、沉默寡言型：特征：出言謹慎，一問三不知，反映冷漠外表嚴肅。對策：除了介紹項目以外，還必須以親切、誠懇的態度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女等拉拉家常，了解心中真正的需求。四、優柔寡斷型：特征：猶豫不決，反復不斷，怯于做決定，本來選中這個，一下子又換成那個。對策：不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需要后取得信任幫其做出選擇。五、喋喋不休型：特征：因為過分小心，竟至喋喋不休，凡大小事都在顧慮之內，有時候甚至離題太遠。對策：我3、們必須先取得他的信任，加強他對產品的信心。必須留意適當時機將其導入正題。快刀斬亂麻，免得夜長夢多。六、盛氣凌人型：特征：趾高氣揚，常據招商人員千里之外。對策：穩住立場，態度不卑不亢，尊敬對方，尋找對方的弱點。七、求神問卜型：特征：決定權操于神意或風水先生。對策：盡量以現代觀來配合其風水觀。八、畏首畏尾型：特征：經驗缺乏，不易做決定。對策：提出可信有力的優勢。行動語言上博得對方信任。九、神經過敏型：特征：容易往壞處想，任何事情都會對他不0利、刺激他。對策：謹言慎行，多聽少講，態度莊重，重點說服。十、斤斤計較型：特征：心思細密，大小通吃，錙銖必較。對策：利用氣氛相逼，強調項目優惠政策。十一、借故拖延，推三拖四。特征：個性遲疑，借詞拖延，推三拖四。對策：追查客戶不能解決的真正原因。設法解決，免得受其拖累。謝謝謝謝

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