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1、春季招生方案 一、活動背景：春季新學期到來，教育培訓機構的招生活動即將進入白熱化！而且此時家長、學生對教育機構完全是剛性需求。在新學期之初打一場圍剿戰，搶占生源，快、準、狠地引流新生是決定整個學期、整個學年，甚至整個小學及初、高中的階段生源數量成敗的關鍵。正所謂，舍不得孩子套不住狼，此時推出春季10元搶報春季班招生活動可以在同行們白熱化的市場招生中，以價格快速吸引家長，在當地的市場范圍內占取一席之地。目前，各類培訓機構無論規模大小，都在做體驗課招生工作，如何吸引家長眼球，在競爭中突出學校優勢，成為重中之重。基于此，本次的春季招生工作，推出“組合拳”，決戰春季招生。春季方案兩步曲：一、市場推廣方2、案；二、優惠策略二、適用學校： 1、有招生計劃，師資力量過硬，有體驗課操作經驗的學校2、暑期學生轉化也可與本次活動結合；三、活動目的：1、以強大優惠力度，吸引家長到校，體驗，了解機構優勢。2、為春季班報名引入大量家長；3、通過體驗課，促進春季常規課程轉化；4、擴大學校影響力和知名度四、活動時間：q 活動跨度：3月20日-3月20日q 宣傳招生時間：早，中，晚五、市場推廣方案1、使用招生學校，線上+線下推廣2、推廣主題及方案 春季課程預交10元，現在報名/微信報名豪禮送不停（鄭重承諾，不滿意全額退款） 現場/微信報名送送送：禮品1現場送“（文具、錯題本、日記本、尺子、書包卡通掛件等）”一個禮品23、凡到校上體驗課的學員，均可參與抽獎送禮品活動3、 執行方案（1）活動之前準備好各類有吸引力的現場報名禮品；（2）活動地點：宣傳時正值春季，可以選擇目標社區做戶外、電影院、書店、游樂園等場所進行宣傳。（3）課程選擇：可選學校冷門學科、新起點的學科等；（4）活動傳播、做個鏈接頁面，突出活動主題，體現學校實力；（5）體驗課現場進行簽到、抽獎，顯示學校信息化軟實力，彰顯大校氣質；六、活動主題： 新開學，助你“新”動力 10元搶報春季班 七、活動優惠內容：1、10元預報春季班：10元上一次春季班課程，以體驗學校教學質量、教師風格等；當場報名則有禮物送（文具、本子（錯題本、日記本）、尺子、書包卡通掛件等）4、體驗課不滿意可退10元；一次體驗課滿意則10元可翻10倍報春季課用；2、凡到校可參加抽獎活動：（可以用體驗課現場簽到、抽獎；禮品：書包、家庭教育類書籍、文具盒、藍球、跳繩、水杯等）3、現場報春季常規課程優惠報一科/一期，9.8折優惠 報兩科/兩期，9折優惠 報三科/三期，8折優惠 八、活動原理：1、“組合拳”出擊我們通過這樣系列性活動組合拳，先用10元的低價格預報名保證體驗課家長學員到校率，再通過10元翻倍抵用報名常規班學費，保證學員報班率。再通過連報的大額讓利，增加學員連報幾率；2、快速傳播通過招生工具的使用。能短時間內，大規模大范圍讓受眾群體了解我們課程及品牌，提升品牌深度。而且互聯網模式5、的推廣，有效的提高家長點擊了解我們課程。九、活動執行（一）活動準備1、人員準備活動開展執行，人員不可缺。人員數量、態度、業務能力及執行力都將直接影響活動效果，為了保證活動效果，需要提前儲備足夠量人員并對其進行統一培訓與指導。11人員招聘為了短期內增加地推影響力及效果，地推人員最好可以達到20人，分兩組進行。如機構內部員工不足的情況下，需要提前進行地推人員招聘工作。招聘渠道及人群：當地大學、58同城、網吧、保險銷售人員、房地產推銷人員等。招聘負責人：市場主管。工資標準：底薪+提成；具體根據當地工資水平定。1.2人員培訓及動員組織員工及招聘來的兼職（前期專人已對兼職做相關課程培訓）召開工作會議，強6、調活動的重要性及對學校對所有員工的重要性，提出本次招生具體要求，設立并公布績效考核制度，充分調動員工自身的積極能動性，把每個環節執行到位。1） 由校長親自組織號召并擔任總發言人，指出本次活動對機構的意義，對所有人的意義，要求所有人參與活動并推廣；公布獎勵機制，調動所有人的熱情投入；發言一般20分鐘左右即可；（對員工的重要性：這是一個知識技能更新迭代超快的時代，不進則退；而且，每個有追求的個體，每個有責任感的公司都在尋求提升發展的機會，我相信在座的大家都是有追求想提升的積極分子，隨著咱們機構的發展，咱們會需要更多的人才，到時能者上，所以平時我們也很注重對大家的培養，大家也要不斷提升自己，除了會教7、學，還要會管理，會招生，這樣才能帶團隊做好管理做好招生搞好教育，大家說對不對？機會是個有準備好的人，從平時做起，從每一次招生中鍛煉提升自己！）2） 然后進行自我介紹及破冰游戲，讓每個人都放下矜持，成為一名真正的推廣人員；3） 介紹本次體驗課的特點、學習規劃對孩子的重要性、體驗課現場安排等；4） 介紹本次體驗課現場打算推出的春季班課程的課程特點與賣點，并備好家長有可能會有的一些顧慮問題及答案，必要時要求背誦；5） 地推拉單、跟單、促單話術背誦及分角色演練；6）活動鏈接上架后集中培訓如何進行購買、分享。員工及宣傳員在宣傳過程中保持高昂的情緒和積極地態度，直接決定活動的成敗。因此，在活動開始前，一定8、要組織所有參與人員進行活動前動員，具體可參考下面流程及方式。動員大會時間項目具體內容9：00-9：20領導動員9：20-9：40各小組一分鐘展示各個小組起隊名、想口號。各小組在團隊面前展示隊名、口號、組員氣勢。9：40-10:30拓展游戲隊列練習內容：左右對齊、報數、喊口號。目的：在一致動作重復中不斷凝聚團隊力量。氣勢展示 主管喊： 我們的總目標人數是大家答： （喊三遍）100、100、100！（加手勢） 主管喊： 大家有沒有信心大家喊： 有！（拳頭必勝手勢）10:30-11:00小組一對一培訓解散后各個小組分散進行，演練活動鏈接購買方法及分享方法、宣傳話述等知識和技能，尤其是對于外招臨時宣傳9、員進行“一對一”的對練培訓。11:00-11:30領取宣傳物資小組長帶領隊員領取宣傳物資，包括：咨詢表、傳單、禮品等。13:00-18:00現場實戰預熱宣傳正式大規模宣傳活動開始前一天下午，進行實戰預熱宣傳，即提前進行宣傳，使各組成員在實際宣傳中感受和揣摩本活動宣傳方式和經驗，在第二天總結晨會上交流提升。保證正式大規模啟動宣傳效果。2、物料準備2.1宣傳品線下宣傳品：展架、單頁的修改與印刷，手寫海報；綬帶或文化衫（或馬甲）；條幅；展臺（登記表、教材/教具、備本收據）；音響設備等。線上宣傳品：下載并修改好線上體驗課活動模板、在招生后臺【活動管理】中創建好活動鏈接、提前設計好線上推廣話術；（下載模10、板：招生后臺【招生方案】中，【模板下載】，下載本次活動模板，包括：手機端頁面、地推單頁、展架；）2.2體驗課當天“簽到抽獎”系統設置（查看設置視頻）抽獎現場話術:禮品兌換師,歡迎各位小朋友和各位家長來到XX學校！我是現場禮品兌換師，每位家長在入教室前都已掃描二維碼簽到，現在我們開始進行現場抽獎：看看大家誰是今天的“運氣之王”，抽獎活動設三等獎5名，二等獎3名，一等獎1名（根據10元招生量確定）請大家緊盯大屏幕，跟著我一起來喊，開始停2.3 禮品當場報名則有禮物送（文具、本子（錯題本、日記本）、尺子、書包卡通掛件等）可以用體驗課現場簽到、抽獎；禮品：書包、家庭教育類書籍、文具盒、藍球、跳繩、水杯11、等）3、渠道準備：3.1活動傳播微信群準備：創建一個工作群、一個活動群。工作群每天進行經驗交流、話術分享、工作安排及獎勵使用。活動群，用于服務維護客戶，幫客戶解答問題、了解機構、建立信任；發送體驗課時間及路線；邀請幫忙傳播活動報名鏈接帶著身邊的親朋好友一起來參加，建立感情；為后期活動推廣儲備線上資源。3.2建群：平時就注重建群；方法1、采用：1+5+94=100方式（一個群主，邀請5個鐵桿兒家長，鐵桿家長再邀請別的同學家長加入，很快就可以建立起百人群）方法2、通過紅包建群，當群人數達到指定數量，發大紅包，調動起群成員邀請人進群；方法3、掃碼建群，通過掃碼送早餐、送冰激凌、送水、送鑰匙扣、掛件等12、來掃碼建群；每一個前來咨詢的，不管報不報班，掃碼加個好友/進群，送個小禮品，不僅增加了繼續咨詢的交流的機會，而且給客戶一個很好的影響；方法4、方法5等等，只要真的想儲備線上資源，方法有很多，認真去落實才是重點。3.3加群：加各種家長群、媽媽群、社區群；邀請鐵桿家長推薦群、與別的家長聊天的過程中問問大家平時都有什么好玩的群，有沒有加到自己所在的小區群？舉例說有幾個家長在小區群里經常互換東西，或者低價購買超值的二手商品等，家長說有，說出你的興趣，邀請拉你進去；就連平時去銀行排隊等都可以找人聊一聊，有目標群就進。進群后，給大家發發紅包，維護維護群秩序（有發廣告的，及時主動提醒；有需要幫助的，及時給與13、力所能及的解答與幫助；多給別人點贊等。）群主和群成員會注意到你，并對你有好感，后續想發個廣告，群主也會很容易同意。3.4預熱群：活動前3天，多在各個群里進行刷臉互動拉人氣，發紅包是最好的方式。尤其是非本機構的群里，發鏈接前先互動露面刷個臉兒熟，后續發推廣鏈接時，不會被踢，可信度更高，打開活動鏈接看的人及參與的人會更多。4、獎勵準備：4.1績效設置：名稱破冰獎優秀話術獎起團獎金底薪兼職人員首單50元/10元/單略高當地水平教師績效10010元/單/破冰首單獎只一筆，不分兼職還是教師團隊。優秀話術教師（編輯推廣話術新穎，突出）；獎勵100元現金獎勵每天公布報名實況，并進行紅包獎勵及表揚。要舍得獎勵14、員工，每天設立個人冠軍獎和團隊冠軍獎，超額完成任務要有超級驚喜的獎勵！做到激勵最大化。在效果不好的時候，不要忘了給宣傳員，給老師信心，讓他們明白，我們只是一時失利，我們一定能取得好成績！當天都要有戰前動員會。獎金也可以在黑板上列龍虎榜。（二）活動推廣宣傳1、 推廣方式及渠道1.1地面推廣在活動開啟時，進行為期3-5天的地推（根據效果可以適當提前結束地推），介紹本次體驗課的作用及參加有什么好處，教會家長通過線上報名及分享方法，并協助其分享到朋友圈，以引導為主，讓家長切身參與到活動中。1.1.1地推準備事項（1）地點：商場門口/廣場/書店/游樂場（2）時間：中午、下午、晚上（3）堆頭 ：展示教材要15、放在桌子上，本次活動主題及優惠噴在展架上。課程體系及機構介紹噴在KT板上。禮品堆積在咨詢臺旁邊。1.1.2地推注意事項（1）團隊人員充足，保障氣勢（2）現場氛圍營造，利用音響設備（3）團隊配合，話術提前演練（4）家長使用微信支付后，幫助家長完成分享朋友圈的操作（5）有意愿的家長盡量促成現場購買，其次留電話，當天收集的電話24小時內回訪（6）在活動群里投放活動鏈接并搭配邀請參加話術，讓家長幫助分享傳播（7）晨會、總結會（見附表）1.2線上推廣1.2.1線上微信推廣渠道：微信群、朋友圈、好友一對一、公眾號多種形式、多種渠道、多人、多次、配備多種話術進行推廣。1.2.2群推廣步驟：預熱：提前告知鐵桿16、粉絲家長，一會會在群里發紅包。并告知活動詳情及最大優惠。做好提前預熱。傳播造勢：1）在家長群里拋出紅包，帶動群氣氛，活躍群。2）此時只能帶動一部分家長進群關注，為了讓更多家長進群關注，讓已經在線家長在群里發一些祝福孩子成長的話，進入刷屏模式，這樣經過一到兩輪刷屏基本群里90%以上都開始關注群信息了。3）“各位家長還想不想要紅包啊？”告知成功邀請同學/好友參加本次活動，不僅可以享受到更多的獎勵（重點介紹如何分享，可以獲得什么獎品獎項，如何領取，什么時間到哪領取），還可以再搶紅包哦。在群里拋出體驗課活動鏈接及匹配話術并附上操作方法。（這一點一定要強調，參看例圖）給第一個分享并在群里曬截圖的家長發一17、個專屬紅包。帶動起群里參與轉發氣氛。 常態固化：所有機構老師在宣傳的時間節點在微信里傳播推廣本次活動鏈接及統一匹配話術（校長也一定要認真執行，讓員工看到我們的重視）。五個時間節點要有不同的匹配話術來增加潛在家長的點擊觀看率。 二次傳播：建立新群，把報名參加活動的新生拉群中，分享本次體驗課的亮點，邀請家長叫上有適齡孩子的親朋好友一起來參加，現場更有抽獎機會，幫助機構二次傳播。1.2.3微信群推廣方式：（1）直接分享活動鏈接；（2）分享海報圖片；（3）分享活動二維碼+活動信息圖片 附表：獎品領取登記表編號學員姓名家長電話獎品名稱推廣渠道備注晨會總結會每天9：009：20/宣傳出發前晨會、總結會1口18、號每天出門一定要喊口號，一定要有士氣，要有激情。2組長匯報當日目標各組組長匯報上一天戰績，宣傳地點，發起多少個團購，團隊情況，鼓勵自我團隊。（激情、積極）例如：“報告校長，我小組成員5人，昨日在實驗小學門口作戰現場發起團購18個，所有組員認真完成任務，我們是最棒的！我們今天的目標是20！請大家給我們更大的力量！”（大家鼓掌回應）3經驗分享請上一天的冠軍團隊分享優秀宣傳經驗，并討論推廣到其他小組。5宣傳分工各小組確認當日宣傳地點，確認當日宣傳組員。根據上一天報名情況，合理安排各小組當日宣傳地點，調配小組成員，達到宣傳配合最優化。例如：將重點宣傳點招生不好的小組調至次要宣傳點，將優秀小組成員調整部19、分至較差小組等。6互相鼓勵各小組成員圍成圓圈，將手掌疊放在一起，一起鼓勵隊友：“加油加油加油！我們是最棒的！偶耶！”7齊喊口號主管喊：我們今天的報名目標人數是大家喊：*（喊三遍）40、40、40！（加手勢）主管喊：我們的總目標人數是大家回答：*（喊三遍）100、100、100！（加手勢）主管喊：大家有沒有信心大家一定要喊：有！8裝備出發主管喊：出發！各小組組長帶領組員領取當日宣傳物品，提前到達宣傳崗位。地推物料表名稱數量規格備注宣傳服飾每人一件廣告衫，廣告帽形成統一品牌，加強宣傳效應，吸引眼球扇子+氣球5000公司模板扇子上印公眾號二維碼易拉寶，展架4-6個和宣傳單頁統一樣式迎賓綬帶每人一件展示臺（展示桌）參考：1.5米*1米用于擺放器材，注意布局大方，吸引眼球收據（堅決不參與團購時用）20注意正規性，蓋有學校公章可以事先寫出一些，造成報名現象硬本夾20個報名登記表20張禮品2箱形成數量規模，吸引眼球宣傳人員每個宣傳點6-10人至少設兩組PK塑造品牌形象，拉升人氣，提升知名度，展現學校實力音響每個宣傳隊一臺帶有麥克的可充電音響設備用于宣傳現場制造火熱氣氛，吸引眼球