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1、解析購物中心的四大招商策略解析購物中心的四大招商策略 曾有位朋友對我笑談?wù)f，商業(yè)地產(chǎn)就好像空中走鋼絲，不可以后退，也不能往下 看，來不得一點閃失。我補充說，招商工作是這個表演秀(商業(yè)項目)能否成功的 關(guān)鍵。那是因為，購物中心的招商策略相當(dāng)于工業(yè)制造業(yè)、商品零售業(yè)的銷售策 略，其重要性是不言而喻的。本文從四個方面來具體談?wù)劊?一、招商在先策略 任何商業(yè)項目都是要追求商業(yè)回報的，購物中心當(dāng)然也不例外。大連有家運 營非常成功的購物中心，其在招商手冊中規(guī)定：在項目正式開工前必須簽訂60% 的可租賃的購物中心面積， 以確保在購物中心開業(yè)后的第三個完整財政年度能取 得公司對于投資回報率的要求。 這個規(guī)定看2、似簡單，卻體現(xiàn)出這家購物中心擁有非常豐富的招商經(jīng)驗。簽訂 了60%的租約意向書大大降低了購物中心建成后招商的風(fēng)險。現(xiàn)在大部分購物中 心的開發(fā)商先開工后招商，建到一半再招商。這些開發(fā)商在建設(shè)過程中根本沒有 去了解主力店的要求，而是按普通公建標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，每層荷載統(tǒng)統(tǒng)500公斤，層高 也全部一樣。問題出來了，超市至少要1噸承重，建材要4噸，圖書要2噸，怎么 改?所有的主力店看完，都回一句話：不去!所以，招商在先非常重要。 在前期招商的這個階段有兩個課題需要攻克： 1)敲定主力店 選什么樣的主力店入駐購物中心這是有講究的。主力店的確定是有學(xué)問的， 并非多多益善。一個大型區(qū)域型的購物中心里面最好可以擁有33、-5個主力商戶。 如果超出了這個數(shù)字，必然加劇了同類型主力商戶之間的競爭，不能發(fā)揮最佳的 零售集聚效應(yīng)，反而可能出現(xiàn)惡性競爭而拼命降低零售價格，這對購物中心的長 期發(fā)展很不利。 如果在一個大型購物中心里有十個主力店，則完全沒必要。原因很簡單， 并 不會因為增加一兩個主力店，人流就會增加。而且主力店一定要跟購物中心的地 點結(jié)合起來選定。在城市商業(yè)區(qū)做，最好就是百貨、電影城、數(shù)碼城，如果地點 差一點，可以做超市，再遠(yuǎn)一點到了郊區(qū)，才可以做家居、建材等。在這方面有 很多案例可以借鑒，曾經(jīng)有購物中心在最黃金地段做了兩個建材超市，租給國際 頂尖企業(yè)，但是效益明顯就不如郊區(qū)店。至于選什么具體的主力店，最好是不同 業(yè)態(tài)的主力店配合，百貨、超市、數(shù)碼城、電影城每樣一個，搭配在一起，吸引 不同層次的消費者，增加主力店的比較效益。最好不要在一個購物中心里做兩個 同樣的主力店。當(dāng)然也有極少數(shù)情況，美國有一個購物