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1、大型公司項目部業務經營管理制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 第一、經營 一、根據年度經營方針，決定營業部的業務運營方針和計劃方法。 (1)有特色的營業部，作為營業的特殊機關，對政府和公共機關及其他新的可能的主顧進行調查，獲得滿足一定數額的接受訂貨的信息以及其他信息，確定部門的運營方式。 (2)營業部長充分斟酌經營方針后，擬定出“本年度營業部工作”的具體方向，并在經營方針發表后十日內，將其提交給公司經理，由公司經理修改后決定。 (3)因此，在內容上必須包括數額和行動兩個方面。 (4)公司經理將這個方案與其他部門的方2、案一起研討和修改，做出決定后，交還給營業部長。 (5)營業部長必須將經營方針和本方案一起使內部人員周知，并貫徹執行。 (6)凡涉及人、財、物的事項包括在內。 二、決定營業部的年度、季度、月度的一般管理費用的預算。 按照預算制度，收集營業部的年度、季度、月度信息，根據促進接受訂貨的基本方針，編制執行該方針所需經費的預算(假定這個數額是充分認可的話)。 三、業務部進行接受訂貨的預測，而營業部具體進行接受訂貨的工作和獲得信息的工作。 (1)業務部編制接受訂貨的預算，而營業部以各種方式間接地予以援助。 (2)最好是對整個企業的全部定貨預計量進行預測。 四、訪問自己的全國主要接受訂貨的可能主顧，并進行促3、進接受訂貨的工作。 (1)部長親自對全國主要的接受訂貨的可能主顧和現在需要的主顧等進行重點的、有計劃的、為期三至四天的巡回訪問。根據與主要負責人懇談的情況，獲得關于新的企業的接受訂貨的信息，并進行接受訂貨的委托活動。 (2)部長工作是繁忙的，他的行動必須有重點、有計劃、有效果地進行。 (3)根據進行的情況，為大量接受訂貨采取措施。 第二、營業活動 一、決定新用戶的宣傳和開拓計劃。 (1)對有新需要的客戶進行調查。在此基礎上，確定宣傳對策，決定各承擔人員，策劃宣傳和開拓計劃。 (2)作為方法，挑選假想的主顧。在此基礎上策劃，制定相應的方案，科員們按照這方案行動。 二、按照決定了的開拓計劃，進行指4、揮、監督和鼓勵。 (1)根據第一項計劃，部長必須指揮、監督和鼓勵其部員。 (2)通常要聽取和掌握各位部員的行動和進展情況。在此基礎上，發出確切的指示、命令和忠告，并進行磋商，親自前往交涉，還要進行宣傳和開拓。 (3)通常，部長必須掌握全體人員的進展情況，有重點和有計劃地采取措施，最大限度地進行指揮。三、根據業務部長的要求和指示，決定接受訂貨活動的協調工作并實施管理。 (1)根據營業所長向業務部長提出的要求，業務部長則向營業部長提出要求。 (2)營業部長在此基礎上，討論包括自己在內的部員的行動預算，決定承擔人員，討論和商談接受訂貨的工作計劃，并下達指示和命令。 (3)掌握部員的進展情況，在進行適5、當的商談和指示的同時，就進展的情況與業務部長取得聯系。兩位部長隨著情況的發展，采取處理的對策。 (4)業務部長將進展的情況適當地向營業所長傳達。 四、根據公司經理的特別命令和業務部長的要求，實施重點的接受訂貨的活動。 (1)由營業所長選擇的客戶大多散布在廣大的范圍內，公司經理或業務部往往得到很多信息(這些信息的數量是大的，質量是好的)。 (2)因此，根據這些信息決定進行更重點的接受訂貨的活動。 五、開展與同行和有關行業的人員的接觸、交涉、交際和交換信息的活動。 (1)與同行和有關行業的人員適當地接觸，從他們那里得到信息，也給他們信息。在此基礎上，承擔接受訂貸的工作。 (2)通過與同行和有關行業6、的人員的交涉和交際，經接受訂貨的工作人員的介紹，而采取其他措施。 (3)制作姓名卡片和臺帳，詳細記載其效能，必要時可以利用。 (4)制訂效能判定標準。 六、隨著接受訂貨工作的進展，業務部請求公司經理重點出動。 在接受訂貨的工作開展起來后，進入實施的最后階段時，或者在所謂的高潮時期，公司經理和業務部長必須出席的場合，部長要請求他們出動。 七、不同責任人員訪問客戶的日程計劃及其管理。 (1)明確決定不同責任人員為期一周的訪問客戶的日程計劃。必須按照此計劃對其行動進行管理。 (2)責任人員，作為信息或接受訂貨工作的援助，按照輕重、先后、進展情況等將客戶分類，并進行各種調整。 (3)確定不同人員對一定7、的客戶的訪問及實施管理表，并根據訪問日報，進行管理。 八、與業務部長溝通以促進接受訂貨為主的信息。與業務部長溝通有關營業部手頭的促進接受訂貨工作的情況，為此獲得接受訂貨的信息或促進接受訂貨工作的進展情況。 九、關于處理接受訂貨的各種建議和聯系。 各營業所或者營業部從促進接受訂貨的工作中獲得信息。這些營業所或者營業部就對方的人品、性格、愛好、訂貨權人、派系、系統、領導和部下的關系、同行業中別的公司的進展情況和其他信息，以及在接受訂貨方面的注意要點等，向公司經理提出建議或進行聯系。 十、審閱伴隨著促進接受訂貨活動的訪問日報，并進行指導和指示。 根據訪問日報，掌握各責任人員的活動和行動情況，或者追究8、疑問所在。隨著工作的進展，進行磋商、指導和指示。 十一、指揮和監督促進全國接受訂貨的信息收集網。 (1)各政府和公共機關及其他民間企業等是潛在客戶，只由營業部的人員來促進接受訂貨工作，畢竟是合理的。 (2)因此，要考慮對外監控的人選，在全國設置監控點，作為收集信息的主要方式。 (3)利用卡片等進行運營管理，根據提供的信息，令其巡視各責任人員，并統管監控點的運作。 十二、促進接受訂貨的進行以及管理表格的制作、保管和管理。(1)對每一件促進接受訂貨的工作要制作管理表，記錄進行的情況，據此，采取進一步的各種措施。 (2)中止訂貨或者從其他公司接受訂貨的文件另外保管。促進接受訂貨的管理表格在接受訂貨結9、束后，分類保管。 (3)制訂投入與促進接受訂貨的實績的比較表。 將營業部在接受訂貨工作中投入的經費，與接受訂貨的實績數額相比較，以此來測定營業部的貢獻大小。 十三、制作由于營業部做了接受訂貨的工作而得到的訂貨、在全部接受訂貨額中的比率表。 (1)在全公司各營業所的接受訂貨額中，計算出由于部門做了接受訂貨的工作而得到的訂貨額的比率。 (2)同時分析其內容，從而形成今后的指導方針。 (3)而且，根據比率，制訂進一步提高接受訂貨比率的具體方針和政策。 第三、管理 一、向部內人員發表決定了的公司的方針及本部門的方針和計劃，并貫徹執行之。為此進行指導和監督。 (1)由于工作性質的關系，制訂方針是非常困難10、的。但是，在沒有工作方針的情況下，全部人員的行動是混亂的。營業部長必須明確地傳達已決定的年度、季度、月度方針，并貫徹執行。 (2)如果不這樣做，中間層或基層采取與決定了的方針相反的做法的情況也是常有的。每個人各自向不同的方向工作，作為部的整體來說，不可能取得最大的成果。 (3)也必須從多方面強有力地徹底地向部員灌輸方針，謀求統一的意志。使部員沿著一定的方向前進。這才是業務運營的根本，善始才能善終。 二、部內人員日常業務工作的實施和對其工作的管理。 (1)經常掌握自己的監督的部門人員的日常工作情況和出勤情況，并進行管理。 (2)部長分派一個星期內的業務工作，并對分派的工作的完成情況進行管理。(每11、星期六分派下一周的工作)。 (3)讓部內人員適當地報告工作進行的情況，并做出切實的指示。 (4)審閱一遍業務預定計劃。根據部內人員的能力，分派銷售任務，并且分給一些在其能力以上的工作，以期提高部內人員的能力。 (5)部長在管理中要成為部下的標準和模范，一般在日常工作中要積極地行動和工作，而且在出勤方面也同樣應成為楷模。 (6)必須得心應手地運用下列業務管理方式，并貫徹到業務運營中去。 1方針計劃。 2工作安排。 3指示和命令。 4報告制度。 5指導和教育。 6內部制約。 7內部監查。 8根據統計進行管理。 9會議和磋商。 三、對部內人員的指導、教育和統一管理。 (1) 這是與前兩項有關的。為了12、使負責的業務有大的飛躍，對部下的日常業務的教育、指導和訓練，應該占較大的比重。 (2)因此在日常業務方面，必須強化對部下教育、指導和訓練，以提高其水平。 (3)要適應形勢，經常辨別輕重緩急，統一管理必須經過平衡，使步調一致。放手讓內部人員很好地工作。 四、并于將自己的權限讓渡給內部人員決定。 (1)由公司經理委任給自己的權限，應該由自己獨自決斷，不許將獨自決斷的權限委托給部下。同樣將某個事項的權限委托給副職，必須向公司經理書面請示，并接受裁決。 (2)偶爾事先未經允許將某項工作委托給別人，并且失敗了。在這種情況下，在承擔自己的責任的同時，不必須承擔委托責任。 (3)將自己的權限讓渡給部內人員，13、也須得到公司經理的裁決。并且不許該部下再把這個權限讓渡給他的部下。但是，在預先已決定的部下的職務權限的情況下，這種讓渡，部長可以裁決。 五、決定自己的有效期業務的日程計劃。 (1)為了到重要的交易顧客、一般顧客和可能接受訂貨的顧客那里去做接受訂貨的工作及其援助和獲得信息，而需要外出、訪問和出差訪問的行動時，須由部長親自向公司經理提出書面申請，聽候公司經理決定。 (2)領導層的行動，一舉手一投足對公司業務有直接的重大的影響。而且，因為部長的每一分鐘時間都是寶貴的，所以必須有效地行動。 (3)出差應有目的，去做什么事，如何做，必須周密地籌劃，并制訂出計劃。模糊不清的做法是徒勞的。 六、決定自己的休14、假、缺勤、外出、遲到、早退和假日上班等。 (1)在休假、缺勤、外出、遲到、早退和假日上班等勤務問題上，作為一部之長必須模范地做出表率。 (2)如果自己散漫的話，在指導和教育別人時，效果也就小了。 (3)有關行動與出勤，不是在當天，而是在前一天，必須向公司經理申請，接受其調整或批準。即使自己有若干理由，作為企業組織的一員，既然處在影響很重要的地位上，其行動和出勤的管理也必須比其他人加倍注意。 (4)在自己的休假、缺勤、外出、遲到和早退等時候，必須充分地予以安排，并預先采取處理對策(打電話、預約、聯系和其他)。 七、決定自己參加各種講演會、研究會和考察會。 (1)與第六項相同。由公司經理決定，自己15、是否參加各種講演會、研究會和考察會等。 (2)要使預定由部長承擔的業務與預定的部門業務圓滿地無障礙地運營，和能掌握運營的狀況，在沒有任何問題時，認為可以出席這些會議。 (3)而且經常研究這些會議自身重要程序對于公司來說，認為能得到好處的會議，應該盡量參加。 (4)花了大量的時間和經費，既然出席，就必須要有盡量大的收獲。 八、處理和調整部內人員之間的糾紛和不滿意見。 (1)為使部門整體的業務圓滿地運營，部長必須要解決所屬部門的職員之間的糾紛，及對職員的不滿意見進行處理和調整。 (2)內部人員之間的相互爭吵，會影響部門整體的成果。部長的指揮的根本是化解矛盾，避免內耗。 九、審查、修改和決定部內人員16、出差的日程計劃。 (1)部內人員分成科長以上和股長以下的兩部分。前者出差由公司經理裁決，后者由部長裁決。(2)部長應讓部下很好地填寫出差申請書中的目的、意圖、內容、路線、投宿處、出發和到達時間、預定的行動、訪問的客戶姓名、預計效果。 (3)在預算范圍以內，制訂出使業務活動達到最好的程度的出差計劃。還必須制訂預算的使用計劃，隨著出差活動的開展，也要在預算內很好地安排出差經費的支出，并很好地貫徹執行。 (4)只是因為工作上的必要，而不明確目的，這樣的出差是不行的。既然花費了出差的時間和經費，就必須得到與此相稱的效益。 十、審查并決定在預算之內的部內人員的執行和接待工作的內容。 (1)在全部的接受訂17、貨或者獲得信息的工作中，始終不執行或不接待是不可能的。當然執行和接待不是萬能的，應以本公司產品的優良與信用性來博得聲譽。 (2)但是，也不是任何的執行和接待都是不必要的，特別是在第一線，這樣的機會也是很多的。當然，要考慮到其他部門的執行和接待的情況，并與之相比較。 (3)無論怎么說，因為是接受訂貨，也要在預算內安排，并制訂長期計劃。必須重視約定，并親自做好。 十一、長途電話的使用與管理。 (1)電話費也是不可小看的。特別是因為電話很方便，往往為了微不足道的事打電話，而且打的時間很長。必須扭轉這種局面(如果打三十分鐘電話，出差的旅費部分大約也就出來了)。 (2)不急的事情和簡單的事情，用書信、快18、遞和電報就來得及的，使三十分鐘長時間的電話縮短為大約十分鐘以下。 第四、勤務 一、關于部內人員的休假、缺勤、外出、遲到、早退、假日上班等勤務情況的決定。 (1)必須以部的整體的業務運營能圓滿地進行為前提，做出關于上述事項的決定。 (2)婚喪嫁娶是不得已的，即使部下申請休假，也需對他的業務和進展情況，及其所屬業務的進展情況等進行討論，弄清楚會不會由此而有礙于工作之后，再批準。 (3)無論怎么說，“本人想休假”，這往往要影響公司的業務。不允許因為請假而影響工作。在不得已時，還必須指示本人，將其重要的手頭工作暫時移交給別人，以便彌補請假的影響。 二、審查決定部內人員的提薪、調級和退職，決定其他一般的19、考核、去留和賞罰。 (1)必須從能力、業績、獎賞、勤務及其他方面充分地審查和認真的考核。 (2)不能把人人平等的工資作為企業的最終目標，所以必須對部內人員的能力、業績、勤務和對企業的貢獻大小等方面進行審查。 (3)因此，必須重視對利潤作出了很多貢獻的人。 三、決定改變部門的組織分工的計劃。 (1)決定部門的組織和業務分工的計劃或變更計劃，雖說是部內之事，但因關系到組織，也要由公司經理來決定。 (2)企業時時刻刻在發生變化。作為他的一個部門的營業部當然也隨著改變。為使企業和部門的業務圓滿地進行下去，有必要每年二次在部門內部討論組織設計與運作。 四、決定部內人員的分配和調動的計劃。 (1)隨著部門20、組織的變更和業務分工的變更等，對人員的素質、標準、數量等的要求也相應地變化。與此相適應，必須進行人員的分配和調動。 (2)因此，要將人員分配和調動的人選的方案及附加的意見，提交給公司經理。根據這個方案，公司經理在討論的基礎上作出決定。 (3)在組織內部會出現錯誤的習慣和互相傾軋。根本的改正辦法是人員的變更。以一年或一定期限為段落的做法是可行的。 (4)在本公司沒有必要太著眼于內部的機構，主要應著眼于外部的客戶。 (5)由于經常的追求和繼續努力，就能逐漸地把事情辦好。 五、決定部內人員的業務分工。 （1）如果要決定部內的業務分工，當然，必須要決定分擔這項業務的負責人，并明確其職責范圍。 （2）明21、確了職責范圍以后，一定要使他知道處理事務的手續、縱橫關系、在企業中本人職務的重要性，而且要讓他建立起業務安排和分派的制度。 （3）對于不充分了解這些的人，必須要進行指導和教育，直到他們了解為止。作為企業的員，不掌握這方面的常識是不行的。這是部長培養其部下的第一步。 第五、預算 一、推進本部門一般管理費用預算的實施、運營和管理。 (1)部長對決定了的預算負有執行責任，必須要在預算范圍以內運營業務。 （2）在使用本部門的經費方面，人事費用等固定經費并不那么多。從工作性質來看，一般的管理費，特別是旅費、交通費、交際和執行費等支出是較多的，因此，必須對這些可變動的費用加強管理。 （3）因此，不要認為，22、在決定了預算之內，怎么使用都可以。本來，說到底這是公司的錢，是作為利潤的經費，所以在使用上必須充分注意。 二、審查各種經費的支出明細表的批準支出。 (1)部長自己和部下申請的經費支出，要有明細表。部長不要盲目地蓋章，必須對其內容、得失和效果很好地弄清楚以后，再批準。 (2)一般，在討論和檢查預算現有的余額時，也要看看經費支出的內容。 (3)對于給自己的預算，應有合理的作用與目的。 三、批準部內人員預借款的臨時支付。 (1)在部內人員出差時，要求按概算支付旅費、交際接待等，在財務上形成了預借款的形式。 (2)在這種情況下，要充分研討其申請內容，不能超出限度，過多地剩余，要扣發到申請數額的八成，這是很重要的。(旅行中無論心情多好，花多了錢，也要由本人出。這樣就出現了赤字。因此，在這種意義上說，扣留的做法是好的)。 (3)申請預借款一般要在三周前辦理。 四、提出臨時特別預算。在預先確定的預算框架內，萬一發生經費告急，可編制特別臨時預算，并報總經理批準。