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1、新材料科技公司銷售部管理制度及崗位職能編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 一 總則為加強員工管理，規范員工行為，提高員工素質，特制定本制度。本制度是銷售部員工必須遵守的原則，是規范員工言行的依據，是評價員工言行的標準。全體銷售人員應從自我做起，從本崗位做起，自覺遵守各項制度。員工如對本制度有任何疑問或異議，可向銷售部負責人咨詢，本制度最終解釋權歸公司銷售部。本制度自制定之日起開始執行。二 銷售部組織架構銷售總監 區域經理銷售主管三 銷售部人員素質要求1、 品德好2、 很強的語言駕馭能力3、 人格魅力4、 很強的組織計劃2、管理能力協調能力四 銷售部崗位職能銷售總監崗位職責：1、堅決服從執行總經理工作安排。2、參與制定企業的銷售戰略、具體銷售計劃和進行銷售預測。3、組織與管理銷售團隊，完成企業產品銷售目標。 4、控制銷售預算、銷售費用、銷售范圍與銷售目標的平衡發展。 5、招募、培訓、激勵、考核下屬員工，以及協助下屬員工完成下達的任務指標。 6、收集各種市場信息，并及時反饋給上級與其他有關部門。 7、參與制定和改進銷售政策、規范、制度，使其不斷適應市場的發展。 8、發展與協同企業和合作伙伴關系，如與經銷商的關系、與客戶的關系。 9、協助上級做好市場危機公關處理。 10、協助制定企業產品和企業品牌推廣方案，并監督執行3、。 11、妥當處理客戶投訴事件，以及接待客戶的來訪。銷售總監管理職能： 1、制訂銷售策略：根據公司市場戰略與市場銷售目標，結合所掌握的市場信息進行市場預測，制訂市場拓展目標、銷售策略與規劃，并組織實施，管理并指導銷售代表，完成銷售、回款與市場目標。 2、銷售體系管理：根據公司銷售策略，建立維護公司的銷售網絡與渠道管理體系，通過系列市場推廣活動，營造市場環境，提升公司與產品品牌，支撐公司產品銷售的增長； 3、銷售業務管理：根據客戶需求與公司營運流程，接收并管理客戶訂單，跟蹤生產、計劃、庫存、發貨執行、客戶資信與回款等情況，完成銷售服務。 4、客戶關系管理：通過客戶拜訪、客戶培訓和推動客戶意見、建4、議與投訴的處理等服務活動提高客戶滿意度，建立、鞏固均衡的客戶關系平臺，逐漸滲透終端客戶，掌握最終消費群體。 5、市場信息分析：通過一線銷售代表收集市場信息，如：客戶、產品、競爭對手等，并進行統計與分析，及時向公司市場、研發等部門反饋，推動快速響應。 6、費用管理：根據公司費用政策，指導下屬了解銷售重點，評估客戶資源需求，制訂預算使用計劃，確定費用開銷方式，合理協調、分配公司資源，并審核費用使用的合理性，提高投入產出比。 7、部門內部管理：根據公司經營方針和部門業務需要，合理設置部門組織結構和崗位，優化業務流程，合理配置人力資源，開發和培養員工能力，對員工績效進行管理，提升部門工作效率，提高員工5、滿意度。區域經理崗位職責： 1、分析市場狀況，正確作出市場銷售預測報批；2、擬訂年度銷售計劃，分解目標，報批并督導實施； 3、根據中期及年度銷售計劃開拓完善經銷網絡； 4、根據網絡發展規劃合理進行人員配備； 5、匯總市場信息，提報產品改善或產品開發建議； 6、洞察、預測渠道危機，及時提出改善意見報批； 7、把握重點客戶，控制70%以上的產品銷售動態； 8、關注所轄銷售人員及經銷商的思想動態，及時溝通解決； 9、參與所屬區域重大銷售談判和簽定合同； 10、組織建立、健全客戶檔案； 11、指導、巡視、監督、檢查所屬市場的各項工作； 12、向直接下級授權，并布置工作； 13、定期向直接上級述職；并提6、出合理化及可行性建議。14、定期聽取直接下級述職，并對其作出工作評定； 15、根據工作需要調配直接下級的工作崗位，報批后實行并轉人力資源部備案； 16、負責本區域市場銷售人員任用的提名； 17、負責制定銷售區域的工作程序，報批后實行； 18、負責區域銷售部門主管工作程序的培訓、執行、檢查； 9、填寫直接下級過失單和獎勵單，根據權限按照程序執行； 20、及時對下級工作中的爭議作出裁決； 21、每周定期組織例會，并參加公司有關銷售業務會議。22、按時完成公司銷售部相關報表并及時上交上級部門主管審核。區域經理領導責任： 1、對所屬區域銷售工作目標的完成負責； 2、對所屬區域銷售網絡建設的合理性、健康7、性負責； 3、對所屬區域確保經銷商的信譽負責； 4、對所屬區域確保貨款及時回籠負責； 5、對區域銷售指標制定和分解的合理性負責； 6、對所屬區域銷售給公司造成的影響負責； 7、對所屬下級的紀律行為、工作秩序、整體精神面貌負責； 8、對所屬區域銷售預算開支的合理支配負責； 9、對所屬區域銷售工作流程的正確執行負責； 10、對區域銷售部所掌管的公司商業秘密的安全負責。 區域經理主要權限： 1、有對銷售部所屬員工及各項業務工作的管理權； 2、有向營銷總監報告的權力； 3、對篩選客戶有建議權； 4、對重大促銷活動有現場指揮權； 5、有權對直接下級崗位調配的建議權和任用的提名權； 6、對所屬下級的工作有8、監督、檢查權； 7、對所屬下級的工作爭議有裁決權； 8、對直接下級有獎懲的建議權； 9、對所屬下級的管理水平、業務水平和業績有考核權；10、一定范圍內的經銷商授信額度權； 11、有退貨處理權； 12、一定范圍內的銷售折讓權。銷售主管1、負責產品的市場渠道開拓與銷售工作，執行并完成公司產品年度銷售計劃。2、根據公司市場營銷戰略，提升銷售價值，控制成本，擴大產品在所負責區域的銷售，積極完成銷售量指標，擴大產品市場占有率；3、與客戶保持良好溝通，實時把握客戶需求。為客戶提供主動、熱情、滿意、周到的服務4、根據公司產品、價格及市場策略，獨立處置詢盤、報價、合同條款的協商及合同簽訂等事宜。5、動態把握市9、場價格，定期向公司提供市場分析及預測報告。6、協助經銷商維護和開發市場。7、收集一線營銷信息和客戶意見，對公司營銷策略、售后服務、等提出參考意見 。8、按時完成公司銷售部相關銷售報表并及時上交上級部門主管審核。五 服裝規范著裝規定：1、工作期間，公司要求員工穿統一工作服，女性身著統一職業裝；男性穿西裝打領帶，夏季要求身著白襯衣深色西褲（領帶）。2、上班時必須統一著裝，佩戴胸卡。儀容要求：1、工作期間，員工應注意自己儀容。女性要求淡妝，并梳齊頭發，男性頭發不能蓋耳，至少每月理發一次，勤洗頭、頭發應梳理整齊，不凌亂，不留胡須。2、所有員工應每天打掃衛生后將鞋面擦干凈，上班期間應保持鞋面無污物、灰塵10、。3、員工應隨時注意個人形象，談吐時講究禮儀，謙虛寬容，時刻保持微笑。4、所有員工工作期間衣著必須保持整潔，無污物，衣服應熨燙整齊。 六 考勤制度1、 每天上、下班均由銷售人員自己打卡簽到。2、 每天早上8：00上班，考勤在8：15之前完成。3、 考勤時間標準：以標準時間為準。要求每位銷售人員均核對自己的時間。4、公司晨會如無特殊情況，銷售部員工必須全體參加，必須著裝整齊，儀容儀表于會前整理好，不規范者不得參加晨會。5、調休、請假需提前一天經同意，并跟人事提前打招呼，以備考勤。6、請假1天以內由上級主管負責人簽字批準， 2天以內由銷售總監簽字批準。3天以上需總經理簽字批準（總經理不在由副總經理11、批準）。請假必須填寫請假條，否則按照曠工處理。月底核算，扣發請假日工資。7、休假按公司制度調整年休，具體參照公司規章制度8、根據實際情況決定，銷售部上班時間做如下規定： 上午：8：00-12：00 中餐12：00-13：30 下午：13：30-17：30附注：可根據銷售狀況、季節等進行調整。七 銷售報表規定 1、銷售人員每天工作內容及行程以郵件方式在第二個工作日之前匯報。 2、銷售人員以郵件方式用電子表格每周六下班之前匯報銷售工作周報表。 3、銷售人員以郵件方式用電子表格每月28號前匯報銷售工作月報表。附：銷售工作周報表銷售工作月報表八 薪金分配制度 1、新招人員實行先培訓后上崗，培訓時間一并12、納入試用期，試用期為13個月。試用期內業務人員基本工資根據部門的薪資標準而定；試用期結束執行轉正工資標準。 2、工資標準：分為試用期工資和轉正工資。試用期13月：基本工資：底薪；轉正后： 基本工資+住宿補貼+餐補+交通補貼+通迅補貼+全勤+獎金。 3、薪金發放時間：每月10號前發放上上月全部工資及各項補貼費用及獎金。 4、業務費用管理在公司銷售人員中餐補貼以3.5元/人/餐為標準，額外費用公司實行全額補助。 業務人員市區交通按公交車費實報實銷，出租車費不報銷，特殊情況由營銷總監簽字報銷。 差旅費用:銷售人員外出補助80元/天。并按公司財務報銷制度執行。 業務招待費：需請示銷售總監，由副總經理級13、以上領導批準。 個人辦公電腦公司實行暫扣，以500元/月扣足費用。銷售人員工作滿一年公司即作為福利一次性發放。九 合同管理制度1、經辦的銷售人員填寫時，字跡要工整、清楚，使用黑色鋼筆或簽字筆。2、合同內容填寫合同包括：主合同、附加補充協議等。嚴格執行合同規定的價格體系，規定的條款；如，出現變更、修改或補充，要及時向上級部門評審。填寫不得有空白欄，無內容填寫應用“/”劃去，否則造成后果自行承擔。加蓋印章應該在相關重點條款及簽字以及合同文本的夾縫處。3、合同簽字程序合同文本由區域經理填寫后需大區經理審核簽字，審核每一條款，各項數據是否正確，在交銷售總監審批。原則上合同一式兩份，客戶、公司各一份，公14、司保留的一份由銷售內勤存檔管理。銷售管理制度1）目的：在國家對房地產業的宏觀調控及建材市場突變的情況下，上年度僅完成12.48萬立方米，原行銷考核方案已非常不適合公司對行銷人員的考核，為了從新在激烈市場競爭中，可以提高員工工作的積極性，特從新制定本試行方案，以待激勵員工更努力地為公司創造效益。 2）銷售目標：受市場各方面的不穩定因素，行銷部必須完成公司從新下達的年度34萬立方米混凝土的銷售、回款任務完成，還要力爭將去年度期末應收款總額下降50%； 3）客戶分類： 大客戶 1、非行銷經理所談妥或簽訂合同，及行業內部調濟的加工合同； 2、近兩年內與公司有5萬立方米以上的業務往來客戶； 3、連續合作15、超過3次以上的客戶群； 一般客戶 1、行銷員自行開拓市場，新簽訂合同； 2、超過大客戶限制條件的老客戶； 3、從零星客戶轉換升級的客戶群體； 4）行銷部人員工資結構（總人數暫定5人，其中部門經理1人，內業1人，行銷員3人）： 個人收入總和基本工資月度績效工資工程績效獎金+私車公用交通補貼+年終績效獎金 其中基本工資固定，月度績效工資和工程績效獎金按照個人完成的任務量浮動（見業績考核標準）。其中月度績效工資以個人業績進行考核，工程績效獎金以個人業績進行考核。 5）業績考核標準： 根據個人月度完成量進行考核，并計發月度績效工資； 個人月度績效工資 考評分項 考評標準 考核率 考評分值 備注 銷售量16、 5000 m3 0 0.70元/m3 5001 m36000m3 50% 6001m37000 m3 80% 7001 m38000m3 90% 8001m38500 m3 95% 8501 m39000 m3 100% 9001 m39500 m3 105% 9501 m3 110% 1、計算個人銷售量業績時，須扣出大客戶當月用量。 2、考評分值中已含各0.05元/m3的通訊、交通費。 回款率 （當月有效收款前期累計欠收款） 考核率 考評分值 /個人當月產值*100% 80% 70% 0.40元/m3 81% 90% 80% 91% 95% 90% 96% 100% 95% 101% 1017、5% 100% 106% 120% 110% 121% 130% 計算公式： 個人月度績效工資=個人月銷售量考核率考核分值+（當月有效收款前期累計欠收款）當月均價回款考核率考核分值； 前期累計欠收款=（每月產量*每月銷售均價）每月實際收款總額； 6）交通補貼標準： 營銷人員自購私家車作公務用車的，公司按月度提成工資總額的30%作附加的交通補貼福利。 7）工程績效考核標準： 待工程合同終結后，對合同類型，結算量款差異，賬齡長短對工程進行考核，并計發工程提成工資； 個人工程績效獎金 績效分值 0.35=合同權數0.05+量差權數0.10+帳齡權數0.20 計算公式 個人績效=工程銷售量*（合同權數18、*合同修正分值+量差權數*量差分值+帳齡權數*帳齡分值）*工程有效回款率 相關公式 工程有效回款率=工程有效回款/工程銷售總額*100% 工程有效回款總額=工程回款分額*回款折算率 合同權數 一般客戶合同100%，大客戶合同30%，（其中70%用作大客戶或特殊業務應酬費） 量差權數 0.1%為100%、0.5%為80%、0.7%為60%、1.0%為30%、1.0%為0；另轉追收或法律訴訟之日起為0. 帳齡權數 30日100%、60日80%、90日60%、120日40%、150日20%；另轉追收或法律訴訟之日起為0。 8）年終績效獎金考核辦法： 根據公司全年任務總量，結合個人的完成基本業績后進行考核。 全年銷售目標及基本業績：當部門整體完成總銷售目標34萬立方米，回款率達95%以上，量差權數0.05%后，再計算部門中已完成合同項任務額定率的個人各項年終績效獎金，對于此項未達標者，后結算、收款兩項均作歸零處理。