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1、公司銷售控制管理各項規章制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 銷售控制制度一、總則（1）規范銷售行為；（2）防范銷售過程中的差錯和舞弊；（3）降低壞賬風險；（4）降低銷售費用，提高銷售效率。二、崗位分工1、不相容崗位分離（1）銷售部門的銷售業務與發貨業務分離；（2）銷售業務、發貨業務與會計業務分離；（3）發貨員與倉庫保管員分離；（4）銷售政策和信用政策的制定人員與執行人員分離，信用管理崗位與銷售收款崗位分設；（5）銷售業務人員與發票開具人員分離；（6）公司不由同一部門或個人辦理銷售與收款業務的全過程。2、 業務歸口辦2、理（1）銷售業務部門主要負責處理訂單、簽定合同、執行銷售政策和信用政策、催收貨款；（2）發貨及倉儲部門主要負責審核發貨單據是否齊全并辦理發貨的具體事宜；（3）財務部門主要負責銷售款項的結算和記錄、監督管理貨款回收、合同及發票的簽訂與開具；（4）銷售收據和發票由財務部門指定專人負責開具（具體人員見附表六）；（5）嚴禁未經授權的部門和人員經辦銷售業務。3、銷售業務人員的素質要求（1）具備良好的職業道德和業務素質；（2）熟悉公司產品的生產工藝和流程；（3）符合公司規定的崗位規范要求。三、授權批準見審批權限匯總表四、銷售計劃控制銷售部負責制定各種產品的價目表、賒銷及折扣等銷售優惠政策、付款政策等，需每3、月上報下月銷售計劃，提交營銷總監審批通過后、報財務總監審批通過后、報總經理審批通過后；超過一定金額按照審批權限匯總表報董事長或董事會在其權限范圍內審批。銷售業務中需要執行特殊價格、需要超出規定條件給予折扣，以及需要超出特殊付款政策的業務項目、超過上月銷售預算的業務，按照審批權限匯總表報董事長或董事會在其權限范圍內審批，并于通過后執行。五、 接單和簽約控制1、接單和銷售談判（1）銷售業務員負責客戶訂貨的管理，收到每一份購貨訂單必須在“購貨訂貨登記薄”上登記；（2）在銷售合同訂立前，由公司業務員就銷售價格，信用政策、發貨及收款方式等具體事項與客戶進行談判；（3）重大合同（對同一客戶單筆或月累計金額4、大于等于200萬元）的談判，談判人員至少有兩人以上；（4）銷售談判的全過程應有完整的書面記錄；（5）訂單審核由銷售總監審批、生產總監審批、采購總監審批、財務總監審核；金額超過一定權限需總經理、董事長或董事會審批，具體金額按照審批權限匯總表；2、合同訂立（1）合同訂立前，信用額度由信用管理人員經信用評估后確定；（2）超過信用額度的合同，必須按公司授權，事前進行審批，未經審批，合同不得簽訂；（3）合同簽訂按公司授權，由經授權的有關人員與客戶簽訂銷售合同，金額重大的（對同一客戶單筆或月累計金額大于等于200萬元）銷售 合同的訂立，應當征詢法律顧問或專家的意見；（4）合同條款應符合合同法的規定。（5）5、合同審批單需要經過銷售總監審批、生產總監審批、采購總監審批、財務總監審核；金額超過一定權限需總經理、董事長或董事會審批，具體金額按照審批權限匯總表；3、產品生產和開發（1）庫存不足的訂單，由銷售內勤人員與生產部門協調，發出生產任務單，由生產部門組織生產；（2）業務員在接到用戶提出的新產品開發意向后，要向用戶全面收集產品使用的條件及 有關技術參數，由業務員填寫“新產品開發建議書”，經公司銷售部、生產部、采購部、財務部等部門會簽后交技術中心或事業部組織開發。4、發貨通知（1）發貨通知單由銷售部門內勤人員根據客戶訂單或合同填寫；（2）發貨通知單一式四聯；（3）發貨通知由倉庫負責辦理發貨和運輸事宜。56、發運控制（1）倉庫對發貨通知單與發貨實物進行核對相符；（2）倉庫根據合同要求組織運輸或代辦運輸；（3）倉庫必須要求承運人在發貨通知單上簽名，并向承運人取得相關運輸憑證；并及時交內勤人員送財務部門。6、銷售發票開具控制（1）銷貨發票由財務部門指定的專人負責開具。（2）開票人員按稅務部門的規定開具銷售發票。（3）開具的發票必須從主管稅務部門購買或經主管稅務部門批準印制的稅務發票。（4）財務部門定期對銷售發票開具進行檢查。（5）新開發的客戶，業務員須提供蓋有該公司紅章的合法資質，交由行政部指定人員存檔，做好各項記錄，財務部按照流程權限做為開票依據。（6）銷售發票開具需附以下附件并經財務總監審批方可7、開具：銷售合同、出庫單、發貨申請單、合同申請單，公司發貨后業務員須拿到收貨單位收貨回執（對方確認簽字并蓋章簽收單）、對于新的業務單位需取得對方采購人員授權委托書、對方倉庫收貨人授權委托書及身份證復印件并加蓋對方單位公司公章；若附件不全或未經財務總監審批開具發票的，對開票人員予以追責；金額超過一定權限需總經理、董事長或董事會審批，具體金額按照審批權限匯總表；方可開具；（7）發票開出后，業務員將發票（有賬期的單位）及時郵寄給客戶，同時業務員應將發票收據回執拿回，并交財務部存檔。六、銷售和發貨控制1、政策控制（1）公司對銷售業務制定明確銷售目標，列入年度預算，確立銷售管理責任制；（2）公司對銷售進行8、定價控制，由銷售部制定產品銷售價目表，折扣政策、付款政策等并督促執行人員嚴格執行；（3）公司對客戶進行信用控制，銷售部門應對客戶進行 信用評價，充分了解和考慮客戶的信譽、財務狀況等情況，降低貨款壞賬風險。（4）發貨由專人負責，根據所發貨物種類不同選擇最為經濟、安全、快捷的物流方式，承運單位的選擇則采取招標的方式確定，建立長期合作關系，保證貨物安全、快捷、低成本的運達客戶手中。（5）業務員須按公司要求填寫發貨申請單，公司發貨后業務員須拿到收貨單位的收貨回執（對方確認簽字并蓋章簽收單）、對方采購人員授權委托書、對方倉庫收貨人授權委托書及身份證復印件并加蓋對方單位公司公章，并交由公司銷售部指定人員（9、具體人員見附件）存檔（6）業務人員應及時進行業務跟進，掌握貨物是否及時到達客戶手中，到達客戶單位后質量檢驗情況，及時反饋并處理相關問題，做好服務。同時根據客戶要求開具發票。2、 客戶信用管理（1）銷售部門負責進行客戶信用調查，填寫“客戶調查表”，建立客戶信用檔案；根據客戶 信用，確定客戶信用額度、信用期限、折扣期限與現金折扣比率；（2）銷售部門確定的客戶信用額度，必須經公司授權審批人批準后方可執行；（3）對客戶信用進行動態管理，每年至少對其復查一次，出現大的變動，要及時進行調 整，調整結果經公司授權審批人批準；（4）對于超過信用額度的發貨，必須按公司授權進行審批，金額超過一定權限需總經理、董事10、長或董事會審批，具體金額按照審批權限匯總表。3、 賒銷控制（1）控制要求銷售人員嚴格遵循規定的銷售政策和信用政策；對符合賒銷條件的客戶，按公司授權，經審批人批準方可辦理賒銷業務；超過銷售政策和信用政策規定的賒銷業務，按公司權限集體決策審批。七、銷售貨款收取控制1、 貨款催收（1）貨款催收由銷售部門辦理，財務部督促銷售部門加緊催收，并協助辦理；（2）銷售部門在向客戶催收貨款時，應做好催收記錄，并盡可能取得客戶的簽證；（3）銷售人員負責跟蹤回款情況，對超過賬期仍未回款客戶：相關業務人員負責催收；對超過合同賬期三個月仍未回款的：該銷售業務人員、銷售經理及銷售總監付連帶責任；2、收款業務辦理（1）財務11、部門應當按照現金管理暫行條例、支付結算辦理和貨幣資金控制制度等規定，及時辦理銷售收款業務；（2）財務部門應將銷售收入及時入賬，不得賬外設賬，不得擅自坐支現金。銷售人員除事先經財務部門授權外，應當避免接觸銷售現款。3、 應收貨款管理（1）應收賬款臺賬銷售部門內勤組、業務員按責任范圍建立應收賬款臺賬，及時登記每一客戶應收賬款余額的增減變動情況和信用額度使用情況；財務部門按客戶進行應收賬款核算，對長期往來客戶的應收賬款，按客戶設立臺賬登記其余額的增減變動情況；銷售部門內勤人員、業務員定期（至少每季度末）與財務部門核對應收賬款余額和發生額，發現不符，及時查明原因，并進行處理；銷售部門信用管理人員應對長12、期往來客戶建立完善的客戶資料，并對客戶資料實行動態管理，及時更新。相關資料由內勤人員，業務員提供。應收賬款會計負責編制公司應收賬款明細表，并進行應收賬款賬齡分析，督促銷售部及時催收應收賬款。法律顧問負責為公司制定訴訟方案，以應對催收無效的逾期應收賬款。銷售內勤對確定發生的壞賬報營銷總監、財務總監審核后作出會計處理意見，金額超過一定權限需總經理、董事長或董事會審批，具體金額按照審批權限匯總表；。（2）與客戶核對應收賬款銷售部門業務員或 內勤人員每季度終了前與客戶核對應收貨款余額和發生額，發現不符及時查明原因，向財務部門報告，并進行處理；財務部門每年至少一次向客戶寄發對賬函，對金額重大的客戶，財務13、部門認為必要或銷售部門提出申請時派人與客戶對賬，發現不符，及時向上級報告，會同相關部門及時查明原因，并進行處理。 （3） 賬齡分析和壞賬處理財務部門定期對應收賬款齡進行分析，編制賬齡分析表，對逾期賬款進行提示，并建議相關部門采取加緊催收措施或其他解決措施；對可能成為壞賬的應收賬款，按壞賬損失審批控制制度的規定辦理；財務部門對已核銷的壞賬，應當進行備查登記，做到賬銷案存，已注銷的壞賬又收 回時，應當及時入賬，防止形成賬外款。壞賬確認金額超過一定權限需總經理、董事長或董事會審批，具體金額按照審批權限匯總表；。（4） 應收票據管理應收票據的取得和貼現必須由財務總監審批后、上報總經理書面批準；超過5014、萬元報董事長審批；超過2000萬元還需要董事會審批；由出納保管應收票據，對于即將到期的應收票據，應及時向付款人提示付款；已貼 現票據應在備查簿中登記，以便日后追蹤管理；對逾期未能實現的應收票據，經財務部總監批準，轉為應收賬款，并通知相關責任 人員及時催收。八、銷售記錄控制1、銷售過程記錄 公司在銷售與發貨各環節設置相關的記錄，填制相應的憑證，對銷售過程進行完整登記。2、 銷售臺賬（1）銷售部門應設置銷售臺賬，及時反映各種商品等銷售的開單、發貨、收款情況；（2）銷售臺賬應當記載有銷售合同編號、出庫單編號、物流單號、發貨申請單編號，收貨單位收貨回執單編號（對方確認簽字并蓋章簽收單）等單據資料；（315、）銷售部門的銷售臺賬定期與財務部門核對（至少每月一次）。3、銷售檔案管理 銷售部門應定期對銷售合同、銷售計劃、銷售通知單、發貨憑證、運貨憑證、銷售發票、客戶簽收回執等文件和憑證進行相互核對，并整理存檔。（銷售合同、銷售發票原件需財務部保管）九、其它控制銷售給單位或個人的貨物金額超過50萬（含）；十天內提供5%的信譽保證金；若提供信譽保證金，在銷售合同賬期到期三個月內未收回貨款的80%，對應銷售人員承擔連帶責任，銷售經理及銷售總監負主要責任；若未提供信譽保證金，在銷售合同賬期內未收回貨款的80%：對應銷售人員承擔連帶責任，銷售經理及銷售總監負主要責任；十、代理銷售代理公司出具合法有效的證件，簽訂購銷合同，雙方達成共識，按合同供貨和結算。