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1、公司銷售部客戶應收款管理制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 銷售部客戶應收款管理制度目的：為了鼓勵業務人員積極追繳應收賬款，預防不良欠款較多，回款不及時，降低公司資金風險特制訂本制度。一、職責1、維護老客戶，促成訂單的達成。2、開發新客戶，并對新客戶信用情況進行評估。3、催收應收賬款，追繳不良欠款，降低公司資金風險。二、對客戶做評估分級分類1目的為了有效的控制商品銷售過程中的信用風險，減少應收賬款的呆壞賬，加快資金周轉，結合本公司實際進行分級分類。2目標：2.1對客戶進行信用分析、信用等級評定、確定客戶的信用額度；2、2.2迅速從客戶中識別出存在的風險、可能無力償還或者惡意拖欠貨款的客戶。2.3財務部和銷售部緊密合作，提供意見和建議，盡可能在擴大銷售額的同時避免信用風險。3適用范圍適用于本公司的往來新老客戶的信用評級業務及后續管理工作。4新客戶的評級及授信包括首次交易的客戶授信，不適用臨時額度申請的客戶。銷售部部門經理對客戶首次交易簽訂合同前，必須進行資信調查，填寫新客戶信用等級、信用額度，信用期限申請表。5老客戶的評級及授信包括有歷史交易但尚未授信過的客戶；已授信過的客戶需重新授信；不適用臨時額度申請的客戶。銷售部門經理必須填寫老客戶信用等級、信用額度、信用期限申請表。6臨時額度申請包括各種特殊情況下的額3、度臨時額度調整如超額度發貨特批等，銷售部門經理需填寫臨時額度申請表。注：信用期限：信用期限是公司允許客戶從購貨到付款之間的時間。7客戶信用分級原則信用等級共分為A、B、C、D、E五個等級，等級標準如下A級：超優級客戶得分90分以上且對本公司到期貨款償還狀況、在本公司的采購狀況二項指標得分分別在35分及27分以上，有一項不達標的信用等級下調一個等級。信用狀況相當良好、極具合作前景、信用額度需要考慮戰略合作協議等因素；B級：優良客戶，得分80-89分，且對本公司到期貨款償還狀況、在本公司的采購狀況二項指標得分分別在30分和24分以上，有一項不達標的信用等級下調一個等級；形象良好，信用度高。C級：基4、礎客戶得分70-79分，且對本公司到期貨款償還狀況、在本公司的采購狀況二項指標得分分別在25分和21分以上，有一項不達標的信用等級下調一個等級；償債能力和信用狀況一般。D級：一般客戶得分60-69分，且對本公司到期貨款償還狀況、在本公司的采購額狀況二項指標得分分別在20分和18分以上，有一項不達標的信用等級下調一個等級；存在風險，授信額度從嚴控制。E級：風險客戶回款風險大，合作價值小，得分59分以下；風險很大，不能給予授信，業務往來采取預付訂金或款到發貨方式進行。8出現以下任何情況的客戶，應評為信用E級。8.1自公司業務開展以來與我方合作曾發生過不良欠款其他嚴重違約行為，對于本條需進行具體分析5、，客戶不按照合同規定的期限進行付款的原因是本公司出現了某些不符合合同的事項，例如產品質量客訴、交貨不及時、引起客戶不滿、此種情況排除在外。經常不兌現承諾；出現不良債務糾紛或嚴重的轉移資產行為；資金實力不足，償債能力較差；生產、經營狀況不良，嚴重虧損，或營業額持續多月下滑；最近對方產品生產、銷售出現連續嚴重下滑現象，或有不公正行為，例如以質量客訴為由拖欠正常無客訴貨款；開具空頭支票給本司；注：信用期限：信用期限是公司允許客戶從購貨到付款之間的時間。客戶已被其他供應商就貨款問題提起訴訟；9原則上新開發客戶或關鍵資料不全的客戶不應列入信用B級(含)以上。除了少數行業內聲譽較高的客戶首次交易可列入信用6、B級(含)以上需要經過特批。10責任的劃分10.1信用等級、信用額度及信用期限的管理部門為公司的銷售部和財務部；財務部負責數據傳遞和信息反饋；銷售部負責客戶的聯系、資信調查和款項催收；財務部和銷售部共同負責客戶信用等級、信用額度及信用期限的確定。10.2銷售部部門經理負責進行客戶資信前期調查，保證所收集客戶資信資料的真實性，認真填寫客戶信用等級、信用額度、信用期限申請表經銷售部內勤復核后，財務部進行審批，銷售部總經理進行最終審批。填表人應對客戶信用等級、信用額度、信用期限申請表內容的真實性負全部責任。三、銷售回款的管理1合同的簽訂1.1按照公司相關規定中標后及時督促其簽訂購銷合同1.2合同履行7、的跟蹤1）在業務人員收款期限內，對回款工作進行督促并協助財務處理回款過程中發生的問題。2）業務人員逾期未收回余款，填制工作事實報告連同A.規范合同.B.有效的送貨單C.發票回執單.D對方負責人詳細資料登記表，將回款的事宜移交給上級領導全權負責。3）上級部門接到報告，落實責任人，制定對應措施，時刻關注貨款的回收情況，避免因超時效期或遺失證據而導致的壞帳，死帳。對于因人為原因造成的死帳，壞帳，將追究有關人員的賠償責任。4）每簽訂一筆新合同，請盡可能多的了解對方單位及其負責人的詳細資料并填制對方負責人詳細資料登記表，以便在貨款回收發生障礙時可有多種途徑保護我公司的債權。5）在平時的收款工作中如由其他8、特殊需要，應及時以書面形式或電話與上級領導溝通、聯系。2.客戶資信管理制度注：信用期限：信用期限是公司允許客戶從購貨到付款之間的時間。（1）建立客戶信用檔案。業務部門負責收集客戶信用檔案。客戶信用檔案必須包括年檢后的營業執照、組織機構代碼證、法人身份證復印件，經營場所的固定電話，家庭電話、法人個人手機，財務部負責對客戶信用檔案進行維護、保管、整理、歸檔。（2）客戶授信額度的金額標準。業務員根據簽約銷售量、外部評價、對信用額度、信用期限（賬期）提出建議，原則上信用額度不能超過客戶上年全年銷售額的月平均銷售額，在銷售時可上下浮50%，賬期不超過30天。依次由部門經理、財務負責人、總經理對信用額度進9、行審批。（3）信用控制原則：業務部門發生銷售業務時，應首先檢查客戶的信用狀況，原則上對于超信用額度或超信用期限的客戶不再發生銷售業務；對于特殊情況需要對客戶修改信用額度或信用期限，由業務人員提出申請，部門負責人確認，再財務負責人、總經理對信用額度進行審批；對于需要展期的客戶，由業務人員提出申請部門負責人確認后，依次由財務負責人、總經理進行審批。（4）客戶信用評價：業務人員根據客戶的回款情況，對客戶的信用每年7月進行再次評價，由業務人員根據歷史交易、實地考察、同業調查等情況提出建議調整客戶信用根據情況建議調整客戶信用額度和期限，依次由財務負責人、總經理對信用額度進行審批。對信用額度在3萬元以上，10、信用期限在1個月以上的客戶，業務經理每年應不少于走訪一次；信用額度在5萬以上的信用期限在1個月以上的，除業務經理走訪外，業務部門負責人每年必須走訪一次以上。在客戶走訪中，應重新評估客戶信用等級的合理性和結合客戶的經營狀況、交易狀況及時調整信用等級。（5）客戶的信息資料為公司的重要檔案，所有經管人員須妥善保管，確保不得遺失，如因公司部分崗位人員的調整和離職，該資料的移交作為工作交接的主要部分，資料交接不清的，不予辦理調崗、離職手續。3.應收賬款監控制度（1）業務人員在與客戶簽訂銷售合同或協議書時，應按信用檔案中對應客戶的信用額度和信用期限約定單次銷售金額和結算期限，并在期限內負責經手相關賬款的催11、收和聯絡。（2）財務部月后5日內向總經理和業務經理提供當月“應收賬款賬齡分析注：信用期限：信用期限是公司允許客戶從購貨到付款之間的時間。表”，便于安排應收賬款的回收工作。（3）財務部月后5日內向業務部門出具催款明細表；業務部門應嚴格對照客戶信用檔案和催款明細表，及時核對并簽字確認、跟蹤欠款客戶的回款情況，對未按期結算回款的客戶及時聯絡進行催收并反饋信息給財務部。(4)每季度終了，業務人員與客戶進行應收賬款函證，并負責應收賬款詢證函的發送、回收、保管、整理、歸檔工作。4逾期應收賬款管理4.1業務人員全權負責對自己經手賒銷業務的賬款回收，為此，應定期或不定期地對客戶進行訪問（電話或上門訪問），訪問12、客戶時，如發現客戶有異常現象，應及時向業務經理報告并建議應采取的措施。但不得在沒有擔保的情況下，再次向該客戶發貨，否則相關損失由業務員負責全額賠償。4.2業務部門應全盤掌握公司全體客戶的信用狀況及往來情況，業務人員對于所有的逾期應收賬款，應由各個經辦人將未收款的理由，詳細陳述于賬齡分析表的備注欄上，以供公司參考，對大額的逾期應收賬款應特別書面說明，并提出清收建議。4.3對于信用等級低的客戶公司采取市場轉移政策，業務人員在規定期限內未收回相關欠款的，相關客戶業務往來及欠款追繳由銷售項目部指定專人負責，由此同該客戶發生的業務提成及獎金由項目部指定人領取。5.應收賬款的交接管理5.1業務人員崗位調換13、離職，必須對經手的應收賬款、發出商品進行交接，交接未完或不清的，不得調崗或離職；交接不清的，責任由交者負責；若交接未完或不清擅自離職者，公司保留依照法律程序追究當事人責任的權利。5.2業務人員提出離職后須把經手的應收賬款全部收回或取得客戶對應收賬款的確認函，若在一個月內未能收回或未取得客戶對應收賬款確認函的就不予辦理離職；5.3離職移交清單至少一式三份，由移交、接交人核對內容無誤后雙方簽字，經監交人簽字后，交移交人一份，接交人一份，公司存留一份。5.4業務人員接交時，遇有疑問或賬目不清時應立即向業務部門經理反映，注：信用期限：信用期限是公司允許客戶從購貨到付款之間的時間。有意代為隱瞞者應與離14、職人員同負全部責任。四、應收賬款回款時限及對業務人員的考核制度（協議）1.對應收賬款回款時限的規定及對業務人員的獎勵措施新簽訂合同客戶自提貨之日起一月內回款85%以上的，提成5%；老客戶欠款半年以上的，自本制度施行之日起，一月內追繳欠款85%及以上的，給予實際回款額5%作為獎勵；3月內將余款追繳回款的，給予余款3%作為獎勵；6個月內將欠款追繳并余款結清的，給予回款額的1%作為獎勵；6個月以上的，公司銷售部將該客戶市場轉移給銷售項目部或其他業務部門，且因此產生的所有獎勵與原負責人無關。2.對上述規定業務人員需同公司簽訂客戶回款協議，以督促和激勵業務人員積極進行回款管理工作。本制度自 年八月一日起執行。本制度最終解釋權歸