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1、企業營銷中心銷售人員工作管理制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 一、營銷中心部門職能部門名稱：營銷中心直接領導：總經理主要職責1、 全權處理公司的營銷工作，參與制定公司的發展戰略，合理配備資源；2、 制定完善的營銷計劃為公司的生產安排提供可行的參考依據；3、 加強所轄營銷團隊及區域代理商的建設工作，提升團隊業務能力，做好后備力量的選拔工作；4、 根據公司的發展戰略，提出合理的營銷模式；建立合理、有效的營銷渠道；5、 有步驟、有計劃的完成銷售任務；6、 進行全面的市場調研工作，了解用戶的需求，準確選擇目標，通過市場分2、析及市場預測，準確把握市場定位，建議并制定合理的價格體系；7、 時刻掌握行業同類產品的價格體系，有目的的調整市場戰略計劃；8、 加強網絡、平面媒體宣傳，提高品牌知名度，塑造金牌產品形象；9、 及時了解市場需求變化，為公司技術研發部開發、改進產品提供真實可靠的信息；10、 用科學的管理方法，維護良好的客戶關系，完善售后服務體系；二、營銷中心內部結構和管理架構營銷中心管理架構營銷部副總 營銷部經理 業務部經理 企劃部經理 客服部經理區域經理 OEM業務員 文案策劃 跟單 文員 物流三、職位說明營銷副總直接上級：總經理直接下級：營銷部經理、業務部經理、企劃部經理、客服部經理本職工作：營銷中心整體工作3、的把握與推進；負責組織建立、完善營銷網絡與銷售渠道；領導實現公司銷售任務；做好市場終端品牌形象推廣工作，樹立公司品牌形象。責任：1、根據公司發展，計劃并合理配置人員編制。2、擬定年度銷售計劃，并負責實施，完成既定目標任務。3、完善營銷計劃，為公司的生產安排提供可行的參考依據。4、加強營銷團隊及區域代理商的建設工作，提升團隊業務能力，做好后備力量的儲備。5、進行全面的市場調研工作，了解用戶的需求，準確選擇目標，通過市場分析及市場預測，準確把握市場定位。6、主持召開營銷中心例會；完善營銷中心規章制度。7、布置、督促直接下屬的工作；完善營銷中心人員薪金、提成、懲罰、獎勵制度。8、用科學的管理方法，維4、護良好的客戶關系，完善售后服務體系。9、處理本部門的緊急突發事件。主要權利：1、有營銷中心的代表權。2、對部門所屬員工及各項工作的管理權。3、有向總經理直接匯報權。4、有部門所屬員工的考核權、任免權。5、營銷中心開銷的計劃權、執行權。6、直接下屬的懲罰獎勵權。7、對所屬下級的工作有監督、檢查權。營銷部經理直接上級：營銷副總經理直接下級：7大區域經理本職工作：負責本部門的市場推進工作，按部門計劃目標完成任務。責任：1、全權處理所轄區域的營銷工作，參與制定公司的發展戰略，合理配備資源，完成計劃的銷售任務。2、制定培訓計劃，按計劃對下屬人員培訓。3、及時了解市場需求變化，并向直接上級匯報，及時調整市5、場戰略。4、配合區域經理開發區域銷售渠道及業務網絡。5、審核非標準合同，經營銷副總審批后督促執行。6、定期統計客戶名單及客戶的跟進程度。7、參加每周營銷中心例會。8、規范業務流程。9、業務員能力考核。10、協助區域業務員跟單。權利：1、銷售推廣方案的建議權。2、由于業務需要申請出差的初審權。3、對下級工作的監督權、檢查權。4、對下級工作爭議的裁決權。5、有向營銷副總經理報告權。6、對區域經理的提名權。業務部經理直接上級：銷售副總經理直接下級：OEM業務員本職工作：負責公司殼體、OEM業務的推廣，按部門計劃目標完成任務。責任：1、全權處理殼體、OEM業務的營銷工作，參與制定公司的發展戰略，合理配6、備資源，完成計劃的銷售任務。2、制定培訓計劃，按計劃對下屬人員培訓。3、及時了解市場需求變化，并向直接上級匯報，及時調整市場戰略。4、負責開發貼牌業務網絡。5、審核非標準合同，經營銷副總審批后督促執行。6、定期統計客戶名單及客戶的跟進程度。7、參加每周營銷中心例會。8、規范業務流程。9、業務員能力考核。10、協助業務員跟單。權利：1、銷售推廣方案的建議權。2、由于業務需要申請出差的初審權。3、對下級工作的監督權、檢查權。4、對下級工作爭議的裁決權。5、有向營銷副總經理報告權。6、對業務員的提名權。企劃部經理直接上級：營銷副總經理直接下級：文案策劃本職工作：負責協調、支持營銷中心的市場推進工作，7、宣傳公司形象、提升產品知名度。責任：1、制定并執行市場策劃方案，包括參加展會、網絡廣告、平面媒體等。2、及時更新公司網站。3、協調設計、印刷產品包裝形象。4、協助營銷副總參與公司營銷管理與決策。5、領導建設公司市場信息系統，組織市場調研，實時掌握行業競爭對手的動態，建議調整產品營銷方案，并及時上報。6、制定市場的促銷方案。權利：1、營銷戰略規劃建議權。2、市場推廣方案、調研方案審核權。3、新產品開發立項建議權。4、銷售價格制定參與權。5、銷售目標建議權。6、對直接下級人員調配、獎懲的建議權和任免的提名權、考核評價權。7、對所屬下級的工作的監督、檢查權。客服部經理直接上級：營銷副總經理直接下級：8、文員、跟單、物流本職工作：負責協調、支持營銷中心的內勤保障工作，。責任：1、處理市場反饋的問題和投訴的事項。2、負責營銷中心的接單工作。3、協助生產部對訂單生產過程中的異常狀況進行處理，確保按時發貨。4、協助營銷副總參與公司營銷管理與決策。5、負責客戶訂單、廣告品、特價品、戰略品的統計工作。6、根據客戶提供的專賣店平面圖，聯系設計公司，及時提供專賣店效果圖和施工圖。權利：1、營銷戰略規劃建議權。2、市場投訴問題的處理權。3、對直接下級人員調配、獎懲的建議權和任免的提名權、考核評價權。4、對所屬下級的工作的監督、檢查權。區域經理直接上級：營銷部經理直接下級：本區內業務員本職工作：負責區域內的市場9、開發、推進工作，跟蹤訂單，按區域計劃目標完成任務。配合客服部的協調工作。責任：1、協助部門經理制訂本部門年度銷售計劃，制定個人年度銷售計劃。2、收集和分析本銷售區域銷售信息，為公司決策提供參考意見。3、負責尋找代理商，進行銷售區域市場銷售渠道的開發與維護。4、積極爭取客戶訂單，完成銷售目標。5、配合直屬上級工作。6、負責定期了解市場，包括相關國家政策、市場用戶、競爭對手、渠道等信息。7、參與協調售后服務工作。8、參加銷售例會。權利：1、售后服務條款及制度的建議權。2、對下屬工作的監督檢查。3、對下屬的獎罰建議權。4、推廣方案的建議權。業務員直接上級：區域經理本職工作：市場開發，跟蹤訂單，貨款回10、收，協助客戶進行售后服務責任：1、銷售產品，完成區域經理計劃的銷售額。2、做好客戶統計，按時上報。3、接受客戶的建議和意見，及時上報。4、聽從所在區域經理指揮。5、參加銷售例會。6、按時完成上級安排的各項工作。四、營銷中心人事管理業務員招聘1、銷售經理提交人力資源部員工補充申請表，由人力資源部負責初次約見面試，推薦給部門經理，視情況安排二次面試，經總經理或副總經理簽署意見后，決定是否錄用。2、錄用后的業務員試用期為三個月。3、試用期間可隨時解聘業務員，工資按在職實際上班天數計算。銷售人員的培訓1、試用期業務員培訓（1）第一天為人事部門的培訓，主要是公司的企業文化、管理制度等規定。（2） 接下來11、兩天由部門經理安排掌握公司的產品線及產品特點、技術性能指標等。（3）第四天由區域經理和營銷部經理同時對業務員進行初步審核，審核內容主要是公司產品的熟悉情況和掌握程度。（4）初步審核通過后，業務員利用三天時間深層次了解本公司產品的市場賣點，并籌劃銷售推進方案、尋找目標客戶群體等售前準備工作；另外要向在職銷售人員學習解答客戶問題的技巧和給客戶培訓的技巧。（5） 參加銷售例會并了解公司營銷中心門的相關制度和與銷售人員有關的財務知識。（6）營銷部經理對試用期業務員培訓，培訓內容包括：電話銷售技巧、和客戶交流的相關注意事項、技術培訓、業務員答疑。2、在職業務員的培訓（1）每周區域經理在例會上進行技術和銷12、售技巧的培訓。（2）每周例會上業務員之間的技術交流和銷售技巧分享。（3）區域經理以答疑的方式對業務員進行培訓。五、銷售人員能力考核制度、內容、標準1、關于考核制度定期對所有銷售人員進行能力考核，考核采取評分制，滿分為100分2、關于考核內容與標準營銷崗位績效考核內容與標準考核項目權重考核標準分值備注銷售業績50銷售量目標的完成情況40利潤目標5市場份額目標1客戶關系2市場分析與策略1其它工作1銷售成本10銷售成本比率2差旅成本2其它成本6回款5回款5客戶評價20公司形象5客戶評價5信息獲取（重要性、及時性、準確性(命中率)、全面性（重大遺漏）10銷售存檔3資料完整性：提供規定文檔，格式符合規定13、，內容符合規定而且全面1資料準確性：錯別字比率低，文檔清楚的描述事物，可以發揮正常作用1資料及時性：按照規定時間提交、向規定部門或人員提交1計劃總結3及時提供1計劃可操作性（與實際的吻合、與上級計劃吻合、修改次數與比重）1總結的指導性（真實、全面、分析準確）1團隊協作5與團隊成員進行良好的及時的交流0.5此項目為被考核人額外承擔的工作,最高不得超過15分按照計劃提供支持2支持的有效性（解決或幫助他人解決工作中出現的問題）2以恰當形式為團隊工作或團隊成員提供可操作的建議，促進團隊工作0.5規章制度4積極性：出勤情況，服從情況，主動程度（建議、意見、額外工作）1.5主動性：主動與客戶、來賓、同事溝14、通2遵規守紀情況：違規次數、違規程度0.5六、銷售人員薪酬、福利、獎勵制度薪酬1、 工資級別薪酬類別傭金制薪酬結構固定工資+績效工資+提成工資級別崗位名稱固定工資績效工資提成比率營銷副總經理營銷部經理業務部經理企劃部經理客服部經理區域經理業務員跟單、文員2、發放日期付薪日期為每個月的25日，按照實際工作天數支付薪金，支付的是上個月的薪金。提成說明：提成基數為回款金額而非合同簽訂金額，對于應收賬款部分待收回后再計算提成。七、銷售表格、單據管理的相關規定1、向營銷副總提交品牌銷售日報表和OEM銷售日報表，表格附后。2、財務部向營銷副總提交客戶回款日報表。3、營銷中心下發的生產訂單必須經過營銷副總審15、核4、銷售清單必須經過營銷副總審核，方可發貨。5、配套產品的請購單由營銷副總審核。八、辦公用品申領程序銷售人員申請主管經理復核營銷副總審批行政辦處理九、營銷中心會議制度營銷中心周例會（1）召開時間：每周日下午6:00開始。（2）參會人員：營銷副總、營銷中心部門經理、各區域經理、業務員、跟單員、文員（3）主持人：銷售經理輪流主持（4）專人做會議記錄，并在下周二前發送至銷售副總及總經理郵箱。（5）會議的主要內容是：本周各區域銷售情況總結、業務員工作情況匯報、對當周市場情況分析和未來市場展望，對公司現有產品的改進建議，對廠內協調溝通存在的問題等。十、銷售人員出差制度1、 出差申請銷售人員通過對區域市16、場的前期開發以及對用戶的評估，需要出差時，要擬訂出差計劃（包括出差目的、計劃達到的效果等內容），并填寫出差申請表，交直接上級審核，直接上級對本次出差的必要性寫出意見，報營銷副總批準，方可出差。2、 出差借款出差人員填寫借款單，營銷副總批準后，到財務部辦理借款手續。3、 出差總結報告銷售人員出差返回后要及時總結本次出差報告，并報送營銷副總和總經理。十一、營銷中心保密制度1、對公司規定的保密事宜保密。2、對已確定的客戶詳細資料保密。3、注明保密的一切文件。十二、客戶資料管理制度1、對所有的接觸客戶，業務員必須詳細、認真地記錄有關資料（客戶名稱、聯系方式、咨詢情況等），體現在每日的工作總結表格上，并17、標明客戶意向。2、對于已經確定的客戶：業務員需及時把客戶資料整理上報銷售經理及營銷副總。十三、營銷中心與其他部門的業務協調制度1、客戶需要求的定制開發：客戶需要定制開發時，銷售人員需整理出客戶需求發給營銷經理，由營銷經理與技術開發部聯系，確定定制開發的時間、費用等。2、開具發票：給客戶開具發票，銷售人員可直接與財務部相關人員聯系，并提供完整的開票信息請財務部相關人員開具發票。3、查詢貨款到帳：銷售人員查貨款到帳情況需要與財務部相關人員聯系。4、客戶實地考察：當遇到客戶需要進行實地考察時，需與生產部協調，由生產部組織進行。5、訂單進度跟蹤：客服部跟單員直接與生產部對接，實時跟蹤訂單的完成狀況。6、出差費用的報銷：銷售人員填寫差旅費報銷單，經營銷副總簽字，到財務部審核后辦理相關手續。十四、網站文章的提交1、 策劃部每月最少提交整理一篇文章，可以是公司動態、行業動態、行業知識等。2、 整理完后發營銷副總郵箱，經審核后發布上網。