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1、食品企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷渠道管理制度及規(guī)定編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號(hào): ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號(hào): 營(yíng)銷渠道的管理制度及規(guī)定一、營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)通路精耕1.通路精耕的涵義通路精耕，即細(xì)分責(zé)任區(qū)域，縮短層級(jí)，并在此基礎(chǔ)上擴(kuò)大渠道寬度、管理中間環(huán)節(jié)、控制終端，最終實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大通路規(guī)模、降低通路成本、保證價(jià)盤穩(wěn)定、提高通路利潤(rùn)。通路精耕主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：第一，降低渠道的層次。對(duì)于重要城市，尋找能夠直接為零售點(diǎn)服務(wù)的批發(fā)商作為經(jīng)銷商，并形象地稱之為“郵差”，意喻能夠主動(dòng)配送的人。少了一道中間環(huán)節(jié)，減少了渠道“盤剝”，貨物能夠以更加合理的價(jià)格更加順暢地到2、達(dá)消費(fèi)者的手中。第二，合理劃分區(qū)域。市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定的前提是保證每個(gè)“郵差”都有合適的銷售區(qū)域，從而避免出現(xiàn)竄貨等渠道沖突。第三，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。通路精耕中有專門的推廣業(yè)代協(xié)助“郵差”拜訪零售點(diǎn)，幫助其拓展市場(chǎng)，為服務(wù)的質(zhì)量提供了保障。2.通路精耕的基本原則通路精耕的目的在于縮短產(chǎn)品到消費(fèi)者之間的距離，主要體現(xiàn)在三個(gè)層級(jí)：在零售體系先進(jìn)的中心城市設(shè)立直銷點(diǎn)，即一級(jí)渠道，產(chǎn)品由公司直接進(jìn)入一些規(guī)模較大的零售店鋪，公司也會(huì)陸續(xù)在一些大城市內(nèi)設(shè)立大型零售賣場(chǎng)；在其他主要城市設(shè)立二級(jí)渠道，又名城區(qū)市場(chǎng)，即通過“郵差”直接出貨給零售點(diǎn)；在新興地區(qū)(次要城市、郊區(qū)、郊縣，也叫外埠市場(chǎng))設(shè)立三級(jí)渠道，經(jīng)銷商經(jīng)二3、階批發(fā)商到達(dá)零售店。3.通路精耕所需的相應(yīng)的配套措施XX通路精耕的成功，很大一方面得益于完美的配套措施。第一，嚴(yán)格的路線拜訪。在業(yè)代所管轄的區(qū)域內(nèi)建立零售點(diǎn)的客戶訪銷卡，制定合理的拜訪頻率，提升業(yè)代銷售效率。通過規(guī)劃清晰的拜訪路線及要求嚴(yán)格的客戶訪銷卡，使得業(yè)代的拜訪頻率更加科學(xué)，從而提高業(yè)代的效率及銷售額。第二，嚴(yán)格的區(qū)域劃分。嚴(yán)格的區(qū)域劃分是防止渠道沖突的有力保障，如區(qū)域內(nèi)嚴(yán)格的商圈界定、客戶數(shù)的選擇、區(qū)域之間的距離以及區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商的配送能力等等。第三，良好的物流支持。通路精耕對(duì)經(jīng)銷商的需求劇增，良好的物流是實(shí)施通路精耕的必要保障。第四，專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)。專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)是通路精耕實(shí)施的中堅(jiān)力4、量。高質(zhì)量、高水準(zhǔn)的專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)，能夠更加科學(xué)合理地利用通路精耕的優(yōu)勢(shì)及特點(diǎn)，提升銷售效率及利潤(rùn)，并將其經(jīng)驗(yàn)反饋到通路精耕，從而進(jìn)一步完善通路精耕。4.通路精耕中對(duì)經(jīng)銷商的管理對(duì)經(jīng)銷商的管理重點(diǎn)是獎(jiǎng)懲兼?zhèn)洹④浻布媸?。第一，?duì)經(jīng)銷商進(jìn)行溝通、篩選和輔導(dǎo)。XX注重做到與經(jīng)銷商進(jìn)行實(shí)時(shí)溝通，在經(jīng)銷商的績(jī)效基礎(chǔ)上進(jìn)行篩選，并對(duì)績(jī)效較差的經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)輔導(dǎo)。第二，根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)容量及經(jīng)銷的能力，控制其進(jìn)貨量。XX根據(jù)經(jīng)銷商的能力及所屬區(qū)域的市場(chǎng)份額，給每一個(gè)經(jīng)銷商劃分進(jìn)貨量的范圍和指標(biāo)，從而避免供大于求等情況的出現(xiàn)。第三，設(shè)立區(qū)域責(zé)任制。XX明確每一區(qū)域內(nèi)每一經(jīng)銷商的責(zé)任，使得責(zé)任細(xì)致化，避免責(zé)任區(qū)域的重5、疊。第四，經(jīng)銷商在制定的區(qū)域內(nèi)有獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，且有義務(wù)鋪貨至所有的零售點(diǎn)。獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)避免了區(qū)域重疊，保障了經(jīng)銷商的權(quán)利，但同時(shí)經(jīng)銷商必須承擔(dān)與此相匹配的義務(wù)，即保證管轄區(qū)域內(nèi)的所有零售點(diǎn)均得到鋪貨普及。第五，制定詳細(xì)制度，獎(jiǎng)勵(lì)卓有成效的經(jīng)銷商，淘汰始終不見起色的經(jīng)銷商。XX通過獎(jiǎng)懲嚴(yán)明的制度，對(duì)績(jī)效優(yōu)秀的經(jīng)銷商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)績(jī)效差的經(jīng)銷商進(jìn)行懲罰或者淘汰，以儆效尤，激勵(lì)經(jīng)銷商以最大的動(dòng)力進(jìn)行工作。XX對(duì)經(jīng)銷商的篩選流程如下：5.通路精耕中的人員管理為配合通路精耕的實(shí)施，業(yè)務(wù)人員分成兩類：第一類是業(yè)務(wù)代表，簡(jiǎn)稱業(yè)代，主要負(fù)責(zé)分銷商和集團(tuán)公司之間的貨物及資金往來；第二類是助理業(yè)務(wù)代表，簡(jiǎn)稱助理業(yè)代，主6、要負(fù)責(zé)通路精耕的第二階段的常規(guī)工作，即商流工作。6.通路精耕中的零售店ABC管理XX以零售店的進(jìn)貨金額為標(biāo)準(zhǔn)，并輔以累積進(jìn)貨百分比，把市分成幾個(gè)區(qū)，每個(gè)區(qū)由一個(gè)助理業(yè)代負(fù)責(zé)。A類店一周走訪兩次，B類店一周走訪一次，C類店兩周走訪一次。7.通路精耕中的縣區(qū)市場(chǎng)管理在XX的通路精耕中，每一縣都對(duì)應(yīng)有一級(jí)分銷商，一級(jí)分銷商下又有二級(jí)分銷商及更低級(jí)別的分銷商，每一級(jí)分銷商都可能直接面對(duì)零售點(diǎn)或消費(fèi)者。為了配合整個(gè)行動(dòng)，XX按照區(qū)域分布合理性原則，在全國(guó)開庫(kù)設(shè)所，建立了130余個(gè)發(fā)貨倉(cāng)庫(kù)和230余個(gè)營(yíng)業(yè)所，直接面對(duì)批發(fā)市場(chǎng)的攤點(diǎn)，為批發(fā)商供貨，以此逐步增加直屬營(yíng)業(yè)所的數(shù)量和服務(wù)水準(zhǔn)，把經(jīng)銷商在銷售渠道體7、系中的作用限制在可以掌握的范圍內(nèi)，最終把整個(gè)渠道控制在自己手中。二、調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性的手段1.設(shè)立獨(dú)家經(jīng)銷制由經(jīng)銷商獨(dú)家在所轄區(qū)域內(nèi)銷售，獨(dú)家參與促銷，并安排業(yè)代或助理業(yè)代協(xié)助經(jīng)銷商服務(wù)市場(chǎng)。獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)避免了區(qū)域重疊，保障了經(jīng)銷商的權(quán)利，但同時(shí)經(jīng)銷商必須承擔(dān)與此相匹配的義務(wù)，即保證管轄區(qū)域內(nèi)的所有零售點(diǎn)均得到鋪貨普及。2.嚴(yán)格控制價(jià)格體系價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)的重要手段，如果價(jià)格體系混亂，必將擾亂整個(gè)市場(chǎng)，這會(huì)極大地影響批發(fā)商、零售商進(jìn)貨的積極性。為此，XX嚴(yán)格控制價(jià)格體系。首先，XX制定統(tǒng)一的批發(fā)價(jià)和零售價(jià)，強(qiáng)力維護(hù)價(jià)格體系，保證各級(jí)渠道成員的合理利潤(rùn)，強(qiáng)調(diào)成員的共同利益，建立共同的利益遠(yuǎn)景。其次，XX8、成立了查核處，以便于及時(shí)掌握價(jià)格狀況，并對(duì)經(jīng)銷商的平拋、倒貨、竄貨等行為及早發(fā)現(xiàn)、及時(shí)處理，對(duì)不配合者取消經(jīng)銷權(quán)，對(duì)執(zhí)行較好的給予一定獎(jiǎng)勵(lì)。3.制定一系列的激勵(lì)政策因?yàn)榍莱蓡T各有各的目標(biāo)，XX必須不斷地激勵(lì)渠道成員，最大限度地調(diào)動(dòng)渠道成員購(gòu)買自己企業(yè)產(chǎn)品的積極性，在此基礎(chǔ)上使得經(jīng)銷商之間相互協(xié)作，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)商的營(yíng)銷目標(biāo)。 對(duì)渠道成員的激勵(lì)主要有以下幾方面：（1）利益激勵(lì)一方面，通過返利制度對(duì)渠道成員實(shí)現(xiàn)返利激勵(lì)。主要包括銷售額現(xiàn)金返利、銷售額貨款返利和綜合返利即根據(jù)銷售量、鋪貨率、安全庫(kù)存、政策遵守、配送效率、回款、售后、價(jià)格執(zhí)行、終端形象等標(biāo)準(zhǔn)確定返利對(duì)象)。返利一般有月返、季返、和年返。返9、利形式一般采用貨物，并嚴(yán)格要求經(jīng)銷商不能利用返利破壞整個(gè)渠道的價(jià)格體系。另一方面，采用職能付酬方案，即根據(jù)渠道成員完成的職能、相應(yīng)的業(yè)績(jī)及合作程度給予報(bào)酬激勵(lì)。（2）補(bǔ)貼政策又名過程返利，比如配送補(bǔ)貼、安全庫(kù)存、遵守區(qū)域銷售、協(xié)作折扣等。XX一般多采用補(bǔ)貼政策，因?yàn)樗瓤梢蕴岣呓?jīng)銷商的利潤(rùn)，擴(kuò)大銷售，又能防止經(jīng)銷商的不規(guī)范運(yùn)作。（3）放寬回款條件對(duì)于提早或按時(shí)付款的中間商，根據(jù)其付款的時(shí)間，企業(yè)可以給予不同的折扣來刺激經(jīng)銷商，并對(duì)信譽(yù)較好的經(jīng)銷商放寬其付款的期限及條件。（4）渠道建設(shè)投入渠道建設(shè)對(duì)渠道關(guān)系及質(zhì)量起決定性作用，完善的渠道制度能夠有效避免渠道沖突，并保證渠道成員之間的公平公正，有效10、激勵(lì)渠道成員。（5）參與激勵(lì)和關(guān)系激勵(lì)XX重視和渠道成員之間的交流溝通，并致力于和渠道成員發(fā)展長(zhǎng)久的緊密關(guān)系。（6）發(fā)展激勵(lì)渠道成員參與渠道工作，進(jìn)行一定的渠道投入，不僅希望短期的利益回報(bào)，還希望獲得長(zhǎng)期的事業(yè)發(fā)展，與企業(yè)共同成長(zhǎng)，如產(chǎn)品市場(chǎng)好、向渠道成員滲透優(yōu)秀的管理方法、共同發(fā)展新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)等。XX及時(shí)與渠道成員溝通，想其之所想，為渠道成員謀福利，與渠道成員共享利潤(rùn)，共同進(jìn)步。（7）渠道支持XX對(duì)渠道的各種支持措施也可以看成是重要的渠道激勵(lì)手段，因?yàn)榍乐С终邔?shí)際是渠道整體運(yùn)作的基礎(chǔ)，有時(shí)比實(shí)際的獎(jiǎng)勵(lì)措施更加重要。渠道支持常常有以下方面：第一，信息支持：提供產(chǎn)品相關(guān)信息，幫助渠道成員提高11、銷售力。第二，市場(chǎng)支持：市場(chǎng)支持是圍繞拓展市場(chǎng)而對(duì)渠道提供的一系列支持，包括廣告、市場(chǎng)推廣活動(dòng)、提高新渠道向下一級(jí)的拓展力度等，主要表現(xiàn)為對(duì)分銷商的服務(wù)和對(duì)零售點(diǎn)的服務(wù)兩方面。其中，對(duì)分銷商的服務(wù)體現(xiàn)在幫助其拓展生意，為分銷商的客戶服務(wù)。在城區(qū)派助理業(yè)代幫助“郵差”做推廣，為其下屬的零售點(diǎn)服務(wù)，加強(qiáng)終端銷售力。在外埠片區(qū)，助理業(yè)代配合經(jīng)銷商為二階客戶服務(wù)，提高經(jīng)銷商與下屬客戶的客情，使其業(yè)務(wù)更加穩(wěn)定和趨向于網(wǎng)絡(luò)化，并根據(jù)客戶級(jí)別、通路能力制定不同的銷售策略和輔助策略。第三，技術(shù)支持(包括售后服務(wù))和融資服務(wù)。三、渠道產(chǎn)品管理1.產(chǎn)品周期對(duì)渠道管理的影響產(chǎn)品生命周期共分為四個(gè)階段，進(jìn)入期，成長(zhǎng)期12、，成熟期，衰退期。每個(gè)階段有其獨(dú)特的特征，因此渠道也應(yīng)在產(chǎn)品生命周期各階段的基礎(chǔ)上進(jìn)行特色管理。產(chǎn)品進(jìn)入期應(yīng)確保有足夠多的渠道成員進(jìn)行市場(chǎng)拓展，保證充分的市場(chǎng)覆蓋面，并需要采取高額的廣告和其他形式的促銷。產(chǎn)品成長(zhǎng)期要時(shí)刻留意渠道成員對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品所采取的行動(dòng)，并留意潛在競(jìng)爭(zhēng)者。產(chǎn)品成熟期應(yīng)關(guān)注渠道成員對(duì)自己產(chǎn)品的關(guān)注度，并考慮是否改變渠道結(jié)構(gòu)或改變中間商的種類。產(chǎn)品衰退期應(yīng)創(chuàng)造新的成長(zhǎng)期，縮減成本，淘汰一部分經(jīng)營(yíng)困難的經(jīng)銷商。2.產(chǎn)品管理決策對(duì)渠道管理的影響XX負(fù)責(zé)制定產(chǎn)品的相關(guān)管理決策，但這些管理決策需要通過渠道成員來執(zhí)行。因此，在渠道管理中，產(chǎn)品的差異化、定位、產(chǎn)品線擴(kuò)展或縮減顯得尤為重要。產(chǎn)13、品的差異化可以通過包裝、廣告、銷售渠道、內(nèi)在性質(zhì)等實(shí)現(xiàn)差異化，其關(guān)鍵在于讓顧客感知到這種差異，即使該產(chǎn)品與其他產(chǎn)品并無兩樣。因此，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化需要全體渠道成員參與培養(yǎng)差異化，如經(jīng)銷產(chǎn)品的商店類型、產(chǎn)品展示、銷售方式以及提供的服務(wù)等。而產(chǎn)品的定位是通過差異化來實(shí)現(xiàn)的。四、渠道價(jià)格管理由于銷售渠道各個(gè)環(huán)節(jié)的價(jià)格設(shè)計(jì)直接影響到中間商的利益，從而影響其積極性，因此極易發(fā)生沖突。在做定價(jià)決策時(shí)，僅僅考慮成本、市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)因素是不夠的，還必須考慮不同級(jí)別的中間商的利潤(rùn)，即處理好廠價(jià)、一批價(jià)、二批價(jià)、 零售價(jià)之間的關(guān)系。首先，在同一級(jí)渠道上，要與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格保持一致。其次，不同渠道之間的價(jià)格不能差距太大，14、如果價(jià)格差距太大，不但會(huì)嚴(yán)重挫傷中間商的積極性，還可能會(huì)導(dǎo)致盲目的沖貨現(xiàn)象。五、渠道促銷管理由于銷售渠道的各個(gè)環(huán)節(jié)是獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)體，產(chǎn)品到了各個(gè)環(huán)節(jié)的中間商手中，XX對(duì)產(chǎn)品如何銷售的控制程度就降低了。因此，XX對(duì)渠道的有效促銷管理可使獨(dú)立的銷售渠道協(xié)調(diào)合作起來。雖然通過渠道“拉式促銷”建立消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的強(qiáng)大需求會(huì)促進(jìn)渠道成員對(duì)產(chǎn)品的促銷，但從長(zhǎng)期來看，單純依靠“拉式促銷”并不能確保渠道成員足夠強(qiáng)的支持。為此，XX制定出可行的渠道“推式促銷”，包括：合作性的廣告、現(xiàn)金補(bǔ)貼、展銷、 店內(nèi)促銷、銷售競(jìng)賽與激勵(lì)、折扣、贈(zèng)券、小禮品等。除此之外，XX還提供軟性促銷支持，如內(nèi)部銷售、貿(mào)易展覽及培訓(xùn)等。XX通15、常把經(jīng)銷商當(dāng)作物流環(huán)節(jié)中的中間倉(cāng)儲(chǔ)中心，除有效利用經(jīng)銷商的自有網(wǎng)點(diǎn)以外，XX業(yè)代或助理業(yè)代會(huì)經(jīng)常性地幫助經(jīng)銷商開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)并維護(hù)老的網(wǎng)點(diǎn)。XX對(duì)渠道網(wǎng)點(diǎn)的促銷力度很大，超市等大賣場(chǎng)會(huì)經(jīng)常大面積陳列產(chǎn)品，并盡可能張貼、懸掛更多的產(chǎn)品海報(bào)，烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛，同時(shí)往往也會(huì)回饋給超市更多的利益，而且還會(huì)定期組織大型特賣活動(dòng)、免費(fèi)試吃等來促進(jìn)賣場(chǎng)銷量，維系大賣場(chǎng)對(duì)經(jīng)銷XX產(chǎn)品的信心。針對(duì)中間經(jīng)銷商則經(jīng)常會(huì)贈(zèng)送各類促銷品，完成進(jìn)貨額度獎(jiǎng)勵(lì)、完成一定鋪貨率獎(jiǎng)勵(lì)等方法刺激經(jīng)銷商全力投入，經(jīng)銷更多的貨品。時(shí)間一久，這些渠道網(wǎng)點(diǎn)對(duì)于主推XX產(chǎn)品都成了一種習(xí)慣，一種無法拒絕的誘惑。XX是利用其獨(dú)有的規(guī)模優(yōu)勢(shì)在建設(shè)這些渠道16、網(wǎng)點(diǎn)，同時(shí)有效阻擊著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。渠道的巨大優(yōu)勢(shì)還保證了XX每推出新產(chǎn)品，兩周內(nèi)就能迅速在全國(guó)鋪開面對(duì)消費(fèi)者。六、渠道物流管理即使是設(shè)計(jì)和管理最仔細(xì)的營(yíng)銷渠道，也必須依賴于物流把產(chǎn)品提供給客戶。渠道物流管理就是尋求發(fā)掘基本物流要素，即交通運(yùn)輸、物料分給、訂單處理、存貨 控制、儲(chǔ)存、包裝的最優(yōu)組合來滿足客戶服務(wù)的需求。即在合適的時(shí)間，送達(dá)合適的地點(diǎn)，以及對(duì)顧客來說最合適的價(jià)格。七、渠道終端控制管理零售終端處于商品流通的最終階段，直接將商品銷售給消費(fèi)者，是決定產(chǎn)品能否成功的關(guān)鍵。在分銷渠道中，加強(qiáng)對(duì)零售商的控制與管理對(duì)企業(yè)具有非常重要的作用。XX培訓(xùn)助理業(yè)代、依靠助理業(yè)代，通過以下幾點(diǎn)來對(duì)終端進(jìn)行管理17、。1.鋪貨率鋪貨是將產(chǎn)品鋪入終端并擺上貨架的過程。鋪貨會(huì)創(chuàng)造更多與消費(fèi)者見面甚至銷售的機(jī)會(huì)。XX非常重視產(chǎn)品的鋪貨率，不但要求所轄區(qū)域的零售點(diǎn)都要銷售相應(yīng)產(chǎn)品，同時(shí)還要求助理業(yè)代不斷提高不同口味的產(chǎn)品在同一終端的鋪貨率。2.產(chǎn)品陳列要想提高產(chǎn)品的銷售量，必須保證其良好的貨架位置和陳列。產(chǎn)品擺放位置越顯眼，產(chǎn)品銷量越好。相對(duì)于大型零售終端，小型零售終端有著自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。首先，小型零售終端的大面積覆蓋和消費(fèi)者的高密度接觸，可以滿足消費(fèi)者就近購(gòu)買的便利需求；其次，小型零售終端成本較低，不需要繳納進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用、單品費(fèi)、陳列費(fèi)等；另外，小型零售終端是現(xiàn)金結(jié)算，無貨款積壓。除此之外，小型零售終端數(shù)量眾多，直18、接針對(duì)消費(fèi)者傳播廣告信息，是廠家做終端宣傳的好場(chǎng)所。由于具有較多的優(yōu)越性，小型零售終端愈發(fā)受到XX的青睞。但是，店面陳列、店面包裝以及策略執(zhí)行方面的不同會(huì)造成各個(gè)零售終端銷量上的差別。因此，要想提升小型零售終端的銷量，還必須從各個(gè)細(xì)節(jié)方面入手，把握好操作中 的每一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。針對(duì)小型零售終端，XX規(guī)定了一系列的陳列標(biāo)準(zhǔn)，要求助理業(yè)代按照公司規(guī)定的陳列標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格陳列：(1)陳列位要爭(zhēng)取最好的位置，要靠外側(cè)，靠消費(fèi)者最易看到的地方。(2)小型零售終端銷售的每一品種、每一種規(guī)格均要陳列。(3)主要品種或規(guī)格至少2個(gè)排面，比競(jìng)爭(zhēng)者要多，愈多愈好。(4)已經(jīng)沒有陳列空間時(shí)，可用箱子在店門口做一個(gè)產(chǎn)品的箱體19、陳列。(5)對(duì)公司投放的冰柜，不允許陳列同類產(chǎn)品并做好生動(dòng)化陳列。此外，XX還經(jīng)常對(duì)零售點(diǎn)開展陳列有獎(jiǎng)活動(dòng)，由公司不定期抽查，根據(jù)零售點(diǎn)陳列排面的大小和數(shù)量，給予各種形式的獎(jiǎng)勵(lì)。這極大的促進(jìn)了零售商的積極性，引起消費(fèi)者的注意，吸引更多的消費(fèi)者購(gòu)買。3.店面包裝小型零售終端的店面包裝對(duì)提升銷量同樣起到重要作用。XX充分利用小型零售終端店面，用吊旗、柜臺(tái)展示卡、海報(bào)、貨架卡、宣傳畫、玻璃窗上的海報(bào)和窗貼等來包裝店面，并為部分有條件的小型零售店提供噴繪廣告畫、店頭橫幅、 適量供應(yīng)傳單、小冊(cè)子等宣傳品，并要求助理業(yè)代在拜訪時(shí)，隨時(shí)維護(hù)好宣傳品， 及時(shí)更換破損的海報(bào)、宣傳畫，并對(duì)于配合度高的商店可給予小20、獎(jiǎng)品獎(jiǎng)勵(lì)。4.終端配送在渠道與零售終端的爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，沒有什么比物流配送更能體現(xiàn)廠家實(shí)力的了。良好的配送能使產(chǎn)品在出廠后迅速到達(dá)零售終端，把商品銷到市場(chǎng)的每一個(gè)角落，使消費(fèi)者能隨時(shí)隨地購(gòu)買。眾多的小型零售終端分散在不同的區(qū)域，分布廣泛而且位置復(fù)雜，小型零售終端資金薄弱，不愿壓貨，進(jìn)貨量小但頻率高，配送能否及時(shí)到位影響著小型零售終端的銷量。但是，由于人員配置和運(yùn)輸?shù)任锪鞒杀疽脖容^高，對(duì)XX的物流配送也提出了較高的要求。XX的終端商流部分的工作由助理業(yè)代來完成，每天必須對(duì)負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的終端進(jìn)行拜訪，主要包括點(diǎn)庫(kù)存、建議銷售、做陳列、收集競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品資訊、訂單確認(rèn)、信息匯總等，并對(duì)終端出現(xiàn)的情況及時(shí)向主管反映21、。而物流配送部分的工作，主要由經(jīng)銷商、“郵差”來完成。物流經(jīng)銷商把產(chǎn)品銷售給二階(散布在城區(qū)中的中間商，大都以“坐批”為主，主要由業(yè)代負(fù)責(zé)二階的開發(fā))，當(dāng)然也包括物流經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)。而經(jīng)銷商可從中得到配送補(bǔ)貼和銷售返利。而散布在城區(qū)中的“郵差”，會(huì)根據(jù)助理業(yè)代每天對(duì)零售點(diǎn)統(tǒng)計(jì)的訂單信息，及時(shí)地把貨物送到零售點(diǎn)?！班]差”不但通過根據(jù)公司規(guī)定的價(jià)格向終端送貨賺取差價(jià)和階段返利以及配送補(bǔ)貼，還會(huì)不定期配合公司的促銷活動(dòng)補(bǔ)貼一定的獎(jiǎng)勵(lì)，如新品鋪 市獎(jiǎng)、陳列獎(jiǎng)、傭金等。八、考核經(jīng)銷商的指標(biāo)：1.銷售實(shí)力經(jīng)銷商的銷售實(shí)力主要表現(xiàn)在倉(cāng)儲(chǔ)、配送能力上，銷售人員的數(shù)量和素質(zhì)也是一重要因素。目前在中國(guó)一些主要城市里22、，分布著許許多多小型批發(fā)商和零售店，相對(duì)經(jīng)銷商，他們每次進(jìn)貨量小。如果直接對(duì)其送貨，會(huì)造成配送成本過高，代價(jià)太大。因此，XX采用“郵差”配送。零售點(diǎn)會(huì)因?yàn)榕渌椭鲃?dòng)上門而改善產(chǎn)品的銷售，尤其是新口味上市時(shí)的鋪貨。其次是批發(fā)商銷售人員的數(shù)量，這是保證配送速度的保證。2.經(jīng)營(yíng)的歷史和成功經(jīng)驗(yàn)長(zhǎng)期從事某種產(chǎn)品的銷售，常會(huì)積累豐富的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，具有強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)，因而能夠掌握經(jīng)營(yíng)主動(dòng)權(quán)，保持銷售穩(wěn)定或乘機(jī)擴(kuò)大銷售量。經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)的經(jīng)銷商早已被周圍的客戶所熟悉，擁有一定的市場(chǎng)影響和一批忠實(shí)的顧客，大多會(huì)成為客戶的首選。因此，長(zhǎng)久的經(jīng)營(yíng)歷史和豐富的成功經(jīng)驗(yàn)是優(yōu)秀的經(jīng)銷商的一大特征和優(yōu)勢(shì)。3.合作意愿XX首先要求經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品“重視”，因?yàn)椤爸匾暋辈拍墚a(chǎn)生責(zé)任心，而責(zé)任心又是驅(qū)使經(jīng)銷商努力工作的直接動(dòng)力。同時(shí)，經(jīng)銷商和XX要有共同的愿望和共同抱負(fù)，具有合作精神，從而建立起一個(gè)有效運(yùn)轉(zhuǎn)的銷售渠道。如果經(jīng)銷商與公司的合作僅僅限于短期直接利潤(rùn)，而沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)(即可以通過經(jīng)銷XX的產(chǎn)品在轄區(qū)內(nèi)市場(chǎng)提高市場(chǎng)占有率和提升對(duì)下游客戶的客情和服務(wù)等來促進(jìn)成長(zhǎng))，這種合作也很難持久。4.資金實(shí)力XX執(zhí)行的是先款后貨，如果經(jīng)銷商的資金實(shí)力不足，尤其到了市場(chǎng)的淡季，產(chǎn)品的流通將出現(xiàn)“腸梗塞”。因此，經(jīng)銷商的資金實(shí)力非常重要。